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1、2022年7月22日采購(gòu)業(yè)務(wù)控制與全面管理Copyright 2011 by 馬曉峰Changing is the way of un-change目 錄第一部分:采購(gòu)成本分析1、采購(gòu)的全面認(rèn)識(shí)、采購(gòu)價(jià)格分析第二部分:全球采購(gòu)與供應(yīng)商管理1、全球采購(gòu)管理2、關(guān)系定位于關(guān)系維護(hù)-SWOT分析3、核心-供應(yīng)商績(jī)效管理4、采購(gòu)舞弊的發(fā)現(xiàn)以及形式5、采購(gòu)舞弊和腐敗的防治第三部分:優(yōu)勢(shì)談判與合同管理1、優(yōu)勢(shì)談判2、合同管理1、采購(gòu)價(jià)格的全面認(rèn)識(shí)成本不等于單價(jià),成本的若干個(gè)組成部分強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商(或單一、或壟斷)降低成本不光是采購(gòu)部門(mén)的責(zé)任,并且不應(yīng)該把這樣的責(zé)任只放在采購(gòu)部門(mén)的頭上考核是全方面的,要指標(biāo)考核

2、,不是成本考核第一部分:采購(gòu)成本分析1.1 每個(gè)部門(mén)都應(yīng)承擔(dān)成本的責(zé)任1、銷售-25%2、采購(gòu)-20%3、生產(chǎn)-10%4、技術(shù)-10%5、質(zhì)量-10%6、財(cái)務(wù)-5%7、倉(cāng)庫(kù)-5%總監(jiān)5%公司-10%PricewaterhouseCoopers傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)成為采購(gòu)成本降低的障礙物料計(jì)劃整體策略和財(cái)務(wù)計(jì)劃需求預(yù)測(cè)/計(jì)劃供應(yīng)計(jì)劃分銷計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃運(yùn)輸計(jì)劃接受定單并承諾交貨1.2架構(gòu)的認(rèn)識(shí) 3 計(jì)劃部門(mén)的困惑其實(shí)是來(lái)自整個(gè)公司的環(huán)境1.3 KPI管理購(gòu)采sourcingbuyer開(kāi)發(fā)議價(jià)采購(gòu) 計(jì)劃參數(shù)(技術(shù)質(zhì)量工藝)評(píng)估審核供應(yīng)商 下單跟單數(shù)據(jù)提交檔案和票據(jù)管理 數(shù)據(jù)支持與協(xié)調(diào)1.4 采、購(gòu)分開(kāi)1.5

3、 比質(zhì)比價(jià)臺(tái)帳的建立與全面應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)比質(zhì)比價(jià) -模板很重要,引導(dǎo)供應(yīng)商認(rèn)真填寫(xiě)1.5.1 比價(jià)格1.5.2 比交貨期及質(zhì)量 數(shù)據(jù)庫(kù)1.5.3 結(jié)果評(píng)比,要量化 2、采購(gòu)價(jià)格分析 2.1 數(shù)據(jù)分析2.2 電子信息平臺(tái)-成本分析的改善曲線馬爾斯通曲線2.3 財(cái)務(wù)工具分析-成本分析的改善曲線馬爾斯通曲線的應(yīng)用 2.4 與供應(yīng)商協(xié)商合理的MOQ2.5 杜邦 財(cái)務(wù)工具分析 以此表明供應(yīng)商的資金很充實(shí),應(yīng)付賬款的周期可延長(zhǎng)第二部分:全球采購(gòu)與供應(yīng)商管理人緣技術(shù)、專業(yè)的程度數(shù)據(jù)能力財(cái)務(wù)生產(chǎn)質(zhì)量技術(shù)物流庫(kù)存全球采購(gòu)應(yīng)該注意的問(wèn)題這樣的需求系統(tǒng)集成極為復(fù)雜接口工作的復(fù)雜度體現(xiàn)在部門(mén)的目標(biāo)是本位主義應(yīng)該具備大局觀

4、,放眼整個(gè)公司,甚至整個(gè)供應(yīng)鏈全球采購(gòu),專業(yè)程度很重要銷售1、全球采購(gòu)管理Communication and cooperation鑒定是否真的需要國(guó)際采購(gòu)客戶是否同意國(guó)產(chǎn)化-關(guān)注我們自己國(guó)產(chǎn)化的進(jìn)程,每年應(yīng)有比例的進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化Communication and cooperation看國(guó)內(nèi)是否有代理商國(guó)際職業(yè)打工仔跟我們自己的區(qū)別-文化-法律-背景-宗教-職業(yè)素養(yǎng)-工作效率Communication and cooperation了解我們的開(kāi)戶銀行都為國(guó)際采購(gòu)準(zhǔn)備了什么樣的產(chǎn)品我們的融資技術(shù)很技巧是否很嫻熟我們與各個(gè)關(guān)聯(lián)方面的人脈是否豐厚國(guó)內(nèi)內(nèi)部的各計(jì)劃是否與順從國(guó)際采購(gòu)的周期員工的國(guó)際采購(gòu)的

