郵儲銀行項(xiàng)目培訓(xùn)資料：審貸會及陳述原則課件(PPT 46頁)

1、德國技術(shù)合作公司郵儲項(xiàng)目培訓(xùn)資料審貸會及陳述原則PSBC-GTZ小額貸款與零售銀行項(xiàng)目組GTZ China, Name第1頁，共46頁。貸審會市場營銷放款監(jiān)控貸款申請貸審會分析業(yè)務(wù)流程GTZ China, Name第2頁，共46頁。審貸委員會中信貸員的角色討論如何匯總信息及調(diào)查表填寫討論如何評估風(fēng)險(xiǎn)討論如何建議貸款課程安排GTZ China, Name第3頁，共46頁。審貸委員會中信貸員的角色GTZ China, Name第4頁，共46頁。信貸員的角色:向?qū)徺J委員會陳述所有信息，包括客戶的個人信息、客戶的業(yè)務(wù)信息、貸款所涉及的及潛在的風(fēng)險(xiǎn)信息，以便審貸委員會做出對銀行最為有利的決策。審貸委員會

2、中信貸員的角色GTZ China, Name第5頁，共46頁。原則：這對信貸員來說意味著什么？陳述客觀的、經(jīng)過核實(shí)的信息陳述所有相關(guān)的信息包括“好的”及“壞的”方面，也就是說不要只講你的客戶的強(qiáng)項(xiàng)，也要指出他的弱點(diǎn)及可能面臨的潛在威脅審貸委員會中信貸員的角色GTZ China, Name第6頁，共46頁。如何匯總信息GTZ China, Name第7頁，共46頁。5 C 原則: 品格(Character) 能力(Capacity) 資本(Capital) 擔(dān)保品(Collateral) 企業(yè)狀況(Condition of Business)3 F 因素: 個人因素 (Personal Fact

3、or) 財(cái)務(wù)因素 (Financial Factor) 經(jīng)濟(jì)因素 (Economy Factor)需要匯總的信息GTZ China, Name第8頁，共46頁。5 P 原則: 個人因素(Personal Factor)資金用途因素(Purpose Factor)還款來源因素(Payment Factor)債權(quán)保障因素(Protection Factor)展望因素(Perspective Factor)需要匯總的信息GTZ China, Name第9頁，共46頁。個人因素：你的客戶作為個人他是怎么樣的一個人？個人因素（能力）：你的客戶作為生意人他怎什么樣的一個生意人？生意信息（發(fā)展歷程及現(xiàn)狀）：

4、你的客戶的生意發(fā)展過程是什么樣的？現(xiàn)狀如何（包括家庭及生意的財(cái)務(wù)信息）？生意信息（未來計(jì)劃）：你的客戶未來的商業(yè)計(jì)劃是什么？他的貸款目的是什么？需要匯總的信息GTZ China, Name第10頁，共46頁。作為信貸員你對你的客戶的評估：你的客戶的生意及家庭狀況如何？可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)會在哪里？作為信貸員你給貸審會提出的貸款建議需要匯總的信息GTZ China, Name第11頁，共46頁。將所收集的信息匯總，填寫調(diào)查表做表只是信息匯總的過程。調(diào)查和分析是在客戶的經(jīng)營場所進(jìn)行的，包括獲得資產(chǎn)負(fù)債表，損益表中的數(shù)據(jù)及其交叉檢驗(yàn)的方法。要提高工作效率，信貸員在實(shí)地調(diào)查和分析時(shí)切勿僅做信息搜集員檢查信息的

5、完整性、真實(shí)性等檢查數(shù)字的正確性及邏輯合理性信息匯總及調(diào)查表填寫GTZ China, Name第12頁，共46頁。填寫調(diào)查表的注意事項(xiàng)：可以電腦填寫，也可以手工填寫。對于簡單的、金額小的客戶，建議采用手工填寫。如果客戶的生意比較復(fù)雜，也可以用電腦；注意調(diào)查表和受理表中客戶說法明顯前后矛盾的地方；通過交叉檢驗(yàn)，確定損益表/資產(chǎn)負(fù)債表中的部分?jǐn)?shù)值；一定要提出你的貸款建議！信息匯總及調(diào)查表填寫GTZ China, Name第13頁，共46頁。檢查數(shù)字的正確性及邏輯合理性資產(chǎn)負(fù)債表，損益表和交叉檢驗(yàn)中的加減乘除的錯誤平均月可支計(jì)算錯誤加權(quán)毛利率的計(jì)算錯誤應(yīng)收與預(yù)付，應(yīng)付與預(yù)收混淆“死帳”、無法收回的應(yīng)

