實(shí)戰(zhàn)鉆石4C銷售話術(shù)（PPT36頁)

1、鉆石4C銷售話術(shù)1鉆石銷售話術(shù)4C鉆石的4C就好像人的身材，皮膚，胎記一樣，都是天生的。鉆石的切工就好像人的身材一樣，好的身材不能太胖也不能太瘦。鉆石的皮膚就好像人的皮膚一樣，有白色的，有黃色的，也有黑色的。鉆石的凈度就好像人的胎記一樣，有長在明顯地方的，也有長在不明顯地方的，有大有小，各式各樣都是天生的，所以每一顆鉆石都是那么的與眾不同，獨(dú)一無二2鉆石4C切工鉆石的切工在市場上銷售的鉆石中最常見的是“標(biāo)準(zhǔn)圓鉆型切工”有時(shí)也簡稱“圓鉆型”。它是由57或58個(gè)刻面按一定規(guī)律組成的圓形切工。在4C分級(jí)中唯一不是評(píng)價(jià)鉆石本身質(zhì)量，而是評(píng)價(jià)人為的因素。3鉆石4C切工鉆石的切工等級(jí)分為Excellent

2、 完美 Very good非常好Good 好 Fair 一般 Poor差4切工深淺對(duì)比5切工外觀影響“黑底”鉆石（中間白旁邊黑）：由于鉆石的亭部太深，導(dǎo)致光線不能反射到臺(tái)面，兩者皆無法使鉆石全反射出令人著迷的光彩，鉆石看上去發(fā)黑。6切工外觀影響“魚眼”鉆石(中間黑旁邊白)：梅花鉆由于鉆石的亭部太淺，導(dǎo)致光線從亭部泄漏，無法使鉆石全反射出令人著迷的光彩，不能產(chǎn)生完美的火彩。7切工外觀影響“標(biāo)準(zhǔn)切工”鉆石：是要把從外部射入鉆石的光線全部凝聚，再由桌面與冠部所有刻面全反射出火光與火彩。8八心八箭切工具有完美八心八箭現(xiàn)象的鉆石有如下五個(gè)特點(diǎn)：1、極好的亮度。2、極好的火彩。3、極好的光學(xué)對(duì)稱性。4、極

3、大的光學(xué)直徑。5、完美清晰的星形圖形9鉆石4C切工八箭八心切工話術(shù)運(yùn)用切工就好像人的身材不能太胖也不能太瘦，市面上最好的切工是能看到鉆石的八個(gè)箭和八個(gè)心的。您看我們這枚戒指是不是同樣能看到8個(gè)箭頭呢？您可以緩緩晃動(dòng)下手中的戒指，是不是很閃亮？一顆好的切工效果必須是這樣的！10世界四大切割中心比利時(shí)安特衛(wèi)普：安特衛(wèi)普是當(dāng)今世界的鉆石切磨和成品鉆石貿(mào)易中心。專門切割優(yōu)質(zhì)切工的鉆石；以色列特拉維夫：以色列與鉆石加工業(yè)有著密切關(guān)系。是世界花式鉆石的主要供應(yīng)基地；美國紐約：是目前世界大鉆的切磨中心。他們切割2克拉以上鉆石；印度孟買：孟買已成為世界小鉆加工中心。孟買加工的鉆石以小鉆為主，相對(duì)而言，印度的鉆

4、石加工相對(duì)較差。 114C 顏色（Color ）鉆石的常見顏色開普系列（無色至淺黃色系列）彩鉆系列（粉紅、藍(lán)色、綠色、黃色）顏色分級(jí)（僅針對(duì)開普系列鉆石）客觀條件人員要求分級(jí)辦法12色澤比對(duì)表GIA及現(xiàn)國內(nèi) 香港中國解釋說明(從腰部及亭部觀察)D100無色純凈,透明E99F98優(yōu)白白色,透明G97亭部和腰部側(cè)面幾乎不顯黃色調(diào)H96白亭部和腰部側(cè)面顯似有似無黃色調(diào)I95淺微黃亭部和腰部側(cè)面顯極輕微黃白色J94亭部和腰部側(cè)面顯輕微黃白色,冠部極輕微黃白色K93淺黃亭部和腰部側(cè)面顯很淺的黃白色,冠部輕微黃白色L92亭部和腰部側(cè)面顯淺黃白色,冠部微黃白色M91微黃亭部和腰部側(cè)面明顯的淺黃白色,冠部淺黃

