公司戰(zhàn)略研討建議正文

1、目錄第一部分、前言第二部分、2014 年 1-8 月衡水老工作的檢索第三部分、2014 年 1-8 月衡水老工作遇到第四部分、重新審視衡水老的發(fā)展第五部分、衡水老選擇第六部分、衡水老的實施路徑第七部分、衡水老實施的保障體系第八部分、衡水老實施兩個階段的工作時間進度表第九部分、小結(jié)第一部分、前言從目前來看，高端的受阻；十八酒坊高端持續(xù)下滑，十八酒坊中進入價格惡性循環(huán)；青花布局后的壓倉大于動銷；系列酒的維持下滑；省外中高端的停滯；終端建設(shè)的不順暢，造成雙節(jié)只能依靠經(jīng)銷商的打款。從現(xiàn)象來看，銷售額下滑與下滑的趨勢，那個可怕？我們不得不思考的和的保障體系，尋找扭轉(zhuǎn)局面的關(guān)鍵點。第二部分、2014 年

2、1-8 月衡水老工作的檢索（一）、工作檢索的意義：（1）：2014 年初，公司提出“聚焦，激活團隊”的主導(dǎo)，深入開展百縣千鎮(zhèn)萬村工程。分析的主導(dǎo)與的實施，尋找差距。（2）實施：如果公司的與大區(qū)的實施，原因可能是兩方面原因：一個是不適合市場；一個是大區(qū)執(zhí)行時沒有堅持，或者堅持沒有給他帶來安全感；總的來說，無論是沒有一個適合市場的戰(zhàn)略，還是沒有一個得到實施的，如果不能得到根本的解決。今天，即便成稿，也是一紙空文。（二）、工作檢索：1、聚焦的解讀：全面布局（衡水、河北、環(huán)河北、遠方市場的布局）、重點突破（聚焦人財物到市場、品系）。以下，從市場的發(fā)展做定量分析：（1）從市場來看：截止到 8 月 20

3、日：萬元（2）從產(chǎn)品來看：截止 8 月 20 日：萬元產(chǎn)品2013 年2014 年增長幅度增長率市場2013 年2014 年增長幅度增長率衡水8101277020-3992-5%石家莊70998772699627169%邯鄲1539610453-4943-32%滄州69829865288341%保定1622913965-2265-14%63249402307849%433946783398%合計20128020265213721%（3）從來看：截止 8 月 20 日：萬元2、激活團隊：從團隊的現(xiàn)狀做定性分析（1）大區(qū)主導(dǎo)，發(fā)揮大區(qū)的積極性A：大區(qū)放權(quán)，主導(dǎo)市場；方向沒錯，增加了市場的靈活性；B

4、：大區(qū)放權(quán)，錯失了過程管理，只有結(jié)果導(dǎo)向；C：銷售額的壓力，造成資源換銷售額，主推產(chǎn)品受阻，量大的產(chǎn)品受資源傾斜的影響，價格進入惡性循環(huán)。（2）組織聚焦：聚焦骨干向市場、品系傾斜；A：十八酒坊經(jīng)理（市區(qū)）：市場12 年、15 年八年、藍鉆級選十年邯鄲()2013 年2014 年增長幅度增長率團購商2094616131-4883-23%超終端024032403-十八酒坊縣級市場4120350243904022%高端縣級市(無衡水)2795374795234%合計6494472524758012%高端 15 年0652652#DIV/0!高端 10 年0638638#DIV/0!十八酒坊 10 年

5、373086634933132%十八酒坊級選027552755#DIV/0!青花（河北）52116381158603044%青花（省外）062316231#DIV/0!十八酒坊九年（省外）27684036126846%十八酒坊六年（省外）0490490#DIV/0!中低檔酒（總代）部分市場 62、磨砂、6725012423-78-3%濃香型酒( 衡水小白干)0未開票0#DIV/0!衡水小(濃香)0未開票0#DIV/0!衡水（大小滿）0未開票0#DIV/0!驛動 8、6%合計111714395832787294%B：高端（市區(qū)）：C：大眾酒（市區(qū)、下縣）：人數(shù)（3）大市場部的深化：系列產(chǎn)品一人負

