IT行業(yè)銷售培訓(xùn)課件

1、蘭魯光行業(yè)銷售培訓(xùn)我們?yōu)槭裁丛谶@里？Page 2一個(gè)測(cè)試Page 34課程目的回顧并練習(xí)基本的銷售技巧，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。為你的客戶、伙伴和公司創(chuàng)造價(jià)值。用有效的 銷售策略和成功的行動(dòng)指導(dǎo)你的銷售團(tuán)隊(duì)。在正確的時(shí)間，與正確的人，談?wù)_的事情。現(xiàn)場(chǎng)要求積極參與開放心態(tài)；帶著空杯狀態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)；守時(shí)；不許接打手機(jī)、靜音狀態(tài)；嚴(yán)禁吸煙；可以走動(dòng)；Page 5讓我們選組長(zhǎng)Page 6煮長(zhǎng)？7目錄 2.機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn) 3.機(jī)會(huì)確認(rèn) 4.項(xiàng)目運(yùn)作 1.銷售介紹 5.招標(biāo)控制 功能型銷售 關(guān)系型銷售顧問(wèn)型銷售 價(jià)值型銷售 銷售的方法基礎(chǔ)銷售技能需求探詢技能呈現(xiàn)技能談判技能客戶關(guān)系技能價(jià)值傳遞技能技能模型-基礎(chǔ)銷售技

2、能組織分析技能招投標(biāo)控制技能 項(xiàng)目運(yùn)作技能機(jī)會(huì)分析技能技能模型-項(xiàng)目運(yùn)作技能渠道支持技能 渠道拓展技能渠道建設(shè)技能技能模型-渠道建設(shè)技能客戶平臺(tái)建設(shè)技能品牌建設(shè)技能市場(chǎng)營(yíng)銷技能技能模型-市場(chǎng)營(yíng)銷技能銷售周期與采購(gòu)周期Page 1313項(xiàng)目可研項(xiàng)目立項(xiàng)指標(biāo)確定項(xiàng)目招標(biāo)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)確認(rèn)項(xiàng)目運(yùn)作招標(biāo)控制在項(xiàng)目周期的不同階段開始與客戶接觸，得到的結(jié)果往往大不相同！14第二部分 機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問(wèn)題？1、你所在的區(qū)域2011年的IT建設(shè)預(yù)算清楚嗎？負(fù)責(zé)信息化建設(shè)審批的部門是哪個(gè)？主要的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？2、當(dāng)?shù)刂饕袠?biāo)機(jī)構(gòu)有哪些？其中負(fù)責(zé)IT項(xiàng)目標(biāo)書審核和的主要負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？經(jīng)常評(píng)標(biāo)的專家有哪些？3、當(dāng)?shù)匦畔⒒ψ?/p>

3、的帶頭人是誰(shuí)？Page 15如何獲得項(xiàng)目信息？Page 16從哪里獲取項(xiàng)目信息？客戶、發(fā)改委、經(jīng)信委、財(cái)政廳、招標(biāo)公司、評(píng)標(biāo)專家、大型SI等等為什么他們能知道項(xiàng)目信息？關(guān)鍵的技能Page 17資源平臺(tái)建設(shè)能力客戶關(guān)系能力“GUANXI”資源平臺(tái)建設(shè)每年組織多少次客戶的聚會(huì)？什么形式？每年組織多少次合作伙伴的聚會(huì)？什么形式？每年組織多少次評(píng)標(biāo)專家的聚會(huì)？什么形式？Page 18客戶關(guān)系是基礎(chǔ)Page 19什么是關(guān)系？關(guān)系是在一定的社會(huì)條件下，個(gè)體與個(gè)體之間基于思想感情的心理上的管理，也就是雙方在人際認(rèn)知、人際情感和交往行為中，體現(xiàn)出來(lái)的彼此尋求滿足需要的心理狀態(tài)；關(guān)系的作用是進(jìn)行價(jià)值傳遞的基礎(chǔ)；

4、是贏得定單的重要手段；是拓展區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵如何作關(guān)系？Page 20做關(guān)系的原則？借助外力快速突破功課在平時(shí)作關(guān)系的幾個(gè)方法Page 21總部參觀（異地原則）融入客戶生活建立圈子練習(xí)Page 22請(qǐng)每組舉一個(gè)值得分享的突破客戶關(guān)系的例子23第三部分 機(jī)會(huì)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)的評(píng)估這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎? / 是真的嗎?我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎? / 我們能區(qū)別于其他人嗎?我們能贏嗎? / 這個(gè)項(xiàng)目中最有影響力的人希望我們贏嗎?KP值得贏嗎? / 對(duì)我們有什么價(jià)值?四個(gè)重要的問(wèn)題：這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎?#1客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶的需求是什么? 客戶的主要問(wèn)題是什么?這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是什么?現(xiàn)狀是什么？ 誰(shuí)提出的這個(gè)項(xiàng)目?誰(shuí)來(lái)操作這個(gè)

