陳列和POP布置-共34頁PPT資料課件

1、陳列和POP布置林升虎一、陳列即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列。因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。 法國經(jīng)商諺語 良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買，而且可以籍此提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。此外，在與經(jīng)銷商接觸時，好的銷售人員還應(yīng)該能針對經(jīng)銷商如何陳列來提高銷量提出好的、有效的建議。 -有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點、吸引力、方便性、價格、穩(wěn)固性等六個方面。（一）可獲利性 陳列必須確實有助于增加店面的銷售。 努力爭取有助于銷售的陳列位置。 要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列

2、物。 適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助（二）好的陳列點 好的陳列點：a、商品陳列高度要適宜，易于顧客觀望感受，一般在1.2m1.8m。b、適應(yīng)購買習(xí)慣，便于顧客尋找購買。 開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等 不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁等。（三）吸引力 充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。 正確貼上價格標簽。3 陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。4 配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品（POP)吸引顧客的注意。5 可以運用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產(chǎn)生特價優(yōu)待的

3、意味。（四）方便性 商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置 爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品3 避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（廣告）不要貼在商品上 (五)價格 價格要標識清楚。價格標簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸引力。 直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。（六）穩(wěn)固性商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做“堆頭展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆頭”展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。有效陳列的定律。（一）計劃和準備。首先要準備好所需的陳列器材和

4、工具，包括：陳列輔助物（pop）、大頭針、漿糊、訂書機、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應(yīng)的計劃和準備。（二）客戶關(guān)系具備了良好的客戶關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度考慮問題，要用耐心不斷去爭取。（三）客戶的機會點。在零售點一定要占據(jù)銷售成績最好的陳列位置，要做好陳列一般要考慮以下幾個問題：a、了解你要陳列什么東西，數(shù)量、種類。（WHAT）b、尋找適當?shù)奈恢谩＃╓HERE）c、回應(yīng)經(jīng)銷商的疑義，取得同意。解釋陳列的利益點，強調(diào)陳列的好處。（WHY）d、你應(yīng)該親自陳列給他

5、看，讓他感受這樣陳列的形象轉(zhuǎn)變。讓他以后堅持這樣陳列。（WHO）e、取得陳列的時間。（針對商場，賣場的堆頭等）(WHEN)（四）盡量有效利用一切可用的空間、學(xué)會充分利用POP，使你的陳列更加的生動化、突出。同時你也要關(guān)注競爭品牌的陳列，作出相對應(yīng)的調(diào)整，借助POP等資源強化陳列，最后還要注意陳列是否符合產(chǎn)品定位。（五）陳列小秘訣a、盡量便于顧客拿取。b、不要讓海報或陳列備其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會。c、盡量搶占好位置，客戶經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇。第一矚目率的位置。d、使陳列品可以從外面被看到，以吸引顧客。e、運用POP等較顯眼的東西，便于顧客找到產(chǎn)品，吸引顧客。

6、f、“三最”原則。（六）對陳列進行檢驗與評估。 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進行檢驗與評估，應(yīng)考慮以下因素：a、該陳列是否在此店中占優(yōu)勢。（第一注目率的位置）b、陳列位置的大小，規(guī)模是否最大。c、是否有清楚、簡單的銷售信息 d、價格折扣是否突出、醒目、便于閱讀。e、產(chǎn)品是否便于拿取，演示。有無演示必便的輔助器材。f、陳列產(chǎn)品是否干凈整潔，數(shù)量是否有充足感。（上柜盡量多，齊）能否給顧客親切感。g、POP是否到位、達標。二POP布置POP（POINT OF PURCHASE）是指“售點廣告”。凡在商店建筑內(nèi)外、所有能幫助促銷的廣告物或提供有關(guān)商品情報、服務(wù)、指示、引導(dǎo)等標示都可以稱為PO

7、P 廣告。（一）POP廣告可分為：（1）店頭POP廣告，置于店頭的POP廣告，如看板，店招，站式廣告牌，實物大樣本，高空氣球，橫幅、櫥窗展示，廣告?zhèn)悖甘拘詷酥镜?；?）天花板垂吊POP，如廣告旗幟，吊旗等；（3）地面POP廣告，從店頭到店內(nèi)的地面上放置的POP廣告，具有商品展示與銷售功能，如電子顯示屏，電動造型POP等；（4）柜臺POP廣告；（5）壁面POP廣告，附在墻壁上的POP廣告，如海報板，告示牌，裝飾等；（6）陳列架POP廣告，附在商品陳列架上的小型POP，如展示卡，DM等； 商品銷售與POP廣告密切相關(guān)，是因為POP廣告能營造出良好的售點氛圍，通過刺激消費者視覺、觸覺、味覺和聽覺，

8、引起消費者沖動購買欲望，商家如能有效地使用POP廣告，會使消費者感受到購物的樂趣，并且購買時的信息會對消費者的購買行為產(chǎn)生極大的影響，提高品牌忠誠度和美譽度，并樹立良好的產(chǎn)品和企業(yè)形象。 對消費者來說，POP廣告可以告知新產(chǎn)品上市的信息，傳達商品的內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認知產(chǎn)品并記住品牌、特性；告知消費者商品的使用方法，消費者在對商品已有所了解的情況下，POP廣告可以加強其購買動機，促使其下定決心購買，幫助消費者選擇商品等。 對零售商來說，POP廣告可以促使消費者產(chǎn)生購買沖動，提高零售店的銷售額，制造出輕松愉快的銷售氛圍，代替服務(wù)人員說明商品特性，使用方法等。 對廠家而言，POP廣告可以告知顧客新

9、產(chǎn)品上市的信息，訴求新產(chǎn)品的性能，價格，喚起消費者的潛在購買欲，吸引消費者的注意力，使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，特別是在開展贈品促銷活動時，可以充分利用POP廣告的媒體特性。把POP布置的生動對零售商的作用：（一）POP可以影響消費者的購買行為，作用和廣告類似。這大家都是十分的清楚。POP還有另一個作用，那就是給店員一個說法，給店老板一個想頭。我們在市場常發(fā)現(xiàn)有一些店，把某些品牌的廣告，軟文剪下來放到柜臺里面，貼在墻上，為什么這樣做呢？因為對購買者來說，報紙上面的促銷廣告比店員的推薦更有說服力。有了報紙作為輔助的促銷用品，店員就會指著報紙說：“你看，這是得什么獎，連報紙都出來了，報紙不會騙

10、人?！贝黉N海報的作用也在于此，店員可以和購買者說：“你看這張海報，促銷機子，這是品牌貼的，價格也是他們定的，送這個促銷禮品?！边@樣海報的作用就是，給店員一個說法，讓店員利用海報等POP提升自己的說服力。 還有一點，如果你把零售店，做好了布置，你的海報在最顯眼的位置，對于店老板和店員來說，周圍都是你的海報，他就會強化對你產(chǎn)品和你公司的印象：“品牌的機子在搞活動了，這是小林的貨，這個促銷是這么個搞法?！蹦阌绊懥说陠T和老板的潛意識，從而他們不會忘記你的活動和你的產(chǎn)品。否則，每天都有不同的廠家、不同的代理商發(fā)動不同方式的促銷，你怎么保證老板和店員記住了你的，難道你的貨那么賺錢嗎？其實，你在店中的銷量份額，取決于你在店老板和店員頭腦中占的份額。由此，我們看到零售店的POP生動化工作十分重要，終端確實是兵家比爭之地，只有爭到才能影響消費者、老板、店員，提升銷量。 陳列，pop的布置這些都是基礎(chǔ)工作，是簡單的事，是細節(jié)。但我們要記住一點，細節(jié)