2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

1、致 : 現(xiàn)在及即將加入的保險(xiǎn)合伙人近些年隨壽險(xiǎn)保費(fèi)增速的下降和代理人數(shù)量的銳減，壽險(xiǎn)行業(yè)處于持續(xù)震蕩中，壽險(xiǎn)行業(yè)將如何開(kāi)拓新局面？隨著中國(guó)人均 GDP 跨過(guò) 1 萬(wàn)美元，逐漸進(jìn)入中等收入階層的中國(guó)消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)需求也在長(zhǎng)壽時(shí)代下發(fā)生著變革，關(guān)注養(yǎng)老、健康、財(cái)富的積極養(yǎng)老方式正逐步代替消極的養(yǎng)老方式，人們的保障需求逐步升級(jí)，呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。壽險(xiǎn)行業(yè)將如何通過(guò)供給側(cè)改革尋求突破，滿(mǎn)足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保障需求和生活方式變革？我們希望通過(guò)保險(xiǎn)代理人這一連接險(xiǎn)企和消費(fèi)者的平臺(tái)見(jiàn)微知著。在近兩年壽險(xiǎn)代理人數(shù)銳減的情況下，壽險(xiǎn)行業(yè)績(jī)優(yōu)代理人對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展信心如何？他們因何選擇壽險(xiǎn)銷(xiāo)售這個(gè)職

2、業(yè)？在成長(zhǎng)中面臨哪些挑戰(zhàn)？益普索通過(guò)對(duì)于超過(guò) 1600 個(gè)年薪50 萬(wàn)以上的績(jī)優(yōu)代理人的調(diào)查研究，以一手?jǐn)?shù)據(jù)解析壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的成長(zhǎng)路徑和職業(yè)發(fā)展信心。泰康保險(xiǎn)集團(tuán)攜手益普索共同推出行業(yè)第一個(gè)針對(duì)績(jī)優(yōu)代理人的白皮書(shū)保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)，并首次發(fā)布?jí)垭U(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)，共同關(guān)注績(jī)優(yōu)代理人發(fā)展，解讀壽險(xiǎn)行業(yè)績(jī)優(yōu)代理人發(fā)展趨勢(shì)。01致謝 :本報(bào)告是泰康保險(xiǎn)集團(tuán)與益普索團(tuán)隊(duì)緊密合作的成果。泰康保險(xiǎn)集團(tuán)于 2017 年首創(chuàng)了一份全新職業(yè)健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP），定位服務(wù)中高凈值人群全生命周期、全財(cái)富周期專(zhuān)家，是行業(yè)內(nèi)首家獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一支專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化精英隊(duì)伍的保險(xiǎn)公司，近年來(lái)也積極探索精英代理人的招募

3、和培養(yǎng)。 2022 年，受泰康邀請(qǐng)，益普索團(tuán)隊(duì)開(kāi)展了績(jī)優(yōu)代理人訪談項(xiàng)目，在 2 個(gè)月時(shí)間內(nèi)，對(duì)超過(guò) 30 位績(jī)優(yōu)代理人進(jìn)行深度訪談，同時(shí)深入 10 位代理人生活中，觀察其工作和生活，收集有效定量問(wèn)卷 1678 份。在此，首先要感謝泰康保險(xiǎn)集團(tuán)在調(diào)研中的大力支持和協(xié)助。泰康保險(xiǎn)集團(tuán)提供的豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)信息，為深入研究分析奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，在調(diào)研上的安排上保障了項(xiàng)目的順利完成。泰康集團(tuán)各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目的不同階段提供了寶貴建議，共同把關(guān)項(xiàng)目的嚴(yán)謹(jǐn)性和深入度。在此特別感謝泰康保險(xiǎn)集團(tuán)陳東升董事長(zhǎng)、集團(tuán)市場(chǎng)產(chǎn)品部杜輝總經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)、子公司各相關(guān)事業(yè)部給予的大力支持。其次，感謝益普索（中國(guó)）咨詢(xún)有限公司的

4、專(zhuān)業(yè)支持。在調(diào)研分析中，益普索金融團(tuán)隊(duì)不斷改進(jìn)方法論，對(duì)近年來(lái)高速發(fā)展的壽險(xiǎn)行業(yè)和壽險(xiǎn)代理人進(jìn)行深入研究了解，利用專(zhuān)業(yè)模型和統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)績(jī)優(yōu)代理人訪談信息和調(diào)研數(shù)據(jù)開(kāi)展深入分析，提煉出鮮明的觀點(diǎn)和洞察。在此感謝益普索中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理李海嵐、資深研究總監(jiān)賈艷麗、研究總監(jiān)肖麗娜及團(tuán)隊(duì)里每一個(gè)人付出的努力。同時(shí)，我們還要感謝每一位接受訪談和參與調(diào)研的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。他們積極分享各自的經(jīng)驗(yàn)，為報(bào)告提供了大量數(shù)據(jù)、素材和觀點(diǎn)，讓報(bào)告內(nèi)容充實(shí)而豐富。再次感謝參與調(diào)研的每一位保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。最后，謹(jǐn)向所有為報(bào)告慷慨獻(xiàn)出寶貴時(shí)間和資源的各界人士表示衷心的感謝！研究方法說(shuō)明 :保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)主要研究中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)高

5、質(zhì)量保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和職業(yè)發(fā)展信心，關(guān)注其成長(zhǎng)路徑，也希望了解這個(gè)群體對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售這份職業(yè)以及壽險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的期待。為對(duì)主流險(xiǎn)企績(jī)優(yōu)代理人的職業(yè)發(fā)展信心、成長(zhǎng)路徑等進(jìn)行全方位研究，本次項(xiàng)目采訪和收集了大量市場(chǎng)一線(xiàn)績(jī)優(yōu)代理人的一手信息，共完成了全市場(chǎng) 30 位績(jī)優(yōu)代理人的一對(duì)一深度訪談，獲得 1678 份全市場(chǎng)績(jī)優(yōu)代理人的定量問(wèn)卷，覆蓋險(xiǎn)企超過(guò) 10 家，包括頭部中資保險(xiǎn)公司，外資保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。所調(diào)研樣本分布至全國(guó) 28 個(gè)省 / 自治區(qū)， 4 個(gè)直轄市，5 座計(jì)劃單列市，涵蓋中國(guó)七大地理分區(qū)。在樣本結(jié)構(gòu)、數(shù)量和分布上，最大程度保障調(diào)研的科學(xué)性與產(chǎn)出結(jié)論的可靠性，調(diào)研誤差保持

6、在較低水平。數(shù)據(jù)分析采用了 T- 檢驗(yàn)，聚類(lèi)分析，均值分析，方差分析等多種統(tǒng)計(jì)分析方法，多維度進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析和探索，全方位展示績(jī)優(yōu)代理人的發(fā)展特征。本報(bào)告中除特殊說(shuō)明外，“績(jī)優(yōu)代理人 ”特指年收入 50 萬(wàn)以上的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，也包括公司合同制外勤以及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，為后續(xù)閱讀方便，統(tǒng)一簡(jiǎn)稱(chēng)為績(jī)優(yōu)代理人。0205前言09（一）16（二）30（三）57后序59附錄長(zhǎng)壽時(shí)代下，壽險(xiǎn)代理人將走向何方？ 大變局中，壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的信心如何？ 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)發(fā)布?jí)垭U(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何？TA 們的群體特征有哪些？TA 們的工作與生活是怎樣的？ TA 們有哪些典型群體？如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人？入

7、行 賽道選擇擇司 平臺(tái)選擇成長(zhǎng) 跨越挑戰(zhàn)泰康和益普索公司介紹關(guān)于泰康保險(xiǎn)集團(tuán)關(guān)于益普索版權(quán)聲明04前言 :長(zhǎng)壽壽險(xiǎn)時(shí)代代理下人，將走向何方？壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Σ蛔?- 中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國(guó)已成為全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，保費(fèi)規(guī)模持續(xù)攀升。發(fā)展至今的保險(xiǎn)市場(chǎng)是否已經(jīng)飽和？快速增長(zhǎng)是否可持續(xù)？通過(guò)借鑒分析其他國(guó)家壽險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)密度與深度來(lái)看 ，中國(guó)壽險(xiǎn)蘊(yùn)藏較大的增長(zhǎng)空間和發(fā)展?jié)摿?。人口結(jié)構(gòu)變化帶來(lái)健康和養(yǎng)老的多元化需求 隨著人均壽命的增長(zhǎng)，中國(guó)已邁入長(zhǎng)壽時(shí)代，人口結(jié)構(gòu)逐漸向“柱狀”轉(zhuǎn)變。同時(shí)，中國(guó)高凈值人群（個(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò) 1 千萬(wàn)元）數(shù)量在2021 年末已超過(guò) 290 萬(wàn)，他

