房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷作業(yè)指導(dǎo)書

1、WORD42/42房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷代理作業(yè)指導(dǎo)書（銷售管理部分）一、客戶接待流程二、客戶確認(rèn)流程與違規(guī)處理三、客戶付定流程四、簽收流程五、收取傭金流程六、與開發(fā)商的溝通流程七、公司對案場與員工的管理八、銷售部的職責(zé)九、銷售部員工工作的時(shí)間安排十一、案場銷售指標(biāo)完成的辦法與過程十二、調(diào)研與計(jì)劃十三、項(xiàng)目銷售現(xiàn)場管理目錄銷售全程示意圖一、客戶接待流程二、客戶確認(rèn)流程與違規(guī)處理三、客戶付定流程客戶認(rèn)購流程簡圖四、簽收流程合同領(lǐng)用、簽約、歸還程序簡圖五、收取傭金流程六、與開發(fā)商的溝通流程與開發(fā)商溝通途徑示意圖七、公司對案場與員工的管理八、銷售部的職責(zé)九、銷售部員工工作的時(shí)間安排十一、案場銷售指標(biāo)完成的辦

2、法與過程十二、調(diào)研與計(jì)劃附錄：整套銷售表格銷售流程示意圖媒體廣告的宣傳，引導(dǎo)客戶至現(xiàn)場看房業(yè)務(wù)員現(xiàn)場接待客戶與客戶進(jìn)行交流并加以引導(dǎo)進(jìn)行客戶登記客戶的回訪與追蹤與客戶多次洽談，促使成交填寫客戶初次來訪記錄SP活動(dòng)與策劃的溝通專案經(jīng)理的控制與發(fā)展商的協(xié)調(diào)利用成交客戶開拓新客戶與售后服務(wù)客戶簽訂認(rèn)購書并支付大定金大定后的安撫工作，并予以繼續(xù)跟蹤簽訂合同，收取房款填寫成交報(bào)告并交于財(cái)務(wù)部制作與核對界傭清單發(fā)展商予以確認(rèn)結(jié)傭并開具發(fā)票完成貸款手續(xù)財(cái)務(wù)部予以核對一、接待流程1、客戶步入售樓中心，業(yè)務(wù)員必須清晰響亮的說：“歡迎光臨”，其他業(yè)務(wù)員聽見后也必須跟著說：“歡迎光臨”。2、每天上班必須簽到，按照簽

3、到的次序接待顧客。最右邊是主接待位置，由右向左。每次接待客戶必須填寫“客戶來訪記錄”，寫清客戶“來訪時(shí)間、結(jié)束時(shí)間、客戶”（若是老客戶必須注明，接待完畢后30分鐘必須填寫）。3、輪到接待的銷售人員須提前準(zhǔn)備，無論是看房客戶，隨意參觀者或市調(diào)人員都作為有效客戶，應(yīng)在其進(jìn)入接待廳的第一時(shí)間主動(dòng)迎上前去接待。4、等待接待的銷售人員應(yīng)在其前面的銷售人員后簽名，以便確認(rèn)接待客戶的順序。5、除非客戶主動(dòng)提出不需要陪同，或接待現(xiàn)場確實(shí)繁忙，否則銷售人員必須親自帶客看房。6、如遇客戶到前臺咨詢，輪到接待的銷售人員應(yīng)立刻站起來迎接客戶。7、午飯時(shí)間，由輪到接待的銷售人員負(fù)責(zé)值班，任何情況下前臺不得出現(xiàn)無人的情況

4、，保持前臺有兩人。8、當(dāng)天第一位簽到的銷售人員(為主接待)應(yīng)在到達(dá)后，盡快擺好，檢查當(dāng)天的銷售資料是否齊全，數(shù)量是否足夠；當(dāng)天最后一位簽到的銷售人員負(fù)責(zé)下班時(shí)擺好，整理接待前臺，將資料收放整齊，按規(guī)定整理當(dāng)天的客戶來訪登記表。9、在規(guī)定的時(shí)間填好市調(diào)表、來訪客戶記錄表、登記表、周報(bào)表，并放在指定地點(diǎn)。10、客戶再次來訪，輪到的接待人員應(yīng)熱情積極接待，妥善移交老客戶后，方可接待下一批顧客，不可冷落顧客或相互推拖。如銷售現(xiàn)場十分繁忙，業(yè)務(wù)員都在接待客戶時(shí)，可指定一位業(yè)務(wù)員同時(shí)接待兩組客戶。11、對于公司不止的臨時(shí)工作或任務(wù)應(yīng)積極配合。如：開會、調(diào)研、臨時(shí)活動(dòng)等。12、輪到接待的銷售人員，不得無故或

