ch02商務(wù)談判理念說課材料

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。ch02商務(wù)談判理念-第二章商務(wù)談判的理念本章學習目的1明確商務(wù)談判的經(jīng)濟學基礎(chǔ)、博弈論基礎(chǔ)、心理學基礎(chǔ)；2把握商務(wù)談判共認區(qū)間的理論內(nèi)容；3認識商務(wù)談判的實質(zhì)以及商務(wù)談判的結(jié)果；4明確商務(wù)談判雙贏理念及其意義；5把握商務(wù)談判的基本原則。第一節(jié)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學基礎(chǔ)1商務(wù)的經(jīng)濟學意義交易（標的物：產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、資本；交易條件：價格、數(shù)量質(zhì)量規(guī)格花色包裝運輸保險檢驗付款條件罰則等）。商務(wù)談判是達成契約的基本活動，是交易的前提。2商務(wù)談判存在的客觀必然性（1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談

2、判。（私有產(chǎn)權(quán)的排他性）（2）信息的不完全性和非對稱性與商務(wù)談判。（通過談判減低）（3）人類行為的有限理性與商務(wù)談判。二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ)博弈論的本義是下棋等游戲活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對手可能采用的策略，有針對性選擇相應(yīng)的策略或計謀，以制勝對手的理論。博弈的共同特點是：共同的規(guī)則；策略舉足輕重；策略相互依存。商務(wù)談判的策略性特征（1）兩極探測（最低買價，最高賣價）（2）共認區(qū)探測（3）底線探測（最高買價，最低賣價）（4）條件互換（堅持A要B)（5）信息屏蔽與信息誘導三、商務(wù)談判的心理學基礎(chǔ)心理學研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺、表象、記憶、思維、想象、情感、動機和

3、意志等內(nèi)容，這些心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展具有某些內(nèi)在的規(guī)律性。商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。在商務(wù)談判過程中，心理學的理論主要貫徹在以下幾個方面：1己方談判者的心理準備2對方談判者的心理分析3談判心理策略第二節(jié)商務(wù)談判的基本理念一、商務(wù)談判區(qū)間商務(wù)談判區(qū)間是指談判者期望或認可的談判目標之間的區(qū)域。具體又分為單方談判區(qū)和共認談判區(qū)單方談判區(qū)分為：賣方談判區(qū)和買方談判區(qū)PLAN制定談判計劃。首先要明確我方和對方的談判目標，找出利益共同點并加以確認，對利益不一致的問題，積極尋找雙方度滿意的解決辦法；RELATIONSHIP建立關(guān)系。在正式談判之前，建立舒暢、開放、融洽的關(guān)系。否則不進入實質(zhì)談判。AGR

4、EEMENT達成雙方都能接受的協(xié)議。MAINTENANCE協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。不要認為對方定會毫不動搖地履行協(xié)議，簽訂協(xié)議重要，確保協(xié)議得到貫徹更重要。四個步驟相互聯(lián)系，前一步驟為后一步驟打下基礎(chǔ)，形成連續(xù)不斷的循環(huán)過程。談判是一種協(xié)商活動，而不是競技比賽；雙方利益關(guān)系是互助合作關(guān)系，而不是敵對關(guān)系；人際關(guān)系是實現(xiàn)利益的前提；談判者應(yīng)由戰(zhàn)略眼光，不僅要著眼于本次談判，還要考慮日后交易；談判的重心應(yīng)集中在雙方的需求上，最后的協(xié)議也要符合雙方需求，這樣才是雙贏。（誠意，良好的情感反應(yīng)，信守協(xié)議，保養(yǎng)汽車比修理更省力。）第五節(jié)哈佛原則談判法一、讓步型談判（軟式談判，關(guān)系型談判，隨時準備為達成協(xié)議

5、作讓步）參加者都是朋友；目的在取得協(xié)議；為增進友好關(guān)系作讓步；對人對事具有彈性；信賴對方；適度調(diào)整立場；提出建議；作最大讓步；為接受協(xié)議而接受不利條件；尋求對方能接受的條件；堅持達成協(xié)議；避免意志上的沖突；屈服于壓力下。（友好穩(wěn)定業(yè)務(wù)，效率高，但結(jié)果難以滿足雙方要求。如英國作家歐.亨利所描述的一對夫妻，妻子：表鏈-秀發(fā)丈夫：發(fā)梳-懷表）第五節(jié)哈佛原則談判法二、立場型談判（硬式談判，認為談判是意志力競賽，越強硬收獲越多。）參加者都是敵人；目的在獲得勝利；為維持關(guān)系而要求讓步；對人對事固執(zhí)；懷疑對方；絕不改變立場；提出威脅；隱瞞讓步界限；為獲得有利承諾作為達成協(xié)議的條件；尋求本方能接受的條件；堅持

6、自己的立場；以意志上的沖突來獲取協(xié)議；向?qū)Ψ绞┘訅毫?。（效率低，易陷僵局，兩敗俱傷。如圖書館開窗爭吵）第五節(jié)哈佛原則談判法三、原則型談判（價值型談判，及其注重人際合作關(guān)系，同時不忽視利益）參加者都是問題解決者；目的是以友好關(guān)系來產(chǎn)生理想結(jié)果；把人和問題分開考慮；對人有彈性對事態(tài)度強硬；談判過程與信賴無關(guān)；焦點置于利益而非立場；探求利益所在；避免最大讓步；想出對雙方有利的選擇；仔細考慮再做決定；強調(diào)客觀標準；按客觀標準來產(chǎn)生結(jié)果；提出意見并傾聽對方的意見，遷就原則而非屈服壓力。（要點：人和事；利益立場；選擇與沖突；標準，如專家意見，市價法律慣例）如：78年戴維營談判埃及西奈半島主權(quán)（主權(quán)完整）以色列堅持半島部分領(lǐng)土（實際利益-安全）第五節(jié)哈佛原則談判法影響因素：保持關(guān)系的可能性（要保持：原則型，關(guān)系型；偶然業(yè)務(wù)，立場型）雙方談