福建公司渠道管理類(lèi)案例-運(yùn)用經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)

1、運(yùn)用經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)渠道低成本、高效運(yùn)營(yíng)單位：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)福建有限公司時(shí)間：2009年11精選ppt背景思路總結(jié)展望渠道建設(shè)渠道運(yùn)營(yíng)渠道深耕精選ppt渠道生命周期建設(shè)期運(yùn)營(yíng)期深耕期集約規(guī)劃精細(xì)管控重點(diǎn)提升我省結(jié)合渠道發(fā)展特征，把握渠道生命周期的三個(gè)階段提出：建設(shè)期集約規(guī)劃、發(fā)展期精細(xì)運(yùn)營(yíng)、成熟期重點(diǎn)提升的管理思路。渠道生命周期一高兩低：渠道高效、低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo) 精選ppt高效、低成本、低風(fēng)險(xiǎn)渠道評(píng)估類(lèi)渠道監(jiān)控類(lèi)渠道規(guī)劃類(lèi)經(jīng)分實(shí)體渠道專題建設(shè)期運(yùn)營(yíng)期深耕期均衡性競(jìng)爭(zhēng)性效益性建立完善的經(jīng)營(yíng)分析體系支撐渠道生命周期管理核心管控價(jià)值提升高效性競(jìng)爭(zhēng)性效益性4精選ppt。經(jīng)分渠道分析模塊應(yīng)

2、用思路均衡性高收益低成本低風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值提升核心掌控競(jìng)爭(zhēng)性效益性渠道業(yè)務(wù)發(fā)展分析社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估業(yè)務(wù)酬金分析實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)異常監(jiān)控渠道銷(xiāo)售積分析營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)能力分析實(shí)體業(yè)務(wù)受理分析運(yùn)營(yíng)商渠道結(jié)構(gòu)對(duì)比分析實(shí)體渠道結(jié)構(gòu)綜合分析自營(yíng)渠道人員構(gòu)成分析自營(yíng)社會(huì)渠道綜合分析社會(huì)核心渠道掌控集約規(guī)劃：通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)施、人員在不同區(qū)域的分布及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，科學(xué)規(guī)劃渠道布局精細(xì)運(yùn)營(yíng)：通過(guò)渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程中業(yè)務(wù)發(fā)展、業(yè)務(wù)質(zhì)量以及風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)渠道精細(xì)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)。重點(diǎn)提升：通過(guò)對(duì)渠道價(jià)值評(píng)估、渠道業(yè)務(wù)聚集度分析等手段引導(dǎo)渠道發(fā)展、提升核心渠道的管控力。營(yíng)業(yè)廳效益評(píng)估目標(biāo)舉措經(jīng)分專題建設(shè)期運(yùn)營(yíng)期深耕期一高兩低高效、低成本

3、、低風(fēng)險(xiǎn)精選ppt 在渠道統(tǒng)一視圖上搭建渠道運(yùn)營(yíng)分析體系溝通100營(yíng)業(yè)廳效益評(píng)估渠道資源管理效能分析渠道業(yè)務(wù)發(fā)展分析社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估業(yè)務(wù)酬金分析實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)異常監(jiān)控渠道發(fā)展用戶分析溝通100營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)能力分析實(shí)體渠道體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)分析實(shí)體業(yè)務(wù)受理分析實(shí)體渠道構(gòu)成分析實(shí)體渠道報(bào)表渠道收益視圖渠道酬金視圖渠道基本視圖渠道服務(wù)視圖渠道用戶視圖精選ppt我省渠道建設(shè)成果我省經(jīng)分中搭建了15個(gè)面向渠道的分析專題，涵蓋了渠道工作的各個(gè)環(huán)節(jié)精選ppt通過(guò)強(qiáng)化管理要求促進(jìn)渠道應(yīng)用省公多次下達(dá)要求完善基礎(chǔ)信息、定制管理流程、推廣專題使用精選ppt背景思路總結(jié)展望渠道建設(shè)渠道運(yùn)營(yíng)渠道深耕思路案例:經(jīng)分科學(xué)指導(dǎo)渠道布點(diǎn),

