客戶(hù)拓展和活動(dòng)管理(共14頁(yè))

1、目 錄客戶(hù)(k h)拓展的核心戰(zhàn)略?xún)r(jià)值客戶(hù)(k h)拓展的戰(zhàn)略目的客戶(hù)(k h)拓展資源拓展客戶(hù)拓展團(tuán)隊(duì)構(gòu)建1、招聘拓展經(jīng)理2、銷(xiāo)售、推廣、行政全體參與，組建拓展團(tuán)隊(duì)3、建立有吸引力的薪酬制度4、拓展團(tuán)隊(duì)分工5、競(jìng)爭(zhēng)考核機(jī)制6、一天一會(huì)制度7、完善客戶(hù)拓展的后勤制度四、拓展工作實(shí)施1、 拓展客戶(hù)資源的渠道1.1 主動(dòng)拜訪，開(kāi)拓渠道1.2 通過(guò)渠道取得目標(biāo)客戶(hù)資料1.3 通過(guò)商家拓展客戶(hù)1.4 利用媒體拓展客戶(hù)1.5 通過(guò)項(xiàng)目部開(kāi)拓政府客戶(hù)1.6通過(guò)銀行拓展客戶(hù)2、 拓展活動(dòng)的內(nèi)容3、 注意事項(xiàng)3.1 拜訪前，收集社會(huì)資源、制定拜訪計(jì)劃3.2拓展區(qū)域采取先近后遠(yuǎn)、先大后小的方式3.3每次拜訪均輸

2、出有意向合作線(xiàn)下活動(dòng)的信息3.4建立客戶(hù)數(shù)據(jù)資源庫(kù)客戶(hù)維護(hù)及挖掘4.1客戶(hù)維護(hù)和挖掘活動(dòng)的企業(yè)定義4.2客戶(hù)維護(hù)及挖掘的形式 4.2.1通過(guò)組織活動(dòng)進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)和挖掘4.2.2企信通平臺(tái)利用4.2.3為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)開(kāi)發(fā)的增值服務(wù)4.3 注意事項(xiàng)4.3.1 活動(dòng)宣傳4.3.2 活動(dòng)宣傳渠道4.3.3 打造品牌活動(dòng)4.3.4 活動(dòng)籌備及執(zhí)行要點(diǎn)五、相關(guān)流程及管理制度1 成本控制2 活動(dòng)建議報(bào)審及招標(biāo)流程2.1 活動(dòng)建議報(bào)審流程2.2 活動(dòng)公司招標(biāo)流程：2.2.1 已確定(qudng)執(zhí)行方案2.2.2 需招標(biāo)(zho bio)執(zhí)行方案3 活動(dòng)(hu dng)報(bào)告及評(píng)估4 活動(dòng)付款流程5

3、注意事項(xiàng)一、客戶(hù)拓展的核心戰(zhàn)略?xún)r(jià)值1、改“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)”，白天拓客，夜間銷(xiāo)售；2、全員營(yíng)銷(xiāo)，將“人脈”變成銷(xiāo)售力；3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化，好案場(chǎng)自己會(huì)說(shuō)話(huà)。二、客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的1、客戶(hù)拓展：1.1、建立穩(wěn)固的、有效的客戶(hù)渠道：通過(guò)圈層資源、人脈關(guān)系、外拓等形式，建立有效的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道。1.2 、挖掘潛在客戶(hù)，尋找到意向客戶(hù)，最終達(dá)成成交。2、資源拓展：2.1、引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方向：通過(guò)與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。2.2、 通過(guò)圈層關(guān)系，開(kāi)拓渠道資源：引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售，并從中挖掘可長(zhǎng)期合作的渠道資源。三、客戶(hù)拓