5、借故不接，否則按自動(dòng)放棄處理。13、接待顧客應(yīng)有始有終，禁止接待中途放棄顧客。14、接待到訪客戶或接聽必須馬上登記。15、當(dāng)尾二位須接聽，并作好登記。16、發(fā)展商來訪，當(dāng)尾者必須端茶倒水。備注：客戶指明業(yè)務(wù)員，由該業(yè)務(wù)員接待，若該業(yè)務(wù)員正接待客戶，則由主接接待。細(xì)則如下：路過、媒體廣告等主接待接待該業(yè)務(wù)員空時(shí)該業(yè)務(wù)員接待報(bào)業(yè)務(wù)員來電來訪該業(yè)務(wù)員忙時(shí)主接待接待不報(bào)業(yè)務(wù)員主接待接待報(bào)業(yè)務(wù)員名稱該業(yè)務(wù)員接待介紹新客戶不報(bào)業(yè)務(wù)員名稱主接待接待老客戶介紹客戶來訪該業(yè)務(wù)員忙時(shí)主接待接待帶新客戶該業(yè)務(wù)員空時(shí)該業(yè)務(wù)員接待原業(yè)務(wù)員接待老客戶忙時(shí)主接待接待主接待接待發(fā)展商忙時(shí)主接待接待二、客戶確認(rèn)流程與違規(guī)處理1

6、、總則為了售樓過程中，客戶歸屬的明確化，避免售樓人員在客戶確認(rèn)方面引起糾紛，案場經(jīng)理應(yīng)以友好協(xié)商為基礎(chǔ)，以客戶登記先后為原則，確定傭金的分配比例，增進(jìn)團(tuán)結(jié)，制訂本辦法。2、確認(rèn)流程1）客戶親臨售樓現(xiàn)場，接受售樓人員接待后所做的客戶登記與客戶跟蹤情況表，為客戶歸屬的唯一依據(jù)。2）委托他人代為看樓，代為登記的顧客，為有效客戶。3）已歸屬客戶，有所屬售樓人員負(fù)責(zé)跟蹤、服務(wù)。4）非繁忙時(shí)期銷售人員一次只能接待一批顧客。5）登記人與最終購買人是直系親屬，視為一批客戶，以第一登記為準(zhǔn)。6）已歸屬顧客再次到售樓現(xiàn)場，前臺接待人員應(yīng)當(dāng)通知原接待人員，不得擅自接待，隱瞞不報(bào)。7）已購買或已歸屬客戶帶新客戶到售樓

7、現(xiàn)場，指定某位售樓人員接待時(shí)，應(yīng)由所指定人員接待，指定人員不在時(shí)應(yīng)視為新顧客接待。3、特殊情況與處理在售樓過程中有以下情況者，客戶歸屬為共有，共有者均分業(yè)務(wù)提成。1）歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場時(shí)，原接待售樓人員不在，現(xiàn)場售樓人員通知原接待人員，原接待人員無法到現(xiàn)場，委托現(xiàn)場售樓人員代為接待并成交。2）已歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場時(shí)，原接待人員正在接待新顧客，委托其他售樓人員代為接待，或?qū)⑿驴蛻簦ㄒ训怯洠┪兴私哟⒊山弧?）已歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場時(shí)，無法記起原接待人員，由現(xiàn)場售樓人員接待并成交。（如在接待過程中客戶記起原接待人員或原接待人員認(rèn)出顧客，在不影響銷售的情況下現(xiàn)場銷售人員應(yīng)當(dāng)退出，客戶歸

