櫥柜新員工基礎(chǔ)營銷培訓(xùn)資料全

1、WORD.29/29威法西門子功能櫥柜培訓(xùn)資料威法西門子品牌介紹一、威法西門子品牌知識 威法1933年誕生于歐洲文化之都的丹麥的維德拜克。70多年來威發(fā)作為一個卓越富有生命力的國際知名品牌，已經(jīng)擁有45，500平方米的大型現(xiàn)代化廠房。其中，12，000平方米位于丹麥維德拜克公司最初創(chuàng)立的地點。3，500平方米位于首都哥本哈根。30，000平方米位于中國的威法工業(yè)園。是世界著名的樂器，電聲制造商，在歐洲，威法代表的是藝術(shù)和技術(shù)的最高水平2008年2月，威法西門子功能廚房正式進入中國市場。在市建立了大規(guī)模生產(chǎn)基地。在國，威法西門子繼續(xù)利用與奧地利百隆、德國西門子、美國杜邦、奧地利克諾斯邦等世界最優(yōu)

2、秀的功能櫥柜配件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)全球戰(zhàn)略合作伙伴的資源優(yōu)勢。根據(jù)中國消費者使用習(xí)慣，與其共同研發(fā)生產(chǎn)，工藝精湛的世界頂尖的廚房產(chǎn)品配件志在共同打造歐洲廚房整合專家，生產(chǎn)更加適合中國廚房生活愛好者的威法西門子功能整體廚房：1，威法西門子是一個擁有72年品牌歷史的丹麥進口品牌，總部位于有著世界之稱的丹麥維德拜克，丹麥森林覆蓋面積.萬公頃，覆蓋率，為威法櫥柜的制造提供了極其豐富的天然珍希木材儲備。2，威法西門子是高檔櫥柜與歐洲頂級櫥電生產(chǎn)商的完美結(jié)合，充分表達出威法西門子櫥柜品牌的高品質(zhì)標準，強調(diào)以實用功能性為中心的整體設(shè)計理念。二、櫥柜市場分析現(xiàn)今的櫥柜市場還屬于一個新興行業(yè)，雖然已經(jīng)經(jīng)過了多年的發(fā)展

3、，仍然和國外進口的櫥柜設(shè)計理念，技術(shù)差距很大，還屬于起步階段，再加上國家的一些相關(guān)法律法規(guī)都還不完善，給很多不法商家可乘之機，造成了目前國櫥柜市場相當混亂，品牌魚龍混雜，參差不齊的狀況，在中國櫥柜市場大大小小的品牌就多達百種，在種種惡劣環(huán)境下，櫥柜行業(yè)的大洗牌在所難免。對一般顧客來說，要想真正選擇一個好的櫥柜品牌并不是一件很容易的事。目前，在中國市場上銷售的大多數(shù)櫥柜品牌，主要有以下四類：1）渾水摸魚的地方性雜牌2）從家具行業(yè)涉與櫥柜3）從家電行業(yè)涉與櫥柜4）OEM貼牌櫥柜品牌a、地方性雜牌其實就是手工作坊，只有一兩個門面，沒有公司，沒有工廠。接到訂單后在家里手工加工，不僅材料差，工藝差而且沒

4、實力，說不定今天在明天就找不到了，一點保障都沒有更不要說售后服務(wù)了，這樣的產(chǎn)品你敢買嗎？主要特征：、這種品牌主要都是一些沒有規(guī)模的地方性品牌。（如：XX、XX品牌）、沒有銷售員工，沒有企業(yè)工裝，以夫妻店銷售形式的地方雜牌。、沒有統(tǒng)一價格，先報高價，再討價還價銷售的地方雜牌。b、家具品牌，由于整體廚房市場潛力較大，作為一些家具品牌，他們依托著自己生產(chǎn)家具的經(jīng)驗和自己在國一定的知名度，也開始進入整體廚房行業(yè)。由于缺乏強大的研發(fā)和設(shè)計團隊，所以他們只有從國外抄襲仿冒。并且，整體廚房生產(chǎn)工藝要求非常嚴格，而他們所使用的生產(chǎn)設(shè)備全部都是他們生產(chǎn)家具用的設(shè)備，根本達不到整體廚房的工藝標準，您如果留意您會發(fā)

5、現(xiàn)，在邊角的接口處或者其他細節(jié)的地方多或少都會出現(xiàn)瑕疵，這樣不僅影響了整體廚房的美觀還大大降低了產(chǎn)品的品質(zhì)，況且在原材料方面他們都采用國產(chǎn)的，很容易出現(xiàn)季節(jié)變化所造成的潮濕變型和干燥爆裂等等一些質(zhì)量問題?？赡苣褂靡荒甓噙€不會發(fā)現(xiàn)，但是時間久了這些問題就會逐漸產(chǎn)生。我想您花很多錢購買了整體廚房，這些問題您是肯定不想看見的？主要特征：、特別強調(diào)自己品牌（家具品牌）在國的知名度。、價格彈性很大（做家具的材料去做特殊的櫥柜產(chǎn)品，成本本來就不高）。c、家電品牌，可以說，這些品牌的家電在中國還是很不錯的。但是他們所生產(chǎn)的整體廚房我就不敢說了。因為他們不僅與市面上很多做家具的整體廚房品牌相似，而且他們的主

6、要精力是做家電，根本就沒有多少精力用在整體廚房上面，大家都知道不集中精力做事情是很難把事情做好的。他們只是覺得整體廚房行業(yè)市場大，就利用自己家電品牌的知名度來做櫥柜。所以，這種櫥柜品牌只是在賣他們家電的牌子而已。主要特征：、價格彈性差異很大（往往電器價格折扣低，櫥柜產(chǎn)品折扣高）。、自己品牌中的櫥柜產(chǎn)品，主要靠市場抄襲（似曾相識）。、對自己電器產(chǎn)品介紹很行，往往對櫥柜產(chǎn)品介紹很含糊。d、OEM貼牌櫥柜品牌，這類品牌一般采取和一些小型板材生產(chǎn)廠合作加工，由小廠提供板材加工，他們抄襲篡改其他櫥柜品牌設(shè)計樣板，進行組裝搭配，然后為了獲取高額利潤，再到國外注冊一個品牌拿到國使用，經(jīng)過廣告.裝修等外在包裝

7、，憑借銷售人員的游說與產(chǎn)品外觀華麗的修飾就成為所謂的進口高檔品牌，其產(chǎn)品本身就材質(zhì).性能.價格根本就無法和真正的進口品牌相提并論。說白了，就是在買口才買外觀！主要特征：、號稱進口品牌，但你就是從來沒聽說過。、沒有任何證明文書和授權(quán)材料，只有商標檔案。、外觀過得去，在材料卻能省則省。三、總結(jié)：選產(chǎn)品選品牌，選品牌選在，一款真正的高檔櫥柜就是材質(zhì)與設(shè)計的完美結(jié)合！櫥柜名詞解釋櫥柜名詞解釋：1、柜身：用于地柜的架構(gòu)和對臺面的支撐作用。高密度防潮板柜身：采用較多，防潮不易變性，多數(shù)采用16mm厚度承重力較差。2、地柜：用于地面使用的櫥柜部分。1）對開木門柜：兩扇木門裝在一個柜體上，采用對開的方式打開門

