醫(yī)學(xué)精品課件司慶特惠-健康萬(wàn)家

1、2021/7/15 星期四1機(jī)遇篇壹產(chǎn)品篇理念篇銷售篇貳叁肆目錄2021/7/15 星期四2壹2021/7/15 星期四32021/7/15 星期四42021/7/15 星期四52021/7/15 星期四6前所未有行業(yè)首推2021/7/15 星期四72021/7/15 星期四8三月見面的絕佳理由三月開發(fā)的絕佳機(jī)會(huì)三月巔峰的絕佳契機(jī)2021/7/15 星期四92021/7/15 星期四10附加住院無(wú)憂醫(yī)療保險(xiǎn)是公司最新開發(fā)住院醫(yī)療產(chǎn)品是原有2007住院醫(yī)療、附加住院費(fèi)用的全面升級(jí)與康健華貴A款的組合有效解決康健華貴A款免賠額報(bào)銷問題，住院少花錢新品上市 利器開疆有效期內(nèi)保單都可以附加2021/7

2、/15 星期四11+康健華貴A款附加住院無(wú)憂=可報(bào)銷康健華貴A款免賠額中社保范圍內(nèi)住院費(fèi)用高額報(bào)銷突破社保住院少花錢推薦指數(shù)：推薦理由：客戶群體全覆蓋，大眾客戶、高端客戶均適用 既可新單附加，又可原有保單附加，靈活附加2021/7/15 星期四12A先生（有社保）不幸意外骨折，治療過程中使用了進(jìn)口藥品、進(jìn)口治療器材，社保報(bào)銷后剩余50000元，其中社保范圍內(nèi)未報(bào)銷5000元，其他自負(fù)費(fèi)用45000元（均屬于康健華貴A款的合理醫(yī)療費(fèi)用）。不幸中萬(wàn)幸，睿智的A先生之前投保了新華的一款組合醫(yī)療險(xiǎn)康健華貴A款醫(yī)療保險(xiǎn)（計(jì)劃一）+附加住院無(wú)憂醫(yī)療保險(xiǎn)。在提交理賠申請(qǐng)后，A先生得到了新華100%的賠付。進(jìn)

3、口藥品器材的卓越療效，讓A先生三個(gè)月后順利康復(fù)，健康如初。注：該案例為假設(shè)案例，案例的客戶信息為虛擬，僅供幫助理解產(chǎn)品。案例中假設(shè)每項(xiàng)費(fèi)用均未超過條款要求限額。自付費(fèi)用5萬(wàn)社保范圍內(nèi)未報(bào)銷5000元，其他自付費(fèi)用45000元。附加住院無(wú)憂報(bào)銷5000元康健華貴A款報(bào)銷45000元A先生住院不花一分錢2021/7/15 星期四13湖南分公司16周年3.20司慶特惠試銷試銷時(shí)間：3月10日前試銷預(yù)收截止2021/7/15 星期四142021/7/15 星期四15附加投保人豁免保費(fèi)A款定期壽險(xiǎn)保單有保險(xiǎn)健康無(wú)憂C1確診給付，輕重兼顧大額醫(yī)療金收入補(bǔ)償住院無(wú)憂0免賠額最高100%報(bào)銷保證5年續(xù)保健康無(wú)

4、憂C1康健華貴A住院無(wú)憂康健華貴A款突破社保小病放心治大病安心養(yǎng)打造最強(qiáng)健康防線2021/7/15 星期四162021/7/15 星期四17貳2021/7/15 星期四182021/7/15 星期四1930天超短等待期0免賠額更貼心報(bào)銷最高100%5年續(xù)保不擔(dān)心產(chǎn)品密碼：30152021/7/15 星期四20產(chǎn)品名稱：附加住院無(wú)憂醫(yī)療保險(xiǎn)（產(chǎn)品代碼：946）產(chǎn)品簡(jiǎn)稱：附加住院無(wú)憂投保年齡：出生滿30天，不滿61周歲，最高續(xù)保年齡為70周歲保險(xiǎn)期間：一年，每5年保證續(xù)保交費(fèi)方式：一次交清保險(xiǎn)金額：最低1萬(wàn)元（如同時(shí)投?？到∪A貴A計(jì)劃一，最低5000元） 報(bào)銷范圍：基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍內(nèi)的醫(yī)療

