《SBO銷售管理》

1、 SAP Business One 培訓(xùn)教材銷售管理基礎(chǔ)的計算機知識了解企業(yè)的銷售流程熟悉Microsoft Office 和Microsoft 操作系統(tǒng)培訓(xùn)人員的基本技能精選pptSAP Business One 銷售管理單元 6銷售流程概述單元 7銷售流程單元 8銷售流程總結(jié)單元 9商機管理單元 10報表與查詢單元 1課程預(yù)覽單元 2概述單元 3主數(shù)據(jù) 銷售人員單元 4主數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)伙伴單元 5主數(shù)據(jù) 物料與價格前言精選ppt課程預(yù)覽課程名稱內(nèi)容課時預(yù)覽與概述課程預(yù)覽與銷售流程概述0.5小時主數(shù)據(jù)銷售相關(guān)設(shè)置與銷售人員0.5小時業(yè)務(wù)伙伴0.5小時物料與價格0.5小時銷售流程銷售流程概述0.5

2、小時訂貨、發(fā)送貨、發(fā)票與收款2小時總結(jié)0.5小時商機管理銷售機會0.5小時商機分析和機會管道0.5小時報表與查詢銷售相關(guān)的報表與查詢1小時精選ppt銷售管理概述主數(shù)據(jù)商機管理訂貨發(fā)送貨客戶 銷售機會 報價交貨銷售業(yè)務(wù)相關(guān)報表發(fā)票收款商機分析銷售人員 物料 價格機會管道訂單退貨發(fā)票發(fā)票+付款預(yù)留發(fā)票貸項憑證收款精選ppt主數(shù)據(jù)總帳科目業(yè)務(wù)伙伴物料SBO中的主要主數(shù)據(jù)銷售人員客戶物料銷售相關(guān)的主數(shù)據(jù)精選ppt銷售相關(guān)的系統(tǒng)設(shè)置一般設(shè)置總帳科目確認(rèn)付款條款精選ppt主數(shù)據(jù) 銷售人員銷售人員定義流程定義傭金組定義銷售人員將銷售人員與系統(tǒng)用戶相連精選ppt定義傭金組如需要使用傭金計算，需要在系統(tǒng)初始化過

3、程中進行相關(guān)設(shè)置用戶定義傭金為系統(tǒng)內(nèi)置的傭金組，它是不可以修改的。注意此傭金組的傭金百分比為空，當(dāng)使用到此傭金組時，用戶需要手工輸入傭金百分比付款條款精選ppt定義銷售人員為銷售人員指定傭金組后，該傭金組的傭金百分比會自動顯示出來，您也可以更改傭金百分比。只有當(dāng)在系統(tǒng)初始化的一般設(shè)置中選擇了為銷售人員設(shè)置傭金組后，傭金組字段才會出現(xiàn)。精選ppt將銷售人員與系統(tǒng)用戶相關(guān)聯(lián)精選ppt定義付款條款記賬日折扣標(biāo)準(zhǔn) 1記賬日后天數(shù)折扣標(biāo)準(zhǔn) 23%2%1%0 折扣14 天30 天45 天時間記賬日期或 “當(dāng)前月末到期+ x 月時間折扣標(biāo)準(zhǔn) 3+ y 天到期日折扣精選ppt主數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)伙伴所有采購有關(guān)的業(yè)務(wù)

4、業(yè)務(wù)聯(lián)系所有銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系銷售機會分析報價和訂單業(yè)務(wù)聯(lián)系商機管理對應(yīng)一個或多個記賬科目主要業(yè)務(wù)對應(yīng)一個或多個記賬科目主要業(yè)務(wù)不影響核算主要業(yè)務(wù)供應(yīng)商客戶潛在客戶精選ppt命名習(xí)慣建議總賬科目 數(shù)字，如 1001,100101,100102,5501業(yè)務(wù)伙伴 帶字母前綴的數(shù)字，如C001 可以是來自外部的代碼可以使用文字和數(shù)字不能與總賬科目代碼重復(fù)不能使用運算符 (+,-,*,/).命名習(xí)慣是非常重要的! 只要業(yè)務(wù)伙伴沒有發(fā)生業(yè)務(wù)，可以修改代碼和類型，例如把 潛在客戶 改為 客戶 。定義業(yè)務(wù)伙伴代碼規(guī)則:業(yè)務(wù)伙伴代碼精選ppt基本數(shù)據(jù)：代碼、組、貨幣地址：開票到、發(fā)貨到付款條件：用于計算

