銷售寶典基礎(chǔ)銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)

1、銷售寶典基礎(chǔ)銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力培訓(xùn)店主/店員正確有效地開展銷售工作培訓(xùn)目標(biāo)2培訓(xùn)內(nèi)容一、銷售準(zhǔn)備二、銷售六步曲3一、銷售準(zhǔn)備 1、建立正確的銷售心態(tài)2、知識(shí)準(zhǔn)備3、技巧準(zhǔn)備4 是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)?！颁N售”的定義1、建立正確的銷售心態(tài)5銷售人員的心態(tài) 一個(gè)人如果心態(tài)積極，樂觀地面對(duì)人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應(yīng)對(duì)身邊的每一件事，那他就成功了一半！成功是因?yàn)閼B(tài)度！失敗也是因?yàn)閼B(tài)度！6正確的服務(wù)態(tài)度自然、自信親切、真誠(chéng)認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽7設(shè)立目標(biāo)有助于建立正確的銷售心態(tài)有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過程中的成功與否

2、，從而體會(huì)到滿足感與成就感。8設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)（SMART）原則 SPECIFIC 具體的 MEASURABLE 可度量的（數(shù)量、質(zhì)量） ACHIEVABLE 可達(dá)到的（不難也不易） RELEVANT 與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品） TIMING 有時(shí)間限制的9設(shè)立目標(biāo)的步驟設(shè)立一個(gè)明確的目標(biāo)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為需要增加的收入將收入轉(zhuǎn)化為每月銷售目標(biāo)將每月銷售目標(biāo)分解成每日目標(biāo)將每日目標(biāo)落實(shí)成顧客或產(chǎn)品數(shù)量在計(jì)劃中填寫以上目標(biāo)10專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)信息銷售政策2、知識(shí)準(zhǔn)備11銷售技巧顧客管理技巧護(hù)膚化妝技巧服飾搭配技巧色彩搭配技巧3、技巧準(zhǔn)備12二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成

3、交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一13第一步：接近顧客 目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里 。步驟： 1、打招呼 2、觀察/接近顧客 3、贊美顧客141、打招呼語(yǔ)言（響亮、親切）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）152、觀察/接近顧客當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看產(chǎn)品的地方抬起臉時(shí)163、贊美贊美顧客的皮膚、服飾、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美的目的 -讓顧客愿意告訴你她的需要!贊美一定要真誠(chéng)和具體！17二、銷售六步曲接近顧客步

4、驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟二誘導(dǎo)/確定需要18第二步：誘導(dǎo)、確定需要通過正確尋問，在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要。常用方法：1、分辨“機(jī)會(huì)”和“需要”并將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要” 2、通過正確的尋問找到顧客的需要191、分辨“機(jī)會(huì)” 和“需要”機(jī)會(huì)：指顧客的問題或不滿“我需要. ”“我想要. ”“我對(duì).有興趣”“我正在找. ”“我希望. ”“你這是否有. ”需要：顧客想要解決問題或不滿的愿望“我的皮膚. ”“我很苦惱. ”“我有. ”20將“機(jī)會(huì)” 轉(zhuǎn)化為“需要”只有將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能創(chuàng)造銷售！212、通過正確

5、尋問找到顧客的需要 限制式尋問: 是不是,有沒有，或是開放式尋問：5W1H愿意交談的顧客沉默寡言的顧客顧客類型尋問方式5W1H：when/what /where/ why/ who/how22確認(rèn)需要在誘導(dǎo)顧客說出需要時(shí),顧客的需要可能是多方面或隱性的,所以一定要與顧客確認(rèn)她最迫切的最真實(shí)的需要,才能有的放矢推薦產(chǎn)品,提高成交率。 常用語(yǔ)句：“所以,您現(xiàn)在最擔(dān)心/最想解決/最需要的是,對(duì)嗎？”23二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟三推介合適的產(chǎn)品24第三步：推介合適的產(chǎn)品根據(jù)顧客的需要，為顧客推薦可以滿足這一需要的

6、產(chǎn)品。 251、確定產(chǎn)品通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的產(chǎn)品品類/系列。262、推薦產(chǎn)品四步驟為顧客分析皮膚狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品以化妝品為例 27先說優(yōu)點(diǎn)、再說缺點(diǎn)結(jié)合顧客的需要進(jìn)行分析為顧客分析皮膚狀況28不及時(shí)改善將會(huì)帶來(lái)的嚴(yán)重后果使用產(chǎn)品將帶來(lái)的好處和變化引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想別忘了：表達(dá)你的同理心哦！29 為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。示范及試用產(chǎn)品30二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟四處理異議31第四步：處理異議1 表示同理心2 辨別顧客異議

7、3 “對(duì)癥下藥”，利用證據(jù)處理異議處理異議的步驟：32 1、懷疑功效 2、誤解錯(cuò)誤的觀念 3、產(chǎn)品缺點(diǎn)價(jià)格/顏色/款式 等等不能滿足顧客需求的方面常見異議33提供相關(guān)證據(jù)：1、如何處理對(duì)功效的懷疑？ 調(diào)查研究數(shù)據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)證明顧客的使用效果證明34詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語(yǔ)言/常見例子澄清誤解2、如何處理誤解？35重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法換位同情法3、如何處理產(chǎn)品價(jià)格的缺點(diǎn)？36二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟五促成交易37第五步：促成交易抓住時(shí)機(jī)，提議下訂單38 購(gòu)買訊號(hào)有哪些？假裝離開肢體語(yǔ)言討價(jià)還價(jià)挑小瑕疵要求再次試穿問洗滌方法39直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法40二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟六連帶銷售41第六步：連帶銷售顧客購(gòu)買后（付款時(shí)或付款后）連帶銷售的時(shí)機(jī)-42當(dāng)月促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品連帶銷售的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售習(xí)慣，提高平均訂單！43銷售六步曲小結(jié)接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議44培