李力剛《談判博弈》讀書筆記20頁word文檔

1、第 頁、談判本質(zhì) -何去何從司馬遷：天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往談判的概念：為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商，爭取達(dá)到行為一 致的行為和過程。利益 =利（實在利得） + 名（虛榮心） = 贏（占便宜）滿足虛榮心，最容易的方法是贊美他。明贊美：私有場合比較合適。暗贊美：正規(guī)場合比較合適。o 一見如故就是讓對方說高興了，而非自己說高興了。o 好漢喜歡猛提當(dāng)年勇。請問 XX 總，這么多年了，一路走來，有什么成功經(jīng)驗可以分享的？o 對于成功人士，問成功經(jīng)驗和心得，成為天下第一拍。o 對于失敗人士，問對未來的打算，成為天下第二拍。用戶喜歡買到占便宜而非便宜的商品。雙贏的策略：表面上

2、的雙贏：想表達(dá)強(qiáng)勢的意愿，但不敢表現(xiàn)，所以給對方二選一。（我 切你挑）實質(zhì)上的雙贏：談判前把各自的需求搞清楚，如果對別人的需求不搞清楚， 介紹任何東西都是無的放矢。（各取所需）戰(zhàn)略上的合作：如果這一次對方一定要贏，則這次讓對方贏，下次你讓我一 下。（禮尚往來）談判高手一定要讓對方感覺到贏。、前期準(zhǔn)備 -積糧筑倉 談判前一定要有備選方案。 時間問題：我們準(zhǔn)備的很充分的時候。 地點(diǎn)問題：爭取打主場：如果客戶不認(rèn)同，請他去總部，有四個好處， 1.陪吃喝 2.高層公關(guān) 3.參觀倉庫生產(chǎn)線 4.日久生情打不了主場，打第三方。最差打客場。人物問題：對方地位高，我方地位低：告訴客戶，我得到了公司的授權(quán)，可先

3、在權(quán)限內(nèi)進(jìn)行談判，如果超過權(quán)限，我會去請示領(lǐng)導(dǎo)，獲得回旋余地。對方地位低，我方地位高：多談閑事，拉近關(guān)系，培養(yǎng)成自己人。 談判的目標(biāo)：開價：高開目標(biāo)底線三、談判溝通 -寬進(jìn)嚴(yán)出提問技巧：開放式問題，把皮球踢給對方，誰先說話誰先死。選擇性問題，強(qiáng)勢而不敢強(qiáng)勢的時候，二選一。聽的藝術(shù)：眼睛看眉宇之間，面帶微笑 左手拿本，右手拿筆。聽得問題：只顧自己，不顧他人少聽，漏聽聽不懂（但有時候聽不懂可以用一種策略）答復(fù)的技巧：談判不能張口就來能回答的問題o 不要確切回答o 不要徹底回答o 降低別人追問的興趣o 針對對方的心理不會回答的時候o 要爭取充分的思考時間o 踢皮球o 找借口拖延案例：記者：那你介意學(xué)

4、術(shù)超男這樣的稱呼嗎？或者電視明星？易中天：這個不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的結(jié)果是一樣的，我 何必要介意呢。比方說今天說廈門要刮臺風(fēng)了，我介意嗎？天要下雨，娘要嫁人， 我介意嗎？我肯定不介意。但是你問我說喜歡嗎？我不喜歡。（不確切回答） 記者：你會參與商業(yè)的炒作嗎？易中天：什么叫商業(yè)的炒作？請問什么叫商業(yè)的炒作？我再來回答我參與不參與。 （踢回皮球）記者：比方說易老師的包裝，比方說你的書的銷售量，或者你拿到的稿酬。通過另 外的形式來對你進(jìn)行包裝。易中天：其實把話說透，說到底，但凡要面世的東西，都會有包裝，不包裝你不能 面世，就像人要穿衣服一樣， 對不對。 你好歹得穿件什么衣服，

5、你才能見人嘛。 記第 3 頁第 頁者：包括你講三國的時候，你講過，你是從人性的角度去研究，這個跟以往的說法 很不相同。易中天：是因為我想清楚了一個問題，就是我們百家講壇的觀眾他為什么要聽 你講歷史。他又不是歷史系的學(xué)生， 他又不準(zhǔn)備考試， 他干嗎要聽？他聽什么來了？ 我認(rèn)為我們觀眾讀者對歷史的關(guān)注就是對人的關(guān)注。 對人的關(guān)注就是對人性的關(guān)注。 我們?nèi)宋膶W(xué)科的終極目標(biāo)就是讓每一個人都活得像個人，感到幸福。問題在哪里， 在人性。記者：但是我們經(jīng)常講的一句話叫以史為鑒。 易中天：讓誰以史為鑒，如果是給統(tǒng)治者做借鑒，那就是資治通鑒，如果是給我們 的人民群眾，給我們的每個公民，也做一面鏡子的話，那么他在

