[PPT]商務(wù)合同談判技巧

1、商務(wù)談判的組織與管理一、通過學習，了解大型商務(wù)談判人員的選配及商務(wù)談判班子的組織，掌握商務(wù)談判的管理。二、部門工作談判壓價談判、索賠談判、協(xié)調(diào)談判一、談判者資格的審定 商務(wù)談判是談判雙方獲得經(jīng)濟利益而進行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對自己在談判中的言行負完全法律責任的基礎(chǔ)之上，失去這一基礎(chǔ)，則談判是無效的。 、談判的關(guān)系主體 談判者必須是有資格參加談判并承擔談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權(quán)利、承擔義務(wù)的各種實體，這種意義上的談判者是談判的關(guān)系主體。 、談判的行為主體 實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項磋商的行為者，是談判的行為主體。 3、關(guān)系主

2、體和行為主體的關(guān)系 （1） 關(guān)系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進行。 （2） 當關(guān)系主體是自然人并親自談判時，二者是一致的。 （3） 二者不一致時，關(guān)系主體是委托行為主體，行為主體反映關(guān)系主體的意志，且在其授權(quán)范圍內(nèi)的談判行為才是有效的，由此產(chǎn)生的后果，由關(guān)系主體承擔。 （4） 關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會試題；行為主體必須是自然人。 （5） 承擔談判后果的是關(guān)系主體。 實際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進行談判。沒弄清真正的目標對象，為談判而談判，要付出沉重的代價。不合格的行為主體，在談判中經(jīng)受不住各種誘惑的考驗，因立場不堅

3、定、甚至出賣拋棄委托關(guān)系主體的意志也會致敗局。 二、談判者的識能要求1、 品質(zhì) 談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。在談判中，談判人員的品質(zhì)要求是識能要求的前提和基礎(chǔ)。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動輒出賣，談判注定要失敗。 2、 作風 談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計較個人得失、靈活機動、進退自如、抱著高度的責任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進行。 3、 意識 談判是競爭，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢所趨，也是現(xiàn)實要求。采取正當?shù)氖侄吻笸娈悾餐@益是大道。一味強調(diào)己方利

4、益，甚至將對方置于死地而后快的做法不僅不和時宜、愚蠢，而且會自取滅亡。 4、 思維 在風云變幻的談判場上，談判人員必須具有很強的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準確，決策果斷及時，善抓主要矛盾，不糾纏細枝末節(jié)，隨時洞察對手的動向，方能應付自如，游刃有余，確保談判成功。 一間房造價吧 5、 知識 知識改變命運，知識也是談判成功的保障。一方面，反映在談判內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)知識；另一方面，反映在談判策略及技巧本身所要具備的相關(guān)知識；對談判人員的知識素質(zhì)要求是“T”字型結(jié)構(gòu)，即博而專。知識完善三要素：學習、對方信息、經(jīng)驗。 一間房造價吧 6、 技能 技能是知識的外在體現(xiàn)和運用，表現(xiàn)談判

5、人員的業(yè)務(wù)能量。 包括：運籌計劃；觀察判斷、應變自制、表達傾聽、交際協(xié)調(diào)、獨立思考、自如調(diào)節(jié)等。 一間房造價吧 7、 心理 （1） 意志力：百折不撓、情緒穩(wěn)定、精力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風險、自主。 （2） 自制力：不管是勝利在望還是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或憤憤不平既失風度又給對手把柄、可乘之機。核心：感受性要高，耐受性要強。 （3） 協(xié)調(diào)力：內(nèi)部，配合協(xié)作；外部，良性引導，避免沖突。 （4） 責任心：心懷雙贏，對自己對對手負雙責。善于敢于承擔責任。 一間房造價吧 8、 禮儀 禮儀是知識、修養(yǎng)、文明程度的綜合表現(xiàn)。是談判成功的潤滑劑。包括儀態(tài)準確把握分寸；尊重對方