8、屬為原接待人員。除客戶對原接待人員服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平不認(rèn)可的情況外）4）他人代為登記或直系親屬先登記后，最終購買人獨(dú)自到售樓現(xiàn)場并由非歸屬售樓人員接待并成交。4、違規(guī)處理1）同時(shí)帶幾批新客戶的，取消其當(dāng)天接待新客戶的資格并警告一次。如成交為公傭。（特殊情況現(xiàn)場主管同意例外）2）已歸屬客戶到現(xiàn)場，原接待人員不在時(shí)，其他銷售人員應(yīng)通知而不通知的，其接待無效，警告一次。3）將客戶登記在客戶登記本上的，警告一次。4）挑客戶的，警告一次。5）老客戶再次來訪，逃避接待的，警告一次。6）弄虛作假，涂改客戶登記本的，解聘。7）累計(jì)警告三次者，解聘。5、其他1）看樓團(tuán)，參觀團(tuán)不適用本制度，展銷會適用本制度，安排

9、售樓人員去展會現(xiàn)場，應(yīng)力爭做到公平。2）客戶登記本應(yīng)妥善保管，各售樓人員應(yīng)詳細(xì)記錄自己的客戶。3）直系親屬是指配偶，父母，子女，兄弟姐妹。4）如有售樓人員掉里案場或離職，應(yīng)將其客戶妥善移交，其客戶歸指定人所有，如未做移交，其客戶視為新客戶。5）如有未盡事宜，應(yīng)友好協(xié)商解決。三、客戶付定流程情況一：客戶未付小定，直接付大定。步驟1)業(yè)務(wù)員向現(xiàn)場主管拿取價(jià)格、單元確認(rèn)單。并由主管審核、確認(rèn)。2）業(yè)務(wù)員憑已審核通過并有審核人簽字的價(jià)格、單元確認(rèn)單換取大定認(rèn)購書。3）認(rèn)購書中應(yīng)約定客戶在簽約時(shí)須帶的所有資料。4）業(yè)務(wù)員必須按已審核過的銷控單的容，填寫認(rèn)購書。5）業(yè)務(wù)員對認(rèn)購書的容必須完整填寫不得漏項(xiàng)，

10、對認(rèn)購書的條款和“特別告知”，業(yè)務(wù)員有義務(wù)向客戶做出解釋和通告（應(yīng)告知客戶大定不退，付定慎重）。在時(shí)間許可的情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)將預(yù)售合同樣本或合同主要條款與客戶確認(rèn)。6）認(rèn)購書中應(yīng)約定客戶在簽約時(shí)須帶的所有資料。7）認(rèn)購書待客戶簽字確認(rèn)后，由業(yè)務(wù)員帶至發(fā)展商財(cái)務(wù)部交款并開收據(jù)。8）認(rèn)購書原件交財(cái)務(wù)或負(fù)責(zé)人員，認(rèn)購書復(fù)印件（或備份件）歸檔放入認(rèn)購書文件夾中。9）每日在銷控板上注明大定單元號與業(yè)務(wù)員。10）在現(xiàn)場日記上寫上認(rèn)購單元號。11）填寫注記銷控本（銷售負(fù)責(zé)人不在時(shí)由業(yè)務(wù)員注記填寫）。情況二：客戶已付小定，準(zhǔn)備付大定步驟：同情況一之步驟111。情況三：客戶付小定步驟：1）業(yè)務(wù)員向現(xiàn)場主管拿取價(jià)

11、格、單元確認(rèn)單。并由主管審核、確認(rèn)。 2）業(yè)務(wù)員憑已審核通過并有審核人簽字的價(jià)格、單元確認(rèn)單換取“小定單”。3）填寫“小定單”，讓客戶簽字認(rèn)可，并在小定領(lǐng)用單上簽字確認(rèn)。4）由業(yè)務(wù)員帶客戶至發(fā)展商財(cái)務(wù)收款，并在小定領(lǐng)用單上簽字確認(rèn)。5）小定單復(fù)印件（備份件）交專人歸檔。6）每日在銷控板上寫明認(rèn)購單元好與業(yè)務(wù)員。7）在現(xiàn)場日記上寫上認(rèn)購單元號。8）銷售負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)員必須在銷控表上注記填寫。9）小定單一般應(yīng)在次日補(bǔ)大定（特別是周五、周六付的小定），最多不允許超過兩天，兩天以上需報(bào)主管同意，否則小定單無效。情況四：小定換房步驟：1）業(yè)務(wù)員必須讓客戶填寫換房申請書2）步驟同情況三步驟之19。3）

