拒絕處理劉澤懿

1、面談診所 中國平安25702部 劉澤懿 2011年11月1我們會遇到什么養(yǎng)的拒絕？2誤解是造成距離與隔閡的罪魁禍著。 佚名診所一：巧答誤解型3借口診斷在推銷面談中，準客戶因?qū)θ藟郾ｋU存在認識上的誤解，往往會找出種種借口對壽險及業(yè)務員予以拒絕。典型的借口往往是：“保險都是騙人的。”“保險要人死后才能領到保險金。”“保險沒有儲蓄合算。”“保險對我沒有什么用。”消除對某人某事的誤解的最有效途徑是深入了解他（它）。了解是一種化解誤解的靈丹妙藥。因此，作為一名壽險行銷人員，當你的準客戶說出誤解型的借口時，你一定要想方設法讓他（她在短時間內(nèi)對壽險有一個全新的正確的了解。了解的途徑，要靠你去說。如何去說，可

2、參照下述典型話例。4典型話例：1、“保險是騙人的”A、*先生，在我還沒有進入保險公司之前，也常聽人這么說?？僧斘疫M入保險公司之后，才真正了解 了保險公司及保險。*先生，您一定知道，保險公司不是街上的小攤販，保險公司是依照保險法經(jīng)政府批準成立的。任何一個保險品種的推出，都是經(jīng)過國家保監(jiān)會的核準和嚴密的審查的。*先生，您瞧，這是保險法及我們公司的批準文號（出示證明材料）。B、*先生，有這么一句話，“一個人可以在一段時間內(nèi)欺騙所有人，但不可能在長時間內(nèi)欺騙所有人”。您知道，保險業(yè)在國外已有上百年的歷史，在我國也有明確的、嚴謹?shù)谋ｋU法做保障。并且在近幾年中，政府大力提倡參加除了社會保險之外的一切商業(yè)保

3、險。如果說保險是騙人的，那我們?nèi)嗣裾遣豢赡芄膭钆c提倡的，否則會引起各種社會問題，您說對嗎？52、據(jù)說保險到死后才領到錢，沒意思應答技巧：先順承后轉(zhuǎn)折法。A、*先生，您所說的是事實，這說明您對保險有所了解，但不全面。保險的真正意義是一份責任與愛心。碰到有很煩心的事時，我們常想：“不活了，一死了之，活著有什么意思”！可是一想到家庭、子女、牽掛我們的人，我們就打消了那不好的念頭，再次面對因難與風險。假如我們沒有預先準備各種風險，萬一哪天真的不幸，活著的人豈不要受苦嗎？壽險并不能取代一個人的生命，幾十萬、幾百萬也不能取代一條寶貴的生命。壽險只是一個人謝世以后取代他的收入，保障他的家庭而已。B、*先

4、生，您說得很實在。人亡故后再多的錢也沒用，但這是一種只顧個人的想法，我們應當更進一步為家屬著想。有人曾說：“子女沒有選擇父母等于在無形中開出一張長期支票，而這一張撫養(yǎng)支票無論父母健康與否，都必須總現(xiàn)?！碧煊胁粶y風云，人有旦夕禍?！?，在漫長的人生之旅中，萬一有不幸發(fā)生，孩子以后的日子怎么辦？所以為了家庭及孩子將來的幸福安排，投保壽險是非常重要的，而且是必須的。63、保險沒有什么用，我不需要應答技巧：類比法。A、*先生，假設現(xiàn)在有人給你賣水與空氣，你肯定不會說“這兩樣東西沒有用”，而是您需要與否。同理，人壽保險不是沒有用，而是看您需要不需要。*先生，當您行走在烈日當頭的沙漠或身陷空氣稀薄的絕境中，