4、展團(tuán)隊(duì)構(gòu)建1、招聘(zhopn)拓展經(jīng)理（5人）A)、3-5年以上的房地產(chǎn)從業(yè)(cn y)經(jīng)驗(yàn)；B)、由于招聘要求較高，工資設(shè)置(shzh)需要較有吸引力；C)、如拓展區(qū)域較為集中且同時(shí)服務(wù)幾個(gè)項(xiàng)目,可考慮設(shè)置區(qū)域拓展部。2、銷(xiāo)售、推廣、行政全體參與，組建拓展團(tuán)隊(duì) 由拓展經(jīng)理任拓展組長(zhǎng)，將各板塊按比例分成若干組，每組成員由拓展、推廣、銷(xiāo)售和行政同事組成。 各板塊都參與的原因是各板塊成員各有所長(zhǎng)，可以互補(bǔ)，且便于培養(yǎng)人材，各類(lèi)資源共享，共同進(jìn)步。3、建立有吸引力的薪酬制度要為各板塊的員工提前申請(qǐng)補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼不宜采用固定金額式的補(bǔ)貼，建議申請(qǐng)一個(gè)補(bǔ)貼區(qū)間，由經(jīng)理因應(yīng)員工表現(xiàn)每月作出補(bǔ)貼評(píng)估，再由營(yíng)

5、銷(xiāo)經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總審批。這種補(bǔ)貼的計(jì)算方式需要充分告知銷(xiāo)售中心全體員工，以便起到激勵(lì)作用。案例:南通碧桂園項(xiàng)目拓展經(jīng)理底薪8000元，每月稅前補(bǔ)貼1000-4000元；銷(xiāo)售顧問(wèn)底薪2000元，每月稅前補(bǔ)貼1000-4000元；銷(xiāo)售助理底薪1800元，每月稅前補(bǔ)貼1000-2000元。4、拓展團(tuán)隊(duì)分工 由于每次拜訪的人數(shù)需要控制在3-5人以?xún)?nèi)，故此在開(kāi)展拜訪工作后，每次拜訪由對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)組別的核心人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一起上門(mén)拜訪，經(jīng)拜訪后該資源則由拜訪拓展組和營(yíng)銷(xiāo)策劃共同跟進(jìn)。5、競(jìng)爭(zhēng)考核機(jī)制樹(shù)立拓展工作的標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，每月針對(duì)拓展團(tuán)隊(duì)的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估、排名，并且張貼公告欄。建議申請(qǐng)獎(jiǎng)金，每月對(duì)排名第一

6、的團(tuán)隊(duì)在全體例會(huì)上進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。以此來(lái)樹(shù)立標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷(xiāo)售，每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售；組間競(jìng)爭(zhēng)：以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)。以到訪客戶(hù)數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域各小組人員配置各組儲(chǔ)客情況儲(chǔ)客情況組長(zhǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)兼職拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪處罰條件處罰金額未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的70%，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于30人 500未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的50%，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于20人800未舉辦，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于10人1000注：根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，制定合理(hl)的獎(jiǎng)懲考核制度案例:南通碧桂園項(xiàng)目(xing

7、m)申請(qǐng)了每月3000元作為排名第一的團(tuán)隊(duì)嘉獎(jiǎng)，不采用現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)，采用獎(jiǎng)品和小組圍餐后費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)(boxio)的方式，起到較好的促進(jìn)作用。6、一天一會(huì)制度在拓展工作推進(jìn)初期，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理明確拓展活動(dòng)的方式、費(fèi)用范圍、策略、針對(duì)的區(qū)域、針對(duì)的行業(yè)等，在設(shè)定完成拓展任務(wù)期限的前提下，全面鋪開(kāi)拓展工作。在這期間，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須堅(jiān)持一天一匯報(bào)的會(huì)議制度，全體拓展員工均需參與，共享經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)表?yè)P(yáng)做的較為出色的小組和個(gè)別組員，形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍。7、完善客戶(hù)拓展的后勤制度在開(kāi)始線(xiàn)下活動(dòng)前，要提前做好以下6項(xiàng)工作:1）車(chē)輛安排；2）車(chē)輛借用流程；3）備用金；4）現(xiàn)場(chǎng)借支流程；5）報(bào)銷(xiāo)流程和監(jiān)督；6）考勤登記 四 、拓展工作

