03合作方分析凡客誠(chéng)品

1、凡客誠(chéng)品 V+合作模式1. 加盟成為其品牌下設(shè)計(jì)方（h/zhuanti/shejishizhaomu.shtml）這樣就是由采桑子提供設(shè)計(jì)圖案，將設(shè)計(jì)使用權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)讓給凡客這個(gè)品牌，并以抽取設(shè)計(jì)專利費(fèi)用的方式來(lái)提成，這與采桑子本身要打造自己的品牌有悖。加盟其 V+合作模式概述（h/zhuooperation.htm）聯(lián)合-聯(lián)合雙方優(yōu)勢(shì)資源推廣優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)-通過(guò)各自優(yōu)勢(shì)資源聯(lián)合促銷(xiāo)產(chǎn)品支持-對(duì)合作方提供的主打產(chǎn)品多其他方式-期待與您探討2.2 合作模式詳述宣傳V+為時(shí)尚品牌提供網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、客戶服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、供應(yīng)鏈管理、品牌、數(shù)據(jù)分析等電子商務(wù)一站式服務(wù)，機(jī)構(gòu)以品牌合作的方式加盟，模式為銷(xiāo)售扣點(diǎn)。物流

2、和倉(cāng)儲(chǔ)方面：在 2011 年，V+還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)和物流方面的力度，不管對(duì)品牌商還是 V+用戶，V+都是提供一整套的打包服務(wù)。目前 V+的倉(cāng)庫(kù)全部都在，品牌上增強(qiáng)和訂倉(cāng)房。合作的貨物都是放在 V+的倉(cāng)庫(kù)，根據(jù)客戶的訂單再?gòu)陌l(fā)貨。隨著 V+的單量上升，為了更好的用戶體驗(yàn)，計(jì)劃在上半年開(kāi)通廣州庫(kù)房，下半年開(kāi)通同時(shí) V+庫(kù)房還會(huì)與品牌商的庫(kù)房數(shù)據(jù)項(xiàng)目會(huì)先在與佐丹奴的合作中鋪開(kāi)。實(shí)時(shí)打通，這個(gè)類(lèi)似“中轉(zhuǎn)倉(cāng)”的物流方面：V 在年三月初已經(jīng)開(kāi)通覆蓋超過(guò)個(gè)城市的、免費(fèi)上門(mén)一次性取退換貨服務(wù)，用戶只需撥打一個(gè)，就能享受到全免費(fèi)上門(mén)取退換貨服務(wù)，可當(dāng)場(chǎng)退還現(xiàn)金。退換貨的費(fèi)用由 V+承擔(dān)，上門(mén)退換貨辦理時(shí)間與

3、正常配送時(shí)間一致，V+的物流完全借用凡客的物流配送，并且有效攤薄總體物流成本; 在多品牌電子商務(wù)公司中，V+是唯一實(shí)現(xiàn)上門(mén)退換貨服務(wù)的，這個(gè)過(guò)程因?yàn)樯婕暗讲煌放仆藫Q貨的入庫(kù)，以及與上百家物流公司的對(duì)接，難度非常大也相當(dāng)瑣碎，這兩方面也增加相當(dāng)大的退換貨費(fèi)用及商品報(bào)殘率。客戶服務(wù)方面：在客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)方面，凡客和 V+雙方有分有合，比如凡客呼叫中心，下面有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)凡客團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是 V+團(tuán)隊(duì)。用戶打團(tuán)隊(duì)。進(jìn)去，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將分撥給不同的產(chǎn)品供應(yīng)方面：V+也通過(guò)它的運(yùn)營(yíng)能力在影響和帶動(dòng)與合作的傳統(tǒng)品牌，一些時(shí)尚品牌也將為 V+提供一些相對(duì)低價(jià)的專供款，也會(huì)推出某品牌 for V+，這是在地面實(shí)體

