4-組織架構(gòu)ppt課件

1、構(gòu)建銷售組織目錄銷售組織中常見的問題銷售組織構(gòu)造的構(gòu)建崗位設(shè)計(jì)與崗位闡明書 根本概念P45組織是個(gè)體為實(shí)現(xiàn)共同的目的結(jié)合而成的有機(jī)一致體。構(gòu)成組織成員的個(gè)體之間，必需具有共同目的、協(xié)作志愿和良好溝通，人、財(cái)、物和信息是構(gòu)成組織的重要資源。目的個(gè)體個(gè)體個(gè)體個(gè)體協(xié)作志愿良好溝通人、財(cái)、物、信息根本概念P45銷售組織就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目的而將具有銷售才干的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)展整合而構(gòu)成的有機(jī)體。銷售目的業(yè)代業(yè)代業(yè)代業(yè)代產(chǎn)品資金設(shè)備信息 Document Title以下問題闡明該銷售組織的機(jī)體已開場逐漸失控回款問題已嚴(yán)重影響到我公司的財(cái)務(wù)情況 某日化公司總經(jīng)理2. 我們對(duì)主

2、要零售商的客戶情況很不了解，不同零售商之間時(shí)常有沖貨的景象發(fā)生 某飲料公司市場總監(jiān)3. 公司內(nèi)部銷售流程假設(shè)還主要依托人手工完成的話，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)將難以拓展 某食品公司總經(jīng)理4. 我們的銷售管理需求改良。銷售員走了，客戶也帶走了，客戶貨款通暢也被業(yè)務(wù)員帶走， 雖然金額不大，但這顯示了我們的銷售管理有很大破綻 某化工公司副總經(jīng)理5. 我們產(chǎn)品在市場上的價(jià)錢體系的混亂曾經(jīng)開場影響到產(chǎn)品的銷售 某電器公司總裁P45合理的銷售組織不一定能保證銷售的勝利，但不合理的銷售組織一定會(huì)妨礙勝利。目錄銷售組織中常見的問題銷售組織構(gòu)造的構(gòu)建崗位設(shè)計(jì)與崗位闡明書 Document Title組織構(gòu)造構(gòu)建的內(nèi)容任務(wù)

3、職務(wù)的專業(yè)化；部門劃分；確定直線指揮系統(tǒng)與職能顧問系統(tǒng)之間相互關(guān)系等方面的任務(wù)義務(wù)組合；建立職權(quán)、指揮系統(tǒng)、控制幅度、集權(quán)與分權(quán)等人和人相互影響的機(jī)制；建立最有效的協(xié)調(diào)手段。 Document Title企業(yè)組織構(gòu)造職能部門模塊業(yè)務(wù)部門模塊人力資源系統(tǒng)行政管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)金融系統(tǒng)技術(shù)研發(fā)系統(tǒng)消費(fèi)制造系統(tǒng)市場營銷系統(tǒng)銷售組織在企業(yè)組織構(gòu)造中的位置：-從職能與業(yè)務(wù)的角度看 Document Title寶塔型銷售組織董事會(huì)總經(jīng)理管理咨詢機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部法律顧問機(jī)構(gòu)分管副總分管副總分管副總電腦技術(shù)部信息中心營銷策劃部研發(fā)中心生產(chǎn)部市場拓展部營銷業(yè)務(wù)部總經(jīng)理辦人力資源部扁平型銷售組織總經(jīng)理A事業(yè)部B事業(yè)部C事業(yè)部

