招商培訓【推薦PPT】

1、 招商(zho shn)培訓共七十三頁招商談判的基礎來自(li z)-商業(yè)定位 商業(yè)定位主線 商圈定位(dngwi)品牌定位商品定位商場定位樓層定位品類定位共七十三頁定位的內容是什么？在于品類組合于品牌結構，一個(y )標準的百貨公司的品類結構：舉例君太百貨共七十三頁品牌定位(dngwi)的內容是什么？ 品牌(pn pi)結構補充性品牌業(yè)績性品牌旗幟性品牌共七十三頁品牌(pn pi)渠道在哪里？ 品牌(pn pi)渠道源頭廠家分銷商地區(qū)性總代理共七十三頁品牌(pn pi)渠道在哪里？ 品牌(pn pi)地域外埠品牌資源當地品牌資源共七十三頁品牌定位的內容(nirng)是什么？目標(mbio)品

2、牌設定：期望方案 - 長期運作方案 - 正常替補方案 - 短期 三套方案并舉 共七十三頁 整體定位通過招商團隊的來實現(shxin) - 強化基本功共七十三頁強化(qinghu)基本功招商經理是什么？角色定位招商經理招什么？對象定位(dngwi)招商經理做什么？職責定位招商經理談什么？技巧把握招商經理學什么？素質提升招商經理防什么？誤區(qū)規(guī)避共七十三頁招商經理(jngl)是什么？角色定位企業(yè)形象的代表者市場信息的收集者目標客戶的開發(fā)者招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立(jinl)者客戶關系的協(xié)調人共七十三頁招商經理招什么？對象(duxing)定位1、招商品 2、招品牌

3、(pn pi)3、招客戶共七十三頁招商經理(jngl)做什么？職責定位市 場 調 查 分 析目 標 客 戶 篩 選招 商 談 判 簽 約客 戶 溝 通 協(xié) 調客 戶 培 訓 指 導客 戶 日 常 管 理客 戶 檔 案 建 立賣 場 裝 修 指 導客 戶 資 源 開 發(fā)共七十三頁招商經理談什么？技巧(jqio)把握談 公 司樹立本企業(yè)的形象談 自 己取得客戶高度信任談 對 手說明本企業(yè)的優(yōu)勢談 客 戶表現出服務的熱忱談 市 場透徹分析競爭策略談 合 同一切(yqi)落實到紙面上談 行 業(yè)大處著眼小處著手談 經 營雙贏是最根本目的談 管 理切實向管理要效益談 服 務讓合作價值最大化談 信 息為客戶

4、創(chuàng)商業(yè)契機談 未 來堅定客戶合作信心共七十三頁招商(zho shn)經理學什么？素質提升專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經營、管理、服務）行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例）談判技巧（溝通、傾聽、提問、應答、成交）法律知識（公司法、合同法、消法、稅法）商品知識（品牌、質量、價格、形象(xngxing)、陳列）其 它 知 識 新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！共七十三頁招商(zho shn)經理防什么？誤區(qū)規(guī)避簽約品牌越大越好？簽約條件(tiojin)越高越好？簽約品牌越新越好簽約速度越快越好？客戶關系越熟越好？客戶開店越多越好？客戶開店越少越好？共七十三頁 重點(zhngdin)講策

5、略共七十三頁 品牌(pn pi)引進十大策略共七十三頁品牌(pn pi)引進十大策略策略一：定位(dngwi)先行 明確業(yè)態(tài)定位 明確市場定位 明確客層定位 明確功能定位共七十三頁品牌(pn pi)引進十大策略 策略(cl)二：品牌設定 設定品牌檔次 設定品牌品類 設定品牌目錄 設定品牌區(qū)位共七十三頁品牌引進(ynjn)十大策略 策略三：主力(zhl)優(yōu)先 主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先共七十三頁品牌(pn pi)引進十大策略 策略(cl)四：以大帶小 主力店帶次主力店 支柱品牌帶一般品牌 國際品牌帶國內品牌共七十三頁品牌(pn pi)引進十大策略 策略(cl)五：先近后遠 先當地有經