5、項(xiàng)目? 這個(gè)項(xiàng)目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系?#2客戶的業(yè)務(wù)概況 客戶的產(chǎn)品和服務(wù)? 客戶的主要市場(chǎng)? 誰(shuí)是他們的主要客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 什么在內(nèi)部或外部推動(dòng)他們的業(yè)務(wù)發(fā)展?#3客戶的財(cái)務(wù)狀況 客戶收入和利潤(rùn)的趨勢(shì)是什么? 和同類公司相比他們的財(cái)務(wù)狀況如何? 客戶的財(cái)務(wù)展望如何? 他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如何?#4項(xiàng)目的資金狀況 這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算有嗎? 客戶制定預(yù)算的流程是什么? 這個(gè)項(xiàng)目和其他項(xiàng)目相比有優(yōu)先級(jí)嗎? 除了做這個(gè)項(xiàng)目以外,客戶還可以怎樣使用這筆資金?關(guān)鍵事件 (Compelling Event)為什么客戶一定要買?客戶做出最終決定的時(shí)間?如果項(xiàng)目延遲了,后果如何?如果項(xiàng)目按時(shí)完成,對(duì)客戶有什么好

6、處?這個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)的影響如何衡量?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)力項(xiàng)目的制定確定 CE27馬上會(huì)有影響有關(guān)鍵人物會(huì)受重大影響影響是不可避免的.上項(xiàng)目痛苦，不上更痛苦確定CE令人注目的重大事件 四個(gè)特征關(guān)鍵的技能需求探尋技巧你必須學(xué)會(huì)SPINPage 28SPINS：背景問(wèn)題（Situation）P：難點(diǎn)問(wèn)題（Problem）I： 暗示問(wèn)題（Implecation）N：需求效益問(wèn)題（Needs）定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)；目的：了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問(wèn)題點(diǎn)影響：SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極影響，而大部分人問(wèn)得太多；建議：通過(guò)事前充分的準(zhǔn)備（先了解客戶的一般性狀況、準(zhǔn)備如

7、何去拜訪客戶、有明確的拜訪目的、要準(zhǔn)備詢問(wèn)的方向），出去不必要的狀況性詢問(wèn)，做到少而精）背景問(wèn)題詢問(wèn)舉例你的意見如何？你從事什么行業(yè)？你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？那些部門在用它？背景問(wèn)題與銷售成功沒有積極的聯(lián)系；在成功會(huì)談中，銷售人員問(wèn)的背景問(wèn)題比在失敗的會(huì)談中少；銷售員收益多，客戶獲益少，客戶易產(chǎn)生抗拒心理。缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員比那些有較多經(jīng)驗(yàn)的銷售人員問(wèn)的背景問(wèn)題多；背景問(wèn)題使用要特別小心，如果問(wèn)太多的背景問(wèn)題，買方很快就不耐煩了；成功銷售人員問(wèn)很少的背景問(wèn)題，但他們每問(wèn)一個(gè)都會(huì)有偏重，有目的；背景問(wèn)題 如何問(wèn)背景問(wèn)題：每個(gè)背景問(wèn)題都有明確的目的；你確信你的潛在

8、買主存在而且你可以解決的難題相關(guān)的背景問(wèn)題背景問(wèn)題如何避免給客戶造成“你在調(diào)查我”的印象？增加問(wèn)題的連貫性1、與買方的陳述或判斷聯(lián)系起來(lái)例如：“您剛才說(shuō)，那么您能不能告訴我？”2、與個(gè)人的觀點(diǎn)或判斷相聯(lián)系例如：“您的設(shè)備型號(hào)看上去使用時(shí)間挺長(zhǎng)的，他們是哪一年建成的？”3、與第三方狀況相聯(lián)系例如：“我知道許多客戶都采用了網(wǎng)關(guān)認(rèn)證的方式，您這里也是這樣嗎？”背景問(wèn)題低風(fēng)險(xiǎn)背景問(wèn)題 高風(fēng)險(xiǎn)背景問(wèn)題 新客戶或當(dāng)事人 銷售周期的末期銷售周期的初期 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域當(dāng)背景發(fā)生變化時(shí) 過(guò)多使用 容易冒犯買方的方面背景問(wèn)題的使用場(chǎng)合 定義：針對(duì)客戶的困難/難點(diǎn)/不滿的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。 目的：確認(rèn)客

