4P管理制度課件

1、4P管理制度 對于營銷體系而言，持續(xù)的實現(xiàn)銷售最大化始終是我們開展營銷工作唯一的出發(fā)點和最終的落腳點。“銷售” 由：產(chǎn)品（Product）價格（Price）導購（Person）促銷（Promotion）四個要素構成。 產(chǎn)品銷滯管理暢銷品牌暢銷型號主推品牌主推型號 1、每周由當?shù)剡B鎖店管理部門制作具體產(chǎn)品銷售情況動態(tài)跟蹤表，詳細列明上周當?shù)厥袌錾?、主要競爭對手以及我司每個品類具體型號銷售（數(shù)量和金額）的前30名（1），并于每周一定時提供當?shù)貭I銷部門。 2、營銷部門在收到具體產(chǎn)品銷售情況動態(tài)跟蹤表之后，應首先應對當?shù)厥袌錾系那?0個主銷型號進行分析，是否都在我司有出樣，在我司的銷售情況是否都與當?shù)?/p>

2、整體市場的銷售情況相一致；對主要競爭對手的前30個主銷型號按同樣的思路進行分析。 3、連鎖店管理部門在制作具體產(chǎn)品銷售情況動態(tài)跟蹤表時，應以周為統(tǒng)計時段單元，以確保最終的統(tǒng)計結(jié)果既能保證信息的時效性，又能保證時段的可比性。 4、如果發(fā)現(xiàn)某一型號在屬當?shù)厥袌龅闹麂N產(chǎn)品而在我司沒有出樣或在我司銷售明顯不力，當?shù)貭I銷部門應在第一時間與供應商交涉，爭取在短時間內(nèi)將同樣的型號在我司出樣或爭取相應促銷資源支持這一產(chǎn)品的銷售。5、如果發(fā)現(xiàn)某一型號在屬當?shù)刂饕偁帉κ值闹麂N產(chǎn)品而在我司沒有出樣或在我司銷售明顯不力，當?shù)貭I銷部門應在第一時間與供應商交涉，爭取在短時間內(nèi)將同樣或相似的型號在我司出樣，同時我司將根據(jù)

3、實際情況，將這一產(chǎn)品定義為主推產(chǎn)品或狙擊產(chǎn)品，然后分別采取不同的策略。6、分析我司各品類前30名主銷型號的時候，應采取辨證的方法，不一定凡是進入前30名的產(chǎn)品都是我司必須主做的產(chǎn)品，同樣，不一定凡是沒有進入前30名的產(chǎn)品都是我司即將舍棄的產(chǎn)品；應綜合考慮產(chǎn)品定價、上市時間、促銷支持、是否特價、是否定制包銷等諸多因素。7、如果是新品、定制包銷產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品等，雖然目前沒有進入銷售前30名，通過與供應商開展聯(lián)合促銷，使其銷售在短時間內(nèi)進入前30名，成為我司在當?shù)氐闹麂N型號；與此同時，有些產(chǎn)品雖然進入前30名，但由于其毛利水平低等因素，當?shù)貭I銷部門應注意對其銷售進行控制，直至壓縮。8、原則上，那些既

4、不能走量、也不能獲利的產(chǎn)品，當?shù)貭I銷部門應積極與供應商交涉，或辦理老品退廠、或辦理新品置換、或進行削價促銷，換言之，不能放任這些產(chǎn)品在我司形成庫存積壓。9、如果當?shù)貭I銷部門在進行產(chǎn)品銷滯管理的時候遇到困難，應在第一時間向上級營銷部門匯報，情況緊急或重大，可以直接向總部營銷管理中心各對應事業(yè)部匯報；上級營銷部門在收到此類上報材料時，應在2日內(nèi)給予明確的可操作解決方案。10、凡屬我司當期主推產(chǎn)品，各大區(qū)、子公司營銷部應協(xié)同當?shù)剡B鎖店管理部注意引導現(xiàn)場銷售人員將此類產(chǎn)品置于各商場、各品牌展示專區(qū)的顯著位置，并配以醒目POP、海報等進行裝飾，以吸引消費者。價格監(jiān)控管理制度 保持對當?shù)厥袌稣w價格、主要

