房地產(chǎn)營銷執(zhí)行方案課件

1、房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING 作為一個職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷執(zhí)行計劃時，必須有面對一場戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機(jī)意識。戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING司馬法 :“天下雖安,忘戰(zhàn)必危。”事業(yè)三部 趙善揚他在印度，他是舉手巴巴，已經(jīng)堅持這樣的舉手姿勢28年了Chapter 1Chapter 2Chapter 3Chapter 4營銷執(zhí)行闡述各營銷執(zhí)行模塊工作安排危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立公開發(fā)售前工作準(zhǔn)備Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter 1營銷執(zhí)行闡述 Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊營銷方案執(zhí)行模塊營銷硬件執(zhí)行模塊Chapte

2、r 1營銷執(zhí)行闡述營銷主體培訓(xùn)模塊項目公開發(fā)售項目動工時間工作量項目公開發(fā)售前2個月項目公開發(fā)售前5個月營銷軟件執(zhí)行模塊Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊Chapter 1營銷執(zhí)行闡述項目整體營銷策略制定項目各階段銷售策略制定項目整體推廣策略制定各階段推廣策略及造勢活動制定各營銷階段工作一覽表Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter 1營銷執(zhí)行闡述銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址、戶型、風(fēng)格建議模型、效果圖等銷售道具設(shè)計展覽會的設(shè)計制作Chapter 1營銷執(zhí)行闡述Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊銷售文件準(zhǔn)備項目團(tuán)隊管理制度制定項目培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定項目人員考核制度制定相關(guān)

3、法律法規(guī)文件準(zhǔn)備Chapter 1營銷執(zhí)行闡述Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊銷售人員篩選及考核市場調(diào)研銷售技能培訓(xùn)項目素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)客戶梳理Chapter 2各營銷執(zhí)行模塊工作安排Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊Chapter 2 本階段的營銷工作重點：通過對項目內(nèi)/外部環(huán)境的分析，制定項目銷售節(jié)點，并根據(jù)銷售節(jié)點制定相應(yīng)的推廣策略、推售策略、價格策略、開盤銷售方案及各階段詳細(xì)工作安排；GOPart 1：營銷方案執(zhí)行模塊Chapter 2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目

4、各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目工程進(jìn)度因素分析客戶群積累情況分析市場競爭因素分析政府政策因素分析內(nèi)部環(huán)境因素外部環(huán)境因素項目銷售節(jié)點安排GO項目銷售節(jié)點安排Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊GO客戶積累情況分析內(nèi)部環(huán)境因素抽簽方式開盤客推比3：1VIP卡順序開盤客推比2.5：1排隊方式開盤客推比2：1Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排項目工程進(jìn)度情況GO樁基礎(chǔ)施工周期12個月地下室施工周期23個月主體施工/封頂周期 4 5天/層主體脫外墻施工周期23個月內(nèi)部環(huán)境因素Chapter 2Part 1

5、：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排規(guī)避市場競爭原則：立足優(yōu)勢、規(guī)避劣勢尋找機(jī)遇、直面挑戰(zhàn)GO市場競爭因素分析外部環(huán)境因素競爭項目的分析、預(yù)測：推售套數(shù)、供應(yīng)戶型、供應(yīng)價格、營銷推廣手段、市場影響力Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排 在政府加強(qiáng)對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控時期，對政府政策的把握在項目的營銷運作過程中顯得尤其重要。 考慮到政府宏觀調(diào)控政策的突然性與效果滯后性的兩大特點：對政策的把握主要從以下兩方面著手：一、舊政策對項目的影響二、未來出臺的新政對項目的影響例：關(guān)于建筑面積的重新核算方法公布GO政府政策因素分析外部環(huán)境因素Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行