12、原小定單必須收回。4）嚴(yán)禁在小定單上涂改房號、簽約日期、添加刪減任何條款。情況五：大定換房步驟：1）業(yè)務(wù)員必須讓客戶填寫換房申請書2）步驟同情況一步驟之115。3）原大定認(rèn)購書必須收回作廢，附在新認(rèn)購書后。4）原收據(jù)如寫有房號也必須收回重開。5）嚴(yán)禁在客戶原認(rèn)購書上涂改房號、簽約日期、添加刪減任何條款?？蛻粽J(rèn)購程序簡圖客戶付定填寫價(jià)格、單元確認(rèn)書價(jià)格、單元確認(rèn)單審核簽字，換小定/大定單取小定單填小定單，客戶與業(yè)務(wù)員簽字財(cái)務(wù)收款收款人簽字（在小定領(lǐng)用單上）取大定認(rèn)購書告知客戶注意事項(xiàng)與特別告知等相關(guān)內(nèi)容填寫認(rèn)購書客戶簽字確認(rèn)財(cái)務(wù)收款開收據(jù)認(rèn)購書原件交財(cái)務(wù)或負(fù)責(zé)人員寫銷控板認(rèn)購書復(fù)印件（備份件）歸

13、檔小定單復(fù)印件（備份件）歸檔寫銷控白板寫現(xiàn)場日記注記填寫銷控表寫現(xiàn)場日記注記填寫銷控表四、簽約流程步驟：（1）在簽約日期到期前三天業(yè)務(wù)員有義務(wù)打通知客戶按時(shí)簽約（如有必要，可發(fā)簽約通知書寄給客戶）并提醒客戶代好私章與相關(guān)證件（證件容見認(rèn)購書）同時(shí)要求客戶帶好首付款（首付款讓其存入銀行，帶信用卡/借記卡或支票等）最好不要帶現(xiàn)金。（2）業(yè)務(wù)員按編號次序領(lǐng)取合同領(lǐng)用申請表并認(rèn)真填寫。（3）業(yè)務(wù)員如實(shí)填寫合同領(lǐng)用申請表后報(bào)銷控負(fù)責(zé)人員審核并簽字認(rèn)可。（4）業(yè)務(wù)員必須將實(shí)際情況告知銷控負(fù)責(zé)人員，由銷控負(fù)責(zé)人員審核此客戶是否以登記在銷控上，是否符合簽約標(biāo)準(zhǔn)，是否已過簽約等等。最后通過審核由負(fù)責(zé)人簽字。（5

14、）憑已通過審核的合同領(lǐng)用申請表到合同組（或?qū)Ｈ颂帲╊I(lǐng)取一套合同與附件。合同領(lǐng)用申請表交給合同組（或?qū)Ｈ耍w檔。（6）合同應(yīng)在簽約當(dāng)日領(lǐng)取，當(dāng)日使用。（7）合同領(lǐng)用后應(yīng)在合同檔案袋上填寫客戶與業(yè)務(wù)員。（8）合同領(lǐng)用后，無論當(dāng)日是否使用，無論客戶是否完成簽約，都應(yīng)在當(dāng)日下班前或次日中午前交給合同組（或?qū)Ｈ耍w檔。（9）嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員私自留存已簽/空白/尚未完成簽約的任何合同。（10）簽約時(shí)，合同中建筑面積、套面積、公攤面積等必須參照市測繪中心的“測繪報(bào)告”中的容填寫。（11）簽約容中的價(jià)格與付款方式必須按認(rèn)購書填寫，不得擅自更改，如確需更改報(bào)主管同意，并填寫申請書。（12）合同已有既定條約，業(yè)務(wù)員不得