5、這時你肯定最需要的就是水與空氣了；同樣道理，在漫長的人生之路是，我們每個人都有身陷不幸的“沙漠”絕境的可能，如果我們事先投保，這時，人壽保險就是我們最需要的“水”與“空氣”了。*先生，您不認為這樣的“水”與“空氣”對您沒有用嗎？B、*先生，請恕我直言，您這種看法是偏頗的，因為無論從短期或長期的角度看，保險對你的作用都很大。您看，保險（從保險的作用、借貸、存儲、增值幾方面談）合理化建議：必須不斷了解專業(yè)知識，精益求精。積累豐富經(jīng)驗，旁征博引。請教有經(jīng)驗之人，借他山之石攻玉。7傳統(tǒng)，在某種意義上是守舊，一個守舊的人，終將被時代的潮流所淘汰。診所二：巧答傳統(tǒng)型8借口診斷有位成功的壽險推銷員說：“當我

6、的準客戶以各種巧妙的借口推托或拒絕時，別忘了想一想他的借口中是否有傳統(tǒng)的觀念在作祟?！眰鹘y(tǒng)在某種程度上是一種落后與保守。體現(xiàn)在壽險推銷中，主要表現(xiàn)不否定奉險，拒絕接受，常以以下借口出現(xiàn)：老來靠子女，不必保險。我有勞保。身體健康，不必保險。以前的人沒有保險都過了，我何必買。生死由命，富貴在開，保什么險？！打破傳統(tǒng)觀念不是易事，但也不太難的事。只要以得當?shù)募记伞⒌湫偷氖吕?，端正的心態(tài)，向你的準客戶不厭其煩地說明，就會有收獲。9典型話例1、老來靠子女，不必保險。應對技巧：下面宣導法A、*先生，您所言極是，但事實上，這種養(yǎng)兒防老、反哺報恩的觀念，隨著時代潮流的發(fā)展，正在慢慢地消失。在這種情況下，我們難

7、道不應增加新的養(yǎng)老措施嗎？B、*先生，我們都是中年人，上有老，下有小，只能買得起像樣的房子，我們每天都在辛苦地工作，有時連休息天也要加班，盡管我們對長輩很孝道，把奉送雙親作為己任，但是，經(jīng)常感到經(jīng)濟能力有限，父輩們由于各種原因把養(yǎng)老的擔子大部分壓在我們身上，難道我們還希望自己的子女步我們的后塵嗎？C、*先生，我們的觀念要改一改了。在當今的高品質(zhì)經(jīng)濟社會中，子女都在為自己的事業(yè)和生活枝節(jié)奔波，我們不能再曾加他們的負擔，應靠自己從現(xiàn)在開始投保壽險、養(yǎng)老險來做準備。D、*先生，人們常說，人活在世上要有自己的尊嚴，人老后也要活得有尊嚴。老年的尊嚴是由“老友、老伴、老身、老信、老本”建立起來的，如果沒有

8、老年的朋友，老伴又先走了，而又沒有好的身體和自信心，再加上沒有一些屬于自己的財富在身邊，能活得安穩(wěn)嗎？人壽保險并不能保證擁有一切，但起碼在保證我們在年老退休時，擁有一些可觀的養(yǎng)老金，不看子女的臉色過日子。102、我有社保，不需保險。應對技巧：詢問法A、*先生，關于社保，我想請教您幾個問題：社保能達到您所需要的保障嗎？一個成人，每天只吃一碗稀飯合適嗎？假如萬一有個三第兩短的話，維持家庭的各種開銷、政常的生活及子女教育的費用從哪能里來？B、*先生，您知不知道我國目前實施的社保細則？現(xiàn)在的社保，只能保證退體以后的生活達到一個基本的水平，就如同的下崗工人一樣，只夠基本生活，因此，如果想生活好一點的話，

9、必須自己再買人壽保險或養(yǎng)老保險。113、我還年輕，身體健康，不必保險。應答技巧：警策法。A、*先生，這正是我現(xiàn)在催促您投保的原因。您年輕，身體又健康，所付的保費較低，您相信“每個人都不能預測未來”這句話嗎？B、*先生，有這么一句話請您不要介意，“墳墓里裝的是死人不是老人”。并不是老年人才先我們一步而去，在這個調(diào)整運轉(zhuǎn)的社會，每天都有那么多意外發(fā)生在我們周圍，假如我們?nèi)f一突遭不幸，我們還能宣稱健康嗎？我們靠什么面對家庭的重擔？124、生死由命，富貴在天，買什么保險應答技巧：反詰法A、*先生，您真的信命嗎？假設您現(xiàn)在生病或出什么意外，您是坐等病自己好還是急急忙忙去醫(yī)院？我想您肯定會去醫(yī)院，把生命從

