茶葉銷售技巧課件(PPT 45頁)

1、培訓方法為達到良好的培訓效果，我們采用“互動式”培訓方法講解學員討論角色扮演1PPT學習交流第1頁，共45頁。首先讓我們彼此認識！名字 工作地點 個人愛好 今年的最大心愿 2PPT學習交流第2頁，共45頁。我的名字是：工作地點內(nèi)容：我個人愛好：我今年的最大心愿： 掌聲鼓勵！3PPT學習交流第3頁，共45頁。 qianti1、手機靜音或轉(zhuǎn)為震動2、舉手發(fā)言&熱情鼓勵3、保持清潔（愛護桌椅）4PPT學習交流第4頁，共45頁。培訓提綱前言 銷售人員的基本觀念第一部分：消費者心理行為分析第二部分 銷售技巧解析5PPT學習交流第5頁，共45頁。6PPT學習交流第6頁，共45頁。7PPT學習交流第7頁，共

2、45頁。8PPT學習交流第8頁，共45頁。9PPT學習交流第9頁，共45頁。10PPT學習交流第10頁，共45頁。語言模式一上堆求共識你可以意識到，可以看出你對市場的敏銳度？11PPT學習交流第11頁，共45頁。語言模式二時間線模式：1.回到過去承擔責任“假如時間可以倒流，你要做些什么改變，今天的結(jié)果會如何 12PPT學習交流第12頁，共45頁。語言模式三世界觀法當一個人擁有一個限制性信念，對他而言這是一個事實怎么來突破局限性13PPT學習交流第13頁，共45頁。溝通的一致性表達認同、接納、理解對方的感受（描述出來）說出一件傷害你很大的事14PPT學習交流第14頁，共45頁。自我意象：你到底是

3、個什么樣的人？ 自我形象 自我愿望 自我價值15PPT學習交流第15頁，共45頁。16PPT學習交流第16頁，共45頁。觀點一能力是可以提升的，經(jīng)驗是可以積累的態(tài)度和意識是最關(guān)鍵的17PPT學習交流第17頁，共45頁。銷售人員的基本素質(zhì)積極的心態(tài)明確的目標建立自信高度的敬業(yè)精神合作精神正確對待失敗良好習慣18PPT學習交流第18頁，共45頁。請在此輸入您的標題請在此輸入您的副標題19PPT學習交流第19頁，共45頁。觀點二細節(jié)之處見專業(yè)20PPT學習交流第20頁，共45頁。關(guān)注語言的細節(jié)談吐得體，忌用口頭禪a，用顧客聽得懂的語言，不管客戶是服有消費都應(yīng)真誠地感謝顧客站在顧客的立場上說話，語言文

4、明，多談產(chǎn)品給顧客帶來的價值先推銷自己再推銷產(chǎn)品切記：不要與顧客爭吵21PPT學習交流第21頁，共45頁。關(guān)注外表的細節(jié)衣著整潔，統(tǒng)一服裝外表修飾大方得體發(fā)自內(nèi)心的微笑22PPT學習交流第22頁，共45頁。關(guān)注行為的細節(jié)舉止大方得體，注意行為舉止的細節(jié)記住顧客要求，及時反饋23PPT學習交流第23頁，共45頁。關(guān)注態(tài)度的細節(jié)待人真誠敬業(yè)真誠與顧客交朋友24PPT學習交流第24頁，共45頁。成功的定義是什么？25PPT學習交流第25頁，共45頁。大嗓門論壇：勇敢發(fā)表自己的觀點26PPT學習交流第26頁，共45頁。優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)該是一個什么樣的人？我最佩服我曾經(jīng)。我最痛苦的一件事是。我的主要缺點

5、是。我打算。有件事，我做夢都想笑。自定題目（請注意：3-5分鐘，你敢上臺發(fā)言么？！)27PPT學習交流第27頁，共45頁。第一部分消費者心理行為分析28PPT學習交流第28頁，共45頁。二、人的心理需要在購買活動中的表現(xiàn)29PPT學習交流第29頁，共45頁。四消費者調(diào)研結(jié)果30PPT學習交流第30頁，共45頁。第二部分銷售技巧解析一。成功銷售人員的定義二。店內(nèi)銷售過程六步驟三、銷售話術(shù)案例31PPT學習交流第31頁，共45頁。3、溝通介紹一方面引起顧客興趣，激發(fā)購買欲32PPT學習交流第32頁，共45頁。顧客異議的處理33PPT學習交流第33頁，共45頁。三、銷售話術(shù)案例問：你們中御大紅袍是哪

