從失敗到成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)要點(diǎn)總結(jié)

1、從失敗到成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 弗蘭克貝特格世上最富盛名的推銷(xiāo)員格雷W哈姆林說(shuō)：他總在失敗了三次之后才開(kāi)始進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄的。（通過(guò)數(shù)據(jù)記錄和分析，知道在什么地方出錯(cuò)）熱情是世界上最有價(jià)值的一種感情，也是最具感染力的。克服膽怯和增加勇氣、自信的最好的方式就是敢于在眾人面前講話，當(dāng)我在眾人面前講話，不再膽怯后，我與人私下的交談就更加自如了。將工作放在工作日完成，絕不占用休息的時(shí)間。備忘錄：強(qiáng)迫自己充滿熱情。推銷(xiāo)保險(xiǎn)的工作可歸結(jié)為一點(diǎn)，就是每天見(jiàn)上四五個(gè)人并說(shuō)服他們。只要他們同意了你的觀點(diǎn)或感受到你的激情，你就可以取得意想不到的記過(guò)?？朔謶中睦恚鰪?qiáng)信心和勇氣，就要進(jìn)行演講訓(xùn)練，并進(jìn)行演講。當(dāng)你在公眾面前演

2、講不再恐懼，私下里談話自然也就毫無(wú)問(wèn)題了。生活中最大的樂(lè)趣來(lái)自于干一番事業(yè)并盡量使自己干的最好。如果在自我調(diào)整上出了麻煩想要提高思考的能力和有序的工作，解決問(wèn)題的方法只有一條多花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)安排事情的輕重與主次。抽出一周中的一天作為自我調(diào)整日。成功的秘訣是一定要有充足的時(shí)間來(lái)籌劃，而不要總是忙的不可開(kāi)交。推銷(xiāo)的秘訣是如何找到人們到底需要什么，并且?guī)椭业阶罴训姆椒ㄈサ玫?。找到人們需要什么，幫助他們得到它。站在客戶的立?chǎng)上去替他們想。抓住要領(lǐng)，準(zhǔn)確出擊。天下只有一條路可以讓他人接受你的推銷(xiāo)，那就是你要仔細(xì)想想別人需要什么，除此之外沒(méi)有其他的出路。戴爾卡耐基以提問(wèn)的方式幫助顧客弄清楚他們到底想要什

3、么。市場(chǎng)銷(xiāo)售中使用的原則分析：預(yù)約精心準(zhǔn)備弄清什么是最重要的關(guān)鍵點(diǎn)（即最基本的需求或最感興趣的細(xì)節(jié)。要求：牢記要點(diǎn)；談?wù)摰闹攸c(diǎn)邏輯清楚；簡(jiǎn)明扼要不脫離主題。方法：鼓勵(lì)顧客盡量的說(shuō)，一旦他們說(shuō)出了四五條他們不買(mǎi)你所推銷(xiāo)的保險(xiǎn)的原因，你就可以在每一點(diǎn)上和他么爭(zhēng)論并說(shuō)服他們，但并不急于向他們賣(mài)出保險(xiǎn)。如果你能讓他們不住地和你談，他們就等于在幫助你做銷(xiāo)售。因?yàn)樗此f(shuō)的四五條原因中肯定有一條是最重要的。有時(shí)你甚至不用說(shuō)得太多，顧客自己就會(huì)回到最重要的一點(diǎn)上來(lái)）提問(wèn)(讓對(duì)方知道你想的；問(wèn)及對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)要尊敬；避免爭(zhēng)論；避免喋喋不休；幫助對(duì)方認(rèn)識(shí)他的需要，然后幫助他決定如何得到；幫助對(duì)方理清思路，把你的想