5、發(fā)票的到帳日期財務(wù)：總帳科目、總公司、增值稅客戶應(yīng)收賬款供應(yīng)商應(yīng)付賬款業(yè)務(wù)伙伴主數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)精選ppt業(yè)務(wù)伙伴主記錄的幣種系統(tǒng)后臺統(tǒng)一使用系統(tǒng)幣種（system currency）管理科目余額。記賬幣種= 本位幣記賬幣種=定義的外幣記賬幣種= 多幣種物料所用幣種本位幣本位幣、定義的外幣本位幣、多貨幣本位幣本位幣、定義的外幣本位幣科目余額所用幣種精選ppt主數(shù)據(jù) 物料物料主數(shù)據(jù)定義流程（銷售相關(guān)）物料主數(shù)據(jù)中的“銷售數(shù)據(jù)”定義價格清單價格清單特殊價格折扣組層次結(jié)構(gòu)或展開精選ppt物料主數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)物料采購銷售庫存精選ppt物料管理價格采購價格大客戶價格小客戶價格價格列表 04價格列表 05價格列表 06

6、價格列表 07價格列表 08價格列表 09采購價格價格清單業(yè)務(wù)伙伴價格清單訂單單價 物料的價格是指其基本量度單位的價格 精選ppt價格清單雙擊行號，維護此價格清單中的物料價格手工手工更改的價格精選ppt有關(guān)價格的一些解釋舍入方法舍入后價格不舍入RMB 47.63舍入到整小數(shù)位金額RMB 47.60舍入到整金額RMB 48.00舍入到整十位金額RMB 50.00對于價格 RMB 47.63使用不同的舍入方法 當(dāng)某一價格的手工選擇框會自動被選中后 ： 即使基礎(chǔ)價格清單的價格或此關(guān)聯(lián)價格清單的因子發(fā)生變化，該價格也不會變化。 如果希望這一價格根據(jù)基礎(chǔ)價格清單的價格或此關(guān)聯(lián)價格清單的因子發(fā)生變化，則必

7、須清除其“手工”選擇框。關(guān)于手工價格 如果基礎(chǔ)價格清單被關(guān)聯(lián)價格清單所使用，則在刪除所有關(guān)聯(lián)關(guān)系之前（刪除關(guān)聯(lián)價格清單或更改關(guān)聯(lián)價 格清單所關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)價格清單），此基礎(chǔ)價格清單不可被刪除。 如果價格清單被業(yè)務(wù)伙伴主數(shù)據(jù)所使用，則此價格清單不可被刪除。關(guān)于刪除價格清單上一次采購價格此價格清單為系統(tǒng)預(yù)置的價格清單，不可以對其作修改或刪除。 精選ppt特殊價格基于日期的特殊價格基于數(shù)量的特殊價格折扣組層次結(jié)構(gòu)及展開SBO中的特殊價格精選ppt特殊價格 基于日期、價格特定的業(yè)務(wù)伙伴參照或不參照價格表折扣計算價格表更新時，自動更新特殊價格設(shè)定一個業(yè)務(wù)伙伴需要物料的特殊價格：有效期從 到 雙擊雙擊數(shù)量范圍

8、從 到 精選ppt折扣組物料組物料屬性的組合制造商折扣組的定義條件：最高折扣最低折扣平均折扣折扣總計（最大100.00%）折扣組的折扣關(guān)系：精選ppt層次結(jié)構(gòu)及展開有效期從 到 雙擊雙擊數(shù)量范圍從 到 Eur 1000.002Shelf2BedEur 1800.002TableEur 190.002Chair單價價格表物料#4321小客戶如您不想定義基于客戶的特殊價格，您也可以選用定義基于價格清單的特殊價格。 此種特殊價格也可定義為基于日期和數(shù)量的特殊價格精選ppt計價由于在SAP Business One中可以為同一物料定義多種形式的價格，這時系統(tǒng)會按照以下規(guī)則在交易憑證中計算價格： 業(yè)務(wù)伙