6、責(zé)，十八酒坊、高端衡水老、青花、 省外每組兩人，其他劃歸大區(qū)。A：事業(yè)部進行了調(diào)整；B：總、事業(yè)部策略、大區(qū)執(zhí)行三者的關(guān)系：總是公司的方向，事業(yè)部策略是總的實施方式，大區(qū)的放權(quán)與區(qū)域市場的實施操作模式，總公司的指導(dǎo)方向與大區(qū)的實施是否保持高度的一致。市場青花柔和系列酒邯鄲661石家莊15滄州兼兼廊坊青花 人兼保定1市場20 年、五星十五年、十年邯鄲蘇建業(yè)蘇建業(yè)石家莊李李滄州廊坊保定石家莊保定（12）（15）滄州秦鵬飛秦鵬飛秦鵬飛廊坊坤（12）宣（15）坤（4）環(huán)河北市場的中心建設(shè)：A：加大了市場的靈活性；B：大區(qū)的靈活性與公司主導(dǎo)產(chǎn)品之間關(guān)系的協(xié)調(diào)；3、的評估：（1）公司的主導(dǎo)：聚焦，激活團隊

7、；商務(wù)開展超終端，建設(shè)百縣千鎮(zhèn)萬村工程；（2）目前來看，公司的亮點是什么？能否？A：重點市場：？B：建設(shè)：？C：主推產(chǎn)品：？D：團隊建設(shè)：？（3）招商難，經(jīng)銷商以及團隊沒有信心-主導(dǎo)產(chǎn)品第三部分、2014 年 1-8 月衡水老工作遇到（一）、目前工作的問題：問題闡述原因1、經(jīng)銷商費用？公司財務(wù)體系調(diào)整帶來的不便，如兌現(xiàn)現(xiàn)金、開票2、產(chǎn)品的虛利差？產(chǎn)品的虛利差，造成經(jīng)銷商的墊付負擔(dān)重3、主推產(chǎn)品？專門的組織，或者說組織的專注度持續(xù)推進4、？流通與團購的問題5、組織對于主推產(chǎn)品的關(guān)注度？如何保障存量的基礎(chǔ)，加大大區(qū)對于主推產(chǎn)品的關(guān)注度6、產(chǎn)品的投入比？調(diào)整投入比與產(chǎn)品價格體系的協(xié)調(diào)，主推產(chǎn)品的投入

8、比如何保障7、的精細化？依賴經(jīng)銷商打款的時代已經(jīng)結(jié)束了，有效終端的占有決定品牌的持續(xù)性8、中高端與中的問題？兩手抓如何，而不是9、費用控制？費用的使用投向主推產(chǎn)品，減少量大產(chǎn)品的軟性支持（二）問題的本質(zhì)：1、問題的分類：（1）哪些事可以解決的？哪些是不能解決的？（2）哪些問題需要立即解決？哪些問題可能未來解決？2、透過現(xiàn)象，看本質(zhì)：（三）從各品系的突出：第一類 問題問題的匯總問題的本質(zhì)經(jīng)銷商費用？ 產(chǎn)品的虛利差？產(chǎn)品的投入比價格體系重新修正第二類 問題主推產(chǎn)品？組織對于主推產(chǎn)品的關(guān)注度的問題？的精細化？ 中高端與中？費用控制？下鄉(xiāng)運動的開展？，主推產(chǎn)品、中高端、精細化、費用傾斜主推產(chǎn)品都是未來

9、想要，但是不是目前能保障銷售額的第三類 問題業(yè)務(wù)員的積極性？公司的主導(dǎo)與大區(qū)的執(zhí)行？市區(qū)經(jīng)銷商的盤活問題？經(jīng)銷商愿意干什么？合理廠商分工，在保障存量的基礎(chǔ)上，加大大區(qū)對公司的關(guān)注度；，執(zhí)行力第四類 問題三大品系的關(guān)系問題？大區(qū)的靈活性？主導(dǎo)產(chǎn)品的靈活性與戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品靈活性第五類 問題的？暫時不好解決，可能分產(chǎn)品的是解決暫時的辦法10、業(yè)務(wù)員的積極性的問題？主推產(chǎn)品與量大產(chǎn)品、流通業(yè)務(wù)員與團購業(yè)務(wù)員的收入問題11、市區(qū)經(jīng)銷商的盤活問題？經(jīng)銷商愿意干什么？經(jīng)銷商對于中高信心 ，造成業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商一起做中 ，用資源換銷售額，如何利用經(jīng)銷商？如何推廣中高端？從而然價格管理無從談起。12、公司的主導(dǎo)與大區(qū)的

