借力營(yíng)銷案例

1、我曾經(jīng)聽(tīng)劉克亞老師說(shuō)過(guò)，很多人做生意，都是采用一成不變的傳統(tǒng)思路。要么，就是開(kāi)了一個(gè)店，不懂得什么是營(yíng)銷，守株待兔，成天希望著顧客一不小心撞進(jìn)門來(lái)。要么，就是不論是不是自己的目標(biāo)顧客，強(qiáng)行推銷。我們是不是都有體會(huì)，您的郵箱里，您的手機(jī)上，是不是經(jīng)常收到各種各樣的強(qiáng)行推銷信息？中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，早已進(jìn)入了買方市場(chǎng)，任何生意，如果沒(méi)有營(yíng)銷，失敗的可能性百分之百。但是，如果不分對(duì)象，不問(wèn)三七二十一，面向任何人漫天撒網(wǎng)，強(qiáng)行推銷，花費(fèi)了大量的時(shí) 間精力，也是不會(huì)有什么效果的。作為博弈教育網(wǎng)來(lái)說(shuō)，我們從事的職業(yè)棋手網(wǎng)絡(luò)教學(xué)行業(yè)，屬于一個(gè)新興行業(yè)?？陀^條件， 不允許我們象獲得風(fēng)投的網(wǎng)站一樣，大把地?zé)X推廣。通過(guò)

2、最有效的方法，推廣我們的服務(wù)，是我們惟一可行的方法。正是本著這樣的想法，幾年來(lái)，我著迷于跟隨網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷老師學(xué)習(xí)。當(dāng)然，其間，也吃過(guò) 虧，上過(guò)當(dāng)。但是，經(jīng)過(guò)自己的摸索、鑒別、使用、測(cè)試，我最終選擇跟著王紫杰老師、劉克亞老師、毛 駿程老師的課程學(xué)習(xí)，思路越來(lái)越明確，效果也越來(lái)越好。這些老師的理念，都有一個(gè)共同點(diǎn)：即借力省力不費(fèi)力! 當(dāng)然，要想借力省力不費(fèi)力，必須找準(zhǔn)您的目標(biāo)顧客在哪里。只有這樣，你才能設(shè)計(jì)好驅(qū)動(dòng) 擁有您的目標(biāo)顧客的媒介讓您借力的方法，才能通過(guò)這種簡(jiǎn)單的方法，吸引來(lái)您的目標(biāo)顧客 進(jìn)您的店，增加您的收入和利潤(rùn)。在這段時(shí)間，我發(fā)布的所有貼子，主要闡述的，就是以上的概念。如果大家希望再簡(jiǎn)

3、明一點(diǎn)，即是兩句話。一是，思考哪個(gè)媒介擁有您的目標(biāo)顧客，二是，設(shè)計(jì)一個(gè)無(wú)法拒絕的主張，驅(qū)動(dòng)媒介主動(dòng)為 您輸送目標(biāo)顧客。我之前介紹的所有案例，無(wú)一不是根據(jù)以上的理念設(shè)計(jì)。各位校長(zhǎng)朋友，如果您反復(fù)揣摩、體會(huì)以上的案例，掌握以上的兩個(gè)要點(diǎn)，一定能將我以前 介紹的案例舉一返三，在您的啟蒙班招生中順利地實(shí)施。有一句話叫一招鮮，吃遍天，快速擴(kuò)大您的圍棋啟蒙班生源的方法并不復(fù)雜。因?yàn)?，如果是?fù)雜的流程，靠我發(fā)布貼子，發(fā)布電子書(shū)，是不可能說(shuō)得非常明白的。但是，這也會(huì)給各位校長(zhǎng)一個(gè)思維障礙：您不相信這么簡(jiǎn)單的方法就能幫助您快速增加啟蒙 班生源。正所謂：只有最簡(jiǎn)單的方法，才能讓你成功！簡(jiǎn)單的方法，也很可能制約你的

4、行動(dòng)！洗車店引流案例這個(gè)案例是我的老師毛駿程設(shè)計(jì)并指導(dǎo)操作的。與我之前介紹的所有案例，思路是一樣的。我之所以一而再、再而三地介紹同一思維模式下的案例，是希望各位校長(zhǎng)朋友們，能將案例 中體現(xiàn)的思維，盡可能爛熟于心，運(yùn)用時(shí)得心應(yīng)手。毛駿程:這個(gè)案例是我在做砂鍋粥培訓(xùn)的課堂上幫一個(gè)學(xué)員臨時(shí)設(shè)計(jì)的，這個(gè)學(xué)員想開(kāi)一家 高端的砂鍋粥鋪，目標(biāo)顧客定位很精準(zhǔn)一一有車一族。具體操作方式如下：找一家廣告公司做1000張現(xiàn)金卡。每張面值15、20、30都行。完成后再做幾條橫幅，上面印上：洗一臺(tái)車15元，洗完立刻送您15元。準(zhǔn)備妥當(dāng)后，在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)區(qū)域找生意中等的洗車店。然后直接找到洗車店的老板，讓老板和 你合作。讓他

