MBA市場(chǎng)營(yíng)銷案例集教程文件

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。MBA市場(chǎng)營(yíng)銷案例集-MBA市場(chǎng)營(yíng)銷案例集第一章市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理案例一不斷創(chuàng)新的惠普公司案例二紳寶汽車(chē)的“牛排”戰(zhàn)略案例三百事可樂(lè)可口可樂(lè)之戰(zhàn)第二章企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷管理過(guò)程案例一“居安思?！钡穆?lián)華超市第三章?tīng)I(yíng)銷環(huán)境分析案例一萬(wàn)家樂(lè)為何“樂(lè)”不下去了案例二石英技術(shù)譽(yù)滿全球第六章市場(chǎng)調(diào)研案例一美國(guó)塑料公司所窺視的市場(chǎng)案例二道格拉斯公司的新產(chǎn)品第七章市場(chǎng)預(yù)測(cè)案例一三次失測(cè)苦汁自飲案例二康師傅方便面的成功之道第八章市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化和定位案例一“狀元紅”瓶酒二進(jìn)大上海案例二美勒啤酒公司的市場(chǎng)細(xì)分策略第九章

2、產(chǎn)品策略案例一推陳出新的施樂(lè)復(fù)印機(jī)公司案例二顧客需要購(gòu)買(mǎi)哪種電話機(jī)美國(guó)電報(bào)電話公司案例三建筑玩具的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)第十章定價(jià)策略案例一超低價(jià)的出口車(chē)案例二漢堡包的價(jià)值到底為多少案例三凱特比勒公司的感覺(jué)價(jià)值定價(jià)第十一章分銷渠道策略案例一加州冷飲無(wú)心插柳柳成行案例二“佩珀”飲料怎樣才能抓住消費(fèi)者第十二章促銷策略案例一高明的阿拉姆租車(chē)公司案例二廣告中的英雄美國(guó)男童子軍第十四章國(guó)際營(yíng)銷案例一拱型“m”標(biāo)記走向世界案例二國(guó)際營(yíng)銷中的語(yǔ)言困擾附思考題答案第一章市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理本章是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的引言部分，學(xué)習(xí)本章應(yīng)明確市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)、對(duì)象和方法，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的有關(guān)概念，正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)與任

3、務(wù)，全面理解市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的演變以及市場(chǎng)營(yíng)銷管理的新發(fā)展。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有一個(gè)總體的概念，認(rèn)識(shí)到本課程學(xué)習(xí)的重要性和必要性，為以后的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。案例一不斷創(chuàng)新的惠普公司45年多來(lái)，惠普公司一直上是硅谷高科技主要的制造商之一。該公司以其優(yōu)絕的工程技術(shù)聞名于世，它在早期便成功地研制出了電子試驗(yàn)裝置，這一成功使它成為集高技術(shù)于一身的飛速發(fā)展的公司。1968年，惠普研制成了第一臺(tái)小型計(jì)算機(jī)。1972年推出的惠普3000型計(jì)算機(jī)始終是整個(gè)時(shí)期中電腦工業(yè)的暢銷產(chǎn)品。80年代中期，計(jì)算機(jī)成為惠普公司最大的銷售產(chǎn)品，占公司銷售額和稅前利潤(rùn)的一半以上?；萜展疽约夹g(shù)為先導(dǎo)，歷來(lái)強(qiáng)調(diào)各部門(mén)高度自治

4、，如由一部分銷售人員出售試驗(yàn)儀器、另一部分銷售人員出售計(jì)算機(jī)。在整個(gè)過(guò)程中，惠普失去了協(xié)調(diào)分析儀器、試驗(yàn)儀器和計(jì)算機(jī)銷售工作的寶貴機(jī)會(huì)。然而在1984年7月，惠普公司改進(jìn)了它的組織結(jié)構(gòu)，以便集中權(quán)力、更好地銷售產(chǎn)品。公司任命了新的主管人員，形成了新的合作營(yíng)銷部門(mén)，并將計(jì)算機(jī)銷售和儀器銷售這兩支隊(duì)伍二合為一?；萜展居?982年成立個(gè)人計(jì)算機(jī)組。在改進(jìn)公司的醞釀、研制和銷售產(chǎn)品的方式這一過(guò)程中，該機(jī)組起了至關(guān)重要的作用。根據(jù)公司常務(wù)董事約翰揚(yáng)的說(shuō)法，建立個(gè)人計(jì)算機(jī)組是著眼于營(yíng)銷的一種極妙的做法，它似乎從一開(kāi)始舊使每個(gè)人獲得這樣一個(gè)信息：只有這樣的營(yíng)銷才能取得成功。然而，個(gè)人計(jì)算機(jī)組在爾后的一個(gè)階

5、段內(nèi)不得不面臨一個(gè)不愉快的事實(shí)：惠普公司出售這條大眾化生產(chǎn)線產(chǎn)品的努力一直未能奏效。實(shí)際上，惠普公司在1984年中期僅占了個(gè)人計(jì)算機(jī)零售額的2%。失敗的一個(gè)明顯的原因是，惠普公司無(wú)視其個(gè)人計(jì)算機(jī)及其周?chē)膶?shí)際情況，盲目堅(jiān)持以工程為基礎(chǔ)的生產(chǎn)決策。例如惠普150型個(gè)人計(jì)算機(jī)使用了3.5英寸的軟盤(pán)，而不是使用更普遍的5.5英寸的軟盤(pán)。在該機(jī)剛投入市場(chǎng)時(shí)，這種3.5英寸軟盤(pán)上只有25個(gè)軟件程序，而IBM（國(guó)際商用機(jī)器公司）個(gè)人計(jì)算機(jī)的軟盤(pán)卻可容納5千多個(gè)程序。此外，150型計(jì)算機(jī)不能與IBM的產(chǎn)品配套使用。雖然150型的速度要比IBM的個(gè)人計(jì)算機(jī)的速度更快些、儲(chǔ)存信息也更多，但它在零售點(diǎn)上的銷售情景

6、卻顯得相當(dāng)慘淡。惠普個(gè)人計(jì)算機(jī)組牢記這次慘敗，轉(zhuǎn)而開(kāi)始改進(jìn)產(chǎn)品研制、試銷和市場(chǎng)營(yíng)銷定量調(diào)查等常用的營(yíng)銷技術(shù)。公司用于個(gè)人計(jì)算機(jī)及其附件的廣告宣傳預(yù)算也從1983年的500萬(wàn)美元猛增到1984年的3000萬(wàn)美元。新產(chǎn)品研制是個(gè)人計(jì)算機(jī)組努力扭轉(zhuǎn)惠普市場(chǎng)失利局面的另一個(gè)方面。1984年惠普共研制出三種新產(chǎn)品：稱之為便攜式的小型計(jì)算機(jī)及噴墨式智慧打印機(jī)和激光打印機(jī)?；萜展疽酝恢庇脭?shù)字來(lái)表示計(jì)算機(jī)和附件的型號(hào)（如惠普150型），而以上述產(chǎn)品的名稱中，我們已很能看出惠普公司轉(zhuǎn)向營(yíng)銷策略的重要意圖。個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的目標(biāo)，是創(chuàng)造出一種零售商及消費(fèi)者雙方都能公認(rèn)的“名牌家族”。盡管惠普公司的營(yíng)銷組

7、合產(chǎn)生了上述變化，公司仍面臨著與工業(yè)巨頭IBM公司越來(lái)越艱難的競(jìng)爭(zhēng)。IBM和惠普在公共消費(fèi)者的印象得分分別為80%和15%；此外，IBM在價(jià)格經(jīng)濟(jì)這一刻度盤(pán)上也已占盡上風(fēng)；它的PC/AT組合件擁有個(gè)人計(jì)算機(jī)和硬盤(pán)雙倍的內(nèi)儲(chǔ)存量，且1986年年底的銷售價(jià)僅為3000美元。惠普公司要與IBM的低價(jià)格相抗?fàn)帋缀跏遣豢赡艿?，唯一的辦法是使購(gòu)買(mǎi)者相信：惠普的技術(shù)優(yōu)勢(shì)值得人們都花些錢(qián)。該公司個(gè)人計(jì)算機(jī)組的副總裁西里爾揚(yáng)桑尼也承認(rèn)：我不斷告誡我的工程師們，他們做一筆生意只能花5分鐘時(shí)間，而不能象過(guò)去那樣花上5個(gè)小時(shí)。我們必須著眼于顯而易見(jiàn)的用戶利益。思考題：試說(shuō)明惠普公司對(duì)“近視營(yíng)銷”的看法?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷近視