6、鏡子里面看到的應(yīng) 該就是人性。記者：那你怎么給自己定位呢？你是一個傳播者還是一個研究者，還是一個什么？ 易中天：最怕這種問題。（爭取思考時間）記者：都有？ 易中天：我是一個大蘿卜，一個學(xué)術(shù)蘿卜，蘿卜有三個特點(diǎn)，第一是草根，第二是 健康，第三個是怎么吃都行，你可以生吃，可以熟吃，可以葷吃，可以素吃。而我 追求的正是這樣的一個目標(biāo)，老少皆宜，雅俗共賞，學(xué)術(shù)品位，大眾口味。 記者：你會選擇上電視呢？還是選擇到大學(xué)或者某一個課堂繼續(xù)發(fā)揮自己的余熱？ 易中天：退休就是退休。我的學(xué)校里面的教學(xué)生涯我絕對可以終止。但是我不反對 別的退休的教師繼續(xù)在別的學(xué)校去演講，去上課。記者：如果問一句為什么呢？ 易中天：

7、沒有為什么。記者：為什么不呢？ 易中天：為什么要呢？ 易中天：想清楚了為什么要，就能回答為什么不。記者：你想清楚了嗎？ 易中天：我當(dāng)然想清楚了。記者：但是你不愿意把答案告訴我們。 易中天：私下里再說。（找借口拖延）說話的技巧要懂得給別人描繪光輝前景（江南春去高管進(jìn)洗腳店描繪光輝前景）要懂得給別人講恐怖故事（對不起那個房子已經(jīng)賣掉了，我們努力幫您找了 一下，還找到一套，但是要高八萬塊，已經(jīng)被三家人看重，我們爭取給你 留著，但留不住請您不要怪我哦。）溝通的障礙沒有調(diào)控好自己的情緒。對對方報消極，不信任的態(tài)度。自己固守，忽視對方的需求。處于面子考慮，對讓步進(jìn)行抵抗。把談判看成一場戰(zhàn)爭。四、談判開局

8、-鐵拳銅掌高開策略。開局里面誰先開：心中有底可以開條件，心中沒底不可以開條件。談判之前，要摸摸對方的底高開的好處說不定別人就答應(yīng)了高開有回旋的余地讓步后讓別人感覺占了便宜如何高開對越是陌生的客戶越要高開 自己越是有經(jīng)驗越要高開最高可信條件分割策略：期望做到 1 萬塊，對方兜里有 1.2萬塊，應(yīng)該高開至 1.4萬，有 讓步的余地挺局策略高開之后是挺住。不允許玩自殺，好歹要他殺，不然會造成一讓再讓的感覺。 沉默是金，誰先說話誰先死反向策略，對方挺住，我們也要挺住，學(xué)會踢皮球 遛馬策略，來消磨他們的意志o 正事遛：解釋高的有道理，讓別人認(rèn)識到物超所值o 閑事遛：天色已晚，我們邊吃邊聊。天色還早，我們

9、去泡個腳。o 快遛快熱性的人，如袁紹，多吹捧，讓他多行動。o 慢遛慢熱性的人，如諸葛亮，一次搞不定，多次。五、談判防御 -以攻為守如果高開后，怎么遛別人都不還招，則要逼他出招：先生，我們開 1.5萬，您說太高了，其實我們平時都要開到 1.8 的，正式您李先生， 我們才開 1.5萬，這是我們的最低價了，這樣吧，既然你說 1.5 萬我們不值這么多， 如果你真有誠意，好歹你還個條件，如果你沒有誠意，你是連條件都不會還的。哪 怕再低，你也還一個，我們回去給領(lǐng)導(dǎo)請示一下，能做就做，不做拉倒，好不好。還盤策略心中有底，分割策略：別人開 90，我方期望 80，最高不能開超過 70. 心中無底不能還。永遠(yuǎn)不能