5、必需且合理的住院醫(yī)療費(fèi)用2021/7/15 星期四21被保險(xiǎn)人發(fā)生意外傷害并因該意外傷害，或于合同生效之日起30日（不含）后（續(xù)保的不受30日限制）發(fā)生疾病并因該疾病，在公司認(rèn)可醫(yī)院住院治療的，公司按以下不同情形給付住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金：如被保險(xiǎn)人投保時(shí)未參加公費(fèi)醫(yī)療或基本醫(yī)療保險(xiǎn)，對(duì)于被保險(xiǎn)人每次住院實(shí)際發(fā)生并支付的符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍的醫(yī)療必需且合理的住院醫(yī)療費(fèi)用，扣除其他途徑已經(jīng)補(bǔ)償或給付的部分后，按照80%的比例給付。如被保險(xiǎn)人投保時(shí)已參加公費(fèi)醫(yī)療或基本醫(yī)療保險(xiǎn)，對(duì)于被保險(xiǎn)人每次住院實(shí)際發(fā)生并支付的符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍的醫(yī)療必需且合理的住院醫(yī)療費(fèi)用，扣除當(dāng)?shù)毓M(fèi)醫(yī)

6、療、基本醫(yī)療保險(xiǎn)和其他途徑已經(jīng)補(bǔ)償或給付的部分后，按照100%的比例賠付；若被保險(xiǎn)人投保時(shí)已參加公費(fèi)醫(yī)療或基本醫(yī)療保險(xiǎn)，但未從公費(fèi)醫(yī)療或基本醫(yī)療保險(xiǎn)獲得費(fèi)用補(bǔ)償，對(duì)于被保險(xiǎn)人每次住院實(shí)際發(fā)生并支付的符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍的醫(yī)療必需且合理的住院醫(yī)療費(fèi)用，扣除其他途徑已經(jīng)補(bǔ)償或給付的部分后，按照70%的比例給付。每一個(gè)保險(xiǎn)期間，本公司僅對(duì)被保險(xiǎn)人累計(jì)住院180日內(nèi)發(fā)生的住院醫(yī)療費(fèi)用承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。每一個(gè)保險(xiǎn)期間，本公司累計(jì)給付的住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金以保險(xiǎn)金額為限，累計(jì)給付的住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金達(dá)到保險(xiǎn)金額時(shí)，本合同終止。 可報(bào)銷社保范圍內(nèi)各項(xiàng)合理住院醫(yī)療費(fèi)用！0免賠額！有醫(yī)保100%無(wú)醫(yī)保80

7、%！2021/7/15 星期四22 住院醫(yī)療費(fèi)用：指被保險(xiǎn)人住院期間實(shí)際發(fā)生的符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍的以下費(fèi)用：1.床位費(fèi)：指被保險(xiǎn)人在住院期間發(fā)生的醫(yī)療機(jī)構(gòu)床位的費(fèi)用,不包括陪人床、觀察病房床位和家庭病床的費(fèi)用；2.藥品費(fèi)：指根據(jù)醫(yī)生處方使用的具有國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門核發(fā)的藥品批準(zhǔn)文號(hào)或者進(jìn)口藥品注冊(cè)證書、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證書的藥品，包括西藥、中成藥和中草藥；3.化驗(yàn)費(fèi)、檢查費(fèi)；4.輸氧費(fèi)；5.病室治療費(fèi)、診療費(fèi)、醫(yī)生診查費(fèi)、護(hù)理費(fèi)；6.本地救護(hù)車費(fèi)；7.注射費(fèi)；8.物理治療費(fèi)；9.包扎科、普通外科夾板及石膏整形費(fèi)用；10.材料費(fèi)：指在住院期間醫(yī)生或者護(hù)士在為被保險(xiǎn)人進(jìn)行的各種治療中所

8、使用的醫(yī)療器材和醫(yī)用材料；11.手術(shù)費(fèi)：指當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門規(guī)定的手術(shù)項(xiàng)目的費(fèi)用,包括手術(shù)費(fèi)、麻醉費(fèi)、手術(shù)監(jiān)測(cè)費(fèi)、手術(shù)材料費(fèi)、術(shù)中用藥費(fèi)、手術(shù)設(shè)備費(fèi)等；若因器官移植而發(fā)生的手術(shù)費(fèi)用，不包括器官本身的費(fèi)用和獲取器官過程中的費(fèi)用；12.符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍的其他住院費(fèi)用。12項(xiàng)住院費(fèi)用全部囊括！不設(shè)床位費(fèi)限額，無(wú)單項(xiàng)限額2021/7/15 星期四23基準(zhǔn)保費(fèi)=保險(xiǎn)費(fèi)率（保險(xiǎn)金額10000）保險(xiǎn)金額系數(shù)創(chuàng)新：保額系數(shù)實(shí)惠：高保額低系數(shù)社保狀態(tài)未參加公費(fèi)醫(yī)療或基本醫(yī)療保險(xiǎn) 參加公費(fèi)醫(yī)療或基本醫(yī)療保險(xiǎn) 年齡（周歲）首次投保保險(xiǎn)費(fèi)率 續(xù)保保險(xiǎn)費(fèi)率 首次投保保險(xiǎn)費(fèi)率 續(xù)保保險(xiǎn)費(fèi)率 30天 - 4