8、實(shí)施 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，以較高檔次的活動(dòng)吸引潛在客戶(hù)參與，在活動(dòng)期間讓客戶(hù)了解到我司品牌、項(xiàng)目和產(chǎn)品的信息，并且取得潛在客戶(hù)的個(gè)人資料。 1 、拓展客戶(hù)資源的渠道 1.1主動(dòng)拜訪，開(kāi)拓渠道 在一個(gè)完全陌生的環(huán)境里，必須帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)上們拜訪當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)社會(huì)資源。這種拜訪可以起到社會(huì)資源測(cè)評(píng)(例如媒體測(cè)評(píng))、告知XXX來(lái)了的信息和發(fā)放我司意向做活動(dòng)的信息，能一下子在圈內(nèi)傳開(kāi)。1.1.1 拜訪(bifng)對(duì)象： 媒體、廣告公司、代理公司、活動(dòng)公司、銀行、證券公司、企事業(yè)單位、政府部門(mén)、寫(xiě)字樓、商圈、工業(yè)區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)(shchng)、臨街商鋪、高檔小區(qū)、劇院、高檔百貨、工會(huì)等。 1.1.

9、2 拜訪(bifng)手段：A)直接上門(mén)拜訪： 先直接拜訪與我司有合作可能而且手頭上擁有較多資源的單位，包括媒體、廣告公司、代理公司、活動(dòng)公司、銀行等，與這些資源建立合作關(guān)系后可便于開(kāi)拓更多的客戶(hù)資源。B)電話(huà)預(yù)約： 通過(guò)收集目標(biāo)的電話(huà)，提前電話(huà)預(yù)約再上門(mén)拜訪。 1.2 通過(guò)渠道取得目標(biāo)客戶(hù)資料通過(guò)短信公司、購(gòu)物卡公司、大型百貨公司、證券公司等拓展渠道取得有效客戶(hù)資源(購(gòu)買(mǎi)、拓展經(jīng)理關(guān)系、員工之前的從業(yè)關(guān)系等)，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，并且找到意向客戶(hù)。1.3 通過(guò)商家拓展客戶(hù)A)、通過(guò)與商家共同合辦活動(dòng)，共同邀請(qǐng)客戶(hù)出席，以拓展客戶(hù)；B)、商家舉辦活動(dòng)，我司采用贊助的形式參與活動(dòng)，以

10、取得客戶(hù)資料；C)、我司舉辦活動(dòng)，由商家贊助禮品、物料參與活動(dòng)，以降低活動(dòng)成本。1.4 利用媒體拓展資源A)、本地區(qū)媒體合作: 與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織看房團(tuán)、活動(dòng)作為配送資源，或者共同策劃系列活動(dòng)(論壇、酒會(huì)等)，以投放作為該活動(dòng)的宣傳，通過(guò)活動(dòng)宣傳導(dǎo)入品牌、項(xiàng)目等信息。 特別注意非主流媒體、雜志、小報(bào)等，這類(lèi)媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，使他們的投放量偏少，故此與其治談時(shí)重點(diǎn)突出活動(dòng)或者看房團(tuán)的合作。B)、跨地區(qū)媒體合作: 由于現(xiàn)在媒體間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，為了爭(zhēng)取投放或者拓展渠道創(chuàng)收，樂(lè)于進(jìn)行客戶(hù)渠道的跨地區(qū)拓展合作。例如，由異地媒體宣傳和組織看房團(tuán)，我司承擔(dān)少量費(fèi)用，

11、但如果看房團(tuán)中有客戶(hù)有意向購(gòu)買(mǎi)我司產(chǎn)品，我司需針對(duì)該批客戶(hù)給予一定的折扣優(yōu)惠?？蛻?hù)若要享受優(yōu)惠則需要購(gòu)買(mǎi)該媒體提供的折扣卡，媒體以此從中獲利。這種合作方式對(duì)于媒體而言必須要有成交才有收益，而有成交正是我司希望獲得的結(jié)果。1.5 通過(guò)項(xiàng)目部開(kāi)拓(kitu)政府資源 由于項(xiàng)目部與項(xiàng)目所在地的政府資源關(guān)系較好，例如國(guó)土局、規(guī)劃局、管委會(huì)、地稅局、國(guó)稅局、市區(qū)鎮(zhèn)政府等，我部可通過(guò)項(xiàng)目部的關(guān)系上門(mén)拜訪相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)(最好(zu ho)有項(xiàng)目部的相關(guān)負(fù)責(zé)人陪同拜訪)，一方面介紹項(xiàng)目的基本情況，另一方面可通過(guò)這種渠道邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出席我部的重大活動(dòng)或者是促成在政府內(nèi)部的相關(guān)活動(dòng)。例如政府部門(mén)內(nèi)部推介會(huì)、派發(fā)單張、免費(fèi)設(shè)