8、。多為600mm柜和900mm柜。2）單開門柜：一扇門在一個柜體上，采用單開門方式打開門。多為200mm柜、300mm柜、450mm柜、600mm柜。3）水盆柜：屬洗滌區(qū)域，放置水盆的柜。多為900mm柜。4）抽屜柜：裝置抽屜的柜，一般裝兩組或三組。多為450mm柜、600mm柜、900mm柜。5）拉籃柜：裝置五金拉藍的柜，又稱調(diào)味拉藍、碗碟拉藍、四邊藍。多為300mm或450mm調(diào)味拉藍柜在灶臺旁，900mm碗碟拉藍柜在灶臺下，600mm四邊拉藍柜。6）轉(zhuǎn)角柜：安裝在轉(zhuǎn)角處的柜，通常為1000mm柜長，450mm單開門。7）電器柜：將電器置的柜，有微波爐、消毒柜、烤箱等。多為600mm寬。8

9、）灶臺柜：將灶臺裝置在柜上面，通常900mm寬柜。9）電動抽屜柜：裝置抽屜的柜，采用電子驅(qū)動，一般為感應(yīng)式可以具備加熱調(diào)溫功能。多為450mm柜、600mm柜、900mm柜。3、吊柜：吊掛在墻上的櫥柜使用部分。 1）對開木門柜：兩扇木門裝在一個柜體上，采用對開的方式打開門。多為900mm柜。2）單開木門柜：一扇門在一個柜體上,采用單開門方式打開門.多為300mm柜.450mm柜.600mm柜。3）上木門下玻璃門柜：采用任意停上翻門設(shè)計，上半部是木門下半部是磨砂玻璃門，上面可以將不經(jīng)常使用的物品放入，下玻璃門可裝射燈增加廚房采光度。下層柜打開后可與視線平行，取物更方便。多為900mm柜。4）對開

10、玻璃門柜: 兩扇磨砂玻璃門裝在一個柜體上，頂部可裝射燈，這樣可加強廚房采光度。多為900mm柜。5）單開玻璃門柜：一扇磨砂玻璃門裝在一個柜體上，頂部可裝射燈，這樣可加強廚房采光度。多為600mm柜，450mm柜。6）上翻玻璃門柜：一扇采用上翻任意停支撐的磨砂玻璃門裝在一個柜體上，頂部可裝射燈，這樣可加強廚房采光度。多為900mm柜。4、臺上柜：正常高度1370mm置于臺面上，需臺面有足夠長度。 1）木門臺上柜：采用木門的臺上柜，放入層板，可放一些雜物，從外邊看不到。多為600mm單開門柜，900mm對開門柜。 2）玻璃門臺上柜：采用磨砂玻璃門的臺上柜，頂部可裝射燈，可擺放一些雅致酒杯酒瓶使得廚

11、房更溫馨，還可以增加廚房采光度。多為600mm單開門柜，900mm對開門柜。5、高柜：置于地面，正常高度2200mm。 1）木門高柜：放入層板，擺放物品，外面看不到。多為600mm單開門柜，900mm對開門柜。 2）五金柜：采用木門，裝置互聯(lián)動高深拉藍或四邊藍等五金配件。多為450單開門柜，600mm單開門柜，900mm對開門柜。3）電器高柜：可將消毒柜、微波爐、烤箱嵌入規(guī)，外觀效果更加簡潔，使用更加方便。配合上下對稱抽屜和上翻門，可以增大儲物空間。多為600mm柜。4）多功能酒柜：采用間隔磨砂玻璃門對開或單開門柜，頂部可裝射燈，擺放一些雅致酒杯酒瓶使得廚房更溫馨更高貴，還可以增加廚房采光度。

12、多為900mm柜，1200柜。臺面：主要分為地柜上臺面和吧臺臺面等兩種，正常規(guī)格450mm下垂檐厚，600mm寬。制作工藝主要分為后擋水、無擋水、四邊擋水等。1、地柜上臺面：1）后擋水：臺面后面做45mm高擋水，可防止水流到柜體后面，外觀簡約。多為600mm寬。2）四邊擋水：臺面四周做擋水，前淺后深實用方便。多為600mm寬。2、吧臺臺面：1）無擋水：臺面四周沒有擋水邊，外觀很簡約。2）措層吧臺：兩個臺面，一邊高一邊低，時尚有層次。3）加厚吧臺：比正常臺面厚，格局客人要求，加厚部分按照平方計價。4）外漂吧臺：在臺面上加多一層臺面，用斜角度不銹鋼吧臺腳，將第二層臺面飄出第一層臺面垂直水平線。有層

13、次，有立體感。配件名詞解釋、全鋼制百隆鉸鏈在日常生活經(jīng)常會出現(xiàn)柜子在使用多年后，會出現(xiàn)柜門鉸鏈變型活損壞現(xiàn)象。這是由于柜門開合次數(shù)多，鉸鏈承重輕，鐵制不堅固變型移位所造成的。威法西門子為杜絕這種現(xiàn)象，與奧地利BLUM共同研發(fā)生產(chǎn)了全鋼制機械鉸鏈。這個全鋼制機械鉸鏈，可以承重達到30公斤，并且還經(jīng)過了20萬次開合的智能測試，確保永久不變型。（提示消費者：市面上很多品牌為降低成本，標配的普通國產(chǎn)鉸鏈，如配BLUM不僅需要額外加錢，還需要額外采購二次加價，不同與威法西門子是與BLUM共同研發(fā)生產(chǎn)的，并且屬于標配不需再加錢。）、液壓阻緩沖回拉導(dǎo)軌抽屜在廚房中的使用率也是非常高的，作為奧地利BLUM為威

14、法研發(fā)生產(chǎn)的這個抽屜，它采用了第四代液壓阻緩沖回拉式導(dǎo)軌的設(shè)計，液壓阻可以在大力關(guān)抽屜時對抽屜產(chǎn)生阻力，避免柜門與柜體之間碰撞所照成的產(chǎn)品損傷和噪音驚嚇。而緩沖回拉設(shè)計可以在抽屜門與柜體4公分距離時將抽屜們自動回拉關(guān)緊，這樣又可以杜絕輕力關(guān)抽屜門時，抽屜門沒有關(guān)緊有縫隙是蟑螂等小蟲的爬入。并且，這種設(shè)計按照轎車減震器設(shè)計原理，在使用時力度越大，阻力越強，力度小，阻力也小。（舉例：汽車減震器）、隱藏式調(diào)味拉藍柜威法西門子的廚房設(shè)計非常注重櫥柜表面簡潔，但是由于飲食方式的不同，中國廚房里面油、鹽、醬、醋、刀具、菜板等物品較多，小孩子也很容易拿到（舉例：小孩子拿到很危險），而且使用起來也不方便。所以

