太原碧桂園渠道拓客54頁課件

1、太 原 碧 桂 園 渠 道 拓 客目錄01 強銷拓客模式產(chǎn)生的背景和案例分析02 強銷拓客的形式分解03 強銷拓客團隊的建立與管理04 渠道成功的四個基礎01 強銷拓客模式產(chǎn)生的背景和案例分析02 強銷拓客的形式分解03 強銷拓客團隊的建立與管理04 渠道成功的四個基礎一、背景和案例產(chǎn)品同質(zhì)化 市場的飽和 成本不斷翻升 價格白熱化目前的房地產(chǎn)行業(yè)市場現(xiàn)狀一、背景和案例來訪量不足來訪質(zhì)量不高成交率下滑案場管理難度加大售樓處出現(xiàn)這樣的頭疼問題1234一、背景和案例融創(chuàng)2015年如何成為地產(chǎn)界的黑馬？碧桂園K2地產(chǎn)一、背景和案例強銷案例大興CDD嘉悅廣場1.總規(guī)劃18萬平米2.開盤時間:2012年7

2、月3.規(guī)劃:唯一的規(guī)劃宜家亞洲旗艦店4.位置:大興西紅門鎮(zhèn).5.開盤價格25000/平米一、背景和案例強銷案例開盤2個小時售 罄！7 億！ 華美地產(chǎn)做了什么?1.人員配備:60名案場銷售,300名小蜜蜂.2.只做一件事,道路紅綠燈路口插車.3.高額的獎金刺激:項目開盤銷售冠軍獎勵:寶馬5系一輛小蜜蜂帶客進售樓處獎勵100元.銷售讓客戶排號每個獎勵500元.(只要身份證復印件就算排號)客戶定房獎勵3000一套.團隊6個團隊PK第一名獎勵2萬，最后一名罰款1萬，傭金減半。大興CDD嘉悅廣場一、背景和案例強銷案例碧桂園蘭州新城2013年10月6日，碧桂園全新項目蘭州新城開盤，實現(xiàn)單盤單日50億元銷售

3、額，當日吸引2萬購房者認購，賣出近4000套房源。一、背景和案例 碧桂園新城，位于城固區(qū)東段，雁灘小片區(qū)東北側(cè)，橫跨黃河，周圍毫無配套，現(xiàn)階段僅可通過連霍高速通達項目，交通條件極差。行政、策劃、后勤保障等共計82人，置業(yè)顧問270人，總355人。充分的個線條人員支持，保證執(zhí)行力！碧桂園蘭州新城拓客人員架構(gòu)一、背景和案例一、背景和案例網(wǎng)式收客1個中心（蘭州），10個支點（地級市州），30條射線（輻射周邊縣區(qū)）人員編制：7人固定展點設置時間：8月15日前拓客目標：1500組人員編制：7人展點設置時間：8月15日前拓客目標：2000組8月15日前拓客目標：1500組人員編制：7人展點設置時間：8月1

4、5日前拓客目標：1500組人員編制：7人展點設置時間：8月15日前拓客目標：1500組人員編制：6人展點設置時間：8月15日前拓客目標：1400組人員編制：9人展點設置時間：8月15日前拓客目標：2700組主力圈營區(qū)域蘭州市外拓展區(qū)域1個中心（蘭州），10個支點（地級市州），30條射線（輻射周邊縣區(qū)）一、背景和案例營銷模式的思考？我們不能改變整個市場的供求關(guān)系，但可以通過強有力的營銷改變一個項目局部的供求關(guān)系。我們認定，只要改變了項目的供求關(guān)系，更快速度和更高價格的實現(xiàn)就是理所當然。一、背景和案例拓展線下渠道，增加客戶數(shù)目，實現(xiàn)銷售目標！市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇當前市