8、”是（）觀念下出現(xiàn)的一種現(xiàn)象。A.商品觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念3.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)屬于（）的范疇。A.經(jīng)濟(jì)學(xué)B.管理學(xué)C.社會(huì)學(xué)D.心理學(xué)4市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象包括（）。A.產(chǎn)品B.地點(diǎn)C.需要D.價(jià)格E.促銷.（本題多選）5.（）是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的主要內(nèi)容。A.消費(fèi)者行為B.購(gòu)買(mǎi)行為C.供應(yīng)商行為D.市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)行為E.政府行為（多選）案例二紳寶汽車(chē)的“牛排”戰(zhàn)略當(dāng)企業(yè)的財(cái)力、物力、人力有限時(shí)，當(dāng)一家大公司憑實(shí)力采用無(wú)差別營(yíng)銷策略占領(lǐng)了大片市場(chǎng)時(shí)，一些小公司怎么辦？是作為大公司的附屬企業(yè)或生產(chǎn)一些配套產(chǎn)品，還是憑借本身的技術(shù)等優(yōu)勢(shì)集中針對(duì)某一細(xì)分市場(chǎng)，闖出一個(gè)柳暗花明又一村呢？紳寶

9、汽車(chē)公司選擇了后一條成功之路。二次大戰(zhàn)期間，紳寶以制造戰(zhàn)斗機(jī)而聞名，戰(zhàn)后，紳寶利用自己的一批技術(shù)力量，生產(chǎn)一種小型、廉價(jià)、注重駕駛樂(lè)趣的汽車(chē)。工程師們?cè)O(shè)計(jì)汽車(chē)，是按照飛機(jī)駕駛的高要求，因此這種汽車(chē)空氣阻力小、座位舒適、控制系統(tǒng)比較精確、安全裝置十分完善。這種汽車(chē)中采用的技術(shù)，如橫量引擎設(shè)計(jì)，前輪驅(qū)動(dòng)、四輪碟式剎車(chē)、齒輪方向盤(pán)操作，獨(dú)立懸吊系統(tǒng)及流通式通風(fēng)設(shè)備，是其他汽車(chē)20年后才考慮配備的東西。因此，直到70年代末，人們一直把紳寶車(chē)視作“瑞典人的手工藝品”。每年在美國(guó)賣(mài)出1萬(wàn)輛左右。其顧客多半是工程師、大學(xué)教授及喜愛(ài)長(zhǎng)途旅行的人。70年代末期，汽車(chē)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，美國(guó)的通用和日本的豐田在生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)車(chē)

10、方面競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。紳寶公司也面臨著兩種選擇，要么生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)車(chē)，要么生產(chǎn)昂貴車(chē)。紳寶汽車(chē)公司選擇了后者，因?yàn)榘凑账慕?jīng)濟(jì)實(shí)力及設(shè)備能力，很難與通用、豐田等大公司競(jìng)爭(zhēng)，如果它也生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)車(chē)，必須年產(chǎn)25萬(wàn)輛才能有利可圖，顯然它在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。而昂貴車(chē)市場(chǎng)雖然很小，但由于每部車(chē)?yán)麧?rùn)高，又能發(fā)揮紳寶的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，因此進(jìn)軍昂貴車(chē)市場(chǎng)才是出路。但哪些人來(lái)買(mǎi)，能有多少人買(mǎi)得起？紳寶汽車(chē)公司也作了市場(chǎng)分析。它估計(jì)，到80年代末，跑車(chē)市場(chǎng)將急劇擴(kuò)大，購(gòu)買(mǎi)這類跑車(chē)的顧客其年齡在25至44歲之間，這一年齡群增長(zhǎng)較快，而且大都是雙職工，夫妻都有較好的工作，薪水較高，比較富有，他們需要質(zhì)量高、性能好、駕駛舒適和服務(wù)良好

11、的汽車(chē)，貴也買(mǎi)得起。從1979年起，紳寶汽車(chē)公司推出新的SAAB9000渦輪增壓汽車(chē)，價(jià)格每輛為2萬(wàn)元，把它說(shuō)成是高性能、新款式、獨(dú)特形象而獨(dú)一無(wú)二的高級(jí)車(chē)。而且提供其他附加設(shè)備，如空調(diào)設(shè)備，三用音響、全套儀器裝置、動(dòng)力方向盤(pán)、車(chē)窗除霧設(shè)備、電動(dòng)暖椅設(shè)備等，以上配件正是消費(fèi)者想要的，它都能滿足。在陳列室里，它還分發(fā)一本長(zhǎng)達(dá)50頁(yè)的詳細(xì)功能說(shuō)明書(shū)，詳細(xì)地向買(mǎi)主說(shuō)明該車(chē)的每一特色。加上促銷和銷售渠道策略，有錢(qián)人對(duì)紳寶車(chē)情有獨(dú)鐘，買(mǎi)車(chē)的顧客為30至40歲受過(guò)良好教育的男性，他們大多是經(jīng)理及知識(shí)分子，他們的平均家庭收入在5至8萬(wàn)美元之間。更為可喜的是，這類顧客對(duì)紳寶車(chē)的信賴度極高，有75%的人說(shuō)將來(lái)買(mǎi)

12、車(chē)還要買(mǎi)紳寶車(chē)。這種市場(chǎng)細(xì)分策略取得了很大的成功，紳寶車(chē)1983年在美國(guó)的銷售量超過(guò)2.5萬(wàn)輛，市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求，有些經(jīng)銷商甚至以拍賣(mài)方式，將車(chē)賣(mài)給出價(jià)高的人。這一年，紳寶車(chē)年增長(zhǎng)率為42%，成為所有汽車(chē)行業(yè)中銷售增長(zhǎng)率最高的一家。小公司以少量的財(cái)力、生產(chǎn)能力，針對(duì)規(guī)模小但品質(zhì)要求高的某一細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷，其利潤(rùn)反而超過(guò)大公司。正如該公司的高級(jí)管理人員所說(shuō)的：“通用汽車(chē)公司要賣(mài)出幾百萬(wàn)個(gè)漢堡包，而我們只要賣(mài)極少的牛排便可與它競(jìng)爭(zhēng)?！睂?shí)在令人深思。在我國(guó)，生產(chǎn)的汽車(chē)、摩托車(chē)直至自行車(chē)、幾乎是同樣的類型、同樣的價(jià)格水平，很少考慮市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)，他們不是滿足不同顧客的需要，而是20年代福特汽車(chē)公

13、司的舊觀念：“不管顧客需要什么顏色，我們生產(chǎn)的汽車(chē)只有一種黑色的顏色?！彼伎碱}：面對(duì)大公司的雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力，小公司可以采取哪些有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略？2.在潛伏需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是（）。A.改變市場(chǎng)營(yíng)銷B.刺激市場(chǎng)營(yíng)銷C.開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷D.協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷3.市場(chǎng)包括以下主要因素（）。A.銷售者B.購(gòu)買(mǎi)者C.購(gòu)買(mǎi)力D.市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)E.購(gòu)買(mǎi)欲望（多選）4.企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的根本就在于它能向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的（）。A.品牌B.服務(wù)項(xiàng)目C.使用價(jià)值D.顧客讓渡價(jià)值案例三百事可樂(lè)可口可樂(lè)之戰(zhàn)半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，百事可樂(lè)與可口可樂(lè)之間一直進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。早在30年代，百事飲料便在世界上首次通過(guò)廣播宣

14、布，將當(dāng)時(shí)最高價(jià)為10美分的百事飲料降價(jià)一半，使顧客用5美分就能買(mǎi)到雙倍的飲料，從而拉開(kāi)了軟飲料工業(yè)中首場(chǎng)價(jià)格爭(zhēng)奪戰(zhàn)的序幕。爾后幾十年中，百事可樂(lè)的銷售額一直遠(yuǎn)次于可口可樂(lè)，位居第二。60年代初期，這兩種飲料的銷售量比例超過(guò)2：1。然而到1963年，百事便聲稱其成功地掀起了一場(chǎng)稱之為“百事新一代”的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)，并以年輕人為目標(biāo)大做起“生活方式廣告”，以各種形式使其產(chǎn)品得以幸存下來(lái)。百事公司于60年代初決定將重點(diǎn)放在考慮用戶的需求上。作出了長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性決策。一方面它努力改進(jìn)自身產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有額，另一方面又特別注重改進(jìn)這些產(chǎn)品在人們頭腦中的占有額。百事飲料的銷售人員決定，將產(chǎn)品打入當(dāng)時(shí)

15、尚未完全依賴于可口可樂(lè)的新一代消費(fèi)者市場(chǎng)。公司認(rèn)為，與其說(shuō)艱難地吸引可口飲料的忠實(shí)客戶，讓他們變換口味改飲百事飲料，不如努力贏得尚未養(yǎng)成習(xí)慣而又迫切需求的目標(biāo)市場(chǎng)?，F(xiàn)在回顧起來(lái)，甚至百事的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也不得不承認(rèn)這一決策的明智果斷性。整個(gè)世界充滿了十幾歲的兒童，另有大約7000多萬(wàn)戰(zhàn)爭(zhēng)嬰兒，就在這時(shí)，百事可樂(lè)來(lái)到了他們身邊。大約25年后，百事可樂(lè)仍然依賴著它的這種“世代”策略大事銷售。1983年，百事開(kāi)始將銷售方針修正為“新一代的選擇”，并一直持續(xù)到80年代。百事以它富有獨(dú)創(chuàng)性的強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)，包括邀請(qǐng)搖滾歌星邁克爾杰克遜和萊昂內(nèi)爾里奇、電視演員唐約翰遜和邁克爾福克斯，以及喜劇演員比利克里斯特

