職工安全生產(chǎn)知識教育專題培訓(xùn)

1、1職工安全生產(chǎn)知識教育專題培訓(xùn)2一、培訓(xùn)原則全員、全方位、分期、分批進(jìn)行，由處安辦、相關(guān)業(yè)務(wù)股室、站所分別組織培訓(xùn)。二、培訓(xùn)目的增長安全知識，掌握崗位安全技能，提升各類人員的安全素質(zhì)。三、培訓(xùn)方法培訓(xùn)方式靈活多樣。如：集中培訓(xùn)、安全文化交流、以考代學(xué)、自學(xué)、安全競賽、消防演練等形式。四、每月10日為安全學(xué)習(xí)日，由各站所、各部門自行安排學(xué)習(xí)。3五、管理人員原則每年培訓(xùn)一次。內(nèi)容：1、中華人民共和國安全生產(chǎn)法；2、安全、消防有關(guān)知識、環(huán)保有關(guān)知識；3、安全生產(chǎn)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、要求及安全控制措施；4、安全作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、要求、注意事項；5、事故應(yīng)急預(yù)案與救援措施；6、管理處有關(guān)安全生產(chǎn)管理制度、規(guī)定。4六、生產(chǎn)

2、職工半年輪流培訓(xùn)一次。內(nèi)容：1、崗位安全操作技術(shù)規(guī)程；2、事故應(yīng)急救援與事故預(yù)案；3、消防知識、環(huán)保知識；4、安全生產(chǎn)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、要求及安全控制措施；5、安全作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、要求、注意事項；6、站所有關(guān)安全生產(chǎn)管理制度、規(guī)定。5七、新職工入廠后隨到隨時進(jìn)行三級教育培訓(xùn)。1、管理處級（一級）由安辦負(fù)責(zé)。培訓(xùn)內(nèi)容：水利水電生產(chǎn)與施工特點及危險因素，法律法規(guī)、安全生產(chǎn)有關(guān)制度，工業(yè)衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)有關(guān)知識，安全常識，事故案例，入廠后的安全事項及職業(yè)病預(yù)防等知識。2、站所級（二級）由站所、股室安全負(fù)責(zé)人進(jìn)行。培訓(xùn)內(nèi)容：本站所工作特點、生產(chǎn)流程，主要設(shè)備的性能，安全技術(shù)規(guī)程、制度、事故教訓(xùn)、安全防護(hù)設(shè)施使用及安全

3、注意事項等。3、班組級教育，由班組長負(fù)責(zé)。培訓(xùn)內(nèi)容：崗位生產(chǎn)任務(wù)、特點、主要結(jié)構(gòu)原理，操作注意事項、崗位安全責(zé)任制、崗位防火責(zé)任制、崗位安全技術(shù)操作規(guī)程、事故案例及預(yù)防措施、安全裝置，個人防護(hù)用品、防護(hù)器具和消防器材的使用方法。6 八、考試考核：1、管理處級培訓(xùn)，后勤管理人員、中層管理人員每年考核一次，由安辦負(fù)責(zé)。2、管理處級培訓(xùn)，生產(chǎn)職工每半年考核一次，由安辦負(fù)責(zé)。3、站所級培訓(xùn)每季一次，由各站所組織，管理處相關(guān)業(yè)務(wù)股室配合，建好考核臺帳。4、班組培訓(xùn)，每月一次，由班組長組織，站所安全負(fù)責(zé)人配合，建好班組考核臺帳。5、新進(jìn)職工培訓(xùn)，分級培訓(xùn)考核，合格后并填寫好三級教育卡，填好三級教育臺帳，由

4、安辦存檔。7安全生產(chǎn)知識摘錄：5、什么是勞動保護(hù)法？ 勞動保護(hù)法是勞動法的重要組織部分，是保護(hù)調(diào)節(jié)勞動關(guān)系中勞動者在生產(chǎn)勞動過程中的安全與健康的規(guī)范的總稱。6、勞動保護(hù)法包括哪些方面？（1）勞動安全和衛(wèi)生法規(guī)制度、技術(shù)規(guī)程和標(biāo)準(zhǔn)；（2）工作時間、休息時間和休假法規(guī)制度；（3）女工和未成年工特殊勞動保護(hù)法規(guī)制度；（4）勞動保護(hù)管理法規(guī)制度和違反法規(guī)制度的處理。 下面進(jìn)入今天共同學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容810、如何搞好勞動保護(hù)工作？ 總結(jié)我國勞動保護(hù)工作的經(jīng)驗，必須做好以下工作：（1）加強黨對勞動保護(hù)工作的領(lǐng)導(dǎo)；（2）健全勞動保護(hù)法制，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度；（3）必須建立勞動保護(hù)監(jiān)督制度；（4）在發(fā)展生產(chǎn)的基礎(chǔ)

5、上不斷改善勞動條件；（5）發(fā)動工人群眾自己動手改善勞動條件；（6）做好勞動保護(hù)宣傳教育工作；（7）積極開展勞動保護(hù)科學(xué)研究工作。911、什么是安全生產(chǎn)責(zé)任制？答：安全生產(chǎn)責(zé)任制是企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)、職能部門、有關(guān)工程技術(shù)人員、管理人員和生產(chǎn)工人在勞動生產(chǎn)過程中對安全生產(chǎn)應(yīng)盡的職責(zé)。是勞動保護(hù)管理制度的核心，是企業(yè)崗位責(zé)任制的重要組成部分。13、我國的安全生產(chǎn)方針是什么？答：“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”。15、我國消防工作方針是什么？答：“預(yù)防為主，防消結(jié)合”。16、什么是安全第一？答：安全第一是指安全生產(chǎn)是一切經(jīng)濟(jì)部門和生產(chǎn)企業(yè)的頭等大事；是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的第一職責(zé)。1019、什么是管生產(chǎn)必須管安全的