5、場情況低迷把銷售完全依賴于策劃無法達到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，主動走出去，去行銷、拓客！終 極 目 標營銷思路的轉(zhuǎn)變一、背景和案例強銷拓客模式強銷拓客=人海戰(zhàn)術(shù)+團隊作戰(zhàn)+高額的傭金一、背景和案例強銷模式發(fā)展歷程。2007年華美2008年SOHO中國2009年融創(chuàng)中國2010年以后共創(chuàng)地產(chǎn)等多家金融危機爆發(fā)拓客與傳統(tǒng)營銷模式的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時具備傳統(tǒng)銷售的基本特點要求更高，既營又銷，具備強大的資源整合能力一、背景和案例一、背景和案例正確認識拓客拓客認識的誤區(qū) 沒錢推廣的才做拓客拓客費力效果太差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客會把項目的形象做差拓客的正確認識拓客

6、作為一種全新的營銷模式，信息傳遞更有效，更直接，效果更好拓客對銷售人員的綜合素質(zhì)和內(nèi)外場協(xié)同的要求更高，需要更強的精準找客能力和現(xiàn)場殺客技巧全國多家知名大開發(fā)商都在使用拓客，其中不乏主要開發(fā)高端項目的開發(fā)商一、背景和案例強銷模式的拓客工作看房動線插車掃社區(qū)守地鐵站競品項目攔截電開團隊能帶售樓處客戶必須帶回去每天插車500份資料每個競品售樓處放2人電開每天有效約訪200組要 求一、背景和案例強銷模式的案場工作流程寒暄渲染解決問題逼定配合逼定給予客戶定房的10個理由談判不到40分鐘不需看樣板間必須第一時間逼定客戶定房。哪怕10塊錢逼定5輪以上，才可以放客戶走。任何一個銷售人員談判，必須有兩個銷售在

7、附近進行配合銷售秘書把控售樓處談判氛圍和每個客戶盤進度要 求02 強銷拓客的形式分解03 強銷拓客團隊的建立與管理04 渠道成功的四個基礎01 強銷拓客模式產(chǎn)生的背景和案例分析二、形式分解市場調(diào)研與樓盤分析走盤 進行周邊競品項目sowt分析手繪樓市圖、生活地圖建立區(qū)域市場聯(lián)盟拓客開展前期準備拓客體系的建立二、形式分解規(guī)劃項目拓客區(qū)域總圖A類：目標客戶集中區(qū)B類：目標客戶挖掘區(qū)C類：普遍輻射區(qū)。根據(jù)項目定位，鎖定目標客戶群，合理規(guī)劃城市片區(qū)，將城市劃分成不同類型的區(qū)域：拓客開展前期準備準備篇二、形式分解醫(yī)療機構(gòu)媒體與網(wǎng)絡黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會各種超市及大賣場大中專院校、幼教、培訓機構(gòu)客戶在哪

8、里？政府、企事業(yè)單位鎖定拓客群體二、形式分解中高檔美容會所中高端健身場所中高端服裝展衣中高檔食府中高端娛樂場所紅酒莊、雪茄吧食中高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店私人飛機、勞斯萊斯行住鎖定拓客群體二、形式分解拓客的形式4、大客戶開發(fā)6. 全民經(jīng)紀人經(jīng)紀人1. 商場巡展、移動售樓處2. 插車、掃樓、3. 社區(qū)拓客其他：所有售樓處以外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為拓客5. 一二手聯(lián)動二、形式分解巡展點的選擇與建立占領(lǐng)城市核心位置選擇具有重點區(qū)域覆蓋性 看人流，看效果，隨時調(diào)整商場巡展篇二、形式分解商場巡展篇巡展點布展形式巡展點禮品展臺+展板移動售樓處購物袋 馬克杯 臺歷二、形式分解巡展

9、點工作安排管理工作安排：3公里輻射圈內(nèi)地毯式覆蓋，包含流動人群，社區(qū)，寫字樓，商場等進行拓客人員：5-10人為一個組要求：1.每個人每天必須派單1000張，不挑客，做到全面覆蓋。2.巡展點專員必須保持站立狀態(tài)。3.專員控制巡展點人流，適當利用禮品招攬人氣。4.所有人員在現(xiàn)場不允許玩手機，看視頻商場巡展篇富力運河十號萬科城市核心要道競品客戶必經(jīng)路線通往該區(qū)域的必經(jīng)之路來本項目的必經(jīng)之路規(guī)劃行銷拓展地圖-插車、動線攔截類攔截篇二、形式分解規(guī)劃行銷拓展地圖-插車、動線攔截類管理和要求：定崗，私自換崗，曠工處理；插車不挑車，保證做到不放過任何一個車輛；實行微信坐標定位抽查；專人查片區(qū)，送水，做到人性關(guān)