16、爾等出面大做電視廣告，來(lái)吸引新的一代人。1985年，百事可樂(lè)在廣告上的花費(fèi)估計(jì)有4.6億美元之巨，超過(guò)其1983年花費(fèi)的29%。在可樂(lè)商業(yè)大戰(zhàn)史上，百事可樂(lè)不僅以其“百事新一代”，而且以其至今仍聞名于世的“百事挑戰(zhàn)”這兩大運(yùn)動(dòng)成功地沖擊了可口飲料的統(tǒng)治地位。“百事挑戰(zhàn)”運(yùn)動(dòng)1974年始于得克薩斯州，做法是讓可口可樂(lè)的忠實(shí)飲用者作盲目的嘗試試驗(yàn)，并將他們飲用時(shí)的反映用錄相實(shí)錄下來(lái)作進(jìn)一步觀察。經(jīng)過(guò)如此反復(fù)發(fā)現(xiàn)，這些可口可樂(lè)的忠實(shí)飲用者們?cè)谶@些盲目嘗飲試驗(yàn)中，有半數(shù)以上都聲稱他們更喜歡百事的味道。毋須置疑，“百事挑戰(zhàn)”所造成的威脅使可口可樂(lè)公司不得不在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，于1985年作出決定生產(chǎn)“新

17、可樂(lè)”，來(lái)取代人們長(zhǎng)期以來(lái)所熟悉的可口可樂(lè)?？煽诠镜亩聜兓蛟S開(kāi)始這樣認(rèn)為，如果他們要保住其產(chǎn)品在軟飲料工業(yè)史上曾有過(guò)的霸主地位，產(chǎn)品的味道就必須更好些。意想不到的是，很多忠實(shí)于可口可樂(lè)的消費(fèi)者對(duì)新可樂(lè)的引進(jìn)大為惱火，成千上萬(wàn)只抱怨電話打到可口可樂(lè)公司總部。于是，可口公司便在短短的幾個(gè)月內(nèi)又“請(qǐng)”回了“老牌可樂(lè)”，但接著便發(fā)現(xiàn)自己又面臨著一個(gè)新的市場(chǎng)營(yíng)銷難題：怎樣才能來(lái)推銷兩種不同類型的可口飲料呢？到1985年秋天，百事可樂(lè)和可口可樂(lè)雙方都從兩種可樂(lè)中獲得了好處。根據(jù)零售商和制罐商的報(bào)告，可口可樂(lè)新老兩種可樂(lè)合在一起的銷售利潤(rùn)要比單一品種的可樂(lè)更高些。但百事可樂(lè)似乎終究成了頭號(hào)飲料，雖然新可

18、樂(lè)和老牌可樂(lè)合在一起的總銷售額似乎強(qiáng)于百事可樂(lè)，但百事銷售人員仍能反駁說(shuō)，就單個(gè)品種而言，他們的飲料要比可口產(chǎn)品銷售得更多。這樣便為百事公司提供了有力的依據(jù)，來(lái)說(shuō)服零售商店和快餐食品連鎖店購(gòu)進(jìn)更多的百事產(chǎn)品，從而擊敗新可樂(lè)和老牌可樂(lè)。有趣的是，到1986年初，美國(guó)越來(lái)越多的可樂(lè)飲用者似乎逐漸拋棄了新可樂(lè)而重新飲用起老牌可樂(lè)?？煽诠镜亩聜円欢仍Ｍ?，新可樂(lè)的味道更容易被軟飲料的消費(fèi)者們所接受。但全美國(guó)制罐商的報(bào)告表明，老牌可樂(lè)與新可樂(lè)的銷售量的比例極不一致，在芝加哥和華盛頓這兩個(gè)較接近的地區(qū)，銷售量比例分別為3：2，和3：1，而在達(dá)拉斯和紐約卻只有8：1，在明尼阿波利斯情況更糟，銷售量比例僅

19、為9：1。30年代開(kāi)始的可樂(lè)大戰(zhàn)，當(dāng)然還會(huì)持續(xù)。引人注目的是，幾十年來(lái)戰(zhàn)事的雙方各有千秋，很難分出勝負(fù)。至少到60年代，可口可樂(lè)還明顯占著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但百事可樂(lè)卻通過(guò)良好的策略、巧妙的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，提出了更為有力的挑戰(zhàn)，并在后來(lái)的歲月中逐漸占了上風(fēng)。思考題：百事公司長(zhǎng)期營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)是什么？關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念是（）。A.企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系B.企業(yè)與分銷商之間的長(zhǎng)期關(guān)系C.企業(yè)與經(jīng)銷商之間的長(zhǎng)期關(guān)系D.企業(yè)與供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期關(guān)系下列說(shuō)法正確的是（）。A.市場(chǎng)營(yíng)銷者通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造出一些需求來(lái)B.需要就是對(duì)某種產(chǎn)品需求C.市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)只能影響人們的欲望，進(jìn)而影響人們的需求D.有了欲

20、望就有了需求某企業(yè)提出“最大限度地增加銷售額和利潤(rùn)”的企業(yè)目標(biāo)，但實(shí)現(xiàn)起來(lái)有相當(dāng)大難度，這時(shí)企業(yè)首先要做的工作是：（）A.增加銷售額B.增加利潤(rùn)C(jī).協(xié)調(diào)二者的一致性D.加強(qiáng)廣告宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象是企業(yè)所實(shí)施的以（）為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其客觀規(guī)律性。A.產(chǎn)品B.定價(jià)C.地點(diǎn)D.促銷E.廣告（多選）企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷管理過(guò)程本章重點(diǎn)闡述戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程的含義、作用與步驟，要求重點(diǎn)掌握戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征及波士頓咨詢集團(tuán)法和通用電氣公司法，企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的三種方法的特點(diǎn)。本章還就市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的含義和步驟做了闡述，要求掌握細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基本要領(lǐng)，理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合的含義和特點(diǎn)，

21、熟悉執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的方法。“居安思?！钡穆?lián)華超市聯(lián)華超市初創(chuàng)于1991年5月。迄今為止，經(jīng)歷了三個(gè)不同的階段：19911995的初創(chuàng)階段；19961997的調(diào)整階段；1998年至今的重組擴(kuò)張階段。聯(lián)華超市在1997年擁有30家連鎖店、24億元銷售額，到2000年11月底已擁有950家網(wǎng)點(diǎn)和100億元的銷售額。公司以低成本運(yùn)行和目標(biāo)管理為核心，在資本運(yùn)作、市場(chǎng)拓展、技術(shù)進(jìn)步等方面取得了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，成為全國(guó)連鎖超市的領(lǐng)頭羊。聯(lián)華超市在最初發(fā)展過(guò)程中十分注重對(duì)資本運(yùn)作模式的選擇，其最初門(mén)店的建立都是銀行貸款及政府貼息的結(jié)果，走的是一條負(fù)債經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路。1996年聯(lián)華超市進(jìn)入發(fā)展的第二個(gè)階段，

22、通過(guò)資本投資，建立控股合資子公司，在原先直營(yíng)店的基礎(chǔ)上不斷向其他空間擴(kuò)張。繼將上海陜北超市、新新超市、宏良便利、百家便利等門(mén)店納入旗下后，又并購(gòu)了排名位于前二十位的永昌超市。1997年，聯(lián)華超市實(shí)行改制，正式組建了“聯(lián)華超市有限公司”，并引進(jìn)境外資本8000多萬(wàn)元人民幣，吸引了諸如日本三菱商事株式會(huì)社等國(guó)際著名跨國(guó)公司的參股。同年，與法國(guó)頂級(jí)連鎖超市“家樂(lè)?！焙腺Y組建了聯(lián)家超市，在上海率先開(kāi)出了超市大賣(mài)場(chǎng)，并在揚(yáng)州、南京、杭州以及上海市區(qū)和郊區(qū)成功組建了數(shù)個(gè)聯(lián)華控股有限公司，使其規(guī)模迅速擴(kuò)大。在此基礎(chǔ)上，1999年底聯(lián)華超市又與南京的長(zhǎng)江超市實(shí)施資產(chǎn)重組，一舉納入其擁有的十家超市。同期還接收了

23、為民超市的48家門(mén)店和天天配送公司。聯(lián)華的規(guī)模呈幾何級(jí)數(shù)般的迅猛膨脹。在規(guī)模效應(yīng)日益明顯的同時(shí)，聯(lián)華超市還積極探索著超市業(yè)態(tài)多元化發(fā)展的思路。在全力鞏固和發(fā)展8001000平方米標(biāo)準(zhǔn)食品型超市的同時(shí)，聯(lián)華超市在部分中心城區(qū)和郊縣開(kāi)出了20003000平方米左右的綜合型食品加強(qiáng)超市，配備商品15000余種，形成了食品超市與百貨商店的混合體，并在部分城鄉(xiāng)結(jié)合部開(kāi)設(shè)了1000030000平方米的超市大賣(mài)場(chǎng)，極大地滿足了“雙休日”大眾消費(fèi)的需要。此外，聯(lián)華超市有限公司還將聯(lián)華便利店的發(fā)展視為其主力業(yè)態(tài)延伸的新興業(yè)態(tài)，形成了多元業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)?！邦櫩偷谝唬ㄒ坏牡谝弧笔锹?lián)華超市的經(jīng)營(yíng)理念。注重個(gè)性化的經(jīng)