8、們對(duì)健康養(yǎng)老，財(cái)富保值增值等方面更加重視，保障需求從個(gè)人延伸到家庭、企業(yè)、社會(huì)需求，涵蓋金融及非金融領(lǐng)域，保障需求的綜合化、多元化程度逐步加深。匹配更復(fù)雜、多元的保障需求需要更專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)代理人 - 保障需求的綜合化，多元化與日俱增，對(duì)于“專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化”的壽險(xiǎn)代理人提出迫切需求。在此情況下，主流壽險(xiǎn)公司紛紛推出精英代理人計(jì)劃，迎合時(shí)代浪潮，完成保險(xiǎn)代理人從“多”到“精”的蛻變，全行業(yè)人力發(fā)展由量變向質(zhì)變轉(zhuǎn)變。05 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)前言 長(zhǎng)壽時(shí)代下，壽險(xiǎn)代理人將走向何方（一）長(zhǎng)壽時(shí)代，壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇如何？當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)的密度、深度與全球平均水平仍有差距，借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，保費(fèi)的持續(xù)增長(zhǎng)

9、與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好，中國(guó)保險(xiǎn)密度與深度增長(zhǎng)勢(shì)在必行。中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，已成為全球第二大的原保險(xiǎn)市場(chǎng)，但保險(xiǎn)密度、深度目前分別只是全球水平的 56% 和 61%，和全球平均水平仍有差距。結(jié)合財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)剛需強(qiáng)、人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)彈性高的險(xiǎn)種特點(diǎn)，反映出的壽險(xiǎn)增長(zhǎng)空間不容小覷。2020 年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)密度和深度 VS 全球及發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平80007000600050004000300020001000僅為全球水平 61%僅為全球水平 56%14%12%10%8%6%4%2%0%0全球中國(guó)內(nèi)地美國(guó)日本英國(guó)保險(xiǎn)密度 ：人均保費(fèi)保險(xiǎn)密度 （單位：美元）保險(xiǎn)深度 （單位：%）保險(xiǎn)深度 ：保費(fèi)收

10、入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP) 的比例來(lái)源：2021 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)年鑒參考其他發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，如美國(guó)、日本等，可以發(fā)現(xiàn)，人均保費(fèi)變化曲線(xiàn)和人均 GDP 呈正相關(guān)。從中國(guó)近十年的人均 GDP 發(fā)展走勢(shì)可以預(yù)見(jiàn)中國(guó)人均 GDP 仍將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，人均保費(fèi)也將持續(xù)增加。美國(guó)保費(fèi)規(guī)模與人均 GDP(2000-2020)35000003000000250000020000001500000100000050000070000.060000.050000.040000.030000.020000.010000.0我國(guó)人均 GDP 走勢(shì)（CNY）7000006000005000004000003000002000

11、001000000 2000 2002 20004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 20200保費(fèi)規(guī)模 ( 百萬(wàn)美金 )人均 GDP( 美金 )日本保費(fèi)規(guī)模與人均 GDP(2000-2020)60000.050000.040000.030000.020000.010000.0來(lái)源：Wind，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2000 2002 20004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 0保費(fèi)規(guī)模 ( 百萬(wàn)美金 )人均 GDP( 美金 )來(lái)源：世界銀行、OECD 官網(wǎng) 062022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)前言 長(zhǎng)壽時(shí)代下，壽險(xiǎn)代理人將走向

12、何方 中國(guó)人口結(jié)構(gòu)柱狀轉(zhuǎn)變，啟動(dòng)長(zhǎng)壽時(shí)代經(jīng)濟(jì)，保險(xiǎn)成為滿(mǎn)足中高凈值人群養(yǎng)老、健康、財(cái)富等綜合需求的產(chǎn)品老齡人口的增加，人口年齡結(jié)構(gòu)的演變，意味著長(zhǎng)壽時(shí)代的到來(lái)。第七次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó) 60 歲及以上人口的比重達(dá)到 18.7%，老齡化進(jìn)程明顯加快，2010 年 -2020 年，60 歲及以上人口比重上升了 5.44 個(gè)百分點(diǎn)，全國(guó) 31 個(gè)省份中，16 個(gè)省份的65 歲及以上人口超過(guò)了 500 萬(wàn)人，長(zhǎng)壽時(shí)代如何高質(zhì)量地生活成為人們不可回避的話(huà)題。來(lái)源：聯(lián)合國(guó) World Population Prospects 2019 數(shù)據(jù)庫(kù)，長(zhǎng)壽時(shí)代高凈值人群對(duì)養(yǎng)老 / 風(fēng)險(xiǎn)的管理方式072021

13、年，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò) 1 千萬(wàn)元的人數(shù)已超 290 萬(wàn)，高凈值人群可投資資產(chǎn)規(guī)模超過(guò) 90 萬(wàn)億人民幣，且持續(xù)保持穩(wěn)定快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。隨著人們生活的富足，人們對(duì)健康、長(zhǎng)壽和富足的意識(shí)也將不斷提高。以健康險(xiǎn)為例，2014 年全國(guó)健康險(xiǎn)保費(fèi)收入規(guī)模為 1587 億元，7 年后保費(fèi)收入規(guī)模增長(zhǎng) 454.7%，2021 年達(dá)到 8804 億元。保險(xiǎn)作為最直接與“保障”緊密相連的金融工具，受到高凈值人群的偏愛(ài)。保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅用來(lái)應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況，同時(shí)成為高凈值客戶(hù)應(yīng)對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老、理財(cái)、子女教育、財(cái)富代際傳承等綜合需求的產(chǎn)品。來(lái)源：2021 中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告、2021 中國(guó)高凈值人群家族安全報(bào)告、20

14、21 中國(guó)高凈值人群財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理白皮書(shū) 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)前言 長(zhǎng)壽時(shí)代下，壽險(xiǎn)代理人將走向何方（二）代理人未來(lái)的發(fā)展道路在哪里？隨著中國(guó)中產(chǎn)及富裕人群數(shù)量的持續(xù)增加，財(cái)富不斷積累，保險(xiǎn)行業(yè)與之匹配的銷(xiāo)售隊(duì)伍出現(xiàn)不足，消費(fèi)者更期待專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的顧問(wèn)式保險(xiǎn)代理人自 2015 年保險(xiǎn)代理人資格考試取消以來(lái)，放寬從業(yè)門(mén)檻帶來(lái)的隊(duì)伍規(guī)模高增長(zhǎng)在 2019 年達(dá)到頂峰后戛然而止，隨著人口紅利的消退及客戶(hù)需求變化，代理人數(shù)量增長(zhǎng)難以為繼，2020 年首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，2021 年更是出現(xiàn)近 30% 的增速下降。 但值得注意的是，盡管代理人規(guī)模在縮減，但頂尖績(jī)優(yōu)代理人表現(xiàn)堅(jiān)挺，百萬(wàn)圓桌會(huì)議（MDRT

15、，全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)）中國(guó)成員從 2020 年的 9848 人增長(zhǎng)至 2021 年的 13200 人，意味著行業(yè)人才流動(dòng)處于良性循環(huán)發(fā)展，“劣去優(yōu)留”成為新的發(fā)展主線(xiàn)。2012-2021 年代理人數(shù)量變化來(lái)源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)那么，在日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)消費(fèi)需求下，消費(fèi)者需要什么樣的代理人呢？本次調(diào)研顯示，消費(fèi)者希望更為專(zhuān)業(yè)、真正為客戶(hù)著想、并理解客戶(hù)需求的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員。為順應(yīng)消費(fèi)者需求變化，主流險(xiǎn)企紛紛推出代理人轉(zhuǎn)型策略，保險(xiǎn)代理人正在經(jīng)歷從數(shù)量比拼到質(zhì)量重構(gòu)的轉(zhuǎn)變。高質(zhì)量代理人隊(duì)伍也正在成為行業(yè)震蕩下險(xiǎn)企業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新引擎。08第一章：大壽變險(xiǎn)局績(jī)中優(yōu)，代理人的信心如何？83%壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)

16、發(fā)展信心指數(shù)發(fā)布?jí)垭U(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心達(dá)到，績(jī)優(yōu)代理人對(duì)未來(lái)職業(yè)發(fā)展充滿(mǎn)信心人口特征與從業(yè)特征對(duì)于績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心產(chǎn)生不同影響在人口特征方面，性別，學(xué)歷對(duì)職業(yè)發(fā)展信心影響??；外向、偏外向型性格績(jī)優(yōu)代理人信心高于內(nèi)向型性格績(jī)優(yōu)代理人；隨著年齡增長(zhǎng)，職業(yè)發(fā)展信心持續(xù)增長(zhǎng)在從業(yè)特征方面，收入增長(zhǎng)、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、從個(gè)人到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)均帶來(lái)職業(yè)發(fā)展信心的提高09 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第一章 大變局中，壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的信心如何績(jī)優(yōu)代理人 職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)樣本量 1678100%83%50%0%績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心打分 為 8/9/10 分人數(shù)占總樣本的比例* 益普索 2022 年 3 月發(fā)布全