6、營的品牌 先當地銷售好的品牌 先附近有經營的主力店共七十三頁品牌(pn pi)引進十大策略 策略六：放水(fn shu)養(yǎng)魚 合理的招商條件 讓利的招商政策 有效的經營保障共七十三頁品牌(pn pi)引進十大策略 策略七：品牌(pn pi)孵化優(yōu)秀品牌推薦示范經營成熟外圍品牌嫁接共七十三頁品牌(pn pi)引進十大策略 策略(cl)八：營銷滲透制定營銷策略選擇合適媒體明確受眾目標分步滲透實施共七十三頁品牌引進(ynjn)十大策略 策略(cl)九：商戶訓導 管理打造 指導經營 跟蹤服務共七十三頁品牌引進(ynjn)十大策略 策略(cl)十：理念保證理念設計理念滲透理念保障共七十三頁一、招商談判(

7、tnpn)概論共七十三頁談判(tnpn)？談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎之上，了解對方的需求和內容，才能夠(nnggu)做出相應的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。 共七十三頁1、商業(yè)五力與招商談判的關系(gun x)2、認清招商談判的本質共七十三頁 1、商業(yè)五力(w l)與招商談判的關系先見力 對未來預測的能力(nngl)突破力 超越障礙的能力影響力 人際關系與人格魅力工作力 工作效率與管理能力人間力 以人為本的工作形態(tài)五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面共七十三頁2、認清

8、招商談判(tnpn)的關系實力永遠是實力者話事，西瓜效應永遠存在我們招商為什么要談判？招商談判的目的(md)何在招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。共七十三頁 二、招商談判(tnpn)的前期策劃共七十三頁談判(tnpn)準備（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊(shuc)及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務問題往來開設、商品進口的海關渠道市場資料城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數量、消費習慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地區(qū)、經營業(yè)績等項目物業(yè)資料圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表項目租賃條款租賃年限、超租期、免租期、

9、管理費、水、電、氣、電話收費、違約責任等共七十三頁談判(tnpn)準備（二）準備談判的依據1明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際(shj)需求目標、可 接受目標、最低目標等 2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、 談判可能出現的問題及對策； 3選定談判方式； 4確定談判期限。共七十三頁談判(tnpn)準備（三）組成談判小組1挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術、法律、翻譯等人員(rnyun)） 2制定談判計劃； 3確定談判小組的領導人員。 共七十三頁 談判(tnpn)流程招商(zho shn)談判前準備明確談判立場了解商家談判目的雙方進行談判雙方達成協(xié)議制定談判策略明確談判程序，促成

10、簽約Target： 通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的簽約工作。共七十三頁 1、前提是建立(jinl)一個強而有力的招商部組織結構的優(yōu)化要有完善的格式合同建立完整的廠商資料庫組建優(yōu)秀(yuxi)的招商團隊指定切實可行的招商計劃共七十三頁2、招商(zho shn)談判人員的專業(yè)培訓一線招商人員須掌握談判技巧招商人員須熟練使用招商表格招商策略須貫徹到每一個招商員掌握品牌知識(zh shi)，了解重點品牌能熟練使用各項招商工具共七十三頁 3、財務(ciw)規(guī)劃管理面的談判抽成租金稅金租期賬期營業(yè)目標(mbio)（包底）收銀暫借款共七十三頁 4、營業(yè)(yngy)管理面的談判專柜人

