銷售片區(qū)管理細(xì)則

1、銷售片區(qū)管理細(xì)則一、目的：按照營銷管理辦法規(guī)定，為規(guī)范各片區(qū)銷售部業(yè) 務(wù)員的銷售行為（應(yīng)該做什么、怎么做等），提高業(yè)務(wù)員的工作效率, 充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的銷售業(yè) 績，特制定木管理細(xì)則。二、適用范圍：各片區(qū)銷售部業(yè)務(wù)團(tuán)隊成員必須遵守。三、片區(qū)組織架構(gòu)及各崗位職責(zé)（一）片區(qū)銷售部組織關(guān)系圖：特 殊 情 況 下 可 匯 報（二）片區(qū)主任工作內(nèi)容：1、按照本片區(qū)總體規(guī)劃，對所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)查摸底，根 據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場實際情況制定營銷計劃，并負(fù)責(zé)實施；2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)實施本區(qū)域銷售承攬任務(wù)和回款任務(wù)，并監(jiān)督控制;3、負(fù)責(zé)組織制定本區(qū)域銷售方案，并監(jiān)督實施；4、負(fù)責(zé)本片區(qū)

2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊費(fèi)用的審批，控制監(jiān)督本區(qū)域費(fèi)用預(yù)算;5、負(fù)責(zé)本片區(qū)業(yè)務(wù)隊伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核；6、填寫每周工作日志、制定下周工作計劃；7、月底統(tǒng)計上報片區(qū)人員出勤統(tǒng)計；8、定期拜訪老客戶，收集市場信息；9、獨自參與投標(biāo)、與客戶簽訂合同、回款等。10、統(tǒng)計負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的銷售情況，及時把相關(guān)信息反饋給銷售 公司經(jīng)理。（三）片區(qū)助理及業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容：1、執(zhí)行片區(qū)營銷方案，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;2、積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體；片區(qū)助理可獨自參與投標(biāo)、與客 戶簽訂合同、回款等；業(yè)務(wù)員應(yīng)在片區(qū)主任及助理的協(xié)助下，參與投 標(biāo)、與客戶簽訂合同、回款等。3、配合主任，建立客戶檔案，做好銷售路線的信息收集、

3、整理、 分析工作；4、定期拜訪老客戶，收集市場信息；5、填寫每日工作日志，每天匯報給片區(qū)主任。6、根據(jù)片區(qū)主任指令，催要貨款等臨時性工作。四、日常工作管理程序影響業(yè)績水平的因素主要有：人員、市場、產(chǎn)品等，因此，作為 片區(qū)銷售部需要對以上因素進(jìn)行有效的掌控，建立一套科學(xué)適用的管 理機(jī)制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績成果。（一）業(yè)務(wù)人員每季度工作時間安排原則：1、計劃及準(zhǔn)備性工作占10% （做好客戶拜訪前資料（名片、產(chǎn) 品宣傳冊、產(chǎn)品宣傳片、報價單等）及路線準(zhǔn)備）；2、拜訪開拓新客戶占40%；3、維護(hù)回訪老客戶，督導(dǎo)客戶訂購產(chǎn)品、回款、發(fā)貨、售后等 相關(guān)銷售工作占30%；4、電話回訪、收集

4、市場信息及其他占20%。（二）考勤1、考勤報崗：（1）報崗時間：當(dāng)天上午10:00之前。（2）報崗方式：選擇以下方式作為考勤依據(jù)。主任每天用座機(jī)向辦公室報勤（如遇特殊情況無座機(jī)時用手機(jī)報 勤）；助理及業(yè)務(wù)員每天用座機(jī)向主任報勤并向辦公室報勤（如遇節(jié) 假日可延遲報勤）。2、考勤統(tǒng)計：次月初統(tǒng)計銷售人員上月考勤。片區(qū)主任首先對所屬片區(qū)銷售人 員的報勤進(jìn)行統(tǒng)計并審核，在次月初1日內(nèi)上報至銷售公司。銷售公 司對照辦公室報勤記錄進(jìn)行審核，審核后合并統(tǒng)計上報給辦公室。（三）工作匯報助理及業(yè)務(wù)員電話或?qū)嵉匕菰L客戶，進(jìn)行信息收集、投標(biāo)、簽合 同、回款等活動耍形成每日工作報告并匯報給片區(qū)主任。1、日工作匯報時間