9、508 535 452 476 5 - 9 382 402 331 348 10 - 14 325 342 295 310 15 - 19 279 294 250 263 20 - 24 298 314 257 271 25 - 29 315 332 268 282 30 - 34 438 461 388 408 35 - 39 508 535 433 456 40 - 44 621 654 576 606 45 - 49 730 768 674 709 50 - 54 958 1008 800 842 55 - 60 1219 1283 1018 1072 61 - 65 1695 1457

10、 66 - 70 2137 1877 保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額系數(shù)5,000元1.710,000元120,000元0.930,000元0.740,000元0.650,000元及以上0.5費(fèi)率計(jì)算1萬(wàn)保額保險(xiǎn)費(fèi)率2021/7/15 星期四24比如30歲女性購(gòu)買1萬(wàn)保額住院無(wú)憂 基準(zhǔn)保費(fèi)=保險(xiǎn)費(fèi)率（保險(xiǎn)金額10000）保險(xiǎn)金額系數(shù)基準(zhǔn)保費(fèi)=388（1000010000）1=388比如30歲女性購(gòu)買0.5萬(wàn)保額住院無(wú)憂 基準(zhǔn)保費(fèi)=保險(xiǎn)費(fèi)率（保險(xiǎn)金額10000）保險(xiǎn)金額系數(shù)基準(zhǔn)保費(fèi)=388（500010000）1.7=329.8比如30歲女性購(gòu)買3萬(wàn)保額住院無(wú)憂 基準(zhǔn)保費(fèi)=保險(xiǎn)費(fèi)率（保險(xiǎn)金額10000）保險(xiǎn)金

11、額系數(shù)基準(zhǔn)保費(fèi)=388（3000010000）0.7=814.82021/7/15 星期四25健康無(wú)憂C1+康健華貴+住院無(wú)憂2021/7/15 星期四26收入不中斷健康無(wú)憂C1是給家庭的補(bǔ)償收入損失公司核心產(chǎn)品獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)大病有保障康健華貴是給醫(yī)院的解決大病治療費(fèi)用突破社保高額報(bào)銷小病全報(bào)銷住院無(wú)憂解決小病住院費(fèi)用補(bǔ)足康健華貴免賠額缺口司慶特惠感恩試銷2021/7/15 星期四27王先生，今年30歲，他為自己30歲的愛人張女士投保健康無(wú)憂綜合保障計(jì)劃產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期間基本保額交費(fèi)方式年交保費(fèi)健康無(wú)憂重大疾病保險(xiǎn)（C1款）至被保險(xiǎn)人終身40萬(wàn)元10年交21240元附加投保人豁免保費(fèi)A款定期壽險(xiǎn)19年

12、9年交184.79元康健華貴A款醫(yī)療保險(xiǎn) 1年20萬(wàn)元（計(jì)劃一）一次交清（可續(xù)保）352元（有社保）附加高額交通工具意外傷害保險(xiǎn)1年5份一次交清（可續(xù)保）500元附加住院無(wú)憂1年1萬(wàn)一次交清（保證續(xù)保）388元首年交費(fèi)合計(jì)22664.79元2021/7/15 星期四28主要保險(xiǎn)利益一、健康無(wú)憂重大疾病保險(xiǎn)（C1款）1.輕癥疾病保險(xiǎn)金：給付8萬(wàn)元，最多可達(dá)3次，合同繼續(xù)有效。2. 重大疾病保險(xiǎn)金：給付40萬(wàn)元，合同終止。3. 身故保險(xiǎn)金：給付40萬(wàn)元（2、3給付一項(xiàng)即終止）4. 特定嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)金：額外給付8萬(wàn)元，合同終止。5. 前10 年關(guān)愛保險(xiǎn)金：額外給付8萬(wàn)元，合同終止。二、附加投保人豁免

13、保費(fèi)A款定期壽險(xiǎn)投保人身故或全殘豁免續(xù)期保費(fèi)，合同繼續(xù)有效。三、康健華貴A款醫(yī)療保險(xiǎn)住院醫(yī)療突破社保用藥、突破疾病種類、突破治療手段，年度保額高達(dá)20萬(wàn)元（計(jì)劃一）。四、附加高額交通工具意外傷害保險(xiǎn)飛火輪250萬(wàn)，駕乘車100萬(wàn)，特定節(jié)假日保額增加50%。五、附加住院醫(yī)療 0免賠額最高100%報(bào)銷保證5年續(xù)保，與康健華貴完美搭檔2021/7/15 星期四29王先生，今年30歲，他為自己0歲的女兒華華投保健康無(wú)憂綜合保障計(jì)劃。產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期間基本保額交費(fèi)方式年交保費(fèi)健康無(wú)憂青少年重大疾病保險(xiǎn)（C1款）至被保險(xiǎn)人終身50萬(wàn)元10年交9600元附加投保人豁免保費(fèi)A款定期壽險(xiǎn)9年9年交83.52元康健