6、模塊項目銷售節(jié)點安排GO銷售節(jié)點制定原則 準(zhǔn)備工作充分化市場導(dǎo)入充分化市場競爭風(fēng)險最小化與房地產(chǎn)銷售周期相吻合Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊銷售節(jié)點確定項目銷售節(jié)點安排公開發(fā)售前期市場醞釀期/開盤沖刺期 公開發(fā)售中期公開發(fā)售后期銷售節(jié)點確定銷售周期劃分首批單位推售/二批單位推售項目尾盤促銷期Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排 低調(diào)醞釀、高調(diào)入市高調(diào)醞釀、高調(diào)入市？GOChapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊整體營銷策略制定思路 GOChapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊各階段營銷策略制定公開發(fā)售前期銷售策略 公開發(fā)售中期銷售策略

7、公開發(fā)售后期銷售策略 銷售價格制定GO公開發(fā)售前期銷售策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目推售單位建議項目開盤建議開盤解籌時間確定：年月日開盤解籌方式確定：排隊/VIP卡號順序/抽簽解籌Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作提交價格表安排內(nèi)部關(guān)系戶選房認(rèn)購書合同原件裝裱解籌物料到位通知客戶并進(jìn)行梳理售樓處現(xiàn)場布置彩排開盤當(dāng)日工作流程Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作提交價格表 價格表公布時間不宜太早，一般在項目公開發(fā)售前2天對外公示，減少客戶群通向類比的時間，降低競爭風(fēng)險；C

8、hapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作安排內(nèi)部關(guān)系戶選房 內(nèi)部關(guān)系戶主要包括：發(fā)展商內(nèi)部員工、相關(guān)政府部門的要職人員及其親朋好友。關(guān)系戶一般都會要求在房屋公開發(fā)售前優(yōu)先選購其意向單位，考慮到關(guān)系的購買能力，其選取意向?qū)⒅苯佑绊戫椖渴着剖蹎挝坏耐剖矍闆r。Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作內(nèi)部關(guān)系戶選房原則認(rèn)購總量限制：認(rèn)購量不能超過首批推售量的20縱向認(rèn)購限制：每單元認(rèn)購數(shù)不能超過單元總套數(shù)的40優(yōu)惠限制：關(guān)系戶只獲得優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，不給予更多額外優(yōu)惠；定金及首付限制：定購單位成功必須立即繳納2萬定金，并

9、于項目取得預(yù)售許可證后一個星期內(nèi)簽訂認(rèn)購合同，繳納首付款；按揭限制：最高不能高于8成按揭；Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作法律法規(guī)原件裝裱 隨著政府對房地產(chǎn)市場規(guī)范的的力度不斷加強(qiáng)，在房屋公開發(fā)售前，除了在售樓處懸掛國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程許可證、建筑工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證、附表四等證件外，還必須在售樓明顯位置對項目的價格表進(jìn)行公示；Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定開盤前期工作準(zhǔn)備 銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款

10、協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報、周報、月報表財務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計說明書公司刊物開盤物料到位Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作通知客戶并進(jìn)行梳理 通知客戶到售樓處進(jìn)行價格核算，并在客戶來訪過程中了解其購房意向、購買誠意度，并通過銷售技巧將誠意客戶向滯選單位引導(dǎo)，避免個別單位出現(xiàn)客戶扎堆的情況；Chapt

11、er 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作售樓處現(xiàn)場布置彩排 開盤解籌當(dāng)日售樓處的布置主要從以下兩方面進(jìn)行：售樓處的功能分區(qū)解籌路線的合理化Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定內(nèi) 場售樓處的功能分區(qū)外場銷控區(qū)交款區(qū)財務(wù)復(fù)合區(qū)簽約區(qū)簽約復(fù)合區(qū)選房緩沖區(qū)車位選購傳單Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目開盤執(zhí)行方案制定售樓處的功能分區(qū)外場布置排隊等候區(qū)媒體接待區(qū)表演區(qū)選房等候區(qū)返回Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊售樓處的功能分區(qū)銷控區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：填寫銷控單/報銷控/復(fù)核 ；人員分配：每崗位配備一人主銷控