6、的文化、習俗、習慣；談吐大方，服飾整潔，手勢適當，行動果敢，禮節(jié)周到。 一間房造價吧 9、 健康 談判是一項牽涉面廣，經(jīng)歷時間長，節(jié)奏緊湊，壓力巨大，需消耗大量體力和精力的工作。一個談判高手是善于調(diào)節(jié)自己的人。隨時調(diào)整在最佳狀態(tài)，是頭腦清晰順利談判的支撐點。一間房造價吧 三、談判者的選拔 （1） 經(jīng)歷跟蹤法 收集目標人選的工作情況、教育程度、個人經(jīng)驗、社會地位、性格特點、個人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點、心態(tài)、思維品行等。 一間房造價吧 （2） 觀察法 有計劃、全面和有目的、有標準的對備選者進行不通知觀察，得出推斷。 （3） 談話法 通知備選對象，事先設(shè)計好提問，問答考察。 一間房造

7、價吧 （4） 測驗法 以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。 選拔操作的要點： 一是建立人才檔案庫。對目標人才進行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。 二是嚴格選拔制度。 一間房造價吧 四、談判人員的培訓 談判高手是怎么修煉來的？一是實踐，二是學習培訓。 豐富培訓的方式和內(nèi)容，理論和實踐結(jié)合，完善培訓制度，模擬談判訓練等是鑄就談判精英的必經(jīng)之途。 一間房造價吧 五、談判人員的組織 談判更多的是組織行為，有其特定的組織原則、構(gòu)成要求。 1、 組織原則 一間房造價吧 （1） 學歷、經(jīng)驗并重。 （2） 精干、實用、效率。 （3） 新老梯隊搭配。 （4） 配置互補，分工明確，職責落實。 （5） 既要量的規(guī)定

8、，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復雜程度，二是項目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅持優(yōu)勢互補、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進行選擇。 一間房造價吧 2、 組織人員構(gòu)成 商務(wù)談判一般實行談判小組制。分為主談和陪談。主談是小組負責人，是核心，必要時，主談可分為技術(shù)主談和商務(wù)主談。主談要具有增效能力。即通過有效地指揮與協(xié)調(diào)談判小組每個成員的活動，是談判小組的群體效應得到最大程度的發(fā)揮。主談的主要職責： 監(jiān)督談判程序，掌握談判進程，確保談判按計劃順利進行。聽取建議、說明，協(xié)調(diào)小組的意見，調(diào)動小組的積極性。決定談判中的重大事項。代表單位簽約。 一間房造價吧 3、 組織業(yè)務(wù)構(gòu)成 談判小組內(nèi)各

9、類專業(yè)人員應具有合理的比例結(jié)構(gòu)。技術(shù)、商務(wù)、法律、管理、服務(wù)等要 密切合作。 一間房造價吧 4、 組織性格構(gòu)成 個人有個人的性格，智慧，組織也有組織的總體性格和群體的表現(xiàn)智慧。各種性格的談判人員互補發(fā)揮成組織的有利完成談判目標的性格。 一間房造價吧 六、談判組織的管理（一）談判領(lǐng)導人的素質(zhì) 除一般談判人員必要的素養(yǎng)外，還應具備更高的素質(zhì)要求 富有經(jīng)驗、閱歷豐富、目光遠大，具有審時度勢、隨機應變，當機立斷的能力；較強的學習能力、準確的概括能力；控制、協(xié)調(diào)能力；善于激勵下屬，充分調(diào)動每位談判人員的積極性。一間房造價吧 （二）過程的管理1、談判人員的行為管理 制訂嚴格的組織紀律，并在談判中認真執(zhí)行，

10、組織紀律應包括以下幾方面的內(nèi)容1）堅持民主集中制的原則2）不得越權(quán)3）分工負責、統(tǒng)一行動4）單線聯(lián)系一間房造價吧 2、談判信息的管理1）采取必要的保密措施2）談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密一間房造價吧 3、談判時間的管理1）談判日程的安排2）對本方計劃及底線的保密一間房造價吧 （三）談判后的管理1、談判總結(jié)2、保持與對方的聯(lián)系3、資料的保存與保密4、對談判人員的激勵5、談判對方的維護一間房造價吧 互動部分：我的性格類型？我的談判優(yōu)勢及劣勢？本專業(yè)商務(wù)談判管理的內(nèi)容有哪些？一間房造價吧 談判制勝法寶28招一、精心準備1、談判之前做好精心準備、越充份越掌握主動權(quán)、做到知已知彼、才能百戰(zhàn)不殆2、談判中的