5、競爭對手價格、我司對應價格的實時監(jiān)控是開展各級營銷工作的第一著眼點。 1、每日由當?shù)剡B鎖店管理部門提供當日產(chǎn)品價格動態(tài)對比跟蹤表（樣表后附），詳細列明當日市場上發(fā)生價格異動的產(chǎn)品所屬品類、品牌、型號，價格異動具體發(fā)生地點（具體商場），并對價格異動的原因作出初步分析。2、價格異動現(xiàn)象包括兩個方面：一是同一產(chǎn)品在我司的售價與在競爭對手的售價有出入；一是同一產(chǎn)品在競爭對手的售價突然先于我司發(fā)生短期或長期的變化； 在制作產(chǎn)品價格異常動態(tài)跟蹤表的過程中，應當注意同時對市場上那些型號相近、功能相同或相似、具有很強替代性產(chǎn)品的價格異動情況進行跟蹤匯總。3、如果同一產(chǎn)品價格異動現(xiàn)象的確不明顯或沒有發(fā)生異動，但

6、競爭對手對該產(chǎn)品給予了特別贈品、附加服務等其他特別銷售支持，應給予同樣的重視和處理。4、如果價格異動情況非常不明顯或異動幅度在 %以內(nèi)（與我司同一產(chǎn)品價格相比），應屬正?，F(xiàn)象，連鎖店管理部門不應將此類情況列入當日產(chǎn)品價格動態(tài)對比跟蹤表，可以運用當?shù)氐觊L或督導的優(yōu)惠權（具體規(guī)定集團將于近期下發(fā)）限進行調(diào)整。 5、產(chǎn)品價格動態(tài)對比跟蹤表應由連鎖店管理部門即時通知當?shù)貭I銷部門，由營銷部門對表中所載信息進行確認和二次分析，如果遇新店開業(yè)、老店重張等緊急情況，營銷部門應在30分鐘之內(nèi)即給出具體可操作方案；正常情況下應在1個小時之內(nèi)給出最終解決方案。6、如果連鎖店管理部門收集到足夠有效的證據(jù)，可以在發(fā)現(xiàn)價

7、格異動的同時，營銷部門立即根據(jù)實際情況對價格進行相應調(diào)整；并將所收集到的證據(jù)送交營銷部門，為以后和供應商進行善后談判時提供必要的支持。7、營銷部門在確認價格異動的真實性以后，應在第一時間以電話或函件的形式通知對應供應商，要求給予我司最惠待遇，并補償我司因此所受的損失，必要時，可以向供應商出示證據(jù)原本或提供證據(jù)復本。8、如果情況確屬緊急重大，當?shù)貭I銷部門應在第一時間將相關情況上報上級營銷部門或直接上報總部營銷管理中心各對應事業(yè)部，上級營銷部門或總部事業(yè)部在收到此類上報材料之后，如果遇新店開業(yè)、老店重張等緊急情況，應在30分鐘之內(nèi)即給出具體可操作方案；正常情況下應在1個小時之內(nèi)給出最終解決方案。9

8、、如果營銷部門在收到連鎖店提供的產(chǎn)品價格動態(tài)對比跟蹤表并確認其真實性之后，沒有在規(guī)定的時間內(nèi)給出解決方案或給出的方案根本不具可操作性，當?shù)剡B鎖店管理部門可以向上級直接管理部門或大區(qū)、子公司第一負責人上報，并抄送上級營銷部門；如果確有必要，當?shù)剡B鎖店管理部門可以直接向總部相關部門匯報。10、總部營銷管理中心或大區(qū)營銷中心在收到此類上報材料之后，應在第一時間責成當?shù)貭I銷部門進行跟進解決。11、銷售每天都在進行，因此，價格管理制度也應在每天進行，通過堅持不懈的重復來逐步建立起從店面到營銷、從分部到總部的一整套價格動態(tài)監(jiān)控體系，確保我司在各個市場上的價格優(yōu)勢。 1、 手機類產(chǎn)品應注明是空機價，還是入網(wǎng)

9、價。2、競爭對手應按照XX商場或XX連鎖XX子公司XX店的格式詳細標注。3、后附證據(jù) ，共 張。 由于國內(nèi)家電市場整體競爭水平的制約，現(xiàn)場導購員是所有家店賣場終端銷售的最終掌控者，因此能否擁有一批高質(zhì)量的現(xiàn)場導購員隊伍無疑是影響能否實現(xiàn)既定銷售目標的重要因素。導購協(xié)調(diào)管理制度1、各大區(qū)、子公司連鎖店管理部門應首先根據(jù)當?shù)貙嶋H情況以及我司相關規(guī)定，確定當?shù)馗髌奉?、各品牌哪些需要我司設置營業(yè)員，哪些需要工廠派駐導購員，前者應由連鎖店管理部進行定期培訓，后者如果發(fā)生缺編或到崗人員業(yè)務技能不熟練，應由連鎖店管理部及時通知營銷部協(xié)調(diào)解決。2、根據(jù)上述標準，每月由連鎖店管理部門制作導購員評估表（樣表后附）