17、球工作信心指數(shù)（Job Index）中，中國(guó)為 64.4%本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，83% 以上的績(jī)優(yōu)代理人對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售職業(yè)發(fā)展信心十足。他們認(rèn)為：保險(xiǎn)代理人是一個(gè)好的選擇，一個(gè)新的機(jī)遇，一個(gè)精英人士從事的職業(yè)。這份職業(yè)讓人充滿(mǎn)激情，被尊重，是有意義和價(jià)值的，這份工作以客戶(hù)為中心，以需求為導(dǎo)向，未來(lái)仍將有無(wú)限的發(fā)展空間?！拔磥?lái)老百姓對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知越來(lái)越高，對(duì)從業(yè)人員的要求也越來(lái)越高，未來(lái)一定會(huì)進(jìn)入越來(lái)越良性循環(huán)的發(fā)展，保險(xiǎn)會(huì)成為很多人未來(lái)家庭資產(chǎn)配置中非常重要的部分，甚至有一天能夠成為人們資產(chǎn)配置當(dāng)中必須的一部分?！?某外資保險(xiǎn)公司代理人“從單一銷(xiāo)售變?yōu)轭檰?wèn)式銷(xiāo)售是趨勢(shì)，為客戶(hù)帶來(lái)增值服務(wù)。我會(huì)主動(dòng)推薦周?chē)?/p>

18、朋友，建議朋友來(lái)保險(xiǎn)業(yè)嘗試?！?某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人“在未來(lái)三年當(dāng)中，保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員無(wú)論從素質(zhì)、顏值、形象、專(zhuān)業(yè)度、收入上都將極大地改觀，讓老百姓重新認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)和職業(yè)。再過(guò)個(gè)三五年它就是個(gè)香餑餑的崗位，這個(gè)崗位的收入是三五十萬(wàn)，百萬(wàn)年薪，不像以前只有醫(yī)生才能賺五十萬(wàn)、八十萬(wàn)。我們這一代人想改變這個(gè)時(shí)代，就是讓所有的老百姓對(duì)我們的崗位刮目相看，對(duì)我們這個(gè)職業(yè)刮目相看，把這個(gè)行業(yè)這個(gè)職位這個(gè)崗位做好，讓他們欽佩。” 某中資保險(xiǎn)公司代理人102022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第一章 大變局中，壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的信心如何 哪些績(jī)優(yōu)代理人群體職業(yè)發(fā)展信心較高？圍繞人口特征及從業(yè)特征對(duì)職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，

19、性格、年齡、收入、從業(yè)時(shí)長(zhǎng)、是否帶團(tuán)隊(duì)對(duì)職業(yè)發(fā)展信心影響較大。而績(jī)優(yōu)代理人的性別 與學(xué)歷對(duì)職業(yè)發(fā)展信心無(wú)明顯影響。人口性別學(xué)歷性格年齡人口特征 1人口特征 2人口特征 3人口特征 4收入從業(yè)時(shí)長(zhǎng)是否帶團(tuán)隊(duì)注：該結(jié)果通過(guò) T 檢驗(yàn)分析不從業(yè)人業(yè)特征 1人業(yè)特征 2人業(yè)特征 3同人群對(duì)于職業(yè)發(fā)展信心的差異，識(shí)別群體差異。性別與學(xué)歷不是影響績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心的主要因素?zé)o論男性還是女性，均對(duì)作為代理人的職業(yè)發(fā)展充滿(mǎn)了信心；而學(xué)歷也不會(huì)成為職業(yè)發(fā)展的“攔路石”。性別、學(xué)歷對(duì)于績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)影響較小男性別人口特征 186%樣本量581 1097女81%學(xué)歷84%83%8碩2士%人口特征 2

20、大專(zhuān)本科及以上樣本量500882 21311 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第一章 大變局中，壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的信心如何性格外向型、36 歲以上的績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心更高從性格來(lái)看，偏外向型績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心最足，內(nèi)向型績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心最弱，其余性格績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心無(wú)顯著差異；從年齡層而言，職業(yè)發(fā)展信心呈現(xiàn)出隨年齡增長(zhǎng)而增加的變化趨勢(shì)。除內(nèi)向型性格外，其他性格績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心均較高性格人口特征 3外8向2%型 樣本量 :757樣本量 :46*7內(nèi)0向%型內(nèi)8向1%外向 樣本量 :51390%偏外向型之間 樣本量 :256樣本量 :106偏8內(nèi)2向%型36 歲以上績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)

21、發(fā)展信心高于 35 歲以下績(jī)優(yōu)代理人隨年齡的增長(zhǎng)而提高年齡人口特征 4平均收入110 萬(wàn)111 萬(wàn)107 萬(wàn)104 萬(wàn)樣本量400999191 88122022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第一章 大變局中，壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的信心如何 收入高、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)以及發(fā)展團(tuán)隊(duì)的績(jī)優(yōu)代理人的信心指數(shù)更高從績(jī)優(yōu)代理人從業(yè)特征來(lái)看，職業(yè)發(fā)展信心與收入、從業(yè)時(shí)長(zhǎng)呈現(xiàn)正相關(guān)；百萬(wàn)年薪的績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心顯著高于其他收入群體。走團(tuán)隊(duì)路線(xiàn)的績(jī)優(yōu)代理人信心高于不帶團(tuán)隊(duì)的純個(gè)人績(jī)優(yōu)代理人。隨收入的增長(zhǎng)而提高50-80 萬(wàn)80-100 萬(wàn)100 萬(wàn)及以上收入從業(yè)特征 1樣本量628229666從業(yè)時(shí)長(zhǎng)從業(yè)特征 2從業(yè)時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng)信心越足

22、91%79%80%3 年以?xún)?nèi)3-10 年10 年及以上是否帶團(tuán)隊(duì)從業(yè)特征 3帶團(tuán)隊(duì)高于不帶團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)純個(gè)人績(jī)優(yōu)平均收入樣本量98 萬(wàn) 225103 萬(wàn)125 萬(wàn)102043313 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第一章 大變局中，壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的信心如何不僅對(duì)代理人職業(yè)發(fā)展充滿(mǎn)信心，對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)前景也持看好態(tài)度近九成接受訪問(wèn)的績(jī)優(yōu)代理人表示，自己入行至今的發(fā)展是超過(guò)當(dāng)初預(yù)期的。這種不斷向好的發(fā)展也讓他們相信壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景，83% 的受訪績(jī)優(yōu)代理人看好壽險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展，即使目前不看好也認(rèn)為可以短期內(nèi)復(fù)蘇。超六成的績(jī)優(yōu)代理人表示當(dāng)前發(fā)展大大超出入行時(shí)的預(yù)期，在這份職業(yè)中獲得了前所未有的成就和發(fā)展。

23、當(dāng)前發(fā)展已大大超出入行時(shí)的預(yù)期當(dāng)前發(fā)展比當(dāng)初入行時(shí)的預(yù)期略好28%當(dāng)前發(fā)展比當(dāng)初入行時(shí)的預(yù)期差不多8%當(dāng)前發(fā)展比當(dāng)初入行時(shí)的預(yù)期略差3%當(dāng)前發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于入行時(shí)的預(yù)期1%樣本量 167888%超出預(yù)期60%樣本量 167883%看好壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)發(fā)展打分為 8/9/10 分占總?cè)藬?shù)的比例1-3 年3-5 年5-10 年10 年及以上不會(huì)變好了不清楚19%4%2%2%15%樣本量 11758%142022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第一章 大變局中，壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的信心如何 “我覺(jué)得保險(xiǎn)市場(chǎng)大環(huán)境越來(lái)越好了，加上疫情的影響，讓人們對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知加強(qiáng)，對(duì)于年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售是有好處的，萬(wàn)能賬戶(hù)還可以繼續(xù)