11、擺事實、講道理、以理服人都要大量的事實為依據(jù)、同時要了解對手的性格、談判風格、談判習慣3、制定談判計劃，集中思考可能出現(xiàn)的問題，換位思考，并有相應的解決方法；確定談判目標，哪些該堅持、哪些可讓步；并有詳細的談判步驟，在正式談判前開會討論、大家心照不宣一間房造價吧 二、安排最適合的人談判4、談判是人和人智慧的較量，誰作主談、誰作副談，人的選擇決定談判的結(jié)果；5、根據(jù)項目大小、難易程度、重要程度選擇人員；根據(jù)專業(yè)性質(zhì)、自身情況和對手特點配備小組成員；6、如果對身是一個老謀深算、老奸巨滑的家伙，而自已成員像小綿羊，那就只能任人宰割了。一間房造價吧 三、談判地點、座位影響心理7、盡量選擇對已方有利的談

12、判場所，克服心理不適；8、談判要營造伙伴感，既是抗爭、又是高度合作，面對面坐容易造成敵對；9、開場應營造有利的開局氣氛，充滿自信、輕松自如、著裝整潔、主動握手；10、巧妙引入正題、開門見山或迂回入題、先談原則、后談細節(jié)或先談細節(jié)再談原則；根據(jù)談判性質(zhì)決定；一間房造價吧 四、牢記：決不讓步、除非交換11、最先讓步、往往意味著最先被動；談判是利益之爭、他們可以為此不擇手段，而即便也未能得到多少好處 ，而一旦發(fā)現(xiàn)談判的你如此軟弱可欺，他們有什么理由不爭取最大利益呢？12、如果不能往前一步、就決不可輕言讓步，這是談判的一條基本原則，更是談判制勝的一件重要法寶，除非交換。一間房造價吧 五、談判不是自已取

13、勝、而是雙方合作成功13、商務(wù)談判不是你死我活的榨汁，創(chuàng)造性的談判結(jié)局是當你和對方離開談判桌時、你們都覺得自已贏了；14、各取所需、各有所得，任何談判都有可能雙贏；15、用你的開價鎮(zhèn)住對手，給自已留下更大的談判空間，談判是百分百的心理搏弈，把握對手的心理底價；16、聽到談判對手的要價時，一定要非常吃驚，達成自已的心理底價時、一定要表現(xiàn)非常無奈、讓對方有成就感。一間房造價吧 六、把自已裝扮成吝嗇者17、談判不需要大度、讓步的不是自已；18、不要縱容對方的貪婪，當對手強硬、用你的強硬去感化他；19、遇到情緒障礙，保持冷靜的心態(tài)；20、虛設(shè)一個談判主事人，給對手增添障礙可以否定承諾，爭取利益；21、

14、分析對方利益點，激發(fā)對方談判的興趣22、抓住對方的心理，即使很小的讓步也要表現(xiàn)不情愿一間房造價吧 七、談判中演好黑臉和白臉23、談判陷入僵局、白領(lǐng)入戲；黑臉白臉、軟硬兼施；24、占有信息最多的一方，經(jīng)常能夠主宰談判的另一方；做到知己知彼；25、積極地傾聽對方，捕捉對自已有利的談判信息，不要透露自已的底價；26、開誠布公，以誠相見，同樣可以談判事半功倍27、聰明的談判者要學會講故事、說服對方28、以理服人，使對手無可回駁，善于運用提問技巧、掌握談判主動權(quán)。一間房造價吧 互 動 十 題1、作為一個談判者,最不該做的事是什么？2、 打破談判僵局最有效的方法是什么？3、 把談判的目的視為“取勝”，真的對嗎？4、 談判的最基本的原則是什么？5