14、華貴A款醫(yī)療保險(xiǎn)1年20萬(wàn)元一次交清（可續(xù)保）592元（有社保）附加意外傷害醫(yī)療1年1份一次交清（可續(xù)保）150元附加住院醫(yī)療1年0.5萬(wàn)一次交清（保證續(xù)保）384.2元首年交費(fèi)合計(jì)10809.722021/7/15 星期四30主要保險(xiǎn)利益一、健康無(wú)憂青少年重大疾病保險(xiǎn)（C1款）1.輕癥疾病保險(xiǎn)金：給付10萬(wàn)元，最多可達(dá)3次，合同繼續(xù)有效。2. 重大疾病保險(xiǎn)金：給付50萬(wàn)元，合同終止。3. 身故保險(xiǎn)金：18歲前，給付保費(fèi)；18歲后，給付50萬(wàn)元（2、3給予一項(xiàng)則終止）4. 特定嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)金：額外給付10萬(wàn)元，合同終止。5. 青少年特定疾病保險(xiǎn)金：給付50萬(wàn)元，合同繼續(xù)有效。6、患輕癥與青少年

15、特定疾病豁免續(xù)期保費(fèi)。二、附加投保人豁免保費(fèi)A款定期壽險(xiǎn)投保人身故或全殘豁免續(xù)期保費(fèi)，合同繼續(xù)有效。三、康健華貴A款醫(yī)療保險(xiǎn)住院醫(yī)療突破社保用藥、突破疾病種類、突破治療手段，年度保額高達(dá)20萬(wàn)元（計(jì)劃一）四、附加意外傷害醫(yī)療 意外傷害導(dǎo)致的治療費(fèi)用按規(guī)定報(bào)銷五、附加住院醫(yī)療 0免賠額最高100%報(bào)銷保證5年續(xù)保，與康健華貴完美搭檔2021/7/15 星期四31叁2021/7/15 星期四322021/7/15 星期四33一個(gè)重要觀點(diǎn)重大疾病保險(xiǎn)不是消費(fèi)支出，是家庭財(cái)富的重新分配，是專項(xiàng)的金融資產(chǎn)01突破理念：金融資產(chǎn)2021/7/15 星期四34左口袋：普通金融資產(chǎn)存款、基金、股票、債券.右口

16、袋：專項(xiàng)金融資產(chǎn) 重大疾病保險(xiǎn) 購(gòu)買重大疾病保險(xiǎn)，錢并沒有被消費(fèi)掉，只是從左口袋轉(zhuǎn)到了右口袋，資產(chǎn)的科學(xué)分配，仍然是家庭的財(cái)富組成。2021/7/15 星期四35左口袋：普通金融資產(chǎn)存款、基金、股票、債券. 一但發(fā)生健康風(fēng)險(xiǎn)，沒有重疾險(xiǎn)保障，左口袋的財(cái)富就會(huì)源源不斷的流向醫(yī)院，加之無(wú)法正常工作收入損失坐吃山空，多年辛苦一朝付之東流.每個(gè)人都已投保，自留還是轉(zhuǎn)移？2021/7/15 星期四36右口袋：專項(xiàng)金融資產(chǎn) 重大疾病保險(xiǎn) 擁有重大疾病保險(xiǎn)未來(lái)更多可能保障以小博大，有病保病積累分期積累，現(xiàn)金價(jià)值高長(zhǎng)期能增值養(yǎng)老退休后，轉(zhuǎn)化養(yǎng)老金品質(zhì)晚年傳承百年之后，愛的傳遞財(cái)富延綿不斷2021/7/15 星

17、期四37用50萬(wàn)解決了重大疾病的問題說(shuō)明你真的很有錢！用2萬(wàn)解決了50萬(wàn)的問題說(shuō)明你真的有大智慧！健康無(wú)憂C1風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生以小博大2021/7/15 星期四38以30歲男性10年交為例56歲，現(xiàn)價(jià)超過保費(fèi)；72歲，現(xiàn)價(jià)超過保費(fèi)1.5倍以0歲男10年交為例32歲，現(xiàn)價(jià)超過保費(fèi)；49歲，現(xiàn)價(jià)達(dá)到保費(fèi)2倍；63歲，現(xiàn)價(jià)約為保費(fèi)3倍；77歲，現(xiàn)價(jià)約為保費(fèi)4倍健康無(wú)憂C1平平安安增值養(yǎng)老2021/7/15 星期四39不僅是風(fēng)險(xiǎn)保障，更是財(cái)務(wù)安排有病保病轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，以小博大通過支付保險(xiǎn)費(fèi)，將重疾風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司無(wú)病增值積累財(cái)富，錢還是你的錢如果平平安安，錢并沒有被消費(fèi)掉，只是換了一種形式重大疾病保險(xiǎn) 金融資產(chǎn)