10、病魔的手中奪回來！其實，每個人都是很現(xiàn)實的，誰都想活得更舒服一些，更可靠一些，更有保障一些，因此，總是不斷地去努力、去奮斗、去有所收獲，為家庭，也為自己的將來。可在這奮斗、付出的過程中，人難免有意外發(fā)生。俗話說：凡事都要有最壞的打算，有備才能無患，無患，生活才有保障，而保險所提供的保障的意義就在于此。*先生您難道不這樣認為嗎？B、*先生，您有這種思想很好，這證明您是一個大度的人，豪放的人。可您知道這一觀念背后所隱含的自私嗎？人是有責任與義務的。這責任與義務首先表現(xiàn)在其家人身上自己的妻子兒女。我們可豪放灑脫地說“生死由命，富貴在天”，但想沒想過，萬一有什么情況發(fā)生，我們身后那個家，那個靠我們苦苦

11、支撐的家以后的日子該怎么過？其實，我認為，灑脫的人生態(tài)度應當是對生活及您的家人有了統(tǒng)盤的思考與決定后的行動。您不認為壽險就是這樣一個絕好的可以使您灑脫的機會嗎？13 托辭是外交辭令中最行之有效的工具。而一個出色的外交家既善于運用托辭又善于處理托辭。診所三：巧答托辭型 14借口診斷：礙于面子，許多準客戶往往以托辭的形式對壽險業(yè)務員予以拒絕。其典型形式有：我現(xiàn)在很忙，等有空再說。我要跟太太商量（或家人）后再看。這保險計劃不錯，等有空閑我們再聊。把投保建議書留下，等我研究后再說。等我付守貨款后再說。從表面形式看，托辭式借口介于保與不保之間。說保，他又說過一段時間，或跟家人商量；說不保，他又沒有明確表

12、示。業(yè)務員面對此種借口，往往一籌莫展，這些準客戶成了雞肋，棄之可惜，食之費勁？怎么辦？辦法只有一個：用言語的手術(shù)刀，突破對方的借口防線！15典型話例：1、*先生，一個人如果要買 禮物送給太太，他不一定要跟太太商量后去買。假如自己先買了回家再送給他，可讓她得到一份意外的驚喜。買保險正是為了太太和子女的幸福，正如買禮物送給她一樣，何必一定要太太同意呢？男子漢一家之主，這一點主意也拿不定嗎？B、*先生，這是一份重要的家庭經(jīng)濟計劃，的確需要 太太好好商量。但是，請問*先生，您太太是從事保險這一行的嗎？（一般回答都不是）既然不是的話，您要商量什么呢？保費不會影響你們的生活，不需要商量；我是保險專業(yè)人員，

13、如有不清楚的地方，我現(xiàn)在再向您說明。合理化建議：1）假如你的準客戶非要和他太太商量的話，你可采取兩種方法：第一，最好親自到他家去一趟，親自面談。第二，萬一不能親自去他家，一定要把整個建議書寫得清清楚楚，以防誤解。2）假設他的太太在場，準客戶與其商量時，你可以這么說：“*太太，這句話您是不太好回答的喲（以玩笑的口氣說，）因為您既不能好，也不說不好。如果您說這保險計劃不好或不適合，而導致沒有投保，萬一發(fā)生某種不幸，您會后悔一輩子！如果您說好，也許我走后，您家先生又會罵您不會說話。”162、我要考慮考慮應對技巧：順承轉(zhuǎn)折法A、*先生，做決定的確需要慎重的考慮，但這并不能養(yǎng)活您和家庭對壽險的需要。試問