4、店里買(mǎi)不到的。例如 CK 等時(shí)尚品牌為 V+地面實(shí)體店形成了差異化。提供一些相對(duì)低價(jià)的專供款，通過(guò)這些產(chǎn)品與佐丹奴為例：從 V+上線初期就與佐丹奴開(kāi)始洽談合作，7 月初正式上線銷(xiāo)售。雙方是聯(lián)營(yíng)的合作形式，即佐丹奴先將商品發(fā)至 V+倉(cāng)庫(kù)，V+上架銷(xiāo)售后再與佐丹奴方面根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況分成回款。上線后經(jīng)過(guò)一段短暫時(shí)間的試運(yùn)營(yíng)和雙方磨合，很快佐丹奴在 V+的銷(xiāo)售就有了很大的增長(zhǎng)。截止目前，佐丹奴日銷(xiāo)售訂單數(shù)最高接近 7000 件，最高銷(xiāo)售額近 100 萬(wàn)元。目前佐丹奴在 V+的銷(xiāo)售，基本上在佐丹奴各個(gè)電子商務(wù)(例如淘寶、京東等)中能夠穩(wěn)定兩位。目前佐丹奴和 V+正在進(jìn)行一個(gè)更的合作項(xiàng)目，該項(xiàng)目上線后，

5、佐丹奴在 V+銷(xiāo)售的商品數(shù)量將會(huì)有至少 510 倍的增長(zhǎng)，屆時(shí)的銷(xiāo)售也將會(huì)有一個(gè)巨大的增幅。2.3 對(duì)合作方要求自身?yè)碛幸欢ǖ钠放浦攘己玫纳虡I(yè)信譽(yù)擁有充足的具有健全的性銷(xiāo)售專業(yè)隊(duì)伍負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售和宣傳推廣2.4 合作概述和聯(lián)系信息品牌合作聯(lián)系人：地址：57694858：市東三環(huán)中路 20 號(hào)樂(lè)成中心 A 座 9 層（100022）品牌影響1.合作方品牌發(fā)展現(xiàn)狀和凡客 V+客誠(chéng)品創(chuàng)始人投資創(chuàng)辦，競(jìng)選全球時(shí)尚品牌，堅(jiān)持其團(tuán)隊(duì)一貫提倡的高性價(jià)比，以及客戶體驗(yàn)至上的運(yùn)營(yíng)理念，主要服務(wù)于 85 后網(wǎng)上購(gòu)物的主力人群，其主要和發(fā)展現(xiàn)狀有：機(jī)構(gòu)規(guī)模：凡客誠(chéng)品 2007 年 6 月成立員工 6000 人左右

6、，預(yù)計(jì) 2011 年末將達(dá)到 2 萬(wàn)人（企業(yè)處于快速擴(kuò)張期）；2010 年 05 月 V+正式上線。用戶量及會(huì)員服務(wù)：凡客誠(chéng)品擁有超過(guò) 1000 萬(wàn)的用戶數(shù)量；100%直達(dá)最終用戶手中，相關(guān)信息準(zhǔn)確有效；每月向老用戶投遞 500 萬(wàn)產(chǎn)品目錄；經(jīng)常針對(duì)會(huì)員進(jìn)行各類(lèi)促銷(xiāo)及回饋活動(dòng)，不定期將促銷(xiāo)活動(dòng)以郵件通知用戶(3000 萬(wàn)封/月；形式 1000 萬(wàn)條/月)。凡客 V+現(xiàn)在已經(jīng)吸引了大約 300 多家品牌商，累計(jì)商品款式數(shù)接近 3 萬(wàn)款，累計(jì) SKU數(shù)近 10 萬(wàn)；2011 年 V+將引進(jìn)的品類(lèi)，4 月中旬會(huì)上線化妝品，匯聚一批受時(shí)尚女性歡迎的品牌；2011 年底之前，凡客 V+將引進(jìn)奢侈品，除了

7、 LV 外，GUCCI、奢侈品牌也將一并上線。流量：等國(guó)際知名凡客誠(chéng)品日均 PV2000 萬(wàn)以上，ALEXA 排名 968，居于電子商務(wù)行業(yè)前茅。凡客 V+流量從凡客誠(chéng)品首頁(yè)導(dǎo)入的、以及 V+自身在投放的導(dǎo)入，目前差不多持平，從凡客導(dǎo)入的依賴比例在逐步降低。在初期推廣上，V+很好的借用了凡客流量與人氣，不過(guò)隨著 V+的發(fā)展，目前來(lái)自凡客的流量占比已低于 50%?，F(xiàn)在日均V+網(wǎng)站的已經(jīng)超過(guò) 300 萬(wàn)，日均流量(PV)已經(jīng)有 1000 多萬(wàn)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：凡客誠(chéng)品 2010 年以 18.5 億元的年交易額躋身中國(guó) B2C零售商交易額前 5 名，并在人次榜單上排名第六，到下單的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于平均水平1；