5、及內(nèi)容：助理及業(yè)務(wù)員每日晚上8:00前向片區(qū)主任報崗并匯報當(dāng)日工作 成果。（如今天到項目，拜訪了總工（或物資部長、經(jīng)理），名字 電話大概年齡老家，項目實際情況（多少隧道），需要 用多少臺車，什么時候準(zhǔn)備用臺車，什么時候訂臺車，采用什么模式 采購臺車，項目資金怎樣，討論技術(shù)問題，了解客戶需求，介紹公司 情況，說出公司優(yōu)勢，添加微信或其他聯(lián)系方式，日后加強(qiáng)溝通 等等）2、片區(qū)主任要隨時掌握下屬助理及業(yè)務(wù)員的行程軌跡，時常對 下屬助理及業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，使他們熟練掌握業(yè)務(wù)知識，提高自 身的業(yè)務(wù)能力，確保他們工作路線的方向性。3、為有利于業(yè)務(wù)員熟練掌握業(yè)務(wù)知識，建立良好的客戶關(guān)系， 做日常工作報告，

6、現(xiàn)將項目信息收集、公司推廣內(nèi)容總結(jié)如下，但不 限于以下內(nèi)容：投標(biāo)、簽訂合同前：（1）項目概況（項目線路總長、項目工期、項目投資模式、項目 資金狀況、項目施工模式）。（2）臺車、棧橋訂購模式及數(shù)量（項目需采購多少臺車、棧橋， 采用什么模式（投標(biāo)或詢價或其它等等）采購）。（3）傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營銷策略。比如配備自動布料系 統(tǒng)及信息化（是否配備自動布料系統(tǒng)及信息化，自動布料系統(tǒng)及信息 化的優(yōu)點）。（4）介紹我公司產(chǎn)品，讓項目觀看我公司臺車及棧橋視頻（介紹我公司資歷、設(shè)備、業(yè)績、產(chǎn)品優(yōu)勢等）（5）技術(shù)方案（與項目簡單溝通技術(shù)方案，滿足項目要求）。（6）向項目推介類似成功項目、業(yè)績（在項目上已經(jīng)

7、購入我 公司多少臺車產(chǎn)品）。（7）競爭對手產(chǎn)品價格、銷售動態(tài)等因素（是否有其他臺車或棧 橋廠家介入，他們的價格及策略怎么樣）。簽訂合同后：（1）客戶對產(chǎn)品的整體情況反映（質(zhì)量怎么樣、送貨是否及時、 售后服務(wù)怎么樣等，是否可以追加臺車，后續(xù)的配套設(shè)備如養(yǎng)護(hù)、水 溝等是否需要）。（2）產(chǎn)品使用情況及滿意度。（3）有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息（項目是否可以給推薦別的客戶）。五、投標(biāo)管理為進(jìn)一步規(guī)范投標(biāo)工作的管理，明確投標(biāo)過程各環(huán)節(jié)的責(zé)、權(quán)、 利，增加投標(biāo)工作的有效性和工作效率，特明確以下幾點：1、投標(biāo)原則上實行“先報名，先授權(quán)”，助理投標(biāo)先跟主任報備, 由主任決定后，再跟銷售公司報備投標(biāo)，其他業(yè)務(wù)員的投標(biāo)由主任