12、置短期展點(diǎn)宣傳等。1.6 通過(guò)銀行(ynhng)拓展客戶(hù)資源每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點(diǎn)洽談活動(dòng)合作，因?yàn)殂y行需要定期舉辦活動(dòng)以回饋VIP客戶(hù)，我司可以嫁接的方式或者以主辦等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同時(shí)也可省去了他們煩瑣的活動(dòng)組織工作，在這種背景下會(huì)讓我部與銀行有較大的合作可能。注意事項(xiàng):在洽談的過(guò)程中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出一些要求，例如對(duì)方能否提供禮品作為抽獎(jiǎng)，能否承擔(dān)一部份的費(fèi)用等，這樣可適當(dāng)?shù)亟档突顒?dòng)的成本。2、拓展活動(dòng)的內(nèi)容開(kāi)展活動(dòng)前，把活動(dòng)作為系列來(lái)包裝。因?yàn)榛顒?dòng)與活動(dòng)之間是沒(méi)有連貫性的，而且活動(dòng)的形式會(huì)經(jīng)常重復(fù)，這種特點(diǎn)會(huì)減少活動(dòng)的新聞點(diǎn)。所以，打造系列活動(dòng)的品牌有

13、其必要性。一方面可以增加活動(dòng)的新聞點(diǎn)，另一方面，如能堅(jiān)持長(zhǎng)期打造系列活動(dòng)品牌，可使該品牌形成一種社會(huì)的影響力，不斷的積累客戶(hù)、社會(huì)關(guān)注度和品牌合作商，當(dāng)積累到一定的高度后，該品牌本身就可以吸引合作方的關(guān)注，對(duì)于持續(xù)舉辦活動(dòng)有很大的幫助。同時(shí)，這也有利于在推廣前期，缺乏項(xiàng)目新聞點(diǎn)，但又要持續(xù)曝光項(xiàng)目信息的項(xiàng)目有更大的幫助。 打造系列活動(dòng)的要素有統(tǒng)一的VI、LOGO與VI相一致的活動(dòng)物料(橫幅、易拉寶)統(tǒng)一的活動(dòng)主題，并與論壇配合在展廳和銷(xiāo)售中心要有系列活動(dòng)的宣傳A)商業(yè)合作類(lèi)內(nèi)容： 與商家合作，由商家提供客戶(hù)資源或者我部通過(guò)渠道尋找客戶(hù)資源由商家提供低折扣的商品或者贊助活動(dòng)所需要的禮品以舉辦活動(dòng)

14、。注意事項(xiàng)： 該類(lèi)商業(yè)合作活動(dòng)，應(yīng)注重與商家之間的合作合同條款，安全免責(zé)等，尤其是與車(chē)商、奢侈品商合作，需注重現(xiàn)場(chǎng)保安措施及相關(guān)人員培訓(xùn)。B)體驗(yàn)類(lèi)內(nèi)容： 主要是利用項(xiàng)目的設(shè)施(酒店、高爾夫、溫泉等)和項(xiàng)目周邊的區(qū)域設(shè)施(溫泉、旅游名勝、生態(tài)園等)，通過(guò)銀行、媒體、企事業(yè)單位等渠道(qdo)資源，邀約到該設(shè)施進(jìn)行體驗(yàn)，此類(lèi)活動(dòng)費(fèi)用相對(duì)較高。C)品鑒(pn jin)類(lèi)內(nèi)容(nirng)： 針對(duì)高端洋房客、別墅客戶(hù)，可以策劃一些較為小資、高品味的品鑒活動(dòng)，例如咖啡、紅酒、茶藝、紫砂壺制作、電影等。注意事項(xiàng)：該類(lèi)活動(dòng)如與奢侈品商家合作，需要注意相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)免責(zé)條約及現(xiàn)場(chǎng)的安保工作。D)主題演講類(lèi)內(nèi)容：

