企業(yè)銷售部客戶開發(fā)拜訪 營銷技巧培訓(xùn)激活銷售(13)新員工入職之銷售技能培訓(xùn)

1、銷售技能培訓(xùn)新員工入職之Part1Part2Part3Contents目錄1正確的心態(tài)正確的銷售觀正確的客戶觀自我定位必備的知識2銷售人員應(yīng)掌握的知識禮儀和形象的重要性實戰(zhàn)技巧3客戶拓展技巧陌生拜訪技巧交流溝通技巧價格談判技巧正確的心態(tài)PART101正確的銷售觀02正確的客戶觀03自我定位正確的銷售觀正確的心態(tài)銷售123銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%的人在從事銷售工作銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)正確的客戶觀正確的心態(tài)客戶的誤區(qū)正確的客戶觀誤區(qū)1：客戶是“對手”。誤區(qū)2：客戶是“獵物”。誤區(qū)3：客戶是“上帝”。客戶是熟人、朋友。客戶是我們服務(wù)的對象。客戶是事業(yè)雙贏

2、的伙伴。自我定位正確的心態(tài)公司形象代表公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者市場信息、客戶意見的收集者將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家必備的知識PART2銷售人員應(yīng)掌握的知識禮儀和形象對銷售的重要性12銷售人員應(yīng)掌握的知識必備的知識通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù)從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、判斷專業(yè)知識本公司、項目及銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識管理知識銷售團隊管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理.產(chǎn)品銷售推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行禮儀和形象的重要性必備的知識第一印象第一印象決定銷售工作的成敗01專業(yè)水平專業(yè)形象體現(xiàn)公司的

3、專業(yè)水平0203修養(yǎng)水平專業(yè)形象反應(yīng)個人修養(yǎng)水平實戰(zhàn)技巧PART3客戶拓展技巧A陌生拜訪技巧B交流溝通技巧C價格談判技巧D客戶拓展技巧實戰(zhàn)技巧將過去的同事；同學(xué)；親戚朋友；鄰居等等，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。親友開拓法即老客戶介紹新客戶，不斷尋找和爭取新的客戶。連環(huán)開拓法2通過廣告（傳單、報紙、廣告行業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室等），廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶。宣傳廣告法3不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。交叉合作法4陌生拜訪技巧實戰(zhàn)技巧做好準(zhǔn)備做好背景調(diào)查 了解客戶情況；認(rèn)真思考：客戶最需要什么；準(zhǔn)備會談提綱 塑造專業(yè)形象提前預(yù)約充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。自我介紹簡潔“經(jīng)客戶介紹，我今天專程過來拜訪您”學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣提問問題簡明扼要，讓客戶感興趣交流溝通技巧實戰(zhàn)技巧學(xué)會傾聽善于贊揚通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，了解客戶的真正意圖注視對方面帶笑容說話時望著客戶，不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流把握時機促成交易從客戶的語言、表情、動作的變化，了解購買意向價格談判技巧實戰(zhàn)技巧先談價