10、接受客戶的首次出價，否則給別人以吃虧的感覺。談判時表演的過程：故作驚訝，讓對方感覺到他開的太過分了。 反向策略，揭穿他：少來這套， 1.5 萬你都驚訝，我們平時開到 2 萬時候多 的很，今天是因為有促銷，才給你 1.5 萬的。要顯得不情愿 反向策略，踢皮球，休會。 直到挺到別人快要發(fā)瘋的時候， 才見好就收。（但有時候發(fā)火也是一種表演） 談判別動真感情。六、談判僵持 -以退為進(jìn)談判挺到快崩潰的時候。請示領(lǐng)導(dǎo)就是臺階。請示領(lǐng)導(dǎo)的時間應(yīng)該長一點(diǎn)，表明：申請的很困難 給別人以思想斗爭的時間請示領(lǐng)導(dǎo)回來，應(yīng)該裝作被領(lǐng)導(dǎo)罵了，這種價格還有比較請示嗎？ 再一次挺住，以探視對方剛才的崩潰是真的還是假的。 如果

11、回來沒挺住，會讓別人感覺沒占到便宜。 一但挺住，對方就會有異議，就會發(fā)火 對方有異議是好事，說明對方對合作還感興趣。如何處理異議：先處理心情，再處理事情要模糊的問題清晰化認(rèn)同-贊美 -轉(zhuǎn)移-反問如果你想知道一個人在想什么，不是猜而是問。如果你想知道一群人在想什么，要培養(yǎng)內(nèi)線。如果你想知道一個市場在想什么，要做市場調(diào)研。案例：買房子當(dāng)天：砍價就要挑刺：你的房子不夠好（問題模糊） 請問我的房子哪里不好，希望您告訴我一下，沒準(zhǔn)我能幫到您。（模糊問題具體化） 離上海市區(qū)太遠(yuǎn)，我們上班不方便。 如果我是您，我也會覺得我們的房子確實離市區(qū)太遠(yuǎn)（認(rèn)同） 同時我發(fā)現(xiàn)您真有眼光，一看就知道這兒遠(yuǎn)。（贊美） 我想

12、您報告一下，您有沒有發(fā)現(xiàn)，如果開車，到徐家匯只要二十分鐘，到人民廣場只要三十分鐘， 11 號線在世博會就開通了 （轉(zhuǎn)移），您還覺得遠(yuǎn)嗎？ （反問）你的房子外觀沒有萬科漂亮 如果我是您，我也認(rèn)為我們的房子沒有萬科漂亮，同時我發(fā)現(xiàn)您是一個很細(xì)心的人，這一點(diǎn)太棒了，然而如果我們的外觀和萬科一樣漂亮，是不是我 們的價格也要像萬科一樣漂亮呢？ 你的房子靠近馬路，太吵，我不喜歡 是的，如果我是您，我也不喜歡靠馬路的房子，我發(fā)現(xiàn)這個社會上，有很多男人很忙，但不關(guān)系生活和家庭，我發(fā)現(xiàn)您很關(guān)注你家庭的生活，但是您 有沒有發(fā)現(xiàn)，我們這個社區(qū)很大，老人和小孩是沒有車的，連走出去都很 困難，您希不希望老人和小孩一出門

13、就能上巴士呢？過了幾天，電話： 李先生， 202 那套房子已經(jīng)賣掉了（講恐怖故事），不過看您那么有誠意，我們有幫您找了一套，要貴 8 萬塊，已經(jīng)被三家人看重了。你能不能幫我留一下。好的，但是我們這面銷售很多，如果給您留不住，您不要怪我哦。后來某一天：這個房子沒靠馬路，我不喜歡李先生，如果前幾天給您說了靠馬路的好，現(xiàn)在如果說不靠馬路好，相信您 也不認(rèn)同，我就喜歡您這樣的人，有什么就說什么，很直率。然而這套房 子后面，靠近一個小花園，您看到了嗎？看到了，怎么了？ 那請問李先生，您的老人和小孩是在家里的時間多呢，還是出門多呢？ 當(dāng)然是在家里多了那你希不希望您的老人和小孩有個嬉戲的地方??？希望這就是這

14、間房子為什么貴 8 萬塊的原因。我們老板都讓我們先把中間的房子 摁住，不賣出去，一般客戶我們都不敢給他說這個。李先生還有別的異議嗎？如果沒有別的異議，我們把合同簽一下好嗎？我還沒有考慮清楚。（模糊的問題）李先生，您還有什么問題沒有考慮清楚？能不能給我說一下，說不定我能幫 到你?，F(xiàn)在已經(jīng)五點(diǎn)半了，要不這樣，我們先回去考慮一下，明天再來好不好。李先生，沒有關(guān)系，我們早就通知財務(wù)，已經(jīng)等了您半個小時了，再等一會也沒有關(guān)系。我還要比較一下。李先生，您想比較比較，我非常贊同，說明您做事情是個很仔細(xì)的人，我們知道，比較比較對你們客戶來講比較有好處，而且我們發(fā)現(xiàn)，買房子由于成本太高，一失足成千古恨，今天你不