24、擁有，可以追加 . 某中資保險(xiǎn)公司代理人“如果我的朋友對(duì)現(xiàn)在的職業(yè)有困惑，或者因?yàn)橐咔樵斐梢恍┩Ｐ搅袈?，我都?huì)建議他們來(lái)這個(gè)行業(yè)嘗試一下。我覺(jué)得保險(xiǎn)行業(yè)真的是朝陽(yáng)行業(yè)，處在一個(gè)往上走的趨勢(shì)。我們每次接到保險(xiǎn)需求的詢(xún)問(wèn)之后，收集信息要給公司發(fā)詢(xún)價(jià)的郵件，以前大概兩三天就能回來(lái)這個(gè)報(bào)價(jià)，現(xiàn)在一周都不行，需求太多排不過(guò)來(lái)了?！?某外資保險(xiǎn)公司代理人對(duì)未來(lái)收入增長(zhǎng)持積極心態(tài)即使在疫情席卷全球的狀態(tài)下，超過(guò)六成的受訪績(jī)優(yōu)代理人認(rèn)為自己的收入水平較兩年前有所增加。對(duì)于行業(yè)和職業(yè)看好，以及近兩年收入的增長(zhǎng)，71% 的受訪績(jī)優(yōu)代理人相信未來(lái)收入將依然呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在疫情席卷全球的過(guò)去兩年中，64% 的績(jī)優(yōu)代理

25、人認(rèn)為收入呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，其中 20% 認(rèn)為收入有大幅的增長(zhǎng)。樣本量 1678樣本量 1678相信未來(lái)收入增長(zhǎng)打分為 8/9/10 分占總?cè)藬?shù)的比例15第二章 :壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何？TA 們的群體特征有哪些？25-45 歲、已婚已育、女性是績(jī)優(yōu)代理人的典型人口特征經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、積極向上、充實(shí)、自律是 TA 們的名片積極努力，實(shí)現(xiàn)物質(zhì)需求和精神需求是他們的價(jià)值追求TA 們的工作與生活是怎樣的？工作與生活相互滲透，努力工作快樂(lè)生活TA 們有哪些典型群體？行業(yè)精英 突破職業(yè)發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)人生關(guān)鍵轉(zhuǎn)型和飛躍企業(yè)高管 / 企業(yè)主 開(kāi)啟一份新的事業(yè)，自我“創(chuàng)業(yè)”掌控人生保險(xiǎn)起家 保險(xiǎn)作為第一份工作，持續(xù)耕

26、耘，收獲高回報(bào)162022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何TA 們有哪些特征？25-45 歲、已婚已育、女性是績(jī)優(yōu)代理人最顯著的特征；偏于外向的性格是 TA 們的主要性格特征。高學(xué)歷體現(xiàn)績(jī)優(yōu)代理人較高的個(gè)人素質(zhì)，超過(guò) 65% 的績(jī)優(yōu)代理人獲得本科以上學(xué)歷，多數(shù)績(jī)優(yōu)代理人從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售在 3 年及以上。性別樣本量 1678年齡樣本量 1678性格樣本量 1678平4均0年歲齡保險(xiǎn)從業(yè)時(shí)長(zhǎng)樣本量 1678婚姻家庭狀況樣本量 1678平8.均3時(shí)歲長(zhǎng)學(xué)歷樣本量 167817 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、積極向上、充實(shí)、自律是 TA 們的名片當(dāng)被

27、問(wèn)到從事壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作后，TA 們?nèi)绾蚊枋鲎约寒?dāng)下的人生狀態(tài)時(shí)，“積極向上”、“經(jīng)濟(jì)獨(dú)立”成為 TA 們生活狀態(tài)、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的最強(qiáng)代言詞，“充實(shí)”與“自律”則是 TA 們工作狀態(tài)的真實(shí)寫(xiě)照。“保險(xiǎn)銷(xiāo)售讓我的經(jīng)濟(jì)水平得到了改善，自己在家的時(shí)間變多了，生活感覺(jué)充滿(mǎn)了力量，非常有成就感。” 某中資保險(xiǎn)公司代理人“現(xiàn)在的狀態(tài)挺好的，工作有干勁，生活幸福美滿(mǎn)，我覺(jué)得很充實(shí)?！蹦持匈Y保險(xiǎn)公司代理人Q: 從事壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作后，以下哪些詞可以描述您目前的人生狀態(tài)？有相關(guān)感受代理人占人群比例樣本量 1678182022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何TA 們工作與生活是怎樣的？工作與生活相互滲透，努

28、力工作快樂(lè)生活工作事項(xiàng)投入時(shí)間比例回訪老客戶(hù)約見(jiàn)新客戶(hù)培訓(xùn)下屬工作復(fù)盤(pán)參與技能培訓(xùn) 出勤，公司早會(huì)陪伴家人30%25%11%10%8%3%16%重頭戲重頭戲在典型的一天中，約見(jiàn)新客戶(hù)與回訪老客戶(hù)是他們工作中的重頭戲，每日花費(fèi)超半數(shù)時(shí)間拜謁客戶(hù)。剩余的時(shí)間中，培訓(xùn)下屬與工作復(fù)盤(pán)各占 10% 左右。陪伴家人也是他們生活中必不可少的一部分。有機(jī)會(huì)發(fā)展自己的興趣愛(ài)好 - 興趣愛(ài)好多為競(jìng)技類(lèi)、舒展類(lèi)活動(dòng)，健身放松，如打球、游泳、爬山、競(jìng)走、瑜伽等；愛(ài)好的同時(shí)擴(kuò)大人脈，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)，在愛(ài)好中工作但不會(huì)為了工作刻意發(fā)展愛(ài)好。時(shí)刻為自己充電賦能 - 熱愛(ài)閱讀，空閑時(shí)間會(huì)學(xué)習(xí)充電，接觸新鮮的知識(shí)，提升專(zhuān)業(yè)度?！?/p>

29、我平時(shí)喜歡跑步，可以隨時(shí)隨地結(jié)識(shí)人?！蹦惩赓Y公司保險(xiǎn)代理人“愛(ài)好是健身，一個(gè)禮拜三次，喜歡和別人聊天，下午茶和晚飯，會(huì)約同業(yè)和高凈值客戶(hù)，高客對(duì)自己的教導(dǎo)很多；喜歡讀書(shū)，自己不學(xué)習(xí)會(huì)被淘汰，自己報(bào)了 MBA 高管班、富泰科技學(xué)院等，可以認(rèn)識(shí)一些朋友，資源；平時(shí)喜歡獨(dú)處，在陽(yáng)臺(tái)喝杯茶，看看書(shū)，喜歡購(gòu)物，穿著上打扮自己，喜歡新鮮感，有活力的生活?！蹦惩赓Y公司保險(xiǎn)代理人19 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何五十萬(wàn)年薪只是起步，百萬(wàn)年薪才是星辰大海百萬(wàn)年薪的績(jī)優(yōu)代理人在本次調(diào)研中占比將近兩成，超過(guò)兩成受訪績(jī)優(yōu)代理人收入在 80-100 萬(wàn)間，距離百萬(wàn)年薪僅有一步之遙；收入的主

30、要貢獻(xiàn)來(lái)源于養(yǎng)老保障與健康保障類(lèi)產(chǎn)品，年金險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)是績(jī)優(yōu)代理人收入重要構(gòu)成產(chǎn)品。樣本量 1678樣本量 1678交叉銷(xiāo)售，7%險(xiǎn)其，他12保%重疾險(xiǎn)，31%年金險(xiǎn)，32%收入構(gòu)成終身壽，18%注：其他保險(xiǎn)包括：醫(yī)療 / 定壽 / 意外 / 投連萬(wàn)能等。202022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何通過(guò)努力自我發(fā)展，引領(lǐng)社會(huì)走出偏見(jiàn)的桎梏隨著職業(yè)發(fā)展向好而得到家人、朋友的認(rèn)同是 TA 持續(xù)進(jìn)步的最大動(dòng)力；受到社會(huì)尊重，自我掌控時(shí)間，忙碌但不虛度是他們?cè)诠ぷ鳌⒓彝ズ蜕钌蠈?shí)現(xiàn)自我價(jià)值的體現(xiàn)。Q : 您家人對(duì)從事壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的態(tài)度（或態(tài)度轉(zhuǎn)變）是怎樣的？樣本量 1678Q : 壽險(xiǎn)

31、銷(xiāo)售從業(yè)至今，在家庭、生活上的變化都有哪些？樣本量 167821 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何獲得客戶(hù)信任、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，成就了績(jī)優(yōu)代理人更出色的自我當(dāng)被問(wèn)及工作中最有成就感的事情時(shí)，相比起自己的榮譽(yù)和收入，更多的績(jī)優(yōu)代理人認(rèn)為能給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值、得到客戶(hù)的信任和認(rèn)可是他們最看重的事，而帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共赴優(yōu)秀也讓他們感到有成就感。Q : 在工作中，哪些方面讓您感覺(jué)最有成就感？樣本量 1678從滿(mǎn)足物質(zhì)需求到實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，績(jī)優(yōu)代理人不斷突破自我，實(shí)現(xiàn)飛躍從個(gè)人獲得更高收入，到走寬自己的職業(yè)道路，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)勇攀高峰，最終獲得社會(huì)的尊重、認(rèn)可，讓自己的工作為客戶(hù)與