10、執(zhí)行？只有解決大區(qū)的存量，才能保障大區(qū)的執(zhí)行與公司主導(dǎo)相匹配13、三大品系的關(guān)系問題？四劍的成功幾率？14、大區(qū)的靈活性？大區(qū)的放權(quán)，費用的專向使用15、下鄉(xiāng)運動的開展？縣級市場的鄉(xiāng)村市場的持續(xù)推進第四部分、重新審視衡水老的發(fā)展1、衡水老目前遇到的：（1）中高端的（2）市區(qū)經(jīng)銷商的（3）建設(shè)的（4）組織的執(zhí)行力的（5）導(dǎo)向的以上的可能會讓被拉到和山莊一個檔次。2、自然形成的，會實現(xiàn)怎樣的目標(biāo)？（1）自然是指大區(qū)主導(dǎo)下，根據(jù)市場自行形成的路徑；（2）兩種結(jié)果：一種結(jié)果是：中高端下滑 5 億元，中增長 5 億元；一種結(jié)果是：中高端下滑 5 億元，中增長 2 億元；兩種結(jié)果的可能性分析：品系問題高端

11、衡水老白干高端下滑，集中投入資源下滑新品由于關(guān)注度，推進不能持續(xù)十八酒坊中高端下滑，經(jīng)銷商沒有信心；中關(guān)注度高，要銷量，投入資源，造成競爭力下降；青花衡水老白干壓倉大于動銷；流通價格下降，終端的利潤衡水老系列酒自然發(fā)展，沒有措施；主推產(chǎn)品的受阻，造成系列酒的氛圍省外市場遠方市場：新品布局良性，如何避免繼續(xù)老品的循環(huán)環(huán)河北市場：新品發(fā)展良性，但是存量保障措施；市場的發(fā)展的持續(xù)性問題A：任何一種結(jié)果不是基于自身的發(fā)展，而是基于競爭對手的搶奪；B：如果是古井、洋河這樣的競爭對手，可能是第一種結(jié)果，因為對手是單品的突破的模式；如果是瀘州老窖這樣的競爭對手，可能是第二種結(jié)果，因為對手是高端突出，中低成本

12、擴張的策略。3、從行業(yè)的角度，衡水老的生存分析：（1）中是重中之重，企業(yè)或者經(jīng)銷商都要搶占份額；（2）中高端是企業(yè)在一個市場話語權(quán)的根本；（中高端可能還會下滑；份額占有率大于銷量）4、面向未來，著眼現(xiàn)在：（1）競爭市場的分類：A：洋河、古井為競爭對手的市場：興和衰都有可能，更重要的是衰后還可以興B：瀘州老窖為競爭對手的市場：區(qū)域品牌先占據(jù)的市場，對手高端切入較難對手先占據(jù)的市場，高端難攻，的低成本的競爭力牢固（2）競爭模型：2015 年-2016 年河北白酒市場的情景模擬：A：、五糧液在高端兩強相爭；B：洋河、瀘州、區(qū)域品牌在中高端的焦灼C：中品牌的生存一個是靠差異化；一個是靠低成本。（3競爭

13、力：2015 年2016 年衡水老如果樹立競爭力，應(yīng)該是什么樣的？A：高端產(chǎn)品有一定的銷量維持形象；B：中高端是區(qū)域品牌中抗擊外來的領(lǐng)頭軍；C：中依靠中高端的，采用差異化生存，抵御外來品牌的低成本的擴張；5、面對未來兩年，2014 年如何確定的：（1）行業(yè)希望做什么？中（2）競爭對手希望做什么？聚焦中（3）經(jīng)銷商希望做什么？中（4）團隊希望做什么？中（5）應(yīng)該做什么？中高端要份額，中要銷量；（6）中高端的容量例證：叢臺在邯鄲、國窖在唐山中秋的銷售；（7）中高端酒的必要性：A：自身競爭力的延續(xù)；B：競品在河北市場的突破點；C：地產(chǎn)品牌區(qū)域擴張的根本點；叢臺、獻王D：中產(chǎn)品抗擊低成本策略的補充點；