15、擅自增刪，如高更改需報(bào)主管同意并填寫申請書（特別是“補(bǔ)充條款”類）。（13）合同附件房型圖需用彩筆勾出客戶所選房型，且在此房型下寫上門牌號與室號。（14）簽完合同后應(yīng)立即填寫合同檔案袋上的情況匯總說明表，不得漏項(xiàng)，無論是否完成簽約。如未完成簽約可在合同檔案袋表面寫上未完成容（如“缺小孩章”、“缺”、“補(bǔ)充條款申請審批未簽”等等。（15）一般情況下，簽約完成后，再由財(cái)務(wù)收取首付款（以免造成付完首付款不能完成簽約的情況）。（16）先收回認(rèn)購書和收據(jù)再開發(fā)票。（17）客戶簽字蓋章后，業(yè)務(wù)員需審核合同和附件?？蓱羰欠窈炚峦耆?，合同條款是否漏項(xiàng)，更正處是否已蓋更正章（最好客戶也蓋章確認(rèn)）。待業(yè)務(wù)員審核過

16、后，交至主管指定地點(diǎn)。（18）業(yè)務(wù)員需在現(xiàn)場日記簽約欄里填寫單元號。（19）業(yè)務(wù)員完成簽約后按次序正確、完整填寫簽約記錄不得漏項(xiàng)（付款方式一欄必須按合同格式寫清，不得簡寫）。（20）業(yè)務(wù)員完成簽約后才可填寫成交報(bào)告待主管簽字后，最晚至完成簽約后次日傳回公司。（21）合同待主管審核簽字后，由合同組組長送開發(fā)商處，如主管或開發(fā)商審核后發(fā)現(xiàn)問題將按公司的有關(guān)規(guī)定予以重罰。（22）業(yè)務(wù)員有義務(wù)對客戶進(jìn)行催款和提醒，催告客戶完成貸款手續(xù)。合同領(lǐng)用、簽約、歸還程序簡圖通知客戶簽約領(lǐng)取合同領(lǐng)用申請表填寫合同領(lǐng)用申請表明細(xì)表（見附表）填表（主要內(nèi)容：成交金額、成交面積、付款方式等）審核領(lǐng)取合同簽合同收認(rèn)購書和

17、定金收據(jù)收款通過開發(fā)票（開發(fā)商）業(yè)務(wù)員自行審核合同，填寫檔案袋自審?fù)ㄟ^后，合同上交至指定接受人填寫簽約記錄填表成交報(bào)告，待主管簽字后 至公司合同由主管審核后送開發(fā)商處填寫附加條款申請書報(bào)主管審核未簽歸還合同再次簽約五、收取傭金流程1、程序 1）由公司依據(jù)簽約與付款情況，核實(shí)符合結(jié)傭的圍并制作結(jié)傭清單。 2）每周填寫一次簽約周報(bào)表，由發(fā)展商核對并確認(rèn)后報(bào)公司備案。 3）每月中旬將結(jié)傭清單提交發(fā)展商。 4）發(fā)展商予以核對并確認(rèn)。 5）如發(fā)展商無異議，則由公司財(cái)務(wù)開具發(fā)票。 6）發(fā)展商開具支票交由普潤財(cái)務(wù)部。 7）普潤財(cái)務(wù)部核對傭金清單與支票金額，制作個(gè)人傭金明細(xì)表，并發(fā)放個(gè)人傭金。2、監(jiān)控措施 1

18、）加快簽約速度，配合辦理貸款，盡早完成每套物業(yè)的全部手續(xù)。 2）做好大定，簽約記錄的留底，以便日后結(jié)傭核對，避免結(jié)傭過程中由于缺少與發(fā)展商對證的銷售記錄而導(dǎo)致結(jié)傭困難。 3）仔細(xì)制作結(jié)傭清單、填寫成交報(bào)告，以免出現(xiàn)不必要的糾紛。 4）每月將簽約周報(bào)表匯總，填寫簽約月報(bào)表由發(fā)展商確認(rèn)后報(bào)公司備案。 5）盡量做到每月結(jié)算一次傭金。 6）當(dāng)達(dá)到結(jié)傭標(biāo)準(zhǔn)，而開發(fā)商多月未結(jié)情況下，要與開發(fā)商進(jìn)一步溝通，采取有效措施，促使其盡快結(jié)傭。 7）在公司允許的情況下，應(yīng)讓案場主管充分了解與發(fā)展商簽訂的合同，以便了解傭金的結(jié)算方式、結(jié)算比例和收傭時(shí)間。 8）各個(gè)銷售案場應(yīng)做好每天的銷控和簽約記錄，每周在普潤銷售部例

