飼料銷售基礎培訓（PPT95頁)

1、飼料銷售培訓趙兵1銷售藝術篇 成功銷售自己 2第一講銷售的概念一、銷售是什么？二、銷售不是什么？3第一講銷售的概念 1、銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 銷售的定義對飼料而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出飼料所能提供的效益，滿足客戶及用戶的需求或特殊需求。 （案例：勞教所豬場）4第一講銷售的概念2、銷售不是什么 ？1）銷售不是一股腦的解說商品的功能。2）銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 3）銷售不是我的飼料最便宜，不買就可惜。4）銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 (案例：某業(yè)務員表述不當惹禍)除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生！5第二講銷售對個人的好處

2、 1、銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、 能夠提供更適合客戶及用戶的產(chǎn)品 二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務及成長的良好體系(案例：個人選擇經(jīng)歷)6第二講銷售對個人的好處2、經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠飼料銷售出去，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 (目標：讓銷售成為個人愛好)7第二講銷售對個人的好處3、提升自己做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。(探討：什么是成功)8

3、第三講讓銷售成為愛好 1、銷售和個人愛好 銷售和個人愛好之間的區(qū)別是：銷售缺乏感情的投入，愛好是全身心投入。要在銷售中找到激情，找到成功的感覺。 9第三講讓銷售成為愛好2、將銷售轉化為樂趣 A態(tài)度態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。態(tài)度決定行為，行為決定結果！B學習學習的四個過程 10第三講讓銷售成為愛好B、學習無覺無知還未認識到或者不承認自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。 自覺無知 意識到自己不懂得如何做所做的時候開始尋求幫助，并愿意再學習。 自覺自知 提高自己的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學習新知識的不適。 無覺自知 能自如地應用您以前的知識，無需刻意努力。（知識圓理論）

4、 11銷售技巧篇 做一名成功的銷售員12第一講：設定目標一、設定方法：6W2H二、設立原則：五性三、實現(xiàn)方法：長期、中期、短期136“W”2“H”設定有效的目標第一個是“What”?！癢hat”是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化。 例如，我這個月銷量30T，有了數(shù)量化的目標，才能知道目標達成了多少，哪些地方還要加強。146“W”2“H”設定有效的目標第二個是“When”?！癢hen”是指您要什么時候完成目標。 例如，三個月后月銷量突破100T。156“W”2“H”設定有效的目標第三是“Where”?！癢here”是指達成目標要利用的各個場所地點。 例如：銷量增長鎖定在XX縣XX鄉(xiāng)和XX鄉(xiāng)。16

5、6“W”2“H”設定有效的目標第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標實現(xiàn)的有關人物。例如：完成目標需要經(jīng)理或技術人員協(xié)助或團隊開發(fā)。 176“W”2“H”設定有效的目標第五是“Why”。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 例如：完成目標的重要性，轉正、晉級、晉職等。186“W”2“H”設定有效的目標第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 例如：為確保目標完成，我計劃開發(fā)2個新客戶，但要考慮市場不可預見的變化，要考慮依靠老市場的增量還是多開發(fā)一個新客戶來保證目標完成。192“H”第一個H是“How

6、”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。 第二個H是“How much”。“How much”是指要花多少預算、費用、時間等等。 在設立目標的同時，做一份詳細行動方案，包括行動細節(jié)、準備材料、促銷用品、團隊協(xié)作、費用預算等20目標設定原則一、明確性量化、明確二、可達性現(xiàn)實、可行三、挑戰(zhàn)性信心、超越四、衡量性計劃、標準五、修正性檢查、修正21目標實現(xiàn)的步驟長期目標明確：職業(yè)生涯規(guī)劃中期目標平分：增強可行性短期目標關注：最近23個月22第二講銷售前準備一、個人準備二、市場準備三、客戶準備23個人準備工作1一、穿著打扮五官：整潔 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。襯衫領帶：襯衫要及時更