5、幫忙把做好的橫幅掛上，并讓下面的員工每洗一臺(tái)車就發(fā)一張現(xiàn)金卡。后來(lái)他按照我設(shè)計(jì)的方法使用，每個(gè)月都有3萬(wàn)左右的穩(wěn)定收入。后來(lái)我應(yīng)吳總之邀去上海指導(dǎo)她開(kāi)店，也是用的這個(gè)設(shè)計(jì)去吸引的第一撥客人。操作方法如下:印好現(xiàn)金卡和橫幅，安排全體管理人員出門尋找洗車店洽談合作。第一天，店長(zhǎng)帶著經(jīng)理和領(lǐng)班五六個(gè)人忙了一天，找了二十幾家洗車店，但是談下合作的就 只有兩家?；貋?lái)開(kāi)會(huì)總結(jié)后，我才明白為什么不行。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，主要是因?yàn)樯虾Ｊ莻€(gè)大城市，20元的現(xiàn)金卡根本沒(méi)有什么驅(qū)動(dòng)力。于是我立刻修改方案，去重新定制了一批帶磁條的100元的現(xiàn)金卡。然后做了十條橫幅，印上：辭舊迎新，年前購(gòu)年卡立刻送600元。然后再次安排

6、人再去談。這次，除了三家店的老板不在，經(jīng)理不敢做主外，搞定七家。效果立竿見(jiàn)影，第二天，店里就直接來(lái)了7桌客人。開(kāi)業(yè)完成之后，我回老家過(guò)年，年后上海打電話來(lái)報(bào)喜，每天的營(yíng)業(yè)保持在1萬(wàn)7、8左右。定制家具引流案例這個(gè)案例，是本人根據(jù)毛駿程老師的一堂網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音課程整理的，仍然使用的是通過(guò)向媒介借 力的引流方法。使用這個(gè)方法，一個(gè)不起眼的夫妻檔定制家具店，生意好得忙不過(guò)來(lái)。一年后，夫妻倆每人買了一部奔馳，在南京買了 260平米的豪華住所。整體家具店用一張桌子引流，暴增利潤(rùn)!南京有家夫妻定制家具店，生意一直不溫不火。后來(lái)，他們請(qǐng)到一位上海的老師劉安倫指導(dǎo)。劉老師設(shè)計(jì)的方案是：找到與定制家具店目標(biāo)顧客群體一

7、樣的磁磚店、地板店、廚衛(wèi)店，與老板談合作，只要在他 們店里購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品，就送顧客一件贈(zèng)品：一張價(jià)值2000元的實(shí)木桌。桌子用卡片代替。讓顧客拿著卡片，到定制家具店領(lǐng)桌子。這樣，每發(fā)出100張卡，就有40個(gè)人拿著卡片來(lái)領(lǐng)桌了。家具店告訴來(lái)領(lǐng)桌子的顧客：桌子的色彩、款式，需要根據(jù)你家的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格定制。這樣，他們安排技術(shù)人員上門設(shè)計(jì)定制方案，在與顧客交流的過(guò)程中，介紹整體定制家具。經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)流程，最后，他們測(cè)試出結(jié)果：每領(lǐng)40張桌子，有12個(gè)人購(gòu)買整體家具，每 套3萬(wàn)元左右。共36萬(wàn)的收入?？吹竭@里，校長(zhǎng)朋友可能會(huì)想，36萬(wàn)的收入中，要扣去40張桌子的引流成本啊。其實(shí)，實(shí)際購(gòu)買價(jià)格雖然是2

8、000元，但每張桌子的成本，也就400元左右。40張桌子的成 本，才1萬(wàn)6千元。這又是一個(gè)“種利得利”的經(jīng)典案例。把要傳播的營(yíng)銷信息，承載在一張桌子上，桌子幫助磁磚店、地板店、廚衛(wèi)店吸引顧客進(jìn)了 他們的店，增加他們的收入，同時(shí)也讓顧客順利地進(jìn)了你的店。進(jìn)了你的店后，通過(guò)專業(yè)工程師上門設(shè)計(jì)，讓顧客讀懂自己整體家具的品質(zhì)。后來(lái)，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步優(yōu)化，找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，每送40張桌子，有30家購(gòu)買了整體家具。即送40張桌子，收回現(xiàn)金90萬(wàn)。桌子的成本，仍然是1萬(wàn)6千元。餐飲營(yíng)銷之最一一借力營(yíng)銷服務(wù)人員是“兼職營(yíng)銷員”“借力”從飯店內(nèi)部開(kāi)始，管理人員首先要使 內(nèi)部資源釋放應(yīng)有的能量。飯店的服務(wù)是無(wú)形的，因此顧客