10、，詳細列明每個商場每個品牌現(xiàn)場導購員的缺編情況以及現(xiàn)有導購員業(yè)務技能水平（主要填寫那些不合格導購員）以及處理建議，同時對競爭對手同一品牌的導購員進行評估，并于每月10日前通知當?shù)貭I銷部門，同時抄送大區(qū)、子公司第一負責人以及上級連鎖店管理部門。3、營銷部門在收到導購員業(yè)評估表之后，應積極與供應商接觸，了解該供應商在當?shù)厥袌鲇绕涫钱數(shù)貜妱莞偁帉κ帜抢飳з弳T隊伍的具體情況，盡最大可能促使該供應商將其整個導購員隊伍中最優(yōu)秀的部分派駐到我司當?shù)剡B鎖門店。4、任何大區(qū)、子公司都不能允許我司任何門店、任何品類、任何品牌的導購員無故缺編，如果發(fā)現(xiàn)缺編，應在發(fā)現(xiàn)之日起3日內(nèi)實現(xiàn)缺編導購員全員到崗；必要時，應在第

11、一時間向上級營銷部門匯報，情況緊急或重大，可以直接向總部營銷管理中心各對應事業(yè)部匯報；上級營銷部門在收到此類上報材料時，應在2日內(nèi)給予明確的可操作解決方案。促銷推廣管理制度 在國內(nèi)家電零售領域，促銷與銷售如影隨形，終端銷售有如逆水行舟，不進則退，而促銷推廣則是推動銷售不斷前進的強大引擎；促銷的形式是多樣善變的，唯一不變的就是，每一次促銷活動的開展都必將引來競爭對手的效仿或狙擊。1、每個周末進行例行促銷時，各級營銷體系應主動收集競爭對手所發(fā)布的促銷信息，并將型號、價格、禮品、露演、展示、簽售、返現(xiàn)、返券、抽獎等內(nèi)容與我司同期的促銷內(nèi)容進行孰優(yōu)孰劣、孰有孰無的比較； 與此同時，當?shù)剡B鎖店管理部門應

12、在整個促銷期內(nèi)，派專人對競爭對手店內(nèi)的具體促銷措施、價格水平、人流情況進行動態(tài)跟蹤，并實時通知營銷部門相關人員。 2、如果發(fā)現(xiàn)我司促銷措施在力度、內(nèi)容上弱于競爭對手，我司應在第一時間對促銷措施進行調(diào)整；營銷部門同時應在第一時間以電話或函件的形式與供應商進行交涉，要求最惠待遇，并補償我司因此所受損失。3、如果當?shù)貭I銷部門在與供應商進行交涉的時候遇到困難，應在第一時間向大區(qū)、子公司第一負責人或上級營銷部門匯報，情況緊急或重大，可以直接向總部營銷管理中心各對應事業(yè)部匯報；上級營銷部門在收到此類上報材料時，應在2個小時內(nèi)給予明確的可操作解決方案。 4、注意引導現(xiàn)場導購員研究競爭對手促銷廣告中的紕漏，并

13、在現(xiàn)場促銷中加以合理運用，揚長避短，引導顧客在我司實現(xiàn)消費，提高終端成交率。5、各地在進行促銷推廣時，當?shù)貭I銷部門應充分認識到促銷是一個系統(tǒng)工程，一方面要與市場部門緊密配合，充分調(diào)動媒體的力量，積極利用報紙、電臺、電視臺、DM等各種資源，同時對新聞、軟文等內(nèi)容的制作與發(fā)布給予足夠的重視； 另一方面要與連鎖店管理部門協(xié)同一致，加強各商場終端的執(zhí)行力度和精度，充分發(fā)揮我司門店的形象優(yōu)勢與區(qū)位優(yōu)勢，積極營造現(xiàn)場銷售氣氛，增加客流量，提高成交率。6、每周一下午2：00-18：00或晚上19：00-21：00，當?shù)貭I銷部門應會同市場部門、連鎖店部門相關人員利用“大營銷工作例會”共同針對本次促銷活動進行全面總結(jié)，對同期促銷活動的內(nèi)容和效果進行客觀評價，為后的促銷推廣活動提供有益的經(jīng)驗。7、在總結(jié)我司促銷活動效果的同時，各大區(qū)、子公司營銷部、連鎖店管理部以及市場部人員應定期對當?shù)刂饕偁帉κ值拇黉N推廣活動進行客觀評估，并意從中吸取有益成分，為我