7、換，襯衫、領帶和西服需要協(xié)調。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等 。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗。 名片夾：最好使用品質優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：準備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。24個人準備工作2二、職業(yè)禮儀 握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準。 站立商談的姿勢：兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞。站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手

8、握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是7080公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100120公分。視線的落點：平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目。遞交名片的方法：大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片后，仔細記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。25市場準備工作一、市場容量掌握所轄市場容量及流通量，養(yǎng)殖規(guī)模及分布，以利于市場整體開發(fā)規(guī)劃。二、競爭對手了解所轄市

9、場前三位競爭對手的情況，4P分析。三、市場潛力把握市場潛力，合理投入人力資源，做好目標規(guī)劃。26客戶準備工作一、確認潛在客戶根據(jù)前期市場調查資料，鎖定符合我們要求的潛在客戶。二、熟悉客戶資料關鍵人物的資料（MA），資金信譽社會地位經(jīng)營狀況。三、明確拜訪目的介紹公司建立關系 了解客戶目前的需求 確定投放產(chǎn)品，開發(fā)客戶27 第三講尋找潛在客戶一、用的著 準確判斷客戶購買欲望 二、買得起準確判斷客戶購買能力28準確判斷客戶購買欲望 對產(chǎn)品的關心程度 ：關注細節(jié)，抗病等對購入的關心程度 ：售后、打款等對銷售企業(yè)或銷售人員是否有良好的印象業(yè)務人員永遠沒有機會第二次去塑造良好的第一印象 29準確判斷客戶購

10、買能力 信用狀況職業(yè)、身份地位、收入來源側面了解 從其他競爭對手那里了解 30尋找潛在客戶的原則-“MAN”原則M： MONEY，代表“金錢”。A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。N： NEED，代表“需求”。購買能力 購買決定權需 要 M(有)A(有)N(有)m(無)a(無)n(無)31M+A+N: 是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。 M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人) m+A+N：可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等。m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應長

11、期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 32開發(fā)潛在客戶 直接拜訪 連鎖介紹法 接收前任的客戶資料 用心耕耘現(xiàn)有的客戶 擴大人際關系 33第四講：接近客戶的技巧 1、接近話語 2、接近注意點3、如何面對初次見面的客戶 34 接近話語 步驟1：稱呼對方的姓名或稱謂步驟2：自我介紹步驟3：感謝對方的接見步驟4：寒喧步驟5：表達拜訪的理由步驟6：贊美及詢問 35接近注意點 1、打開潛在客戶的“心防”：客戶是“主觀的” 客戶是“防衛(wèi)的” 2、銷售商品前，先銷售自己： 客戶不是購買商品，而是“購買”銷售商品的人 36面

12、對初次見面的客戶 1、引起他的注意 2、獲得他的好感 37引起他的注意別出心裁的名片 請教客戶的意見 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 38獲得客戶的好感成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 39第五講進入銷售主題的技巧 1、進入主題的時機2、進入主題的技巧 3、開場白技巧 40進入主題的時機你已經(jīng)把自己銷售出去，客戶對你已經(jīng)消除戒心。 41進入主題的技巧 購買心理的六個階段：步驟1：引起注意 步驟2：發(fā)生興趣 步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想 步驟

13、4：激起欲望 步驟5：比較 步驟6：下決心42開場白技巧 1、以解決問題點來引導客戶的注意及興趣 2、以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性入手，藉著此觀察客戶的反應 3、以產(chǎn)品的賣點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。 4、以獨特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。43第六講成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。 44與銷售間接相關的話題 客戶經(jīng)銷的范圍 銷售的產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)的動態(tài) 經(jīng)營理念 關鍵人士的興趣 關鍵人士的人際關系 45與銷售直接有關 內(nèi)部的裁決