8、日均訂單量 50000 單月左右，服裝日銷(xiāo)量超過(guò) 100000 件，日均銷(xiāo)售額過(guò) 1000 萬(wàn)。其中凡客 V 月銷(xiāo)售額超萬(wàn)，日訂單量約 1。推廣：凡客誠(chéng)品線上線下投放超過(guò)億元；在推廣上，V+也形成自身的特色，許多位置的轉(zhuǎn)化率比凡客更高。因?yàn)?V+匯集了各種品牌，這樣就能更精準(zhǔn)尋找更適合的位。隨著的成熟，V+也在加大投放的力度，不僅僅是 4 大門(mén)戶，SEM，CPS，BD 等途徑都有在做。1資料來(lái)自于 2010 年咨詢公司與采桑子品牌概念的切合度、互補(bǔ)性品牌契合度2.1.1 機(jī)構(gòu)文化相似性凡客所堅(jiān)持的企業(yè)文化和價(jià)值主要是以下三點(diǎn)：誠(chéng)信，堅(jiān)守題，坦誠(chéng)面對(duì)、待客之道，以提供高性價(jià)比產(chǎn)品為己任，任何時(shí)候

9、，都不掩飾自己的問(wèn)擔(dān)當(dāng)；務(wù)實(shí)，不做任何浮華虛夸之事，雖為重，營(yíng)造簡(jiǎn)單、高效的工作氛圍；仍腳踏實(shí)地，不計(jì)較個(gè)人得失，以團(tuán)隊(duì)利益創(chuàng)新，不亦步亦趨，而以開(kāi)放姿態(tài)鼓勵(lì)創(chuàng)新，以持續(xù)創(chuàng)新中，只有不斷創(chuàng)新、擁抱變化，才能成功應(yīng)對(duì)不確定的未來(lái)。業(yè)績(jī)。每天都處在之這三點(diǎn)本身與采桑子本身的公益性，社會(huì)企業(yè)的風(fēng)格都有契合。2.1.2 消費(fèi)人群相似性價(jià)值觀以及本身為人處世的V+品牌消費(fèi)者定位主要為 85 后網(wǎng)上購(gòu)物的主力人群，追求的不是“大而全”，而是精選符合網(wǎng)民對(duì)時(shí)尚需求的品牌，風(fēng)格更鮮明。與其他企業(yè)相較，V+更細(xì)分，主要聚焦 20-30歲這個(gè)用戶群喜愛(ài)的時(shí)尚服飾類(lèi)，其用戶群 85 后占比超過(guò) 60%。這與采桑子將

10、推出的時(shí)尚T 恤這款產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者人群相似。2.1.3 品牌長(zhǎng)期定位的相似性在中為V+品牌定位是立足時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，精選全球高端時(shí)尚品牌，并計(jì)劃于 2011 年底之前，凡客V+將引進(jìn)奢侈品，如 LV、GUCCI、等國(guó)際知名奢侈品牌。這與對(duì)采桑子長(zhǎng)期發(fā)展的愿景相符合，即中高端的品牌定位。2.2 品牌互補(bǔ)性從采桑子角度出發(fā)，凡客擁有豐富的 BtoC 的資源和經(jīng)驗(yàn)，并已經(jīng)建有自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、客戶服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、供應(yīng)鏈管理、品牌、數(shù)據(jù)分析等電子商務(wù)相關(guān)配套設(shè)置；同時(shí)凡客擁有較高的品牌知名度，并在 80 后中得到較為高度的認(rèn)同，擁有一群忠實(shí)的會(huì)員和消費(fèi)者；另外凡客經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品較多，為今后采桑子多個(gè)產(chǎn)品線的拓展留

