房地產(chǎn)銷售九大步驟培訓(xùn)(共14頁(yè))

1、武漢浦江眾邦商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司陌陌屋項(xiàng)目部 DR九大(ji d)步驟一開(kāi) 場(chǎng) 白 自我介紹、收集資料、贊美(znmi)、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二沙 盤 大環(huán)境(hunjng)小環(huán)境 要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用三戶型推薦 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四指點(diǎn)江山 沙盤重述、拉關(guān)系五算 價(jià) 不得冷場(chǎng)、減少客戶思想六三 板 斧 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七具體問(wèn)題具體分析八逼 定 果斷九臨門一腳 開(kāi) 場(chǎng) 白落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心微笑、微笑、再微笑拉關(guān)系、與客戶拉近距離贊美、贊美、再贊美、激情贊美法1.贊美性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活。東方人一

2、般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。摸底、摸出對(duì)方的情況、定位二選一 自主、投資 舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求 *開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定 開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞收集資料您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）您想選2房還是3房呢？家里主要準(zhǔn)備幾口人住呢？（戶型推薦）您都看過(guò)那些房子?。坑X(jué)得怎么樣？（客戶實(shí)力）您家住附近嗎?對(duì)這邊了解嗎？（家庭住址）您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么(shn me)？（興趣與愛(ài)好）我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天(

3、jntin)看好就定一套（危機(jī)）家住附近?。∧窃趺?zn me)沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們現(xiàn)在都已經(jīng)是第4次開(kāi)盤了，前幾次推出的房源都已經(jīng)全部售馨。目前我們?cè)谑鄣氖堑诙?，您今天看好了一定要定下?lái)。（逼定）拉關(guān)系使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋。找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）。真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁。讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心。經(jīng)常微笑。鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣。保持目光接觸顯示誠(chéng)意。經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意。取得共識(shí)。只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人。主動(dòng)模仿客戶的言行。告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密。主動(dòng)透露一

4、些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等。給客戶講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事（親切感）。始終彬彬有禮。直接提出自己的要求（有些時(shí)候）。人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致。記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們。沙盤介紹1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型2.作用：客戶未見(jiàn)到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題。3.沙盤思路：大環(huán)境小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行） 大環(huán)境自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 公園 學(xué)校、政府 購(gòu)物、交通 小環(huán)境

5、 社區(qū)環(huán)境 硬件 污染(wrn)物業(yè)服務(wù)(fw) 樓盤結(jié)構(gòu)4.沙盤(shpn)要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入 1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、在感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)。 2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶 喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想由不喜 歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買 a.口到：親切、清晰、伶俐 3四到： b.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪 c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析 方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤。 2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)。 3.身體不能亂動(dòng)、注意形象。 4.

6、講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）。講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）。 2.由大方向再向小方向推進(jìn)。 3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有祥有略。 戶型推薦推薦技巧：要會(huì)吊房源戶型推薦原則：用小推大、死推一套。戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套。您看上北、下南、左西、右東。分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間?？傮w來(lái)講這個(gè)戶型沒(méi)有任何浪費(fèi)空間，非常適合您！看好就定下來(lái)。戶型(h xn)包裝：1.客廳、臥室為動(dòng)靜(dng jing)分區(qū)。 2餐廳(cntng)、廚房為潔污分區(qū)

7、。 3洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)。（用戶型六大標(biāo)準(zhǔn)順序講解） 同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力指點(diǎn)江山帶客戶看樣板房（哥/姐：走我?guī)纯茨业姆孔樱┲爻瓷潮P中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)。進(jìn)入樣板房路上不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底。進(jìn)樣板房是，先灌輸客戶的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門后然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)?；爻桃v與房子無(wú)關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)。進(jìn)行算價(jià)。 算 價(jià)房款，首付，按揭，月供 算完價(jià)后直接問(wèn)首付沒(méi)問(wèn)題吧，月供大概多少?zèng)]有問(wèn)題吧！(要錢嚴(yán)肅些)如:這套房子價(jià)格比很高，關(guān)鍵是采光通風(fēng)好，贈(zèng)

8、送面積還很多！您看是買這套呢還是這套？延展。X姐，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？這次買房是寫誰(shuí)的名字是您還是？如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧三 板 斧培訓(xùn)三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！為什么買房：自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境 投資:升值、保值 銀行利息、存錢 （增值保值） 股票 土地不可再生性 做生意 土地稀缺性 房地產(chǎn)特征 土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn) 低價(jià)入市 晚買不如早買 房地產(chǎn)從成立以來(lái)，都是長(zhǎng)遠(yuǎn)看一直都是向上 人民幣貶值(binzh)2.什么(shn me)時(shí)候買 所以(suy)是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī) 中部重點(diǎn)城市 （入市良機(jī)） 九省通衢，四通八達(dá)，最具發(fā)展?jié)摿Τ鞘小?武漢后