6、原則？答：管生產(chǎn)必須管安全的原則體現(xiàn)了安全與生產(chǎn)的統(tǒng)一性，生產(chǎn)部門對安全生產(chǎn)要堅持執(zhí)行“五同時”規(guī)定，即在計劃、布置、檢查、總結(jié)、評比生產(chǎn)的時候，同時計劃、布置、檢查、總結(jié)、評比安全工作。20、事故處理要求做到“四不放過”？答：“四不放過”是：事故原因分析不清不放過；事故責(zé)任者不受到處理不放過；群眾沒有受到教育不放過；沒有防范措施不放過。1125、安全工作的含義和安全生產(chǎn)的概念是什么?答：安全工作的含義：一是預(yù)知危險；二是消除危險。就是預(yù)知人類活動各個領(lǐng)域里存在固有或潛在的危險，以及消除這些危險因素所采取的各種方式方法和行為的總稱。在一定的意義上，安全工作就是避免損失、防止災(zāi)害。 安全生產(chǎn)的概

7、念：消除和控制生產(chǎn)過程中的危險因素，保證生產(chǎn)順利進(jìn)行。1228、什么是安全操作規(guī)程？答：安全操作規(guī)定是為了保證安全生產(chǎn)而制定的，操作者必須遵守的操作活動規(guī)則。它是根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)性質(zhì)、機器設(shè)備的特點和技術(shù)要求，結(jié)合具體情況及群眾經(jīng)驗制定出的安全操作守則。是企業(yè)建立安全制度的基本文件，進(jìn)行安全教育的重要內(nèi)容，也是處理操作事故的一種依據(jù)。1314何時開始價格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚王子的擔(dān)憂.時機是否成熟？對公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來怎么辦？公主會不會因此而不再理我了？遲疑不決1563何時開始價格商談1664銷售過程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需求 建立信任時 間何

8、時開始價格商談時 間17何時開始價格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意購買周期：18來看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階段BAH何時開始價格商談 是否已經(jīng)決定買車？ 是否決定了買什么樣的車？ 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？19話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一

9、兩部, 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。”“銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！薄澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)定了?！焙螘r開始價格商談20何時開始價格商談接待客戶需求來選車來看車來買車了解配置再次看車確定檔次確定車型產(chǎn)品介紹報價成交需求分析是否否21何時開始價格商談客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）：“關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是XXX品牌的上海地區(qū)一級 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個滿意

10、的價格”“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低 的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！薄艾F(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！薄拔覀兪菍I(yè)的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索 賠?！?2何時開始價格商談來買車（H級）顧客的判斷： 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：

11、詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理23這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？你會貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價格來決定嗎？24正確認(rèn)識“價格商談”顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一

12、定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了25你怎么看當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?對還是錯？26你是一個失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個。當(dāng)你到該公司面試時發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么.你怎么看27談判中的力量 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動的請記?。赫勁兄须p方力量的對比，完全取決于彼此的主觀看法28什么是談判談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失29顧客想付得

13、越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭奪的目標(biāo)砍價？ 當(dāng)然！30價格和價值價格 價值 太貴了價格 = 價值 物有所值價格 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標(biāo)所在31價格商談的原則準(zhǔn)確把握價格商談的時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價格爭議的真正原因價格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏”的感覺-“最便

14、宜的價格買到最合適的車”32不要進(jìn)行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款33 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格”如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商

15、的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款34“你價格合適，我今天就定下來?！贝_認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款取得“相對承諾”35充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購車經(jīng)歷顧客的決策行為類

16、型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”36面對顧客砍價時心態(tài)顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。判斷客戶砍價的主要原因極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。思考各種處理方法。37保持價格穩(wěn)定不主動提及折扣?！安粫勡嚨娜酥粫剝r?！睂^分的折扣要求明確地說“不”?！耙粋€好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)?！?8銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費的39貪小便宜懷疑，對

17、銷售人員不信任過去的經(jīng)驗、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語與競爭品牌的比較單純的試探探索客戶砍價的心理40顧客砍價的用語優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？朋友剛買，可以便宜多少？算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。一次買多臺，可以便宜多少？41銷售人員為何會被砍價產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會認(rèn)為顧客最關(guān)心的和

18、唯一關(guān)心的就是價格42競爭對手的報價如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感43我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢“其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！蹦谄渌?jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那

19、里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。競爭對手的報價44 “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價值5000元的服務(wù)金卡，而這些個性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務(wù)人員就會免費的給你提供這項服務(wù)，一次就可

20、以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？”競爭對手的報價45價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）報價的對半法則千萬不要接受對方的第一個提議適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 初期談判技巧46價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（4S店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判；47價格商談的技

21、巧報價的對半法則探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；48價格商談的技巧千萬不要接受對方的第一個提議若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格?！钡南敕ǎ豢蛻敉瑯訒X得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送49價格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價時表示驚訝。 （注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；50價格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；小心提防勉為其難的買主；51價格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價；如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；52價格商談的技巧借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法 中期談判技巧53價格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶的相對承諾