綜合開拓意義與實(shí)效課件

1、綜合開拓意義與實(shí)效 我們的思考？業(yè)務(wù)員遇到的問題有哪些？遇到的最大難題 ?接觸高端客戶少被拒絕，接近準(zhǔn)客戶難業(yè)績低，保單件數(shù)少增員難，留存率低敢問路在何方？原因：推銷式的行銷方式銷售形式單一服務(wù)方式單一業(yè)務(wù)員技能單一客戶較難得到全面、快捷、超值的服務(wù) 這是過去 現(xiàn)在：14省市調(diào)查顯示81%的人希望獲得壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、投資等多種綜合理財(cái)?shù)姆?wù)，而不是單一的金融產(chǎn)品。國際上是顧問式的行銷服務(wù)通過量身度做的服務(wù)，滿足客戶的財(cái)務(wù)需求。體現(xiàn)并進(jìn)一步發(fā)揮XX的差異化優(yōu)勢集團(tuán)架構(gòu)穩(wěn)定的龐大客戶群集團(tuán)產(chǎn)品豐富優(yōu)秀、龐大的銷售隊(duì)伍產(chǎn)壽客戶綜合開拓的研究和試點(diǎn)打下良好基礎(chǔ)集團(tuán)組建后包括了光大銀行、光大證券、光大國際信

2、托等，2000年與加拿大永明人壽合資成立人壽保險(xiǎn)公司雖然集團(tuán)內(nèi)部有部分合作，但未進(jìn)行綜合開拓*在大項(xiàng)目上有合作，但整體的客戶資源豐富共享尚未全面開展有產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)意向，但未明確是綜合開拓合作主要在銀行證券界一直謀求合作目前無重大舉措切實(shí)可行前景良好 XX具有綜合開拓得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，而綜合開拓又將進(jìn)一步體現(xiàn)并強(qiáng)化XX人無我有的差異化戰(zhàn)略個(gè)人壽險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)： 從2000年的4.43億增加到7.2億綜合開拓業(yè)績： 從2000的 增加到2001的 看北京的交叉銷售試點(diǎn)效果 ：200萬1億綜合開拓的意義： 個(gè)險(xiǎn)營銷員通過公司的培訓(xùn)，了解個(gè)險(xiǎn)以外的團(tuán)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，向不同系列的客戶群招攬包括團(tuán)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)在內(nèi)的所有

3、產(chǎn)品業(yè)務(wù)。這樣既有利于發(fā)揮XX集團(tuán)差異化和成本優(yōu)勢，又有利于營銷人員在提高業(yè)績和收入的同時(shí)，提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定業(yè)務(wù)隊(duì)伍，各系列相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)多贏。 綜合開拓的意義對業(yè)務(wù)員開發(fā)高端客戶拓展展業(yè)空間延長職業(yè)生涯實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長提高隊(duì)伍的競爭能力提高隊(duì)伍的綜合素質(zhì)綜合開拓的意義對公司增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度共享客戶資源使價(jià)值最大化提高公司品牌加強(qiáng)競爭能力綜合開拓的意義對客戶可以幫助客戶進(jìn)行多種產(chǎn)品選擇有利于客戶得到全方位的服務(wù)怎樣成為一個(gè)綜合理財(cái)顧問呢？ 金牌業(yè)務(wù)員 綜合理財(cái)顧問高收入者的特征和需求：有房怎么保？ 有車在哪里保？ 有錢如何增值？公司利潤盈余 怎樣通過合理合法式發(fā)給企業(yè)的員工

4、 ？公司和雇員 公司財(cái)產(chǎn)和雇員的醫(yī)療，養(yǎng)老和意外怎么保？客戶滿意度專業(yè)水平增值服務(wù)售后服務(wù)綜合開拓-是一條最有價(jià)值的路徑 綜合開拓: 就是以一定組織方式將某系列產(chǎn)品向其它系列客戶群推銷的方式綜合開拓=培訓(xùn)+活動(dòng)量 培訓(xùn)=綜合技能=保費(fèi) 活動(dòng)量=多次拜訪=保費(fèi)所以，綜合開拓=保費(fèi)個(gè)單與團(tuán)單/個(gè)人和企業(yè)/壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)職團(tuán)開拓各個(gè)擊破 企業(yè)個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人西瓜和芝麻撿起西瓜，也不要丟了芝麻撿了芝麻說不定能見到西瓜西瓜案例（一）2001年年初，京北延慶個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員劉廷華在展業(yè)時(shí)遇到了一位同時(shí)有個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)需求的客戶。為方便操作，該單位希望只與保險(xiǎn)公司的一位業(yè)務(wù)員接洽。當(dāng)時(shí)有好幾位競爭對手，但他們都沒有進(jìn)行綜合開拓，未獲得客戶認(rèn)可。在這種情況下，劉廷華在團(tuán)險(xiǎn)專員李濤的協(xié)助下，通過團(tuán)個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)種組合設(shè)計(jì)了一套綜合保障計(jì)劃，順利承保，收取個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)108萬元，綜合開拓團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)280萬元。收獲：