9、湖區(qū)域特殊性 11城市8+1拉動(dòng)武漢發(fā)展三環(huán)內(nèi)離市區(qū)最近的區(qū)域，軌道交匯最多 人民幣貶值 限購(gòu)區(qū)域：限量的才是值得購(gòu)買的。 1.較成熟（成熟地段投入成本高，地段太偏發(fā)展較慢。） 地段 2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待短、生活配套越來(lái)越完善） 3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大） 1.自然3.在 哪 買 環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟(jì) （性價(jià)比） 1.硬件（會(huì)所配套、智能化設(shè)施及建筑品質(zhì)） 高素質(zhì) 2.軟件（性價(jià)比超高物業(yè)服務(wù)）具體問(wèn)題具體分析算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，要分析透徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推及時(shí)將

10、客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來(lái)。 切記：推出去拉不回來(lái)，要給自己留有一定的余地關(guān)于打折： 質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？ 1.心理作用 1.建筑質(zhì)量 2.肯定地說(shuō)沒(méi)有 2.交工日期 能打折嗎打折 3.打折是數(shù)字游戲 3.社區(qū)配套 4.保障(bozhng)顧客利益 4.物業(yè)管理 5.成本分析：綜合考慮您不是(b shi)因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧1.正規(guī)公司(n s)明碼實(shí)價(jià)2.打折說(shuō)明水分大，開(kāi)發(fā)商不能賠錢賣房子3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來(lái)4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎5.打折沒(méi)有好東西，好東西是不打折的6.

11、打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開(kāi)的7.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9折、明天8折8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說(shuō)明品質(zhì)不行啊 逼 定逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái) 試逼：看的好就可以把它定下來(lái) 淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái) 深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ) 1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來(lái) 2.你覺(jué)得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握。 3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái) 4.那您

12、還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷 5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說(shuō)出不買房子的原因臨門一腳前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找同事或柜臺(tái)，配合SP促成成交。贊美篇 贊美一般分為(fn wi)直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開(kāi)始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美(znmi)比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。贊美(znmi)要訣

13、：1、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開(kāi)河，一旦給客戶察覺(jué)，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)置障礙；2、贊美貴在自然，不露痕跡；3、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見(jiàn)，不要言過(guò)其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果;通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;4、贊美見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也要收，不要一直不停的贊美;過(guò)多的贊美會(huì)讓客人覺(jué)得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感;5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。真誠(chéng)地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)

14、褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過(guò)程，客戶用情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售贊美的具體說(shuō)法：根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美1、做一名老師是一直都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想；2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；3、在您的專業(yè)方面我真是(zhn shi)一竅不通，不過(guò)從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。4、年輕(ninqng)的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定(ydng)很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。無(wú)頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。

15、既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)6、對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。7、對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。8、對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。9、對(duì)于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛(ài)，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。對(duì)一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，

16、身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在是有福氣呀!10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。12、生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺(jué)中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開(kāi)心。14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。年輕人：大哥這么年輕就考慮(kol)買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。15、打工(d n)的：同

17、樣是打工的，你是給自己(zj)打工的，而我是給老板打工的。16、買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。17、給老人?。褐饕紤]方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。18、代朋友看房：肯定對(duì)你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。19、工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無(wú)窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。20、下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。夫妻：21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。23

18、、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長(zhǎng)大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。記?。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料：切忌查戶口，通過(guò)摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備例：家住附近吧？ 家里幾個(gè)人住？考慮多大面積的房子？ 看過(guò)一些房子吧，覺(jué)得怎么樣呢？ 這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的？ 孩子有多大了，在讀書(shū)吧？ 別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定了下來(lái)。小技巧：當(dāng)客戶坐下來(lái)的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過(guò)程中一定不要離開(kāi)談判桌，如有需要可以叫其他同事幫

19、忙。與顧客(gk)所成的角度：由60度逐步(zhb)縮小到25度左右(zuyu)。個(gè)性特征穩(wěn)健型 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問(wèn) 對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持喋喋不休 特征：因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休，過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說(shuō)話跑題 對(duì)策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家