4、提升新增市場(chǎng)占有率精選ppt高效性提高坪效、人效、廳效。物流、資金流周轉(zhuǎn)高效整體過(guò)程降低成本競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域市場(chǎng)建立對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯優(yōu)勢(shì)。核心區(qū)域應(yīng)建立絕對(duì)的渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)。均衡性有效覆蓋，合理分布渠道與市場(chǎng)的均衡自營(yíng)與社會(huì)的均衡.渠道科學(xué)布局經(jīng)分支撐渠道科學(xué)布局高效性均衡性競(jìng)爭(zhēng)性精選ppt背景思路總結(jié)展望渠道建設(shè)渠道運(yùn)營(yíng)渠道深耕思路案例:經(jīng)分科學(xué)指導(dǎo)渠道布點(diǎn),提升新增市場(chǎng)占有率精選ppt案例簡(jiǎn)介案例思路：泉州南安縣市公司應(yīng)用經(jīng)分系統(tǒng)進(jìn)行渠道調(diào)整的一個(gè)具體案例:通過(guò)新增市場(chǎng)占比分析區(qū)域發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)異常通過(guò)運(yùn)營(yíng)商渠道結(jié)構(gòu)對(duì)比分析渠道負(fù)荷分析定位短板因素分析占有率下降原因，針對(duì)短板定制措施Setp1Setp2

5、Setp3增加布點(diǎn)加強(qiáng)提升競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)占有率回升Setp4精選ppt分析用戶規(guī)模、市場(chǎng)占有率，確定問(wèn)題區(qū)域新增市場(chǎng)占率用戶規(guī)模三家市場(chǎng)占率地市縣市片區(qū)4月泉州新增市場(chǎng)占有率呈下降趨勢(shì)，各縣市均有不同程度下降，以南安為例：下降較大的詩(shī)山片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心,新增市場(chǎng)占有率僅54.63%。精選ppt分析三家渠道規(guī)模、運(yùn)營(yíng)負(fù)荷，確定渠道問(wèn)題發(fā)現(xiàn)1：詩(shī)山片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心核心區(qū)域渠道占比偏低。發(fā)現(xiàn)2：詩(shī)山片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心渠道服務(wù)負(fù)荷度太高。精選ppt解決措施問(wèn)題點(diǎn)具體實(shí)施解決方案核心區(qū)域缺位 我司網(wǎng)點(diǎn)規(guī)?？傮w占優(yōu)，但核心商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)，導(dǎo)致我公司新增能力不足。運(yùn)營(yíng)負(fù)荷過(guò)高 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)負(fù)荷過(guò)重，只有新增網(wǎng)點(diǎn)才能滿足服務(wù)、

6、營(yíng)銷(xiāo)需求。一方面，核心區(qū)域的專營(yíng)店補(bǔ)點(diǎn)。另一方面，策反核心區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)。調(diào)整后，核心區(qū)域我司新增的網(wǎng)點(diǎn)3個(gè)，其他區(qū)域新增4個(gè)；同時(shí)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心網(wǎng)點(diǎn)3個(gè)。精選ppt渠道布局調(diào)整后，新增市場(chǎng)占有率回升5月份詩(shī)山片區(qū)的新增市場(chǎng)占比達(dá)到了78.37 。規(guī)劃后的我司可控渠道的占比達(dá)到了54.76%,如下圖所示：精選ppt背景思路總結(jié)展望渠道建設(shè)渠道運(yùn)營(yíng)渠道深耕思路案例1:監(jiān)控渠道新發(fā)展用戶有效性,提升渠道發(fā)展效率案例2:有效防范渠道串卡,降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)精選ppt渠道運(yùn)營(yíng)監(jiān)控模型用戶、業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控業(yè)務(wù)發(fā)展能力監(jiān)控運(yùn)營(yíng)異常監(jiān)控物流運(yùn)轉(zhuǎn)效率監(jiān)控用戶業(yè)務(wù)量監(jiān)控高效低成本渠道發(fā)展用戶分析渠道用戶

7、發(fā)展排名統(tǒng)計(jì)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展分析渠道發(fā)展客戶離網(wǎng)分析渠道訂單處理效率分析渠道售卡進(jìn)銷(xiāo)存監(jiān)控渠道低ARPU客戶預(yù)警渠道發(fā)展客戶ARPU分析渠道欠費(fèi)客戶數(shù)分析業(yè)務(wù)辦理綜合分析 新增客戶聚集度清單新增客戶聚集度清單其它。分析低風(fēng)險(xiǎn)渠道運(yùn)營(yíng)期經(jīng)分系統(tǒng)應(yīng)用思路精選ppt背景思路總結(jié)展望渠道建設(shè)渠道運(yùn)營(yíng)渠道深耕思路案例1:監(jiān)控渠道新發(fā)展用戶有效性,提升渠道發(fā)展效率案例2:有效防范渠道串卡,降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)精選ppt案例簡(jiǎn)介案例思路：通過(guò)渠道用戶發(fā)展排名統(tǒng)計(jì) 分析定位用戶發(fā)展量較大的渠道通過(guò)渠道低ARPU值預(yù)警與 開(kāi)打異常分析鎖定問(wèn)題渠道分析異常常情況，提出整改方案Setp1Setp2Setp3落實(shí)措施，渠道偽規(guī)行