11、員相關規(guī)定工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范進退柜規(guī)定貴賓卡發(fā)行(fhng)及管理促銷活動顧客訴愿商品質量商品進、銷、存管理共七十三頁 5、商業(yè)空間面的談判(tnpn)什器、道具計劃天際線與包柱VI視覺規(guī)定照明規(guī)定動線規(guī)劃及平面圖切割公共(gnggng)造型審圖規(guī)定用電量規(guī)定櫥窗計劃消防安全計劃共七十三頁商家(shn ji)物業(yè)訴求表主管招商員： 合同編號：名稱備注物業(yè)訴求面積：層高：荷載：柱距：供水：供電：供氣：通信：客梯：貨梯：坡道梯：辦公區(qū)：廣告位：停車位：周轉倉庫：卸貨區(qū)及通道:附表1：共七十三頁招商區(qū)域(qy)目標客戶表公司名稱經營品牌地 址電 話經營狀況單店/連鎖備 注附表2：類別(lib

12、i)：共七十三頁超市(cho sh)項目招商目標客戶談判紀要招商主管進駐客戶名稱進駐業(yè)種談判輪次談判紀要面 積樓 層區(qū) 位租 金管理費物業(yè)訴求備 注談判時間: 參與(cny)人員:附表3：共七十三頁超市項目發(fā)展商應提供的相關(xinggun)資料表名 稱備 注附件企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復印件稅務登記證復印件開戶行及帳號房地產開發(fā)企業(yè)資質證書法定代表人身份證復印件法定代表人證明書法定代表人委托書國有土地使用證建筑/用地紅線圖房地產開發(fā)立項申請批復房屋和場地的位置圖房屋的平面圖房屋產權證（或房屋建設的合法文件）和房屋租賃許可證房屋和場地移交的條件房屋和場地移交日和移交的程序房屋或土地抵押權人的同意函附表

13、4： 招商主管(zhgun)： 合同編號：共七十三頁招商合同(h tong)附件查驗招商主管區(qū) 域進駐業(yè)種進駐客戶名稱查驗內容發(fā)展商提供附件1. 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復印件2. 稅務登記證復印件3. 開戶行及帳號4. 房地產開發(fā)企業(yè)資質證書5. 法定代表人身份證復印件6. 法定代表人證明書7. 法定代表人委托書8. 國有土地使用證9. 建筑/用地紅線圖10. 房地產開發(fā)立項申請批復11. 房屋和場地的位置圖12. 房屋的平面圖13. 房屋產權證（或房屋建設的合法文件）和房屋租賃許可證14. 房屋和場地移交的條件15. 房屋和場地移交日和移交的程序16. 房屋或土地抵押權人的同意函進駐客戶提供附件1

14、. 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復印件2. 稅務登記證復印件3. 開戶行及帳號4. 銀行資信證明復印件5. 法定代表人身份證復印件6. 法定代表人證明書7. 法定代表人委托書8. 擔保函9. 資產負債表備 注查驗(chyn)時間： 查驗(chyn)員：附表5：共七十三頁招商主管及目標客戶填寫求租意向書及備齊常用資料填寫合同審批表行政助理整理匯總并填寫合同審批一覽表報招商經理審核/并出具意見（2天）報項目總監(jiān)/總經理批示（3天）報董事長審批/批示（2天）行政助理打印合同文本/一式四份（1天）交公司蓋章/合同生效進駐客戶進場裝修客戶進場裝修（方案/審批/施工/驗收）依據合同附件查驗表核對依據招商基本情況由招商

15、部交客戶蓋章進駐客戶資料的錄入（行政助理）由物業(yè)管理公司負責跟蹤落實招商(zho shn)合同報審流程附表6：共七十三頁物業(yè)(w y)基礎數據表區(qū)域樓層層高承載柱間距區(qū)域面積區(qū)域供電量區(qū)域供水量扶梯直通電梯貨梯洗手間其它附表7：共七十三頁招商客戶來電-來訪(li fn)-來函登記表單 位姓 名電 話時 間經辦人事宜跟進人備 注附表8：共七十三頁招商(zho shn)目標客戶基本情況表地 址電話傳真聯系人電話E-mail商家客戶概況1、經營業(yè)態(tài)： 2、分店數量：在中國 ，在廣西 ，在南寧 。3、其主要競爭對手： 品牌。4、去年銷售額：中國市場 ，廣西市場 ，南寧市場 。5、今年計劃銷售額： 6、

