培訓(xùn)公司部門機(jī)構(gòu)建立制度文件 新人業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 轉(zhuǎn)介紹PPT

1、轉(zhuǎn) 介 紹PP11課程目的通過學(xué)習(xí)及訓(xùn)練掌握尋求推介名單的要點(diǎn)通過學(xué)習(xí)及訓(xùn)練讓學(xué)員了解培養(yǎng)客戶推薦的程序通過學(xué)習(xí)及演練讓學(xué)員掌握尋求推薦介紹的時機(jī)熟練掌握四種轉(zhuǎn)介紹話術(shù)PP22轉(zhuǎn)介紹的重要性新進(jìn)業(yè)務(wù)員早期所面臨的狀況我認(rèn)識的人都已拜訪了該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了有些實在是無法購買的，我又不能逼他們我現(xiàn)在已經(jīng)沒有客戶可約，最近這段時間我不知往哪里去。PP33問 題你向客戶要過名單嗎？每周要10次以上？請舉手 5次以上？請舉手 2次以上？請舉手為什么不要？請舉五個原因PP44轉(zhuǎn)介紹的重要性LIMRA(美國權(quán)威培訓(xùn)機(jī)構(gòu))調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有足

2、夠的準(zhǔn)客戶做電話約訪。你最大的挑戰(zhàn)就是要有好的客戶。而且唯有做好不斷開拓新的客戶才能做到這一點(diǎn)。讓我們事半功倍,獲得高質(zhì)量準(zhǔn)客戶的一個有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。我們應(yīng)該逐漸地養(yǎng)成習(xí)慣。 PP55轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場 PP66客戶推薦的理由 60%中意你的為人 23%他們的朋友愿意學(xué)習(xí)或感覺有 培訓(xùn)需要 10%信賴你的公司 7%其他PP77轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn) 詢問介紹人他們對你的工作看法。 提供他們一個名字或客戶范圍。 收集準(zhǔn)客戶資料。 問“你還想到誰”？ 告訴介紹人

3、你將如何對待被推薦人。 要用引導(dǎo)性問題爭取名單。 提問后送上紙、筆。 肢體語言要相配合。PP88 培養(yǎng)客戶推薦的程序1、與客戶接觸時盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì) 2、評估所獲知的準(zhǔn)客戶并盡速與其聯(lián)絡(luò) 3、準(zhǔn)客戶參加研討會或面談等事宜后，要將 結(jié)果告知推薦的客戶 4、準(zhǔn)客戶推薦者以質(zhì)取勝 PP99轉(zhuǎn)介紹的時機(jī) 送卡時 續(xù)卡時 當(dāng)客戶有疑慮、不了解內(nèi)容 成交之后 做售后服務(wù)時PP1010已成交客戶搜集名單話術(shù)王先生通過與您接觸我覺得您熱情豪爽，人緣好，您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有象您一樣有愛心、愛學(xué)習(xí)的企業(yè)家 ，請您給

4、我寫三個名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因為您知道我的工作就是不斷認(rèn)識更多象您這樣的客戶。PP1111已成交客戶搜集名單話術(shù)王先生：恭喜您，這實在是明智之舉。您遠(yuǎn)見卓識，對人才的培養(yǎng)顯而易見。我很想有機(jī)會認(rèn)識其它和您一樣的朋友，也幫助他們設(shè)定目標(biāo)。因此，我請您想想能提供您朋友的姓名。比方說，有誰是您生意上的朋友，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示他其它類型的人。至少嘗試三種類型。例如：PP1212未成交客戶搜集名單話術(shù)先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽,人緣好，現(xiàn)在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，愛學(xué)習(xí)的像您這樣的企業(yè)家。因為干我們這行,要想成功就要不斷認(rèn)識新的朋友。可能在與他們講解的過程中,他們也會像您一樣考慮,所以我想首先還是先認(rèn)識一下。 PP1313訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉轉(zhuǎn)介紹的一般步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處