19、會上呈交本周詳細(xì)銷售情況的周報(bào)，以便于每月匯總后提交財(cái)務(wù)部結(jié)傭。 9）將整個(gè)結(jié)傭的程序明確地寫進(jìn)與發(fā)展商的合同。結(jié)傭程序?yàn)椋浩諠櫚笀鎏峤唤Y(jié)傭清單（明細(xì)表）發(fā)展商銷售部審核是否符合要求發(fā)展商財(cái)務(wù)部審核金額發(fā)展商銷售部復(fù)審由普潤公司財(cái)務(wù)部開具發(fā)票發(fā)展商在結(jié)傭清單上蓋章確認(rèn)發(fā)展商財(cái)務(wù)開具支票交普潤公司財(cái)務(wù)部 10）結(jié)傭措施 a專人負(fù)責(zé)催款。 b盡量做到當(dāng)月成交當(dāng)月簽約，當(dāng)月付清首付房款并辦理按揭手續(xù)，以便當(dāng)月結(jié)傭。六、與發(fā)展商的溝通流程 1、認(rèn)購書：一份客戶，一份開發(fā)商（財(cái)務(wù)），一份售樓出留底（復(fù)印件或原件）。 2、成交單元價(jià)格審核表一式兩份，發(fā)展商與專案各執(zhí)一份，每月末由專案主管交至公司歸檔。 3

20、、簽約由普潤完成后交開發(fā)商專人審核并填寫合同移交表合同由開發(fā)商交易登記。 4、銷售價(jià)格（底價(jià)）、折扣、付款方式、銷講資料、合同樣本（包括附件）傭金清單需開發(fā)商蓋章確認(rèn)，由公司歸檔。 5、配合發(fā)展商聯(lián)系客戶完成貸款、簽證等手續(xù)。6、關(guān)系客戶的處理：如客戶為開發(fā)商關(guān)系客戶，開發(fā)商有權(quán)決定該套物業(yè)的成交價(jià)格，在客戶簽約前確認(rèn)有誰負(fù)責(zé)（開發(fā)商或代理公司）與客戶簽約。其銷售金額不屬于本公司的結(jié)傭圍外，可否給予接待人員相應(yīng)的勞物費(fèi)。 7、每周一由案場主管向公司與發(fā)展商提交周報(bào)表。 8、銷售過程中的具體事件或在非正式場合溝通、或開會討論、或發(fā)正式公函告之。 9、與開發(fā)商每周在銷售現(xiàn)場召開一次銷售工作會議，具

21、體時(shí)間由案場視情況而定。參加人員：1）普潤公司（本司總監(jiān)、經(jīng)理、專案與策劃） 2）開發(fā)商（開發(fā)商老總、經(jīng)理） 3）廣告公司（如需要）主要議題：1）本周銷售情況 2）目前存在的問題 3）需開發(fā)商解決的問題 4）下周工作計(jì)劃與銷售目標(biāo) 5）廣告推廣計(jì)劃 6）促銷活動(dòng)的開展 7）本司提出的建議中原領(lǐng)導(dǎo)制定實(shí)施方針溝通匯報(bào)溝通協(xié)調(diào)監(jiān)控成交處理難題接受投訴培訓(xùn)解決問題服務(wù)、成交策劃發(fā)展商銷售人員客戶專案經(jīng)理分析掌控監(jiān)督溝通協(xié)調(diào)制定計(jì)劃監(jiān)控督促對經(jīng)理的投訴七、公司對案場與員工的管理 1、公司制定規(guī)章制度，所有員工嚴(yán)格執(zhí)行。 2、公司對每個(gè)案場制訂一定的銷售指標(biāo)。 3、案場每天可招開晨會、晚會，每周召開一次