15、 有一個(gè)較為吸引的主題舉行講座，例如健康、美容、期貨等，與銀行或其他渠道邀請(qǐng)客戶(hù)參加，其中加插品牌和項(xiàng)目介紹。注意事項(xiàng)： 演講形式不要呆版，盡量配合視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)作推介，并充分考慮客戶(hù)的參與度多采用互動(dòng)形式的活動(dòng)，準(zhǔn)備禮品作為有獎(jiǎng)問(wèn)答及注意輸出信息的準(zhǔn)確性。3、注意事項(xiàng)3.1 拜訪前，收集社會(huì)資源、制定拜訪計(jì)劃收集媒體、代理公司、活動(dòng)公司、廣告公司、合作銀行、證券公司和政府機(jī)關(guān)的聯(lián)系電話(huà)、地址，以便了解各項(xiàng)社會(huì)資源的數(shù)量和分布。針對(duì)已收集的社會(huì)資源根據(jù)拓展組別的數(shù)量、資源的特點(diǎn)進(jìn)成分類(lèi)，并且匯總表格下發(fā)拓展組。同時(shí)，設(shè)定上門(mén)拜訪計(jì)劃，將拜訪過(guò)程中涉及的相關(guān)事宜詳細(xì)列明，例如物料、禮品、宣傳資料、車(chē)

16、輛等安排，提前做好準(zhǔn)備。3.2 拓展區(qū)域采取先近后遠(yuǎn)、先大后小的方式由于拓展的區(qū)域較大，社會(huì)資源較多，故此，在社會(huì)資源分類(lèi)的時(shí)候除了必須拜訪的單位外(例如媒體、代理公司、銀行)，其他拜訪的單位則以項(xiàng)目為中心采用先近后遠(yuǎn)的原則，同時(shí)結(jié)合該單位的規(guī)模采用先大后小的原則進(jìn)行拜訪。3.3 主動(dòng)輸出有意向合作線(xiàn)下活動(dòng)的信息 在每次會(huì)面中，都發(fā)布我司很有意向合作線(xiàn)下活動(dòng)的信息，活動(dòng)可以是打包投放的配送或者單獨(dú)就該活動(dòng)進(jìn)行合作。特別要關(guān)注小報(bào)或者非主流媒體的合作，這類(lèi)媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，使他們的投放量也存在局限，故此與其治談時(shí)重點(diǎn)突出活動(dòng)的合作機(jī)會(huì)，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有其

17、他的合作方式可考慮在其他場(chǎng)合再約洽談，因?yàn)樾?bào)的工作人員也是喜歡兼外快的，他們做中間人協(xié)助我們尋找資源可以起到很大的作用。3.4 建立客戶(hù)(k h)數(shù)據(jù)資源庫(kù) 對(duì)于(duy)整個(gè)客戶(hù)拓展過(guò)程中，必須在客戶(hù)拓展工作開(kāi)展前就要根據(jù)我司的指引建立客戶(hù)資源數(shù)據(jù)庫(kù)。本數(shù)據(jù)庫(kù)便于客戶(hù)數(shù)據(jù)管理，同時(shí)，對(duì)于后期銷(xiāo)售傭金的分配、跟辦銷(xiāo)售顧問(wèn)的確認(rèn)都具有很重要的意義?？蛻?hù)(k h)維護(hù)及挖掘4.1客戶(hù)維護(hù)和挖掘活動(dòng)的企業(yè)定義客戶(hù)維護(hù)和挖掘是客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）的重要組成部分，它以“口碑營(yíng)銷(xiāo)”為理論基礎(chǔ)，通過(guò)企業(yè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)、高性?xún)r(jià)比的建筑產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)的有效整合，將涉及到客戶(hù)的各個(gè)領(lǐng)域完美地集成于一體，使