4、E事業(yè)部D事業(yè)部生產(chǎn)銷售財(cái)務(wù)生產(chǎn)銷售財(cái)務(wù)生產(chǎn)銷售財(cái)務(wù)生產(chǎn)銷售財(cái)務(wù)生產(chǎn)銷售財(cái)務(wù)銷售組織設(shè)計(jì)的影響要素外部環(huán)境渠道特性銷售區(qū)域銷售策略產(chǎn)品特征銷售組織銷售組織構(gòu)建的任務(wù)程序P50顧客與市場分析任務(wù)類型任務(wù)義務(wù)任務(wù)設(shè)計(jì)建立組織構(gòu)造績效規(guī)范任務(wù)環(huán)境銷售組織構(gòu)建的任務(wù)程序P50顧客與市場分析任務(wù)類型任務(wù)義務(wù)任務(wù)設(shè)計(jì)建立組織構(gòu)造績效規(guī)范任務(wù)環(huán)境消費(fèi)品市場與組織市場具有不同的特征，所以銷售人員要扮演不同的角色，了解這些才干合理設(shè)計(jì)組織構(gòu)造。銷售組織構(gòu)建的任務(wù)程序P50顧客與市場分析任務(wù)類型任務(wù)義務(wù)任務(wù)設(shè)計(jì)建立組織構(gòu)造績效規(guī)范任務(wù)環(huán)境開發(fā)性銷售、支持性銷售、維護(hù)性銷售要思索這三種類型銷售人員的規(guī)模及比例銷售組

5、織構(gòu)建的任務(wù)程序P50顧客與市場分析任務(wù)類型任務(wù)義務(wù)任務(wù)設(shè)計(jì)建立組織構(gòu)造績效規(guī)范任務(wù)環(huán)境接受訂單、發(fā)明訂單、維護(hù)客戶關(guān)系。銷售組織構(gòu)建的任務(wù)程序P50顧客與市場分析任務(wù)類型任務(wù)義務(wù)任務(wù)設(shè)計(jì)建立組織構(gòu)造績效規(guī)范任務(wù)環(huán)境處理顧客疑問向顧客提供效力針對(duì)新老顧客進(jìn)展銷售協(xié)助本人的顧客進(jìn)展銷售協(xié)助顧客正確運(yùn)用產(chǎn)品與顧客建立良好的關(guān)系為公司提供市場信息銷售組織構(gòu)建的任務(wù)程序P50顧客與市場分析任務(wù)類型任務(wù)義務(wù)任務(wù)設(shè)計(jì)建立組織構(gòu)造績效規(guī)范任務(wù)環(huán)境常見的組織構(gòu)造常見的銷售組織構(gòu)造-按職能劃分優(yōu)點(diǎn)有利于專業(yè)職能的開展及閱歷的積累可以防止一樣的職能反復(fù)設(shè)置，降低本錢，如整合采購有利于資源的集中利用，如廣告、硬件設(shè)

6、備有利于同一職能采用一致的政策，并實(shí)施最正確動(dòng)作方法缺陷：各部門之間的協(xié)調(diào)任務(wù)量大，當(dāng)產(chǎn)品生命周期短，開發(fā)活動(dòng)頻繁時(shí)動(dòng)作效率低當(dāng)產(chǎn)品類別、客戶、渠道非常不同時(shí)，高層指點(diǎn)會(huì)陷于大量的日常協(xié)調(diào)任務(wù)中。 Document Title常見的銷售組織構(gòu)造-按地域劃分以地域劃分(結(jié)合利華)銷售總經(jīng)理西北銷售經(jīng)理東部銷售經(jīng)理南部銷售經(jīng)理吉林北京天津 上海江蘇安徽 廣西湖南廣東 Document Title常見的銷售組織構(gòu)造-按產(chǎn)品劃分 Document Title常見的銷售組織構(gòu)造-按客戶劃分銷售總經(jīng)理運(yùn)輸業(yè)銷售經(jīng)理鋼材業(yè)銷售經(jīng)理石化業(yè)銷售經(jīng)理區(qū)域主管區(qū)域主管區(qū)域主管銷售員銷售員銷售員 Document T

7、itle常見的銷售組織構(gòu)造-矩陣型銷售組織產(chǎn)品與地域混合(寶潔公司)銷售總經(jīng)理玉蘭油全國推行經(jīng)理東部大區(qū)經(jīng)理南部大區(qū)經(jīng)理西北大區(qū)經(jīng)理玉蘭油銷售經(jīng)理地域經(jīng)理地域經(jīng)理地域經(jīng)理玉蘭油銷售代表客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 Document Title組織設(shè)計(jì)的原那么P47顧客導(dǎo)向精簡與高效管理幅度合理穩(wěn)定而有彈性 Document Title還要思索的要素：一、反映區(qū)域市場的不同特點(diǎn)XYZ公司控制運(yùn)用代理商XYZ公司中國總部A類地域(A)- 全部功能- 售后效力- 分公司/地域銷售中心B類地域(B)- 全部功能- 本人的倉庫- 代表處窗口(C)- 根本功能- 代理商的倉庫- 無須注冊(cè)- 本人的倉庫- 沒有

