房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程PPT模板(圖文)課件

1、匯報(bào)人:XXX時(shí)間:201X年X月本模板有完整的邏輯框架，內(nèi)容詳實(shí)，稍作修改可直接使用房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程PPT模板目錄一、銷售技巧的基礎(chǔ)二、傾聽的技巧與關(guān)鍵三、發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧四、逼定的技巧五、如何主動(dòng)銷售（制造障礙）六、物業(yè)顧問三大類型 樓盤基礎(chǔ)知識(shí)競爭樓盤信息現(xiàn)場接待及銷售流程相關(guān)常用政策規(guī)定及行業(yè)知識(shí)銷售技巧的基礎(chǔ) 沒有良好的基礎(chǔ)，就談不上銷售技巧。溝通從心開始真心誠意地幫助顧客選購最佳的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或工作，當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。溝通要訣推銷工作的要點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問題、偏 見、心態(tài)以及判斷抓住顧客心理，從

2、顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點(diǎn)衡量問題。洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔或討價(jià)還價(jià)的能力更為重要。傾聽技巧用心虛心耐心聽別人說話的時(shí)候，我們應(yīng)該睜大眼睛看著對(duì)方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應(yīng)有的注意與尊敬。積極地回應(yīng)與反饋我們都不喜歡同一個(gè)情感木納的人說話，偶爾微笑一下或點(diǎn)點(diǎn)頭，這種積極的回應(yīng)不亞于一個(gè)哈欠的消極性。談話技巧要有恰當(dāng)?shù)膯柡蚺c寒暄語言要清晰易懂/熱烈生動(dòng)要自然交談、不講行話要注重對(duì)話學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換話題/選擇話題言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強(qiáng)公式化對(duì)待顧客，不尊重顧客心理注意常見溝通痼疾喜歡隨時(shí)反駁，不聽顧客意見情緒化，讓顧

3、客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度言不由衷的恭維，降低可信度談話無重點(diǎn)，想到哪說到哪，準(zhǔn)備不充分你希望別你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話不要對(duì)說話的人抱有偏見注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動(dòng)腦筋或草草下結(jié)論就是偏見不要提出討論沒有興趣的話題當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無聊時(shí)，及早終止這種沒有價(jià)值的談話才是明智的節(jié)省時(shí)間的問題迫使顧客思考的問題防止你說話太多的問題獲得并保持顧客注意力的問題把顧客包容進(jìn)來的問題最重要的是掌握主動(dòng)提出明智的問題使你看上去既能干又博學(xué)提問技巧選擇式暗示式參照式澄清式商量式探索式啟發(fā)式封閉式提問開放式提問封閉式問題相當(dāng)于是非題，即用是與否

4、，對(duì)或錯(cuò)，或簡單三兩個(gè)字可以回答的。 如： 價(jià)格是不是很優(yōu)惠；戶型是否很好；交通是否方便；外立面是否很漂亮；地理位置是否很優(yōu)越；是不是還需要考慮一下。 開放式式問題能引起客戶興趣，并能長時(shí)間闡述的思考題或論述題。 如： 我們這么多戶型，您為什么一眼就看上此套；您還有哪方面問題還需要探討與考慮的；您對(duì)我們樓盤綜合有何評(píng)價(jià)。 封閉式問題開放式問題互相轉(zhuǎn)化即是非題使用的唯一目的便是了解客戶基本情況，從而引出開放性問題。 發(fā)生拒絕常見原因你所講的內(nèi)容客戶不明白你所講的內(nèi)容客戶不相信客戶有想要隱瞞的顧慮不會(huì)告訴你消除拒絕的心理學(xué)基礎(chǔ) 你要相信客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的客戶從不會(huì)認(rèn)為自己是外行永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶；反

5、駁的結(jié)果只能是辯論，進(jìn)而一無所獲；客戶雖然拒絕，但不見得他真的很重視。消除拒絕的基本技巧 洗耳恭聽，多點(diǎn)頭表示自己既 認(rèn)真又聽明白了讓客戶說完，不要打斷有所反饋，用你的話復(fù)述客戶的問題，表示尊重回答之前加以思考鎮(zhèn)定而有說明力的回答問題，不要?jiǎng)痈星?，不要為己方辯護(hù)理解、贊同、再解釋或聊其它傳統(tǒng)理念正確理念建立信任10%洽談溝通20%接待服務(wù)30%逼定40%逼定技巧建立信任4%洽談溝通30%接待服務(wù)20%逼定10%建立信任第一印象最重要（賓至如歸） 充分的溝通與愉快的交流回到客戶最認(rèn)同或最感興趣的話題加強(qiáng)客戶對(duì)此點(diǎn)的認(rèn)同或加大輕松愉快的氣氛主動(dòng)提出成交要求成功失敗成功失敗提出成交要求轉(zhuǎn)移話題聊客戶感興趣的問題再聊客戶有興趣的話題（開放性問題）提出要求, 不要害羞，五、六次提出又失敗是正常的。置業(yè)顧問應(yīng)該學(xué)習(xí)的知識(shí)項(xiàng)目百問/敘盤詞/常見反對(duì)意見的處理建筑設(shè)計(jì)/工程知識(shí)房地產(chǎn)政策與法規(guī)房地產(chǎn)市場（跑盤、發(fā)展趨勢、各大媒體等）房地產(chǎn)開發(fā)與管理家居、裝修與風(fēng)水城市規(guī)劃與園林景觀物業(yè)管理顧客心理學(xué)把項(xiàng)目產(chǎn)品吃透，不斷總結(jié)，每天提升話術(shù)經(jīng)常組織敘盤比賽，鍛煉我們的第一板斧定期組織知識(shí)測驗(yàn)，給我們施加學(xué)習(xí)的壓力大家接成對(duì)子，工作中相互督促技巧的運(yùn)用樓