18、企業(yè)可以低成本、高效率地快速銷(xiāo)售，從而使企業(yè)最大程度地提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，挽回失去的客戶(hù)，保留現(xiàn)有的客戶(hù)，不斷發(fā)展新客戶(hù)?？蛻?hù)管理專(zhuān)家Arthur Hughes對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現(xiàn)，通過(guò)改善客戶(hù)關(guān)系增加客戶(hù)滿(mǎn)意度的營(yíng)銷(xiāo)方法比通過(guò)增大折扣和利潤(rùn)回吐的營(yíng)銷(xiāo)手段，增加了15%的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)率和30%的客戶(hù)增長(zhǎng)率，整體利潤(rùn)增長(zhǎng)率更是驚人地達(dá)到82%。在碧桂園集團(tuán)的客戶(hù)渠道中，二三線(xiàn)城市客群中有30%是通過(guò)老客戶(hù)介紹大致購(gòu)買(mǎi)的。4.2 客戶(hù)維護(hù)及挖掘的形式 4.2.1 通過(guò)組織活動(dòng)進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)和挖掘 廣義的客戶(hù)維護(hù)和挖掘活動(dòng)涵蓋了拓展的內(nèi)容，比如前面客戶(hù)拓展中所講述的節(jié)日類(lèi)活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)類(lèi)活動(dòng)、社區(qū)文化活動(dòng)、

19、品牌嫁接類(lèi)活動(dòng)、公益類(lèi)等，既是新客拓展的手段，更是老客戶(hù)維護(hù)和挖掘的形式。A)、根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)組織節(jié)日類(lèi)活動(dòng):根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域的重要節(jié)日，進(jìn)行活動(dòng)鋪排；重要事件節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：對(duì)于銷(xiāo)售中心開(kāi)放、展廳開(kāi)放等重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃；品牌嫁接活動(dòng)：挖掘項(xiàng)目所在城市的知名商家，建立VIP商家聯(lián)盟；體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)：對(duì)項(xiàng)目海灘、森林、高爾夫、溫泉、酒店、物業(yè)服務(wù)等資源進(jìn)行整合包裝，營(yíng)造高品質(zhì)生活氛圍，書(shū)面邀約意向客戶(hù)、業(yè)主參與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)。論壇等事件類(lèi)活動(dòng)：與媒體、高校、政府等進(jìn)行合作，就社會(huì)中熱點(diǎn)話(huà)題進(jìn)行包裝和推介，炒作項(xiàng)目知名度；社會(huì)公益活動(dòng)：通過(guò)與政府、福利機(jī)構(gòu)等企事業(yè)單位合作，在銷(xiāo)售中心舉行捐助、獻(xiàn)血等社會(huì)

20、公益活動(dòng)。B)、根據(jù)不同產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)組織 住宅客：針對(duì)洋房客戶(hù)，可策劃及組織(zzh)提高客戶(hù)間互動(dòng)性的社區(qū)活動(dòng)，為客戶(hù)間建立良好的溝通平臺(tái)，營(yíng)造和諧溫馨的社區(qū)氛圍。（例：體育類(lèi)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)） 別墅客：針對(duì)別墅客戶(hù)，可策劃及組織相關(guān)的品鑒類(lèi)活動(dòng)（以奢侈品品鑒為主），拔高活動(dòng)主體檔次，提高別墅客的生活檔次，營(yíng)造(yngzo)高端生活氛圍，為別墅客戶(hù)帶來(lái)自豪感。C)、跨項(xiàng)目的客戶(hù)活動(dòng)(hu dng)組織 為提供各個(gè)項(xiàng)目苑區(qū)的客戶(hù)有個(gè)交流溝通平臺(tái)，可針對(duì)重要的節(jié)點(diǎn)，例如開(kāi)盤(pán)、新板房開(kāi)放等，舉辦一些參觀類(lèi)(投資考察)、競(jìng)技類(lèi)或文化交流類(lèi)的活動(dòng)，跨區(qū)際舉辦，同時(shí)會(huì)增加參與性，更顯效果。舉辦此類(lèi)跨區(qū)