14、，萬一我們在做決定之前，有不幸發(fā)生，誰來承擔由此而引起的經(jīng)濟上的困難呢？今天您做出決定是為了您的家庭！B、*先生，做這樣的決定，要需要加以考慮的。但您要知道，保險這東西與吃飯和睡覺不一樣，先讓您有機會去感覺饑餓和疲困，再采取行動去吃飯和睡覺，所謂風險就是意想不到而發(fā)生的事情。我們每個人都沒有和上帝簽約，意外的事情，隨時隨地發(fā)生，因此，家人和您的需要，已經(jīng)幫您下決心，您還有什么可考慮的呢？173、這計劃不錯，等過一陣子再說應對技巧：警策法A、*先生，我手頭有這樣的一份資料；飛機出事的機會是四百萬分之一，而汽車和一般機動性車輛的出事機率是五千分之一，可是乘坐飛機的人都要買保險，但您我經(jīng)常出門乘坐汽

15、車卻沒有買保險。這不能不說是認識上的誤區(qū)。每天電臺上播出那些層出不窮的車禍或事故時，您有沒有想過，萬一那些不幸中有我們自己，我們的家庭以后將靠誰來支撐？*先生，你是明白人，保險的事，只能宜早不宜遲。B、*先生，我們今天談得很好，您對保險也有很深的認識，也同意這是一個完美的計劃，同時也負擔得起保費，您還猶豫什么？為什么不向前跨一步，使您的保險從今天晚上零點生產(chǎn)呢？*先生，時不待人呀，況且您能保證我們下次仍然能夠平平安安在這么好的氣氛不愉快地談話嗎？上帝并沒有保證下一個意外事件不會發(fā)生在我們身上。合理化建議：在處理托辭式借口時，一定要弄清準客戶的真實動機。有人確實想通了，但一時下不了決心；有人純粹

16、是推托。對第一種準客戶，一定要耐心，用警策性話語促成他簽約；對后一種人則要順水推舟，留待下次面談時，再詳細闡述，并準備更典型的事例或話題打動他。對待準客戶明顯的托辭時，最好不要揭穿，佯裝是其真實的想法，“您別騙人，您這是借口”如此話語，將使準客戶與你的距離更加增大。18當一個準客戶說沒有能力買 壽險時，你必須對他加一點適當?shù)膹娖纫约皬母星樯洗騽铀?。診所四：巧答拮據(jù)型19借口診斷拮據(jù)型借口是準客戶最常用的借口之一。典型形式如下：我沒錢，買不起。負擔不起這么貴的保費。我要買房子（或其他）。我剛下崗，哪有錢來買保險。我還有債務要還。目前手頭太緊，根本挪不出閑錢投保。這類借口顯得很干脆：你的計劃不錯，

17、我也愿意，可是沒錢，或有錢卻要干別的。對這類借口，業(yè)務員要事先對準客戶的收入及經(jīng)濟來源有充分的了解；其次，要強調(diào)保險在未來生活中的重要地位及作用，使準客戶走出認識上的誤區(qū)。20典型話例1、我有債務要還，等還清了再說A、應對技巧：強調(diào)法*先生，債務永遠還不清，難道就永遠不買壽險了嗎？問題在哪里？在于您把壽險和可有可無的東西弄混淆了。和壽險比較起來，汽車、房子、衣服都是可有可無或是可先暫緩擁有的東西，沒有汽車，可拱巴士；沒有房子，可租房子；沒有新衣，舊衣服可以將就。但壽險就不同，壽險是必需品，它必須和其他必需開銷一起長時期進你的賬目里。買足夠數(shù)目的壽險是人生的一種需要。有了壽險，你的家人才能免除債

18、務的拖累，才可以免除為柴米油鹽奔波之苦。B、設問法：*先生，認識您很榮幸，您是一位具有強烈事業(yè)心的人，您不斷地貨款，還款，說明您的生意越做越大，您的信貸信譽好。但是，請問您什么時候能不再借款呢？事實上，大凡做事業(yè)的人，一輩子都是在借款、還款中度過的。只要收入正常，收支平衡，貸款并不可怕，也用擔心。但是有一潛在危險，假如在償還債務的期間，收入突然中斷而雙無法彌補，特別是有不幸發(fā)生，永遠不能再有收入，這時，您想沒想過你的債務怎么辦？212、我付不起保險費應對技巧：A、強調(diào)壽險的生要性*先生，我們都是一家之主，家庭的收入主要靠我們，如果有一天醫(yī)生告訴我們，您患有肝炎或其他的毛病，必須到醫(yī)院去住院，這

