賣場超市百貨運營門店管理 團購課-顧客開發(fā)與維護ok_第1頁
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文檔簡介

1、知道你的工作團購課顧客開發(fā)與維護PAGE PAGE 7知道你的工作知道你的工作之團購課顧客開發(fā)與維護( PAGE 7)部門銅質培訓培訓卡版本12009/05客服1、我們將會做什么?歡迎來到這個部分。在這個培訓部分,你將會了解到如何有效地推銷IC卡,且你將有機會練習你所學到的知識和內容。這個部分將花費大約2小時的時間,并在團購洽談區(qū)或客服辦公室進行。這個部分結束后,你將: 掌握團購的工作職責和工作內容; 了解自己所在門店的目標銷售對象; 學會電話拜訪的技巧; 知道如何建立客戶資料以及維護客戶資料。帶訓人筆記:鼓勵你的受訓人在團購課“知道你的工作”的培訓手冊里記錄下關鍵點。在開始這個環(huán)節(jié)前,你需要

2、熟讀本手冊全部培訓內容,同時你需要考慮清楚在什么時間段對你的受訓人進行這個環(huán)節(jié)的培訓以及實作才是最有效的。帶訓人筆記:確保你的受訓人在崗位上穿著正確的工作制服。2、這對你有什么好處?你將通過拜訪技巧的練習來獲得有效取得顧客信任的經(jīng)驗,并體驗成功銷售的快樂。你將通過實地勘察,掌握目標客戶群的動向,從而獲得更多的成功銷售體驗。知道你的工作之團購課顧客開發(fā)與維護部門銅質培訓3、你需要知道或做什么?一、客戶的開發(fā)和維護:1、新客戶開發(fā)步驟:A、搜尋客戶資料,尋找重點待開發(fā)的銷售對象;B、郵寄或傳真宣傳海報; C、電話預約拜訪時間,盡可能上門拜訪;D、上門拜訪客戶推廣銷售。2、老客戶維護步驟:A、整理即

3、存客戶資料;B、把資料分為:重點客戶和一般客戶;對于老客戶,團購人員必需登門拜訪;重點且重要的客戶(指購買力強、購買頻率高、忠誠度高的客戶)必須登門拜訪,當面詳細介紹;一般客戶(指有過購買記錄,購買次數(shù)相對較少的客戶)的維護步驟:先郵寄或傳真宣傳海報電話預約拜訪時間上門拜訪 3、你需要知道或做什么?(繼續(xù))3、業(yè)務分工: 1) 銷售目標分工:各店可按照銷售目標分配給各團購人員2) 客戶類別分工:重點客戶應該由管理級別人員來維護客戶關系 3) 團購內勤、外勤工作分工:內勤:負責客戶資料記錄,記錄的表格要使用公司統(tǒng)一的 外勤:負責客戶的拜訪與維護工作。應合理分配拜訪客戶的時間:若周邊競爭店較少,維

4、護老客戶時間占比70%,新開發(fā)客戶時間占比30%;若周邊競爭店較多,維護老客戶時間占比40%,新開發(fā)客戶時間占比60%。 二、推廣廣告宣傳:1、通過和DM一起發(fā)放IC卡簡介或與會員組溝通加送會員優(yōu)惠券2、前期購買給予額外優(yōu)惠3、通過信函郵寄、E-Mail、電話、現(xiàn)場拜訪4、通過商貿組織和行業(yè)協(xié)會推薦、現(xiàn)有大型企業(yè)客戶推薦、電話黃頁等獲取客戶資料5、宣傳資料基本樣板3、你需要知道或做什么?(繼續(xù))宣傳資料_公司領導:您好!TESCO樂購超市為世界500強企業(yè)之一,業(yè)務遍及歐洲及亞洲多個國家,為更好地服務于我們的顧客,滿足顧客的需求,現(xiàn)我公司與杉德公司強強聯(lián)合,隆重推出儲值智能IC卡TESCO樂購

5、卡。本卡具有多項優(yōu)點: 1、外觀美觀大方,不易損壞適合作為禮品饋贈親友以及企業(yè)用作對員工的福利發(fā)放。2、面額多樣化具有50元、100元、200元、500元、800元、1000元、2000元、3000元、5000元9種不同的面額,以滿足顧客的不同需求。特別適合企業(yè)用于對員工福利發(fā)放,以加強企業(yè)凝聚力。3、消費使用簡便可隨意多次消費使用,無需一次消費完畢。4、使用期限長所有銷售的TESCO樂購卡有至少1年以上的使用期限。5、優(yōu)惠多多大額購買還可享受優(yōu)惠。詳情請洽:TESCO樂購_店 銷售人員_ 聯(lián)系電話_3、你需要知道或做什么?(繼續(xù))三、電話拜訪的方法:電話拜訪 先生/小姐,您好!打擾了! 我是

6、TESCO樂購超市客戶銷售_。我公司現(xiàn)推出一種儲值智能IC卡TESCO樂購卡,非常適用于貴公司對員工的福利發(fā)放。請問您是今天下午或者明天上午什么時候方便,我上門拜訪您一下,給您作個詳細的介紹。四、客戶資料建檔好樣本:帶訓人筆記:當受訓人還不能獨立完成顧客開發(fā)與維護的工作時,請使用本培訓手冊。重點:在你與顧客洽談IC卡銷售業(yè)務時,讓受訓者在旁邊實地學習和練習,并做好重點記錄。4、你的練習機會現(xiàn)在你將會有機會進行練習,并且希望你能完成以下部分:獨立完成10個電話推銷,并做好電話記錄。請跟隨你的一個同事一起拜訪2-3家新老客戶,并詳細記錄客戶的姓名、單位名稱、地址、聯(lián)系方式以及購物意向建議。帶訓人筆記:當你的受訓人在進行練習的時候,你要鼓勵他們盡可能地提出他們的問題,確保他們在進行下一個環(huán)節(jié)前是完全掌握的。5、檢核你知道你的工作請現(xiàn)場打拜訪電話,由帶訓人對整個電話的過程進行評估。詢問下列問題來確認受訓人對工作的了解程度:團購的工作職責有哪些?團購的工作內容是什么?門店的客戶資料檔案在哪里?請完成新客戶資料的更新。帶訓人筆記:用下列問題來檢核你的受訓人的理解程度,他們應該在他們的培

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