15、，威發(fā)西門子中國的櫥柜專門設(shè)計在灶臺旁邊設(shè)計了隱藏式的不銹鋼覆膜調(diào)味拉藍柜，這種設(shè)計不僅可以將廚房使用的油、鹽、醬、醋、菜板等小件物品隱藏其中，避免廚房物品擺放雜亂現(xiàn)象。而且設(shè)計在灶臺的旁邊，使用起來隨手可得非常方便。、隱藏碗碟拉藍柜為了提高櫥柜使用的方便性，威法將不銹鋼覆膜碗碟拉籃柜設(shè)計在了灶臺下面，這樣當您做好菜以后不用再象以前那樣，東拿盤子西拿碗了。菜做好了您跟本不需移動，只需要打開抽屜門就可以將里面的碗碟輕松取出。并且，這種抽屜是碗碟拉藍又不同于那種層板的儲物柜，因為，那種層板的儲物柜您必需要彎腰蹲下才可以看到里面的東西，不僅取物不方便，而且還容易造成腰脊勞累，增加疲勞。威法這種抽屜碗

16、碟拉藍柜設(shè)計，當抽屜打開的時候您只需低頭直視的角度就可以將里面的碗碟一覽無遺，還可以避免您彎腰取物時所造成的腰脊勞累。由于碗碟拉籃柜的上面要擺放爐灶，在使用時會煲湯、炒菜，所以它的柜體受重力也是非常大的，這樣就對碗碟拉籃柜的承重要求非常高。市面上很多櫥柜牌子，放爐灶的這個柜子制作工藝都是采用木橫梁結(jié)構(gòu)，在長時間的重壓下就會導(dǎo)致整個柜體產(chǎn)生變型。威法西門子的設(shè)計是它柜體的支撐橫梁采用了加厚金屬構(gòu)架的，這種金屬的支撐橫梁受重力可以達到一百公斤，即便柜體的受重力很大，也不會出現(xiàn)柜體橫梁下垂導(dǎo)致整個柜體變型的現(xiàn)象。并且，整個碗碟拉籃柜體的所有配置都是威發(fā)西門子標配的，不需要而外加錢購買。、多孔不銹鋼覆

17、膜透風(fēng)口作為灶臺柜，在燃氣灶使用時會產(chǎn)生燃氣的殘留氣。所以為排出灶臺柜里面殘留氣體，威發(fā)西門子在柜體底板安裝了多孔不銹鋼透風(fēng)口，并且采用了進口不銹鋼材質(zhì)制作，這樣不僅可以將柜體的殘留氣排出，而且又加強了柜身的結(jié)構(gòu)，既保證了柜體空氣清新，又可以承受更大的重力，美觀大氣實用。、機械互聯(lián)動高身拉藍在生活中，家里經(jīng)常會買很多小包的食品或者一些干貨的湯料等一些東西，通常都是裝到一個大的袋子里面，需要的時候從里面找，可以說很麻煩。而威發(fā)西門子推出的這個機械互聯(lián)動高身拉藍就可以讓您避免這方面的麻煩。它可以將家里的小食品、可樂或者湯料都可以分類擺放，需要的時候，您只需要將柜門打開拉出拉藍就可以拿出自己想要的東

18、西。這個拉藍不僅可以根據(jù)您的高度和要求上下隨意調(diào)（給顧客演示，將拉藍調(diào)上或者調(diào)下），而且，機械互聯(lián)動導(dǎo)軌設(shè)計可以將前后兩層高身拉藍相互推動至180度角，這樣您就可以將里面的東西看的更清楚。 、隱藏水槽柜掛件作為一直推崇廚房功能化的威發(fā)西門子，在水槽柜門板里面設(shè)計了隱藏式的掛件，您就可以將廚房里的抹布清潔劑等雜物放到里面，這樣可以避免這些雜物擺放在外面，顯得混亂的現(xiàn)象。、液壓阻尼消音器以前我們在生活中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，柜子當關(guān)閉柜門的時候，柜門和柜體之間碰撞而產(chǎn)生“砰砰”聲，不僅容易對人產(chǎn)生驚嚇，還造成柜門與柜體之間碰撞損傷。為了杜絕這種現(xiàn)象的發(fā)生，威發(fā)西門子專門在每一個對開門柜體上都標配了

19、液壓阻尼消音器。這樣不僅在關(guān)門時不會產(chǎn)生“砰砰”聲的噪音，而且阻尼器還有效的阻止了柜門的沖擊了，杜絕柜門與柜體之間碰撞所造成的櫥柜損傷，大大延長了櫥柜的壽命。、不沾油納米涂層不銹鋼多功能水盆水槽做為廚房中重要的清洗區(qū)域，大多數(shù)產(chǎn)品只注重水槽對物品的清潔功能，往往忽視水槽自身的保潔，使其在使用中成為污垢的沉積地難以清理。威法功能櫥柜不放過每處細節(jié)，運用領(lǐng)先納米涂層科技，將整個進口不銹鋼水盆槽附著不沾油納米涂層，防止油污粘附沉積槽體表面形成頑固污漬，易于清洗保潔方便衛(wèi)生；而且整個水盆采用多功能設(shè)計，不但有雙水槽大容量洗滌區(qū)，還具備物品濾水存放區(qū)和垃圾處理桶（采用雙套桶設(shè)計，桶為特殊處理抗菌高強度塑

20、鋼垃圾盛放桶，外桶為引流排水桶，連接下水管，方便對垃圾桶直接清洗保潔。），整個清洗過程從清潔.濾水到垃圾處理一次完成，再配合威發(fā)水槽獨有的不銹鋼表面壓花防滑技術(shù)對水盆表面的處理，既簡單實用又提高了效率，同時加強了不銹鋼水盆的整體強度，堅固耐用歷久如新。（10）、小怪物轉(zhuǎn)角拉籃大多廚房都會有轉(zhuǎn)角柜，這種轉(zhuǎn)角柜在使用過程中很不方便。因為大多轉(zhuǎn)角柜都是采用層板設(shè)計，必需要蹲下取物，而且轉(zhuǎn)角柜很深，不僅容易造成腰疲勞還很不方便。現(xiàn)在您只需選用威法西門子小怪物轉(zhuǎn)角拉藍，就不會像層板柜使用那么麻煩了。當您要取物的時候，您只需要輕輕拉出拉藍就可以了，整個拉藍就會全部呈現(xiàn)出來，這樣您就可以取出您想要得東西了，

21、并且它采用的軌道液壓導(dǎo)軌在您將拉藍拉出的時候也非常順滑，使用起來非常方便。（12）、電動抽屜電動抽屜做為高端進口品牌櫥柜標配件，由于價格因素很少采用，但由于其感應(yīng)操作而且可以加熱恒溫.除濕防霉等特點實用性極強，尤其在南方潮濕地區(qū)用途不言而喻，也更加受到時尚生活一族的喜愛。威法功能櫥柜在多款中高端產(chǎn)品中，均采用了這種高檔配置完全豐富了功能櫥柜的本質(zhì)特性，有別于大多數(shù)同類萬元級產(chǎn)品連實木抽屜都無法滿足的暴利做法，（而威法西門子的低端產(chǎn)品就有實木抽屜）真正使消費者買到貨真價實的櫥柜產(chǎn)品。 （13）、不銹鋼煙機背板 作為油煙污染的重點區(qū)域，油煙機安裝處是很難清潔處理的，威法為此特別開發(fā)出具有耐高溫，易

