品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地產(chǎn)營銷

1、保利地產(chǎn)(dchn)營銷管理崗位職責及制度體系POLY REAL ESTATE 20142013.8.7共三十七頁第一部分(b fen)保利地產(chǎn)營銷管理類崗位職責共三十七頁一、營銷部基本(jbn)職能構(gòu)成品牌宣傳媒介推廣項目營銷策劃市場調(diào)研現(xiàn)場管理共三十七頁一、市場調(diào)研崗位職責1）行業(yè)政策搜集研判。2）地產(chǎn)發(fā)展趨勢及潮流調(diào)研。3）地產(chǎn)開發(fā)模式研究。4）各區(qū)域市場供需調(diào)查及競爭樓盤調(diào)查。5）數(shù)據(jù)庫管理：對各類市場分析報告、市場信息、地塊(d kui)前期調(diào)研報告、優(yōu)秀規(guī)劃及戶型、踩盤照片等及時存檔，建立完善市場調(diào)研數(shù)據(jù)庫。 共三十七頁6）項目前期調(diào)研：對擬拓展的項目，與計劃部共同進行前期市場調(diào)研

2、。包括宏觀市場環(huán)境、項目周邊市場、土地swot分析，項目市場定位（包括形象、目標客戶、規(guī)劃形態(tài)、產(chǎn)品定位等），項目開發(fā)模式和盈利模式分析，并對產(chǎn)品銷售均價進行論證和預估。7）完成市場調(diào)研報告：根據(jù)日常調(diào)查數(shù)據(jù)、相關(guān)政府部門公布數(shù)據(jù)，定期收集(shuj)各代理公司的市場分析報告，撰寫整體房地產(chǎn)市場分析報告及根據(jù)需求提供重點區(qū)域市場分析報告，供部門及公司決策參考。8）組織專項調(diào)研：積極、不定期地開展如各類型地產(chǎn)運營、戶型發(fā)展趨勢、裝修設(shè)計新潮流等對營銷策劃工作有提升作用的專項調(diào)研工作。9）與集團對接市場調(diào)研類工作。共三十七頁二、項目(xingm)營銷策劃崗位職責1）協(xié)助市場調(diào)研崗共同完成項目前期市

3、場研究、產(chǎn)品定位報告。2）項目營銷過程的全程流程管理與各項銜接工作。3）項目營銷團隊的組織建立、培訓，合作(hzu)公司的管理。4）項目整體營銷策劃方案的制定與實施。 5）項目各階段廣告投放效果的評估及改進。 6）項目品牌制定、研究與全程管理。7）項目銷售展示區(qū)的計劃及概念的提出。共三十七頁8）銷售示范通道的包裝、組織與協(xié)調(diào)工作。9）項目樣板房概念的提出、進度的跟進及效果的監(jiān)控。10）定價模型的研究及各項目銷售價格的深入分析與制訂。11）項目開盤方式的制定及效果評估。12）項目銷售問題的分析及解決性策略的制定與實施(shsh)。13）與媒介關(guān)系崗共同制定媒介策略、媒介組合、推廣費用預算。14）

4、階段性系列公關(guān)活動策劃、現(xiàn)場包裝、組織實施。共三十七頁三、品牌(pn pi)宣傳媒介推廣崗位職責1）負責與集團品牌/營銷管理工作對接。2）公司品牌的調(diào)查(dio ch)與研究、品牌戰(zhàn)略的制定、品牌管理守則在實際的營銷推廣過程中的實施與規(guī)范。3）公司品牌的階段性宣傳與推廣以及品牌活動與項目營銷的結(jié)合。4）協(xié)助客服部，共同完成客戶關(guān)系管理平臺的建立及維護。5）公司相關(guān)公關(guān)活動的組織與執(zhí)行配合工作。6）公司及項目網(wǎng)站的建設(shè)、維護、監(jiān)督與效果評估。 7）集團網(wǎng)站有關(guān)公司及項目新聞的發(fā)布與更新。 8）對品牌工作相關(guān)資料進行統(tǒng)一的歸檔管理（包括通知、品牌方案、工作成果、相關(guān)物料等）。 共三十七頁9）與策劃