14、E：三星為例：第五部分、衡水老選擇1、的選擇是基于公司的思考：（1）選擇是基于未來以及競爭對手的選擇：A：時間的廣度：一年與兩年B：市場的動態(tài)：市場中各個品牌的起伏（2）的選擇是基于公司資源優(yōu)化的選擇：A：確定目標(biāo)：目標(biāo)確定；單項路徑的選擇中是一項、二項，還是三項；標(biāo)準(zhǔn)是以成功為標(biāo)準(zhǔn)B：人力資源（含經(jīng)銷商）匹配；C：財務(wù)資源匹配；（3）選擇要解決的問題：A：要哪些市場B：要哪些產(chǎn)品C：要哪些價格帶D：組織及資源的保障2、衡水老發(fā)展：聚焦市場，高低并重，突破（1）聚焦市場：A：阻擊：冀南市場B：進攻：冀北市場C：培育：、市場；市場的分級，一定是策略的分級（2）高低并重：A：中高端全價格帶覆蓋，1

15、50 元價格帶突破B：中產(chǎn)品（青花）突破，帶動整個系列產(chǎn)品（3）突破：A：中高端主推產(chǎn)品在市場搶占份額B：中主推產(chǎn)品在市場要銷量第六部分、衡水老的實施路徑1、市場：深度全省化，省外、聚焦樣板市場，遠方市場優(yōu)商突破；即 1+2+N 的市場；（1）深度全省化：A：冀南市場的深度全省化是指通過不同的品系的組合，實現(xiàn)縣鄉(xiāng)村的布局，針對市場可以組合能到鄉(xiāng)村的產(chǎn)品，避免老產(chǎn)品在進鄉(xiāng)村時，形式大于過程；B：冀北市場的深度全省化是指通過 1-2 個品系的組合（雙劍），實現(xiàn)縣鄉(xiāng)市場的布局，針對市場可以組合到縣鄉(xiāng)的產(chǎn)品，避免鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的無效性；（2）、聚焦樣板市場：A：聚焦、主要考慮兩點：一個市場的競爭環(huán)境；一個是

16、與河北形成板塊市場；B：省外的發(fā)展的重點是持續(xù)創(chuàng)造樣板市場；C：聚焦、的突破首先考慮單品的突破，組織條件允許的前提下，才考慮兩個品系突破，避免單品推進沒有持續(xù)性；（3）優(yōu)商突破：A:優(yōu)商是指經(jīng)銷商自身運營較好的經(jīng)銷商；B:優(yōu)商的突破可以考慮產(chǎn)品的開發(fā)；或者市場的支持；C:避免省外重點市場的均衡投入2、價格：整合品系，布局雙價格帶，兩點突破；即 2+2+N 的價格策略（1）整合品系：A：高端、十八酒坊、青花、新年份在主推產(chǎn)品中價格帶；比如高端與十八酒坊；青花與新年份B：高端、十八酒坊、柔和、青花、新年份在產(chǎn)品的設(shè)置中又出現(xiàn)空價帶的產(chǎn)品；比如 400 元的價格帶（2）布局兩個價格帶：A：中高端價格

17、帶：100 元400 元B：中價格帶：100 元以下C：每個價格帶的描述：一個主導(dǎo)產(chǎn)品；一個形象的產(chǎn)品；一個戰(zhàn)斗產(chǎn)品；不同品系中N 個輔助產(chǎn)品；（3）兩點突破：A：目前的主推產(chǎn)品：高端的 15 年、10 年；十八酒坊的十年、級選；青花的大小青花、省外的青花、新年份、十八酒坊的九年、六年；中價格帶有一個主推；中高端價格帶有 2 個主推；B：非重點市場的選擇：一個選擇全部布局，匯量增長；一個選擇是只做一個品系；C：河北重點市場產(chǎn)品突破的選擇：河北重點市場突破的標(biāo)志是 1-2 個大單品的形成；選擇的標(biāo)準(zhǔn)：以能夠形成大單品為標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品突破的選擇：一類市場是 3 個突破的產(chǎn)品；有風(fēng)險一類市場是 2 個突