8、為得到遏制Setp4某縣公司通過(guò)渠道預(yù)警模塊監(jiān)控用戶發(fā)展有效性的案例:精選ppt發(fā)現(xiàn)1：鯉中新隆、鑫利達(dá)和豐澤金誠(chéng)專營(yíng)店的8月份發(fā)展的ARPU5元以下的客戶數(shù)占比較高。監(jiān)控低ARPU客戶發(fā)展，分析渠道虛開(kāi)行為發(fā)現(xiàn)2：分析鑫利達(dá)專營(yíng)店1個(gè)小時(shí)內(nèi)批量異常開(kāi)打的用戶清單，找出虛開(kāi)打用戶。精選ppt解決措施問(wèn)題點(diǎn)具體實(shí)施解決方案渠道虛開(kāi)套利 經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鑫利達(dá)為了取得較好的競(jìng)賽名次，批量虛開(kāi)號(hào)碼，并以低于市場(chǎng)的價(jià)格在工業(yè)區(qū)進(jìn)行甩賣(mài)，導(dǎo)致新入網(wǎng)用戶的AUP值偏低。監(jiān)控與處罰 一方面加強(qiáng)系統(tǒng)監(jiān)控與渠道檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、診斷問(wèn)題。另一方面，嚴(yán)格執(zhí)行渠道規(guī)范，對(duì)違規(guī)渠道予以處罰。以點(diǎn)帶面，有效整治對(duì)虛開(kāi)的號(hào)碼

9、，從競(jìng)賽的數(shù)據(jù)中剔除；對(duì)于這些虛開(kāi)的號(hào)碼，不予以計(jì)算酬金。對(duì)店主進(jìn)行處罰，并將該事項(xiàng)通報(bào)給全區(qū)的渠道，渠道警示的作用。精選ppt整治后虛開(kāi)現(xiàn)象得到遏止，ARPU提升9月泉州南安網(wǎng)點(diǎn)5元低ARPU客戶占比已明顯降低精選ppt背景思路總結(jié)展望渠道規(guī)劃渠道運(yùn)營(yíng)渠道深耕思路案例1:監(jiān)控渠道新發(fā)展用戶有效性,提升渠道發(fā)展效率案例2:有效防范渠道串卡,降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)精選ppt案例簡(jiǎn)介案例思路：通過(guò)渠道運(yùn)營(yíng)異常監(jiān)控定位問(wèn)題片區(qū)通過(guò)渠道鋪貨及分銷(xiāo)區(qū)域監(jiān)鎖定違規(guī)的渠道網(wǎng)點(diǎn)分析串卡原因，定制針對(duì)性措施Setp1Setp2Setp3采取措施及時(shí)調(diào)整政策，使串卡行為得到有效控制。Setp4運(yùn)用串卡分析成功發(fā)現(xiàn)并查處官橋

10、片區(qū)渠道串卡的案例精選ppt發(fā)現(xiàn)1：官橋片區(qū)新增用戶竄卡率明顯高于其他片區(qū)，高出近10%以上。渠道竄卡監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)官橋串卡問(wèn)題嚴(yán)重發(fā)現(xiàn)2：南安公司官橋片區(qū)專營(yíng)店新增用戶竄卡率明顯高于其他片區(qū)，高出近25%以上。精選ppt解決措施問(wèn)題點(diǎn)具體實(shí)施解決方案增強(qiáng)對(duì)官橋片區(qū)社會(huì)渠道鋪貨能力，提升用戶買(mǎi)卡的便利性; 銷(xiāo)售助理主動(dòng)對(duì)片區(qū)內(nèi)渠道銷(xiāo)售能力提升進(jìn)行必要的指導(dǎo).進(jìn)行定期通報(bào),并按竄卡管理辦法，從取消酬金獎(jiǎng)勵(lì)到取消代辦資格進(jìn)行懲罰,嚴(yán)格遏制跨區(qū)竄卡行為對(duì)卡價(jià)進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)整,減少價(jià)差.調(diào)高有服務(wù)區(qū)限制暢聽(tīng)卡酬金.跨區(qū)批卡官橋代辦點(diǎn)到晉江批卡晉江代辦點(diǎn)到南安批卡 市場(chǎng)特點(diǎn)官橋片區(qū)與晉江內(nèi)坑片區(qū)接壤,兩地人口流