15、拿這個房子，這個房子可能就不是 你的了。李先生，如果您還沒考慮好，我們再去看看樣板房好不好，其實已經(jīng)看了第四遍了。（遛他）我還是想再考慮考慮李先生，您想比較比較是很正常的，我們知道，其實人比較東西的越比較越 花的，關(guān)鍵是一比較機(jī)會就沒有了，這樣吧，如果您還沒考慮好，我們再 去售樓處坐一會兒， 那邊有手機(jī)和座機(jī)都有， 你愿意給誰打電話商量都行。過了十分鐘：李先生，請問您有沒有考慮好。我還是沒有考慮好。 好的，沒問題，如果您還沒有考慮好，我們再去毛胚房看一看好不好。 到了晚上七點(diǎn)：李先生，差不多了吧。不好意思，我沒有帶夠足夠的錢。 李先生啊，今天我們就不玩這一套了好不好，我不相信您出來旅游，連一張

16、 銀行卡都不帶，哪怕今天先刷 3000塊或 4000塊，先刷一下，然后明天再 來付首付好了。七、談判回旋 -以柔克剛拖延策略：當(dāng)談判陷入僵持階段，誰都不讓步的時候，我們可以把另外的話題扯進(jìn)來， “以后再說，這次你先讓我一把。 ”談判桌上永遠(yuǎn)不要只有一個話題。干完活后服務(wù)很快貶值，所以有事拖到以后。然而當(dāng)對方說以后，除非不得 已，不要亂同意。所以做事情前，先把條件談好。談好后挺住，他會他應(yīng)你。 越是挺住，越讓對方相信你開的條件是真實的。時間壓力：如果對方在這次談判中投入的時間太多，他就很在意這次交易。折中方法：誰提讓步方案，誰處去被動地位。 讓步方案盡量讓對方提：大哥，您見識比我廣，知道的比我多

17、，您看怎么辦 呢？好歹提個方案，只要合適，我們都行。如果對方說：這樣吧，也不要我說的 5000，也不要你說的 10000，我們 7500 好不好。我們可以回答 “不好 ”，從而挺住。再堅持下去，雙方會再折中一次。禮尚往來：如果折中還不可以，應(yīng)該最后一次請示領(lǐng)導(dǎo)，并說讓步是可以的，不過是有 條件的，以捍衛(wèi)自己開過的號稱最低價。不研究人的人就怕人，所以工程技術(shù)人員往往有防備意識，而且往往是慢熱型，應(yīng) 該用遛馬策略。八、談判反攻 -冰火相濟(jì)紅臉白臉策略：可以使施加的壓力張弛有度。案例：黃總和金副總的黃金搭檔：黃總：正在處理事情，說： “小李啊，歡迎你，我現(xiàn)在有點(diǎn)事情，你先跟我們 金副總聊一下。 ”，

18、然后就不理小李了。多少有些高開的味道。小李：金副總，我們第一次見面，非常高興認(rèn)識您，希望我們以后有機(jī)會有 很好的配合。金總：小李，這次你們能讓多少？小李：我們頂多讓 5%金總：開玩笑， 5%，你們到底還想不想做，小李啊，如果真不想做，你們就回去啊， 5%，真是開玩笑這是。故作驚訝。小李：真的，金副總，超過 5%絕對沒有了。小李和金副總踢皮球踢了三四分鐘，沒有任何結(jié)果。黃總：把桌子一拍， 很嚴(yán)厲的說： “你到底過來干什么的？你知不知道你們前 任是怎么走的。 ”，來個個下馬威。小李：對不起啊，黃總，我們確實沒有更多的讓步了。 黃總：隨便你，告訴你，如果你不想所，你試試看，只讓我們經(jīng)歷風(fēng)雨，不 見彩