5、崗一起制定項目全年媒體預算及安排。10）媒體資源整合、統(tǒng)籌安排及分配執(zhí)行。11）媒體關(guān)系日常(rchng)維護，媒體投放效果的評估，媒體投放的統(tǒng)計整理。12）客戶及媒體類的危機公關(guān)。13）合格供方數(shù)據(jù)庫的建立、篩選及定期評估。14）營銷類費用臺賬統(tǒng)計。15）部門內(nèi)部文件歸檔管理。16）項目營銷方案、相關(guān)公文、資料進行統(tǒng)一的入庫管理。共三十七頁四、現(xiàn)場(xinchng)管理崗位職責1）配合項目策劃，統(tǒng)籌整個項目的現(xiàn)場銷售運作；2）指導、監(jiān)督現(xiàn)場各代理公司的日常管理的工作；3）協(xié)調(diào)現(xiàn)場各代理公司、物業(yè)公司、公司各部門之間的溝通與配合工作4）統(tǒng)計、分析、評估項目的銷售狀況、業(yè)績，及時與項目策劃人員進

6、行溝通；5）現(xiàn)場銷售過程中所遇到涉及銷售折扣的申請、付款方案、客戶(k h)的轉(zhuǎn)房、轉(zhuǎn)名變更申請，兩代理公司銷售的問題處理；共三十七頁6）現(xiàn)場各銷售印刷資料的管理；7）客戶簽約管理，包括：簽約監(jiān)控、簽約流程管理、簽約合同管理、合同備案及按揭辦理監(jiān)控，每周提交簽約數(shù)據(jù)統(tǒng)計表；8）各種資料的歸檔、整理；9）提報月度資金(zjn)計劃，包括月度銷售計劃、回款計劃、資金(zjn)使用計劃。共三十七頁第二部分品牌(pn pi)營銷管理體系文件框架共三十七頁 品牌(pn pi)類文件體系目錄共三十七頁品牌類文件(wnjin)體系框架品牌類文件體系包含以下幾個方面：1、品牌理念傳導；2、區(qū)域公司品牌落地；3

7、、集團(jtun)統(tǒng)一品牌活動；4、新聞管理；5、自主傳播；6、企業(yè)文化。 共三十七頁一級二級三級四級品牌理念傳導制度匯編公司標準視覺系統(tǒng)應(yīng)用管理制度品牌稽核方案品牌稽核年度總結(jié)標準化VI規(guī)范銷售現(xiàn)場品牌展示規(guī)范品牌白皮書公司品牌戰(zhàn)略規(guī)劃公司對外宣傳品報告類（年報、社會責任報告、企業(yè)畫冊）PPT類（公司全面介紹及業(yè)務(wù)分塊介紹）宣傳片（公司宣傳片、品牌形象片、各品牌活動宣傳片）公司年度品牌主題PPT2010年-2012年品牌主題PPT歷年年度海報正稿其他公司物料設(shè)計（紙袋、利是封、臺歷等）2012年正稿1、品牌(pn pi)理念傳導共三十七頁一級二級三級區(qū)域公司品牌落地標準化新進駐城市品牌落地指

8、引區(qū)域特色品牌活動執(zhí)行指引優(yōu)秀個案新進駐城市品牌落地個案區(qū)域特色品牌活動策劃案、活動總結(jié)2、區(qū)域(qy)公司品牌落地共三十七頁一級二級三級四級集團統(tǒng)一品牌活動制度匯編和基金管理章程慈善捐助活動管理制度活動組織要求和樂中國通知、活動開展要求走巷中國通知、活動開展要求大院中國通知、活動開展要求和基金年度活動通知活動宣傳要求活動周報模板活動總結(jié)模板品牌稽核成果報告標準化品牌活動主旨介紹、開展要求和基金和樂中國走巷中國大院中國親情和院各項子活動集團資源類活動要求活動VI、宣傳通稿和基金和樂中國走巷中國大院中國親情和院各項子活動優(yōu)秀個案品牌類和樂中國優(yōu)秀活動方案、總結(jié)和基金優(yōu)秀活動方案、總結(jié)文化類活動優(yōu)