24、營(yíng)特色是聯(lián)華超市得以快速發(fā)展的關(guān)鍵。1995年12月，聯(lián)華超市抓住市政府“菜籃子工程”的契機(jī)，在上海的連鎖超市行業(yè)中首先引進(jìn)了生鮮食品的經(jīng)營(yíng)。1996年3月，聯(lián)華超市建立了生鮮食品加工配送中心。1997年聯(lián)華超市又有意識(shí)地將生鮮食品的經(jīng)營(yíng)與市政府的廚房工程貼近，在山東、浙江、河南、河北、江蘇等地開(kāi)發(fā)了生鮮食品基地，初步建成了全國(guó)采購(gòu)網(wǎng)，先后建立了肉食品、雞蛋、副食品等生產(chǎn)供應(yīng)基地，開(kāi)創(chuàng)了超市與園藝常定向種菜的先河。從聯(lián)華近年來(lái)的實(shí)踐看，其個(gè)性化經(jīng)營(yíng)模式成功地實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變：一是建立并依托生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)了由原來(lái)多個(gè)環(huán)節(jié)向產(chǎn)銷對(duì)接的轉(zhuǎn)變；二是突破了傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，實(shí)現(xiàn)了由單一零售商業(yè)向生產(chǎn)、加

25、工、銷售一體化的轉(zhuǎn)變；三是沖破了商業(yè)無(wú)科技含量的舊觀念，實(shí)現(xiàn)了由低層次的商品供應(yīng)向蘊(yùn)有科技含量的轉(zhuǎn)變。此外聯(lián)華超市在品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，也注重以貼近日常消費(fèi)的生活日用品為切入點(diǎn)，以同樣的品質(zhì)，不一樣的價(jià)格為核心，通過(guò)工商聯(lián)手、定牌監(jiān)制的方式，開(kāi)發(fā)了一批聯(lián)華品牌的日用紙制品系列和日用小商品系列。開(kāi)發(fā)品牌、提煉品牌、形成品牌、聯(lián)華的品牌戰(zhàn)略推動(dòng)了聯(lián)華的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，又?jǐn)U大了聯(lián)華的無(wú)形資產(chǎn)，形成了聯(lián)華超市規(guī)模經(jīng)營(yíng)的整體優(yōu)勢(shì)。思考題：聯(lián)華超市在戰(zhàn)略管理上注重哪些因素？試描述“戰(zhàn)略”的概念？聯(lián)華超市在銷售商品的同時(shí)，增加了生鮮食品加工配送中心和開(kāi)發(fā)食品生產(chǎn)基地等建設(shè)項(xiàng)目，運(yùn)用的是（）戰(zhàn)略。A.水平多角化B.同心

26、多角化C.集團(tuán)多角化D.前向一體化多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略企業(yè)成長(zhǎng)方式主要有：（）A.同心多角化B.水平多角化C.垂直多角化D.集團(tuán)多角化E.技術(shù)更新（多選）下列哪些屬水平多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略？（）A.原來(lái)生產(chǎn)化肥的企業(yè)又投資農(nóng)藥項(xiàng)目B.牙膏廠在原先生產(chǎn)牙膏的基礎(chǔ)上現(xiàn)在投資生產(chǎn)牙刷C.汽車(chē)制造廠現(xiàn)投資生產(chǎn)拖拉機(jī)D.彩電生產(chǎn)廠現(xiàn)投資生產(chǎn)音響E.食品生產(chǎn)廠現(xiàn)投資開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)（多選）營(yíng)銷環(huán)境分析本章重點(diǎn)闡述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要影響，理解微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境主要構(gòu)成要素，掌握分析、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅的基本方法，熟悉企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化所應(yīng)采取的對(duì)策。案例一萬(wàn)家樂(lè)緣何“樂(lè)”不下去了？“萬(wàn)家樂(lè)，樂(lè)萬(wàn)家”，

27、這曾是一句風(fēng)靡全中國(guó)、數(shù)次被評(píng)為中國(guó)十大廣告創(chuàng)意的廣告詞，萬(wàn)家樂(lè)公司與太陽(yáng)神等一度被視為“新粵貨”的代表企業(yè)，可是由于投資決策和品牌經(jīng)營(yíng)的重大失誤,致使這家新興企業(yè)在剛剛度過(guò)十周年生日之際就被迫踏上了被收購(gòu)的悲慘之路。1988年，萬(wàn)家樂(lè)誕生于廣東“四小虎”之一的順德市。順德是國(guó)內(nèi)著名的小家電城，加工能力之強(qiáng)、制造企業(yè)之多無(wú)出其右。在1997年6月于北京召開(kāi)的“順德名優(yōu)產(chǎn)品博覽會(huì)”上，人們?cè)俅螢橄旅娴臄?shù)字所驚愕：電風(fēng)扇產(chǎn)量占全國(guó)1/3，微波爐占1/3，電飯鍋占1/2，冰箱占1/8，熱水器占1/2。不過(guò)這些數(shù)字的背后卻掩藏著一個(gè)令人擔(dān)憂的事實(shí)：產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重同構(gòu)，盲目投資趨多。有消息說(shuō)，順德11的鎮(zhèn)都設(shè)

28、有自己的鎮(zhèn)級(jí)電風(fēng)扇廠；有6個(gè)鎮(zhèn)同時(shí)上馬空調(diào)廠；另有四五個(gè)鎮(zhèn)一起申報(bào)了摩托車(chē)項(xiàng)目。1993年以后，隨著萬(wàn)家樂(lè)的崛起，順德市一夜之間冒出無(wú)數(shù)燃?xì)饩呱a(chǎn)企業(yè)僅政府批準(zhǔn)領(lǐng)有“身份證”的企業(yè)就多達(dá)30家，而招之即來(lái)、揮之即去的地下工廠更是無(wú)法統(tǒng)計(jì)。萬(wàn)家樂(lè)在這些有形、無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊下，雖然苦苦保持了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)1/3份額的“大哥”級(jí)地位，但經(jīng)營(yíng)成本始終無(wú)法降下來(lái)，而與此同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的急劇增多，熱水器以平均30%的售價(jià)下降，也讓萬(wàn)家樂(lè)難以提高主營(yíng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)水平。跟市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)相比起來(lái)，經(jīng)營(yíng)決策上的失誤是導(dǎo)致萬(wàn)家樂(lè)最終走向萎縮的根本原因。90年代中期以來(lái)，國(guó)內(nèi)熱水器市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)電熱水器走俏的趨勢(shì)。然

29、而，作為業(yè)界老大，萬(wàn)家樂(lè)出現(xiàn)了判斷上的重大失誤。決策層始終頑固堅(jiān)持燃?xì)鉄崴鞯陌l(fā)展思路，在1997年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字中，萬(wàn)家樂(lè)電熱水器產(chǎn)量只有6.5萬(wàn)臺(tái)，是燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)量的1/8。失去戰(zhàn)機(jī)等于失去生機(jī)，萬(wàn)家樂(lè)由此逐漸失去市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)?！叭f(wàn)家樂(lè)”品牌效應(yīng)的低效使用是其經(jīng)營(yíng)策略上的又一失誤。股份公司在萬(wàn)家樂(lè)品牌的使用上出現(xiàn)了左右搖擺的紊亂。一方面，公司對(duì)萬(wàn)家樂(lè)品牌十分珍惜，認(rèn)為不是百分之百成功的產(chǎn)品決不能用這一商標(biāo)，另一方面則“創(chuàng)”出了一大堆品牌，股份公司一度擁有23家子公司和關(guān)聯(lián)企業(yè)，生產(chǎn)從縫紉機(jī)到化妝品的多類產(chǎn)品，且不說(shuō)其多元化所帶來(lái)的種種經(jīng)營(yíng)錯(cuò)亂，單是品牌管理一相便漏洞百出。1998年，不堪虧損的萬(wàn)