22、銷售例會，對本周的工作予以總結(jié)，并制訂下周工作計(jì)劃。 4、案場銷售人員每周需填寫來客、來電記錄、成交報(bào)告與周報(bào)等表格，并提交案場主管，由專案主管進(jìn)行匯總并報(bào)公司備案。 5、每周召開一次由項(xiàng)目部高級經(jīng)理、銷售經(jīng)理、案場主管與策劃人員參加的銷售例會，對每個(gè)案場的情況加以分析，并聽去合理意見，制訂有效方針。 6、每月由案場主管對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考評，并提交當(dāng)月高級物業(yè)顧問。 7、案場主管每周交一份周報(bào)表，每月交一份月報(bào)表，每季度交一份季度報(bào)告。 8、公司每季度召開一次由全體員工參加的普潤季會，會議中公司領(lǐng)導(dǎo)對季度工作予以總結(jié)，同時(shí)進(jìn)行季度最佳頒獎(jiǎng)活動(dòng)，促進(jìn)全體員工的交流。八、銷售部職責(zé)分配1、專案主管工作

23、職責(zé)： 1）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各職能部門、銷售人員、客戶與發(fā)展商之間的關(guān)系。 2）負(fù)責(zé)各階段的來訪客戶分析；媒體、廣告分析；成交客戶分析；去化分析等。做出營銷策略方面的啟示，供開發(fā)商與我司策劃部參考。 3）完成公司的銷售計(jì)劃。 4）負(fù)責(zé)最終審核所有已簽合同并定期向公司和發(fā)展商，并認(rèn)真完成公司和發(fā)展商要求各項(xiàng)工作。 5）負(fù)責(zé)安排和協(xié)調(diào)各銷售組、合同行政組的工作。 6）按時(shí)報(bào)送各類報(bào)表與客戶資料至公司和發(fā)展商，并認(rèn)真完成公司和發(fā)展商要求的各項(xiàng)工作。 7）督導(dǎo)案場員工遵守、執(zhí)行公司的各類規(guī)章制度。 8）負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核現(xiàn)場銷售人員的綜合業(yè)務(wù)能力。 9）負(fù)責(zé)銷控的核對。 10）處理案場的突發(fā)事件。2、銷售組組長工

24、作職責(zé)： 1）協(xié)助專案主管完成公司既定的銷售目標(biāo)。 2）安排本組銷售人員的輪值表與工作安排。 3）即使反饋現(xiàn)場情況與收集客戶資料。 4）協(xié)助銷售人員做好銷售工作。 5）控臺四表（客戶來訪登記表、現(xiàn)場日記、來電登記表、客戶來訪調(diào)研表）在當(dāng)日16：30前交至合同組輸入電腦。注：銷售組長需起到模帶頭作用。銷售組長的任免以銷售人員的業(yè)績和工作表現(xiàn)為考核標(biāo)準(zhǔn)，每位銷售人員都有晉升銷售組長的機(jī)會。 3、銷售人員工作職責(zé)：要求每位人員都應(yīng)做好從接待客戶認(rèn)購確定安裝菜單簽約辦貸交房驗(yàn)收，一條龍完成每項(xiàng)工作。 1）遵守公司各類規(guī)章制度。 2）著裝整潔，干凈，以得體的儀態(tài)儀表、良好的精神狀態(tài)面對每一位客戶。 3）

25、前臺不放置私人物品，售樓處不可高聲喧嘩、打鬧。 4）完成公司規(guī)定的銷售指標(biāo)。 5）認(rèn)真、仔細(xì)的做好客戶來訪登記與接待工作。 6）努力提高自身素質(zhì)以與業(yè)務(wù)能力，嚴(yán)格要求自己。 7）主動(dòng)幫助休息的銷售人員接待其來訪老客戶。 8）有義務(wù)保持案場整潔衛(wèi)生。4、合同行政組工作職責(zé)： 1）負(fù)責(zé)所有合同的整理歸檔工作。 2）列出當(dāng)日已簽、未簽客戶明細(xì)表，并繼續(xù)跟蹤。 3）每日同步進(jìn)行不完整合同的追蹤工作。 4）案場所有報(bào)表的輸入工作以與合同審核工作。 5）完成預(yù)定、退房、換房、登記等數(shù)據(jù)的輸入工作。九、銷售部員工培訓(xùn)重點(diǎn)案場員工的培訓(xùn)可分為四大類： 1、紀(jì)律培訓(xùn) 1）公司規(guī) 2）案場管理制度細(xì)則 3）公司員

