從隨園嘉樹(shù)的成功實(shí)踐看萬(wàn)科如何贏得養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的未來(lái)

1、從隨園嘉樹(shù)的成功實(shí)踐看萬(wàn)科如何贏得養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的未來(lái)2015年04月28日來(lái)源：中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)中房報(bào)記者李克純杭州報(bào)道4月18日下午，杭州良渚文化村隨園嘉樹(shù)養(yǎng)老公寓活動(dòng)區(qū)，莫扎特小夜曲優(yōu)雅古典的調(diào)子在空中充盈，跳動(dòng)的音符讓這個(gè)下午活了。馬教授、其他彈奏者以及臺(tái)下聽(tīng)眾都沉浸在了這場(chǎng)古典音樂(lè)會(huì)之中。來(lái)自復(fù)旦大學(xué)的馬教授等高知人士是隨園嘉樹(shù)養(yǎng)老公寓最早的購(gòu)買者與住戶，他們希望晚年生活可以在這里度過(guò)。2011年，浙江萬(wàn)科南都房地產(chǎn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“杭州萬(wàn)科”）正式開(kāi)啟了良渚文化村隨園嘉樹(shù)養(yǎng)老項(xiàng)目建設(shè)。這是一個(gè)暢導(dǎo)鄰里式”養(yǎng)老的項(xiàng)目。出自周禮地官司徒第二的“五家為鄰，五鄰為里”，濃縮了中華民族聚合文化的世代

2、傳承“鄰里”，其內(nèi)涵在于對(duì)長(zhǎng)者原來(lái)社會(huì)關(guān)系的保護(hù)和重構(gòu)，延續(xù)長(zhǎng)者原有的生活。經(jīng)過(guò)3年多時(shí)間的打磨，如今其已初長(zhǎng)成，接受了市場(chǎng)的檢驗(yàn)并開(kāi)始承載老人們的晚年生活。長(zhǎng)期以來(lái)，對(duì)于養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，萬(wàn)科集團(tuán)一直是主動(dòng)嘗試，其從2010年就已在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)方面進(jìn)行了試水，目前涉及的項(xiàng)目分布在北京、上海、青島、成都以及杭州。從目前的試水情況來(lái)看，萬(wàn)科集團(tuán)的養(yǎng)老項(xiàng)目如同市場(chǎng)上其他項(xiàng)目一樣，暫未形成成熟模式。不過(guò)，在萬(wàn)科集團(tuán)內(nèi)部，隨園嘉樹(shù)是帶有戰(zhàn)略試點(diǎn)標(biāo)簽的項(xiàng)目，它是萬(wàn)科集團(tuán)目前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)布局中產(chǎn)品線最豐富、運(yùn)營(yíng)模式清晰、運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)最成熟的項(xiàng)目。萬(wàn)科集團(tuán)對(duì)于它或許還有更大的期待。3月份的2014年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，萬(wàn)科表示未

3、來(lái)10年除了住宅仍是第一業(yè)務(wù)外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、度假地產(chǎn)等新業(yè)務(wù)將成為其重點(diǎn)拓展領(lǐng)域。“老業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)各占一半，并駕齊驅(qū)。”萬(wàn)科深知自己的難處，拿地、建房子的發(fā)展模式已無(wú)法再給它帶來(lái)更大的輝煌，它需要新業(yè)務(wù)支撐。杭州萬(wàn)科一直在探索與思考養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在隨園嘉樹(shù)項(xiàng)目的操作過(guò)程中，已成功實(shí)踐了“使用權(quán)轉(zhuǎn)讓+服務(wù)費(fèi)”和“長(zhǎng)期租賃+服務(wù)費(fèi)”的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)了養(yǎng)老地產(chǎn)資產(chǎn)端的盈利，也保證了后期運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性。從隨園嘉樹(shù)目前具備的盈利能力來(lái)看，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先行業(yè)。杭州萬(wàn)科的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)模式已初步具備可復(fù)制能力。一個(gè)更值得肯定的發(fā)展思路是，杭州萬(wàn)科在試水多年后，對(duì)于養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)有了一個(gè)清晰的思考與目標(biāo)，投

4、資、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)自成一體，獨(dú)立運(yùn)作。這樣的方式，正是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家目前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展道路。“失敗”誤讀2013年5月，隨園嘉樹(shù)產(chǎn)品首度面試，迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)可，同時(shí)引發(fā)了行業(yè)高度關(guān)注。這一年，正值中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)元年，初步形成了“保險(xiǎn)系”、“央企系”、“房企系”三足鼎立格局，業(yè)界預(yù)計(jì)的投資額度超過(guò)千億元。不過(guò)，作為萬(wàn)科試點(diǎn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的首發(fā)站，盡管市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)，但這一消息在萬(wàn)科總裁郁亮眼里并不意味著萬(wàn)科在養(yǎng)老地產(chǎn)領(lǐng)域的成功，“房子是賣出去了，但養(yǎng)老業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作并沒(méi)有像預(yù)期一樣開(kāi)展起來(lái)?！比f(wàn)科集團(tuán)總裁郁亮表示?！巴饨鐚?duì)于失敗一說(shuō)有誤讀，其實(shí)并不是說(shuō)我們項(xiàng)目本身失敗，是銷售引流客戶模式?jīng)]有跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)邏輯?！?/p>