4、法變成他的；找到銷(xiāo)售的突破點(diǎn)；讓對(duì)方感到受重視，你尊重對(duì)方的觀點(diǎn)，對(duì)方會(huì)更尊重你)突破點(diǎn)（讓客戶吃驚，需要喚起顧客對(duì)他們自身利益的關(guān)注）讓客戶擔(dān)心（只有兩種基本要素可以驅(qū)使人們的行為：渴望和擔(dān)心失去）建立信心（做購(gòu)買(mǎi)者的助手；如果您是我的親兄弟，我就會(huì)對(duì)您說(shuō)真話；夸贊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；我現(xiàn)在為您干的事是沒(méi)有別人可以干得了的）真誠(chéng)的贊許客戶的能力假定木已成舟（保持全局的穩(wěn)定）會(huì)談時(shí)使用“您”這個(gè)字眼銷(xiāo)售中遇到的主要問(wèn)題：找到最基本的需求最主要的興趣點(diǎn)抓住它們，深入工作 如何發(fā)現(xiàn)隱蔽的原因（通常人們做任何事都不外乎兩個(gè)原因，一個(gè)是聽(tīng)起來(lái)好聽(tīng)，另一個(gè)才是真正的）：用忠誠(chéng)。詭計(jì)經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn)，任何東西無(wú)

5、法替代忠誠(chéng)。銷(xiāo)售中的魔術(shù)：傾聽(tīng)。你全神貫注地聽(tīng)對(duì)方的談話，他們就會(huì)把真心話說(shuō)出來(lái)，這會(huì)讓我們知道他到底想要什么。贏得他人信任的6種方式值得信任 一個(gè)聰明的推銷(xiāo)員總是直率地說(shuō)出實(shí)情。他會(huì)真誠(chéng)地看著他的客戶，這樣會(huì)給人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠(chéng)。耍小聰明的招數(shù)愚弄不了第二次，巧舌如簧并不能取勝，而真誠(chéng)的言語(yǔ)才能打動(dòng)人心。推銷(xiāo)員的目光中包含著遣詞造句，包含著推銷(xiāo)員打動(dòng)人心的神情，直率、真誠(chéng)永遠(yuǎn)是最保險(xiǎn)的，也是最好的辦法。不間斷地了解自己的事業(yè)夸贊你的對(duì)手要培養(yǎng)自己在語(yǔ)言方面謹(jǐn)慎，不說(shuō)過(guò)頭話利用“證人”，他們就在你身邊讓人看起來(lái)你是最棒的（衣著得體）林肯：如果你想贏得朋

6、友，首先你要讓人確信你是真誠(chéng)的。言談話語(yǔ)中要體現(xiàn)真誠(chéng)。雖然他人的判斷力是個(gè)小小的困難，可是真誠(chéng)始終是唯一的辦法。交友心得：如果想要贏得他人，就要讓人覺(jué)得你是忠誠(chéng)的。鼓勵(lì)年輕人，要幫助人們看到生活的希望。嘗試要?jiǎng)e人把他的目標(biāo)告訴你，要幫助他人開(kāi)闊眼界。如果有人鼓勵(lì)了你或是以任何形式幫助了你，別藏在心里，要告訴他。問(wèn)問(wèn)別人：“您是怎么開(kāi)始您的事業(yè)的？”別忘了要做個(gè)好的聽(tīng)眾。面帶著微笑就會(huì)快樂(lè)。想要在各處都受歡迎，那就是面帶微笑，發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑。學(xué)會(huì)簡(jiǎn)明扼要，切勿喋喋不休。若害怕與大人物見(jiàn)面，要把這種心理狀態(tài)當(dāng)成是一種機(jī)會(huì)，去見(jiàn)一個(gè)你害怕的大人物，直言不諱承認(rèn)你的恐懼。其實(shí)如果你的辦法有用，他會(huì)幫助

7、你銷(xiāo)售。如何記住別人的名字和面孔印象（沒(méi)聽(tīng)清：您能在重復(fù)一遍嗎？還不能肯定：抱歉，您可以告訴我怎么寫(xiě)嗎？）重復(fù)（見(jiàn)縫插針地利用時(shí)間重復(fù)。把很多的人名變成一句話或一個(gè)故事）聯(lián)想要接近那些非常忙的人，誠(chéng)實(shí)給人家的感覺(jué)要比耍小聰明有用。作為一名推銷(xiāo)員，我們不但要幾下客戶的姓名與電話號(hào)碼，還要記住他們的秘書(shū)與接線員的姓名，還有與客戶相關(guān)人員的姓名。談話時(shí)叫出他們的名字，是他們感到他們的重要性。而這些人友善的協(xié)助，其價(jià)值是無(wú)法估量的。當(dāng)我們和秘書(shū)們打交道時(shí)，實(shí)際上是和大人物的左膀右臂打交道。推銷(xiāo)之前的推銷(xiāo)客戶不喜歡那些身份和所屬機(jī)構(gòu)令人不放心的推銷(xiāo)員。他們喜歡的是那些真誠(chéng)、自然、明確的推銷(xiāo)員。如果是事先