11、動(dòng)強(qiáng)，晉江內(nèi)坑區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)。產(chǎn)品政策內(nèi)坑片區(qū)裸卡價(jià)低于晉江內(nèi)坑,且輕松卡無(wú)服務(wù)區(qū)限制產(chǎn)品層面調(diào)整資費(fèi)政策和卡價(jià)政策管理層面 處罰跨區(qū)批卡、串貨強(qiáng)盜區(qū)域調(diào)整 提升弱勢(shì)區(qū)域渠道銷(xiāo)售能力，包括增加渠道網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行渠道培訓(xùn)等精選ppt調(diào)整后，官橋片區(qū)串卡率有了明顯的下降精選ppt背景思路總結(jié)展望渠道規(guī)劃渠道建設(shè)渠道深耕思路案例1:開(kāi)展社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估,優(yōu)化渠道運(yùn)營(yíng)案例2:加強(qiáng)核心渠道預(yù)警, 提升核心渠道掌控力精選ppt兩個(gè)來(lái)源兩個(gè)方向四個(gè)把控點(diǎn)階段性的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需求提高掌控、降低風(fēng)險(xiǎn)減負(fù)增效社會(huì)渠道價(jià)值、能力評(píng)估自營(yíng)渠道價(jià)值、能力評(píng)估評(píng)估核心渠道捆綁、捆綁扁平化管理低成本提升運(yùn)營(yíng)效率自身內(nèi)部問(wèn)題核心

12、渠道運(yùn)營(yíng)分層監(jiān)控核心渠道管理 渠道離網(wǎng)預(yù)警分析 對(duì)應(yīng)專題渠道深耕期經(jīng)分系統(tǒng)應(yīng)用思路精選ppt背景思路總結(jié)展望渠道規(guī)劃渠道建設(shè)渠道深耕思路案例1:開(kāi)展社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估,優(yōu)化渠道運(yùn)營(yíng)案例2:加強(qiáng)核心渠道預(yù)警, 提升核心渠道掌控力精選ppt案例簡(jiǎn)介案例思路：利用渠道價(jià)值視圖對(duì)進(jìn)行價(jià) 值評(píng)估利用波士頓矩陣對(duì)渠道進(jìn)行分組利用渠道價(jià)值矩陣協(xié)助分析Setp1Setp2Setp3對(duì)不同類(lèi)型的渠道采取不同的引導(dǎo)策略，科學(xué)管控Setp4利用渠道價(jià)值矩陣合理引導(dǎo)渠道發(fā)展案例精選ppt社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估=基礎(chǔ)潛力值+運(yùn)營(yíng)效益值+發(fā)展效益值利用社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估分析渠道價(jià)值通過(guò)價(jià)值評(píng)估分析專題分析泉州各網(wǎng)點(diǎn)的綜合價(jià)值精選p

13、pt利用渠道價(jià)值矩陣分析評(píng)估結(jié)果根據(jù)渠道價(jià)值評(píng)估的結(jié)果，引入波士頓矩陣思想，通過(guò)對(duì)這幾個(gè)評(píng)分維度進(jìn)行組合，找出不同的渠道分類(lèi)基礎(chǔ)好、發(fā)展慢 ：合理引導(dǎo)、細(xì)致經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)差、發(fā)展慢： 加大考核、考慮整合精選ppt基礎(chǔ)好、發(fā)展慢 ：合理引導(dǎo)、細(xì)致經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)好、發(fā)展快：加強(qiáng)管控，持續(xù)激勵(lì)基礎(chǔ)差、發(fā)展快：加大投入、夯實(shí)基礎(chǔ)基礎(chǔ)差、發(fā)展慢： 加大考核、考慮整合基礎(chǔ)好、發(fā)展快基礎(chǔ)差、發(fā)展慢基礎(chǔ)差、發(fā)展快基礎(chǔ)好、發(fā)展慢結(jié)果應(yīng)用：1、對(duì)渠道進(jìn)行升降級(jí)管理2、對(duì)渠道分類(lèi)管控3、分塊積分管理渠道價(jià)值矩陣的應(yīng)用精選ppt解決措施問(wèn)題點(diǎn)具體實(shí)施解決方案合理指導(dǎo)渠道經(jīng)營(yíng)，給予相應(yīng)的幫助。龍湖佳訊專營(yíng)店等 基礎(chǔ)設(shè)施較差、業(yè)務(wù)發(fā)