9、戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域； 影響：比背景問(wèn)題更有效，在銷售中當(dāng)人們?cè)絹?lái)越有經(jīng)驗(yàn) 時(shí)，就會(huì)問(wèn)更多的難點(diǎn)問(wèn)題； 建議：以為客戶解決的困難為條件來(lái)考慮你的設(shè)備與方案，千萬(wàn)不要以產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)推薦難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)舉例對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？有沒有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？難點(diǎn)問(wèn)題可以幫助你銷售，因?yàn)橹挥腥藗冇行枨蟛艜?huì)購(gòu)買；需求幾乎總是從對(duì)現(xiàn)在狀況的不滿開始的；需求越清晰越明確，買方越有可能購(gòu)買；難點(diǎn)問(wèn)題高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域：敏感區(qū)域個(gè)人隱私情感、部門沖突等；最近的重大決定剛買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；你自己的產(chǎn)品或服務(wù)

10、；低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域：銷售周期的初期，取得信任后；在重要的方面；你可以提供對(duì)策的方面；難點(diǎn)問(wèn)題 定義：詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn)。 目的：讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 影響：所有SPIN問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷售員問(wèn)許多暗示問(wèn)題 建議：暗示性問(wèn)題最難問(wèn)（需要客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)，產(chǎn)品與方案知識(shí)等），運(yùn)用之前要進(jìn)行策劃暗示問(wèn)題詢問(wèn)舉例你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？在大生意中暗示問(wèn)題與成功密切相關(guān)；當(dāng)對(duì)最終決策者進(jìn)行銷售時(shí)，

11、暗示問(wèn)題特別有效；暗示問(wèn)題是強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果，擴(kuò)大、擴(kuò)張難題的影響；暗示問(wèn)題可以把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，而明確需求是大生意中最重要的購(gòu)買信號(hào)；暗示問(wèn)題是開發(fā)需求的有力工具；暗示問(wèn)題比背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題更難問(wèn)；暗示問(wèn)題 為了提出更好的暗示問(wèn)題，你必須：策劃即使最好的銷售人員也必須在會(huì)談前想想要提問(wèn)的暗示問(wèn)題；掌握業(yè)務(wù)知識(shí)靈活運(yùn)用業(yè)務(wù)知識(shí)選擇最合適的暗示問(wèn)題來(lái)開發(fā)明確需求；暗示問(wèn)題 如何使暗示問(wèn)題更自然更有效？改變陳述暗示問(wèn)題的方法；使用多變的不同類型的問(wèn)題；把問(wèn)題聯(lián)系在一起 （1）與買方的陳述相聯(lián)系； （2）與個(gè)人的觀察相聯(lián)系； （3）與第三方的狀況相聯(lián)系；暗示問(wèn)題低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域當(dāng)難題很

12、重要時(shí) 會(huì)談中的過(guò)早階段當(dāng)難題不是很清晰時(shí) 有你不能解決的暗示需求當(dāng)難題需要重新定義 敏感區(qū)域暗示問(wèn)題 定義：?jiǎn)栮P(guān)于對(duì)策的價(jià)值的重要性意義，鼓勵(lì)客氣積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題，絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問(wèn)題的方式 目的：將客戶的明確需求轉(zhuǎn)化成解決方案地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到利益。 影響：出色的業(yè)務(wù)人員廣泛使用，對(duì)客戶有非常積極的影響 建議：使用這些問(wèn)題，讓客戶告訴你你提供的對(duì)策帶來(lái)的利益所在需求效益問(wèn)題詢問(wèn)舉例解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？你為什么覺的這個(gè)對(duì)策如此重要？還有沒有其它可以幫助你的方法？為什么問(wèn)需求效益問(wèn)題？在大生意中與成功密切相關(guān)；使買方說(shuō)出對(duì)策的利益；目的是開發(fā)明確需求；注重對(duì)

13、策的效益而不是難題；是積極、有益和建設(shè)性的；可以減少異議；使討論向行動(dòng)承諾方向前進(jìn)；需求效益問(wèn)題需求效益問(wèn)題的三個(gè)功能1、發(fā)現(xiàn)是否存在明確需求例如：“你是需要一套能按時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)的軟件系統(tǒng)嗎？”需求效益問(wèn)題需求效益問(wèn)題的三個(gè)功能2、弄清楚明確需求。使買方詳細(xì)解釋需求的重要性。例如：“為什么可以按時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)的軟件系統(tǒng)對(duì)您很重要？”需求效益問(wèn)題需求效益問(wèn)題的三個(gè)功能3、擴(kuò)大明確需求。使買方將附加的效益具體化。例如：“這對(duì)您還有其他方面的幫助嗎？”需求效益問(wèn)題低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域當(dāng)你的對(duì)策有附加效益時(shí) 會(huì)談中過(guò)早使用有多人參與評(píng)判時(shí) 買方需求是主觀的需求效益問(wèn)題的使用場(chǎng)合狀況詢問(wèn)問(wèn)題詢問(wèn)暗示詢問(wèn)試探：需