30、家樂(lè)突然宣布，以3.2億元的價(jià)格將其29.8%的法人股讓給同城一家知名度不高的企業(yè)新力集團(tuán)，由此退居第二大股東并交出了品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)。思考題“什么原因使得萬(wàn)家樂(lè)公司在短短幾年內(nèi)如此迅速地退出了市場(chǎng)？結(jié)合案例說(shuō)明營(yíng)銷環(huán)境分析的重要性。下列關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者的說(shuō)法正確的是（）。A.所謂競(jìng)爭(zhēng)者就是與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的其他企業(yè)B.所謂競(jìng)爭(zhēng)者就是與企業(yè)產(chǎn)品同類型的其他企業(yè)C.就是與本企業(yè)產(chǎn)品性能基本相似的其他品牌D.包括滿足購(gòu)買(mǎi)者某種愿望的產(chǎn)品型號(hào)、品牌和各種方法等關(guān)于技術(shù)環(huán)境的敘述正確的是（）。A.新技術(shù)的出現(xiàn)是一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)B.新技術(shù)革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理C.新技術(shù)革命會(huì)影響商業(yè)結(jié)構(gòu)D.新技術(shù)革命會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣

31、（多選）“微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)，市場(chǎng)和各種公眾?！边@話是否正確？案例二石英技術(shù)譽(yù)滿全球一向以鐘表王國(guó)著稱的瑞士在機(jī)械表技術(shù)方面領(lǐng)先于世界，成為世界鐘表市場(chǎng)的主要生產(chǎn)國(guó)。60年代，一位瑞士工程師向政府提出了開(kāi)發(fā)石英技術(shù)，發(fā)展石英表的建議。結(jié)果被打入冷宮。日本鐘表業(yè)則對(duì)石英技術(shù)表現(xiàn)出濃厚的興趣，并對(duì)全球鐘表市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)機(jī)械表的發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，潛力有限，石英表則以它成本低、全自動(dòng)、華麗和方便的特點(diǎn)，具有極大的發(fā)展空間，是挑戰(zhàn)機(jī)械表的核心技術(shù)。日本鐘表商預(yù)測(cè)，鐘表業(yè)今后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將是石英表，它能夠引領(lǐng)日本鐘表業(yè)挑戰(zhàn)

32、瑞士鐘表王國(guó)的壟斷地位的競(jìng)爭(zhēng)。于是他們?nèi)Πl(fā)展應(yīng)用技術(shù)，在市場(chǎng)上遙遙領(lǐng)先。等到瑞士人猛然醒悟、奮起直追時(shí)，為時(shí)已晚，日本鐘表業(yè)早已靠石英技術(shù)占據(jù)了世界鐘表市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。思考題：什么是環(huán)境威脅？（）是企業(yè)的主要威脅。A.潛在嚴(yán)重性大B.出現(xiàn)威脅的可能性大C.出現(xiàn)威脅的可能性大，但潛在嚴(yán)重性大D.出現(xiàn)威脅的概率有0.8，潛在嚴(yán)重性大如果某種市場(chǎng)威脅（），那么這種威脅就是企業(yè)的主要威脅。A.潛在嚴(yán)重性大B.潛在嚴(yán)重性小C.出現(xiàn)的可能性小D.出現(xiàn)的概率大（多選）我國(guó)企業(yè)的相關(guān)環(huán)境發(fā)生變化的兩種基本趨勢(shì)：（）。A.環(huán)境調(diào)整B.環(huán)境分化C.環(huán)境威脅D.市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)E.環(huán)境重組（多選）第六章市場(chǎng)調(diào)研本章重

33、點(diǎn)闡述市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷研究的測(cè)定尺度、二手資料的搜集和使用、原始資料的搜集方法、市場(chǎng)營(yíng)銷資料的分析。要求熟記市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷研究等概念的含義，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷研究的內(nèi)容、方法以及原始資料的搜集。案例一美國(guó)塑料公司所窺視的市場(chǎng)安妮馬爾是以達(dá)拉斯為基地的美國(guó)塑料公司的總裁。這是一家大型的塑料和塑料產(chǎn)品的制造公司，其產(chǎn)品范圍十分廣泛，從塑料瓶子到家具部件，應(yīng)有盡有。該公司以其新穎且獨(dú)特的方式充分利用塑料生產(chǎn)技術(shù)，堪稱塑料瓶、家具部件兩大市場(chǎng)的產(chǎn)品革新者。然而經(jīng)濟(jì)的蕭條，加上蹩腳的戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃，使美國(guó)塑料公司的利潤(rùn)暴跌了36%，從1983年的3030萬(wàn)美元下降到1985年的1940萬(wàn)美

34、元。馬爾相信，美國(guó)塑料公司只要利用好其現(xiàn)存市場(chǎng)中的新產(chǎn)品機(jī)會(huì)，就能扭轉(zhuǎn)這一衰退趨勢(shì)。她認(rèn)為，自動(dòng)消音器市場(chǎng)十分適合于美國(guó)塑料公司的進(jìn)入與發(fā)展。消音器是一種限制發(fā)動(dòng)機(jī)噪音，使之不能進(jìn)入汽車(chē)旅客室的裝置。制作這種裝置所用的典型材料包括有硬膠材料聚氯乙烯、膠粘劑（一種膠粘物質(zhì)）和諸如玻璃纖維等經(jīng)樹(shù)脂浸透處理過(guò)的纖維制品。馬爾認(rèn)準(zhǔn)可用聚氨酯類橡膠來(lái)替代這些材料，大有潛力可挖。目前，這種聚氨酯類橡膠只是十分有限地應(yīng)用在消音器裝置上，馬爾希望這種橡膠的用途可大大擴(kuò)展，并為美國(guó)塑料公司提供一個(gè)富有盈利的市場(chǎng)。比起其他消音器材來(lái)，聚氨酯類橡膠有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：重量特別輕，而且非常有效。由于較輕型的汽車(chē)消耗的燃油也少

35、，因此在選擇消音器產(chǎn)品時(shí)，汽車(chē)制造商也往往要考慮進(jìn)重量這一因素。不利的方面是，聚氨酯類橡膠比聚氯乙烯、膠粘劑或纖維品更為昂貴，因而使用這種材料將迫使汽車(chē)公司為消音器材投入更多的經(jīng)費(fèi)。但馬爾認(rèn)為，美國(guó)塑料公司目前的研究與發(fā)展項(xiàng)目能使它減少生產(chǎn)聚氨酯類橡膠的成本。另一不利因素是，聚氨酯類橡膠只能用在新設(shè)計(jì)的汽車(chē)中，因?yàn)槠渌羝鞑囊堰M(jìn)入現(xiàn)有的各種汽車(chē)之中。馬爾希望能確定汽車(chē)制造商對(duì)以聚氨酯類橡膠作為一種消音器材料的看法。她的營(yíng)銷主任建議，要了解汽車(chē)制造商對(duì)聚氨酯類橡膠的接受情況，最好的方法是擬就一調(diào)查表對(duì)此進(jìn)行調(diào)查。為此，這位營(yíng)銷主任不久設(shè)計(jì)了一份調(diào)查表并將其呈交給馬爾審定。馬爾仔細(xì)地審閱了這份調(diào)

36、查表后，即刻著手設(shè)計(jì)營(yíng)銷研究項(xiàng)目的其余部分。不過(guò)，有限的經(jīng)營(yíng)預(yù)算迫使她不得不將此項(xiàng)目的范圍縮小到最低程度。思考題：在實(shí)際進(jìn)行上述研究的時(shí)候?qū)?huì)遇到什么潛在的問(wèn)題？你認(rèn)為應(yīng)怎樣來(lái)解決這些問(wèn)題？下列說(shuō)法正確的是（）。A.市場(chǎng)營(yíng)銷研究就是市場(chǎng)研究B.市場(chǎng)營(yíng)銷研究的出發(fā)點(diǎn)是為推銷某種產(chǎn)品而開(kāi)展調(diào)查分析C.市場(chǎng)營(yíng)銷研究認(rèn)為市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)D.市場(chǎng)營(yíng)銷研究認(rèn)為市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)下列說(shuō)法正確的有（）。A.市場(chǎng)營(yíng)銷研究就是市場(chǎng)研究B.市場(chǎng)營(yíng)銷研究就是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)物C.市場(chǎng)研究是推銷觀念的產(chǎn)物D.市場(chǎng)營(yíng)銷研究是在市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的（多選）市場(chǎng)營(yíng)銷研究的范圍包括（）。A.市場(chǎng)研究B.企業(yè)內(nèi)部資源

37、分析C.市場(chǎng)需求分析D.外部環(huán)境分析E.市場(chǎng)營(yíng)銷組合（多選）案例二道格拉斯公司的新產(chǎn)品1978年年初，道格拉斯公司食品部的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理斯坦皮爾斯打算向微波爐的用戶推銷一種杯裝的速溶湯。它的吸引力在于可以原封不動(dòng)地放在微波爐上加熱，不過(guò)每分湯的價(jià)格要比通常的罐裝湯高出12分錢(qián)。如果道格拉斯公司要將這一設(shè)想付諸實(shí)施的話，那么一家原先生產(chǎn)湯的公司將安裝新的杯裝湯生產(chǎn)線，并在試驗(yàn)市場(chǎng)上進(jìn)行試銷。因此，在決定是否將這一想法出售給生產(chǎn)廠家前，道格拉斯公司得估算一下杯裝湯的市場(chǎng)潛力。斯坦把湯裝在杯中的可行性的調(diào)查交給了肯波比，一位來(lái)自加拿大一所主要商學(xué)院的MBA研究生，他是暑假期間受雇于公司的。道氏公司是加