22、清潔，耐腐蝕，不生銹的高品質(zhì)不銹鋼煙機背板，作為其他配件提供給顧客選擇，進一步提升高品質(zhì)櫥柜的配置檔次。（14）、感應(yīng)式燈光功能吊柜：很多時候我們會臨時進入廚房取放物品，遇到晚間進入時往往會開啟大燈，既麻煩又費電。為此，威法西門子加入了人性的時尚化設(shè)計感應(yīng)式燈光功能柜，您只需將手在吊柜底部輕輕一揮，彩色LED超省節(jié)能燈會依次亮起，溫馨的的燈光既照亮了廚房和吊柜，又為您帶來了使用的舒適?。?5）、鋁合金防滑封邊條：普通櫥柜產(chǎn)品一般注重于外觀的修飾，很難在實用的細節(jié)上做到處理。例如普通層板儲物柜放置物品的層板只能放置平整不易滾動的大件物品，遇到小件易滾動的光滑物品如(雞蛋.調(diào)味瓶.搟面杖等)就有從

23、櫥柜層板上掉落的危險。威法西門子鋁合金防滑封邊條技術(shù)在對層板加固的同時，可以輕松防止物品外滾滑落，再加上鋁條的弧形防劃手設(shè)計，體貼人性倍感安心。（16）、鋁合金全壁水槽柜：在日常生活中，經(jīng)常會出現(xiàn)水管滴水或者水管的冷凝水滴，水珠滴到柜體上面之后，就會造成發(fā)潮、霉變、腐爛，就降低了水槽柜的使用壽命。那么怎樣才能讓水槽柜壽命更長呢？你可以看一下，威法西門子櫥柜的水槽柜，整個柜身采用了鋁合金全壁設(shè)計，并且采用四周包邊的制作工藝，這種鋁合金全壁設(shè)計可以增強柜身結(jié)構(gòu)，加大柜體承重，而且還徹底杜絕水管外面的冷凝水滴在柜體上，對柜體產(chǎn)生的腐蝕。威法櫥柜專業(yè)知識一、櫥柜（外觀工藝）：分為雙面金屬耐磨烤漆、水晶

24、烤漆工藝. 膜壓仿舊門板工藝.進口廚柜專用耐磨飾面板.天然實木五種。（1）烤漆：分為雙面金屬耐磨烤漆、水晶烤漆工藝雙面金屬耐磨烤漆：在基材上打三遍底漆、四遍面漆，每上一遍漆，都經(jīng)過反復(fù)打磨，然后送入無塵衡溫烤房烘烤結(jié)晶。每次上漆時都加入銀離子經(jīng)過納米技術(shù)加工融合，使整個烤漆具備了抗菌.環(huán)保. 色彩鮮艷，視覺沖擊力強；防潮、防水性能優(yōu)越；易清潔，不滲油，不褪色的全功效特點。由于加入了德國耐黃變樹脂,抗紫外老化助劑成份，所以耐磨性能比普通烤漆提高30%。目前大多數(shù)用于櫥柜的“烤漆”僅說明了一種工藝，即噴漆后經(jīng)過進烘房加溫干燥的油漆處理過程，根本不具備實際效果。烤漆厚度遠遠大于普通烤漆5倍以上，易于

25、修復(fù)維護。水晶鋼琴烤漆：基材表面要打膩子、砂光、再補膩子、再砂光、做顏色、噴底漆再砂毛，經(jīng)過八次噴烤進口漆（三底、三面、二光）200度高溫?zé)o塵恒溫烤制而成。上漆加工過程中加入云母粒。云母是很薄的一片片的東西，因此，反光有方向性，就有了色彩斑斕的水晶反光的效果，同時增加了漆面強度和硬度、厚度。色澤鮮艷易于造型，具有很強的視覺沖擊力，非常美觀時尚且防水性能極佳，抗污能力強，易清理。缺點是工藝水平要求高，廢品率高，所以價格居高不下； （2）烤漆的鑒別：當今市場上的烤漆門板廠商繁多、許多小型烤漆門板廠為降低生產(chǎn)成本，以次充好，以普通噴漆門板冒充烤漆門板，其生產(chǎn)設(shè)備簡單，沒有專業(yè)的噴漆房和烘房，噴漆房環(huán)

26、境達不到工藝所要求的標準，噴完漆后靠自然晾干，由于生產(chǎn)成本低，銷售價格往往低于正規(guī)廠家，他們之間的差別在于：原材料：鋼琴系列烤漆采用通過ISO14001環(huán)保體系認證的高檔油漆，基材選用綠色環(huán)保優(yōu)質(zhì)高密度板，而一些小廠為降低生產(chǎn)成本則選用普通劣質(zhì)油漆和 HYPERLINK :/ search.hc360 /cgi-bin/seinterface.cgi?word=板材 t _blank 板材。專業(yè)砂光機和打邊機：對基材表面和端部進行打磨，小廠主要靠手工打磨。專業(yè)無塵噴漆房和水簾機：為噴漆房營造了潔凈的噴漆空間，小廠則自制水簾機和噴漆房根本無法保證無塵噴涂；專業(yè)數(shù)控烘烤房：威發(fā)櫥柜廠有三間數(shù)控烘烤

27、房，為烤漆門板的烘烤條件（溫度、時間）提供了可靠的保障；一些小廠則靠自制烘房或自然晾干，漆膜硬度無法保證；數(shù)控電腦雕刻機：采用數(shù)控電腦雕刻機可根據(jù)客戶要求對基材進行銑型加工，一些小廠則靠鏤銑機或手工銑型?？酒衢T板的防水邊處理：在門板背面有1mm寬的防水邊，防止在使用過程中水分深入基材，而小廠則因為生產(chǎn)設(shè)備和工藝的限制根本無法做到；生產(chǎn)工藝精湛：二十幾道的工序中其中有九道打磨，這就對底漆、面漆的漆膜厚度有了一定的要求，否則在打磨過程中會出現(xiàn)打漏現(xiàn)象；作為消費者需從這幾個方面鑒別：漆膜平整度：優(yōu)質(zhì)烤漆門板的漆膜表面平整、漆膜流平度好，在燈光下逆光觀察其膜表面不會出現(xiàn)坑、潑紋、凹凸不平、橘皮等現(xiàn)象，

28、而低檔烤漆門板由于生產(chǎn)設(shè)備和工藝的限制很難做到；漆膜飽滿渡：優(yōu)質(zhì)烤漆門板的漆膜飽滿、豐滿、漆膜厚度均勻、漆膜硬度高，用戶可從門板表面和端部過渡處檢查門板表面和端部的漆膜是否一致；防水邊：優(yōu)質(zhì)烤漆門板的背面有1mm寬的防水邊處理，能將油漆和門板背面的基材有機的結(jié)合起來，防止在使用過程中水分進入基材中，從而延長門板的使用壽命；漆膜潔凈度：優(yōu)質(zhì)烤漆門板實在無塵條件下噴涂、烘烤，從而能保證門板漆膜表面無灰塵、臟點等雜物，而小廠家由于生產(chǎn)工藝和環(huán)境的限制往往很難做到；異味：優(yōu)質(zhì)烤漆門板所使用的基材、油漆都是環(huán)保的，有害物質(zhì)的釋放量在國家規(guī)定的圍之，加上經(jīng)過高溫烘烤，有害物質(zhì)已經(jīng)得以揮發(fā)，門板中不會出現(xiàn)異