8、授 權(quán)后進(jìn)行。2、為節(jié)省銷售片區(qū)人力、物力及財力，避免無用功，投標(biāo)前業(yè) 務(wù)員必須對項目及采購產(chǎn)品商務(wù)部分及技術(shù)部分充分了解，必須與項 目進(jìn)行充分溝通；標(biāo)書下載后，必須充分閱覽了解標(biāo)書；銷售公司把 投標(biāo)文件做出后，業(yè)務(wù)員必須及時審核，承擔(dān)審核責(zé)任，審核時間一 般不能超過6個小時，超過6個小時默認(rèn)為審核通過，審核通過的投 標(biāo)書一般由銷售公司進(jìn)行制作。3、招標(biāo)文件發(fā)布時間較晚（離開標(biāo)時間只有3天或少于3天）， 造成制作投標(biāo)文件的時間緊迫，由業(yè)務(wù)員在開標(biāo)地自行打印投標(biāo)書或 回公司自取投標(biāo)書。4、業(yè)務(wù)員應(yīng)密切跟蹤投標(biāo)結(jié)果，將結(jié)果及時告知銷售公司，對 于未中標(biāo)項目應(yīng)認(rèn)真進(jìn)行分析總結(jié)。5、為方便核算各片區(qū)費(fèi)

9、用，標(biāo)書費(fèi)和投標(biāo)保證金統(tǒng)一掛到片區(qū) 主任賬戶上，片區(qū)主任要求投標(biāo)人員必須拿到收據(jù)，否則金額自己承 擔(dān)。六、合同管理為進(jìn)一步加強(qiáng)各片區(qū)合同規(guī)范管理，現(xiàn)對合同管理明確以下幾 點：1、合同簽訂前（含訂貨函），業(yè)務(wù)員必須充分了解客戶資信情況。 業(yè)務(wù)員對客戶資料的真實性負(fù)責(zé)。與非國有企業(yè)簽訂合同時，必須要 求對方提供其授權(quán)書原件，營業(yè)執(zhí)照、法定代表人身份證、被授權(quán)人 身份證復(fù)印件。2、正式簽訂的合同必須條款內(nèi)容齊全，文字表述準(zhǔn)確、權(quán)利義 務(wù)明確、相關(guān)附件完備，并以書面形式加蓋雙方公章確認(rèn)。3、訂貨函件必須是彩色掃描件或原件；收到訂貨函后，業(yè)務(wù)員 要及時催促對方簽訂正式書面合同，合同簽訂后，及時催促對方寄

10、回 合同。4、下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)要存在合同、訂貨函為前提，并把簽訂合同作 為第一選擇。發(fā)貨前，必須簽訂正式合同，并收到合同原件，以降低 或避免銷售合同簽訂、履行過程中的風(fēng)險和損失。5、合同訂立的付款方式，須按照公司規(guī)定（3.4.2.1）執(zhí)行，即 合同簽訂后3日內(nèi)預(yù)付合同總價款的30%,出廠前3日內(nèi)支付40%, 使用3模無質(zhì)量問題或貨到工地1個月（以先到為準(zhǔn)）后支付20%, 質(zhì)保期半年，期滿后7日內(nèi)付清。如遇特殊情況，需更改付款方式， 必須報總經(jīng)理批準(zhǔn)。七、會議管理1、每日工作溝通會：各銷售片區(qū)自行組織，每日9:30召開，時 間控制在15分鐘以內(nèi)，部門內(nèi)全體人員參加；參會人員分別匯報前 一工作日工作內(nèi)容、工作成績、存在問題等，片區(qū)主任總體了解崗位 工作狀況，部署當(dāng)日工作內(nèi)容。（參照實際上的工作需要，可調(diào)整工 作溝通會的召開頻率及召開時間）2、銷售片區(qū)月工作例會：每月末最后一天召開，各銷售片區(qū)自 行組織全體人員參加；討論一月的工作總結(jié)和主要問題，部署下月重 要工作。3、重點工作碰頭會：具體工作負(fù)責(zé)人隨時召集相關(guān)人員專項討 論，并提出解決方案。4、工作例