14、求滿足詢問(wèn)狀況詢問(wèn)問(wèn)題詢問(wèn)暗示詢問(wèn)問(wèn)題詢問(wèn)暗示詢問(wèn)需求滿足詢問(wèn)SPIN結(jié)構(gòu)案例演練根據(jù)你剛剛學(xué)習(xí)的內(nèi)容，請(qǐng)每組設(shè)計(jì)一個(gè)SPIN的對(duì)話過(guò)程。SPIN 總結(jié)有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望提醒把SPIN模式看成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的！把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬(wàn)其他人一樣幫助你我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?#6過(guò)去決策的標(biāo)準(zhǔn) 客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么? 客戶決策的流程是什么? 哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?誰(shuí)制定決策標(biāo)準(zhǔn)?#7解決方案的可用性 我們的解決方案是否針對(duì)客戶的問(wèn)題?

15、客戶怎么認(rèn)為的? 在不改動(dòng)或增強(qiáng)我們的方案情況下能滿足客戶的需求嗎? 在不需要外部資源的情況下能滿足客戶的需求嗎?#8銷售資源的需求 銷售人員需要在這個(gè)項(xiàng)目上投入多少時(shí)間? 為了贏得這個(gè)項(xiàng)目,還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源? 這個(gè)項(xiàng)目的銷售成本有多少? 這個(gè)項(xiàng)目的成本?#9現(xiàn)在的關(guān)系 現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何? 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系如何? 和誰(shuí)的關(guān)系會(huì)為這個(gè)項(xiàng)目提供競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)? 你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,和客戶的理想關(guān)系的差距?特別的業(yè)務(wù)價(jià)值 (UBV)我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務(wù)價(jià)值?客戶如何定義業(yè)務(wù)價(jià)值,如何衡量?我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來(lái)量化我們的價(jià)值?客戶認(rèn)可我們所提供的業(yè)務(wù)價(jià)值嗎?如

16、何區(qū)分我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的業(yè)務(wù)價(jià)值?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)力項(xiàng)目的制定區(qū)別解決方案能力CEUBV59高接觸銷售模式你你的UBV競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶客戶的UBV客戶的客戶客戶的CEFAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用我們能贏嗎?#11客戶內(nèi)部的支持 在客戶中誰(shuí)希望我們贏？ 他們做了什么來(lái)表明他們的支持？（他們做了什么？） 他們?cè)敢饣蛴心芰?lái)幫助你嗎？（你好我也好，我好大家好，就沒戲） 他們?cè)谧约簡(jiǎn)挝焕镉辛己玫目诒畣幔?12在客戶高層的信譽(yù) 哪些客戶的高層會(huì)影響這個(gè)項(xiàng)目，

17、或被這個(gè)項(xiàng)目影響？ 你如何與他們建立聯(lián)系？ 你如何與他們建立信任的關(guān)系？ 你計(jì)劃如何與他們建立互惠的關(guān)系？#13文化的兼容性 客戶的文化是什么？ 客戶的文化與我公司的文化相比如何？ 客戶如何看待供應(yīng)商的？ 我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們?cè)敢鈫幔?14非正式的決策條件 決策真正是如何做出的？ 什么可以這個(gè)決策？ 有沒有沒有說(shuō)出的問(wèn)題？ 我們知道誰(shuí)的個(gè)人想法？起作用嗎？ #15政治聯(lián)盟 誰(shuí)在決策中權(quán)利最大？ 他們希望我們贏嗎？為什么？ 他們能影響或改變決策條件嗎？ 他們能使項(xiàng)目加速嗎？過(guò)去情況如何？值得贏嗎?#16短期的收入 項(xiàng)目有多大？ 超過(guò)我們的極限了嗎？ $ 什么時(shí)候可以完成？#17長(zhǎng)期的收入

18、在明年還有業(yè)務(wù)嗎？三年內(nèi)呢？ 超過(guò)我們的極限了嗎？ 這個(gè)項(xiàng)目或應(yīng)用與未來(lái)收入有關(guān)系嗎？ 如何保證客戶還繼續(xù)選用我們？#18利潤(rùn) 這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)如何？ 達(dá)到我們的利潤(rùn)要求了嗎？ 折扣對(duì)利潤(rùn)有多大的影響？ 我們?nèi)绾卧谶@個(gè)項(xiàng)目中提高利潤(rùn)？#19風(fēng)險(xiǎn) 如果我們的解決方案不成功會(huì)怎么樣？ 我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值最主要依靠什么？ 如果我們的解決方案不成功客戶會(huì)怎么樣？ 如果我們的解決方案不成功對(duì)我們的業(yè)務(wù)有什么影響？#20戰(zhàn)略價(jià)值 除了收入以外，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們還有什么價(jià)值？ 這個(gè)項(xiàng)目與我們的業(yè)務(wù)計(jì)劃有什么聯(lián)系？63 請(qǐng)閱讀中元大廈網(wǎng)絡(luò)工程案例，找出該項(xiàng) 目的CE，并描述他是如何符合CE的幾個(gè)特征的練習(xí)64第