38、拿大最大的玻璃容器供應(yīng)商，她歸屬于泛巴斯亞斯特公司加拿大最大的新聞紙和波狀容器廠商之一。同時(shí)，泛巴斯亞斯特公司又是強(qiáng)力公司的一部分。道氏公司擁有六個(gè)現(xiàn)代化的玻璃容器制造廠，分別位于蒙特馬利，泊拉馬里亞，漢密爾頓，華拉斯伯格，紅崖和伯拿馬。玻璃包裝用品都是這些工廠生產(chǎn)的，從裝軟飲料的到裝花生奶油的，從飲酒器皿到色拉調(diào)味汁瓶，應(yīng)有盡有。就道氏公司而言，她的生產(chǎn)質(zhì)量，優(yōu)良的顧客服務(wù)和先進(jìn)的設(shè)備是她在同行業(yè)保持領(lǐng)先地位的三大支柱。微波爐肯波比從調(diào)查全加拿大微波爐擁有量來(lái)開(kāi)始他的分析。1972年。只有1.2萬(wàn)戶居民擁有微波爐，但到1978年，擁有微波爐的人數(shù)已上升到35萬(wàn)人。電子和電器制造商協(xié)會(huì)的對(duì)微波

39、爐的銷售量和擁有量的預(yù)測(cè)如下：年國(guó)內(nèi)銷售量總擁有量（國(guó)內(nèi)）占全部家庭的百分比19791100004580006.119801250005830007.519811500007330009.2198218000091300011.21983220000113300013.51984265000139800016.2增長(zhǎng)的原因一是家庭總數(shù)的迅速增長(zhǎng)，二是生活方式的改變使人們對(duì)省時(shí)省力的消費(fèi)品產(chǎn)生了需求。但是微波爐有一個(gè)很大的缺陷，那就是：金屬器皿不能放在微波爐中使用，哪怕是金屬涂料或噴鍍金屬的餐具都會(huì)把爐子毀壞。許多用戶使用特別的器皿，但這樣就得多洗幾張盤(pán)子了。道氏公司曾經(jīng)試驗(yàn)過(guò)一種特制的蘇打石灰

40、玻璃器皿，發(fā)現(xiàn)它很適合放在微波爐中使用。B.C.海多還發(fā)現(xiàn)透明的有一定強(qiáng)度的玻璃器皿最適合于在微波爐上烹飪?？喜ū葹榱肆私庖幌骂櫩蛯?duì)在微波爐中使用玻璃容器的態(tài)度設(shè)計(jì)了一種調(diào)查提問(wèn)表格。1978年6月，600份表格被寄到600戶擁有微波爐維修卡的用戶手中。20個(gè)問(wèn)題中，問(wèn)題15和20最直接涉及到了杯裝速溶湯。問(wèn)題15如果價(jià)格和聽(tīng)裝的一樣，您愿不愿意購(gòu)買(mǎi)一種約裝有10盎司速溶湯的一次性使用的玻璃容器？它可以放于微波爐中加熱，然后倒入碗中食用。愿意：大約每月使用幾次？不愿意：為什么不愿意？問(wèn)題20參閱1519題，如果如上所述的話，您是否愿意每次使用多付12分？問(wèn)題愿意多付12分不愿意15161718

41、19600份問(wèn)題表中，收回312份。問(wèn)題15和20的回答見(jiàn)下表問(wèn)題答案匯集表每月使用次數(shù)問(wèn)題15的回答數(shù)對(duì)問(wèn)題20的回答：即愿意多付12分錢(qián)的人數(shù)010318518321273534261959662081699201011512178152116211418942026202487252230103663401154533488550326011思考題：道格拉斯公司怎樣估計(jì)新的杯裝湯市場(chǎng)潛力？你估計(jì)是否會(huì)成功？道格拉斯的市場(chǎng)調(diào)查方法是否正確？為什么？市場(chǎng)調(diào)查人員為了獲取大量市場(chǎng)信息，及顧客反饋意見(jiàn)，一般在問(wèn)卷尾部設(shè)計(jì)一些（）式問(wèn)題。A.封閉B.開(kāi)放C.一元D.二元最富有靈活性的調(diào)查方法是（）

42、。A.電話訪問(wèn)B.郵寄問(wèn)卷C.人員訪問(wèn)D.實(shí)地觀察一套研究策略包括（）。A.調(diào)查方法B.研究工具C.抽樣計(jì)劃D.研究目的（多選）一份完善的問(wèn)卷應(yīng)（）。A.回避一些對(duì)象無(wú)法、不愿和不必回答的問(wèn)題B.可增加一些純屬趣味性的問(wèn)題，以引起對(duì)象的興致C.可根據(jù)調(diào)查內(nèi)容采用開(kāi)放式或封閉式兩種問(wèn)題形式D.一般來(lái)講，開(kāi)始的提問(wèn)必須能引起回答的興趣E.困難問(wèn)題或私人問(wèn)題應(yīng)留在最后（多選）第七章市場(chǎng)預(yù)測(cè)本章重點(diǎn)闡述市場(chǎng)需求及其相關(guān)概念，總市場(chǎng)潛量與區(qū)域市場(chǎng)潛量，市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的主要方法。要求熟記市場(chǎng)需求、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)潛量等概念的含義，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷力量對(duì)市場(chǎng)需求的影響，估計(jì)市場(chǎng)潛量和區(qū)域市場(chǎng)潛量的方法，以及購(gòu)買(mǎi)者意

43、向調(diào)查法和時(shí)間序列分析法。案例一三次失測(cè)苦汁自飲美國(guó)西部的佩珀?duì)柣r(nóng)莊從1979年至1984年連續(xù)三次失測(cè)失誤，使農(nóng)莊自食其經(jīng)營(yíng)的苦果。70年代末，佩氏農(nóng)莊幾乎成了傳統(tǒng)、優(yōu)質(zhì)副產(chǎn)品的代名詞，無(wú)論是新鮮的蔬菜或冰凍制品，只要是冠以佩氏牌子，在市場(chǎng)上總是很搶手。1979年，佩氏農(nóng)莊準(zhǔn)備擴(kuò)大戰(zhàn)果。農(nóng)莊的董事們?cè)萍黄?，進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的醞釀，他們認(rèn)為：人們的飲食模式正在改變，傳統(tǒng)的家庭飲食已經(jīng)過(guò)時(shí)，人們需要在無(wú)規(guī)則的時(shí)間里食用味道鮮美、數(shù)量不多卻有饒有趣味的“非餐食”食品。1980年3月，這條食品線在加州的貝克斯菲爾德經(jīng)過(guò)了小型試驗(yàn)，試驗(yàn)結(jié)果表明，這種食品與三明治相比更能引起人們的食欲，烹飪方便、價(jià)格便

44、宜。于是他們將其命名為“得利”食品。董事們預(yù)測(cè)，這種食品上市1年后，銷售額不會(huì)低于4000萬(wàn)美元?？墒且荒曛?，“得利”食品的銷售額只有3500萬(wàn)美元，大大低于佩氏農(nóng)莊董事們的事先預(yù)測(cè)。這是佩珀?duì)柣r(nóng)莊有史以來(lái)的第一次嚴(yán)重失利。農(nóng)莊的老板克魯奇先生承認(rèn)：“得利”食品的牛肉餡肉質(zhì)太老，令人極不滿意；消費(fèi)者并沒(méi)有接受“得利”的新風(fēng)味；更主要的是“得利”食品再早期決策過(guò)程中沒(méi)有一個(gè)明確的定位策略，目標(biāo)顧客在哪兒，是誰(shuí)，至今尚未清晰?！翱磥?lái)，我們的運(yùn)氣不佳，我們必須需求新的機(jī)遇”克魯奇說(shuō)，“產(chǎn)品也要有特色！”1982年5月，佩氏農(nóng)莊的董事們又坐到了一起，重新設(shè)計(jì)著新的方案。“我們一直銷售著別人的優(yōu)質(zhì)餅

45、干，為何自己不能生產(chǎn)呢？”一位董事說(shuō)。董事們對(duì)這一提議很感興趣，他們決心將此次的目標(biāo)市場(chǎng)找準(zhǔn)?！皳?jù)可靠消息，3部系列電影星球大戰(zhàn)將于1983年春上映，這將賜予我們開(kāi)發(fā)兒童餅干市場(chǎng)的良機(jī)?！绷硪晃欢麻_(kāi)口了。后經(jīng)考察，證實(shí)了星球大戰(zhàn)上映的內(nèi)容和時(shí)間，董事會(huì)又形成了一個(gè)所謂“萬(wàn)無(wú)一失”的方案。就在星球大戰(zhàn)第3部杰地人的歸來(lái)上映的1983年春天，佩氏農(nóng)莊的“星球大戰(zhàn)餅干”批量上市。起初確實(shí)迎合了兒童的心理，銷勢(shì)看好，佩氏農(nóng)莊信心十足地加快了生產(chǎn)步伐。“當(dāng)時(shí)，我們卻有壟斷兒童餅干市場(chǎng)的雄心壯志”克魯奇先生回憶。但是，時(shí)隔幾個(gè)月，形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，許多超級(jí)市場(chǎng)都不愿銷售這種餅干。這些零售商認(rèn)為佩氏農(nóng)莊的餅干