12、、填寫銷控單、銷控表（銷售經(jīng)理）核對銷控單、銷控表是否有誤（銷售經(jīng)理）協(xié)助現(xiàn)場選房調(diào)度銷控板帖紙銷控傳銷控紙傳遞維持現(xiàn)場秩序主要工作崗位Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售樓處的功能分區(qū)選房緩存區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：介紹銷售單位情況，解決客戶購買疑慮 ；人員分配：35個熟悉項目情況的業(yè)務(wù)員介紹銷售單位情況主要工作崗位Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊解決客戶購買疑慮返回售樓處的功能分區(qū)交款區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：收款開定金收據(jù)，收據(jù)注明VIP卡號/房號，收回誠意金收據(jù)和VIP卡入員分配：每崗位配備一人協(xié)調(diào)收款工作收款開定金收據(jù)，收回誠意金收據(jù)和VIP卡保證刷卡機(jī)的正常運作維持

13、現(xiàn)場秩序及安全引導(dǎo)客戶到空閑崗位交款主要工作崗位Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售樓處的功能分區(qū)財務(wù)復(fù)合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：核對銷控單、定金收據(jù)；如發(fā)現(xiàn)銷控房號重復(fù)及時返回銷控區(qū)重新銷控，并協(xié)調(diào)更改定金收據(jù)相關(guān)內(nèi)容 ；主要工作崗位復(fù)核銷控單、定金收據(jù)外圍秩序維護(hù)非選房客戶禁入（保安）Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售樓處的功能分區(qū)簽約區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：簽定認(rèn)購書，在備注欄注明贈送現(xiàn)金額度，注明業(yè)務(wù)員姓名。 人員分配：簽訂認(rèn)購書的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于10人；主要工作崗位簽訂認(rèn)購書（業(yè)務(wù)員）現(xiàn)場秩序維護(hù)（保安2名）Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售

14、樓處的功能分區(qū)傳單區(qū)域工作內(nèi)容：銜接簽約區(qū)與簽約復(fù)核區(qū)，將銷控單、認(rèn)購書、定金收據(jù)、認(rèn)籌申請書送交簽約復(fù)核區(qū) 。 人員分配：傳單的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于4人；Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售樓處的功能分區(qū)簽約復(fù)合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：復(fù)核合約內(nèi)容及現(xiàn)金贈送情況；收回認(rèn)籌申請書和銷控單，將認(rèn)購書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、置業(yè)指南裝袋給客戶（并登記），收齊其他三聯(lián)的認(rèn)購書。 人員分配：簽約復(fù)合區(qū)的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于6人；Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售樓處的功能分區(qū)車位選購區(qū)域工作內(nèi)容：在房屋選購成功后，按照房屋選購的順序：銷控、交款、財務(wù)復(fù)合、簽約、簽約復(fù)合；在另外的獨立區(qū)

15、域進(jìn)行車位選購；Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回開盤銷售路線的合理化內(nèi)場出口內(nèi)場入口銷售線路Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊開盤銷售當(dāng)日工作流程物料到位(導(dǎo)示牌、指示牌、宣傳用品等)、工作人員到位茶點供應(yīng)到位開盤儀式VIP客戶身份證、認(rèn)籌協(xié)議書、VIP卡復(fù)核登記簽到，引導(dǎo)客戶按卡號對應(yīng)入座接待相關(guān)媒體、派發(fā)紅包選房正式開始開盤銷售當(dāng)日工作流程7：007：458：008：009：009：30Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 銷售價格制定GO公開發(fā)售前期銷售策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目推售單位建議項目開盤建議 項目

16、推售速度因素GO項目推售單位建議原則Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目工程節(jié)點因素項目價格爬升因素大小戶型搭配價格檔次搭配優(yōu)劣素質(zhì)搭配園林竣工時間樣板房竣工時間主體工程進(jìn)度項目銷售周期市場競爭情況發(fā)展商品牌建立 銷售價格制定GO公開發(fā)售前期銷售策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目推售單位建議項目開盤建議 GO項目推售價格建議Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊高開平走高開高走低開高走成本加成定價法客戶導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法從市場的角度出發(fā)，能為市場接受；競爭者產(chǎn)品 客戶 競爭者價格 價格競爭者價值 成本競爭導(dǎo)向定價法客戶的意志難以把握。顧