5、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊衿ヅ?.1 尋找合適供應(yīng)商的前提條件 首先明確我們需要什么樣的供應(yīng)商,并且這樣的目標(biāo)是暫時(shí)的還是永久的-高產(chǎn)品質(zhì)量的供應(yīng)商-低價(jià)格或低價(jià)值的供應(yīng)商-資本雄厚,可以為我們墊資的供應(yīng)商-技術(shù)研發(fā)的合作伙伴-貿(mào)易代理代理商或采購(gòu)業(yè)務(wù)的承包合作伙伴-物流供應(yīng)商(或承擔(dān)庫(kù)存的供應(yīng)商)-柔性生產(chǎn)能力很強(qiáng)的供應(yīng)商(可支持有條件或無(wú)條件退貨的供應(yīng)商)-或以上統(tǒng)統(tǒng)兼顧或兼顧部分的供應(yīng)商Communication and cooperation1.2 獲得信息的渠道Communication and cooperation1.3 國(guó)際采購(gòu)技巧關(guān)稅尋找合適的代理商 合理避稅尋找合適的貨代公司、報(bào)關(guān)行尋找合適

6、的目的港和泊位Communication and cooperation是否能夠買方聯(lián)盟代理(可共享利益)電子中介保稅區(qū)的的庫(kù)存2 定位-swot 分析根據(jù)不同的原因來(lái)制定出具體的措施,改善交期的必經(jīng)之路-駐廠(in house)-彌補(bǔ)計(jì)劃失誤的不足-解決物流的失誤-供應(yīng)商產(chǎn)能的問(wèn)題-質(zhì)量瑕疵-備庫(kù)存或VMI (vendor management inventory)2.1 交期的管理(不同的供應(yīng)商應(yīng)有不同的管理方式)2.2 供應(yīng)商的質(zhì)量管理(不同的供應(yīng)商應(yīng)有不同的管理方式)SQE在公司的定位及職能表現(xiàn)圍繞保證來(lái)料品質(zhì)這目的,SQE 應(yīng)負(fù)起以下四點(diǎn)職責(zé); (1)對(duì)供應(yīng)商例行品質(zhì)績(jī)效評(píng)估與稽核;

7、 (2)品質(zhì)監(jiān)督與異常輔導(dǎo); (3)New/EC產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)的供貨商制程與產(chǎn)品確認(rèn)和持續(xù)改善(CIP); (4)PPM 與SPC 數(shù)據(jù)沉淀注:什么是真正意義上的“駐廠”(in house)2.3 采購(gòu)計(jì)劃 預(yù)測(cè)執(zhí)行的數(shù)據(jù)分析: 去年同期的歷史數(shù)據(jù) 上個(gè)月實(shí)際發(fā)生數(shù)據(jù) 預(yù)測(cè)(此數(shù)據(jù)具有一定的強(qiáng)勢(shì)性,必須有銷售部門(mén)的主觀經(jīng)驗(yàn)得出) (此數(shù)據(jù)必須可以有若干個(gè),但不能照顧高峰值,見(jiàn)下圖foto1) 緩沖數(shù)據(jù) 執(zhí)行數(shù)據(jù)(最后執(zhí)行數(shù)據(jù))計(jì)劃趕不上變化是因?yàn)槲覀冇?jì)劃還不到位,預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)到底從哪里來(lái)3 評(píng)估全面評(píng)估 全面深入評(píng)估TTT對(duì)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)可以根據(jù)核心指標(biāo)評(píng)分卡來(lái)進(jìn)行供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分卡每季度對(duì)每個(gè)供應(yīng)

8、商打分根據(jù)打分結(jié)果對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)和數(shù)據(jù)更新A級(jí)供應(yīng)商:85 100分B級(jí)供應(yīng)商:70 84分C級(jí)供應(yīng)商:55 69分D級(jí)供應(yīng)商:42 54分應(yīng)取消的供應(yīng)商:5%=15,4%=12,3%=9,2%=6,1%=3,1%=0)付款期10(60天=10, 45天=7, 5%=5,2-4%=3,1-2%=1,1%=0)質(zhì)量體系證書(shū)10(通過(guò)認(rèn)證=10,沒(méi)通過(guò)認(rèn)證=0產(chǎn)品質(zhì)量證書(shū)5(有=5, 無(wú)=0)交貨質(zhì)量15=無(wú)質(zhì)量問(wèn)題的接收次數(shù)/總接收次數(shù) (90100%=15,90%=0)準(zhǔn)時(shí)性15= 準(zhǔn)時(shí)交貨的批次/ 總交貨批次(100%=15, 9099%=10, 8089%=5, 80%=0)交貨期偏差1