9、伴是否定義了特殊價格？使用此價格是物料是否定義了特殊價格？是使用此價格否業(yè)務(wù)伙伴是否定義了折扣組？是使用此價格否是否定義了價格清單擴展？是使用此價格否否使用價格清單結(jié)束精選ppt在物料主數(shù)據(jù)中每個物料與一個價格清單關(guān)聯(lián)。單據(jù)中的價格優(yōu)先使用業(yè)務(wù)伙伴的付款條件價格清單。在單據(jù)（如銷售單據(jù)）中可以修改預(yù)先定義的價格。在價格表中定義的價格是不含稅價。SBO提供了定義價格的多種選項。在價格表中分組管理價格。價格總結(jié)精選ppt倉庫(數(shù)量)(1.)(2.)會計(金額)（1）、銷售訂單數(shù)量導(dǎo)致可用數(shù)量減少（2）、如果沒有預(yù)先創(chuàng)建交貨單則庫存量減少銷售流程概覽報價單訂單交貨單發(fā)票收款精選ppt銷售憑證數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)

10、內(nèi)容：物料或服務(wù)后勤：發(fā)貨及開票地址財務(wù)：日記帳條目相關(guān)精選ppt銷售憑證及其屬性發(fā)貨單訂單報價單訂單報價單預(yù)留發(fā)票報價單XX貸記憑證退貨單X(假設(shè)交貨無參數(shù))X(發(fā)貨)X (1)XX(1) 可在系統(tǒng)管理功能中禁用在存貨管理中記入數(shù)量沖銷單據(jù)在財務(wù)科目中記入金額可被關(guān)聯(lián)創(chuàng)建的憑證修改 / 取消系統(tǒng)中必須創(chuàng)建的銷售單據(jù)發(fā)票發(fā)貨單訂單報價單精選ppt銷售 / 應(yīng)收中的功能XXXXXXXXXXXXXXX(X)*XXXXXXX發(fā)票發(fā)貨單訂單報價單序列號和批次管理毛利潤和價格歷史創(chuàng)建憑證模板創(chuàng)建聯(lián)系（contacts）創(chuàng)建日記帳條目審批流程信用額度檢查* 永續(xù)（ continuous ）盤存1 可在系統(tǒng)

11、管理功能中進行配置(X)1精選ppt銷售過程中一些較特殊的處理可以使用預(yù)定義的通用客戶主記錄創(chuàng)建銷售憑證，這個主記錄是用來為一次性客戶創(chuàng)建憑證時使用的。如果一次性客戶已直接支付全部發(fā)票金額并且不需要訂單或交貨單，則可以直接創(chuàng)建付款發(fā)票。 一次性客戶的銷售退貨單和貸項憑證：退貨單是用來沖銷發(fā)貨單的。貸項憑證是用來沖銷發(fā)票的。 需要退貨？是否已開發(fā)票？是是使用貸項憑證沖銷否使用退貨單沖銷精選ppt發(fā)票、收款訂貨創(chuàng)建報價單創(chuàng)建訂單批準(zhǔn)？繼續(xù)，進入發(fā)送貨流程結(jié)束是否關(guān)閉報價單及訂單創(chuàng)建發(fā)貨單創(chuàng)建退貨單客戶是否接受訂單？繼續(xù)，進入發(fā)送貨流程結(jié)束是否訂貨流程關(guān)閉之前憑證是否需要退貨？否是創(chuàng)建發(fā)票創(chuàng)建退貨單

12、是否需要沖銷發(fā)票？結(jié)束是否發(fā)運貨流程收款發(fā)送貨幾個銷售流程圖精選ppt報價訂單+-訂單發(fā)貨-直接發(fā)貨 (不參照訂單)-提貨單發(fā)票直接開票 (不參照訂單)-退貨+貸項憑證 (銷售)+銷售 / 應(yīng)收模擬報表: 庫存情況 庫存邏輯變化庫存-銷售 訂單+訂單=可用數(shù)量業(yè)務(wù)處理精選ppt審批流程是創(chuàng)建憑證需要審批？生成正式憑證否批準(zhǔn)？是等待批準(zhǔn)結(jié)束推遲拒絕生成憑證草稿轉(zhuǎn)換草稿刪除或取消草稿精選ppt定義審批階段步驟1: 肖太帥先生步驟1: 韓麗娜小姐步驟2: 采購經(jīng)理步驟3: 經(jīng)理審批流程：精選ppt定義審批模板階段：您可以選擇一或多個審批階段，當(dāng)選擇了多個階段時，審批的順序是按照階段的先后順序進行的，