5、白色N90任何角度觀察鉆石均帶明顯的淺黃白色13顏色等級(jí)區(qū)間的變化100 99 98 97 96 95 94 93 92 91 90 無色 優(yōu)白 - 白 - 淺微黃白 - 淺黃 - 微黃 14鉆石4C顏色顏色鉆石的顏色就像人的皮膚一樣有黃，有白，有黑，鉆石也有顏色區(qū)分，市面上最常見的鉆石顏色是IJ色的。越往D色就越稀有，價(jià)格也就越高。15鉆石4C顏色I(xiàn)-J色上面上最常見的顏色級(jí)別是I-J色的，10顆鉆石里面有6顆鉆石是I-J色鉆石看起來有點(diǎn)黃這是鉆石獨(dú)有的金屬光澤，您知道嗎？在南非有個(gè)地方叫好旺角，這種帶有金屬光澤的鉆石是好旺角的特產(chǎn)，在哪里開采出來的鉆石都是帶有這樣的金屬光澤的，而帶有這樣金

6、屬光澤的鉆石火彩會(huì)更好。16鉆石4C顏色H色我相信您的朋友大多數(shù)購買的都是I-J色的鉆石，現(xiàn)在您只要多花一點(diǎn)點(diǎn)錢就可以買到比您朋友好點(diǎn)的鉆石，這樣您帶出去更有面子。17鉆石4C顏色F-G色市面上最常見的鉆石顏色是I-J色，現(xiàn)在您這顆鉆石是F-G色的，要比最常見的高出4-5個(gè)級(jí)別。非常的稀有，您真能挑18鉆石4C顏色E色中國大陸吧D-E色放在一個(gè)級(jí)別，現(xiàn)在您只要花E色的錢就能買到D色的鉆石，真的非常的實(shí)惠D色D色是鉆石顏色的最高級(jí)別，沒有比它更高的級(jí)別了，不信您看，柜面有幾百顆只有那么一顆是D色的。19鉆石4C顏色KLMN色這種顏色級(jí)別的鉆石早期被市場低估了，現(xiàn)在它們有很高的收藏價(jià)值和升值空間。

7、20鉆石4C凈度鉆石的凈度就好像人皮膚上的胎記一樣影響鉆石凈度的主要因素就像人身上胎記的 大小、 位置 、 數(shù)量、 明顯度。21凈度（Clarity ）鉆石的凈度鉆石的潔凈度是依鉆石在10倍放大鏡下觀察的結(jié)果為依據(jù)。它包括兩個(gè)方面即寶石內(nèi)部原有的缺陷及加工過程中對(duì)鉆石表面造成的破壞鉆石生成過程中包裹進(jìn)其它物質(zhì)（包裹體）鉆石生成過程中地質(zhì)變化形成裂隙鉆石凈度按包裹體的大小進(jìn)行分級(jí)：粗分五個(gè)大級(jí)LC（FL，IF）,VVS,VS,SI,I（P）五級(jí)細(xì)分為個(gè)小級(jí)LC,VVS1,VVS2,VS1,VS2,SI1,SI2,I1,I2,I3十個(gè)小級(jí)鉆石凈度分級(jí)的概念LC級(jí)為十倍鏡下看不到包裹體VVS在為十倍

8、鏡下非常難看到包裹體VS在為十倍鏡下很難看到包裹體SI在為十倍鏡下可以看到包裹體I級(jí)是用肉眼就能看到鉆石內(nèi)的包裹體22LCVVS VSSIPLCVVS1VVS2VS1VS2SI1SI1P1P2P310鏡下無任何內(nèi)部可見的瑕疵（或通過簡單的拋光即可除去的外部特征）10鏡下極難發(fā)現(xiàn)的微小瑕疵10鏡下很難發(fā)現(xiàn)的微小瑕疵10鏡下難以發(fā)現(xiàn)的微小瑕疵10鏡下比較容易發(fā)現(xiàn)的微小瑕疵10鏡下較明顯的瑕疵10鏡下很明顯的瑕疵凈度分級(jí) 內(nèi)部瑕疵包括：結(jié)晶包裹體、云狀物、點(diǎn)狀包裹體、羽狀包裹體、內(nèi)部生長紋、裂理、缺口、須狀腰主要外部瑕疵：原始晶面、外部生長線、刮傷、拋光紋、額外晶面234C凈度P1、P2、P3。可以