46、出廠價(jià)太高，他們不得不將零售價(jià)定為1.39美元，這在當(dāng)時(shí)已超過(guò)了任何兒童餅干的價(jià)格。佩氏農(nóng)莊設(shè)法降低生產(chǎn)成本，這樣又使“星球大戰(zhàn)餅干”的一些質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)低于正常標(biāo)準(zhǔn)，由于已與盧卡斯電影公司簽訂了專利許可協(xié)議，因而在虧本情況下，佩氏農(nóng)莊不得不硬者頭皮生產(chǎn)。這個(gè)老牌農(nóng)莊又遇到了新的問(wèn)題。在“星球大戰(zhàn)餅干”剛剛滯銷的同時(shí)，佩氏農(nóng)莊的董事們又進(jìn)行了“拯救佩珀?duì)柣鄙逃憰?huì)，計(jì)劃引進(jìn)一種新的高質(zhì)量產(chǎn)品非過(guò)濾優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果汁。當(dāng)時(shí)，美國(guó)消費(fèi)者們購(gòu)買(mǎi)的80%的蘋(píng)果汁都是經(jīng)過(guò)過(guò)濾的，十分清凈，且兒童消費(fèi)占據(jù)很大的比重。他們將新產(chǎn)品投入于康涅狄格州的哈福特和新哈勞兩地試銷，取得了令人鼓舞的結(jié)果。于是，佩珀?duì)柣唾?gòu)買(mǎi)了一家大

47、型食品加工廠。1984年初，印有佩珀?duì)柣r(nóng)莊名稱的蘋(píng)果汁在康涅狄格州鋪天蓋地地上了市。但是，當(dāng)農(nóng)莊將這種所謂“味美甘潤(rùn)的天然蘋(píng)果汁”推向美國(guó)其他市場(chǎng)時(shí)，卻招致了不幸。那時(shí)，美國(guó)人對(duì)天然飲料并未發(fā)生濃厚的興趣，人們對(duì)這種未經(jīng)過(guò)濾的、有很多絮狀物的東西望而生畏；另外，產(chǎn)品名稱和廣告中沒(méi)有一點(diǎn)“適宜于兒童”的宣傳字樣。銷售不暢使農(nóng)莊不得不以優(yōu)惠價(jià)格出售產(chǎn)品，而降價(jià)又引起人們更大地猜疑。這種惡性循環(huán)使佩氏農(nóng)莊陷入第三次困境。1984年財(cái)政年度，佩珀?duì)柣r(nóng)莊的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降了18%。1985年，那家巨型食品加工廠整個(gè)關(guān)閉，至此，優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果汁只能作為自飲的苦汁了。思考題：什么原因?qū)е屡彗隊(duì)柣r(nóng)莊落到如此下場(chǎng)？

48、試敘述市場(chǎng)預(yù)測(cè)的要求和原則。在預(yù)測(cè)一種新產(chǎn)品的銷售情況時(shí)（）效果最好。A.時(shí)間序列分析法B.市場(chǎng)試驗(yàn)法C.購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法D.專家意見(jiàn)法市場(chǎng)需求測(cè)量與預(yù)測(cè)包括測(cè)定（）。A.市場(chǎng)潛量B.市場(chǎng)預(yù)測(cè)量C.總市場(chǎng)潛量D.企業(yè)潛量案例二康師傅方便面的成功之道臺(tái)灣頂新食品公司打算進(jìn)入大陸方便食品市場(chǎng)，但不知道大陸市場(chǎng)究竟需要哪一種方便食品。當(dāng)時(shí)大陸方便面食品工廠已有上千家，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。頂新公司沒(méi)有貿(mào)然投資，而是委托大陸市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行方便食品需求調(diào)查。調(diào)查分兩部分，一是消費(fèi)者對(duì)方便面的需求情況；一個(gè)是生產(chǎn)者生產(chǎn)的品種、規(guī)格和口味情況。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)方便面食品除非不得已，并不感興趣，主要原因是口味較差

49、，而且食用不很方便，而生產(chǎn)者生產(chǎn)的方便面大都是低檔的，調(diào)料基本上是味精、食鹽和辣椒面等原料。根據(jù)這些情況，該公司大膽預(yù)測(cè)，大陸下一個(gè)方便面食品市場(chǎng)將是高檔、注重口味、更為方便的產(chǎn)品。于是在天津經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)投資500萬(wàn)美元，成立了頂益食品公司，生產(chǎn)高檔方便面食品。結(jié)果一炮打響，尤其是碗式包裝更為方便，人們使用方便面不再是一種權(quán)宜之計(jì)，而成為快餐食品中一種優(yōu)先選擇的品種。小小的方便面硬是賣(mài)出了70億元的銷售份額。思考題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容是什么？影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)的因素有哪些？各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率同其市場(chǎng)營(yíng)銷力量成（）。A.反比B.正比C.無(wú)關(guān)D.不一定成正比、反比在預(yù)測(cè)一種新產(chǎn)品的銷售情況時(shí)，利用下列哪種

50、方法效果最好（）。A.購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法B.銷售人員綜合意見(jiàn)法C.專家意見(jiàn)法D.市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法第八章市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化和定位本章重點(diǎn)闡述了市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)定位的概念及其相關(guān)內(nèi)容，要求掌握消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分和企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，目標(biāo)市場(chǎng)選擇的戰(zhàn)略和方法，并能結(jié)合案例靈活運(yùn)用。案例一“狀元紅”瓶酒二進(jìn)大上?！盃钤t”酒是歷史名酒，從明末清初至今，享譽(yù)已有300多年了，其生產(chǎn)廠家是河南上蔡酒廠。這種酒不但顏色紅潤(rùn)晶瑩、醇香可口，而且是調(diào)血補(bǔ)氣的好酒。自從上蔡廠在1980年獲得狀元紅的河南省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書(shū)后，暢銷北國(guó)。于是，上蔡廠決定向上海推銷狀元紅名酒，首批狀元紅酒運(yùn)至上海試銷，結(jié)果大失所望，很少有人買(mǎi)

51、。“古老名酒”的牌子，又按古配方生產(chǎn)，為什么在上海遭受冷遇？在北方供不應(yīng)求的暢銷貨，為什么進(jìn)軍上海后全軍覆沒(méi)？上蔡廠進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有以下幾個(gè)原因，造成“狀元紅”不走紅。首先，目標(biāo)市場(chǎng)不明，不知道哪些消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)酒，消費(fèi)者喜歡什么樣的酒。因而，誤認(rèn)為憑狀元紅的名聲，到上海還不是旗開(kāi)得勝？其實(shí)錯(cuò)了，因?yàn)闋钤t在北方享有盛名，在上海知名度很低，消費(fèi)者一看顏色，誤以為是單純的藥酒，年輕人就不來(lái)購(gòu)買(mǎi)，老年、中年人也不圖“狀元”的名聲，因而狀元紅沒(méi)有顧客需求。其次，商標(biāo)與裝潢陳舊?！盃钤t”一進(jìn)大上海時(shí)，正值上海瓶酒市場(chǎng)琳瑯滿目，該產(chǎn)品在陳列架上其貌不揚(yáng)，包裝陳舊，因而引不起購(gòu)買(mǎi)者的強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲。還有

52、銷售渠道單一，只在上海特約經(jīng)銷單位銷售，宣傳面叫窄，不易產(chǎn)生強(qiáng)烈效果。為了再進(jìn)上海市場(chǎng)，上蔡廠聯(lián)合起特約經(jīng)銷單位對(duì)5家大酒店進(jìn)行了購(gòu)買(mǎi)者調(diào)查，結(jié)果如下。1.購(gòu)買(mǎi)者年齡百分比：老年8%；中年28%；青年64%。2.購(gòu)買(mǎi)目的：自用37%；送禮52%；外流11%。3.購(gòu)買(mǎi)檔次：（分價(jià)格檔次購(gòu)買(mǎi)人數(shù)比重）2元以下32%；2至5元40%；5至8元26%；8元以上2%。從以上典型調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者主要是青年，用于送禮、自備“裝飾”為多。于是，上蔡廠將狀元紅的消費(fèi)者針對(duì)年輕人細(xì)分市場(chǎng)，并在禮酒、裝飾酒上做文章。既然是年輕人送禮、裝飾用則包裝要新，決定爭(zhēng)取三新（產(chǎn)品新、樣式新、商標(biāo)新）。因而將原來(lái)一斤裝的改成一