18、破的產(chǎn)品；可能比較適合方案二：補充調(diào)整價格體系，優(yōu)化投入比（以及返利體系），減輕經(jīng)銷商的負擔(dān)；增大大區(qū)的靈活性；（1）調(diào)整價格體系：A： 降低或者取消返利體系；讓價格與市場接軌；B：針對量大的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r機（中秋后？春節(jié)？）通過暗升的方式，提價；（2）優(yōu)化投入比（以及返利體系）：A：在市場費用預(yù)留的基礎(chǔ)上，降低投入比；B：主推產(chǎn)品與一般產(chǎn)品投入比的區(qū)分；C：投入比的使用實行?？?，（X%；消費者 Y%；品牌Z%，從費用充值開始分類），避免大區(qū)使用時變更費用；D：每個大區(qū)統(tǒng)籌費用實現(xiàn)中高端的突破（3）減輕經(jīng)銷商的負擔(dān)：A：經(jīng)銷商墊付的費用的負擔(dān)B：經(jīng)銷商費用不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的負擔(dān)（4）增大大區(qū)的靈活

19、性：A：產(chǎn)品價格體系預(yù)留一部分，讓經(jīng)銷商交到大區(qū)，大區(qū)的消費者活動的靈活性B：使用方式：一種是任務(wù)的保證金；一種消費者的活動基金；3、產(chǎn)品：整合品系，全面布局；盤活經(jīng)銷商，做存量；激活團隊，提增量；即 1+1+1 的產(chǎn)品（1）產(chǎn)品：A：團隊精力放在中；B：經(jīng)銷商沒有信心做中高端；團隊為保銷量，無暇顧及中高端；C：資源的投入沒有放在主推產(chǎn)品上；（2）整合品系，全面布局：A：高端：主推品系（200 元、300 元、400 元），是 400 元；輔助品系 100-200 元的產(chǎn)品；B：十八酒坊：主推品系（150 元、200 元、300 元），是 150 元，輔助品系 70 元-100 元的產(chǎn)品（含戰(zhàn)

20、術(shù)產(chǎn)品）C：大眾酒：主推品系（50 元、80 元），是 50 元；輔助品系10 元100 元的產(chǎn)品；D：在河北省的每個市場實現(xiàn)主推產(chǎn)品的全省化；戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的區(qū)域化；冀南市場完全主導(dǎo)產(chǎn)品為主，冀北市場加以匹配戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的經(jīng)銷商；但是一定要形成冀南、冀北市場的主推產(chǎn)品全省化，冀南市場戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品在原有經(jīng)銷商基礎(chǔ)上的區(qū)域化，冀北市場戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品在新經(jīng)銷商基礎(chǔ)上的區(qū)域化；E:區(qū)域白酒企業(yè)的破局法則是品牌產(chǎn)品化。所謂品牌產(chǎn)品化，就是在品牌塑造和成長過程中，企業(yè)必須要向消費者清晰的傳遞一個具體的產(chǎn)品表現(xiàn)，并不斷加以強化，從而將消費者對本品牌的聯(lián)想為一支單品，最終使該單品成為本品牌的第一代言人，從而實現(xiàn)“一人得道，雞犬

21、升天”的效應(yīng)。（3）盤活經(jīng)銷商，做存量；A：經(jīng)銷商不愿做中高端，但是經(jīng)銷商做中又感覺自己做市場沒有問題；辦事處干預(yù)太多，發(fā)揮不出來；做中，產(chǎn)品價格透明；不能在市場做動作B：產(chǎn)品的調(diào)整：老產(chǎn)品做包裝的微創(chuàng)新；提價；給經(jīng)銷商出一款戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，打通；讓經(jīng)銷商集中精力做中；C：市區(qū)的下滑的趨勢，讓市區(qū)經(jīng)銷商的信心，如果沒有措施，縣級市場將會是曇花一現(xiàn)；市區(qū)經(jīng)銷商的拯救是提高利潤點，還是自救；提高利潤點會越救下滑的越快；戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的利用時經(jīng)銷商的自救；D:戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的定位：以十八酒坊為例八年、藍鉆的每個經(jīng)銷商一個，產(chǎn)品區(qū)分；如果產(chǎn)品，就會造成品牌的下移；產(chǎn)品實施價操作；根據(jù)八年、藍鉆的任務(wù)量配給戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的數(shù)量