6、收，記入資產(chǎn)負(fù)債表可變成本與固定成本重復(fù)計(jì)算對權(quán)益交叉檢驗(yàn)中的資本流入和其它開支的錯誤理解未包括信貸歷史，資產(chǎn)負(fù)債表中是否包括了現(xiàn)有的負(fù)債非經(jīng)營性資產(chǎn)放入表外了嗎信息匯總及調(diào)查表填寫GTZ China, Name第14頁，共46頁。核查數(shù)據(jù)來源，核實(shí)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、合理性，特別是對財(cái)務(wù)狀況有重要影響的項(xiàng)目銀行賬戶：賬戶的所有者營業(yè)額:客戶的記賬是否可信、機(jī)器的生產(chǎn)能力、存貨的周轉(zhuǎn)頻率等水/電費(fèi)（特別是生產(chǎn)行業(yè)）：發(fā)票、記錄、比較家庭開支：家庭成員、現(xiàn)場檢查固定資產(chǎn)：市場評估的根據(jù)，所有者應(yīng)收/應(yīng)付賬款：發(fā)生日期、信息來源、付款期限、合作時(shí)間信息質(zhì)量的控制：信息來源及交叉檢驗(yàn)信息匯總及調(diào)查表填寫G

7、TZ China, Name第15頁，共46頁。常用的手段 - 財(cái)務(wù)比率分析財(cái)務(wù)比率在拿到編制的客戶資產(chǎn)負(fù)債平衡表和損益表的時(shí)候，你常常會留意的是什么？總資產(chǎn)和月利潤盈虧，或者是月末現(xiàn)金總數(shù)？其實(shí)有很多簡易和輕松的方法來讓我們看得更深更遠(yuǎn)，和數(shù)字背后的信息 財(cái)務(wù)比率。財(cái)務(wù)健康狀況的評估GTZ China, Name第16頁，共46頁。簡單來說就是以利用財(cái)務(wù)報(bào)告中的數(shù)字互相比較而計(jì)算一系列的比率數(shù)據(jù)，利用這些數(shù)據(jù)，我們可以看到：該客戶比起自己以前的經(jīng)營，有什么變化（縱向）如：去年用10萬資金來賺取3萬的利潤，比較今年用10萬資金來賺3.5萬的利潤，哪一年表現(xiàn)較好呢？該客戶和同行業(yè)的其他企業(yè)相比，

8、做得如何（橫向）什么是財(cái)務(wù)比率？GTZ China, Name第17頁，共46頁。先來看一個案例GTZ China, Name第18頁，共46頁。負(fù)債比率 = 總負(fù)債/總資產(chǎn)X100%體現(xiàn)總資產(chǎn)中有多少是通過負(fù)債籌集的。是衡量企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)程度的重要指標(biāo)；從公司的角度來講，這個比率越低，股東提供的資本就越多，企業(yè)的償債就越有保障；從企業(yè)本身的角度看，合理的負(fù)債比率表明企業(yè)經(jīng)營有效，具有較強(qiáng)的籌資能力；要注意負(fù)債的時(shí)間和類別，對償還我們貸款的影響程度。資產(chǎn)負(fù)債表中的比率GTZ China, Name第19頁，共46頁。短期流動比率 = 流動資產(chǎn)/短期負(fù)債衡量企業(yè)短期負(fù)債償還能力最常用的指標(biāo)；公司最容易