29、味，而低檔的烤漆門板可能會會發(fā)出刺鼻、刺眼的氣味，有些可以直接用鼻子嗅出。（3）膜壓仿舊門板工藝：是一種嶄新的覆膜技術(shù)，可應(yīng)付外型復(fù)雜的工件，且適用于不同材質(zhì)，更由于圖案、色澤生動而大幅提高產(chǎn)品附加值。此技術(shù)是以原裝德國膜壓高分子環(huán)保像膠皮加上德國溫康拿（KT-MB28型號）雙向一體化膜壓設(shè)備，經(jīng)過威法特別的電腦噴涂仿舊處理后，再上一層透明的保護涂料，此時產(chǎn)品已表面平滑光亮，從而提高產(chǎn)品的光澤度和牢度圖文顏色更鮮艷，富有立體感呈現(xiàn)一種截然不同的視覺效果。同時更起到防水、耐高溫、耐磨、耐劃、耐化學(xué)腐蝕、環(huán)保等作用。并且覆蓋紫外線防護膜、防水或抗摩擦膜等各類特種膜，適用于多種環(huán)境。有別于普通吸塑面

30、板易起泡變色、不易清潔的缺陷，是目前替代吸塑技術(shù)的一種嶄新的覆膜技術(shù)。（4）德國飛德萊廚柜專用耐磨飾面板：一種增強形夾層復(fù)合櫥柜成型裝飾板，由針紡織或人造草面層、增強層、硬質(zhì)泡沫層三組成，其中硬質(zhì)泡沫層夾在兩增強層之間，通過夾層直接發(fā)泡使泡沫層與增強層結(jié)合為一體。并經(jīng)過水熱軟化處理技術(shù)、高精度微薄木刨切加工技術(shù)、遮蓋劑使用技術(shù)、膠粘劑配方使用技術(shù)、表面調(diào)色處理技術(shù)等一系列國際先進技術(shù)和設(shè)備加工而成，品質(zhì)優(yōu)良，款式精美。國首家將納米技術(shù)應(yīng)用于人造板行業(yè)，不但提高飾面板的膠合強度和耐老化性能，也大大降低了甲醛的釋放量，具有良好的隔熱性、吸音性、防水防潮品質(zhì)與環(huán)保一舉兩得。為了提高飾面板質(zhì)量以達到最

31、佳防火效果，在其中還加人了一定量的無機阻燃添加劑，使飾面層的強度得以提高，避免了飾面層被火焰沖破或脫落等現(xiàn)象。該技術(shù)完全避免了普通雙飾面板的表層易起皮.不環(huán)保.不防潮.含三聚氰胺有毒物質(zhì)的缺陷，實為質(zhì)優(yōu)價廉的新一代環(huán)保板材。（5）天然實木板: 是以取材自森林的天然原木做門芯，經(jīng)過干燥處理，然后經(jīng)下料、刨光、開榫、打眼、高速銑形等工序科學(xué)加工而成。實木門所選用的多是名貴木材，如櫻桃木、胡桃木、美國白栓木等，經(jīng)加工后的成品門具有不變形、耐腐蝕、無裂紋與隔熱保溫等特點。同時，實木門因具有良好的吸音性，而有效地起到了隔音的作用。實木門的價格也因其木材用料、紋理等不同而有所差異。市場價格從1500元到3

32、000元不等，其中高檔的實木有胡桃木、櫻桃木、美國白栓木、花梨木等，而上等的美國白栓木門一扇售價達3000-4000元。一般高檔的實木門在脫水處理的環(huán)節(jié)中做得較好，相對含水率在8%左右，這樣成形后的木門不容易變形、開裂，使用的時間也會較長.（6）門型設(shè)計：門板采用了德國精細木工設(shè)備整體制造，45度燕尾榫合結(jié)構(gòu)，技術(shù)要求非常高。門形設(shè)計上高貴細膩，弧形門邊又體現(xiàn)了家庭的溫馨柔和。這種做工精良，豪華，耐用的產(chǎn)品，是傳給子后代的理想選擇，二、臺面材料：a、人造石臺面：采用美國杜邦最新推出的專為威法西門子設(shè)計的人造石臺面，成分為40%甲基丙烯酸甲(MMA)，此乃制造假牙物料，55%三水合鋁(ATH)，

33、一種天然礦物，其余5%為顏料。一塊杜邦人造石的板材，由頭至尾，上至下均為同一密度與成分，而且它密度高與無孔。阻隔了污濁、油濁、塵埃、紫外線等滲入層，而只留在表面。表面一經(jīng)清洗，即可確保清潔衛(wèi)生，無須擔(dān)心污濁積藏在板材內(nèi)，以令細菌滋生。此項特性對于用來處理食物的廚房尤其重要。 另外，由於紫外線亦不能滲入杜邦人造石內(nèi)層，成份內(nèi)的顏料不致被射進的紫外線影響或破壞，所以長時間亦不會變黃。 杜邦臺面的特性，令其有多項獨特的優(yōu)點，列舉如下： 1 耐用，長時間使用仍可確保亮麗如新 2 容易清洗 3不藏污濁，清潔衛(wèi)生 4 不易變黃 5 耐熱、耐撞、不易裂 6 修補容易，不留痕跡 7 每款顏色板料均符合NSF(

34、美國國家衛(wèi)生基金會)標準第51項 ，證明臺面可與食物直接接觸 8 揮發(fā)性有機化合物(VOC)含量低，符合國際GREENGUARD標準9 用同色膠水接駁，做到無縫效果，美觀衛(wèi)生 10 色彩時尚，選擇豐富 應(yīng)用圍廣泛，如櫥柜臺面、浴室臺面、窗臺、墻身、墻身腰線等，配合各式設(shè)計制造時，可加熱造成不同形狀或彎度，以造成家具等，或配合其他設(shè)計。 b、石英石臺面：采用西班牙的科森迪諾(CosentinoS.A)公司為威法專門開發(fā)的石英石臺面，是一種采用世界上最先進的工藝生產(chǎn)的超硬環(huán)保復(fù)合石英板材，由最高可達93%的天然石英和7%的礦物顏料、樹脂和其他添加劑組成，36道復(fù)雜的表面拋光工藝，使其外表近似于天然

35、的花崗巖、真空合成、致密無孔的超硬度表面。光澤、質(zhì)感、防漏、防污能力都是其他材料無法比擬的。是廚房等臺面的理想的材料。三、柜身材料：首家按照國際標準，采用加厚18mm原裝進口奧地利克諾斯邦（KRONOSPAN，克諾斯邦，歐洲著名的木制品板材品牌。1897年成立于奧地利薩爾斯堡。一百多年來，不斷的創(chuàng)造著板材的神話！ 現(xiàn)在，克諾斯邦是歐洲最大的板材生產(chǎn)性企業(yè)）防潮柜體板的櫥柜品牌。不僅整個柜體防潮性極強，而且國際標準18mm厚度使得柜體堅固恒久不變型。徹底消除了柜體受力過重（舉例：水盆滿水的同時鍋里的湯也很滿，這樣使得整個柜體受力很重），所導(dǎo)致柜臺變型的現(xiàn)象。防水、防潮、環(huán)保、耐磨性能優(yōu)越。四、地

