出差工作指南

1、出差工作指南第一節(jié)出差管理條例注意儀容儀表，提升個人形象；出差期間不得酗酒；不做破壞公司形象的事情，杜絕黃、賭、毒等不良行為；不得利用工作之便向客戶吃拿卡要；合理安排工作時間，保持最佳的工作狀態(tài)，提高工作效率；保守公司商業(yè)秘密；積極維護(hù)客情關(guān)系，并和客戶保持有效客情距離；增強(qiáng)成本意識，不得虛報差旅費(fèi)用；不得利用出差時間逛旅游景點或者辦理其他私人事情；及時和上級溝通出差行程及工作情況，超過權(quán)限的事項需事先報備公司領(lǐng)導(dǎo) 并經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行；服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排。第二節(jié)、出差須知出差前準(zhǔn)備：明確出差目的一 科學(xué)周密的計劃出行路線一 費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)測與評估出差必備：公司加盟手冊營業(yè)證照復(fù)印件形象店照片

2、產(chǎn)品照片圖冊產(chǎn)品宣傳資料名片、卷尺、數(shù)碼相機(jī)、筆記本、便簽、鉛筆、工作表單，地圖冊店鋪資料、門頭LOGO資料、道具資料各種獎牌證書加盟合約客戶基本資料市場資料注：出差前參照出差目的與計劃準(zhǔn)備好相應(yīng)所需的輔助作業(yè)工具出差必做：傳遞公司信息1.1執(zhí)行出差計劃與目的的內(nèi)容1.2注意傳遞信息的方法與內(nèi)容市場狀況分析2.1當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)；商業(yè)形態(tài)；商圈分布2.2當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)觀念；消費(fèi)水平；城市環(huán)境目標(biāo)商圈分析3.1商圈的配套情況（吃、喝、玩、交通、住宅區(qū)、銀行等）3.2建材市場的數(shù)量及定位3.3商圈發(fā)展趨勢市場容量調(diào)查4.1統(tǒng)計分析各競爭品牌的銷售情況4.2分析市場的消費(fèi)動態(tài)及發(fā)展趨勢目標(biāo)商場分析

3、5.1地板區(qū)樓層及品牌結(jié)構(gòu)5.2商場消費(fèi)結(jié)構(gòu)5.3商場硬件5.4商場商業(yè)信譽(yù)5.5商場開業(yè)時間5.6商場性質(zhì)5.7競爭品牌及銷售情況5.8商場發(fā)展趨勢競爭品牌分析6.1競品銷售網(wǎng)絡(luò)情況6.2競品終端位置及形象6.3競品各個銷售網(wǎng)點的銷售情況及貨品結(jié)構(gòu)6.4競品的價格行為及促銷策略如何6.5競品的銷售服務(wù)及營運(yùn)狀況6.6競品暢銷款的信息潛在客戶分析7.1潛在客戶個人狀況7.2潛在客戶資源狀況7.3潛在客戶經(jīng)營項目7.4潛在客戶經(jīng)營狀況7.5潛在客戶投資方向當(dāng)?shù)匕l(fā)展預(yù)測8.1綜合評估當(dāng)?shù)匚磥硐M(fèi)形態(tài)、商業(yè)發(fā)展態(tài)勢、競爭品牌動態(tài)等因素，判斷我 司品牌是否適合當(dāng)?shù)厥袌?，以及進(jìn)入的時間、方式與效果預(yù)測。

4、第三節(jié)、客戶拜訪拜訪前資料準(zhǔn)備：1.1檢查常規(guī)資料1.2熟悉目標(biāo)客戶資料1.3熟悉我司市場資料預(yù)約形式：2.1電話預(yù)約2.2拜訪預(yù)約2.3第三方預(yù)約2.4信函預(yù)約預(yù)約可能發(fā)生的問題：3.1預(yù)約拒絕3.2找不到拜訪目標(biāo)對象3.3設(shè)計應(yīng)對拒絕策略預(yù)約技巧4.1找個漂亮的理由如：學(xué)習(xí)交流、同業(yè)閑聊、直接說明拜訪目的、業(yè)界推薦、 當(dāng)?shù)刂攸c商場推薦等4.2時間：考慮被拜訪者的作息時間和作息習(xí)慣（盡量避免早上10點前，拜訪 或預(yù)約客戶）。4.3地點：4.3.1考慮拜訪對象的方便性4.3.2利于談話的安靜環(huán)境4.3.3可以考慮和品牌風(fēng)格吻合的咖啡廳、茶座等場合赴約前策略準(zhǔn)備5.1依據(jù)拜訪的目的，設(shè)計談話的主