5、杭州萬(wàn)科養(yǎng)老管理部負(fù)責(zé)人嚴(yán)棟表示，隨園嘉樹(shù)客戶中70%為子女購(gòu)買型，所謂五六十歲“少壯派”購(gòu)買者一是為父母購(gòu)買，二是為自己若干年后養(yǎng)老做準(zhǔn)備。隨園嘉樹(shù)位于良渚文化村核心區(qū)，總用地面積約5.9萬(wàn)平方米，其中包含中央4500平方米的“隨園會(huì)”集中式養(yǎng)老配套，以及站位康復(fù)護(hù)理為核心能力的120個(gè)床位的隨園護(hù)理院，項(xiàng)目分兩期開(kāi)發(fā)，一期200戶，二期415戶，共計(jì)615戶。但使用權(quán)轉(zhuǎn)讓模式仍然帶有傳統(tǒng)地產(chǎn)銷售的影子，更多地迎合了客戶對(duì)資產(chǎn)的需求。“隨后我們就做了調(diào)整，推出了長(zhǎng)期租賃模式，這種模式更貼近真實(shí)養(yǎng)老客戶需求，越來(lái)越受到市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可?！眹?yán)棟表示。從2013年5月推出，到2014年年底，隨園嘉

6、樹(shù)一期200套房源全部完成租賃或使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。2015年1月，首批房源交付入住；至4月，累計(jì)120余戶、200多位長(zhǎng)者入住，入住率超過(guò)60%。從交付后的入住速度和入住率來(lái)看，這個(gè)成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他養(yǎng)老項(xiàng)目。隨園嘉樹(shù)以自理型老人為主，每個(gè)月會(huì)通過(guò)生日會(huì)、同學(xué)會(huì)、迎新會(huì)，以及業(yè)主自發(fā)組織的俱樂(lè)部等活動(dòng)，幫助老人維系與家人的親情紐帶，同時(shí)重新建立起一種和諧的鄰里關(guān)系。構(gòu)建一種“親仁安享”的養(yǎng)老服務(wù)體系。隨著探索和實(shí)踐的不斷深入，作為萬(wàn)科集團(tuán)養(yǎng)老業(yè)務(wù)的試點(diǎn)公司，也是萬(wàn)科最先探索養(yǎng)老地產(chǎn)的分公司之一，杭州萬(wàn)科的養(yǎng)老業(yè)務(wù)已形成了自己的產(chǎn)品體系與商業(yè)模式。商業(yè)模式的探索2014年初，杭州萬(wàn)科開(kāi)始在隨園嘉樹(shù)嘗試“

7、長(zhǎng)期租賃+服務(wù)費(fèi)”模式。杭州萬(wàn)科對(duì)于市場(chǎng)上的會(huì)員制等模式進(jìn)行了研究后，設(shè)計(jì)出了“一次性交付15年租金+月服務(wù)費(fèi)”的模式。在中國(guó)人慣有的思維中，房子是要有產(chǎn)權(quán)的。交付15年租金一套75平方米的房子也要70多萬(wàn)元，入住15年后什么都沒(méi)有了，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)的房子會(huì)有人要嗎？杭州萬(wàn)科最終從市場(chǎng)上找到了答案：長(zhǎng)期租賃模式越來(lái)越受到市場(chǎng)歡迎，僅用了半年時(shí)間這部分房源全部實(shí)現(xiàn)對(duì)外出租。而接納這一產(chǎn)品類型的均是年齡在7075歲有即時(shí)入住和服務(wù)需求的老人。目前，隨園嘉樹(shù)二期產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)推出，采用長(zhǎng)期租賃為主的模式。根據(jù)杭州萬(wàn)科測(cè)算，15年長(zhǎng)期租賃模式可回收項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本?！白饨鹗杖肟梢愿采w開(kāi)發(fā)成本，服務(wù)費(fèi)支撐運(yùn)營(yíng)盈利，