6、里來的屬于什么茶？或什么是巖茶?答：中御在武夷山有自己的合作基地，所有的武夷巖茶都由基地直銷中御茶舍（體驗店），大紅袍屬于烏龍茶，半發(fā)酵中性茶不傷胃，大紅袍古時一直是皇家御茶。受皇帝喜愛，貢皇帝享用，是皇家御用珍品。34PPT學習交流第34頁，共45頁。健康描述問：經(jīng)常喝茶可以減肥嗎？主合理正常飲食的情況下，經(jīng)常喝茶是可以起到去膩消食的作用，但每個人的身體情況不一樣，不可一概而論，（涼，中。溫）茶喝多了會不會不好？每個人身體不一樣，體寒的人多喝紅茶巖茶，體熱的人多喝花茶綠茶茶有什么保健作用？飲茶的人骨骼強壯建議每天喝一泡茶，美容養(yǎng)顏效果很好喝茶容易失眠怎么回事？茶葉中的咖啡堿及一些自然成分會促

7、進興奮，所以喝茶有利于提神，睡前喝淡茶35PPT學習交流第35頁，共45頁。怎么沒有聽說過中御品牌？中御茶葉是2015年才開始做的，目前福州也有我們的分店，我們沒有大規(guī)模做廣告是因為我們相信好茶自然會受到我們的肯定，不愿意將巨額的廣告費分攤到產(chǎn)品上，希望消費者能喝到真正好而實惠的茶。36PPT學習交流第36頁，共45頁。一天喝多少合適有飲茶習慣的成年人每天可以三泡，小朋友老人喝少些喝茶真的能抗衰老嗎？茶葉中含有維生素C/E,對延緩衰老有一定的作用，特別是我們這幾款，產(chǎn)品，對愛美又健康的您非常適合為什么你們產(chǎn)品這么貴，產(chǎn)品是武夷山原生態(tài)茶園生產(chǎn)的與市面上的大紅袍有一定的區(qū)別，相信您怎么會品茶的人

8、一定可以喝得出來，能便宜嗎？您覺得這茶貴在那里？我們的產(chǎn)品是武夷山自己的茶園基地直銷到茶舍的，全國統(tǒng)一價格的品牌茶，我們沒有打折的權(quán)利，實在沒辦法的消費者又想買可以贈送小禮品茶一份37PPT學習交流第37頁，共45頁。檢定語言模式總圖不明確的名詞與代詞行動的字詞探索、跨越限制概括性的字詞比較詞1、人、地、事2、代名詞3、失去真正的主詞和受詞者4、名詞化1、未明確的動詞2、因果關(guān)系3、讀心（臆測）1、可能性的語態(tài)操作詞2、必要性的語態(tài)操作詞38PPT學習交流第38頁，共45頁。行動的字詞1、未明確的動詞2、因果關(guān)系3、讀心（臆測）化解 如何 / 怎樣？舉例他鼓舞了我 他是【如何具體地】鼓舞的你？

9、查理失敗了 具體而言，他是【怎樣】失敗的我的老板都依靠我 具體而言，老板是【如何地】依靠你他傷害了我的自尊心 他【怎樣的行為】傷害了你的自尊心這件事很難處理 這件事【怎樣】難處理他們應(yīng)該交代一下 他們應(yīng)該【怎樣】才算交代化解 做了什么 / 怎么做/ 反例法舉例她讓我傷心 她怎么做呢？ 她是做了什么讓我傷心？ 有沒有他讓你傷心的時候??？ 你從這件事情中可以學到什么？他們使我生氣 他們【怎么】做到的呢？ 【有沒有過他們沒有辦法使你生氣的時候？】 你要做些什么讓他們在的時候也讓你開心呢？ 我因他們而泄氣 他們做了什么使你泄氣？化解 你怎么知道的？舉例她不再喜歡我了 【你怎么知道的？】我知道你在想什么

10、 【具體的，你是怎么知道？】39PPT學習交流第39頁，共45頁。探索跨越限制1、可能性的語態(tài)操作詞2、必要性的語態(tài)操作詞“就像”框架我無法做到那件事具體而言是什么阻擋了你？假如你做了會發(fā)生什么事？這是不可能的什么使它不可能？假如它就是變的可能了，會發(fā)生什么？“就像”框架我一定要求完美 我應(yīng)該更有耐心假如沒有會怎么樣？什么阻止你？什么使它沒有了耐心？假如你更有耐心了會怎么樣？40PPT學習交流第40頁，共45頁。概括性的字詞1、疑問的方式 重復一次那概括性的詞2、夸大那概括性的詞3、找出一個反例4、理出一個參考經(jīng)驗舉例所有人都是貪婪的所有的人？你過去所遇的每一個人都是貪婪的？你能不能想一個不貪

11、婪的人具體而言。是誰貪心？沒有人關(guān)心我沒有一個人？甚至連你自己都不關(guān)心自己？過去有沒有任何人關(guān)心過你？先講一個不關(guān)心你的人來再說。41PPT學習交流第41頁，共45頁。比較詞化解 與誰/比較什么舉例1、瑪麗比較聰明 與誰比比較聰明？在哪一方面？2、周末比較好 與什么比比較好？對什么而言？3、我對這個比較不熟？ 與誰或者什么比較不成熟？4、我表現(xiàn)的很差 與誰或什么比表現(xiàn)很差？42PPT學習交流第42頁，共45頁。假設(shè)是什么讓你認為他就像你其他朋友一樣遲鈍。 假設(shè)其他朋友式遲鈍的請不要像上次我們討論時那樣無理取鬧。 假設(shè)上次討論過，并無理取鬧你是現(xiàn)在付錢，還是等一下再付。 假設(shè)你會付錢 為什么開始