36、腳線材料：由于很多地方氣候都有潮濕期，所以對地腳線的高度和材料要求也是非常高的。那么什么樣的高度和材料才是符合要求的呢？作為國際防潮標準，地腳線是不低于8公分的，所以威法西門子將地腳線高度定為10公分。并且采用了威法西門子標配的耐潮濕鋁合金材料，為了靜音密閉特別加入封邊條設(shè)計，不會對地面造成摩擦防止昆蟲垃圾藏身。（對比其他品牌，標配塑料的不防潮，鋁合金材料需額外加錢還不密閉。）五、功能五金配件：（1）隱藏式調(diào)味拉藍： 作為歐洲的廚房設(shè)計非常注重櫥柜表面簡潔，但是由于飲食方式的不同，中國廚房里面油、鹽、醬、醋、刀具、材板等物品較多的擺放都比較亂，小孩子拿到不好（舉例：小孩子拿到很危險），而且使用

37、起來也不方便。所以，威法西門子中國的櫥柜專門設(shè)計在灶臺旁邊設(shè)計了隱藏式的調(diào)味拉藍，這種設(shè)計不僅可以將廚房使用的油、鹽、醬、醋、菜板等小件物品隱藏其中，避免廚房物品擺放雜亂現(xiàn)象。還設(shè)計在灶臺的旁邊，使用起來隨手可得非常方便。（2）隱藏碗碟拉藍：為了提高櫥柜使用的方便性，威法西門子將不銹鋼碗碟拉籃設(shè)計在了灶臺下面，這樣當您做好菜以后不用再象以前那樣，東拿盤子西拿碗了?，F(xiàn)在做好菜只需要打開抽屜門就可以將里面的碗碟輕松取出了。并且，這種抽屜式的碗碟拉藍又不同于那種層板的碗碟柜。因為，那種層板的碗碟柜您必需要彎腰蹲下才可以看到里面的東西，不僅取物不方便，而且還容易造成腰脊勞累，增加疲勞。（3）小怪物轉(zhuǎn)角

38、拉籃：大多廚房都會有轉(zhuǎn)角柜，這種轉(zhuǎn)角柜在使用過程中很不方便。因為大多轉(zhuǎn)角柜都是采用層板設(shè)計，必需要蹲下取物，而且轉(zhuǎn)角柜很深，不僅容易造成腰疲勞還很不方便。現(xiàn)在您只需選用威法西門子小怪物轉(zhuǎn)角拉藍，就不會象層板柜使用那么麻煩了。當您要取物的時候，您只需要輕輕將拉藍拉出，您可以看到，整個拉藍全部呈現(xiàn)出來，這樣您就可以取出您想要得東西了，并且它采用的軌道液壓導(dǎo)軌在您將拉藍拉出的時候也非常順滑，使用起來非常方便。（4）機械互聯(lián)動高身拉藍：在生活中，家里經(jīng)常會買很多小包的食品或者一些干貨的湯料等一些東西，通常都是裝到一個大的袋子里面，需要的時候從里面找，可以說很麻煩。而威法西門子推出的這個機械互聯(lián)動高身拉

39、藍就可以讓您避免這方面的麻煩。您看，它可以將家里的小食品、可樂或者湯料都可以分類擺放。您想拿東西的時候，您只需要將柜門打開拉出拉藍就可以拿出自己想要的東西。這個拉藍不僅可以根據(jù)您的高度和要求上下隨意調(diào)（給顧客演示，將拉藍調(diào)上或者調(diào)下），而且，機械互聯(lián)動導(dǎo)軌設(shè)計可以將前后兩層高身拉藍相互推動至180度角，這樣您就可以將里面的東西看的更清楚。（5）功能米桶：廚房不僅可以烹飪，更是儲藏物品的倉庫。威法的櫥柜產(chǎn)品，為每一位消費者想到了更多，專門設(shè)計配置了自動定量出米的功能米桶，為您煮飯下米不再費神提供方便，下廚樂趣盡在其中！六、環(huán)保標準：一套櫥柜不僅品質(zhì)要精益求精，環(huán)保方面也是不能忽視的。因為甲醛含量

40、過高，就會對人體照成很大的傷害。所以威法西門子對產(chǎn)品的材質(zhì)環(huán)保要求很高，西門子威法產(chǎn)品的所有材料均達到國際環(huán)保E1級標準，甲醛含量不到國產(chǎn)品牌的十分之一，不會對人體照成任何傷害。所以，威法西門子產(chǎn)品材質(zhì)既堅固、又環(huán)保您完全可以放心使用。七、全國三大生產(chǎn)基地1、電器總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認證。2、臺面總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認證。3、櫥柜總裝基地，國際ISO9001質(zhì)量監(jiān)督體系認證八、世界最先進生產(chǎn)設(shè)備確保產(chǎn)品生產(chǎn)工藝德國豪邁電子開料鋸：威法西門子在柜身和門板制作工藝上，為了確保產(chǎn)品的工藝品質(zhì)，采用了世界最先進的德國豪邁電子開料鋸為開料工具。它不僅可以同時鋸切多

41、層板材，還將對角線誤差降低至小于0.1mm，使得整塊板材平整無毛刺。德國豪邁KL78雙端縫邊機：威法西門子在柜身和門板的封邊工藝上，采用了進口德國豪邁KL78雙端縫邊機它先進的熱溶膠技術(shù)保證粘接牢固度，鉆頭雙頭銑刀單元，確保板材無崩渣，膠縫小。德國豪邁6排鉆孔機：威法西門子柜身的的安裝孔位，是采用了德國豪邁6排鉆孔機，這臺機械可以保證多排孔位一次打出，定位精準，確保櫥柜安裝時，柜身孔位精確吻合。德國豪邁重型電腦加工中心：可加工實木、鋁材等大型工件，能處理復(fù)雜三維造型，高科技C軸技術(shù)，使其無所不能?，F(xiàn)場速成實戰(zhàn)講解現(xiàn)在市場品牌眾多，而顧客也不可能給我們留下充足的講解時間，所以顧客剛進店面，營銷員

42、就要在在最短的時間，讓顧客感覺到威發(fā)與同行的最大差異化和威發(fā)本身的特點，并讓顧客對威法產(chǎn)生濃厚的興趣。怎么怎樣才能在最短的時間抓住顧客？就需要在營銷員以自己激情的感染力為基礎(chǔ)，在一開始就要用最容易明白，最快捷的語言，將顧客所看到的產(chǎn)品或想要看的產(chǎn)品，清晰的表明出它最大的特點和強調(diào)比較同行的差異化（品牌、外觀、設(shè)計、技術(shù)），語言要從一開始的自然感染，循序漸進，逐漸吸引住顧客。二、威法與同行的最主要的不同之處、全國統(tǒng)一專賣店。、采用整體功能廚房最佳解決方案的丹麥威法設(shè)計，與歐洲同步的經(jīng)典款式。、符合中國廚房文化的使用習(xí)慣設(shè)計，既“人性”又“實用”。、所有產(chǎn)品套型均為高標準配置（實木抽屜、不銹鋼五金

