吳征宇以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售之道

1、以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售之道1講師介紹： 保險(xiǎn)行業(yè)形象大使 行業(yè)愛心公益大使 10年來(lái)每隔周周日都會(huì)在四季青敬老院照顧孤殘老人，風(fēng)雨無(wú)阻 客戶累計(jì)壽險(xiǎn)（不包括意外險(xiǎn)）保額5億 MDRT組織北京地區(qū)主席，2011年作為國(guó)旗手代表中國(guó)、代表行業(yè)300萬(wàn)從業(yè)人員出席亞特蘭大MDRT入場(chǎng)儀式 中央電視臺(tái)、中央人民廣播電臺(tái)、北京電視臺(tái)財(cái)經(jīng)節(jié)目客座嘉賓從事個(gè)人業(yè)務(wù)期間連續(xù)5次達(dá)成北京公司冠軍、3次全國(guó)冠軍從事管理工作首年團(tuán)隊(duì)100%留存,新人100%新人王,一年以上成員100% 達(dá)成MDRT,同年達(dá)成營(yíng)業(yè)組全國(guó)總冠軍以全國(guó)最快速度晉升營(yíng)業(yè)處后，同年達(dá)成營(yíng)業(yè)處、直轄營(yíng)業(yè)組雙料全國(guó)冠軍,包攬管理職全部榮譽(yù)

2、，創(chuàng)大都會(huì)中國(guó)公司先河團(tuán)隊(duì)成員40%以上達(dá)成MDRT，成為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)MDRT達(dá)成率名列前茅的團(tuán)隊(duì)講師介紹：2需求導(dǎo)向銷售的價(jià)值3采用需求導(dǎo)向銷售的原因：中高端客戶希望 得到什么樣的服務(wù)？從銷售的三個(gè)臺(tái)階看降低產(chǎn)品比較的可能性4中高端客戶的需求：高專業(yè)、高誠(chéng)信、高品質(zhì)量身定制、個(gè)性化、差異化被認(rèn)同、被尊重、被關(guān)心5保險(xiǎn)銷售三臺(tái)階：藥品推銷員與醫(yī)生的區(qū)別產(chǎn)品銷售需求導(dǎo)向銷售人的銷售6 因?yàn)椴皇潜煌其N產(chǎn)品，所以也就不比較產(chǎn)品； 因?yàn)椴槐容^產(chǎn)品，所以也就無(wú)需 7需求導(dǎo)向銷售的內(nèi)容8需求導(dǎo)向銷售的概念： 以感受客戶的真實(shí)感受為基礎(chǔ)，以滿足客戶的現(xiàn)有需求及可引導(dǎo)的潛在需求為設(shè)計(jì)依據(jù)，應(yīng)用科學(xué)方法，最終獲

3、得令客戶滿意的解決方案和持續(xù)服務(wù)。9如何組裝自行車10需求導(dǎo)向銷售的流程：1、開拓準(zhǔn)客戶：90%以上可獲得轉(zhuǎn)介紹2、電 話 約 訪 : 90%以上約訪到位3、行 前 準(zhǔn) 備 : 明確準(zhǔn)客戶的主要需求4、第一次拜訪：風(fēng)險(xiǎn)喚起、數(shù)據(jù)搜集5、行后記錄/數(shù)據(jù)整理/設(shè)計(jì)方案 6、第二次拜訪：闡述結(jié)果，提供方案，促成7、保 單 遞 送：提升客戶感受8、售 后 服 務(wù) ：提升銷售層次11流程演示一行前準(zhǔn)備 12發(fā)送郵件：預(yù)先開門細(xì)分需求:清晰溝通方向模擬練習(xí):知識(shí)轉(zhuǎn)技能資料準(zhǔn)備:保持?jǐn)[幅13細(xì)分客戶需求單身丁克標(biāo)準(zhǔn)有缺口標(biāo)準(zhǔn)無(wú)缺口高凈值重 大 疾 病11資產(chǎn)配置強(qiáng) 制 儲(chǔ) 蓄2提供再創(chuàng)業(yè)資本金 父 母 孝

4、養(yǎng)3債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制子 女 教 育1規(guī)避企業(yè)關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn) 綜 合 負(fù) 債3身價(jià)保全退 休 規(guī) 劃2傳承和稅務(wù)問題資 產(chǎn) 保 全1“隱蔽”資產(chǎn)創(chuàng)收能力保全1規(guī)避婚姻變化所致風(fēng)險(xiǎn)14流程演示二風(fēng)險(xiǎn)喚起15S P I N16背景問題：需求在哪里難點(diǎn)問題：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨怎么辦暗示問題：發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后的狀況效益問題：如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)17 背景問題的價(jià)值181、和客人站在一起2、減少風(fēng)險(xiǎn)喚起時(shí)的抵觸情緒19背景問題：開門問題4畫面問題6感受問題1升學(xué)問題2留學(xué)問題1費(fèi)用問題2關(guān)鍵問題120難點(diǎn)問題：假如明天.21客戶說(shuō)不會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)：保險(xiǎn)不解決小概率事件22 難點(diǎn)問題的價(jià)值23 初級(jí)和專業(yè)的區(qū)別24暗示問題：畫面描繪感受問題引申問題關(guān)鍵問題 25需求問題：假設(shè)變化畫面問題引申問題關(guān)鍵問題 26流程演示三行 后 記 錄 1+427一、需求：淺表+潛在二、1）感動(dòng) 2）感恩 3）案例 4）服裝28流程演示四： 轉(zhuǎn) 介 紹29轉(zhuǎn)介紹流程一 : 形成認(rèn)同30轉(zhuǎn)介紹流程二: 借 助 影 響31轉(zhuǎn)介紹流程三: 利 用 工 具32轉(zhuǎn)介紹流程四 : 目 標(biāo) 唯 一33轉(zhuǎn)介紹流程五