16、員工人數： 7、單店商品總數/數量： 8、單店供應商數量： 9、有無媒體廣告： 10、在中國最好店銷售額、經營面積、所在城市：1） 2） 3） 商家（客戶）主要業(yè)績公司性質注冊資金法人代表帳 號招商部主管意見招商部經理意見項目總監(jiān)意見董事長意見 商家（客戶(k h)）名稱： 年 月 日 附表9：共七十三頁招商(zho shn)進度日報表目標客戶本次談判內容下次談判計劃樓層編號區(qū)域基本情況招商負責人： 分類(fn li)： 日期： 年 月 日附表10：共七十三頁招商目標客戶(k h)談判計劃表目標客戶名稱業(yè)態(tài)類型上一輪談判情況本輪談判計劃時間聯系人職位內容時間聯系人職位內 容招商(zho shn

17、)負責人： 分類： 日期： 年 月 日附表11：共七十三頁招商(zho shn)進度總控A表區(qū)域樓層編號合作商全稱聯系人電話/傳真合作 意向第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同 招商負責人： 分類(fn li)： 日期： 年 月 日附表12：共七十三頁招商(zho shn)進度總控B 表區(qū)域樓層編號合作商全稱經營類別聯系人電話/傳真意向(合作方式)第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同招商負責人： 分類(fn li)： 日期： 年 月 日附表13：共七十三頁招商(zho shn)進度總控C 表序號區(qū)域樓層編號合作商全稱合同起止日期合作方式租金/定金進場裝修起止日期合周號備注招商負

18、責人： 分類(fn li)： 日期： 年 月 日附表14：共七十三頁求租意向書一、求租方背景資料：求租公司(n s)名稱： 聯絡人： 職位： 聯絡地址： 公司網站： 電話： 傳真： 二、經營內容：店鋪規(guī)模：（面積） 現有店鋪數目： 現有店鋪分布城市及地區(qū)： 業(yè)務性質：零售 餐飲 娛樂 其它： 經營品牌： 目標顧客年齡： 目標顧客： 男 女 目標市場： 高級 中、高級 中級 低級現時年度營業(yè)額： /年經營內容及特色： 三、期望合作方式1）租賃 其它： 2）意向面積： 意向樓層： 意向鋪位： 3）意見合作條件： 意向合作期限： 4）特別要求： 四、雙方協(xié)議：填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租

19、方，求租方在接到通知后請五天內與發(fā)展商洽談有關合作細節(jié)。特別要求： 二XX年X月X日附表15：共七十三頁招商(zho shn)客戶回復函致 函 人電 話（TEL）傳 真（FAX）回 函 人電 話（TEL）傳 真（FAX）地 址順祝：商祺！ 年 月 日附表16：共七十三頁租賃(zln)合同審批表簽約公司名稱（蓋章）聯系人簽約公司地址電話/傳真樓 層（區(qū)域）業(yè)務類型報審日期經營品牌經營類型費用租金： 押金： 其它費用： 面積實際面積： 租賃面積： 建筑面積： 合同編號：其它約定事項1、水、電、物業(yè)管理費（含空調、電梯）： 元/月2、提供 發(fā)票3、合同期限： 年 月 日至 年 月 日4、其它：甲方招

20、商員乙方洽談代表招商經理復核：項目總監(jiān)/總經理意見董事長審批區(qū)域(qy)： 區(qū)位：附表17：共七十三頁 7、招商談判(tnpn)的技巧陌生拜訪電話(dinhu)招商詢問與傾析要求合理化妥協(xié)與讓步文件戰(zhàn)術期限戰(zhàn)術緩兵之計中斷處理勇于說不建立雙贏戰(zhàn)略談判如何結束協(xié)議與備忘錄評估與記錄共七十三頁1、招商并不等同招商談判2、上兵伐謀、其次(qc)伐交、其次(qc)伐兵、其下攻城 孫子兵法的智慧3、招商不是招滿，而是要招好 結束語共七十三頁 品牌名稱 聯系人電 話ONLY高-LAND陳俊時力林ZONA曹郁林1391151095