19、四部分 項(xiàng)目運(yùn)作組織分析是項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵Page 65分辨每個(gè)人的特點(diǎn)和在銷售過(guò)程中的作用在銷售過(guò)程中公開的作用對(duì)于改變的適應(yīng)性與我們的接觸在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系職位與影響力客戶的組織結(jié)構(gòu)高級(jí)副總裁銷售和市場(chǎng)部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理在銷售過(guò)程中公開的作用用戶User評(píng)估人Evaluator決策人DecisionMaker拍板人ApproverUEDA69購(gòu)買過(guò)程中的正式角色高級(jí)別的人，擁有審核、批準(zhǔn)或否決低級(jí)別決定的權(quán)力。在組織內(nèi)具有可信度和良好記錄的下屬做出的決定常常被例行批準(zhǔn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)或沒有充分依據(jù)的決策人不得不經(jīng)歷一個(gè)更加困難的正式或非

20、正式審批程序。通常確定各級(jí)對(duì)花費(fèi)的批準(zhǔn)權(quán)限。分析了評(píng)估結(jié)果和聽完建議后，決策人將作出決定。通常，決策人已被授予完成本項(xiàng)目的責(zé)任。評(píng)估人負(fù)責(zé)分析你們的產(chǎn)品、服務(wù)或建議，將其和預(yù)先確定的標(biāo)準(zhǔn)比較，并推薦給管理層。通常，管理層將組成一個(gè)委員會(huì)來(lái)進(jìn)行評(píng)估，他們包括產(chǎn)品、采購(gòu)和法律評(píng)估專家。直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。使用者在購(gòu)買過(guò)程中經(jīng)常起著重要的作用。拍板決策評(píng)估使用AUDE將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUU對(duì)于改變的適應(yīng)性前衛(wèi)者Innovators有遠(yuǎn)見的人Visionaries務(wù)實(shí)者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Chasm對(duì)于改變的適

21、應(yīng)性他們需要什么他們買什么你應(yīng)該銷售什么前衛(wèi)者Innovators最先進(jìn)的測(cè)試、實(shí)驗(yàn)性產(chǎn)品創(chuàng)新性的產(chǎn)品有遠(yuǎn)見的人Visionaries變革、得到認(rèn)可用戶化的解決方案未來(lái)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)務(wù)實(shí)者Pragmatists進(jìn)化、解決問(wèn)題完整的解決方案被證明過(guò)的可以解決同樣問(wèn)題的方案保守派Conservatives不要掉隊(duì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的便宜的低風(fēng)險(xiǎn)的解決方案投資回報(bào)、保證頑固派Laggards保持現(xiàn)狀升級(jí)或擴(kuò)展現(xiàn)有系統(tǒng)投資保護(hù)將對(duì)改變的適應(yīng)性放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCILUCP與我們的接觸沒有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度In-Depth將與我們

22、的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCILUCP在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系敵人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=77你與關(guān)鍵人物的關(guān)系狀況導(dǎo)師相信你的成功對(duì)他們公司或他個(gè)人很重要。導(dǎo)師通過(guò)給予你反饋、指導(dǎo)、看法和競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)幫助你成功。導(dǎo)師個(gè)人對(duì)你的成功感興趣，并且在你不在時(shí)幫你銷售。跟你一起開發(fā)和測(cè)試你的計(jì)劃。同你分享其公司的秘密信息。你不在時(shí)積極幫你銷售。將他個(gè)人的成功與你的成功相聯(lián)系。愿意承擔(dān)實(shí)施你解決方案的責(zé)任。公開表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。支持者喜歡你的解決方案并認(rèn)為你應(yīng)該贏。如果你要求，支持者通常會(huì)

23、提供給你信息或幫助。然而他們不會(huì)公開支持。跟你一起開發(fā)計(jì)劃以采用你的解決方案。提供給你關(guān)于其他關(guān)鍵人物的信息。提供給你關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手計(jì)劃的信息。私下承認(rèn)你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。中立者沒有表示特別的傾向。他們也許內(nèi)心是矛盾的，或者不打算表示他們的真實(shí)感受。他們還沒有決定或者你們還沒有證明足夠的價(jià)值以取得他們的支持。認(rèn)為你們的公司或解決方案具有潛力花費(fèi)時(shí)間和精力去理解你們的公司或解決方案的潛力。理解并解釋燃眉之急（CE）提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題方面的信息認(rèn)為需求或問(wèn)題是存在的，同意實(shí)施解決方案和改變是值得的。說(shuō) 明行 為+=跟你一起開發(fā)和測(cè)試你的計(jì)劃。同你分享其公司的秘密信息。你不在時(shí)積極幫你銷售。