9、變現(xiàn)的部分（流動資產(chǎn)）是否有夠應(yīng)付在短期內(nèi)到期的債務(wù)需求。速動比率 = 速動資產(chǎn)/短期負(fù)債速動資產(chǎn)是指流動資產(chǎn)扣除存貨之后的余額，因?yàn)榇尕浀淖儸F(xiàn)速度較慢。資產(chǎn)負(fù)債表中的比率GTZ China, Name第20頁，共46頁。負(fù)債資產(chǎn)比率 = 所有負(fù)債/總資產(chǎn)X100%30,000/73,006X100% = 41.9%短期流動率 = 流動資產(chǎn)/短期負(fù)債55,206/30,000 = 1.84速動比率 = 速動資產(chǎn)/短期負(fù)債436/30,000 = 0.01讓我們來計(jì)算GTZ China, Name第21頁，共46頁。一般認(rèn)為，較好的流動比率為2，這表明公司對每1元的流動負(fù)債都有2元流動資產(chǎn)做準(zhǔn)備

10、;流動比率為2的公司在償付流動負(fù)債方面幾乎不存在問題;流動比率為1就比較低了。如果流動比率遠(yuǎn)低于正常水平，說明公司的短期償還能力有問題。資產(chǎn)負(fù)債表中的比率GTZ China, Name第22頁，共46頁?？偟膩碚f月還款資金不應(yīng)超過月可支配資金的70% ;規(guī)定這個比率的原因;作為一個指導(dǎo)性的數(shù)據(jù)，必須綜合其它因素統(tǒng)一考慮：季節(jié)性（還款期限）每月銷售中應(yīng)收帳款的比率某些費(fèi)用是否已付月還款金額與平均月可支配資金的比率GTZ China, Name第23頁，共46頁。做貸款決策需要考慮到的風(fēng)險(xiǎn)有哪些?GTZ China, Name第24頁，共46頁。貸款要考慮到的風(fēng)險(xiǎn)GTZ China, Name第2

11、5頁，共46頁。企業(yè)和家庭的關(guān)系非常密切，許多客戶的生意收入是唯一的家庭收入。因此，一個客戶的家庭狀況對生意影響往往會非常大。家里每月開支特別大而且客戶的孩子快要上大學(xué)客戶以前有心臟病，動過手術(shù)客戶有時(shí)喜歡打麻將客戶與不三不四的人交往甚密客戶的夫妻關(guān)系不大好，與父母的關(guān)系也不太好客戶是家中的長子，家庭責(zé)任比較重家庭情況：家庭對企業(yè)的影響GTZ China, Name第26頁，共46頁。信用風(fēng)險(xiǎn): 借款人的信用度 - 過去表現(xiàn)：客戶沒有任何貸款記錄客戶房貸有逾期幾天的情況客戶目前有一筆逾期180天的商業(yè)貸款，但客戶說是幫別人辦的.問題: 貸不貸？怎么控制保證借款人將來講信用？企業(yè)本身的風(fēng)險(xiǎn)GTZ

12、 China, Name第27頁，共46頁。經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn):客戶經(jīng)營木材加工，但沒有買火災(zāi)保險(xiǎn)客戶只有一個買家員工在不斷更換，不勝任工作月可支配資金不穩(wěn)定/月可支有時(shí)低于每月還款額問題: 貸不貸？怎么回避？企業(yè)本身的風(fēng)險(xiǎn)GTZ China, Name第28頁，共46頁。管理技術(shù)/能力風(fēng)險(xiǎn)：管理者以往的經(jīng)營失敗歷史比較多管理者剛接手，沒有充分的經(jīng)驗(yàn)管理者沒有給企業(yè)設(shè)定任何目標(biāo)管理者對待員工的態(tài)度內(nèi)部分工不明確，家族企業(yè)，利益集團(tuán)比較多問題: 貸不貸？怎么回避？企業(yè)本身的風(fēng)險(xiǎn)GTZ China, Name第29頁，共46頁。流動性風(fēng)險(xiǎn): 需要現(xiàn)金時(shí)沒有現(xiàn)金客戶的供應(yīng)商不賒賬/客戶自己的經(jīng)營能力有限客戶有