18、2021/7/15 星期四40保費(fèi)杠桿作用保額02轉(zhuǎn)變觀念：收入損失理賠時(shí)關(guān)注我能拿到多少錢 買保險(xiǎn)時(shí)關(guān)注我要付多少錢 2021/7/15 星期四41風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，保單是否能給家庭帶來(lái)足額的理賠這才是保險(xiǎn)的真正意義，也是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)與價(jià)值的體現(xiàn)。2021/7/15 星期四42個(gè)人重疾險(xiǎn)針對(duì)個(gè)人解決被保險(xiǎn)人治療費(fèi)用問題 狹義重疾險(xiǎn)2021/7/15 星期四43家庭重疾險(xiǎn) 針對(duì)個(gè)人和家庭解決重疾帶來(lái)的家庭財(cái)務(wù)問題 廣義重疾險(xiǎn) 我能治好患者的病，他們雖然活著，可是他們?cè)谪?cái)務(wù)上已經(jīng)死了?；颊咴诨疾〉耐瑫r(shí)，還要承受醫(yī)療費(fèi)用的陡增和收入急劇下降這兩種經(jīng)濟(jì)上的壓力?；颊叱诵枰t(yī)療救援，更需要經(jīng)濟(jì)上的救援

19、。重大疾病之父設(shè)計(jì)重大疾病保險(xiǎn)的初衷2021/7/15 星期四44家庭的每一筆收入都有特定的用途，比如：生活的支出、孩子的教育、父母的贍養(yǎng)、供房養(yǎng)車.不辭辛苦的賺錢就是為了更好的生活。如果收入喪失，原定的家庭目標(biāo)變得遙不可及，正常的生活全部打破.重疾不是一個(gè)人的不幸，是一個(gè)家庭不能承受之重！2021/7/15 星期四452021/7/15 星期四46狹義重疾險(xiǎn)針對(duì)個(gè)人針對(duì)家庭廣義重疾險(xiǎn)既針對(duì)個(gè)人更針對(duì)家庭2021/7/15 星期四4703標(biāo)準(zhǔn)銷售：40萬(wàn)重疾+20萬(wàn)醫(yī)療一旦生病三筆支出治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)和收入損失 治療費(fèi) 康復(fù)費(fèi) 2年收入損失狹義重疾險(xiǎn)針對(duì)個(gè)人針對(duì)家庭廣義重疾險(xiǎn)既針對(duì)個(gè)人更針對(duì)家庭

20、2021/7/15 星期四48生活不打折重疾險(xiǎn)是給家庭的，重疾險(xiǎn)彌補(bǔ)收入損失治療不打折醫(yī)療險(xiǎn)是給醫(yī)院的，附加險(xiǎn)解決醫(yī)療支出財(cái)富不打折金融資產(chǎn)，有病保病無(wú)病增值錢還是你的錢重要理念三個(gè)不打折2021/7/15 星期四49治療不打折20萬(wàn)附加康健華貴計(jì)劃一突破社保不限病種全國(guó)通賠生活不打折40萬(wàn)健康無(wú)憂40萬(wàn)保額標(biāo)準(zhǔn)件康復(fù)費(fèi)20萬(wàn)+2年收入損失20萬(wàn)財(cái)富不打折錢還是你的錢轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)更多選擇重要公式收支余財(cái)務(wù)保障2021/7/15 星期四501個(gè)公式3句話1個(gè)計(jì)算題收+支=余醫(yī)療支出由醫(yī)療險(xiǎn)解決收入損失由重疾險(xiǎn)彌補(bǔ)有病保病無(wú)病增值養(yǎng)老40+20銷售法治療不打折附加康健華貴20萬(wàn)保額生活不打折健康無(wú)憂4

21、0萬(wàn)保額財(cái)富不打折錢還是你的錢2021/7/15 星期四512021/7/15 星期四52肆2021/7/15 星期四53一條主線司慶兩個(gè)抓手新政策新產(chǎn)品三個(gè)突破客戶量十年期件數(shù)2021/7/15 星期四54一條主線：司慶氛圍的爆點(diǎn) 拜訪的理由促成的關(guān)鍵 活動(dòng)的主題2021/7/15 星期四552021/7/15 星期四56兩個(gè)抓手住院無(wú)憂新品試銷需在：3月10日前預(yù)收2021/7/15 星期四57兩個(gè)抓手：新政策（1）新華首推 行業(yè)首創(chuàng)2021/7/15 星期四58湖南分公司個(gè)險(xiǎn)渠道老客戶量45萬(wàn)可通過司慶附加險(xiǎn)新政有效轉(zhuǎn)化按照1031規(guī)律可成交客戶4.5萬(wàn)人2021/7/15 星期四59兩