19、時您會說無法負擔嗎？肯定不能。其實保險正是如此，對家庭，對自己是非常重要的。B、算賬法*先生，我給您算筆賬。您每天肯定能花上幾十元的錢（買菜、買米、水電費等等），我們不覺得，但您不妨把這個數(shù)目按年累加起來，算算是多少？其實保壽險也只需您每天投資510元錢，510元錢是每個家庭都能負擔起的，它不會影響正常的生活，卻能保障我們?nèi)业纳?。而真正昂貴的是我們失去謀生能力、家庭的生活費、小孩的教育費、醫(yī)療費等。C、順承法*先生，如果真是這樣，您就更加需要保險。因為我們沒有錢，萬一自己生病或家人生病，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？錢很緊，也要節(jié)省一點來投保，這就像我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去

20、不太舒服，但過了一段時間后，也就成習慣了。等到將來年老期滿時，領到一筆可觀的保險金，作為養(yǎng)老費，不是很愉快事嗎？22合理化建議：巧答這類借口時你要做到：1）你必須肯定這借口是不是真實的。如果是真的，那么就不必費口舌，等他情況好了之后再談。2）做這樣的判斷你可采用這個方式：“恕我冒昧問一句，在上星期你是不是花了10元錢？而這10元錢本來是可以省下來的，請您仔細回憶一個，看是否有這種事（當然錢數(shù)可多可少）？”如果準客戶回答是否定的，那么說明他的情況確實拮據(jù)；如果回答是肯定的，那說明他有購買保險的能力。你應當乘機問下去，比如那原本可以節(jié)省的錢花在哪些方面，比如乘出租車、抽煙、喝酒，或買零食、看電影，

21、然后因勢利導，強調(diào)壽險的重要性，引起準戶的思考。3）當肯定一個對象有能力時，你要用何種方法，視具體情況而定。23診所五：巧答厭惡型24借口診斷許多人天生對上門推銷這一方式敏感、生厭，但有時礙于業(yè)務員熱情的微笑與彬彬有禮的話語，他們不好直接拒絕，就以借口的形式予以拒絕。對于壽險推銷而言，這一類借口一般有：我對保險沒舉興趣（討厭）。保險不吉利。不保險沒有事，一保險什么事都來了！除了保險，談什么都可以。別跟我提保險，我對那東西很反感！之所以會產(chǎn)生厭惡，原因是對壽險沒有正確的認識或聽了某些片面的傳說，造成了對壽險先入為主的壞印象，針對這類借口，一要循循善誘，對其講清壽險在人生少中所起的作用，并加以“利

22、”的引誘；另外，要幫助準客記理清直面人生與躲避人生的利害關系。25典型話例1、我對保險沒有興趣應對技巧A、正面宣導法*先生，這完全可以理解，在不了解一項事情之前，是不可能產(chǎn)生興趣的。今天我來拜訪您，就是為了向您 說明保險是怎么一回事，如果您能給我十分種的話，相信您會對他發(fā)生興趣。（接下來談壽險對于生活的重要保障作用、理財作用、儲蓄作用、增值作用。言簡意賅，突出重點）B、分析法*先生，興趣可分好多種，有天生對某事有興趣的，也有后天培養(yǎng)而對某事發(fā)生興趣的。如果您真正了解了壽險后，我相信您會產(chǎn)生興趣的。請允許我占用您十分鐘，好么？C、比喻法“*先生，如果有人要賣空氣和水給您，當然您不會有興趣，可是有