17、客 價值 價格 成本 產(chǎn)品客戶導(dǎo)向定價法成本難以確定；缺乏市場比較性。產(chǎn)品 成本 價格 價值 顧客成本加成定價法特 點流 程方 法在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價方法中，一般都是運用競爭導(dǎo)向定價法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運用。Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目價格定價法Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊市場比較定價原則確定單位價差此階段一項很重要的工作是需要項目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個戶型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。Chapter 2Part

18、1：營銷方案執(zhí)行模塊布局差：同一項目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。水平差：在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風(fēng)條件、景觀視角、戶型功能設(shè)計等存在差異。垂直差：主要指層差以及因為樓層不同而引起的景觀、噪音等其它方面的差異。 GOChapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊各階段營銷策略制定公開發(fā)售前期銷售策略 公開發(fā)售中期銷售策略公開發(fā)售后期銷售策略 銷售統(tǒng)計分析評估項目公開發(fā)售一路向好銷售瓶頸方向失誤繼續(xù)深化階段性調(diào)整定位策略轉(zhuǎn)變外部環(huán)境因素分析內(nèi)部環(huán)境因素分析業(yè)務(wù)員考核價格策略評估政策性變化競爭條件改變促銷活動制定新推廣策略制定新銷售策略制

19、定改善銷售業(yè)績，實現(xiàn)100%完美銷售GO公開發(fā)售中期營銷策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 GOChapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊各階段營銷策略制定公開發(fā)售前期銷售策略 公開發(fā)售中期銷售策略公開發(fā)售后期銷售策略 尾盤滯銷情況分析價格過高單位素質(zhì)較差功能定位錯誤項目價格策略調(diào)整物業(yè)定位策略調(diào)整項目推廣策略調(diào)整寫字樓項目新穎推廣手段及促銷活動制定以折扣等方式變相降低價格常規(guī)的促銷模式包括：一口價、88折，送物業(yè)管理費、首期款、學(xué)位等公開發(fā)售后期營銷策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊Chapter 2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階

20、段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart 1：營銷方案執(zhí)行模塊將有限的客戶積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I力并順利實現(xiàn)項目利潤最大化傳遞產(chǎn)品信息給客戶通過環(huán)境營銷打動客戶通過銷售控制網(wǎng)羅客戶項目公開發(fā)售中、后期項目公開發(fā)售前期市場醞釀期開盤沖刺期Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊GO整體推廣策略制定思路挖掘、提煉項目賣點制定媒體投放策略制定項目包裝方案制定項目推廣方案相關(guān)方案實施傳遞產(chǎn)品信息給客戶項目整體推廣策略制定Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊Chapter 2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略

21、項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項目階段性推廣的優(yōu)勢 形象塑造鮮明清晰、避免陷入因“同時多角度”宣傳而造成樓盤個性模糊的誤區(qū)。 每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點通過集中式的宣傳推廣深入人心。 對目標(biāo)客戶進(jìn)一步細(xì)分，更科學(xué)組織推售單位，加大銷售效果。Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 滲透醞釀潛伏高潮市場關(guān)注客戶來訪客戶猶豫成交量放大項目市場熱度不斷提升，直至高潮期Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目階段性推廣策略推廣周期 項目階段性推廣策略訴求點樓盤常規(guī)階段推廣主題時間形象訴求公開發(fā)售產(chǎn)品信息訴求銷

22、售信息訴求公開發(fā)售前期公開發(fā)售中后期客戶情感訴求社區(qū)文化訴求促銷活動社區(qū)文化訴求Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 賣點篩選地段、戶型、環(huán)境、社區(qū)、發(fā)展商品牌、配套賣點整合概念嫁接、整合資源、營造夢想包裝推廣根據(jù)園林特色、建筑風(fēng)格配合項目主打賣點制定Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目推廣賣點挖掘 公關(guān)活動的形式產(chǎn)品推介會、新聞發(fā)布酒會工程進(jìn)度上的結(jié)點活動（項目動工、封頂、外立面落成、會所開放）項目的客戶登記活動樣板間、園林開放活動開盤儀式各種節(jié)日的促銷活動項目階段性社區(qū)活動、小區(qū)入住活動客戶嘉年華會Chapter 2Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊項目推廣與公關(guān)活