14、途徑經(jīng)營的好壞、景氣與否正確的關鍵人士及信譽度目前其品牌品種為何及其相關資料是否有競爭者介入 為何需要我們的產(chǎn)品46探詢的技巧1、開放式的詢問 2、封閉式的詢問 3、啟發(fā)性的詢問47詢問的輔助語言 視覺占55%： 聲音占38%： 語言占7%： 48開放式的詢問讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。為什么？ 有什么？ 是什么？ 做什么？怎么樣？49封閉式的詢問封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。 是不是？好不好？對不對？有沒有？50啟發(fā)性的問句 只要能取得有用的資料，許多問題都可以列為有啟發(fā)的問題。不過縱使采用最簡單的問題形式，這類問題應要求顧客：

15、1、評論或分析事物 2、作出推測 3、說出自已的感受51聆聽1、聆聽的原則： 2、聆聽的技巧：3、利用聆聽發(fā)覺客戶的需求 52聆聽的原則1、站在對方的立場，仔細地傾聽： 2、要能確認自己所理解的是否就是對方所講的： 3、要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語： 53聆聽的技巧非言辭性的技巧言辭性的技巧54言辭性的技巧言辭性的提示運用言辭的表達和諧的聲調重復關鍵語澄清疑問55非言辭性的技巧1、眼神接觸 -方法：前額其他部位臉眼前額 -避免把視線離開對方太久2、非言辭性的提示-鼓勵 點頭-偶而使用 臉部表情，適時皺眉 緘默3、開放的交談姿勢 -正直面對 -不要交錯手臂 -上身稍微前傾56聆聽發(fā)現(xiàn)需

16、求1、潛在的需求-無意識 我很好。 雖然我還是2、潛在的需求-有意識 我覺得好象不對勁 可不可能是？3、顯在的需求 我知道我必須 否則57需求明確化（一）我一向光著腳走路，覺得很好。 （無意識的潛在需求）58需求發(fā)展觀案例 有兩個業(yè)務員到阿拉伯推銷鞋子，而阿拉伯國家的人民都不穿鞋子，其中有一個代表回去說那里沒有市場，另一個說那里市場很大。如果叫你去推銷，你如何來發(fā)現(xiàn)他們的需求？59需求明確化（二）問：您是否曾經(jīng)因踢到石頭而傷到腳？答：有是有，但是擦擦藥，休息一下就好 了。 （有意識的潛在需求）60需求明確化（三）問：如果有種東西裹住您的腳，保護您 的腳部，則踢到石頭也不會受傷，您覺得如何？答：

17、要是有這樣的東西，那太好了。 （顯在需求）61將效益和需求扯上關系 問題 需求 效益 特點 問題 需求 效益 特點 62第七講如何表述產(chǎn)品賣點 找出客戶購買的理由1、針對客戶需要、戶解決問題。2、讓客戶相信你所說的。 3、讓客戶感受到您的真誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。63不同的客戶需求1、技術的需求 -飼料配方的技術 -疾病診斷2、生意的需求 -付款的方式 -利潤3、個人的需求 -友情 -嗜好64找出客戶購買的理由1、商品給他的整體印象 2、成長欲、成功欲 3、安全、安心 4、人際關系 5、便利 6、系統(tǒng)化 7、興趣、嗜好 8、價格 9、服務 65FAB-FABE特性- Fea

18、ture功效- Advantage利益- Benefit證據(jù)-Evidence66描述賣點 在你向用戶表述你的產(chǎn)品賣點時，區(qū)別“特點”“賣點”是重要的。一個好的賣點陳述的特點是： 這些賣點清楚的與用戶購買目的有關； 讓顧客感覺到對他有價值； 如果用戶沒有感覺到你描述的對他有用的價值，它就不是賣點！67FAB-E敘述因為-（它擁有）-（特性）它可以（產(chǎn)生）-（功效）對你而言-（帶來）-（利益）（不信）你看你們村的張三（證據(jù)）68FAB敘述 因為 它可以 對顧客而言項目特性（產(chǎn)品的物質特性）功效（特征會怎么樣）利益（對顧客的意義）襯衣尼龍耐穿、快干、免燙省錢、省時間、方便、帥氣長褲免燙褶痕不消失不

