新銷售顧問快速上崗培訓(xùn)包技能b6置換

1、銷售顧問在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向？首先詢問“您現(xiàn)在開什么車？”如果沒有，可以直接介紹新車，如果有： 我們最近正好推出了一項(xiàng)置換、回購活動(dòng)，公司對此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠，收購的價(jià)格都可以高于市場價(jià)，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的?！?當(dāng)銷售顧問發(fā)現(xiàn)客戶沒有置換意識時(shí)，如何向客戶灌輸置換的理念？引起客戶置換的興趣?！捌囋谑褂脙傻饺旰?，車輛基本都過了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的?！?喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以

2、前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過兩三年的車，車款已經(jīng)過時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車，來跟上流行的腳步?！?當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車銷售顧問應(yīng)該詢問客戶心理預(yù)期，比如： (1)“您有在外面問過價(jià)格嗎？”(2)“您車子打算賣多少錢？” 如果客戶不愿意說出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以了解到客戶的價(jià)格？“我不是評估師，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一臺(tái)車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是*萬塊”價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽說我們昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣了*萬”我和評估師關(guān)系不錯(cuò)我給評估師說說給你評高

3、些。通常面對這種發(fā)問時(shí)，客戶會(huì)講出他們實(shí)際的想法，這樣，我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期。 新車銷售顧問在引薦評估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期？解釋【新車重置價(jià)格】：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格高，可是現(xiàn)在，新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了”我們就是最高價(jià)：“我們本來就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場價(jià)的?！碑?dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問和評估師應(yīng)該如何應(yīng)對？市場報(bào)價(jià)高:通過追問法了解客戶是否講的是真實(shí)的：您去市場了？您帶手續(xù)了嗎？您把手續(xù)給販子了嗎？ 手續(xù)不在手，報(bào)價(jià)滿嘴

4、走；手續(xù)若在手，報(bào)價(jià)跟我走。賣給朋友:價(jià)格不方便談以后的使用情況，會(huì)影響到朋友關(guān)系?？蛻舻娜齻€(gè)心里價(jià)位： 理想中的價(jià)格可以接受的價(jià)格現(xiàn)實(shí)的價(jià)格新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該如何定位自己的立場？新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該保持兩種立場：表面立場：站在客戶的立場，為客戶爭取利益，形成2對1的局面，來弱化客戶的對立情緒。例：“我朋友，關(guān)系都不錯(cuò)的，新車也好了，現(xiàn)在就提車，你給個(gè)面子，再多給點(diǎn)。”實(shí)際立場：站在評估師的立場，降低客戶心理預(yù)期，通過互相的配合，來促成交易。比如：“*老師，您也稍微降降，這樣一來二去，差的就不多了啊。新車銷售顧問在談判前后，應(yīng)該如何與評估師配合？在談判前，新車銷售顧問應(yīng)該將二手車的信息、車主置換意向、預(yù)定交車時(shí)間及客戶的心理預(yù)期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車的實(shí)際收購價(jià)格范圍在談判中，如果是打包銷售，評估師直接將二手車底價(jià)報(bào)給新車銷售顧問，由新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來和客戶做進(jìn)一步的談判，通過默契的配合來促成交易。 (3)談判結(jié)束后，如