9、對(duì)飯店的評(píng)價(jià) 主要通過(guò)服務(wù)人員的表現(xiàn)來(lái)判定。服務(wù)人員與顧客的每一次接觸都會(huì)影響 顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量和飯店的評(píng)價(jià)。同時(shí)，與顧客接觸最多的不是營(yíng)銷部的人 員，而是服務(wù)人員，因此，服務(wù)人員是服務(wù)操作者，也必須成為“兼職營(yíng) 銷員”。發(fā)展一個(gè)新顧客的成本是保持老顧客的五倍。對(duì)于飯店?duì)I銷來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造回頭客，維持老顧客意義重大。管理人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到光靠飯店?duì)I銷人員的努力是無(wú)法達(dá)到理想的營(yíng)銷效果的，只有讓眾多的“兼職營(yíng)銷員”行動(dòng)起來(lái)， 飯店才能維系與顧客的關(guān)系。但是，發(fā)揮員工“兼職營(yíng)銷員”的作用不能走極端。事實(shí)上，服務(wù)人員的 本職工作是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造美好的顧客體驗(yàn)。而優(yōu)質(zhì)服務(wù)本來(lái)就是一 種營(yíng)銷行為，也就是說(shuō)服務(wù)人

10、員完成優(yōu)質(zhì)服務(wù)，已經(jīng)盡了“兼職營(yíng)銷員” 的義員。然而，有些飯店采取背道而馳的做法，規(guī)定一線服務(wù)人員必須在 一定的時(shí)間范圍內(nèi)完成一定的推銷量，并且將推銷任務(wù)的完成狀況與報(bào)酬 掛鉤。這種做法不但使得服務(wù)人員分不清工作重點(diǎn)，而且很可能不能完成 作為一個(gè)“服務(wù)操作者”應(yīng)當(dāng)完成的本職任務(wù)，這種做法最終會(huì)形成惡性 循環(huán)。忠誠(chéng)的顧客是“義務(wù)營(yíng)銷員”有關(guān)調(diào)查顯示，有超過(guò)40%的顧客是 通過(guò)他人的口頭宣傳來(lái)獲得有關(guān)飯店的信息的。因此，飯店老顧客的口碑 是飯店?duì)I銷信息溝通的重要渠道。另一方面，顧客的口碑比起其他市場(chǎng)溝 通方式來(lái)說(shuō)有眾多優(yōu)點(diǎn)。首先，口碑是一種“現(xiàn)身說(shuō)法”，它更能獲得其 他顧客的信任。其次，口碑宣傳是

11、以一種集束式的方式傳播的，因此它具 有傳播面廣、速度快的特點(diǎn)?？诒秋埖曜詈玫膹V告，而為飯店做口 碑宣傳的顧客也就隨即成為飯店的“義務(wù)營(yíng)銷員”。然而，飯店要顧客作口碑宣傳，不是無(wú)需花費(fèi)成本的。即使?jié)M意的顧客也 不一定會(huì)為飯店做宣傳，只有高度滿意地顧客，即忠誠(chéng)的顧客才會(huì)心甘情 愿的成為飯店的“義務(wù)營(yíng)銷員”。因此，為了讓普通顧客轉(zhuǎn)變?yōu)轱埖甑闹?實(shí)顧客，飯店必須整合內(nèi)部的資源，超越顧客的期望，創(chuàng)造真正高質(zhì)量的 服務(wù)體驗(yàn)。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，飯店也必須付出大量的“成本”。但是，由 這種努力而引起的費(fèi)用比起其他費(fèi)用來(lái)說(shuō)要少得多，而且能使飯店走上良 性循環(huán)的道路。借助知識(shí)和科技的力量新知識(shí)不但可以通過(guò)間接