19、必花時間保養(yǎng)，看起來整潔清爽抗菌素酸中穩(wěn)定不因胃酸降低效價可在飯中服用不需要特別指示，節(jié)省醫(yī)生時間，病人容易順從指示，服用方便。鍋子TEFLON表面處理煮飯炒菜不沾鍋底不燒焦容易清洗，不浪費，飯菜好看，增加食欲抗生素靜脈注射肌肉注射彈性應用應用自如不必費神安排靜脈注射器具電視機手提從一個房間帶到另一個房間節(jié)省能源及費用開支，也節(jié)省另購一部的金錢69第八講客戶異議的處理 真實的異議：客戶表達目前沒有需要或對我們的產(chǎn)品不滿意或對我們的產(chǎn)品抱有偏見 假的異議：用藉口、敷衍的方式應付銷售人員提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方 隱藏的異議：隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種

20、真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境， 70異議產(chǎn)生的原因 1、客戶原因2、銷售人員原因71客戶原因拒絕改變 情緒處于低潮沒有意愿 無法滿足客戶的需要 藉口、推托 72銷售人員原因銷售人員無法贏得客戶的好感 銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 銷售人員做了夸大不實的陳述銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結果帶來更多的異議 銷售人員使用過多的專門術語 事實調查不正確 不當?shù)臏贤?姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮 73反對意見處理1、緩沖2、探詢3、聆聽4、答覆74處理反對意見的技巧同感法聚光法扭轉乾坤法重探法誘導法實證法75處理反對意見 同感法-以別人享受到的利益為

21、例加以說服，通常以3F來構成： 1、我了解你的感受 Feeling 2、某人原來也這么想 Feld 3、后來他發(fā)覺 Found 你們飼料顏色不好，適口性可能有問題我了解，您看表面會如此感覺，你村的王老五我想您認識他，原先他也這么想，后來他使用我們飼料后，他發(fā)現(xiàn)豬只長得均勻，毛病少，生長快，實在劃得來。76處理反對意見 聚光法-把對方的問題，歸結做成結論。 你們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，能不能給些周轉 噢，原來陳老板的問題，只是付款條件77處理反對意見扭轉乾坤法-以對方的反對意見理由做為應該購買的理由。 我現(xiàn)在很忙，沒時間討論 這正是我要跟您談的，陳老板，如果您改用我們的產(chǎn)品，生長速度快而且疾病少，您就可以空

22、出時間，不必這么繁忙了。78處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮，有助于提高接受性?！傲私狻辈淮怼巴狻?。 我用XXX飼料好幾年了，不想改 我了解，用久了總有感情；請告訴我飼料的效果怎樣？料肉比等 我了解，一個產(chǎn)品經(jīng)營時間長了總是有感情的，我想知道廠家?guī)湍隽四男┕ぷ鳎酆蠓杖绾?9處理反對意見 誘導法-把討論的重點放在較正面的事情上，避免在負面的事情上打轉，使用前必須先確定哪些事情客戶持負面看法。 自配料總比飼料廠賺一手便宜吧！ 是否注意到大宗購買原料的價格差異，儲存原料的損耗，原料變質，配方的科學性，實際使用效果等。80處理反對意見 實證法-出示資料 -引

23、用第三者的結果 -展示 -使用輔助銷售工具來加強FAB 提高飼料效率？每家都講得好聽 我們在年初全省20家存欄1000頭的豬場，現(xiàn)場飼養(yǎng)試驗結果證實，全期料肉比為2.76:1，這里是詳細的資料81第十講：達成最后的交易 達成協(xié)議的障礙 1、害怕拒絕 2、等待客戶先開口 3、放棄繼續(xù)努力 82達成協(xié)議的時機 語言信號：客戶詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式 等動作信號：客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書等表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好等 83達成協(xié)議的方法1、試探法2、霸王硬上弓法3、選擇法4、單刀直入法5、逐點攻破法6、引誘法7、利益匯總法8、價值