23、人要把錢給您，那可就不一樣了。如果有人在我們不能賺錢而身邊又沒有錢的時候，要提供我們十年的生活費用，您是否會有興趣呢？”D、順承法“其實，我對保險也沒興趣，因為保險所談到的是生老病死，沒有誰會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣問題，而是需要問題。保險就如同吃飯、穿衣、睡覺，是生活必需品，因此，無興趣可談，但我們又不得不需要它。262、“保險不吉利”，“不買沒事，一買就有事”應對技巧：A、類比設問法“*先生，您認為醫(yī)院的設立有必要嗎？吉利嗎？”（回答往往是肯定的）“那么，保險的設立正如醫(yī)院的設立一樣，也是吉利的，必要的。人們有病請醫(yī)生診治，絕不是因為有醫(yī)生才有疾病的發(fā)生。同理，絕不是因為有保險公

24、司才有各種意外、疾病的產(chǎn)生?！盉、分析引證法“據(jù)醫(yī)院統(tǒng)計，因受傷或疾病住院的人錄中，沒有買保險的病人遠比買過保險的病人多得多。保險公司是為人提供保障的，假如一買保險就出事，保險公司豈不虧損累累，早就關門大吉了嗎？”C、正面宣導法“天有不測風云，人有旦夕禍福，出事是不得已的，哪個人喜歡呢？保險是保障危險，不是制造危險。認為保險不吉利，那是迷信的說法。”273、“除了保險，談什么都可以”或“別跟我提保險的一”應對技巧A、順承法“可以，*先生，我絕對不跟您提保險事，但說不準您會自己談（笑著說）。”（接著，運用的相關面談話術(shù)，與準客戶溝通，有意識向風險話題過渡，讓準客戶意識到萬一發(fā)生不幸后他的家庭所面

25、臨的困難）合理化建議：這一方法只適用于那些經(jīng)驗豐富，能把握談話主動權(quán)的業(yè)務員。B、巧借故事法“*先生，不談保險可以，但是您能聽我講一個故事嗎？（一般不會拒絕）。有一天下午，我去拜訪一家公司的老板，這家公司是由兄弟倆合談經(jīng)營的。當我和老板談他全家的保險計劃時，他哥哥忽然被這問題給問住了，過了一會兒，他內(nèi)疚地說，你們繼續(xù)談吧！“*先生，您認為我們還有沒有必要談一談保險嗎？”（在此種情況下，準客戶大多都笑著接受，說可以談論，然后，根據(jù)他的實際情況或真實想法，再次突破）28銀行是在晴天借你雨傘，下雨天收回；保險是晴天不借傘，下雨天送你傘。診所六：巧答精明型29借口診斷在推銷面談過程中，有這么一類準客戶

26、，他們對業(yè)務員的壽險計劃謹小慎微，或跟其它公司的相比較，或跟你討價還價。這類準客車戶一般很難纏，但要知道，“嫌貨人才是買貨人”，只要正確地解答這類顧客提出的各種借口，就有成交的希望?！熬餍汀苯杩冢陀谐山坏南Ｍ??！熬餍汀苯杩谝话惚憩F(xiàn)為：你們的保費是不是可以優(yōu)惠？別家公司的險種比你們的好。我要和其他保險公司的險種比較后再決定。買保與儲蓄哪個合算？通貨膨脹，保險不合算。應答的這類借口時，一定要有耐心，可以不厭其煩地跟準客戶講清保險本身的特殊性、必需性，以及本公司與其他公司的綜合比較，幫助準客戶做出正確的選擇。30典型話例1、你們公司的保費是否可以優(yōu)惠（打折）應對技巧A、類比法“*先生，請允許我

27、打個比方。當醫(yī)院通知您準備幾千元給您的親人動手術(shù)時，您有沒有過猶豫或者跟醫(yī)院計價還價？我想*先生您肯定不會那樣做！買人壽保險和為我們自己或我們的親人準備一筆意外的醫(yī)療費用是一個道理。況且人壽保險的保費很低的，是真正的低投入、高回報。B、下面宣導法*先生，您也許知道，保險公司的保費與銀行的儲蓄利率是同樣的道理，它們的高低與政策有關，我們業(yè)務員沒有權(quán)利對其做出調(diào)整；從另一方面講，一個可以討價還價的保險公司的投保信譽您能相信嗎？312、我要和其他保險公司的險種比較后再做決定應對技巧：A、恭維法“*先生，您要縱向比較，這也是情理之中的，從這點可以看出您是一痊處事謹慎、有主見的人。相信在您下決心買了保險