13、即排在前面的階段會先被執(zhí)行。條件：同樣您也可以選擇一個或多個審批被觸發(fā)的條件，當(dāng)選擇了多個條件后，這些條件之間的關(guān)系是“與”，即所有條件均滿足時，審批流程才會被觸發(fā)。 精選ppt審批狀態(tài)查詢憑證審批階段與狀態(tài)報表：可顯示憑證的當(dāng)前所處的審批狀態(tài)與所經(jīng)的審批階段 憑證審批狀態(tài)報表：憑證的審批狀態(tài) 經(jīng)授權(quán)的用戶可以通過2個報表來查詢需審批的憑證： 精選ppt商機管理一、基本概論 漏斗理論二、商機業(yè)務(wù)流程 銷售過程管理 商機分析 機會管道精選ppt基本概論什么是銷售漏斗 所謂“銷售漏斗” 是一個形象 的概念，是 銷售人員直銷，系統(tǒng)集成商和 增值服務(wù)商分銷時普遍采用的一個銷售工具。 銷售漏斗的構(gòu)成 1

14、. 漏斗的頂部 - 有購買需求的潛在用戶 2. 漏斗的上部 - 將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶 3. 漏斗的中部 - 將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶 4. 漏斗的下部 - 基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品 5. 漏斗的底部 - 期望的成交的用戶 精選ppt基本概論 漏斗理論的好處 方便地計算銷售人員的定額 通過加權(quán)分析，在年初可以很科學(xué)地分配定額 有效地管理和督促銷售人員 銷售經(jīng)理通過定期檢查銷售漏斗，能夠及時發(fā)現(xiàn)問題 給銷售人員分配地盤時有指導(dǎo)作用 為了平衡銷售人員的負擔(dān)，分配地盤時要平衡 避免人員跳槽時帶走重要用戶 最大限度地掌握潛在用戶的動態(tài)，因為這些非常有價值的信息不是銷售人員

15、個人財產(chǎn),而是公司的集體財產(chǎn)精選ppt商機業(yè)務(wù)流程精選ppt銷售過程管理在銷售過程中，輸入在與客戶和感興趣方進行商務(wù)活動時產(chǎn)生的潛在銷售業(yè)務(wù)量。您可以根據(jù)銷售活動和洽談的進度添加、更新、關(guān)閉與業(yè)務(wù)伙伴的聯(lián)系和銷售機會。添加銷售機會維護銷售機會關(guān)閉銷售機會與業(yè)務(wù)伙伴的聯(lián)系精選ppt銷售過程管理定義銷售階段 要在系統(tǒng)中輸入銷售機會，首先必須定義相關(guān)銷售階段。 注意: 通過設(shè)置已取消 列 中的標(biāo)識，可以取消激活銷售階段。在處理銷售機會時，此銷售階段則不再可用。精選ppt銷售機會贏單第一階段 (6%*)第二階段 (20%)第三階段 (40%)第四階段 (60%)第五階段 (80%)丟單 ?商品交易會上

16、結(jié)識通過接觸表示感興趣在系統(tǒng)中將其作為潛在客戶輸入分析預(yù)期的需求并確定合適的產(chǎn)品記錄業(yè)務(wù)伙伴主數(shù)據(jù)商議價格、付款條件，等等為客戶創(chuàng)建報價單銷售談判期望購買基于報價單的產(chǎn)品現(xiàn)在把潛在客戶歸類為系統(tǒng)中的客戶，因為你期待接下來的單子*成功概率*預(yù)計銷售額（基數(shù) ￥10,000）600 ￥*￥ 2000￥ 4000￥ 6000￥ 8000潛在客戶 首次拜訪首次拜訪談判報價可用銷售機會來記錄、跟蹤、分析客戶或準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)潛能中的每個階段。精選ppt銷售機會分析未結(jié)機會號碼銷售合計(加權(quán) & 未加權(quán))當(dāng)前階段機會管道未結(jié)機會號碼銷售合計截止日期已結(jié)贏單 (!)已結(jié)機會未結(jié)機會號碼% 成功率階段銷售業(yè)務(wù)員贏單 及 丟單階段分析未結(jié)機會號碼已結(jié)機會號碼% 成功率客戶