19、虹，搞什么搞。金總：小李啊小李，我們黃總是輕易不發(fā)火的，你回去再和你們公司商量商 量，余下的事情我來處理。一個人扮演紅白臉：自己唱紅臉，背后虛擬一個白臉：黃總，我也很想幫你啊，說實話，我給你 報的價格，你千萬不要給我們老板講，我們老板會狠狠批我一頓的，我已 經(jīng)給你爭取了很多了，你要明白，好不好。如果紅白臉還搞不定，一次不行分多次：有 10%的客戶，你不泡他， 他就把單子給你做， 有 10%的客戶，你怎么泡他， 他都不給你做，有 80%的客戶要你泡他，他才把單子給你做。案例：美女是怎么嫁給恐龍的：無論是美女和帥哥都被粉絲寵壞了， 眼光都很高， 而且周圍有很厚的粉絲墻， 不太容易注意到對方。帥哥陣

20、營率先崩潰，大多帥哥經(jīng)不起恐龍投懷送抱，于是結(jié)婚。 只剩一幫美女，清高的很，年齡逐漸增大。連續(xù)兩三年，終于有些青蛙忍不住了，就紛紛走了。 剩下最后一只青蛙的時候，反而欲擒故縱，連送了三年的玫瑰突然不送了， 帶來了失落，于是自己反思，其實我們美女要的不是帥不帥，而是對人好 不好。當(dāng)青蛙再次出現(xiàn)的時候，美女就投降了。經(jīng)調(diào)查，一般的客戶要你拜訪他四次以上，他對你才有好感。蠶食策略：不必一下要求全都要的東西 達(dá)成協(xié)議后，看看還有沒有別的協(xié)議可以達(dá)成。因為這個時候，客戶警惕性 放松，可以再咬一口。老客戶的價要慢慢漲。讓步策略：讓步要越讓越小要讓客戶有探底的感覺反悔策略：當(dāng)對方?jīng)]完沒了的時候，一定要反悔。

21、 如果你不表明態(tài)度，說明你可以一讓再讓。 反悔不能在大事情上反悔，因為反悔是一種表演，是一種手段，只能用在小 事情上。小恩小惠：小恩小惠更在于時機(jī)，而不在于大小。公關(guān)三種境界：雪中送炭錦上添花意外驚喜九、談判成交 -一錘封疆談判在最后階段會出現(xiàn)四種情況非常嚴(yán)重：對抗，觀點(diǎn)不同 僵持，各不想讓僵局，徹底崩掉發(fā)火消除對抗：先處理一些其他的問題，然后這個問題可能就很好解決了。案例：一次課堂，現(xiàn)場分成四個組比賽，還剩下三道題的時候，第三組和第四組的 分?jǐn)?shù)一模一樣。但是當(dāng)?shù)箶?shù)第三題一比玩，公布答案時，把分加給了第四組，第三 組說，老師，您的答案是錯誤的，如果您堅持您的答案正確，我們組將拒絕上課。 李老師

22、說： “我們先把最后兩個題目比玩再說。 ”，結(jié)果比完后，最后兩題的分?jǐn)?shù)都 加給了第四組，第三組無論如何拿不到冠軍，從而觀點(diǎn)可以私下pk，不會正面交鋒了。案例：上課時候的尖銳問題處理：首先感謝王總給我們提了一個這么好的問題，各 位給點(diǎn)掌聲好不好。滿足了虛榮心，態(tài)度不再尖銳。請問這位小姐，王總的問題你 怎么看。這樣既可以爭取時間思考， 并且總結(jié)大家發(fā)言的結(jié)論。 實在不行下課討論。打破僵持：凡是談判陷入僵持，要休會。然后遛他。換人：葉鶯女士加盟柯達(dá)，使談判扭轉(zhuǎn)。換時間換地點(diǎn)換話題，尤其是對方擅長的引以為豪的話題。探討雙方共同承擔(dān)風(fēng)險的辦法改變談判的動機(jī)o 競爭動機(jī)：我一定要贏o 解決問題：很理性o

23、情感動機(jī)：我喜歡你o 組織動機(jī)：我代表公司的目的扭轉(zhuǎn)僵局：請第三方 希望第三方是我們的人，但是對方往往不認(rèn)可。 想讓對方認(rèn)可，則第三方到來時，首先做小小的讓步，以示公平。處理發(fā)火：首先不接招，仔細(xì)傾聽。先生，到底發(fā)生了什么事情，讓你如此生氣，真的 很抱歉，為了讓我能幫到你，能不能把原委告訴我一下。感同身受：如果我是您，碰到這種事情，我也會發(fā)火，以我這種脾氣，說不 定更厲害。澄清異議：大姐，您先別發(fā)火，為了能盡快幫到你，我先回去把事情澄清一 下，馬上給你個答復(fù)，你稍等兩分鐘好嗎？ 提出方案：大姐，您看怎么辦比較好呢？誰先說話誰先死。初擬合同：合同要邊談邊寫o 占用你的思想o 鼓勵對方一步一步邁向