43、件、高級進口基材等），真材實料貨真價實。、實現(xiàn)了高標準的廚電合作化，售后服務(wù)更方便。、全國統(tǒng)一整體套裝明碼報價，價格沒有“水分”。、主要選材（五金件，柜身板等）均來自歐洲原裝進口。威法 歐洲廚房設(shè)備整合專家。、采用高標準的環(huán)保要求，安全衛(wèi)生。三、由至外的講解流程：功能、設(shè)計、外觀、報價、售后服務(wù)、總結(jié)因為一個消費者，在進入威法專賣店的時候，首先獲取他信任的不是視覺感官，而是威法產(chǎn)品的整體質(zhì)地和實用的功能，所以要取得消費者的信任，才有機會給顧客進行威法優(yōu)勢性的功能等講解。威法現(xiàn)場銷售的講解流程、功能結(jié)合使用者在廚房的生活常識和使用習(xí)慣，來提出顧慮、再打消顧慮，樹立標準。強調(diào)：合理的布局和設(shè)計之后

44、，功能在整體廚房當中體現(xiàn)的重要性和實用性（舉例：一些功能在日常生活的重要性，比如：碗碟拉籃等）。、設(shè)計也就是廚房的格局方案，通過店面產(chǎn)品這種格局方案來提出各種格局方案的特點。帶給消費者聯(lián)想，從而讓消費者以家庭的實際格局與威法專賣店現(xiàn)場產(chǎn)品格局進行參照。再通過威法以使用者為中心的功能設(shè)計方案，給消費者印象，只有在威法才能解決針對不同格局和實際使用效果下的最佳整體功能廚房解決方案。（提示：同行好看不好用、不實用；威法是最終帶給消費者既好看又好用又高檔的最佳功能廚房解決方案的。）（3）、外觀抓住消費者的第一眼的視覺感官，通過詞匯對外觀的進行包裝，提示消費者威法的外觀設(shè)計是與歐洲同步的；同時突出威法櫥

45、柜的外觀設(shè)計，代表的是現(xiàn)代功能廚房的趨勢和潮流。 同時外觀的講解好壞，將直接取決于你有沒有再往下講下去的機會（哪怕我們的準備再充分、產(chǎn)品再有特點）。這是帶給顧客對威法產(chǎn)品的第一印象（威法櫥柜的外觀、色彩），就如同我們?nèi)ベI衣服，我們也首先會注重款式一樣。另外；只要給顧客留下了好的第一印象，顧客自然挑三揀四的可能也會減少（舉例：人與人之間的相處，儀表、打扮、長相、禮儀等）。所以；威法在現(xiàn)場的營銷講解中，外觀講解很重要，這也是與顧客交流的好話題。、報價一定要先突出威法這種以標準功能柜為基礎(chǔ)的套裝銷售方式，所帶來的精準報價，通過報價給消費者提供一種全新的整體房的購買方式。從而體現(xiàn)輕輕松松、明明白白的消

46、費主題。同時一定要給消費者強調(diào)：威法是目前櫥柜行業(yè)全國統(tǒng)一報價、明碼標價并以專賣點方式進行銷售的整體功能廚房品牌。、售后服務(wù)首先售后服務(wù)是每個消費者在購買產(chǎn)品之前最關(guān)心的問題，所以售后服務(wù)的闡述好不好、是否到位，也是消費者能否購買威法產(chǎn)品的關(guān)鍵。要通過對產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)的講解，去結(jié)合售后服務(wù)的標準進行講解。（例如：講解高檔櫥柜標準實木抽屜、不銹鋼拉籃和中低檔櫥柜標準普通抽屜、線材電鍍拉籃對比時，主動提出威法櫥柜確保真材實料。）并且，要提示威法品牌在產(chǎn)品統(tǒng)一后，提出的合作化統(tǒng)一售后服務(wù)。（舉例：如臺面部分講解很多品牌都是采購杜邦、三星、LG等其它品牌的臺面，不同于威法是與杜邦合作定制臺面，所有產(chǎn)

47、品售后都有威法統(tǒng)一服務(wù)，避免臺面采購造成售后服務(wù)效率低下的現(xiàn)象和可能造成的售后服務(wù)相互推委現(xiàn)象。）、總結(jié)通過這種由至外、實事的介紹，從而帶給消費者對威法品牌、到產(chǎn)品、到服務(wù)的深刻信任，體現(xiàn)出威法與同行的差異化。四、接近顧客引入話題的方式：學(xué)會聽話讀懂客戶的言外之意，了解客戶真正的需求，解除客戶的反對意見，才能達成銷售。所以銷售是聽的不是說的。你們知道客戶在和你交流的時候他心里真正的期待是什么嗎？所以聆聽是一個優(yōu)秀銷售人員的必須具備的能力。銷售過程中聽客戶的期待是最重要的工作。讓我們來聽聽客戶的心聲：“25條客戶心的期待”1、只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以

48、后，請有話直說。 2、告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3、我要一位有道德的銷售人員：因為大多數(shù)銷售都是唯利是圖、沒有道德良心的奸商。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。 4、給我一個理由，告訴我為什么我定你的櫥柜再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。 5、證明給我看。 6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。 7、給我看一些滿意的客戶的來信。 8、我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。 9、向我證明價格是合理的（最好是我

49、撿了便宜）。 10、告訴我最好的購買方案。我要我的櫥柜好用而不貴。 11、給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。 12、強化的我決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。 13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 14、別把我搞糊涂了，說得感覺愈復(fù)雜，我愈不可能購買。 15、不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。 16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售人員自

50、以為什么都懂，把我當成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，離我遠點好了。17、別說我購買的其他材料或我做的其他決定錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。 18、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想的重點，特別是我反復(fù)強調(diào)的。而你卻忙著把你的東西推銷給我。 19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。 21、對我的職業(yè)表示一點興趣；或許它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。 22

51、、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。 23、當你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。比如守時。 24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。 25、當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友某個想幫我忙的人。 現(xiàn)在，我們開始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴我和你的同伴，并決定改正。 這“25條客戶心的期待”能幫助你洞悉客戶真正的想法嗎？如果你再事先做過“解除客戶反對意見”的練習(xí)，你將成為“定單殺手”見一個滅一個，來二個拿一雙。好，現(xiàn)在我們來講講“解除客戶反對意見”具體運作八個步驟： 1、確定所有可能的反對理由：大家一

52、起說出所遇到的反對理由。 2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。 3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。4、制定有效回答的行銷工具：諸如感信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。 5、用角色扮演來演練回答： 回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。 6、修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。 7、試用在客戶身上： 去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進而給你真實的回答。 8、定期討論修改稿子。 “解除客戶反對意見”關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。 并擬妥稿子，把

53、回答放進平常的商品說明中。如此一來，當你進行到臨門一腳階段時，就不會有太多反對的聲音了。 當你說的每一句話都讓客戶感覺那么的舒服，偶爾的擔(dān)心過后的暗喜都是你精心設(shè)計的結(jié)果。親愛的同事們：如果談客戶達到這種境界，你的客戶在不知不覺中就已經(jīng)被你催眠了，一定會愛死你的。注意哦：如果是異性的話可要把握好度了啊下課的作業(yè)： 1、對照“25條客戶心的期待”檢討以前接待客戶有什么不足的地方，并找出解決方案。2、準備我們在“解除客戶反對意見”提到的感信等客戶見證。銷售工具越全越好。 3、完成“解除客戶反對意見”具體運作的八個步驟。4、把你學(xué)習(xí)的心得寫下來，加上你的“解除客戶反對意見”方案發(fā)給我們。實戰(zhàn)講解講解