8、再加上萬(wàn)科地產(chǎn)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，充分利用容積率等指標(biāo)和積極的成本控制，這個(gè)項(xiàng)目盈利率還是比較高的?！睒I(yè)內(nèi)某專家表示。而促使這種模式能獲得市場(chǎng)和客戶認(rèn)可的，是后端提供的養(yǎng)老服務(wù)?！拔覀兊姆?wù)，不但使入住的長(zhǎng)者老有所樂(lè)，更多的是希望他們?cè)谶@里找到情感的寄托和精神層次的追求。像馬教授的交響樂(lè)隊(duì)、隨園嘉樹(shù)合唱團(tuán)等，都是典型的例子”嚴(yán)棟介紹。在商業(yè)模式的實(shí)踐過(guò)程中，杭州萬(wàn)科已經(jīng)探索出可復(fù)制的隨園嘉樹(shù)1.0模式，即在距離城市中心一定距離內(nèi)，具有基礎(chǔ)醫(yī)療和生活配套，輻射相當(dāng)規(guī)模的人口，使用非住宅用地指標(biāo)，嚴(yán)格控制規(guī)模、產(chǎn)品適配及開(kāi)發(fā)成本的條件下，開(kāi)發(fā)養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品。而在具體項(xiàng)目規(guī)劃、戶型定位、配套空間設(shè)計(jì)等維度，杭州

9、萬(wàn)科養(yǎng)老團(tuán)隊(duì)已制定了相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，配合后端已經(jīng)日漸成熟的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)體系，養(yǎng)老社區(qū)的經(jīng)營(yíng)也可以得到保障。按照杭州萬(wàn)科總經(jīng)理李嵬的觀點(diǎn)，隨園嘉樹(shù)的模式實(shí)際上是以后端的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力來(lái)撬動(dòng)并實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老資產(chǎn)的收益，同時(shí)養(yǎng)老服務(wù)本身又可實(shí)現(xiàn)盈利，這是適合地產(chǎn)商轉(zhuǎn)型的最佳切入點(diǎn)。未來(lái)看重管理輸出和輕資產(chǎn)運(yùn)作截至目前，杭州萬(wàn)科在養(yǎng)老方面已形成養(yǎng)老社區(qū)（隨園嘉樹(shù)）和城市養(yǎng)老公寓（嘉木養(yǎng)生公寓）2條成熟產(chǎn)品線，并以隨園嘉樹(shù)管理公司為運(yùn)營(yíng)服務(wù)主體；同時(shí)快速推進(jìn)護(hù)理業(yè)務(wù)和社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)平臺(tái)的籌備。其中，嘉木養(yǎng)生公寓是一種類機(jī)構(gòu)的專業(yè)適老服務(wù)式公寓產(chǎn)品。位于良渚文化村的嘉木養(yǎng)生公寓共56戶，主要面向8085

10、歲半自理或需要輕度介護(hù)的高齡長(zhǎng)者，以月費(fèi)形式收取費(fèi)用。良渚嘉木養(yǎng)生公寓2014年1月開(kāi)業(yè)，6月即實(shí)現(xiàn)滿租。因該種產(chǎn)品類型精準(zhǔn)匹配了該類型客戶需求，持續(xù)受到市場(chǎng)追捧，目前一房難求。此外，定位非自理長(zhǎng)者的隨園護(hù)理院正在籌備中，將于今年7月份開(kāi)業(yè)，規(guī)劃120張床位，針對(duì)術(shù)后康復(fù)、中風(fēng)康復(fù)及失能長(zhǎng)者。同時(shí)，可協(xié)同隨園嘉樹(shù)客戶需求，完善大型養(yǎng)老社區(qū)的持續(xù)性照護(hù)閉環(huán)。但杭州萬(wàn)科的養(yǎng)老模式并非簡(jiǎn)單復(fù)制即可，能使得上述產(chǎn)品獲得市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可，除硬件條件外，主要依靠后端的服務(wù)能力，而杭州萬(wàn)科養(yǎng)老的核心競(jìng)爭(zhēng)力也在于服務(wù)團(tuán)隊(duì)這條“護(hù)城河”。隨園嘉樹(shù)目前擁有一支110余人的專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其核心人員均有兩年以上的培育期。這支服務(wù)團(tuán)隊(duì)雛形脫胎于傳統(tǒng)物業(yè)和酒店管理，又在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了重新的架構(gòu)設(shè)計(jì)。而服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)一直是杭州萬(wàn)科養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心工作之一。服務(wù)團(tuán)隊(duì)是掌握未來(lái)養(yǎng)老服務(wù)的最核心能力，未來(lái)杭州萬(wàn)科養(yǎng)老項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)成本、人工費(fèi)用、崗位細(xì)分等都已形成了成熟模型，包括每個(gè)崗位安排多少人員都可以精算出來(lái)。“目前隨園嘉樹(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)初步具備了管理輸出能力，國(guó)內(nèi)已有不少養(yǎng)老項(xiàng)目希望由我