9、明顯地看到瑕疵。鉆石具有明顯瑕疵，肉眼可見，為P1鉆石具有明顯瑕疵，肉眼易見，為P2鉆石具有明顯瑕疵，肉眼很易見，為P3244C凈度SI市面上常見的凈度是VS級(jí)別SI的鉆石和VS，VVS級(jí)別凈度一樣都是要在十倍放大鏡下能看到鉆石里面的包裹體，您要把錢花在看的到的地方，不要把錢花在看不見的地方，您看您花1萬塊錢，買個(gè)VVS的只能買到一顆20分的鉆石，但是您現(xiàn)在花1萬塊錢買克SI的，您的鉆石就可以買到30分的了。254C凈度VS鉆石的凈度就好像人的胎記一樣是與生俱來的，市面上大部分鉆石凈度等級(jí)都是VS的，要用十倍放大鏡才可以看到里面的內(nèi)含物。這樣的凈度等級(jí)算是高的了。264C凈度VVS鉆石的凈度就

10、好像人的胎記一樣是與生俱來的，市面上大部分鉆石凈度等級(jí)都是VS的，要用十倍放大鏡才可以看到里面的內(nèi)含物，凈度級(jí)別越往VVS內(nèi)含物就越少，您現(xiàn)在看的這顆就是VVS的，高于市面上大部分鉆石等級(jí)，您真有眼光。274C凈度LC鉆石的凈度就好像人的胎記一樣是與生俱來的，鉆石的凈度要用十倍放大鏡才可以看到里面的內(nèi)含物，凈度級(jí)別越往VVS內(nèi)含物就越少，在GIA證書中LC的級(jí)別是鉆石最高的級(jí)別，比VVS還要高，您這顆鉆石就是LC的沒有比它更高的級(jí)別了。就是在十倍放大鏡下也找不到內(nèi)含物，是最完美的您真有眼光。28克拉重量（Carat）鉆石的稱重的單位為“克拉”（ct）。1g=5ct 1ct0.2g1 克拉（ct

11、）等于100分（”）鉆石用天平稱重（新版標(biāo)準(zhǔn)）294C克拉克拉作為重量單位，起源于歐洲地中海邊的一種角豆樹的種子（稻子豆），盛開淡紅色的花朵，豆莢結(jié)褐色的果仁，長約15厘米，可用來制膠。角豆樹有一個(gè)奇特的現(xiàn)象，無論長在何處，它所結(jié)的果仁，每一顆重量均一致。在歷史上這種果實(shí)就被用來作為測(cè)定重量的砝碼，久而久之便成了一種重量單位，用它來稱貴重和細(xì)微的物質(zhì)。直到1907年國際上商定為寶石的計(jì)量單位，沿用至今。304C克拉F：10分A：象征著愛情十全十美F：13分A：十三象征一生F：25分A：0.25克拉即是“520”，代表著我愛你F：27分A：代表著“愛妻”F：30分A：30分大小的鉆石已經(jīng)具有一定

12、的保值價(jià)值F:40分A:象征一生一世F：50分A：極具收藏價(jià)值，具有保值升值的空間F：1克拉A：克拉大小是整數(shù)段，非常難得，保值及收藏價(jià)值非常的高31鉆石的故事4爪，6爪經(jīng)典公元1477年，奧地利大公麥西米倫送了一只鉆戒給法國勃良地的瑪莉公主，從此建立了以鉆戒訂婚的傳統(tǒng)。這枚鉆戒就是6爪的，6爪鉆戒沉淀了500多年的歷史，直至今日還是經(jīng)久不衰。32鉆石的故事有人相信愛神丘比特的箭尖是鉆石做的，因此才有了征服愛的神奇力量。33FABE銷售法FABE銷售法則：F代表特征(Features)F代表特征)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能，例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)

13、品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)()：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方。B代表利益(Benefits)B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益()：即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。E代表證據(jù)(Evidence)包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性 34FABE案列八箭八心鉆石您注意看一下我們的鉆石比起一般的鉆石顯得更出火彩，戴上去很引人注目（B）；這與鉆石的切工很有關(guān)系，你再看一下內(nèi)部，你會(huì)看到一個(gè)很奇特的現(xiàn)象，這里面可以看到八只箭和八顆心（F）；這樣完美的切工，光進(jìn)去會(huì)形成全反射，所以，顯得這顆鉆石很璀璨，光彩奪目（A）這樣的鉆石戴上去回去一比，就有一種優(yōu)越感，有與眾不同的個(gè)性和氣質(zhì)?。又谺） 35FABE案列為什么鉆石那么貴大數(shù)法則：所有的鉆石產(chǎn)品定價(jià)都是按照切工，顏色，凈度