14、展能力也較低洛江炫豪專營(yíng)店等 基礎(chǔ)設(shè)施較好、業(yè)務(wù)發(fā)展能力卻較慢對(duì)于基礎(chǔ)差、效益差的網(wǎng)點(diǎn)考慮整合對(duì)龍湖佳訊等雙差網(wǎng)點(diǎn)做降級(jí)處理對(duì)洛江炫豪等網(wǎng)點(diǎn)合理引導(dǎo)，提高運(yùn)營(yíng)效益精選ppt對(duì)基礎(chǔ)好、發(fā)展慢的渠道加大投入改善基礎(chǔ)設(shè)施泉州地區(qū)額洛江炫豪等專營(yíng)店運(yùn)營(yíng)效益顯著提升精選ppt背景思路總結(jié)展望渠道規(guī)劃渠道建設(shè)渠道深耕思路案例1:開(kāi)展社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估,優(yōu)化渠道運(yùn)營(yíng)案例2:加強(qiáng)核心渠道預(yù)警, 提升核心渠道掌控力精選ppt南安縣公司通過(guò)渠道離網(wǎng)分析成功預(yù)警,有效提高了核心渠道掌控力。案例思路:通過(guò)渠道聚集度分析定位核心渠道通過(guò)渠道離網(wǎng)預(yù)警分析定位問(wèn)題渠道分析渠道業(yè)務(wù)波動(dòng)的原因，并定制相應(yīng)策略Setp1Setp2

15、Setp3結(jié)合實(shí)地調(diào)查，采取對(duì)應(yīng)措施，穩(wěn)定渠道。Setp4案例簡(jiǎn)介精選ppt通過(guò)渠道聚集度分析重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)量排名前10%的渠道通過(guò)對(duì) 8月份南安分公司所轄渠道發(fā)展的情況了解，對(duì)業(yè)務(wù)排名前10%的渠道重點(diǎn)關(guān)注。精選ppt通過(guò)渠道離網(wǎng)預(yù)警分析發(fā)現(xiàn)：溪美和立專營(yíng)店業(yè)務(wù)量下降較大精選ppt解決措施問(wèn)題點(diǎn)具體實(shí)施解決方案從渠道業(yè)務(wù)受理量分析可以看出：溪美和立在8月份的用戶發(fā)展量中排名第一位。9月份溪美和立的業(yè)務(wù)受理量及領(lǐng)卡量有了急劇的下降。有存在離網(wǎng)的潛在危險(xiǎn)。對(duì)相關(guān)渠道針對(duì)性走訪，實(shí)地了解渠道商的狀態(tài)。并結(jié)合了解的情況對(duì)癥下藥提升掌控力經(jīng)營(yíng)不當(dāng)：合理指導(dǎo)重心偏移：細(xì)心溝通離網(wǎng)傾向：及時(shí)整治公司渠道人員

16、著重對(duì)該店進(jìn)行了走訪，發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)下降的主要原因是店主的經(jīng)營(yíng)重心有所轉(zhuǎn)移。經(jīng)過(guò)公司人員和店主的溝通，引導(dǎo)店主的重心重新回到移動(dòng)業(yè)務(wù)上面，之后移動(dòng)業(yè)務(wù)量逐漸回升。精選ppt10月份溪美和立在移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展有較大回升，如下圖：通過(guò)渠道串訪溝通,渠道網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整經(jīng)營(yíng)重心,業(yè)務(wù)量迅速回升精選ppt背景思路總結(jié)展望渠道規(guī)劃渠道建設(shè)渠道深耕精選ppt經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 重在基礎(chǔ)重在持續(xù)省公司開(kāi)展多次經(jīng)分渠道應(yīng)用培訓(xùn)，地市也相應(yīng)組織二級(jí)培訓(xùn)，將應(yīng)用推至一線。定制渠道應(yīng)用流程規(guī)范及管理辦法，固化管理思路，整體提升渠道營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍水平，長(zhǎng)期持續(xù)的推廣渠道工作。 Description of the contents Description of the contents下文件要求傳達(dá)到位