8、大零售商- 能夠運(yùn)用的零售商- 本人/特約售后效力中心- 運(yùn)用代理商- 特約售后效力例 Document Title還要思索的要素：二、扁平型組織要求高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍和完善的內(nèi)部管理機(jī)制總部南北部地域部片區(qū)業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷商寶塔型組織總部地域部業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷商扁平型組織扁平型組織的管理層次管理幅度特點(diǎn)總部812地域部616業(yè)務(wù)代表614扁平型組織較能順應(yīng)于市場的快速反響更多的決策權(quán)將下放對(duì)市場的控制要求添加 Document Title還要思索的要素：三、公司應(yīng)該明確銷售組織的法律方式及相關(guān)職能地域銷售組織1)的法律位置法律位置代表處分公司優(yōu)點(diǎn)缺陷易于建立，啟動(dòng)資金少便于管理具有根本的銷售功能具有全

9、部的營銷功能(廣告、促銷、市場研討、銷售)可以開票當(dāng)?shù)厥袌隹刂屏?qiáng)不能開票缺乏對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌龅挠行Э刂茊?dòng)資金多需求完善的控制機(jī)制不同地域的銷售組織法律方式地域特征銷售組織法律方式銷售組織特征A類地域B類地域C類地域重點(diǎn)銷售區(qū)域市場容量大或市場增長快非市場重點(diǎn)地域容量普通市場增長平緩“窗口地域現(xiàn)有銷售組織尚未覆蓋分公司代表處無銷售組織無代理商本人的倉庫全部的營銷功能直接開票有選擇地采用代理商根本的銷售功能本人或代理商的倉庫無本人倉庫全面采用代理商成熟的、具有前瞻性的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)以流程為根底高度專業(yè)化各司其責(zé)高的協(xié)作本錢不同部門間非常多的關(guān)鍵管理界面確定組織機(jī)構(gòu)確定流程傳統(tǒng)組織為根底現(xiàn)代流程為根底完

10、備的任務(wù)流程迅速的反響時(shí)間 / 低的協(xié)作本錢關(guān)鍵管理界面減少確定組織機(jī)構(gòu)確定流程復(fù)雜的轉(zhuǎn)型過程靈敏的客戶導(dǎo)向的公司組織課堂練習(xí)：分析某煤炭公司的組織構(gòu)造背景：80人的煤炭公司總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理出口部財(cái)務(wù)部煤炭產(chǎn)品出口主管非煤炭產(chǎn)品出口主管會(huì)計(jì)、出納國內(nèi)貿(mào)易部煤炭產(chǎn)品主管工程小組：國外煤炭市場開辟與方案調(diào)度綜合部進(jìn)口部：煤炭和非煤產(chǎn)品的進(jìn)口投資管理部：煤炭方面的投資業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 目錄銷售組織中常見的問題銷售組織構(gòu)造的構(gòu)建崗位設(shè)計(jì)與崗位闡明書 員工的培訓(xùn)根據(jù)崗位說職責(zé)、任職資歷、任務(wù)需求制定培訓(xùn)方案員工的招聘根據(jù)崗位闡明書的要求進(jìn)展員工的招聘制定薪酬方案由崗位等級(jí)建立工資