32、市場(chǎng)帶來(lái)價(jià)值是績(jī)優(yōu)代理人淬煉自我、逐級(jí)攀爬的價(jià)值轉(zhuǎn)變。Q : 請(qǐng)問(wèn)在您工作中，哪些方面讓您感覺(jué)有成就感 ?樣本量 1678222022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何 TA 們有哪些典型群體？通過(guò)心理學(xué) / 人口學(xué)建立的 POWERFUL 模型對(duì)績(jī)優(yōu)代理人進(jìn)行畫(huà)像描摹，并根據(jù)績(jī)優(yōu)代理人的價(jià)值訴求、過(guò)往經(jīng)歷進(jìn)行細(xì)分提煉，績(jī)優(yōu)代理人呈現(xiàn)出三個(gè)典型群體：行業(yè)精英、企業(yè)高管及企業(yè)主、保險(xiǎn)起家。56% 行業(yè)精英進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)前已在各自行業(yè)頗有建樹(shù)，從事銷(xiāo)售、金融、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、保險(xiǎn)內(nèi)勤、工程等工作。突破職業(yè)天花板。* 注，其他專(zhuān)業(yè)工作包含會(huì)計(jì)、酒店管理，人力等專(zhuān)業(yè)工作28% 企業(yè)高管及企業(yè)

33、主擁有豐富的原行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可以掌握一家公司的發(fā)展方向?；驌碛凶约旱钠髽I(yè)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，渴望尋找人生的第二種可能。16% 保險(xiǎn)起家保險(xiǎn)是其第一份工作。大學(xué)剛畢業(yè)在前輩的指引下進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，幸運(yùn)的找到了合適的人生方向。23 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何行業(yè)精英 - 考慮保險(xiǎn)行業(yè)前景，抓住人生最重要的一次轉(zhuǎn)行機(jī)會(huì)31-40 歲、女性、高學(xué)歷、性格外向是他們的主要特征；尋找突破原有職業(yè)發(fā)展瓶頸是他們加入保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要?jiǎng)訖C(jī)。在加入保險(xiǎn)銷(xiāo)售后，他們不僅提高了收入水平，更是找到了更好的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。行業(yè)精英 - 過(guò)往經(jīng)驗(yàn)助力事業(yè)穩(wěn)步提升他們?cè)谶^(guò)往的工作中積累了豐富、多樣的專(zhuān)業(yè)技

34、能，如各行業(yè)的宏觀知識(shí)，專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療及養(yǎng)護(hù)知識(shí)等。在向客戶(hù)傳遞專(zhuān)業(yè)知識(shí)，幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題方面提供了有效的幫助。他們中 67% 的人員獲得了 MDRT 認(rèn)證 ; 年均收入達(dá)到 113 萬(wàn) ; 平均花費(fèi) 3.76 年即可達(dá)到如今的業(yè)績(jī)和收入水平。242022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何行業(yè)精英：更換賽道 再次起航年齡：36 歲學(xué)歷：本科家庭狀態(tài)：三口之家入司時(shí)間：2016 年年收入：150-200 萬(wàn)（2021 年）職級(jí)：資深銷(xiāo)售總監(jiān)前職業(yè)：外企銷(xiāo)售經(jīng)理 性格特點(diǎn)：熱情、愛(ài)分享興趣愛(ài)好：瑜伽、孩子教育P 女士理想生活：財(cái)富自由，有適合自己的職業(yè)對(duì)保險(xiǎn)的看法 -“大家傳統(tǒng)理念

35、上會(huì)覺(jué)得這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻特別低，好像什么樣的人，大專(zhuān)以上文憑都可以進(jìn)，但實(shí)際上想在這個(gè)行業(yè)留存下來(lái)，做得好或者掙到錢(qián)，并沒(méi)有想象的那么容易。我覺(jué)得其實(shí)干我們這個(gè)行業(yè)的人，不光要有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，還要有非常強(qiáng)的心理調(diào)節(jié)能力，要有非常高的情商，這些其實(shí)是可以在工作中慢慢培養(yǎng)起來(lái)的，但有些人可能沒(méi)有堅(jiān)持到、培養(yǎng)到很好就放棄了?！比松鷥r(jià)值觀 -“我四年頻繁換了四個(gè)工作。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我一直在探索到底適合什么樣的工作。當(dāng)我覺(jué)得不合適的時(shí)候，我就會(huì)放棄掉。上一份工作，因?yàn)椴缓线m，就趕快要把它斷掉。因?yàn)闀r(shí)間是最大的成本，所以我一直在探索，直到在保險(xiǎn)銷(xiāo)售這個(gè)崗位上找到自己優(yōu)勢(shì)，做自己適合的事情?！奔胰藨B(tài)度

36、-“家人一直在支持，幫我承擔(dān)一些家庭方面的事情。現(xiàn)在會(huì)更多的把時(shí)間放到工作上面來(lái)。有時(shí)會(huì)利用家人的朋友圈我?guī)退庉嫞黄鸱窒?，他也不反?duì)。”25 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何企業(yè)高管及企業(yè)主 - 具備企業(yè)家精神，開(kāi)啟一個(gè)新的事業(yè)企業(yè)高管及企業(yè)主群體多以 41-50 歲、男性、本科學(xué)歷、外向型為主；開(kāi)啟一份新的事業(yè)是他們加入保險(xiǎn)的初衷。提升眼界、認(rèn)知及格局是他們?cè)诒ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域獲得的自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)。企業(yè)高管及企業(yè)主 - 認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)價(jià)值觀，樂(lè)于發(fā)展團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)高管和企業(yè)主 , 他們?cè)谶^(guò)往的工作、實(shí)踐中積累的大量人脈、專(zhuān)業(yè)技能和管理經(jīng)驗(yàn)，在保險(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域得到了進(jìn)一步的傳承。

37、他們不僅通過(guò)“周邊人”服務(wù)緣故客戶(hù)，還通過(guò)“周邊人”幫助團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)。因此，走團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)發(fā)展路線(xiàn)更能發(fā)揮他們的個(gè)人專(zhuān)長(zhǎng)，加速成長(zhǎng)。與“行業(yè)精英”群體相似，專(zhuān)業(yè)技能在拓展業(yè)務(wù)時(shí)起到關(guān)鍵作用，為自己的業(yè)績(jī)“保駕護(hù)航”。MDRT 認(rèn)證是他們?yōu)樽约喊l(fā)展考取的“金字招牌”;年均收入達(dá)到 99 萬(wàn) ; 平均 3 年內(nèi)即可達(dá)到現(xiàn)有的業(yè)績(jī)水平是他們實(shí)力的證明。262022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何企業(yè)高管及企業(yè)主：更換賽道 再次起航年齡：48 歲學(xué)歷：碩士家庭狀態(tài)：三口之家入司時(shí)間：2013 年年收入：100-150 萬(wàn)（2021 年）職級(jí)：業(yè)務(wù)總監(jiān)前職業(yè)：企業(yè)主（地產(chǎn) / 工程） 性格

38、特點(diǎn)：熱情、專(zhuān)注、有責(zé)任感興趣愛(ài)好：旅游、長(zhǎng)跑X 女士理想生活：在熱愛(ài)的事業(yè)里不停地耕耘行業(yè)價(jià)值觀 -“我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)居然也是一個(gè)慈善，我以前買(mǎi)保險(xiǎn)我都沒(méi)有這種意識(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)這種性質(zhì)要比其它金融工具明顯，是一種互助。無(wú)論從理念上，從戰(zhàn)略布局上，我覺(jué)得保險(xiǎn)公司做“保險(xiǎn) + 養(yǎng)老”這件事是非常對(duì)路的。沒(méi)有一個(gè)人像保險(xiǎn)公司那樣希望另外一個(gè)人長(zhǎng)命百歲健康成長(zhǎng)。因?yàn)樗菑睦娴慕嵌认Ｍ汩L(zhǎng)命百歲，這個(gè)角度是絕對(duì)合理的，讓這個(gè)生意變得順理成章?！比松鷥r(jià)值觀 -“我一直想自己有一個(gè)比較大的職場(chǎng)，有一個(gè)能志同道合的團(tuán)隊(duì)，大家有什么事情可以一起討論，工作上效率高，大家有事的話(huà)會(huì)積極辦事，又能平衡生活