9、秀活動方案、總結(jié)和樂中國歷年全國活動總結(jié)、活動素材（照片等）走巷中國全國活動總結(jié)、活動素材（照片等）大院中國全國活動總結(jié)、活動素材（照片等）親情和院各項子活動活動方案、總結(jié)、活動素材集團資源類活動兵器展優(yōu)秀活動方案、活動總結(jié)國寶展優(yōu)秀活動方案、活動總結(jié)3、集團統(tǒng)一(tngy)品牌活動共三十七頁一級二級三級四級新聞管理制度匯編媒體關(guān)系維護及管理制度新聞發(fā)言人制度危機事件處理機制負面新聞監(jiān)控及處理制度項目炒作新聞指引公司層面新聞傳播指引品牌活動類新聞傳播指引標準化公司層面新聞通稿品牌活動新聞通稿經(jīng)典講義危機事件處理類全媒體時代的突發(fā)事件處理與輿論引導（董關(guān)鵬）新聞策劃類保利地產(chǎn)媒體形象分析及媒體策

10、略構(gòu)想（2012）媒體關(guān)系維護類優(yōu)秀個案媒體報道專題研究龍湖商業(yè)地產(chǎn)報道研究等新聞策導案例危機事件處理案例媒體關(guān)系維護案例媒體活動合作案例和樂中國媒體合作案例和基金媒體合作案例大院中國、走巷中國媒體合作案例4、新聞(xnwn)管理共三十七頁一級二級三級四級自主傳播制度匯編公司網(wǎng)站管理制度項目網(wǎng)站管理制度公司微博管理制度分集團微博、領(lǐng)導人微博、區(qū)域公司微博、項目微博四級進行管控及規(guī)范公司網(wǎng)站考核辦法項目網(wǎng)站考核辦法微博管理考核辦法出版物管理規(guī)范內(nèi)容要求版式規(guī)范優(yōu)秀個案出版物優(yōu)秀個案微博活動及話題策導個案5、自主(zzh)傳播共三十七頁一級二級三級企業(yè)文化制度匯編企業(yè)文化宣傳管理制度保利地產(chǎn)刊物說

11、明及稿件要求月讀保利月報說明及稿件要求保利地產(chǎn)、月讀保利投稿及刊登稽核標準化企業(yè)海報企業(yè)宣傳欄保利地產(chǎn)刊物月讀保利月報經(jīng)典講義新員工培訓PPT6、企業(yè)(qy)文化共三十七頁 營銷類文件(wnjin)體系目錄共三十七頁營銷類文件(wnjin)體系框架營銷類文件體系包含以下幾個方面：1、項目(xingm)策劃；2、項目銷售；3、營銷 后評估。 共三十七頁一級二級三級四級策劃項目市場論證拿地前區(qū)域市場調(diào)研看地報告區(qū)域市場月報重點項目分析產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位模板，是否標準化展示區(qū)規(guī)劃與開工順序簡短要求展示區(qū)銷售中心選址售樓部功能分區(qū)售樓部平面布局面積風格建議交樓后功能銷售通道銷售通道搭建銷售通道包裝銷售通