23、動Chapter 2各營銷計劃模塊工作安排Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊Part 2：營銷硬件控制模塊Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊營銷硬件控制模塊銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址建議樣板房的戶型設(shè)計及風(fēng)格設(shè)計模型、效果圖等銷售道具設(shè)計展覽會的設(shè)計制作Chapter 2Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊項目工地附近。便于客戶尋找。標(biāo)示性明顯。1、人口門廳；2、項目展示區(qū)（模型）；3、接待、解說與洽談區(qū)；4、銷售前臺；5、會議室；6、財務(wù)、合同室；7、文字處理與檔案管理；8、化妝更衣室；9、洗手間10、多功能活動室。銷售中心的功能分區(qū)銷售中心選址原

24、則銷售中心選址及功能建議Chapter 2Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊直觀描繪裝修后的房產(chǎn)直觀地呈現(xiàn)未來的生活激發(fā)客戶的購房欲求Chapter 2Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊樣板間的設(shè)計目的景觀朝向最好，展示性最強(qiáng)中式古典的繁華、禪意、寧靜和儒雅；歐式古典的莊重、精致、奢華和典雅；現(xiàn)代的個性、明快、實用；北歐的簡約和恬然；日式的溫情與淡雅樣板間戶型選擇與風(fēng)格設(shè)計戶型選擇風(fēng)格建議戶型素質(zhì)最差，銷售難度最大Chapter 2Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊項目展示模型和戶型介紹文本材料有特色的布展裝飾和相應(yīng)的信息化設(shè)備能引人駐足的促銷活動銷售人員的引導(dǎo)、解答和說服客戶意向性登記程序把握現(xiàn)場的主管

25、展覽會的作用及功能分配展覽會的作用展覽會的功能分配通過房交會等形式制作市場熱點Chapter 2Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊銷售道具的制作電視、音響效果和其他電子設(shè)備模型效果圖燈箱平面圖樓書、戶型單張、折頁制造熱鬧的銷售氣氛表現(xiàn)住宅的外觀和布局表現(xiàn)建筑的立面和室內(nèi)效果表現(xiàn)項目的氛圍記錄房產(chǎn)的規(guī)格介紹產(chǎn)品、體現(xiàn)項目檔次Chapter 2Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter 2各營銷計劃模塊工作安排Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊營銷軟件控制模塊銷售文件準(zhǔn)備項目團(tuán)隊管理制度制定項目培訓(xùn)制度及方式制定項

26、目人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備Chapter 2Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊項目銷售月總結(jié)（公司范本）項目銷售周報格式（公司范本）地盤每周人流量、銷售量調(diào)查表二級互動市場營業(yè)部樓盤間轉(zhuǎn)介明細(xì)表二級市場與三級市場互動之間轉(zhuǎn)介明細(xì)表工作績效評估表項目管理條例項目管理條例每月來訪客戶登記本考勤接待簽到表客戶信息登記表認(rèn)籌記錄電子表置業(yè)顧問制度范本業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核制度銷售文件范本見附件Chapter 2Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊項目銷售進(jìn)場所需文件準(zhǔn)備： 銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客

27、戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報、周報、月報表財務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計說明書公司刊物Chapter 2Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊項目開盤前的物料準(zhǔn)備： 地盤紀(jì)律管理條例 客戶接待管理條例 客戶登記管理條例 地盤現(xiàn)場形象管理條例 儀容、儀表的管理條例 處罰條例Chapter 2Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊項目管理制度： 銷售技巧培訓(xùn) 項目素質(zhì)培訓(xùn) 項目管理考勤制度培訓(xùn) 公司管理制度培訓(xùn) 開