26、工守則 2、業(yè)務(wù)專業(yè)知識的培訓(xùn) 1）基礎(chǔ)知識（建筑學(xué)相關(guān)知識、房地產(chǎn)知識、相關(guān)法律知識、策劃方面的相關(guān)容、樓盤的定位、包裝、定價(jià)） 2）競爭個(gè)案分析（房型、施工圖、合同的講解、銷售現(xiàn)狀追蹤、銷售策略的分析比較） 3）如何簽訂預(yù)售合同 4）如何辦理貸款合同 5）交樓程序 3、銷售技巧的培訓(xùn) 1）對客戶提出疑難問題的回答 2）說詞的靈活性與準(zhǔn)確性 3）促使客戶下定的方法 4）談判的技巧 5）對客戶心理的把握 6）自身心態(tài)的調(diào)整 4、人際關(guān)系的處理與溝通 1）與發(fā)展商關(guān)系的維護(hù) 2）公司部人員的關(guān)系處理與溝通 3）teamwork的作用與開展十、銷售部員工工作時(shí)間安排根據(jù)各個(gè)案場的具體情況，工作時(shí)間

27、安排會有所不同，一般情況下：1、原則上每周五個(gè)工作日，休息兩天，每天9：0018：00。如遇開盤日、強(qiáng)銷期或房展會等工作時(shí)間由案場主管安排加班，加班員工由公司統(tǒng)一發(fā)放調(diào)休單。2、每周五由專案主管制定下周案場工作時(shí)間表，并 至公司，有專人負(fù)責(zé)每日考勤，原則上周六、周日全體上班，如有特殊事情，需提前告知案場主管，以便協(xié)調(diào)工作。3、具體的請假與調(diào)休規(guī)定以公司制度為準(zhǔn)。4、廣告期間作息時(shí)間適當(dāng)延長，具體工作時(shí)間根據(jù)每周現(xiàn)場排班表。十一、案場銷售指標(biāo)完成的辦法與過程1、結(jié)合開發(fā)商提出的要求與公司目標(biāo)制定每人的銷售指標(biāo)，根據(jù)案場實(shí)際情況，也可用分組的形式分配銷售指標(biāo)。2、銷售指標(biāo)的考核為每月一次；每周一次

28、例會銷售員反饋本周的銷售情況，分析每組客戶的情況；在每日的銷售日記中記錄每位銷售員的當(dāng)月銷售套數(shù)的累計(jì)情況，每位員工明確自己的成交進(jìn)度，促進(jìn)工作的積極性。3、銷售指標(biāo)的考核分為三大類： 1）大定數(shù)量考核 2）簽約數(shù)量考核 3）簽約金額考核一般每月是以簽約金額為主要考核依據(jù)，也是高級物業(yè)顧問評定的主要依據(jù)。4、為促進(jìn)各案場的銷售，公司制定了高級物業(yè)顧問的評定方法，案場每月不超過40%的銷售人員可晉升為高級物業(yè)顧問，這也增強(qiáng)了銷售人員之間的競爭，為完成總指標(biāo)打下有利基礎(chǔ)。5、在每周開銷售例會時(shí)了解本周銷售動(dòng)態(tài)，分析每個(gè)銷售人員的成交情況與未成交原因，對成交率低者予以重點(diǎn)培訓(xùn)，提高其自身能力。6、如某個(gè)銷售人員連續(xù)三個(gè)月未完成銷售指標(biāo)或連續(xù)排名末尾者，可根據(jù)具體情況對此銷售人員作一些調(diào)整。7、每月、每季、每年業(yè)務(wù)員的考核還應(yīng)包括：一、績效二、能力三、態(tài)度十二、調(diào)研與計(jì)劃1、銷售部每月進(jìn)行12次房地產(chǎn)市場調(diào)研。2、市場調(diào)研對象的分類： 1）正在規(guī)劃項(xiàng)目的調(diào)研：是否存在競爭力。 2）已動(dòng)工未開盤項(xiàng)目的調(diào)研：對