12、的句子假設(shè) 理由回答這樣的問題是在加強背后的假設(shè)兩難 質(zhì)疑陳述背后的假設(shè)43PPT學習交流第43頁，共45頁。茶店的經(jīng)營者每天都在重復同一件事情：招呼顧客。但您是否考慮過用更有效的銷售方法，提高茶葉生意的成交率呢？也許每個茶商都有自己獨到的銷售方法,但有一種在營銷界屢試不爽的銷售方法可能給生意帶來意想不到的收獲，這就是“提問銷售法”。經(jīng)常光顧茶店的顧客有一種感覺就是，人一進茶店的門，服務(wù)員就“貼近”顧客開始滔滔不絕地介紹自己的茶葉。這種方法看似熱情待客，實則對促進銷售益處不大。北京馬連道山新茶莊的王經(jīng)理說：“沒有搞清楚顧客需要什么茶就一個勁地介紹自己的茶葉，比較容易招致顧客的反感。而通過詢問顧

13、客往往可以使顧客覺得茶商是內(nèi)行，在為自己著想，生意的成功率要高一些?！痹诓枞~銷售中向顧客提出一些既專業(yè)又通俗的問題，比如問年齡、身體狀況等，可以使茶商在顧客的心目中建立可信度。而這種信任感是達成交易的基礎(chǔ)。同時，茶商與顧客一問一答的交流可以產(chǎn)生互動，使顧客主動參與到銷售中來，這比單純的灌輸效果要好。另外，通過有目的的提問，可以從顧客的回答中獲取更多更真實的客戶反饋信息，進而深入發(fā)掘客戶的需求。根據(jù)顧客的真實需求，再全面介紹某一種價位的茶，就會有的放矢，提高茶葉銷售的成功率。北京馬連道京閩茶城清水觀音茶行的王經(jīng)理說：“初次交往的顧客要靠提問找到顧客的喜好?！庇浾卟稍L發(fā)現(xiàn)，雖然一些茶商是第一次聽到

14、“提問銷售”的說法，但他們在每天的經(jīng)營中卻正在使用這種方法。經(jīng)過歸納之后，茶商們的“提問銷售”一般分為以下三個階段。第一階段就是問“您是自己喝，還是送給親戚朋友”。這個提問就可以將顧客的需求范圍進行第一次劃分。如果顧客是送禮用茶，下一問題就要涉及到送給什么人，收禮人的年齡、飲茶習慣、身體狀況等；如果顧客是自己喝，那接下來的問題就要涉及到顧客能接受什么價位、喜歡什么茶等方面的內(nèi)容。顧客在回答上述問題時，茶商一定要仔細的傾聽，從中進一步了解顧客的基本情況以及消費需求。當然，現(xiàn)場一問一答最好以聊天的方式，真誠地與顧客交流，切不可像審犯人那樣“咄咄逼人”，氣氛嚴肅。接下來，可以問類似“聽您這么說，您應(yīng)

15、該需要這種茶吧?！庇谑牵枭棠贸瞿晨畈?，請顧客坐下來品嘗，邊品茶邊向顧客介紹這種茶的特性、成分，并且將這種茶與顧客的需求聯(lián)系起來講解，準確擊中顧客需求點。北京山新茶莊的王經(jīng)理說：“各種茶的維生素、氨基酸等含量，我邊提問邊跟顧客介紹清楚，并從中推薦一種適合顧客身體需要的茶葉，顧客喜歡聽這些?！逼愤^幾杯茶后，再次問道：“你覺得這個茶怎么樣？”顧客會說出自己品嘗后的感覺，茶商根據(jù)顧客的要求推薦不同的茶讓顧客品嘗，直到顧客對茶葉的品感、價位等均表示滿意。最后就是達成交易時的提問，這相當如足球比賽臨門一腳，最后一個提問既要自然又要一步到位，如“您可以買點喝著試試吧？”“您感覺不錯，那這次準備買多少呢！”等等。但在提問銷售中，我們必須注意以下問題。首要的問題就是要學會傾聽，甚至聽出弦外之音。只顧接二連三的提問，但不能迅速從回答中捕捉到有用的信息，同樣無法推動銷售的進程。能聽出顧客的真正需求點，并且靈活反應(yīng)，才能最終抓住顧客的消費心理。有時候顧客比較能侃，比如你問：“您送給外公茶葉，那知道他喜歡哪種茶嗎？”說不定客戶就會從外公喜歡綠茶講到外公住在哪里，有幾個子女，甚至童年在外公家的記憶等等，漫無邊際。這個時候，茶商一定要用問題來引導客戶講與飲茶有關(guān)的事，沒有必要讓顧客講一些離主題太遠的內(nèi)容。同時，茶商在與顧客初次見面時，要短時間內(nèi)觀察顧客的衣