39、，自己家有其他事情的話(huà)，可以很靈活地安排自己的生活，這是我比較理想的一個(gè)生活狀態(tài)?！奔胰藨B(tài)度 -“我老公是一直很的支持我的，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在我過(guò)往的這種決策當(dāng)中，他覺(jué)得包括在購(gòu)房上，在各方面的這種決策當(dāng)中，他發(fā)現(xiàn)因?yàn)閳?jiān)持了我的看法之后都受益了，所以他一直覺(jué)得我的決策是比較正確的，所以他是特別支持我的，他覺(jué)得我干保險(xiǎn)是沒(méi)問(wèn)題的?！?7 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何保險(xiǎn)起家 - 愿意迎接挑戰(zhàn)，期望更高收入回報(bào)通過(guò)自身努力，期望獲得更高收入和回報(bào)是“保險(xiǎn)起家”群體加入保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要?jiǎng)訖C(jī)，他們多以男性、校園“準(zhǔn)社會(huì)”群體為主。保險(xiǎn)起家 - 注重自我學(xué)習(xí)飛速成長(zhǎng)，看重薪資福利

40、待遇在加入保險(xiǎn)銷(xiāo)售后，他們以工作為重，每天近三分之一的時(shí)間都花在客戶(hù)拓展、客戶(hù)維系的工作中，以爭(zhēng)取更多的客源，從而帶來(lái)更多的個(gè)人收入，保險(xiǎn)對(duì)于他們而言，是一份能給自己帶來(lái)高收入的工作，自己必須通過(guò)自身的努力在平臺(tái)上耕耘，方能獲得豐厚的回報(bào)。他們年均收入約為 114 萬(wàn)，平均 3.77 年達(dá)到如今的業(yè)績(jī)水平。282022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第二章 壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的畫(huà)像如何 保險(xiǎn)起家：社會(huì)新人 從零開(kāi)始年齡：32 學(xué)歷：本科家庭狀態(tài)：三口之家，孩子 4 歲入司時(shí)間：2011 年年收入：500 萬(wàn)（2021 年）職級(jí)：區(qū)經(jīng)理前職業(yè)：大學(xué)畢業(yè)即加入保險(xiǎn)行業(yè)性格特點(diǎn)：自信、自律、愛(ài)思考興趣愛(ài)好：健身、閱讀

41、、與人交流Z 先生理想生活：學(xué)習(xí)有時(shí)，工作有度，思維有廣，享受有錢(qián)保險(xiǎn)的看法 -“這個(gè)時(shí)代造就了我們。國(guó)家政策推動(dòng)養(yǎng)老要靠自己，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和醫(yī)療資源變成稀缺了，變成剛需了，養(yǎng)老和醫(yī)療大家都愿意考慮了，但是放在十年前誰(shuí)聽(tīng)你說(shuō)這個(gè)，養(yǎng)老、醫(yī)療，覺(jué)得太遠(yuǎn)了，自己賺錢(qián)還來(lái)不及呢。那時(shí)候不聽(tīng)的人現(xiàn)在全買(mǎi)了，因?yàn)樗X(jué)得有道理了?！比松鷥r(jià)值觀 -“有人問(wèn)我你理想中的幸福感是什么？我認(rèn)為人人都想追求完美或者開(kāi)心的生活，這是籠統(tǒng)的答案。我認(rèn)為幸福其實(shí)每個(gè)人不一樣。我沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的理想生活，不是說(shuō)實(shí)現(xiàn)財(cái)富，這個(gè)是五年前我想的。但此時(shí)此刻的我，我認(rèn)為做好自己每一天，安排好 7 天里邊 24 小時(shí)除了睡覺(jué)之外的其他時(shí)間

42、。把時(shí)間用到我想做的開(kāi)心的事情上面，這就是幸福。如果我的時(shí)間是被別人安排的，就有一點(diǎn)點(diǎn)焦慮。有時(shí)候覺(jué)得吃一碗面很開(kāi)心，喝一杯酒，聽(tīng)個(gè)音樂(lè)等等都很開(kāi)心。我很容易達(dá)到理想和滿(mǎn)足的生活?！奔胰丝捶?-“我爸媽對(duì)我的教育是有限的，扶持和幫助也是有限的，原來(lái)你讓他們買(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)也不聽(tīng)的，后來(lái)給他們買(mǎi)的時(shí)候也認(rèn)可，身邊假如誰(shuí)要買(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)，跟他們聊天誰(shuí)要買(mǎi)保險(xiǎn)，他說(shuō)我兒子是做保險(xiǎn)的，現(xiàn)在會(huì)比較支持。”29第三章 :如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人？TA 們?yōu)楹芜x擇保險(xiǎn)行業(yè)？看好保險(xiǎn)前景，認(rèn)為這是一個(gè)好賽道，喜歡時(shí)間自由的工作模式，通過(guò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售跨越原職業(yè)發(fā)展的“天花板”是TA 們?nèi)胄械闹饕騎A 們擇司考慮哪些因素？平臺(tái)和

43、戰(zhàn)略是選擇公司的最重要考慮因素，其次考慮薪酬制度TA 們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中最關(guān)注的問(wèn)題是什么？團(tuán)隊(duì)增員、客戶(hù)拓展、團(tuán)隊(duì)管理是績(jī)優(yōu)代理人發(fā)展關(guān)注的焦點(diǎn)303成長(zhǎng).跨越挑戰(zhàn)入1行.賽道選擇在績(jī)優(yōu)成長(zhǎng)道路中需要克服哪些挑戰(zhàn)？TA 們?yōu)槭裁催x擇保險(xiǎn)銷(xiāo)售？不同人群關(guān)注點(diǎn)有何差異？擇2司. - 平臺(tái)選擇TA 們選擇加入所在保險(xiǎn)公司時(shí)考慮和對(duì)比哪些因素？31 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人入行 - 選擇正確的道路最關(guān)鍵85% 的績(jī)優(yōu)代理人通過(guò)轉(zhuǎn)行而來(lái)，非保險(xiǎn)銷(xiāo)售“科班”出身，但因?yàn)榭春帽ｋU(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景及自由的工作模式，以及保險(xiǎn)行業(yè)廣闊的發(fā)展空間 , 他們做出了入行的選擇。Q : 保險(xiǎn)銷(xiāo)

44、售工作是您的第一份職業(yè)嗎？樣本量 1678在本次調(diào)研中，近九成受訪績(jī)優(yōu)代理人表示保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作不是他們的第一份工作；大部分人都是在工作中、生活中逐漸了解壽險(xiǎn)，意識(shí)到壽險(xiǎn)行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)，是一個(gè)大市場(chǎng)，發(fā)展空間大最終選擇了轉(zhuǎn)行。Q : 請(qǐng)問(wèn)您當(dāng)時(shí)選擇從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的最主要原因是什么？樣本量 1678322022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人 看好保險(xiǎn)發(fā)展前景、喜歡自由的工作模式是“行業(yè)精英”與“企業(yè)高管 / 企業(yè)主”轉(zhuǎn)行加入保險(xiǎn)銷(xiāo)售的共同原因?！靶袠I(yè)精英”因原工作發(fā)展遇到天花板或不喜歡原工作而選擇轉(zhuǎn)業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的情況較多；而“企業(yè)高管 / 企業(yè)主”更多會(huì)因原行業(yè)不景氣或想“創(chuàng)業(yè)”而選擇

45、加入保險(xiǎn)銷(xiāo)售。樣本量 1418作為“保險(xiǎn)起家”群體，保險(xiǎn)銷(xiāo)售是他們的第一份工作，多數(shù)因?yàn)閷?zhuān)業(yè)和領(lǐng)路人吸引入行，并因公司文化和收入堅(jiān)持發(fā)展至今。這家公司新業(yè)務(wù)的工作氛圍很輕松，周?chē)际悄贻p人，工作很有激情，很有活力，喜歡這種工作氛圍。某中資保險(xiǎn)公司代理人33 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人TA 們不是從“0”開(kāi)始數(shù)據(jù)顯示，超六成績(jī)優(yōu)代理人認(rèn)為過(guò)往的工作給自己帶來(lái)客戶(hù)資源，超過(guò)四成的績(jī)優(yōu)代理人提到以前行業(yè)中積累的宏觀知識(shí)與銷(xiāo)售技巧有助于他們更有效地拓展客戶(hù)，為客戶(hù)帶來(lái)更大的價(jià)值，更好的體驗(yàn)。樣本量 141834352022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人