24、將他個(gè)人的成功與你的成功相聯(lián)系。愿意承擔(dān)實(shí)施你解決方案的責(zé)任。公開表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。跟你一起開發(fā)計(jì)劃以采用你的解決方案。提供給你關(guān)于其他關(guān)鍵人物的信息。提供給你關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手計(jì)劃的信息。私下承認(rèn)你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。認(rèn)為你們的公司或解決方案具有潛力花費(fèi)時(shí)間和精力去理解你們的公司或解決方案的潛力。理解并解釋燃眉之急（CE）提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題方面的信息認(rèn)為需求或問(wèn)題是存在的，同意實(shí)施解決方案和改變是值得的。78你與關(guān)鍵人物的關(guān)系狀況不支持者認(rèn)為你們不應(yīng)該贏，或更喜歡其他方案：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、內(nèi)部的解決方案或根本就沒有。跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起開發(fā)計(jì)劃以采用他們的解決方案。向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

25、手提供其他關(guān)鍵人物信息向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供你們的解決方案和計(jì)劃私下承認(rèn)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案和公司是非常優(yōu)秀的。敵人認(rèn)為你的成功會(huì)損害他們公司或他個(gè)人。他們會(huì)努力使你失敗。他們也許是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)師或支持者。跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起開發(fā)和測(cè)試他們的計(jì)劃與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起分享公司的秘密信息在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在時(shí)，積極幫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售將他個(gè)人的成功和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功聯(lián)系起來(lái)愿意承擔(dān)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決方案的責(zé)任公開表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案是最好的。說(shuō) 明行 為x跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起開發(fā)計(jì)劃以采用他們的解決方案。向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供其他關(guān)鍵人物信息向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供你們的解決方案和計(jì)劃私下承認(rèn)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案和公司是非常優(yōu)秀的。跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一

26、起開發(fā)和測(cè)試他們的計(jì)劃與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起分享公司的秘密信息在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在時(shí)，積極幫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售將他個(gè)人的成功和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功聯(lián)系起來(lái)愿意承擔(dān)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決方案的責(zé)任公開表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案是最好的。將與我們的關(guān)系放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XUCP=職位與影響力職位影響力1234512345不知道發(fā)生什么事情看著事情發(fā)生讓事情發(fā)生控制事情結(jié)果政治結(jié)構(gòu)決策圈將政治結(jié)構(gòu)放入組織結(jié)構(gòu)圖ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XUCP=決策圈政治結(jié)構(gòu)影響力ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XUCP=決策圈政治結(jié)構(gòu)針對(duì)在項(xiàng)目中與我們不同關(guān)系的策略敵人Enemy不支持Non-

27、Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=中立化Neutralize激勵(lì)Motivate盡量利用Leverage84推動(dòng)警告過(guò)程 定義 利用支持者和導(dǎo)師的關(guān)系與他人建立信任并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確定形勢(shì)確認(rèn)你的價(jià)值請(qǐng)求幫助不要覺得難以開口不要危及客戶安全不要忘了給予補(bǔ)償85激勵(lì)警告過(guò)程定義通過(guò)建立信用和信任來(lái)獲得支持增進(jìn)了解增加接觸呈現(xiàn)價(jià)值強(qiáng)化刺激不要讓其產(chǎn)生情緒抵觸不要缺乏準(zhǔn)備86消除警告過(guò)程定義通過(guò)將反對(duì)者和不支持者的影響降至最低來(lái)保護(hù)自己對(duì)產(chǎn)品/廠家有偏愛 -和平共處 -改變他們的想法不一致的看法-消除誤解-同意異議并隔離個(gè)人沖突-改變方法-改變?nèi)藛T不要僅

28、從自己的角度作出決定向你的導(dǎo)師咨詢練習(xí)暢運(yùn)公司VOIP項(xiàng)目案例Page 87練習(xí)一個(gè)行業(yè)銷售的案例Page 8889第五部分 招標(biāo)控制打開招投標(biāo)的黑匣子2022/7/18技術(shù)指標(biāo)確定商務(wù)指標(biāo)確定發(fā)標(biāo)書抽專家評(píng)標(biāo)中標(biāo)結(jié)果公示中標(biāo)通知招投標(biāo)的基本流程政府采購(gòu)有哪些方式？他們的區(qū)別是什么？招投標(biāo)方式方法招投標(biāo)角色分析招投標(biāo)控制法投訴與反投訴用戶代表會(huì)有2-3名用戶代表出現(xiàn)在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，2名代表進(jìn)行打分（也有客戶未避嫌不參與打分）客戶在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)對(duì)專家進(jìn)行引導(dǎo)，因此要確保去現(xiàn)場(chǎng)打分的客戶對(duì)我司態(tài)度中立抽取評(píng)標(biāo)專家時(shí)用戶方也會(huì)有使用方和紀(jì)委的人去參與，可以提前獲取專家名單招投標(biāo)較色分析用戶代表評(píng)標(biāo)專家會(huì)有