10、懷。攔截篇二、形式分解102規(guī)劃行銷拓展地圖-社區(qū)類同品質(zhì)社區(qū)競品社區(qū)回遷社區(qū)單位家屬院舊社區(qū)社區(qū)篇 二、形式分解規(guī)劃行銷拓展地圖-社區(qū)類拓展形式：1、配合活動拉動的社區(qū)巡展 2、小蜜蜂的社區(qū)掃樓3.通過物業(yè)索取業(yè)主電話，進行電話陌拜4.社區(qū)委員會辦公室放置宣傳物料等1.小蜜蜂必須進行掃樓;2.配合購物袋等禮品發(fā)放，讓項目信息進入每家每戶;3.走訪社區(qū)，尋找客戶群體.社區(qū)篇 二、形式分解102規(guī)劃行銷拓展地圖-重點客戶聚集區(qū)區(qū)域內(nèi)重點企事業(yè)單位大型批發(fā)市場小商戶聚集區(qū)銀行 保險等拓展形式：1、小蜜蜂進行掃商戶2、專員進行商戶拜訪，進行面對面的銷售，3通過商會或者工會等組織以服務者或者贊助方的形

11、式參與商家活動，比如訂貨會，說明會，年會，旅游等形式拓客目標：1.直接挖掘客戶、2、發(fā)展全民經(jīng)紀人、3、建立客戶資源庫大客戶開發(fā)二、形式分解102大客戶開發(fā)1、通過人脈關(guān)系進行企業(yè)及商家活動植入，利用活動收客。2、通過項目部關(guān)系進入政府機關(guān)洽談團購活動。3、利用教育系統(tǒng)（EMBA班）、醫(yī)療系統(tǒng)（高級私人醫(yī)師）和銀行系統(tǒng)等舉行高端圈層活動挖掘潛在大客戶。4、通過商會、協(xié)會搭建高端交流平臺，進行有效的資源整合，挖掘高端客戶。5、利用現(xiàn)有資源通過證券、基金、保險和銀行收集客戶信息，進行電話回訪及陌生拜訪。6、大力發(fā)展編外經(jīng)紀人，進行撒網(wǎng)式客戶召集。大客戶拓展形式 二、形式分解102規(guī)劃行銷拓展地圖-

12、一二手聯(lián)動連鎖二手房私人小二手房整合選擇要有區(qū)域覆蓋性所有聯(lián)手二手房都進行項目資料陳列把二手房門店發(fā)展成為自己項目的分銷場地，合理利用二手房門店資源，建立自己的分銷場和全民營銷資源庫。一二手聯(lián)動篇 二、形式分解規(guī)劃行銷拓展地圖-電開電開篇人 員：在校大學生兼職，至少工作一周以上。資源獲?。簶I(yè)主電話，競品項目來訪，商會通訊錄，小 企業(yè)法人等。時間安排：10：00-12：00 、14：30-18：00考核標準：每天拜訪300組客戶或者5個意向客戶獎勵機制：約訪成功一批獎勵100元。人員要求：1、約訪必須站著打2、約訪必須做統(tǒng)一的約 訪紀錄3、約訪必須要有統(tǒng)一的說辭4、約訪中客戶必須要來你售樓處的三

13、個原因。 二、形式分解全民經(jīng)紀人資源庫全北京各項目經(jīng)紀人微信群企事業(yè)單位內(nèi)自己拓展經(jīng)紀人商會，社區(qū)旅行社高端交流群全民經(jīng)紀人篇全民經(jīng)紀人管理建立自己的全民營銷微信群。保持每天更新項目信息。定期舉行全民經(jīng)紀人培訓。定期設置全民經(jīng)紀人獎勵機制。二、形式分解不以銷售為導向的拓客，都是耍流氓！拓客最終落地-收網(wǎng)落地-收網(wǎng)二、形式分解03 強銷拓客團隊的建立與管理04 渠道成功的四個基礎01 強銷拓客模式產(chǎn)生的背景和案例分析02 強銷拓客的形式分解渠道人員架構(gòu)渠道經(jīng)理拓客專員拓客專員渠道主管小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂組成是老蜜蜂和新蜜蜂組成，每月有10%的更新經(jīng)理帶2個-3個主管1個主管