12、道指示樣板房待溝通園林待溝通合作公司選取銷售代理公司廣告公司其他合作公司整合營銷傳播策劃報告全案案名廣告審批制作畫面表現(xiàn)推廣渠道渠道分類渠道組合活動品牌活動節(jié)點配合活動促銷活動圈層活動炒作銷售道具沙盤影視片印刷品推貨策略推貨計劃推貨時間推售貨量產(chǎn)品搭配客戶策略客戶信息收集規(guī)范蓄客方式客戶回饋保利會業(yè)主答謝會價格策略首次銷售價格審批折扣管理續(xù)銷價格管理集中發(fā)售形式先到先得抽簽過程延續(xù)銷售清尾破冰費用管理1、項目(xingm)策劃共三十七頁一級二級三級四級銷售銷售中心管理賣場布置日常布置節(jié)假日布置展板擺放銷售資料擺放賣場形象維護清潔衛(wèi)生軟硬裝破損更新公示資料更新賣場物品管理庫存資料外部展示人員管理

13、銷售人員選用標準選用流程考核內(nèi)容工作指引工作流程非銷售人員選用標準選用流程考核內(nèi)容工作指引工作流程日常銷售管理售前管理統(tǒng)一口徑培訓價格售中管理銷控認購書審核特殊申請售后管理簽約備案催款交樓客戶服務(wù)銷售流程接待流程認購流程簽約流程2、項目(xingm)銷售共三十七頁一級二級后評估媒體投放廣告表現(xiàn)事件營銷新聞炒作價格體系促銷活動展示區(qū)效果產(chǎn)品和服務(wù)3、營銷(yn xio) 后評估共三十七頁 市場(shchng)類文件體系目錄共三十七頁一級二級三級市場類管理文件新員工市場入門指引營銷人員市場工作制度市場報告新城市市場準入城市市場報告匯報節(jié)點市場報告匯報重要節(jié)假日報告匯報綜合研究政策解讀類報告對標企業(yè)

14、監(jiān)測報告房地產(chǎn)金融市場監(jiān)測專題研究報告市場類文件體系包含管理文件、市場報告(bogo)、綜合研究三個方面：共三十七頁 制度(zhd)類文件體系目錄共三十七頁制度類文件(wnjin)體系框架制度類文件體系包含以下幾個方面：1、營銷(yn xio) 管理辦法；2、崗位職責說明；3、制度、規(guī)范、辦法、指引；4、工作流程圖；5、表單；6、合同/標書。共三十七頁一級二級營銷管理辦法項目拓展規(guī)范案名報備規(guī)范產(chǎn)品定位規(guī)范首開項目定價請示規(guī)范項目營銷全案指引硬廣監(jiān)測反饋機制營銷費用管理辦法月度營銷視頻會議制度公司周報、月報規(guī)范1、營銷(yn xio) 管理辦法共三十七頁一級二級三級崗位職責說明部門工作職責營銷

15、部工作職責范圍公司人員工作職責營銷總監(jiān)崗位職責營銷部經(jīng)理崗位職責營銷部副經(jīng)理崗位職責策劃人員崗位職責現(xiàn)場主管崗位職責項目負責人客服人員崗位職責品牌專員崗位職責營銷專員崗位職責媒體專員崗位職責部門資料員崗位職責代理公司相關(guān)人員工作職責代理公司銷售主管職責代理公司策劃人員工作職責代理公司銷售人員工作職責現(xiàn)場保安人員職責現(xiàn)場保潔人員職責現(xiàn)場服務(wù)人員職責現(xiàn)場文員工作職責2、崗位職責說明(shumng)共三十七頁一級二級三級制度、規(guī)范、辦法、指引營銷、銷售計劃管理制度現(xiàn)場管理樓盤銷控管理銷售流程管理客戶確認管理客戶資源管理及服務(wù)規(guī)范客戶跟蹤規(guī)范銷售現(xiàn)場總值管理制度現(xiàn)場管理獎罰規(guī)定聯(lián)合代理管理制度銷售培訓