29、5（或奇數(shù)個(gè)）名專家去評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)打分，獲取評(píng)標(biāo)專家名單后要第一時(shí)間去尋求專家?guī)兔?，專家一般?huì)以時(shí)間順序進(jìn)行幫忙尋求2名以上的專家支持，客戶端不反對(duì)贏單機(jī)率就很大招投標(biāo)較色分析評(píng)標(biāo)專家招標(biāo)公司招標(biāo)公司會(huì)進(jìn)行商務(wù)指標(biāo)的確定、專家名單的抽取和評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的支撐可以通過(guò)招標(biāo)公司增加商務(wù)指標(biāo)、提前獲取專家名單及現(xiàn)場(chǎng)的信息提供招投標(biāo)較色分析招標(biāo)機(jī)構(gòu)招投標(biāo)角色分析招投標(biāo)控制法投訴與反投訴招投標(biāo)控制法目標(biāo)是提高得分抬高法限制法切割法障眼法威懾法潛伏法抬高法 同等的競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)細(xì)致的產(chǎn)品和方案差異化的設(shè)計(jì)使對(duì)手要達(dá)到同樣的效果，必須付出更高的代價(jià)（產(chǎn)品和價(jià)格），在價(jià)格分上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。適用范圍 客戶關(guān)系較好、能夠影響技術(shù)

30、指標(biāo)制定適用時(shí)間技術(shù)指標(biāo)制定和客戶認(rèn)可階段 招投標(biāo)控制法抬高法抬高法案例招投標(biāo)控制法抬高法限制法 用獨(dú)特的技術(shù)指標(biāo)、商務(wù)指標(biāo)、入網(wǎng)證書、公司規(guī)模等等產(chǎn)品、商務(wù)、公司資質(zhì)作為商務(wù)指標(biāo)。達(dá)到對(duì)手不能來(lái)投標(biāo)或者投標(biāo)被扣分的目的。適用范圍 客戶關(guān)系良好或者招標(biāo)公司及政府采購(gòu)中心關(guān)系良好，能夠影響招投標(biāo)文件技術(shù)標(biāo)底或者商務(wù)標(biāo)底。適用時(shí)間 標(biāo)書提交到招標(biāo)公司或采購(gòu)中心階段 招投標(biāo)控制法限制法限制法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法限制法障眼法 招標(biāo)文件不體現(xiàn)出我司的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)手看不出是誰(shuí)家控制的項(xiàng)目。但在評(píng)分細(xì)則中設(shè)置更多的主觀分及我司的加分。使我司在全盤控制中中標(biāo)。適用范圍 客戶關(guān)系非常好，能夠由我司主導(dǎo)招投標(biāo)文

31、件技術(shù)標(biāo)底或者商務(wù)標(biāo)底。適用時(shí)間 整個(gè)招標(biāo)過(guò)程中 招投標(biāo)控制法障眼法障眼法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法障眼法切割法 在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，適當(dāng)?shù)膶㈨?xiàng)目切割（合并）開來(lái)，以期向著有利于我司的方向發(fā)展的方法。適用范圍 我司可控決策人，將項(xiàng)目打成一個(gè)包來(lái)實(shí)施；決策人不可全部控制的話，將項(xiàng)目打散，我司把握屬于我司的部分，采購(gòu)人也可平衡多方關(guān)系適用時(shí)間招投標(biāo)活動(dòng)開始前和整個(gè)過(guò)程中。 招投標(biāo)控制法切割法切割法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法切割法震懾法 通過(guò)將一些信息向外公布，以震懾客戶和對(duì)手采用過(guò)激的方法。達(dá)到爭(zhēng)取公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的目的。適用范圍我司在項(xiàng)目中處于劣勢(shì)適用時(shí)間招投標(biāo)活動(dòng)開始前和整個(gè)過(guò)程中。 招投標(biāo)控制法震懾法震懾法案