20、庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求感情沖動(dòng)型 特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定 對(duì)策:一開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購(gòu)買時(shí)，需要說(shuō)話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過(guò)之后又覺(jué)得6層不錯(cuò)） 對(duì)策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定盛氣凌人型 特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口求神問(wèn)卜型 特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師手中

21、對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說(shuō)的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值畏首畏尾型 特征(tzhng)：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状?shu c)置業(yè)者，不易很快作出決定 對(duì)策(duc)：給客戶展示公司開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說(shuō)話，給客戶購(gòu)買的信心神經(jīng)過(guò)敏型 特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神志莊重，加強(qiáng)說(shuō)服工作借故拖延型 特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四 對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決斤斤計(jì)較型 特征：心思縝密“大小通吃”

22、“錙銖必較” 對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開(kāi)其斤斤計(jì)較的想法金屋藏嬌型 特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上 對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”逼定、封房您看好了就定下來(lái)嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來(lái)了，好房子就沒(méi)有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6#樓的房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來(lái)，他說(shuō)過(guò)：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦

23、孩子商量一下?！蔽艺f(shuō)：“那好吧，等您回來(lái)我都希望這房子還在。”他說(shuō)：“我覺(jué)得你們家的房子不會(huì)賣的這么快，我馬上就給你答復(fù)！”誰(shuí)知當(dāng)天晚上就有人來(lái)看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來(lái)一看房子賣了，后悔的不得了看客戶表情，若實(shí)在不行幫客戶分析利弊：做這個(gè)決定可以幫您拿到好房源，明天過(guò)來(lái)除了房源少幾套，其它沒(méi)有任何區(qū)別。小定策略：所以說(shuō)商量是要商量的，您可以先把房子保留下來(lái)，保留對(duì)您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說(shuō)剛開(kāi)盤時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)

24、在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒(méi)有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣給誰(shuí)都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來(lái)表示您很有誠(chéng)意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬(wàn)步講，這么好的房子您不可能退的保留后這樣您明天帶錢與身份證過(guò)來(lái)。注：三次(sn c)以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性SP說(shuō)詞(shu c)這套房子(fng zi)我的客戶已經(jīng)看好了，他明天上午就過(guò)來(lái)交定金，你要不推薦下其它房源。咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來(lái)吧，否則下午就會(huì)被別人買去。每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都會(huì)為自己的客戶推薦好的房源，我肯定希望您買到，當(dāng)然這得靠您的配

25、合才行。您如果現(xiàn)在能定的話我覺(jué)得您最好現(xiàn)在就定，否則肯定沒(méi)有了。除非您對(duì)其它樓層不介意，可以啊，除了這套我們還有套2F的。什么同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過(guò)來(lái)交錢，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多。那沒(méi)辦法，只能按公司的規(guī)定誰(shuí)先交錢就是誰(shuí)的。您看好的這套已經(jīng)交過(guò)定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來(lái)嗎？我在幫您想想辦法您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過(guò)了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金。電話:同事那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，昨天不都講好了嗎，怎么可能反

26、悔?，F(xiàn)場(chǎng)：同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來(lái)交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?lái)。當(dāng)看到同事和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說(shuō)同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）。當(dāng)看到同事和客戶談房子價(jià)錢，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問(wèn)一下要定那套房子，說(shuō)恰巧我也有客戶要定，說(shuō)一會(huì)就來(lái)交定金，然后說(shuō)要給客戶打電話。打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給同事打電話，說(shuō)今天時(shí)間過(guò)來(lái)交錢，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感。談客八大要素要從客戶的觀點(diǎn)中說(shuō)明他要的東西，而不是刻意去推銷。談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并

27、注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位。與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員。建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠(chéng)的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你。與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說(shuō)話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說(shuō)話，替他分憂解難。職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶(k h)就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品。學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出(fn ch)你的微笑要恰到好處。千萬(wàn)不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推

28、銷出去，又讓客戶接受(jishu)你的理念，說(shuō)話和談客的方式越來(lái)越生活化。談客技巧談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）言談側(cè)重道理許多人剛?cè)胄姓f(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶的不信任感，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。不要隨時(shí)反駁有些人一聽(tīng)說(shuō)別人說(shuō)話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)，從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面。不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)客戶會(huì)反映其他樓盤在某些方面比我們好，經(jīng)驗(yàn)不足的置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)，首先認(rèn)可其他樓盤確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己項(xiàng)目的特點(diǎn)，說(shuō)明自己項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這種方