21、際的活動(dòng)，場(chǎng)地可挑選較具代表性的項(xiàng)目，讓參與的客戶(hù)感受到不同社區(qū)的文化，社區(qū)口碑的傳播會(huì)更廣泛，提升客戶(hù)對(duì)公司品牌形象的認(rèn)可度。另外，投資考察的參觀活動(dòng)對(duì)于促進(jìn)銷(xiāo)售起到重要的效果。4.2.2 企信通平臺(tái)利用 節(jié)日祝福短信生日祝福短信特殊天氣溫馨提示短信發(fā)送集團(tuán)品牌短信發(fā)送項(xiàng)目宣傳短信（含促銷(xiāo)、活動(dòng)等）A)、節(jié)日祝福短信中國(guó)農(nóng)歷節(jié)日春節(jié)、元宵、清明、端午、端陽(yáng)、中秋等；西方節(jié)日圣誕、感恩節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等；B）、生日祝福短信從明源系統(tǒng)中提取次月生日的所有業(yè)主資料（手機(jī)號(hào)碼）。注意：生日有農(nóng)歷生日和陽(yáng)歷生日之分，我司統(tǒng)一操作于客戶(hù)陽(yáng)歷生日當(dāng)天發(fā)送生日祝福短信。為確保短信的時(shí)效性，在獲取客戶(hù)生日日

22、期信息時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)咨詢(xún)客戶(hù)該生日日期為農(nóng)歷還是陽(yáng)歷，若為農(nóng)歷，則統(tǒng)一咨詢(xún)客戶(hù)的陽(yáng)歷生日日期。C)、特殊天氣溫馨提示短信 特殊天氣狀況下銷(xiāo)售中心收聽(tīng)當(dāng)?shù)貧庀缶止嫉奶鞖忸A(yù)報(bào)，衡量是否需要發(fā)送溫馨提示短信。D)、發(fā)送(f sn)集團(tuán)品牌短信集團(tuán)最新的市場(chǎng)(shchng)利好信息；集團(tuán)最新的榮譽(yù)(rngy)獎(jiǎng)項(xiàng)；集團(tuán)最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；集團(tuán)最新的熱售項(xiàng)目信息；注意：品牌管理部最新的指示精神；與項(xiàng)目推廣信息同步或者互補(bǔ)； 考慮與兄弟項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，共同推廣集團(tuán)品牌；E)、發(fā)送項(xiàng)目宣傳短信項(xiàng)目宣傳短信的內(nèi)容重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)：售樓部開(kāi)放、展廳開(kāi)放、活動(dòng)等；項(xiàng)目政策利好：城市規(guī)劃、交通等政策利好；項(xiàng)目重大事件：酒店封頂

23、、商業(yè)街開(kāi)放、促銷(xiāo)等；。注意：與報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)等信息傳播渠道同時(shí)進(jìn)行；4.2.3未來(lái)開(kāi)發(fā)的增值服務(wù) 旅游景點(diǎn)咨詢(xún)家政服務(wù)咨詢(xún)常用電話(huà)查詢(xún)銀行服務(wù)咨詢(xún)項(xiàng)目周邊設(shè)施的咨詢(xún)出國(guó)留學(xué)咨詢(xún)A、旅游景點(diǎn)咨詢(xún) 明確項(xiàng)目四周的旅游景點(diǎn)，并形成商家聯(lián)盟； 明確各景點(diǎn)的介紹，門(mén)票、景點(diǎn)內(nèi)容、配套設(shè)施等要素； 清晰各景點(diǎn)的優(yōu)惠價(jià)格；代售旅游景點(diǎn)門(mén)票，預(yù)約接送專(zhuān)車(chē)等無(wú)償服務(wù)。B、家政服務(wù)咨詢(xún) 明確物業(yè)服務(wù)中心家政服務(wù)內(nèi)容和收費(fèi)明細(xì)； 明確項(xiàng)目所在城市重要的家政公司以及收費(fèi)明細(xì)； 明確物業(yè)服務(wù)中心以及重要的家政公司聯(lián)系電話(huà)與聯(lián)系人。C、常用電話(huà)查詢(xún)常用電話(huà)種類(lèi)：煤氣、送水、工程維修、家政、家電維修；設(shè)置專(zhuān)門(mén)查詢(xún)熱線(xiàn)； 與上