22、；在價的基礎(chǔ)上，給大區(qū)交老產(chǎn)品任務(wù)的保證金；大區(qū)對于經(jīng)銷商運作的產(chǎn)品實施指導(dǎo)的作用；（4）激活團隊，提增量A：有了存量的保障，才能讓業(yè)務(wù)員真正有精力做中高端B：公司的團隊整合經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，主做中高端C：調(diào)整提成體系；保障中高端業(yè)務(wù)員的收入；4、：精細，新品（戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品）達成，擠占銷量；即的（的標(biāo)準(zhǔn)化、建設(shè)的過程化管理、考核的數(shù)據(jù)化、信息化）（1）的目標(biāo)：河北市場的百縣千鎮(zhèn)萬村工程；河北市場商務(wù)團購的超終端單市場目標(biāo)；（2）的精細：A：的精細化應(yīng)該提到的高度：單純依賴經(jīng)銷商打款過日子的不會長久了；B：建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化：指定流通、團購的標(biāo)準(zhǔn)C:建設(shè)的過程化管理：建設(shè)的推進應(yīng)該每周推進，不能等到結(jié)果出來

23、就晚了；D:考核的數(shù)據(jù)化管理：考核的數(shù)據(jù)化要經(jīng)過監(jiān)察科的，保障數(shù)據(jù)的真實性；E：學(xué)個核桃的終端建設(shè)；從學(xué)習(xí)開始，而不是公司出策略，讓大區(qū)執(zhí)行（3）新品（戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品）達成：A：老品在時，力不從心；B：新品（戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品）的運用時開辟的工具；C：力爭達成年度保量，或者季度保量；避免自然銷售。（4）擠占銷量：A：簽約終端容量的 30%-50%B：動銷達成率：動銷的方式：小團購、超終端、團購商C：客情是終端建設(shè)的軟實力；與平時的拜訪有關(guān)（中秋來看，平時不，中秋要錢的業(yè)務(wù)員，效果不好）5、品牌：高端以品牌訴求為主，品牌形象；大眾以品牌活動為主，與大區(qū)預(yù)留的消費者活動基金結(jié)合，實現(xiàn)與消費者的互動與體驗；即品牌接

24、地氣（1）解決問題：總公司的開展活動，大區(qū)沒有資源接地氣；（2）高端以品牌訴求為主，品牌形象：A：高端：央視B：宣傳品牌：古法衡水老、青花、十八酒坊C：宣傳：品牌訴求，品牌力，有利于招商；（3）大眾以品牌活動為主，與大區(qū)預(yù)留的消費者活動基金結(jié)合，實現(xiàn)與消費者的互動與體驗；A：大眾：各、戶外B：宣傳品牌：公司的主推（2-3 個）C：宣傳的：各個（可以與欄目結(jié)合、與消費者活動接地氣）、戶外以階段性的品牌活動為主（公益活動、促銷活動）；在 2015 年度分品牌制定全年度規(guī)劃，保證“全年一條線，四季活動各不同”D：通過與消費者互動；公司成立群，市場上每個業(yè)務(wù)員（流通業(yè)務(wù)員是終端群，團購業(yè)務(wù)員是群）形成

25、自己的小群，煙酒店再形成自己的客戶群，總公司的群負責(zé)推送信息；每個大區(qū)就是一個社區(qū)，每個業(yè)務(wù)員就是一個自組織，通過定制化的產(chǎn)品，完成互聯(lián)網(wǎng)的銷售。第七部分、衡水老實施的保障體系（一）、分品系的路徑：1、高端衡水老（在現(xiàn)有策略不變的基礎(chǔ)上）（1）高端衡水老遇到：A：20 年、五星的利潤透明，終端和經(jīng)銷商沒有信心；B：保銷量，變通費用造成 20 年、五星的價格逐漸降低；C：新品的推廣，由于 20 年、五星，不能提高關(guān)注度；（2）高端衡水老的路徑：A：20 年、五星靠市場的價格杠桿來調(diào)整；第一：市場的中心：以石家莊為中心第二：價格體系的調(diào)整：暗升，保障中秋存貨，價格不要繼續(xù)下滑；第三：總代的利潤實行