22、個(gè)抓手：新產(chǎn)品（2）感恩特惠 司慶試銷2021/7/15 星期四60接觸話術(shù) 特大好消息！今年3月20日恰逢湖南分公司16周年司慶，為感恩答謝三湘客戶多年來(lái)的支持特推出“司慶特惠住院醫(yī)療組合” 0免賠額，有醫(yī)保人群報(bào)銷比例100%，進(jìn)口自費(fèi)全能報(bào)，每年報(bào)銷20萬(wàn)！司慶期間感恩老客戶特別政策保單有效期內(nèi)老客戶都能在原險(xiǎn)種上直接附加！每天兩塊錢，醫(yī)療保障全！年度最大力度優(yōu)惠，僅在司慶月感恩回饋，搶一年一次的機(jī)會(huì)，搶前所未有的特惠！2021/7/15 星期四61距3.10預(yù)收截止日僅剩 15 天 司慶特惠 感恩試銷2021/7/15 星期四62三個(gè)突破：客戶：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)件數(shù)：活動(dòng)參與量件均：十年期20

23、21/7/15 星期四63三個(gè)突破：客戶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)業(yè)區(qū)大型司慶答謝會(huì)營(yíng)業(yè)區(qū)每日職場(chǎng)司慶新政宣導(dǎo)會(huì)個(gè)人司慶特惠家宴、司慶晉升酒會(huì)2021/7/15 星期四64三個(gè)突破：件均十年期健康無(wú)憂十年期件均6000*3件單*35%=6300新人做6000獎(jiǎng)3000，收入過萬(wàn)2021/7/15 星期四65客戶更高性價(jià)司慶大惠戰(zhàn)選擇決定結(jié)果隊(duì)伍更高收入機(jī)構(gòu)更高平臺(tái)2021/7/15 星期四66三個(gè)突破：件數(shù)活動(dòng)參與量家庭保單全面參與2021/7/15 星期四67微信廣而告之電話跟進(jìn)見面拜訪（保單檢視）公司及個(gè)人集中活動(dòng)全面參與2021/7/15 星期四681張表 2大優(yōu)勢(shì) 3個(gè)原則 4種促成家庭保單2021/

24、7/15 星期四69涵蓋內(nèi)容：家庭成員、險(xiǎn)種、保額、交費(fèi)年期、保障期限 、價(jià)格、功能、特色2021/7/15 星期四70一目了然家庭保險(xiǎn)計(jì)劃的整體呈現(xiàn)，各種要素清清楚楚降低客戶理解難度，提升客戶理解深度轉(zhuǎn)移客戶專注點(diǎn)，不糾結(jié)買不買，只考慮給誰(shuí)買買多少一舉多得覆蓋所有家庭成員，直接切入家庭保單強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)保額，引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)件組合附加險(xiǎn)全面銷售家庭買足保額，買夠險(xiǎn)種，不給對(duì)手留機(jī)會(huì)2021/7/15 星期四71全家全額一個(gè)都不能少，家庭中每個(gè)成員都很重要父母兩扇門孩子一扇窗，保障不能留缺口！全面重疾三筆費(fèi)用支出：治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)加2年收入損失。成人引導(dǎo)40萬(wàn)，青少年50萬(wàn)保額。萬(wàn)一住院了，是想全報(bào)銷還是部分

25、報(bào)銷？康健華貴+醫(yī)療+意外全面保障2021/7/15 星期四72司慶試銷促成以附加險(xiǎn)促成臻愛積分促成健康無(wú)憂全保障組合是司慶感恩試銷特惠產(chǎn)品，3月15日預(yù)收截止機(jī)會(huì)不等人全家購(gòu)買3萬(wàn)保費(fèi)就能成為公司臻愛會(huì)員，各種好禮兌不停（展示自己的積分）展示理賠單據(jù)說(shuō)明附加險(xiǎn)是公司理賠最多的福利產(chǎn)品，購(gòu)買主險(xiǎn)才能附加體檢政策促成公司司慶月特別免檢政策，買*保額不用體檢，好政策不要錯(cuò)過2021/7/15 星期四732021/7/15 星期四742021/7/15 星期四75家庭套餐銷售法典范長(zhǎng)沙直屬?gòu)堒S玲2021/7/15 星期四76直屬?gòu)堒S玲職業(yè)背景：工廠文員簽約時(shí)間：2010-4-26現(xiàn)在職級(jí)A106個(gè)人