11、制度以及相應(yīng)的工資、福利績效管理公司戰(zhàn)略、盈利方式流程、組織構(gòu)造崗位設(shè)計(jì)崗位闡明書崗位職責(zé)、權(quán)限、任職資歷等組織構(gòu)造完成后，要設(shè)計(jì)崗位，編制崗位闡明書崗位的定義在特定的組織中，在一定的時(shí)間和空間內(nèi)，由一名職工承當(dāng)假設(shè)干項(xiàng)義務(wù)，并具有一定的職務(wù)、責(zé)任和權(quán)限時(shí)就構(gòu)成一個(gè)崗位。崗位是職工職務(wù)、任務(wù)義務(wù)和責(zé)任、權(quán)限的一致。金龍銷售公司的崗位設(shè)計(jì)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān) 銷售公司副總經(jīng)理 銷售公司總經(jīng)理助理 市場管理部經(jīng)理 謀劃員 信息員 市場研討員 業(yè)務(wù)管理員 市場部經(jīng)理 銷售業(yè)務(wù)員 銷售方案部經(jīng)理 方案員 審核員 調(diào)度員 銷售支持一 銷售支持二內(nèi)務(wù)部經(jīng)理 內(nèi)務(wù)文員 統(tǒng)計(jì)員 資料員 接待員 發(fā)證員 辦牌員

12、 工具發(fā)放員 發(fā)車庫管員 發(fā)車調(diào)度員 培訓(xùn)工程師 司機(jī) 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 會(huì)計(jì) 出納 金龍銷售業(yè)務(wù)員崗位闡明書1崗位名稱銷售業(yè)務(wù)員崗位編號(hào)直屬上級(jí)市場部經(jīng)理所屬部門市場部工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)在管轄區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的銷售工作。負(fù)責(zé)在管轄區(qū)域內(nèi)對(duì)核心客戶的公關(guān)工作。負(fù)責(zé)在管轄區(qū)域內(nèi)對(duì)各經(jīng)銷商的管理、監(jiān)督和支持工作。負(fù)責(zé)對(duì)所管轄區(qū)域的市場調(diào)研、分析工作，并及時(shí)將市場有關(guān)信息匯報(bào)到公司市場管理部。負(fù)責(zé)將各自銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的問題、意見、建議等及時(shí)反饋到市場管理部。負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的商務(wù)政策、銷售管理等制度的變更信息。負(fù)責(zé)所轄區(qū)域產(chǎn)品的市場宣傳和推廣工作。負(fù)責(zé)定期向公司提交銷售報(bào)告，包括月報(bào)，總結(jié)、各種信息報(bào)表等。負(fù)

13、責(zé)當(dāng)?shù)劁N售的分析和統(tǒng)計(jì)工作。負(fù)責(zé)整理和提交銷售信息資料和整理客戶檔案工作。負(fù)責(zé)培養(yǎng)和幫助新營銷人員的市場開拓工作。完成上級(jí)下達(dá)的其他工作任務(wù)。權(quán)限與責(zé)任：1權(quán)限：對(duì)區(qū)域銷售策略的建議權(quán)；對(duì)經(jīng)銷商工作的監(jiān)督權(quán)。2責(zé)任：對(duì)區(qū)域市場秩序的維護(hù)負(fù)責(zé)；對(duì)提交各類報(bào)表的真實(shí)性負(fù)責(zé)；對(duì)銷售任務(wù)的完成負(fù)責(zé)。金龍銷售業(yè)務(wù)員崗位闡明書2同級(jí)溝通： 市場管理部信息員、市場研究員、策劃員、業(yè)務(wù)管理員、售后服務(wù)人員所予下級(jí)的指導(dǎo)： 無崗位資格要求：教育背景：汽車類、營銷類及相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科以上學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)：2年以上客車行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)崗位技能要求：專業(yè)知識(shí)：熟悉汽車行業(yè)專業(yè)知識(shí)和營銷專業(yè)知識(shí)能力與技能：市場開拓能力、溝通能力、談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力根據(jù)崗位闡明書，配備合格的人員是企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的保證世界一流通訊企業(yè)的高層管理團(tuán)隊(duì)及分工CEO Mr. Rene Obermann37歲，1991-1998年在和記通訊公司任董事，25歲時(shí)創(chuàng)建本人的貿(mào)易公司1998年參與T-Mobil擔(dān)任銷售財(cái)務(wù)Gilica54歲，商業(yè)管理專