11、下空間。從凡客角度出發(fā)，該企業(yè)目前的公益活動(dòng)不多而且規(guī)模相對(duì)較小，同時(shí)，這個(gè)企業(yè)從 2010 年開(kāi)始一直著來(lái)自各方的質(zhì)疑，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，其在公眾心目中的形象和其履行社會(huì)責(zé)任的多少是關(guān)鍵，因此采桑子作為一個(gè)公益機(jī)構(gòu)可以在企業(yè)形象上對(duì)凡客誠(chéng)品進(jìn)行優(yōu)化和；另外凡客在 2010 年時(shí)，曾經(jīng)爆出嫌著名設(shè)計(jì)師 FlyingMouse 和T 恤Shirt.Woot 設(shè)計(jì)創(chuàng)意的 T 恤的，而其內(nèi)部也承認(rèn)“公司確實(shí)在設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師的聘用等各方面存在缺陷”，而采桑子可以提供的圖案可以幫助凡客去減少這方面的質(zhì)疑，尤其是當(dāng)凡客期望發(fā)展海外市場(chǎng)時(shí)，具有中國(guó)元素的設(shè)計(jì)是打開(kāi)海外市場(chǎng)的重要。產(chǎn)品定義凡客 V+只

12、做服飾及時(shí)尚用品，V+首頁(yè)設(shè)置為裝、女人裝、宅生活、匯品牌、曬新貨、撿便宜 6 個(gè)大項(xiàng)，最大程度幫助用戶整合相關(guān)商品。以“裝”為例，該頻道將男士所有的時(shí)尚相關(guān)品類(lèi)的商品整合，包括服裝、箱包、鞋、配飾等商品。綜上來(lái)看，凡客 V+對(duì)品牌本身的知名度的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身，產(chǎn)品風(fēng)格主要控制在品牌商自己手中，但必須符合的要求是適合 85 后年輕人品味的。產(chǎn)品定價(jià)凡客 V+定價(jià)區(qū)間較大，根據(jù)每個(gè)品牌自身定位而定，以短袖 T 恤為例，其價(jià)格區(qū)間為14-695 元，以裂帛為例，其在凡客 V+上的產(chǎn)品共 69 件，其價(jià)格與淘寶官網(wǎng)上的保持一致，但因?yàn)榉部屯顺隽?59 元以上免運(yùn)費(fèi)的政策，因此對(duì)于價(jià)格在 59

13、元以上的同一款式的產(chǎn)品而言，消費(fèi)者在 V+上實(shí)際支付的價(jià)格要低于在淘寶官網(wǎng)上支付的價(jià)格。關(guān)于其定價(jià)方式，因?yàn)槟貌坏椒部?V+合作抽成因此難以推算，但可以提出基本的成本核算框架：運(yùn)費(fèi)及代收貨款手續(xù)費(fèi)+包裝材料及相關(guān)輔料+庫(kù)存損失+倉(cāng)儲(chǔ)、及固定投入折舊+工資及用+宣傳推廣費(fèi)用+產(chǎn)品本身成本產(chǎn)品推廣方案1.利用凡客推廣模式凡客主要使用的推廣模式有，門(mén)戶的包時(shí)、搜索引擎 CPC、比較購(gòu)物及的 CPS、線下的傳統(tǒng)以及產(chǎn)品 DM 圖冊(cè)的費(fèi)用。2010 年以凡客為代表的服裝行業(yè) CPS 之所以做得比較火，主要原因是供應(yīng)商毛利高，因此返點(diǎn)比例高，為發(fā)布帶來(lái)的收入可以和 CPC 模式抗衡。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)零售而言，不同的行業(yè)毛利率相差巨大，這個(gè)模式怎樣才能有效地到其他行業(yè)是一個(gè)值得的問(wèn)題。一個(gè) CPS一定要帶給刊列商帶來(lái)更好的價(jià)值，才能保證這個(gè)的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。從點(diǎn)擊率確實(shí)讓刊例商的角度而言，收益 = 引導(dǎo)銷(xiāo)售額 * 返現(xiàn)率，引導(dǎo)消費(fèi)額 = 展現(xiàn)次數(shù) * 購(gòu)物轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià)。凡客 CPS 的成功就是因?yàn)樗姆惮F(xiàn)率比較高，它的投入的資源變成了真金白銀。對(duì)于那些利潤(rùn)率不高的行業(yè)，提高點(diǎn)擊率和購(gòu)物轉(zhuǎn)化率就會(huì)成為關(guān)鍵。在這一點(diǎn)上，品類(lèi)豐富、消費(fèi)者流量巨大的勢(shì)的。式購(gòu)物是有一定優(yōu)2.與凡客配合著在自己