26、榮譽(yù)、成果或個(gè)人經(jīng)驗(yàn)概述：插入個(gè)人職業(yè)照片2016年下半年全省績(jī)優(yōu)峰會(huì)副會(huì)長(zhǎng)2016年長(zhǎng)沙中支年度件數(shù)王2017年長(zhǎng)沙中支年度件數(shù)王2016年、2017年達(dá)成國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA2017年達(dá)成MDRT持續(xù)績(jī)優(yōu)23個(gè)全明星2021/7/15 星期四77業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)展示 2016年業(yè)績(jī)664550，91件單，2017年業(yè)績(jī)610610，78件單，兩年一共是96個(gè)客戶，82個(gè)家庭，兩年累計(jì)件數(shù)169件，每個(gè)家庭平均有2件單，1.5萬(wàn)保費(fèi)。2021/7/15 星期四78保險(xiǎn)營(yíng)銷流程難題概率及思考保險(xiǎn)營(yíng)銷流程難題概率及解決辦法接觸說(shuō)明成交開發(fā)準(zhǔn)客戶自我管理2%5%8%39%46%重復(fù)訓(xùn)練專業(yè)技能可以快速提升1、打

27、造自己的專屬客群1、打造自己的個(gè)人品牌 2、針對(duì)專屬客群提升客戶粘性2、提升專業(yè) 3、通過一系列線上互動(dòng)和線下活動(dòng)解鎖信任級(jí)別，為簽單打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 在壽險(xiǎn)行業(yè)會(huì)遇到很多困難和問題，只要解決了客戶和自身的問題就找到了安身立命之本，解決了產(chǎn)品和客戶溝通的問題就找到了持續(xù)發(fā)展之源。2021/7/15 星期四79家庭套餐銷售法由來(lái)目 錄家庭套餐銷售法優(yōu)勢(shì)家庭套餐銷售法案例分析2021/7/15 星期四80 健康無(wú)憂青少版健康無(wú)憂青少版性價(jià)比超高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)可以作為，客戶購(gòu)買意愿強(qiáng)。（一）使用表格進(jìn)行家庭套餐銷售的原因（前世）：1、因?yàn)樾詢r(jià)比超高，購(gòu)買健康無(wú)憂青少版后可以吸引客戶為寶寶購(gòu)買年金險(xiǎn)；2

28、、可以吸引客戶為自己購(gòu)買健康險(xiǎn)和年金險(xiǎn)；一、家庭套餐銷售法由來(lái)2021/7/15 星期四81六份計(jì)劃書01為客戶夫妻二人設(shè)計(jì)了三個(gè)產(chǎn)品一共六個(gè)產(chǎn)品，客戶覺得太復(fù)雜要求使用一張表講清楚。一張表呈現(xiàn)02通過一張表把產(chǎn)品要素和亮點(diǎn)全部呈現(xiàn)出來(lái)，讓客戶方便理解和選擇，第二次見面就成功簽單六件。（二）使用表格進(jìn)行家庭套餐銷售的原因（今生）：2021/7/15 星期四82爸爸寶寶意外險(xiǎn)健康險(xiǎn)教育金養(yǎng)老年金全面的附加險(xiǎn)媽媽家庭套餐銷售法可以實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)買客戶理念到位后會(huì)持續(xù)主動(dòng)加保可理賠項(xiàng)目多體驗(yàn)感好不給對(duì)手留機(jī)會(huì)爸爸寶寶單一險(xiǎn)種較少的附加險(xiǎn)媽媽一個(gè)客戶一張單加保時(shí)間長(zhǎng)加保成本高可理賠項(xiàng)目少體驗(yàn)感不好銷售理

29、念的改變讓業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)2021/7/15 星期四83家庭套餐銷售法由來(lái)目 錄家庭套餐銷售法優(yōu)勢(shì)家庭套餐銷售法案例分析2021/7/15 星期四84涵蓋內(nèi)容：家庭成員、險(xiǎn)種、保額、交費(fèi)年期、保障期限 、價(jià)格、功能、特色家庭套餐銷售表2021/7/15 星期四85一目了然家庭保險(xiǎn)計(jì)劃的整體呈現(xiàn)，各種要素清清楚楚降低客戶理解難度，提升客戶理解深度轉(zhuǎn)移客戶專注點(diǎn)，不糾結(jié)買不買，只考慮給誰(shuí)買買多少一舉多得覆蓋所有家庭成員，直接切入家庭保單強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)保額，引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)件組合附加險(xiǎn)全面銷售家庭買足保額，買夠險(xiǎn)種，不給對(duì)手留機(jī)會(huì)2021/7/15 星期四86全家全額一個(gè)都不能少，家庭中每個(gè)成員都很重要父母兩扇門孩子