53、斤裝與一斤半裝兩個(gè)瓶裝式樣，再瓶子外邊裝一個(gè)精致盒子，外有呢絨絲網(wǎng)套，抓好了美觀、便利的特性，零售是還附有說(shuō)明書(shū)，說(shuō)明歷史名酒及功能，加強(qiáng)顧客的信任感及其促銷作用。對(duì)于銷售渠道，也一改過(guò)去的單一渠道，在上海南京路各食品店全面投放，再加上報(bào)紙廣播的廣告宣傳，消息一傳出，即引來(lái)爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的顧客。1982年春節(jié)前，“狀元紅”酒二進(jìn)上海，第一批近5000瓶“狀元紅”在幾小時(shí)內(nèi)掃空，南京路各零售店的粗略統(tǒng)計(jì)，這年春節(jié)期間，“狀元紅”酒的銷售量占總瓶酒銷售量的11%，而其銷售額還占瓶酒總銷售額的60.7%呢！思考題：1.“狀元紅”酒二進(jìn)上海市場(chǎng)，成功的主要因素是哪些？2.“狀元紅”酒今后能否在上海市場(chǎng)長(zhǎng)期走

54、紅？3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)牙膏有的是為了保持牙齒潔白，有些消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)牙膏是為了防止牙周炎，按此來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的方法屬于（）。A.行為細(xì)分B.心理細(xì)分C.人口細(xì)分D.地理細(xì)分4.如果市場(chǎng)需求的差異較大，即異質(zhì)市場(chǎng)，宜采用（）。A.差異市場(chǎng)營(yíng)銷B.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷C.集中市場(chǎng)營(yíng)銷D.A或C5.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的步驟有（）。A.市場(chǎng)細(xì)分B.目標(biāo)市場(chǎng)選擇C.市場(chǎng)定位D.市場(chǎng)營(yíng)銷組合E.市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算（多選）6.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)包括（）。A.無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷B.差別市場(chǎng)營(yíng)銷C.統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷D.集中市場(chǎng)營(yíng)銷E.大市場(chǎng)營(yíng)銷（多選）7.“企業(yè)不僅可以按顧客所處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不同階段來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，而且還可按消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度來(lái)細(xì)

55、分市場(chǎng)?！边@話是否正確？案例二美勒啤酒公司的市場(chǎng)細(xì)分策略中國(guó)的抽煙消費(fèi)者大多知道“萬(wàn)寶路”香煙，但很少知道生產(chǎn)、經(jīng)銷萬(wàn)寶路香煙的公司叫菲力普摩里斯公司，就是這家公司在1970年買(mǎi)下了位于密爾瓦基的美勒啤酒公司，并運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧，使美勒公司在5年后上升為啤酒行業(yè)市場(chǎng)占有率的第2名。原來(lái)的美勒公司是一個(gè)生產(chǎn)導(dǎo)向的企業(yè)，全美唯啤酒行業(yè)中排名第七，市場(chǎng)占有率為4%，業(yè)績(jī)平平。到1983年，菲力普摩里斯經(jīng)營(yíng)下的美勒公司在全美啤酒市場(chǎng)的占有率已達(dá)21%，僅次于第一位的布什公司（市場(chǎng)占有率為34%），但已將第三四位公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后頭，人們認(rèn)為美勒公司創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。美勒公司所以能創(chuàng)造奇跡，在于菲力普公司在

56、美勒公司引入了該公司曾使萬(wàn)寶路香煙取得成功的營(yíng)銷技巧，那就是市場(chǎng)細(xì)分策略。它由研究消費(fèi)者的需要和欲望開(kāi)始，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，找到機(jī)會(huì)最好的細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)作大量廣告進(jìn)行促銷。美勒公司的實(shí)踐，也使啤酒同行業(yè)者糾正了一個(gè)概念上的錯(cuò)誤，即過(guò)去一直認(rèn)為啤酒市場(chǎng)是同質(zhì)市場(chǎng)，只要推出一種產(chǎn)品及一種包裝，消費(fèi)者就得到了滿足。美勒公司并入菲力普公司的第一步行動(dòng)，是將原來(lái)的唯一產(chǎn)品“高生”牌重新定位，美其名為“啤酒中的香檳”，吸引了許多不常飲用啤酒的婦女及高收入者。在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，占30%的狂飲者大約消耗啤酒量的80%，于是，它在廣告中展示了石油鉆井成功后兩人狂飲的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺后開(kāi)杯暢

57、飲的鏡頭，塑造了一個(gè)“精力充沛的形象”，廣告中強(qiáng)調(diào)“有空就喝美勒”，從而成功地占據(jù)了啤酒豪飲者的市場(chǎng)達(dá)10年之久。美勒公司還尋找新的細(xì)分市場(chǎng)，怕身體發(fā)胖的婦女和年紀(jì)大的人覺(jué)得，12盎司罐裝啤酒的份量太多，一次喝不完，從而公司開(kāi)發(fā)了一種7盎司的號(hào)稱“小馬力”的罐狀啤酒，結(jié)果極為成功。1975年后，美勒公司又成功地推出一種名叫“Lite”的低熱量啤酒。雖然1900年以來(lái)，不少?gòu)S商試圖生產(chǎn)低熱量啤酒，但他們把銷售對(duì)象放在節(jié)食者身上，廣告宣傳為它是一種節(jié)食者的飲料，效果很差。因?yàn)楣?jié)食者的大多數(shù)人原來(lái)不大喝啤酒，結(jié)果導(dǎo)致低熱量啤酒被誤認(rèn)為一種帶娘娘腔的東西。美勒公司把它售給那些真正的喝啤酒者，并強(qiáng)調(diào)這種

58、啤酒喝多了不會(huì)發(fā)脹，廣告上聘請(qǐng)著名運(yùn)動(dòng)員現(xiàn)身說(shuō)法，說(shuō)少了1/3熱量的Lite啤酒，喝多了不覺(jué)得發(fā)脹。包裝上將用男性雄偉的線條，使它看起來(lái)不是娘娘腔的東西，而是更象真正的啤酒。低熱量啤酒從此銷路大開(kāi)。美勒公司還推出高質(zhì)量的超級(jí)王牌啤酒，與啤酒頭號(hào)公司布什公司展開(kāi)對(duì)攻戰(zhàn)，頂價(jià)很高，結(jié)果又獲得很大成功，使人們認(rèn)為在特殊場(chǎng)合一定要用這一美勒超級(jí)王牌啤酒“魯文伯羅”招待好朋友。美勒公司的市場(chǎng)細(xì)分策略，使它躍到了啤酒業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，但是，80年代中期，啤酒市場(chǎng)的總需求量沒(méi)有擴(kuò)大，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們紛紛采取行動(dòng)迎頭趕上，雖然美勒公司低熱量啤酒依然暢銷，但主力產(chǎn)品“高生”牌啤酒開(kāi)始衰退，美勒公司首先采用市場(chǎng)細(xì)分策略，

59、但多年的競(jìng)爭(zhēng)，它并未成功地進(jìn)入平價(jià)啤酒、特級(jí)啤酒及進(jìn)口啤酒這三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。它現(xiàn)在的目的很明確，無(wú)非想保住啤酒業(yè)界第二名地位。美勒公司改變了啤酒業(yè)界的老眼光，自己也得到了不少教訓(xùn)，美勒公司的銳氣稍挫，但前途看來(lái)依然光明。思考題：細(xì)分市場(chǎng)的策略有哪些？美勒公司主要占領(lǐng)了哪些細(xì)分市場(chǎng)？根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)，美勒公司能否保住第二名地位？抑或能否上升到第一位？在前進(jìn)的過(guò)程中，它應(yīng)吸取哪些教訓(xùn)？關(guān)于尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的說(shuō)法，正確的觀點(diǎn)是（）。A.市場(chǎng)機(jī)會(huì)可遇而不可求B.尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)一定要趕潮流C.經(jīng)常看報(bào)就能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)D.進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的好方法關(guān)于差異市場(chǎng)營(yíng)銷的說(shuō)法錯(cuò)誤的有（）。A.就是企業(yè)通過(guò)多種產(chǎn)品滿

60、足顧客需要B.就是用單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合滿足盡可能多的顧客的需要C.就是用單一產(chǎn)品，運(yùn)用多種市場(chǎng)營(yíng)銷組合滿足盡可能多的顧客需要D.就是用多種產(chǎn)品，運(yùn)用單一市場(chǎng)營(yíng)銷組合滿足盡可能多的顧客需要E.就是運(yùn)用集中的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足多個(gè)市場(chǎng)的需要（多選）市場(chǎng)細(xì)分好處有（）。A.發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)B.用最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用取得最大的經(jīng)營(yíng)效益C.提高市場(chǎng)占有率D.為市場(chǎng)營(yíng)銷組合提供根據(jù)E.有利于市場(chǎng)機(jī)會(huì)變企業(yè)機(jī)會(huì)（多選）第九章產(chǎn)品策略本章重點(diǎn)闡述了產(chǎn)品的一系列概念、產(chǎn)品組合決策、品牌決策、包裝決策。要求熟記產(chǎn)品的三個(gè)層次（核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品）、產(chǎn)品組合（寬度、長(zhǎng)度、深度、關(guān)聯(lián)度）、品牌、商