13、50%的下家都是30天結(jié)一次賬客戶每個月的15日需要付房租和房貸一個本來都現(xiàn)金結(jié)帳的客戶，現(xiàn)在變成了60天結(jié)帳問題: 貸不貸？怎么回避？企業(yè)本身的風(fēng)險(xiǎn)GTZ China, Name第30頁，共46頁。監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn): 監(jiān)管條例發(fā)生變化直接影響企業(yè)的：新的進(jìn)出口政策新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)限制或停止某行業(yè)的發(fā)展稅收政策間接影響企業(yè)的：國內(nèi)及國際的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，導(dǎo)致經(jīng)營環(huán)境惡化外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)GTZ China, Name第31頁，共46頁。市場風(fēng)險(xiǎn)：各種市場因素的變動，造成損失原料價(jià)格或物價(jià)的波動競爭對手增加營業(yè)地址拆遷新產(chǎn)品上市行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)匯率波動（出口廠商）.外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)GTZ China, Name第32頁，共

14、46頁。不可抗力：沒法預(yù)測而避免的情況天災(zāi)人禍意外社會動蕩外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)GTZ China, Name第33頁，共46頁。每筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)程度都不同，需要仔細(xì)了解，整體判斷和把握。每筆貸款都存在風(fēng)險(xiǎn)，作為銀行主要的問題是怎么來控制這個風(fēng)險(xiǎn)，而不是完全杜絕風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)論GTZ China, Name第34頁，共46頁。如何建議貸款GTZ China, Name第35頁，共46頁。批準(zhǔn)還是拒絕：原因？發(fā)放多少？（貸款用途，投資計(jì)劃和還款能力）期限有多長？（貸款目的；穩(wěn)定性; 季節(jié)性）特別監(jiān)控要求？（控制風(fēng)險(xiǎn)）貸款建議GTZ China, Name第36頁，共46頁。良好陳述的原則GTZ China, N

15、ame第37頁，共46頁。準(zhǔn)備充分，結(jié)構(gòu)清晰遵循邏輯順序，從總體到具體陳述所有相關(guān)信息，包括“優(yōu)勢”及“缺點(diǎn)”言簡意賅確保結(jié)尾提出一個具體并有明確依據(jù)的建議包括所有重點(diǎn)以便審貸委員會做出最后決定，同時(shí)只提出少量問題一個良好的陳述應(yīng)該是清楚簡潔的良好陳述的原則GTZ China, Name第38頁，共46頁。陳述過程經(jīng)常被問題打斷就說明你的陳述不清楚！如果你的案例被打回，以后再討論的話，說明你遺漏了重要信息！如果陳述完畢你的案例被討論了很長時(shí)間，說明你的陳述不清楚并遺漏了重要信息！良好陳述的原則GTZ China, Name第39頁，共46頁。 使用短小精干的句子 避免使用復(fù)雜的詞匯和不常用的短

16、語 聲音洪亮吐字清楚 聲調(diào)相對較低 語速中速 嗓音富有活力 向你的聽眾進(jìn)行陳述 采取演講的姿勢：坐直抬頭 以結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞疥愂瞿愕陌咐己藐愂龅脑瓌tGTZ China, Name第40頁，共46頁。一些“幫助” 典型問題： 誰？ 想要什么？ 用來干什么？ 基于什么？ 你建議什么，為什么如此建議？良好陳述的原則GTZ China, Name第41頁，共46頁。一些“幫助” 為你的陳述做計(jì)劃把自己當(dāng)作審貸委員會的一員，你需要聽到什么？不要糾纏于不重要的細(xì)節(jié)：關(guān)注重要方面良好陳述的原則GTZ China, Name第42頁，共46頁。一些“幫助” 使用表格作為指南：表格為你勾勒出要點(diǎn)注意你的聽眾：他們在聽嗎？牢記：你不僅僅是讀出表格而已，審貸委員會期待你展示貸款調(diào)查的結(jié)果良好陳述的原則GTZ China, Name第43頁，共46頁。怎么讓你的貸款順利通過貸審會？點(diǎn)明你的客戶的優(yōu)勢，如：良好的信貸記錄，充足的償