21、6B2吳文SPRIT王BASE王OZZI王春ASIS袁夏貝爾齊海淑女裝共七十三頁 品牌名稱 聯系人電 話瑪絲菲爾鄭環(huán)氏黃建姿秦瑩王國詩鄧詠芬楊小利亞里高永麗思謝瑤梁ISSK王業(yè)(zhy

22、)女裝共七十三頁 品牌名稱 聯系人電 話爵士丹尼李志寶堅尼陳諾里拉唐豐里奧托葛德克依穆曉丁山夏易詩蘭王世巴蒂尼鄭亞諾陸帝卡焦 裝共七十三頁 品牌名稱 聯系人電 話杰克瓊斯潘尼威爾宋SPRIT陳-STAR趙曼2/G2000宋長春13701

23、360781LEE單紅EVIS張曉PPLE陸文IVE張ONY JEANS郭 閑共七十三頁 品牌名稱 聯系人電 話Nike陳婉didas馮蔚APPA李津濃李艷寧周雯莉65130286PUMA王文佰倫高志he North Face張述路者王冬勝張晨139116110

24、43運動(yndng)、戶外共七十三頁 品牌名稱 聯系人電 話百麗于明卡索程爾斯丹張貝卡李小琪金佳琪兒魏生科趙ED馬寶琪兒魏生熙羅運 鞋共七十三頁 品牌名稱 聯系人電 話周大福張生生李瑞麟賈福王至尊曹志夢得李麗

25、鳳祥張志牌任良大生夏宏恩張運 寶共七十三頁 品牌名稱 聯系人電 話歐珀萊張海萊雅李蘭油李開西潘芝澳何文輝1391812716嘉娜寶潘妝張春草集呂妃孫向A段家妝品共七十三頁 品牌名稱 聯系人電 話佳蓮威江洪芬陳海

26、ISSONA沈成祿普許良OBO王納通王 黎世家林塔張慶馳孫玉大保羅陳時 具共七十三頁 品牌名稱 聯系人電 話依 戀張宗迪達斯王祥高蘇振迪張恩輝馬孩子肖春藤賈淑嬰房于紅艷13701274

27、458水孩兒郭愛布豆鄒向 童共七十三頁Ivh4#NAm9*SFre0XKwj5$PBoa)UGtf2ZLyk7&QDpc+VIuh4#Nzm9*SEre0XJwj5$OBoa)TGtf2ZLyk7&QDpc+VIuh4#Nzm9*SEre0XJwj5$OBoa)Boa)UGtf2ZLyk7&QDpc+VIuh4#Nzm9*SEre0XJwj5$OBoa)TGtf2YLyk7%QDpc-VIuh3#Nzm8*SErd0XJwj5$OBoa)TGtf2YLyk7%QDpc-VIuh3#Nzm8*SErd0XJwi5$OBna)TGsf2YLxk7

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29、4#NAm9*SFre0XKwj5$PBoa)UGtf2ZLyk7&QDpc+VIuh4#Nzm9*SEre0XJwj5$OBoa)TGtf2YLyk7%QDpc-VIuh3#Nzm8*SEre0XJwj5$OBoa)TGtf2YLyk7%QDpc-VIuh3#Nzm8*SErd0XJwi5$OBna)TGsf2YLxk7%QCpc-VHuh3#%PCob-UHtg3ZMyl8&RDqd+WIvi4!NAn9(SFse1XKxj6$PCob-UHtg3ZMyl8&RDqd+WIvi4!NAn9(SFse1XKxj6$PCob)UHtg2ZMyl7&RDqc+WIvh4!NAm9(SFre1XK

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