經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)案例

1、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)1案例背景：虎牌啤酒營(yíng)銷(xiāo)代表王小強(qiáng)想發(fā)展?fàn)I口市劉老板成為虎牌的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)：王小強(qiáng)：劉老板，可算見(jiàn)著您了，我是虎牌的營(yíng)銷(xiāo)代表王小強(qiáng)，這是我的名片。給您打過(guò)好多次電話都沒(méi)約到您。看來(lái)，生意肯定不錯(cuò)吧。劉老板：哪里哪里，現(xiàn)在生意很難做。王小強(qiáng)：是啊，生意是很難做，但劉老板您肯定沒(méi)問(wèn)題，我聽(tīng)說(shuō)您94年做健力寶時(shí)那么難您都成功了，您做生意是有一套的。劉老板：哪里哪里，瞎折騰唄，那算趕上好時(shí)候了。王小強(qiáng)：聽(tīng)說(shuō)您那時(shí)候壓力也不小啊。劉老板：可不是嗎？那時(shí)候，兩手空空，要啥沒(méi)啥。王小強(qiáng)：但后來(lái)，您真給他做起來(lái)了。2案例劉老板：是啊。反正豁出去干了，也就那么回事唄。累是累點(diǎn)，也挺有意思的。王小強(qiáng)：剛

2、開(kāi)始條件也很艱苦吧。劉老板：可不是嗎？我們家底子薄，也沒(méi)什么錢(qián)，但那時(shí)候要做代理必須一次進(jìn)貨200件，找親戚朋友借了不少錢(qián)。王小強(qiáng)：聽(tīng)說(shuō)，健力寶當(dāng)時(shí)要求還蠻高吧。劉老板：是啊，半年內(nèi)每個(gè)月不得少于1000件呢。王小強(qiáng)：那后來(lái)，您是超額完成任務(wù)了。劉老板：是啊，剛開(kāi)始挺吃力，那玩藝甜不啦基，還有點(diǎn)辣，也沒(méi)人認(rèn)啦。王小強(qiáng)：您肯定下了不少功夫。3案例劉老板：是啊，營(yíng)口人也怪，我自己作了一些條幅廣告，發(fā)了一些傳單，慢慢的就有人上門(mén)提貨了。王小強(qiáng)：聽(tīng)說(shuō)您還自己到學(xué)校附近去向?qū)W生推銷(xiāo)。劉老板：是啊，反正啥辦法都想過(guò)了。王小強(qiáng)：您可真不簡(jiǎn)單。劉老板：哪里，也就哪回事唄。當(dāng)然，現(xiàn)在想起來(lái)有時(shí)也挺佩服自己的。兩

3、個(gè)月后就賣(mài)到了2000多件，3個(gè)月后到了3000件。送貨都送不過(guò)來(lái)。王小強(qiáng)：通過(guò)這一下，您成為營(yíng)口市飲料界的名人了。很多人都挺佩服您。劉老板：哎，就那樣唄，營(yíng)口也小，有點(diǎn)事就驚動(dòng)不少人。反正，后來(lái)就沒(méi)少人來(lái)找我談經(jīng)銷(xiāo)的事。4案例王小強(qiáng)：是啊，我營(yíng)口市都不認(rèn)識(shí)幾個(gè)人，但我可早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)您啊。我今天來(lái)也是想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)：虎牌想大力開(kāi)發(fā)營(yíng)口市場(chǎng)，依您的意見(jiàn)，假如我們想在未來(lái)6個(gè)月實(shí)現(xiàn)每月4000箱的銷(xiāo)量，應(yīng)該怎么做好？（劉老板侃侃而談了2小時(shí)） 。（王小強(qiáng)與劉老板談了競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況及劉老板的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，還有公司的運(yùn)作計(jì)劃）王小強(qiáng)：劉老板，您看，現(xiàn)在我們想在營(yíng)口發(fā)展一個(gè)能夠和我們一起做好這件事的經(jīng)銷(xiāo)

4、商，您看能不能給我們推薦一下。劉老板：老實(shí)說(shuō)，很難找。王小強(qiáng)：趙老板及孫老板倒是跟我談過(guò)，不過(guò)我還是想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)。他們都很想做，但我怕他們的做法會(huì)對(duì)營(yíng)口市場(chǎng)有較大的沖擊。5案例劉老板沉思。王小強(qiáng)：您看這樣好不好，劉大哥，我就管您叫大哥了。我呢，很想把您推薦給我們公司，虎牌也是國(guó)際大公司，對(duì)營(yíng)口的投入不會(huì)太少，不知您意下如何？要不這樣，這是我的市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)，我留下給您看看，如果有興趣，您打電話給我，我會(huì)在這里再與幾位老板談?wù)?。劉老板：這樣，我們先吃個(gè)飯?jiān)僬f(shuō)吧。（劉老板非得請(qǐng)王小強(qiáng)吃飯）6分析王小強(qiáng)運(yùn)用了哪些人際溝通的技巧？拜訪之外做了哪些必要的工作？王小強(qiáng)如何逐漸建立談判優(yōu)勢(shì)的?本案例對(duì)你的最大啟發(fā)是？7總結(jié)拜訪借口贊美7+1法則傾聽(tīng)沒(méi)有推銷(xiāo)制造競(jìng)爭(zhēng)紙上談