24、述公司形成商家聯(lián)盟，相互推介。D、銀行服務(wù)咨詢(xún)明確項(xiàng)目四周的銀行網(wǎng)點(diǎn)； 明確銀行的服務(wù)(fw)內(nèi)容：存款、貸款、理財(cái)產(chǎn)品等。E、項(xiàng)目周邊(zhu bin)設(shè)施的咨詢(xún)項(xiàng)目所在城市的學(xué)校分布以及(yj)師資教育情況；項(xiàng)目所在城市的醫(yī)院分布以及醫(yī)療水平情況；項(xiàng)目所在城市的商圈分布以及商業(yè)形態(tài)情況； 項(xiàng)目所在城市的交通干道以及未來(lái)城市發(fā)展。F、出國(guó)留學(xué)咨詢(xún)4.3注意事項(xiàng)4.3.1活動(dòng)宣傳活動(dòng)前期宣傳活動(dòng)前期需要有良好的宣傳策略，從而提升活動(dòng)的認(rèn)知度，獲取更大的口碑傳播渠道，吸引更多客戶(hù)到場(chǎng)參與?；顒?dòng)后期宣傳后續(xù)需要制造一定新聞炒作，保溫活動(dòng)信息。4.3.2 活動(dòng)宣傳渠道 A) 報(bào)紙B) 網(wǎng)絡(luò)C) 短信

25、D) 電話(huà)E) 書(shū)面F) 條幅4.3.3 打造品牌活動(dòng)提煉活動(dòng)主題制定一個(gè)主題去策劃整套系列的品牌活動(dòng)延續(xù)性活動(dòng)鋪排 把主題活動(dòng)延伸至各個(gè)活動(dòng)板塊中進(jìn)行，使活動(dòng)具備延續(xù)性及系列性4.3.4 活動(dòng)籌備及執(zhí)行要點(diǎn) 活動(dòng)場(chǎng)地分配：客戶(hù)分流活動(dòng)硬件設(shè)施配合人員配備、分工活動(dòng)物料驗(yàn)收（外聘類(lèi)活動(dòng)）五、 相關(guān)流程及管理制度1、成本控制成本控制原則 預(yù)算原則 品牌嫁接 2、 活動(dòng)建議報(bào)審及招標(biāo)(zho bio)流程2.1 活動(dòng)建議(jiny)報(bào)審流程 （參考(cnko)碧桂園、待完善）補(bǔ)充：A)、如涉及品牌活動(dòng)，計(jì)劃經(jīng)理審核后，可轉(zhuǎn)品牌部經(jīng)理。B)、不涉及到我方費(fèi)用的活動(dòng)，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)終審，不用提交總部審核。

26、2.2 活動(dòng)公司招標(biāo)流程A)已確定執(zhí)行方案（參考碧桂園、待完善）B)需招標(biāo)(zho bio)執(zhí)行方案（參考(cnko)碧桂園、待完善）補(bǔ)充(bchng)：A)、市場(chǎng)管理部議價(jià)流程適用范圍：外聘活動(dòng)公司、廣告公司的工作；B）、獨(dú)家資源：如招標(biāo)方案僅為獨(dú)家資源提供，此流程同樣適用，資源組負(fù)責(zé)對(duì)資源的唯一性確認(rèn)。C)、競(jìng)標(biāo)公司提供方案：如需競(jìng)標(biāo)公司提交方案（設(shè)計(jì)、布置、活動(dòng)等），增加上圖中虛線(xiàn)箭頭指示的審批流程。3、活動(dòng)報(bào)告及評(píng)估A)活動(dòng)報(bào)告及評(píng)估提交要求： 活動(dòng)后5天內(nèi)提交。如為外聘類(lèi)，需對(duì)活動(dòng)公司執(zhí)行情況做評(píng)估說(shuō)明。B)活動(dòng)報(bào)告及評(píng)估模版東大街XX活動(dòng)報(bào)告簡(jiǎn)易說(shuō)明活動(dòng)情況：時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員、活動(dòng)主