14、帶4個拓客專員 1個專員帶5-6個小蜜蜂架構(gòu)設置渠道主管三、團隊管理打造“狼性”銷售團隊永不言敗。敏稅的嗅覺和觀察力。主動出擊。狼的特性：銷售中我們我做到：營銷中要有狼性，不放棄任何一個客戶。競爭要有狼性，戰(zhàn)勝所有的競爭對手。跟進要有狼性，要有堅持到底的韌性。逼定要有狼性，對客戶的仁慈就是對自己的殘忍。團隊打造目標三、團隊管理渠道人員的招聘及管理專員 招聘：通過 房產(chǎn)銷售關(guān)系 挖對具有強銷 工作經(jīng)驗的銷售。小蜜蜂招聘：渠道專員完成小蜜蜂招聘。不設招聘會，招聘多以地鐵口和人流大的市場或者外來工集聚地。招聘篇三、團隊管理渠道人員的招聘及管理小蜜蜂入職培訓： 每個新員工進來都需要三天的集中培訓，實現(xiàn)

15、洗腦、個人突破（游戲的形式）、房地產(chǎn)基礎知識等的掌握，全力激發(fā)銷售員個體潛能，強力復制核心銷售團隊。同時樹立：“要成功先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖”的意識。招聘篇三、團隊管理統(tǒng)一住宿統(tǒng)一集中化培訓統(tǒng)一業(yè)績管理統(tǒng)一工作紀錄統(tǒng)一公平、公正的競爭機制保障超強的團隊凝聚力培養(yǎng)超強的個人執(zhí)行力百余人的隊伍如何帶？5個統(tǒng)一制5個統(tǒng)一的管理機制三、團隊管理早會制度早會時間不低于40分鐘，有拓展游戲、成功案例分享、經(jīng)典商業(yè)案例、頒獎、當日片區(qū)劃分、當日PK任務等形式組成晚會制度強銷模式團隊建設一天兩“會”制主要是對當日工作情況總結(jié)，及突發(fā)情況的處理，小蜜蜂的情緒梳理。三、團隊管理生日會銷售主管必須記著每個小蜜蜂的生

16、日，然后集中一起過生日會，讓小蜜蜂感受到團隊的溫暖。月度生活會 形式多樣的福利活動強銷模式團隊建設每人每月100元的活動費用 ，做為月度活動三、團隊管理04 渠道成功的四個基礎01 強銷拓客模式產(chǎn)生的背景和案例分析02 強銷拓客的形式分解03 強銷拓客團隊的建立與管理渠道成功的四個基礎團隊作戰(zhàn)精神激勵競爭機制物質(zhì)刺激四、成功四大基礎渠道成功的基礎（一）物質(zhì)刺激團隊作戰(zhàn)小半徑層級管理：每個拓客團隊分設8-10拓客小組，每個組5-6人。同時組長拿自己團隊的公傭，使得團隊上下合力。團隊之間既有競爭又有合作，促進銷售業(yè)績提升。團隊作戰(zhàn)四、成功四大基礎團隊作戰(zhàn)物質(zhì)刺激競爭機制一、公平、公正、公開的晉級制度。二、嚴格的實行“月度末位淘汰，末組重組“，季度大團隊重組。三、PK貫穿賽季全程，處處是PK，人人有PK。渠道成功的基礎（二）四、成功四大基礎團隊作戰(zhàn)物質(zhì)刺激物質(zhì)刺激高額獎勵制度：日獎勵+周獎勵+月獎勵+階段性獎勵。高額的階梯傭金制度高額的物質(zhì)獎勵可以充分調(diào)動銷售人員的積極性，突破銷售瓶頸。獎勵的兌現(xiàn)及時性。例：1、以共創(chuàng)金隅花石匠為例：項目實行賽季內(nèi)每套成交獎勵2000元，每多賣一套加1000元。當月銷售員最高拿到10萬成交獎勵