28、盤解籌方案培訓(xùn) 其它相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)Chapter 2Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊項目銷售培訓(xùn)框架： 預(yù)售證 土地證 土地規(guī)劃許可證 規(guī)劃建筑許可證 建筑施工許可證 附表四 價格表公示 其它相關(guān)補充協(xié)議Chapter 2Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊項目相關(guān)法律法規(guī)文件：Chapter 2各營銷計劃模塊工作安排Part 1：營銷節(jié)奏控制模塊Part 2：營銷硬件控制模塊Part 3：營銷軟件控制模塊Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊營銷主體培訓(xùn)模塊銷售人員篩選市場調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓(xùn)銷售人員考核第一階段目標(biāo)客戶梳理第二階段目標(biāo)客戶梳理Chapter 2Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊 項目經(jīng)理

29、確定業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn)銷售硬件準(zhǔn)備銷售軟件準(zhǔn)備計劃階段銷售目標(biāo)Chapter 2Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊建立 業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn)業(yè)務(wù)員篩選的程序形象選拔技能考核（筆試）項目經(jīng)理面試（答辯）訴盤能力考核Chapter 2Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊建立 人員組成原則30的新人70的熟手Chapter 2Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊建立 業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)市場調(diào)研制度培訓(xùn)項目素質(zhì)銷售技能熟悉周邊的地理環(huán)境、交通、市政、生活配套及市場競爭項目情況等相關(guān)信息溝通、服務(wù)、流程、跟蹤等銷售技巧戶型、園林、規(guī)劃、物管、品牌行政、培訓(xùn)、考核、管理制度制定與培訓(xùn)Chapter 2Part

30、 4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊培訓(xùn) 發(fā)展商相關(guān)人員（銷售部經(jīng)理、工程師等） 建筑師（講解項目設(shè)計理念、建筑特色） 園林設(shè)計師（講解項目設(shè)計理念、園林特色） 室內(nèi)設(shè)計師（講解項目設(shè)計理念） 智能化工程師（講解項目智能化賣點） 物業(yè)管理人員（講解項目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等） 項目策劃組人員、項目銷售組人員 其他非項目組二級市場銷售人員（如果需要則參加） 三級市場銷售人員（如果需要則參加）Chapter 2Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊培訓(xùn)參與人員：銷售團(tuán)隊培訓(xùn) 樓書 推售單位安排 價格表 付款方式 優(yōu)惠措施 獎勵制度 開盤活動注意事項Chapter 2Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊培訓(xùn)資料準(zhǔn)備

31、：銷售團(tuán)隊培訓(xùn) 銷售人員跑盤 項目信息和策劃思路 策劃人員講解項目基本情況、項目競爭對手情況 各專業(yè)人員講解項目賣點（如沒有安排由策劃人員講解） 策劃人員分析推盤策略、價格表情況、付款方式以及優(yōu)惠措施 策劃人員講解開盤活動安排，配合工作 銷售主管講解獎勵制度（如有） 品牌發(fā)展商理念培訓(xùn)Chapter 2Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊培訓(xùn)客戶第一階段的疏理時間： （預(yù)計）2006年月日2006年月日完成目的：公開發(fā)售的鋪墊階段向客戶傳遞項目信息，以口頭報價來測試客戶的選擇意向；深入接觸客戶，收集客戶意見，根據(jù)客戶反映及時調(diào)整公開發(fā)售的方案；有效積聚客戶，為正式發(fā)售聚集人氣，創(chuàng)造選房當(dāng)日的氣氛；引導(dǎo)客戶的購買意向，對于選擇同一套單位的客戶進(jìn)行有效分流，避免撞車；Chapter 2Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊客戶第一階段的疏理具體方案客戶到達(dá)售樓處（3月1日3月14日）根據(jù)意向單位計算大概價格登記并分析客戶情況，及時調(diào)整策略。引導(dǎo)客戶購買意向，避免撞車。引導(dǎo)關(guān)系戶集中在B區(qū)南北朝向的鋪位，告知其準(zhǔn)確的開盤時間，并通知第一時間過來排隊Chapter 2Part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊客戶第二階段的疏理時間： （預(yù)計）*月*日*月*日目的：調(diào)整預(yù)銷控通知客戶來售樓處計算價格對前期的客戶預(yù)銷控分析，根據(jù)客戶對