46、擇司 - 在正確的道路上，選對(duì)發(fā)展平臺(tái)事半功倍近六成績(jī)優(yōu)代理人表示他們?cè)谶x擇加入平臺(tái)時(shí)主要考慮該平臺(tái)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次為企業(yè)文化與基本法。三類(lèi)人群在考慮加入因素時(shí)也有差異，相對(duì)“保險(xiǎn)起家”而言，“行業(yè)精英”與“企業(yè)高管 / 企業(yè)主”在考慮時(shí)會(huì)更看重公司發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)文化。樣本量 1678行業(yè)精英企業(yè)高管 / 企業(yè)主保險(xiǎn)起家樣本量 940樣本量 470樣本量 268 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人成長(zhǎng) - 跨越挑戰(zhàn)，成長(zhǎng)為更大的績(jī)優(yōu)超一半的受訪績(jī)優(yōu)代理人在三年內(nèi)達(dá)成當(dāng)前水平，84% 的受訪績(jī)優(yōu)代理人在五年之內(nèi)達(dá)成如今的績(jī)優(yōu)水平，行業(yè)發(fā)展 + 優(yōu)秀平臺(tái) + 專(zhuān)業(yè)知識(shí) / 人

47、脈 / 技巧等方面的積累讓他們?cè)谡_的賽道成為優(yōu)秀的代理人。樣本量 1678平均 4 年內(nèi)即可達(dá)成這樣的成就行業(yè)精英企業(yè)高管 / 企業(yè)主保險(xiǎn)起家36樣本量 940樣本量 470樣本量 2682022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人但是，入職保險(xiǎn)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)后，TA 們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中難免面臨很多挑戰(zhàn)，績(jī)優(yōu)代理人的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)或?qū)⒊蔀橥屑凹磳⒓尤氡ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售新人的他山之石。做好以下方面會(huì)助力自己成為績(jī)優(yōu)或者更大的績(jī)優(yōu)。樣本量 1678增員 55%客戶(hù)拓展 35%團(tuán)隊(duì)管理 24%內(nèi)勤政策 21%展業(yè)工具 15%晉升及薪酬制度 13%37培訓(xùn) 13%產(chǎn)品支持 9% 團(tuán)隊(duì)增員與管理2022年保險(xiǎn)

48、合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人38“這兩年客觀地講，團(tuán)隊(duì)萎縮很厲害，之前比較大時(shí) 300 多人，這兩年整個(gè)團(tuán)隊(duì)下滑，基本帶團(tuán)隊(duì)比較少了。”某中資保險(xiǎn)公司代理人“當(dāng)時(shí)我成立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候都不知道我作為一個(gè)主管要干什么，這個(gè)是我當(dāng)時(shí)最大的困惑，我覺(jué)得沒(méi)有人來(lái)培訓(xùn)我。本來(lái)我就是這個(gè)行業(yè)的小白，我還在學(xué)習(xí)中，我當(dāng)時(shí)是 7 月份一下子招了 11個(gè)人，就晉升了組經(jīng)理，當(dāng)時(shí)晉升的時(shí)候我就拼命在問(wèn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要做什么，哪里有這樣的培訓(xùn)來(lái)告訴我做什么事情，怎么做團(tuán)隊(duì)的管理，沒(méi)有一個(gè)人回答我。當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得很迷茫，因?yàn)闆](méi)有這些技能就會(huì)造成很多的成員脫落，因?yàn)樽鳛閳F(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管不了他們，而且本身我是這個(gè)行業(yè)的小白，所以在

49、他們的指導(dǎo)上我自己的局限性也比較大?！蹦持匈Y保險(xiǎn)公司代理人“團(tuán)隊(duì)管理很難，制度的管理也很重要，人情的管理很重要。但是有時(shí)候制度會(huì)把人情抹殺了，人情會(huì)把制度抹殺了。從這個(gè)角度，管理者還是要用心，而且還要有人協(xié)調(diào)這樣的關(guān)系?！蹦持匈Y保險(xiǎn)公司代理人392022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人 團(tuán)隊(duì)增員 - 對(duì)于學(xué)習(xí)能力、行業(yè)認(rèn)同、團(tuán)隊(duì)匹配性有較高要求樣本量 1457保險(xiǎn)行業(yè)由于其復(fù)雜且個(gè)性化的產(chǎn)品屬性、注重服務(wù)與信任的特點(diǎn)，使得代理人的專(zhuān)業(yè)性成為險(xiǎn)企重要護(hù)城河。因此，對(duì)代理人的專(zhuān)業(yè)性、服務(wù)性和對(duì)客戶(hù)需求的理解上有著更高的要求。為了應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需求，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)們希望招募有較強(qiáng)學(xué)習(xí)能力、對(duì)保險(xiǎn)

50、行業(yè)高度認(rèn)同、以及自身性格和團(tuán)隊(duì)相匹配的團(tuán)隊(duì)成員，發(fā)展成為績(jī)優(yōu)代理人。 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人 團(tuán)隊(duì)管理 - 近九成績(jī)優(yōu)代理人走團(tuán)隊(duì)路線(xiàn)，僅一成走純個(gè)人路線(xiàn)目前，87% 的績(jī)優(yōu)代理人發(fā)展團(tuán)隊(duì)路線(xiàn)，僅 13% 的績(jī)優(yōu)代理人走純個(gè)人績(jī)優(yōu)路線(xiàn)。反映了團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)依舊是當(dāng)前的主力軍。每位帶團(tuán)隊(duì)的績(jī)優(yōu)代理人平均管理 23 名直轄團(tuán)隊(duì)成員。樣本量 221是樣-本團(tuán)量隊(duì)1績(jī)457優(yōu)否 - 純個(gè)人績(jī)優(yōu)4023 名樣本量 1457平均管理直轄成員412022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人 團(tuán)隊(duì)管理 直轄團(tuán)隊(duì)中約三成為績(jī)優(yōu)1本次調(diào)研的團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)中，TA 們直轄的團(tuán)隊(duì)成

51、員由 69% 的普通代理人與 31% 績(jī)優(yōu)代理人 1 構(gòu)成。對(duì)于目前走純個(gè)人績(jī)優(yōu)路線(xiàn)的代理人，TA 們很大比例也愿意發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，67% 的純個(gè)人績(jī)優(yōu)代理人希望發(fā)展少而精的團(tuán)隊(duì)，“精量增質(zhì)”是未來(lái)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向。樣本量 14571* 本頁(yè)績(jī)優(yōu)代理人指：（團(tuán)隊(duì)中）每月 FYC 2-3 千元且能連續(xù)出單的代理人。樣本量 22142 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人 團(tuán)隊(duì)管理 - 團(tuán)隊(duì)管理是發(fā)展團(tuán)隊(duì)后的首要任務(wù)，目前團(tuán)隊(duì)管理的主要工作是“團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)”、“團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和激勵(lì)”以及“團(tuán)隊(duì)成員招聘”樣本量 16782022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人 團(tuán)隊(duì)管理- 團(tuán)

52、隊(duì)成員考核方面，既重過(guò)程又看結(jié)果，是近半數(shù)團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)認(rèn)可的模式20% 的受訪績(jī)優(yōu)代理人偏好過(guò)程管理模式，重視出勤、打卡、做方案等過(guò)程管理 ; 而 34% 的受訪績(jī)優(yōu)代理人偏好結(jié)果導(dǎo)向模式，相對(duì)出勤、打卡等，他們更看重出單情況。更多的受訪績(jī)優(yōu)代理人（近半數(shù)）認(rèn)為過(guò)程管理與結(jié)果管理相互結(jié)合方能最大效應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量。樣本量 1457“我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)并不是誘因式的激勵(lì)。我覺(jué)得可能對(duì)我來(lái)說(shuō)更重要的是我要找到他內(nèi)心的一個(gè)小馬達(dá)到底是什么，這才是最重要的?！?某中資保險(xiǎn)公司代理人43“我主要的抓手就是周二、周四有單獨(dú)的小培訓(xùn)，主要是講講我感興趣的東西。我自己周末也會(huì)組織活動(dòng)，也邀請(qǐng)組員一起邀約客戶(hù)”某中資保險(xiǎn)公

53、司代理人44 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人 團(tuán)隊(duì)管理 - 優(yōu)化新人培訓(xùn)體系，給予更有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資以及靈活的績(jī)效考核方式是目前績(jī)優(yōu)代理人在團(tuán)隊(duì)管理方面的主要訴求當(dāng)問(wèn)及希望公司給予自己什么樣的支持以便更好的發(fā)展和管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，74% 的績(jī)優(yōu)代理人希望公司優(yōu)化新人培訓(xùn)體系 ;其次期望獲得更有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資 ; 48% 認(rèn)為靈活的績(jī)效考核方式對(duì)隊(duì)伍留存會(huì)產(chǎn)生更好的效果。同時(shí)可以看到，45% 的績(jī)優(yōu)代理人希望公司在招聘上給予支持，給予專(zhuān)屬的對(duì)外招聘渠道，以便他們能自主掌控招聘方式，更易找到自己心儀的團(tuán)隊(duì)成員。樣本量 14572022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人