8、沒(méi)有預(yù)約的造訪，推銷(xiāo)員就應(yīng)該問(wèn)問(wèn)客戶其來(lái)訪是否給他造成了不便，這樣做比那些一上來(lái)就推銷(xiāo)的人更容易被接受。最好的接近客戶的方式是和他們談?wù)撍麄兯矏?ài)的事。接近客戶首要目的是：推銷(xiāo)你自己，而不是產(chǎn)品，銷(xiāo)售之前的銷(xiāo)售是及其重要的。預(yù)約：正確的預(yù)約應(yīng)該只是一次會(huì)談，再打電話預(yù)約時(shí)別去談生意。與難以求見(jiàn)的人預(yù)約“布朗先生，什么時(shí)間見(jiàn)您最好？早晨還是下午？或是這星期里的什么時(shí)間？”“這個(gè)星期里由您安排時(shí)間我們一起吃午飯好嗎？12點(diǎn)或12點(diǎn)半都行。”如果客戶的時(shí)間確實(shí)很緊，但又確實(shí)想見(jiàn)我，有時(shí)我會(huì)這樣問(wèn)：“您今天進(jìn)城有車(chē)嗎？”如果他說(shuō)沒(méi)有，我會(huì)用自己的車(chē)載他去，還要向他解釋?zhuān)骸斑@樣可以讓我們有幾分鐘在一起。

9、”如果我預(yù)約的時(shí)間提前的太多，我發(fā)現(xiàn)許多客戶會(huì)設(shè)法定下來(lái)在某個(gè)固定的時(shí)間見(jiàn)我。經(jīng)過(guò)一切可能的努力，一旦我感覺(jué)到對(duì)方根本沒(méi)有誠(chéng)意與我合作，我會(huì)毫無(wú)猶豫地放棄。心訣 1.總結(jié)演講，最好的時(shí)間是在你剛剛做完一次演講之后立即進(jìn)行。演說(shuō)的話都了然于心，還要立即寫(xiě)下來(lái)。 2.逐字的把要說(shuō)的話寫(xiě)下來(lái)，不斷地修改。一遍遍地讀，直至心領(lǐng)神會(huì)。一次演示，勝過(guò)千言。如有可能讓顧客自己演示，讓顧客幫你完成銷(xiāo)售。如何發(fā)展新客戶和讓老客戶保持熱情永遠(yuǎn)別忘了顧客，也別讓顧客忘了你。如果你關(guān)心顧客，顧客也關(guān)心你。要珍惜顧客的每一分錢(qián)。新客戶是擴(kuò)大生意最好的源泉。與新客戶的聯(lián)絡(luò)越快越好。把與新客戶聯(lián)絡(luò)的結(jié)果盡快地告訴介紹人。為

10、下一步選好位置。完成銷(xiāo)售的七條原則：四要素：禮貌、興趣、渴望、成交言簡(jiǎn)意賅，如有可能讓客戶自己做“您覺(jué)得怎樣？”在向客戶介紹過(guò)之后，提問(wèn)這個(gè)有魔力的問(wèn)題。樂(lè)于聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)：當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，就給了你說(shuō)服他們的機(jī)會(huì)?！盀槭裁础?、“除此之外”：前者可以讓客戶把反對(duì)意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，后者有利于找出真正的原因。請(qǐng)求客戶簽字：盡早地把表格、訂單準(zhǔn)備好，因?yàn)槟悴恢朗裁磿r(shí)候能成交，除非你能讓客戶今早的簽字。盡早收款，不要懼怕收款。成交秘訣：事先填寫(xiě)好申請(qǐng)表格之類(lèi)的文件，即使你只有客戶的姓名、住址這樣簡(jiǎn)單的信息在需要客戶簽名的地方著重做上標(biāo)記。直接把準(zhǔn)備好的文件置于客戶面前。事先準(zhǔn)備好的一切可以促使客戶更快地如你所愿。本杰明富蘭克林