5、題和形式5.2依據(jù)拜訪對象的情況設(shè)定溝通時的心理定勢與心理狀態(tài)5.3設(shè)計貼切的切入話題，保持良好的交流氣氛5.4控制好溝通過程，注意先談什么，后談什么并注意引導(dǎo)話題談話方式：根據(jù)拜訪目的和被拜訪者的狀況選擇策略拜訪策略7.1單純拜訪：收集對方資訊并建立聯(lián)系7.2贊美策略：為了獲得拜訪對象盡可能多的資訊7.3利益策略：適用于現(xiàn)有品牌經(jīng)營狀況不是很理想的拜訪者7.4發(fā)展策略：適用于彌補(bǔ)大型公司的品牌結(jié)構(gòu)，擁有強(qiáng)勢品牌者，有經(jīng)濟(jì)有思 路者，7.5品牌策略：適用有市場操作能力而無品牌優(yōu)勢的經(jīng)營者或擁有弱勢品牌，需 要提升者。（強(qiáng)調(diào)品牌運(yùn)作和批發(fā)的差異）7.6傾聽策略：適用對生活家有一定了解，攻擊我司品

6、牌類型的客戶，絕不直接 對抗，不作過多解釋，著重介紹我司資源和優(yōu)勢。并列舉適當(dāng)案 例拜訪中注意事項：1.1盡量提前半個小時到達(dá)目的地附近，并提前五分鐘到達(dá)約定地點1.2原則上按預(yù)定計劃時間進(jìn)行溝通，合理安排介紹產(chǎn)品、企業(yè)的時間1.3注意儀容儀表1.4時刻記住此行的目的和任務(wù)1.5在整個談話中不斷挖掘客戶信息和資源，盡可能的了解客戶1.6溝通過程中應(yīng)專業(yè)、規(guī)范和系統(tǒng)，以獲得客戶的尊重1.7如銷售數(shù)據(jù)性等信息可適當(dāng)加大，但必需能自圓其說，勿惡意欺騙客戶1.8千萬不要詆毀其他品牌1.9閑話少說，盡量引導(dǎo)客戶在我們預(yù)先設(shè)計的話題范圍內(nèi)進(jìn)行有效的交流，盡 量讓客戶多說話。2.0爭取有效的下次拜訪的機(jī)會2

7、.1在溝通中發(fā)生原則錯誤時應(yīng)立刻澄清并道歉2.2切勿第一次拜訪就提出達(dá)成協(xié)議，要讓客戶充分的了解公司，并建立信心， 同樣，我們也需要充分了解客戶如遇到客戶的問題無法回答的情景怎么辦？3.1轉(zhuǎn)移話題3.2直接拒絕3.3反問3.4尋求幫助后才回答拜訪后咨訊的整理分析并且建立相關(guān)檔案擬訂跟蹤的計劃第四節(jié)、簽約事項簽約過程中應(yīng)注意的事項檢查合約內(nèi)容是否與溝通過程中達(dá)成的意見一致客戶全面了解合約的各個條款的內(nèi)容讓客戶確認(rèn)可以執(zhí)行合約內(nèi)容簽定合約時保持平和的心態(tài)了解公司的操作流程必須是客戶先簽字、蓋章，并核查有無漏簽、漏蓋等盡量在客戶的辦公場所簽約，并取回合約原件帶到公司，并與客戶確認(rèn)合約交 付方式第五節(jié)

8、、如何獲得優(yōu)秀零售商的信息方法一：通過終端走訪當(dāng)?shù)刂髁ι虉鲆涣私饬闶凵趟?jīng)營品牌的網(wǎng)絡(luò)情況；終端 的表現(xiàn)力；終端管理能力。如：與營業(yè)員溝通了解品牌操作人情況（加 盟品牌等方法獲取經(jīng)營者信息）方法二：通過當(dāng)?shù)貥I(yè)界了解在本區(qū)域內(nèi)各品牌的操作情況及經(jīng)營者情況。方法三：通過和商場經(jīng)理拉近關(guān)系，了解目前商場的供應(yīng)商的狀況，并通過商場 的關(guān)系聯(lián)系到供應(yīng)商。方法四：通過媒體廣告發(fā)布招商信息，獲取零售商信息并按方法一加以甄別。第六節(jié)、如何獲得競品信息的渠道觀察行為：通過觀察競品的銷售小票；銷售報表；陳列形象；貨品結(jié)構(gòu)；服務(wù)質(zhì)量等方面來判斷其賣場情況。銷售小票：在和營業(yè)員交談的時候看他們的銷售小票，從數(shù)量和單價 上來預(yù)估銷售。銷售報表：看店鋪的庫存和銷售報表分析銷售狀況。陳列形象：分析最佳陳列位置的貨品，確定他們的主打的產(chǎn)品，分析 他們的貨品結(jié)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量：一個有業(yè)績的店鋪員工的服務(wù)態(tài)度非常端正，同時需要具 有良好產(chǎn)品知識和銷售技巧。公關(guān)行為：