54、 客戶(hù)拓展 - 年輕化、高學(xué)歷是客戶(hù)的主要趨勢(shì)，績(jī)優(yōu)代理人拓客時(shí)需要了解保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，把握業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)客群年輕化、高知化是顯著的變化趨勢(shì)。80、90 后客群占比已超“半壁江山”，且多以中產(chǎn)及以上家庭為主，不論對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知、意識(shí)，還是對(duì)保險(xiǎn)多樣化的需求較過(guò)往都產(chǎn)生了較大的變化。作為服務(wù)客戶(hù)的績(jī)優(yōu)代理人而言，提升自我業(yè)務(wù)水平，更深刻地理解產(chǎn)品特征和適用對(duì)象，明晰把握當(dāng)下客群的需求變化，才能進(jìn)一步拓寬客群，服務(wù)好客戶(hù)。45各年齡段客戶(hù)占比保險(xiǎn)消費(fèi)群體中，80 與 90 后比例超過(guò) 65%，客群年輕化趨勢(shì)顯著；如何服務(wù)年輕群體是保險(xiǎn)銷(xiāo)售當(dāng)下的重點(diǎn)工作。年輕一代客群對(duì)保

55、險(xiǎn)了解更多，需求也更多樣化，會(huì)主動(dòng)尋找或了解商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品、最新服務(wù)及產(chǎn)品動(dòng)向。人口特征需求變化樣本量 1678 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人 客戶(hù)拓展 - 緣故客戶(hù)和轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)是績(jī)優(yōu)代理人的主要客戶(hù)來(lái)源，積極了解把握緣故客戶(hù)需求，有助于績(jī)優(yōu)代理人進(jìn)行深度服務(wù)，提升業(yè)績(jī)128名平務(wù)均和每維位系績(jī)12優(yōu)8名代客理戶(hù)人服客戶(hù)構(gòu)成占比樣本量 167846受訪的績(jī)優(yōu)代理人平均服務(wù)、維系 128 名客戶(hù)，其中 36% 的客戶(hù)是緣故客戶(hù)，33% 的客戶(hù)來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，即超過(guò)六成的客戶(hù)是過(guò)往與自己有相交，熟悉的人，應(yīng)給予最多的關(guān)注與維系，穩(wěn)定自身的業(yè)績(jī)大盤(pán)。剩余的三成客戶(hù)來(lái)自于隨

56、緣客戶(hù)和其他途徑，努力拓寬隨緣客戶(hù)能對(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)額外的幫助。47 客戶(hù)拓展 -隨著客戶(hù)需求變化，養(yǎng)老保障、健康保障及個(gè)人理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人 需求呈現(xiàn)更顯著的增長(zhǎng)趨勢(shì)在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知也在不斷深化，從單一險(xiǎn)種到越來(lái)越綜合的保障，養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)是他們目前最主要購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)類(lèi)型。超過(guò)九成的績(jī)優(yōu)代理人認(rèn)為養(yǎng)老保障仍將呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，超過(guò)七成的績(jī)優(yōu)代理人認(rèn)為康養(yǎng)產(chǎn)品也將持續(xù)增長(zhǎng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的活力養(yǎng)老?！氨ｋU(xiǎn) + 醫(yī)養(yǎng)服務(wù)”的模式將會(huì)成為一個(gè)新的開(kāi)始，而保險(xiǎn)與養(yǎng)老、醫(yī)療等服務(wù)資源的聯(lián)通，將助績(jī)優(yōu)代理人一臂之力，為績(jī)優(yōu)代理人創(chuàng)造出一片新的藍(lán)海

57、。樣本量 1678 2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人 內(nèi)勤支持 -內(nèi)勤和外勤高效的配合是績(jī)優(yōu)代理人的心聲當(dāng)問(wèn)及內(nèi)勤與外勤配合方面的期望時(shí)，績(jī)優(yōu)代理人對(duì)內(nèi)勤提到了以下三點(diǎn)的期望 : 一是普遍認(rèn)為內(nèi)勤產(chǎn)品設(shè)計(jì)節(jié)奏過(guò)快，外勤缺少足夠的時(shí)間學(xué)習(xí)了解新產(chǎn)品，導(dǎo)致銷(xiāo)售方面不占優(yōu)。二是考核方面缺少對(duì)績(jī)優(yōu)代理人的過(guò)程類(lèi)指標(biāo)追蹤，整體考核以結(jié)果導(dǎo)向，對(duì)積極性的調(diào)動(dòng)不足。三是對(duì)增員工作給予的支持不足，不能有效支持團(tuán)隊(duì)發(fā)展，導(dǎo)致績(jī)優(yōu)代理人在增員方面耗費(fèi)時(shí)間較多。因此，優(yōu)化內(nèi)勤的管理、最大限度地釋放績(jī)優(yōu)代理人的潛能和主觀能動(dòng)性更有利于業(yè)務(wù)的持續(xù)開(kāi)發(fā)與拓展?！按蠖鄶?shù)公司分為外勤和內(nèi)勤，內(nèi)外勤進(jìn)行

58、配合，內(nèi)勤的綜合素質(zhì)提高會(huì)影響外勤，可以讓內(nèi)勤外勤更好地配合，內(nèi)勤收入的提升和外勤相關(guān)聯(lián)，內(nèi)勤也不是拿死工資，外勤內(nèi)勤配合度更好。”某中資保險(xiǎn)公司代理人“我們一周一個(gè)產(chǎn)品政策太頻繁了，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)今天跟客戶(hù)講這個(gè)產(chǎn)品還可以買(mǎi)，下一周這個(gè)產(chǎn)品就不賣(mài)了。我們要大量的精力來(lái)看我到底能不能賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，什么時(shí)候它的方案是什么樣的。”某中資保險(xiǎn)公司代理人“我們不知道反饋給哪個(gè)內(nèi)勤，或者反饋給內(nèi)勤，內(nèi)勤找不到人，比如說(shuō)我們找到機(jī)構(gòu)的人去反饋，他們?cè)偻止痉答仯偻偣痉答?，路徑很長(zhǎng)。”某中資保險(xiǎn)公司代理人“我們銷(xiāo)售是一個(gè)非常流暢的流程化的過(guò)程。但是增員的流程，由于我們沒(méi)有這種強(qiáng)烈的增員文化，所以

59、流程化的東西我們今年正在試圖把它標(biāo)準(zhǔn)化出來(lái)，這樣大家可以形成一個(gè)勢(shì)能，形成大家都愿意去增員的一個(gè)過(guò)程。”某中資保險(xiǎn)公司代理人48“內(nèi)勤現(xiàn)在做的事情特別雜、特別亂，沒(méi)有真正的把有效性用上去，他們很多時(shí)候在搞一些掃碼，細(xì)枝末節(jié)的事情做的特別多。這種東西我覺(jué)得浪費(fèi)了很多的時(shí)間，他的工作會(huì)有一點(diǎn)本末倒置，很多時(shí)候就會(huì)做的不夠直接?！蹦持匈Y保險(xiǎn)公司代理人2022年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)第三章 如何成為壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人 智能化工具 - 升級(jí)完善智能化工具釋放績(jī)優(yōu)代理人營(yíng)銷(xiāo)潛能智能化銷(xiāo)售工具是績(jī)優(yōu)代理人優(yōu)化展示效果、提高銷(xiāo)售效率的“利器”。在本次調(diào)研中，多數(shù)受訪績(jī)優(yōu)代理人希望自家展業(yè)工具在功能設(shè)計(jì)、內(nèi)容搭配等方面能

60、夠更多地傾聽(tīng)績(jī)優(yōu)代理人心聲，讓智能化工具真正與績(jī)優(yōu)代理人展業(yè)需求匹配，成為好用的武器。因此，充分開(kāi)展績(jī)優(yōu)代理人調(diào)研，把握其真正的需求，提升智能工具的契合度和便捷性，減少冗余工具，對(duì)績(jī)優(yōu)代理人展業(yè)、復(fù)盤(pán)均可起到“秤砣雖小壓千斤”的作用?！拔铱吹絏X 公司 ( 中資 ) 的工具更符合中國(guó)老百姓的習(xí)慣，手機(jī)上直接輸入東西就可以，我們更規(guī)范一些，我們一直要求合規(guī)。” 某外資保險(xiǎn)公司代理人“其他公司現(xiàn)在都還比較落后，基本上都是集中在微信公眾號(hào)上操作，功能相對(duì)來(lái)說(shuō)基礎(chǔ)一些。它的操作體驗(yàn)、功能就沒(méi)有我們公司這么全，這是從客戶(hù)端來(lái)講。同業(yè)的展業(yè)方式，很多現(xiàn)在還相對(duì)來(lái)說(shuō)需要電腦，可能手機(jī)上不行，得需要一個(gè)電腦，