12、的方式，例如提高服務(wù)人 員的服務(wù)技能、管理人員的管理水平來(lái)提高營(yíng)銷效果，而且新技術(shù)，尤其 是信息技術(shù)的迅速發(fā)展為飯店?duì)I銷提供了有力而經(jīng)濟(jì)的新方式，例如網(wǎng)上 營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等。飯店利用網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通，增加相互的了解和信任， 繼而在關(guān)系的維護(hù)中實(shí)現(xiàn)銷售。人是飯店最根本的資源，知識(shí)和科技力量的發(fā)揮總是要人來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因此， 要使知識(shí)和技術(shù)真正為飯店?duì)I銷服務(wù)，飯店需要十分重視員工的培訓(xùn)工作， 提高員工對(duì)新技術(shù)的駕御能力，使技術(shù)為飯店?duì)I銷所用。飯店的企業(yè)文化 應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)知識(shí)和創(chuàng)新的重要性，逐步使飯店成為“學(xué)習(xí)型組織”。公關(guān)助銷售飯店公共關(guān)系是指飯店運(yùn)用信息傳播手段，與公眾建立起相互 了解和信賴的關(guān)系，樹(shù)立

13、良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，以促進(jìn)飯店總目標(biāo)之實(shí) 現(xiàn)的一種管理職能。瑞典著名的營(yíng)銷學(xué)家克里斯蒂安格魯努斯在論述營(yíng) 銷的本質(zhì)時(shí)認(rèn)為，營(yíng)銷就是要在關(guān)系的維系中實(shí)現(xiàn)交易，在沒(méi)有形成一定 的關(guān)系之前，交易是無(wú)法完成的。因此，以創(chuàng)造良好關(guān)系為己任的公共關(guān) 系在飯店?duì)I銷中是必不可少的。另一方面，公共關(guān)系所采用的與目標(biāo)受眾的溝通方式比起促銷宣傳等方式 來(lái)說(shuō)要有效的多。它可以借助名人、媒體和政府部門等組織的力量來(lái)實(shí)現(xiàn) 更大的宣傳效果，提高飯店的知名度和美譽(yù)度，為飯店贏得市場(chǎng)創(chuàng)造條件。 因此，從這兩方面來(lái)說(shuō)，公共關(guān)系是飯店應(yīng)當(dāng)借助的高效的營(yíng)銷手段。聯(lián)合促銷，相互“借力”聯(lián)合促銷是指兩家或兩家以上的飯店基于相互利 益的

14、考慮，以某種能夠共同接受的形式與運(yùn)作手段，共同進(jìn)行廣告及推廣 的促銷手段。顧客有時(shí)會(huì)對(duì)不同飯店的不同產(chǎn)品有特殊的好感，飯店通過(guò) 聯(lián)合促銷就可以把各方的力量與優(yōu)勢(shì)通過(guò)組合之后推出有利于各方的組合 產(chǎn)品。聯(lián)合促銷的飯店設(shè)備設(shè)施還可以互補(bǔ)、共享經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從而全 面提高飯店的服務(wù)質(zhì)量。由于促銷的競(jìng)爭(zhēng)壓力減輕，推銷人員的“口舌之 爭(zhēng)”相對(duì)減少，因此聯(lián)合促銷防止了促銷費(fèi)用的攀比上升?？傊?，聯(lián)合促 銷能使聯(lián)合促銷各方以較少的資源和財(cái)力投入，揚(yáng)長(zhǎng)避短，相互借力。它 有利于各飯店優(yōu)化資源配置，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，并建立起強(qiáng)有力的市 場(chǎng)地位。除了飯店業(yè)內(nèi)部的聯(lián)合促銷，飯店也可以和其他行業(yè)渠道伙伴搞聯(lián)合促銷，例如與高檔酒類生產(chǎn)商搞聯(lián)合促銷。借助生產(chǎn)商的知名度，以低成本擴(kuò)大飯店的影響力1.借力營(yíng)銷的分類親愛(ài)的朋友：你已經(jīng)了解了借力營(yíng)銷的一些概念，下面我們更進(jìn)一步研究借力營(yíng)銷的分類。根據(jù)借力點(diǎn)（支點(diǎn)）的不同，借力營(yíng)銷可以分為：借天營(yíng)銷、借地營(yíng)銷、借人營(yíng)銷。對(duì)應(yīng)的就是天時(shí)、地理、人和。借天營(yíng)銷也叫借勢(shì)營(yíng)銷。勢(shì)有哪些呢？1、大自然：如氣候、自然災(zāi)害、風(fēng)水等2、社會(huì)熱點(diǎn)：如世博會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、奧運(yùn)會(huì)等3、新聞事件借地營(yíng)銷也叫借物營(yíng)銷可借的物有哪些呢？有產(chǎn)品、資金、渠道、媒體、場(chǎng)地、設(shè)備、工具?？山璧娜擞心男┠?？有人才、客戶、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、名人、政府