24、合同的達(dá)成o 將對方原本不能接受的條款寫進(jìn)去o 強(qiáng)迫對方簽一份協(xié)議。十、談判價格 -兵來將擋五把價格飛刀：見面砍價：精明的采購是見面就砍價的銷售人員一定要轉(zhuǎn)移話題案例：李總有一部分廣告費(fèi)，要做廣告，吸引了一批廣告公司。一般的銷售是這樣說的：李先生，您好，我能不能來拜訪你一下。報個價李先生，我能不能當(dāng)面過了拜訪你 不用，電話里面先談，如果價格不合適，我們就不見面了。 李先生，我對你的需求不了解，沒辦法報價。 我電話里把需求都告訴你，給我報個價15 萬（比李總期望的價格高多了）能不能便宜李先生，除非讓我當(dāng)面過來給你談。 那你考慮一下，然后就把電話給掛了。湖南小伙：結(jié)巴，老實巴交，使人防范意識低 前

25、面和一般銷售說的一樣。 李先生，真的，如果我們還沒有見面，我就給你談價格，如果報高了，就把 您嚇跑了，如果報低了，方案可能不符合你的需求，還沒見面，合作的機(jī) 會就沒有了，對彼此都不好。李先生，是這樣子的，我昨天晚上加今天早上整理了一份我們公司和其他公 司的一份比較表，你想看嗎？于是李先生產(chǎn)生了把資料騙到手的想法，邀請小伙子過來，并看了資料。 李先生，您看了我的資料，怎么看 小伙子，給你個機(jī)會，把你們公司的方案介紹一下吧。小伙子介紹了一下方案，說您覺得怎么樣蠻好 李先生，如果您覺得蠻好，我們再把細(xì)節(jié)問題談一談，明天您的廣告就可以 上去了。你先回去吧，我再考慮考慮，如果我考慮好了，我會打電話叫你的

26、。李先生，你還有什么疑問，能不能告訴我，說不定我現(xiàn)在就能幫助你。我還沒考慮好，你先回去吧，我會打電話給你的。 李先生，打電話這種小事怎能勞駕您呢？由我來打就好了嘛。您看是今天晚 上您比較方面呢，還是明天早上？我會打電話給你的。李先生，沒有關(guān)系，即使我打電話給你，你說你不需要，也無所謂嘛。那明天上午 9：00 吧。那好吧。李先生，我最后能不能再請教你一個問題？什么問題，你說吧。李先生，他們都說我太老實，又是個結(jié)巴，我都快干不下去了，像你干了這 么多年的銷售，我能不能請教您一下，像我這樣的性格，到底適不適合干 銷售？于是接下來的一個小時里，李先生講述了自己的奮斗史。 李先生，聽您一席話，勝讀十年書

27、，就算這個單子不簽，我也值了。 第二天，就把單簽了。就價論價：別人一定認(rèn)為我們貴，所以我們一定要解釋的物超所值 用時間或數(shù)量把價格稀釋掉 便宜不便宜不關(guān)鍵，關(guān)鍵是讓別人感覺是不是占了便宜。案例：一副眼鏡 730 元錢這位美女，一副眼鏡 700 多塊錢，貴嗎？當(dāng)然貴了，我們工資才 600 多塊錢。小姐，就算一年有 365 天，如果這幅眼鏡只能戴 1 年，每天才花 2 塊錢，如 果能帶 2 年，每天才花 1 塊錢，請問美女，每天只花一塊錢，您不愿意保 護(hù)你心靈的窗戶嗎？搬出對手：不能貶低對手我們跟那家是有區(qū)別的，談出差異化請示領(lǐng)導(dǎo)：鼓勵虛弱：大哥，這種事在你們公司，您說了不算，還有誰說了算。 激將法：適合美女，大哥，如果這個事情你都做不了主，我們就瞧不起你。 有保留的成交：七天之內(nèi)無條件退貨 升級策略：你請示領(lǐng)導(dǎo)，我們明天促銷期過了，我也要請示領(lǐng)導(dǎo) 如果領(lǐng)導(dǎo)真的出來砍價，如果讓，則會讓前面來的人崩潰，如果不讓領(lǐng)導(dǎo)會 很沒有面子，就不會給我們面