9、0=1-實(shí)際交貨期與合同交貨期偏差總計(jì)/合同交貨期總計(jì)(1=10,0.9-0.99=5,0.9=0)庫(kù)存準(zhǔn)備5(是=5,否=0)對(duì)客戶投訴的反應(yīng)速度 2(快=2,慢=0)各種票據(jù)是否完備 2(是=2,否=0)物料、質(zhì)量改進(jìn)項(xiàng)目的完成情況 2(良好=2,一般=1,差=0)在審計(jì)、評(píng)估方面的支持程度 2(非常支持=0,一般=1,不配合=0)供應(yīng)商是否早期參與新品開(kāi)發(fā) 2(是=2,否=0)4 采購(gòu)舞弊的發(fā)現(xiàn)以及形式其實(shí),只是部門(mén)的特殊性是個(gè)焦點(diǎn)而已,但工作很普通關(guān)注他的表現(xiàn),越來(lái)越隱蔽,但危險(xiǎn)與日俱增關(guān)注心態(tài),積極面對(duì),積極引導(dǎo),并且處理好各種關(guān)系方式已經(jīng)變臉:變更為各種名目:學(xué)習(xí)卡.形式已改,但精

10、神未變,僵而不死,有愈發(fā)青春之勢(shì)5 采購(gòu)舞弊和腐敗的防治公司的審計(jì)流程或流程有漏洞(采購(gòu)崗位的職能),為何不及時(shí)彌補(bǔ)公司在選拔人才和使用人才方面的能力不夠(換崗能解決一切問(wèn)題嗎)人員的考核-是否有、是否堅(jiān)持在做、是否堅(jiān)持的徹底、是否有復(fù)核過(guò)領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)責(zé)制與采購(gòu)腐敗監(jiān)督到位,出現(xiàn)腐敗,領(lǐng)導(dǎo)是有一定責(zé)任嗎保證客戶或其他部門(mén)的滿意度保證交期、質(zhì)量等省錢(qián)、不停的降低成本買方供應(yīng)商沒(méi)有籌碼采購(gòu)單槍匹馬強(qiáng)勢(shì)、單一等超級(jí)大牌供應(yīng)商自己的批量少,或者供應(yīng)商不care1.1 我們的談判的誤區(qū)在那里1、優(yōu)勢(shì)談判第三部分:優(yōu)勢(shì)談判與合同管理硬件與軟件 (condition) 硬件 (team) -價(jià)格架構(gòu)(3個(gè)結(jié)構(gòu))

11、Structure of cost-質(zhì)量的瑕疵 Quality-交期的罪證 Delivery-劣質(zhì)的服務(wù) Services1.2 談判的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn),一個(gè)軟件,另一個(gè)是硬件,我們具備什么 軟件 (human) -IQ 智商 -EQ 情商-HQ 語(yǔ)言健康商數(shù) -AQ 逆商 1.3 團(tuán)隊(duì)的力量將是對(duì)談判和采購(gòu)其他業(yè)務(wù)最大的支持合作供應(yīng)商選擇渠道優(yōu)化物料管理生產(chǎn)策略采購(gòu)業(yè)務(wù)流程決策支持信息流動(dòng)采購(gòu)技術(shù)采購(gòu)組織企業(yè)主體流程需求預(yù)測(cè)店鋪控制系統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)制定供應(yīng)鏈策略 整合供應(yīng)鏈計(jì)劃供應(yīng)生產(chǎn)分銷零售客戶供應(yīng)鏈策略物料采購(gòu)物流分銷管理客戶定單管理提供產(chǎn)品、服務(wù)1.4 報(bào)盤(pán)與詢盤(pán)REQUEST F

12、OR PROPOSAL REQUEST FOR QUOTATION 1詳細(xì) Detail2全面 All over 3. 有競(jìng)爭(zhēng)力 Competition要求:明確自己的需求,要量化質(zhì)量 Quality成本 Cost交期 Delivery服務(wù) Services其他 Others技巧一:會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng) to be listen1.5 談判技巧的運(yùn)用 skill of Negotiation要求:記錄,盡可能的去做記錄 -利用工具-記錄關(guān)鍵點(diǎn)-別打斷對(duì)方-記錄的同時(shí),找出供應(yīng)商的軟肋-在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行提醒或反擊技巧二:以退為進(jìn) Retreat in order to advance要求: -提前設(shè)置障

13、礙-每個(gè)障礙都要有強(qiáng)有力的理由作為后盾-切勿在理虧的時(shí)候拋出障礙,對(duì)方認(rèn)為虛假-取消障礙時(shí)要以退為進(jìn)-明確我們需要換取什么技巧三:讓誰(shuí)先報(bào)價(jià)Who is first quote?分析: use tools :swot analyses正確運(yùn)用SWOT進(jìn)行判斷讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)可以給你帶來(lái)許多好處。 Role play談判強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的作用-每個(gè)議題都有專業(yè)人員回答,不可能每次都是采購(gòu)在談-職業(yè)人員-信息傳遞員(旁敲側(cè)擊) -記錄技巧四:角色扮演 role-play1.6 執(zhí)行與反饋微笑自信把談判的會(huì)議記錄給供應(yīng)商簽字,作為MEMO存檔1+1+1合同的基本模式2 與供應(yīng)商協(xié)同與提升及合同的制定合同的格式并不重要重要的是內(nèi)前期的準(zhǔn)備 我們需要詳細(xì)的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)作為條件或

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