16、及考核規(guī)范明源管理制度跨區(qū)域管理規(guī)范銷售變更處理規(guī)范日常管理規(guī)范銷售中心現(xiàn)場操作流程規(guī)范考勤管理日常紀律管理人員著裝規(guī)定、行為、服務(wù)禮儀規(guī)范客戶接待規(guī)范樣板間管理、操作規(guī)范售樓中心管理標準（桌椅、光線等）銷售統(tǒng)計管理規(guī)范客戶申請審批的管理規(guī)范銷售問崗制度統(tǒng)一規(guī)范現(xiàn)場服務(wù)管理規(guī)范銷售例會制度銷售物料管理辦法保安、物業(yè)、停車場等管理規(guī)范看樓車的管理規(guī)范銷售工具領(lǐng)用辦法銷售合同及資料管理辦法購房合同簽署及管理銷售報表編制及管理銷售資料保密其他營銷新員工入職指引售樓部接線員工作指引銷售人員問崗指引銷售人員客戶接待指引客戶簽約指引入伙指引洋房裝修標準客戶類型及應(yīng)對技巧營銷現(xiàn)場群訴、突發(fā)事件處理流程3、制

17、度、規(guī)范(gufn)、辦法、指引共三十七頁一級二級三級工作流程圖營銷策劃模塊營銷策劃過程營銷計劃制定流程銷售計劃管理流程廣告推廣流程廣告策劃工作流程廣告制作流程廣告審批流程廣告執(zhí)行流程市場營銷完整流程項目銷售情況準備工作計劃流程配合銷售的宣傳推廣工作流程現(xiàn)場管理銷售日報表流程銷售周（月）報流程銷售現(xiàn)場整體工作流程現(xiàn)場接待業(yè)務(wù)流程客戶下訂業(yè)務(wù)流程客戶認購業(yè)務(wù)流程簽訂商品房買賣合同業(yè)務(wù)流程協(xié)議/合同、購房/退房總流程協(xié)議錄入流程協(xié)議優(yōu)惠流程協(xié)議交流流程退訂業(yè)務(wù)流程協(xié)議退房流程（未交定金）協(xié)議退房流程（定金已付）協(xié)議退款及違約金流程交款、報帳業(yè)務(wù)流程合同錄入流程合同優(yōu)惠政策合同交款流程合同退款流程（

18、未交房款）合同退款流程合同違約金流程客戶接待流程客戶合同簽訂流程客戶房屋交付流程客戶投訴處理流程4、工作(gngzu)流程圖共三十七頁一級二級三級表單銷售流程表客戶來電登記表客戶來訪登記表客戶到訪征詢單保利會入會登記表項目銷售計價表項目客戶回訪問卷客戶獲贈物管費登記表簽約客戶確認單付款方式一覽表開盤使用的一整套表銷售流程審批、變更表銷售現(xiàn)場違規(guī)罰款憑證表銷售流程變更控制記錄表銷售變更流程及贈管理費流程表審批流程指引表銷售變更處理表及流程表現(xiàn)管管理類表格現(xiàn)場巡查記錄表現(xiàn)場總值表現(xiàn)場物料交接表評估類表格宣傳物料與廣告驗收表廣告/代理公司甄選評分表媒體投放后評估表工作總結(jié)、計劃類項目客戶來電來訪統(tǒng)計周報表銷售工作計劃表周工作計劃表月度工作計劃表年度營銷計劃表5、表單共三十七頁一級二級三級合同/標書銷售合同銷售合同及附錄限價下的雙合同之裝修補充協(xié)議代理類合同銷售代理合同廣告代理合同活動類合同大型活動合同小型暖場活動合同贊助類活動合同媒體類合同戶外類（戶外大牌、道旗、指示牌等）紙媒類（報廣、雜志等）網(wǎng)媒類三維類（電視等）物料采購類時花暖場餐飲禮品招標標書代理公司廣告公司6、合同(h tong)/標書共三十七頁共三十七頁內(nèi)容摘要保利地產(chǎn)營銷管理崗位職責及制度體系。POLY