54、動作禮儀：1、站姿：腰背挺直，頸脖伸直，既不低頭也不上仰，兩臂自然，不聳肩，兩手交叉放于腹前或自然下垂，切忌手交叉抱在胸前或背手叉腰，與將身子靠在柜體或臺面上。2、蹲姿：講解地柜下半部分時，腰背挺直，半蹲狀，單腿跪地，表示對顧客的尊重。3、站位：演講時，站（蹲）于櫥柜的40度左右的位置；與顧客溝通時，站在顧客身旁，略傾斜于顧客，這樣較容易溝通，不會給顧客造成壓力。4、手勢：有力度，大方靈活，手心朝上，且伸出去的軌跡是由低往高，動作幅度應(yīng)稍大些而動作完整有重點，特別強調(diào)之處應(yīng)使用肢體動作的停頓來加深強調(diào)；而講解吊柜時，手心朝上手臂上揚至吊柜底部。5、發(fā)型：男孩，頭發(fā)要短、順，要充分體現(xiàn)年輕人的朝

55、氣。女孩，短發(fā)要順，長發(fā)要整潔扎起，不要帶色彩鮮艷怪異的頭花。6、著裝：上身統(tǒng)一威法西門子工裝，著深色褲子，將服裝燙平不要又太多褶皺，著黑色皮鞋，要擦亮，給個人一個干凈整潔的外表形象。開場白：迷人的微笑好的第一印象已經(jīng)成功了一半。微笑只是我們接待禮儀的第一步，拋磚引玉，同事們有時間的話多學(xué)習(xí)一些這方面的知識，對銷售是大有幫助的。一個發(fā)自心的笑是最快捷，還是最省錢的、與客戶建立良好關(guān)系的方法。這一點非常重要請和我一起說一遍：一個發(fā)自心的笑是最快捷，還是最省錢的與客戶建立良好關(guān)系的方法。像航空公司這樣的服務(wù)企業(yè)，就把笑作為重要的學(xué)習(xí)科目來訓(xùn)練空姐。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：其實人與人的溝通，信息的傳遞主要

56、不是靠語言。你說話所用的詞語只占傳遞信息的7%，聲音和語調(diào)占了38%，表情和姿態(tài)占了55%。也就是說當你和客戶交流的時候，客戶用7%的精力聽你說什么，而用93%的精力在感覺你說的有多少可信度?，F(xiàn)在你知道吧：為什么很多時候，銷售人員已經(jīng)說的口吐白沫了，客戶還是沒有簽單的原因了吧？微笑只是肢體語言的一部分。比如：你和客戶去量房，如果是客戶開車你應(yīng)該坐在什么位置？如果是一起打車你應(yīng)該坐在什么位置？再比如：給客戶名片應(yīng)該怎么遞?和客戶一起出門，坐電梯，你應(yīng)該走在客戶的前面還是后面？如果連這些最基本的禮儀都不懂，都做不到的話，說自己是品牌，還什么進口品牌，你覺得客戶會相信嗎？品牌形象除了我們的硬件之外要

57、靠我們的軟件來建立，只有加上高素質(zhì)員工的表現(xiàn)品牌才是完整的。所以為什么一般人到一些很高檔的場所比如五星級的賓館，即使有一些不文明的習(xí)慣也會馬上改掉，人也變的彬彬有禮起來。一些企業(yè)的銷售年會也都選擇在這些場所召開。是因為這樣場合的軟硬件符合我們催眠客戶的需求。你們想一想，通常能有條件買房裝修的客戶，素質(zhì)也不會太差吧，如果我們用菜市場的銷售模式來接待，恐怕再好的產(chǎn)品也賣不出什么好價格？我們櫥柜銷售人員也許沒有這些業(yè)主有錢，但是我們絕對不能比他們沒素質(zhì)，我們應(yīng)該表現(xiàn)出我們不但彬彬有禮，而且還是是櫥柜專家，這樣消費者才能信任我們。你說是嗎？嘴在笑而眼神不笑，就是常說的“皮笑肉不笑”了。如果這么笑對客戶

58、的話，就太恐怖了，現(xiàn)在讓我們來練習(xí)下眼神吧來拋個媚眼給我。哈哈，開個玩笑。好了，你準備好你迷人的微笑了嗎？準備用你的微笑催眠你的客戶吧下課的作業(yè)： 1、購物時，觀察營業(yè)員的眼神和態(tài)度之間的關(guān)系。 2、與親朋好友進行目光交流，考察眼神是否與自己的思想感情相符。 3、與同事進行眼神接觸，試著揣摩對方的心理。 4、與不同年齡、不同性別、不同職業(yè)、不同性格、不同情境的人交流，大膽嘗試使用不同的眼神，并考察社交效果如何。5、微笑著說：歡迎光臨威法櫥柜，看看是不是可以吸引到客戶贊賞的目光。 成功20%靠學(xué)習(xí)，80%靠練習(xí)。如果你從現(xiàn)在開始行動，不一樣的行為一定能帶來不一樣的結(jié)果。你準備好用你的微笑“催眠”

59、你的客戶了嗎？攻心搭訕術(shù)讓客戶記住你。經(jīng)過前面的講解，當我們準備好了最迷人的微笑和最巔峰的狀態(tài)，我們就可以上場接客了。別誤會是接待客戶的簡稱?？墒悄阌袥]有這樣的經(jīng)驗：客戶進門溜了一圈，你還沒來得與說話，客戶已經(jīng)走了，特別是在櫥柜市場里面，出了你的展廳就進別人的展廳，也許這個客戶永遠也不會再回來了。她（他）已經(jīng)從你這帶走了多少機會成本？如果你看過前面的課程應(yīng)該知道怎么算吧？當你準備好狀態(tài)準備大干一場的時候，客戶不給機會，我想心態(tài)再好也架不住這么一次次摧殘啊其實你完全可以留下她（他）的并且讓客戶牢牢的記住你。甚至讓她（他）馬上簽單。當場簽單的難度比較大，但是經(jīng)過一段時間的練習(xí)是可以做到的。今天我們

60、先來探討怎么讓客戶主動把留給你，并且對你影響深刻，為下一次進一步交流打好基礎(chǔ)。通常當你說完歡迎光臨*櫥柜以后，接下來你會怎么辦呢？我們先來看一個案例吧！櫥柜通常都是女主人用的比較多，所以出來看櫥柜的也是女主人比較多一點，有天下午就來了一位，當我打完招呼，她看都沒看我一眼。我也沒有馬上說什么，而是一邊觀察她的舉止，一邊給她倒了一杯水，下面是我們的對話過程：我：歡迎光臨威法櫥柜我：請喝杯水吧。她：哦，不客氣，不用了。我：沒關(guān)系，雖然經(jīng)濟危機來了，可是水還是要喝的她：好，。我：應(yīng)該的。您很有氣質(zhì)啊，像您這么有氣質(zhì)的人，相信對家居產(chǎn)品要求也不一般！她：呵呵，沒有吧，一般般了。我：我有一個客戶，氣質(zhì)跟您