30、一扇窗，保障不能留缺口！全面重疾三筆費(fèi)用支出：治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)加2年收入損失。成人引導(dǎo)40萬(wàn)，青少年50萬(wàn)保額。萬(wàn)一住院了，是想全報(bào)銷還是部分報(bào)銷？康健華貴+醫(yī)療+意外全面保障2021/7/15 星期四87家庭套餐銷售法由來(lái)目 錄家庭套餐銷售法優(yōu)勢(shì)家庭套餐銷售法案例分析2021/7/15 星期四88（一）需求引導(dǎo)：轉(zhuǎn)介紹客戶說(shuō)有個(gè)朋友寶寶即將過生日，想買一份健康險(xiǎn)。通過微信跟準(zhǔn)客戶溝通理念，強(qiáng)調(diào)當(dāng)前的疾病高發(fā)情況，植入家庭保單的理念。“家庭中每個(gè)人都很重要，都需要保障，父母是孩子最大的保證”客戶當(dāng)即提出先做個(gè)計(jì)劃看看。三、家庭套餐銷售法案例解析2021/7/15 星期四89 從客戶需求角度出發(fā)通

31、過提問，摸清客戶底線引導(dǎo)客戶需求（1）您打算購(gòu)買多少保額/保費(fèi)合適？客戶說(shuō)沒有概念就說(shuō)按照大多數(shù)客戶的需求設(shè)計(jì)（2）您只打算給小孩買份保險(xiǎn)嗎？客戶一般會(huì)說(shuō)可以做一份父母的看看（3）您是想要全部報(bào)銷和還是部分報(bào)銷的呢?客戶肯定會(huì)問是什么意思，要求做全部報(bào)銷的（4）你認(rèn)識(shí)的XX就是按這個(gè)套餐買的，給你設(shè)計(jì)一樣的可以嗎？客戶肯定會(huì)說(shuō)好2021/7/15 星期四90 給自己定的目標(biāo)是見面2次成交率85%（如果超過就暫時(shí)放棄），溝通保險(xiǎn)理念1-2個(gè)月就要促成簽單，每個(gè)家庭簽單最少2件，必須快速建立信任、多簽件數(shù)、簽高保額才能高效提升收入。 （二）說(shuō)明前的準(zhǔn)備：方法：快速建立信任：轉(zhuǎn)介紹客戶一同前往、自己

32、及轉(zhuǎn)介紹客戶的合同、其他客戶理賠資料、公司活動(dòng)單頁(yè)及掌上新華APP、EPAD客戶背景了解：客戶職業(yè)、家庭收入、最近重大開銷、家庭重大事件、是否有同業(yè)對(duì)比，去之前要把所有可能碰到的問題預(yù)演一遍，確定都有對(duì)應(yīng)的解決辦法再上門。2021/7/15 星期四91（1）通過工具快速建立產(chǎn)品認(rèn)知：通過家庭保障計(jì)劃表格給客戶一個(gè)直觀的認(rèn)知，拿出自己的合同和掌上新華給客戶看，客戶就會(huì)覺得保險(xiǎn)公司的人自己都是這么買的那肯定沒錯(cuò)。第一版家庭套餐計(jì)劃書（先生40萬(wàn)，太太30萬(wàn)，寶寶50萬(wàn)保額）講解各家庭成員的保障利益，突出保障高、保障全！ 客戶反饋保費(fèi)太高，全家都買的話只能接受兩萬(wàn)多的保費(fèi)，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，現(xiàn)場(chǎng)查詢保費(fèi)后對(duì)計(jì)劃書進(jìn)行調(diào)整。（三）說(shuō)明：2021/7/15 星期四92 （2）套餐計(jì)劃說(shuō)明：說(shuō)明時(shí)間45分鐘左右，目的是喚醒客戶需求，讓客戶在放棄購(gòu)買一部分的時(shí)候會(huì)心痛，保證件均和附加險(xiǎn)組合銷售也為以后的加保和轉(zhuǎn)介紹做鋪墊。2021/7/15 星期四93（3）講解表格：強(qiáng)調(diào)保額設(shè)計(jì)的原則：保額的設(shè)計(jì)是根據(jù)五年收入損失設(shè)計(jì)的，比如個(gè)人收入10萬(wàn)，保額需設(shè)計(jì)50萬(wàn)，如果家庭只能支出1萬(wàn)多的保費(fèi)就只能買20到30萬(wàn)，那就讓客戶先擁有再補(bǔ)充，可以用附加險(xiǎn)或者消費(fèi)型健康險(xiǎn)先補(bǔ)充額度。繳費(fèi)年期設(shè)計(jì)原則：是在收入最高且穩(wěn)定的時(shí)期把保費(fèi)交完，給孩