28、后，您肯定不后悔。不過，在您做比較之前，我有一份各公司險種對照表給您做參考，相信保險專業(yè)人員所做的比較，能夠使您有一個完整的了解。請先生過目?！盉、追問法“*先生，您的想法不錯，您想比較多少家公司呢？”“大約三四家?！薄澳绬?？目前國內(nèi)的保險公司有好幾十家，并且國外保險公司也紛紛在大陸搶灘？您窨要比較哪幾家呢？除非您逐一比較，否則您絕不可能找到最理想的保單。因此，建議您做客觀的比較，但最重要的是先確定投保的目的，然后再從中選擇一項最合適您的投保方法。根據(jù)您的需要，由我來為您設計。您看怎么樣，*先生？”323、其他公司的產(chǎn)品比你們的好應對技巧：A、分析法“*先生，我想您知道，目前我們國家各個險

29、種的保費都是通過精算后再送到中國人民銀行保險公司核準的。因此，不公司的同類保險品種在功能上可能會有所不同，但保費大致都是一樣的?！敝劣谖胰榻B的壽險，完全是依據(jù)您個人的善而設計的，內(nèi)容完全符合您的需求，能為您及家人提供足夠的保障。請相信，本公司的險種正是您所需要的?！?34、“保險與儲蓄哪個合算”或“寧可把錢存在銀行”A、比較法“它們二者之間有一點差別。投保壽險，第一次繳費以后，馬上有了一筆財富，然后再慢慢付費，這是先享受后付費，而銀行正相反 ，我們先設定一個目標，后慢慢地儲蓄，希望有朝一日能有一筆財富，這是先付費后享受。有人說：銀行是晴天借你雨傘，下雨天趕緊收回；而保險則是晴天不借傘，下雨

30、天有傘拿的地方?！盉、強調(diào)法“*先生，壽險的目的是為了保障，不是單純的儲蓄問題。你從繳納第一次保費時，就已得到全部的保障，萬一發(fā)生任何事故，保領到全額保險金，那比任何銀行利息都高。但我們不希望發(fā)生意外。事實上，投保是有備無患，所得到的安全感是無法用金錢來估價的。何況當壽險期滿我們還可以拿到全額保費暗藏有利息以及分紅。這樣好的事，銀行會給您嗎？合理建議：1）對清明型借口一定要給予“有利可圖”的分析法，使其心定。2）分析要得當，不可花哨胡弄人。34 跟隨他人做事的人不是能人，讓他人跟隨自己做事的人才是有 本事的人。診所七：巧答從眾型35借口診斷作為一個社會的人，人人都有點從眾心理，只不過有人表現(xiàn)得

31、明顯罷了。尤其在接受一項新事物之前，這種從眾心理表現(xiàn)得更突出。于是，在接受壽險推銷過程中，許多準客記雖然也認可了壽險，知道壽險對于生活的保障，然而卻遲遲時，他們便以“朋友沒買”或“朋友不讓買”等借口予以拒絕。這類借口一般表現(xiàn)為：我的朋友說保險不能買。我的朋友對壽險有段不愉快的經(jīng)歷。別人都沒有買，不也照樣過。我家人不同意。我害怕朋友們說我太奢侈。解答這類借口時，一定要做到干脆利落，突出“準客戶的逢我判斷能力”，指出人云亦云的人是沒有出息的人，當然，話要說得婉轉(zhuǎn)儲蓄。36典型話例1、我的朋友說保險不能買應對技巧：A、警策法“*先生，請問您的朋友是干什么工作的？說話是要負責任的，他有否能力承擔責任？如果他能保證您以后的安全由他負責，那么您可以不買。但要知道意外死亡