32、例練習(xí)招投標(biāo)控制法震懾法潛伏法 安排集成商假裝投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，達(dá)到獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、投標(biāo)文件和迷惑對(duì)手的目的適用范圍 我司在項(xiàng)目中處于劣勢(shì)適用時(shí)間 招投標(biāo)活動(dòng)和整個(gè)過(guò)程中。 招投標(biāo)控制法潛伏法潛伏法案例練習(xí)招投標(biāo)控制法潛伏法需要清醒的認(rèn)識(shí)到對(duì)手也在使用著同樣的方法招投標(biāo)角色分析招投標(biāo)控制法投訴與反投訴什么情況下可以投訴？誰(shuí)有資格投訴？向誰(shuí)投訴？投訴什么？投訴成功的關(guān)鍵？投訴和中標(biāo)通知、簽訂合同的時(shí)間關(guān)系？如何撰寫投訴書？投訴的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)我司利益的影響問(wèn)題？1、什么情況可以投訴？：一是在中標(biāo)預(yù)公告或者中標(biāo)通知發(fā)出之后，供應(yīng)商在認(rèn)為整個(gè)招投標(biāo)過(guò)程中有違法違紀(jì)問(wèn)題，侵害供應(yīng)商合法權(quán)益，損害供應(yīng)商利益的

33、行為或事件出現(xiàn)，可以進(jìn)行投訴，這是目前在招投標(biāo)項(xiàng)目投訴中最多的情況。二是在招標(biāo)文件發(fā)出后，對(duì)招標(biāo)文件，投標(biāo)商資質(zhì)要求，設(shè)備技術(shù)指標(biāo)等明顯違背公平競(jìng)爭(zhēng)原則的情況進(jìn)行投訴。今年我司在某項(xiàng)目中，其中一些設(shè)備的技術(shù)指標(biāo)參數(shù)僅僅在業(yè)內(nèi)只有一家廠商具備，而其它主流設(shè)備商都不具備，這樣我司向招投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)和客戶方進(jìn)行了投訴，最終修改了一些較為特殊的“技術(shù)指標(biāo)”，保證我司能夠有設(shè)備可以投標(biāo)。瓦解對(duì)手前期的“方案指標(biāo)鎖定”的算盤。2、誰(shuí)有資格投訴？：按照2004年9月11日財(cái)政部頒布的政府采購(gòu)供應(yīng)商投訴處理辦法中第十條“投訴人提起投訴應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（一）投訴人是參與所投訴政府采購(gòu)活動(dòng)的供應(yīng)商；”的要求可以看

34、出，只有參與政府項(xiàng)目采購(gòu)的供應(yīng)商才能發(fā)起投訴。啟示：在競(jìng)爭(zhēng)中，招標(biāo)文件往往有傾向性，如果不是鎖的很死，對(duì)手往往要參與到底，結(jié)果是，我司中標(biāo)了，對(duì)手去告招標(biāo)文件不合理，要求重新招標(biāo)。招標(biāo)文件不合理，象上述的問(wèn)題,在招標(biāo)文件發(fā)出時(shí)就應(yīng)該提出，中標(biāo)發(fā)出了，沒有中標(biāo)，再去告招標(biāo)文件不合理，其實(shí)理由是不充分的。3、向誰(shuí)投訴？：典型政府采購(gòu)項(xiàng)目主體有：客戶（或者說(shuō)業(yè)主，使用方）；采購(gòu)人（或者說(shuō)采購(gòu)決策人，典型是省或市的財(cái)政廳的采購(gòu)辦，）；招投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)（象政府采購(gòu)中心，或者社會(huì)性質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)）；投標(biāo)方（集成商、廠商等）。這里面最容易混淆的是“采購(gòu)辦”和“政府采購(gòu)中心”，在很多地方，是一個(gè)單位，不同處室。但

35、其實(shí)一個(gè)是甲方采購(gòu)決策人，一個(gè)是受委托的中介機(jī)構(gòu)。第一種情況：招標(biāo)文件發(fā)出，認(rèn)為不合理的，向招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)投訴，建議其更改相關(guān)招標(biāo)文件的要求。第二種情況：中標(biāo)通知或者預(yù)中標(biāo)公告發(fā)出，7天內(nèi)向招投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)提出書面的質(zhì)疑和詢問(wèn)，如果招投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)沒有回答或者回答不能解決問(wèn)題，15天內(nèi)向采購(gòu)人（各省、市、縣財(cái)政部門采購(gòu)辦提出書面正式有格式內(nèi)容的投訴文件和相關(guān)材料。）4、投訴什么？： 招標(biāo)文件有失公平原則（象技術(shù)指標(biāo)，商務(wù)資質(zhì)，法規(guī)流程，要求修改或者要求重新招標(biāo)。 其它供應(yīng)商違背誠(chéng)信競(jìng)爭(zhēng)原則（象提供虛假材料，不滿足招標(biāo)文件要求，騙取中標(biāo)等） 招投標(biāo)過(guò)程中的違法違紀(jì)行為（象專家選取，評(píng)審客觀性，評(píng)審的嚴(yán)格性等）案例：在某項(xiàng)目招標(biāo)中，幾家集成商投我司設(shè)備，其中有一家在沒有我司授權(quán)（招標(biāo)文件規(guī)定必須有授權(quán)）的情況