26、模糊制度第四：終端的利潤實行分級制；衡水的終端沒有；河北市場的終端明 2%（衡水與河北的價差）+模糊；終端實行年終大區(qū)分紅的機制；第五：高端十五年、十年；20 年、五星靠經(jīng)銷商的團隊；以便降低 20 年、五星對于的軟性支持；B：十五年、十年的：C：高端衡水老（改變現(xiàn)有的體系）聚焦 400-450 元的價格帶（成交價）；做出聲勢（勢能的作用大于銷量）；20 年、五星按不改變現(xiàn)有的體系；組織的專注；價格調(diào)整；但是投入的專項使用；十五年、十年衡水老作為儲備的產(chǎn)品；2、十八酒坊的操作思路：（1）：A：保存量：利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢，以產(chǎn)品的靈活戰(zhàn)術(shù)，解決老產(chǎn)品的熱度；B：抓增量：以自有團隊的優(yōu)勢，以高端產(chǎn)品

27、的固定考核，解決高端產(chǎn)品的持續(xù)性的發(fā)展；（2）流通一組：產(chǎn)品：八年、藍鉆、自有產(chǎn)品團隊：經(jīng)銷商的團隊方式：通過自有產(chǎn)品，激活老產(chǎn)品；但是老產(chǎn)品必須在簽約力度、消費者活動的力度外，不能再增加軟性的支持；穩(wěn)定老產(chǎn)品的價格；根據(jù)老產(chǎn)品的銷量配給自有產(chǎn)品的數(shù)量；（3）流通二組：產(chǎn)品：十年、十二年（200 元）、十五年（300 元）組織：公司的主力+整合經(jīng)銷商的團隊方式：通過產(chǎn)品的小團購解決問題：十二年、十五年的價格與價格低，通過產(chǎn)品的調(diào)整解決（分為三款；石家莊一個；唐山、秦皇島、一個；其余市場一個）；（4）貴賓組：產(chǎn)品：級選、十年團隊：貴賓、定制方式：直接團購、超終端、團購商策略：分區(qū)、分街道的區(qū)域劃

28、分，鎖定，開展團購（5）縣級市場；產(chǎn)品：十年組織：經(jīng)銷商的自身團購、5-10 家煙酒店的小團購的啟動：老產(chǎn)品的下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；（6）20 年十八酒坊的策略：A：整體思路：市場選擇，價格接軌B：市場選擇：C：價格接軌：3、大眾酒：（1）、大眾酒的成型模型：單品突破，多品多商的跟進， 形成大眾酒的產(chǎn)品群；（2）、單品突破：青花的突破：輕，重動銷（3）、多品多商的推進：A：大商：買斷產(chǎn)品跨區(qū)域銷售；B：小商：新公司的低成本的擴張4、省外市場：（1）聚焦品系、市場的持續(xù)，打造樣板市場；（2）多品系布局：非市場的多品系的招商布局（3）遠方市場的優(yōu)商進行重點的突破（二）、保障體系：（1）組織體系：A：組織的效

29、率的：目標(biāo)：目標(biāo)一致，策略一致；能動性：經(jīng)銷商組織愿意干中的大流通的產(chǎn)品；的團隊可以做中高端的產(chǎn)品，但是如果實現(xiàn)以上的目的，必須保障大區(qū)的銷售不下滑。步驟：總公司確定；（決策的督導(dǎo)）事業(yè)部制訂詳細的策略；（決策的督導(dǎo)）大區(qū)執(zhí)行（決策的督導(dǎo)）；大區(qū)的過程化管理（決策的督導(dǎo)）；大區(qū)的，大區(qū)績效的監(jiān)督；大區(qū)的；B：決策體系的建立：目標(biāo)：決策的集體化、步驟化步驟：總公司集體決策（公司），事業(yè)部細化決策（公司），大區(qū)執(zhí)行，執(zhí)行過程中，調(diào)整細化決策，大區(qū)繼續(xù)執(zhí)行；C：第一點：動銷的導(dǎo)向；第二點：經(jīng)理考核上實行總額+品系；適當(dāng)增加中高端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)收入；第三點：總公司建立考核的模型；大區(qū)負責(zé)考核D：年輕團隊的建設(shè)：第一點：事業(yè)部主導(dǎo)第二點：自組織的形成E：公司文化：公司理念、尊重文化、市場匯報模型的建立F：組織的調(diào)整：目標(biāo)之一是保障高低并重；目標(biāo)之二是產(chǎn)品的全省化；廠商組織的：（2）過程管理：A：有策略、無執(zhí)行：策略