中四組商務(wù)談判作業(yè)(共18頁(yè))

1、PAGE 邢 臺(tái) 學(xué) 院商務(wù)談判課程(kchng)結(jié)課作業(yè)(zuy)中澳鐵礦石價(jià)格(jig)模擬談判項(xiàng)目小組：中四組小組成員（學(xué)號(hào)）及分工： 小組成員分工成績(jī)談判目的談判策略談判議程安排談判地點(diǎn)及報(bào)價(jià)策略討價(jià)還價(jià)及讓步策略解決僵局策略己方發(fā)言策略及人員安排 班級(jí)：11級(jí)工企專(zhuān)三系別：工商管理指導(dǎo)教師：成績(jī)?cè)u(píng)定：完成日期： 2013 年 12 月 20 日PAGE II目 錄 TOC * MERGEFORMAT 一、確定談判(tnpn)目的 PAGEREF _Toc375498097 h 1（一）己方談判(tnpn)目的 PAGEREF _Toc375498098 h 1（二）對(duì)方(dufng)

2、的出發(fā)點(diǎn)及利益 PAGEREF _Toc375498099 h 1（三）謀求一致 PAGEREF _Toc375498100 h 1（四）雙方可能達(dá)成的原則性協(xié)議 PAGEREF _Toc375498101 h 1（五）雙方可能達(dá)成的具體協(xié)議 PAGEREF _Toc375498102 h 1二、確定談判議程 PAGEREF _Toc375498103 h 2（一）談判時(shí)間 PAGEREF _Toc375498104 h 2（二）談判地點(diǎn) PAGEREF _Toc375498105 h 2（三）雙方各自的談判成員以及首席代表 PAGEREF _Toc375498106 h 2（四）談判議題內(nèi)容

3、選擇 PAGEREF _Toc375498107 h 3（五）談判議題的先后順序 PAGEREF _Toc375498108 h 3（六）談判的記錄工作及書(shū)面協(xié)議書(shū)事宜 PAGEREF _Toc375498109 h 3三、選擇談判地點(diǎn) PAGEREF _Toc375498110 h 3（一）雙方溝通確定談判地點(diǎn) PAGEREF _Toc375498111 h 3（二）論證采用此地點(diǎn)的原因 PAGEREF _Toc375498112 h 3四、制定談判策略 PAGEREF _Toc375498113 h 4（一）開(kāi)局階段的策略及運(yùn)用原因 PAGEREF _Toc375498114 h 4（二）

4、報(bào)價(jià)的策略及運(yùn)用原因 PAGEREF _Toc375498115 h 4（三）討價(jià)還價(jià)及讓步的策略及運(yùn)用原因 PAGEREF _Toc375498116 h 5（四）僵局處理的策略及運(yùn)用原因 PAGEREF _Toc375498117 h 5通 則 議 程 PAGEREF _Toc375498118 h 7一、列入談判范圍的各項(xiàng)議題(yt)及討論的先后順序 PAGEREF _Toc375498119 h 7二、談判總體時(shí)間(shjin)及各分階段時(shí)間的安排 PAGEREF _Toc375498120 h 7三、談判所討論(toln)的中心議題 PAGEREF _Toc375498121 h 7

5、四、談判雙方人員的安排 PAGEREF _Toc375498122 h 7五、談判地點(diǎn) PAGEREF _Toc375498123 h 8細(xì) 則 議 程 PAGEREF _Toc375498124 h 9一、談判中的統(tǒng)一口徑 PAGEREF _Toc375498125 h 9二、談判中己方所用策略的具體安排 PAGEREF _Toc375498126 h 9（一）開(kāi)局階段的策略及運(yùn)用原因 PAGEREF _Toc375498127 h 9（二）報(bào)價(jià)的策略及運(yùn)用原因 PAGEREF _Toc375498128 h 9（三）討價(jià)還價(jià)及讓步的策略及運(yùn)用原因 PAGEREF _Toc375498129

6、 h 10（四）僵局處理的策略及運(yùn)用原因 PAGEREF _Toc375498130 h 11三、己方發(fā)言的策略 PAGEREF _Toc375498131 h 12四、對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的異常情況的對(duì)策和安排。 PAGEREF _Toc375498132 h 12五、談判人員的預(yù)先安排 PAGEREF _Toc375498133 h 13六、己方對(duì)談判時(shí)間的細(xì)節(jié)安排、談判期限等。 PAGEREF _Toc375498134 h 13附錄 PAGEREF _Toc375498135 h 14PAGE 20談 判 計(jì) 劃 書(shū)一、確定(qudng)談判目的（一）己方談判(tnpn)目的由于(yu

7、y)全球鐵礦石價(jià)格處于上漲趨勢(shì)，為達(dá)到我方利潤(rùn)最大化，我方本次談判的目的在于在以往交易價(jià)格（BHP-newman粉礦80.43美分/干公噸 度，BHP-newman塊,102.65美分/干公噸 度）上，小幅度上漲。（二）對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)及利益澳大利亞力拓公司為鐵礦石供應(yīng)商，在全球鐵礦石價(jià)格處于上漲的趨勢(shì)中，追求更高的價(jià)格漲幅，謀取更高的利潤(rùn)。（三）謀求一致澳大利亞力拓公司提供鐵礦石以獲取利潤(rùn)，我方進(jìn)行鐵礦石加工成鋼材以獲取利潤(rùn)，在鐵礦石價(jià)格上達(dá)成一致，雙方共同達(dá)到利潤(rùn)化，形成“雙贏”局面。（四）雙方可能達(dá)成的原則性協(xié)議在雙方都可接受的鐵礦石價(jià)格漲幅范圍內(nèi)，達(dá)成成交協(xié)議。（五）雙方可能達(dá)成的具體協(xié)議

8、1、最高期望目標(biāo)根據(jù)世界鐵礦石價(jià)格發(fā)展走向，保持以往價(jià)格不漲價(jià)鐵礦石品種價(jià)格：美分/干公噸 度BHP-newman粉礦80.43BHP-newman塊礦102.652、可接受目標(biāo)粉礦漲價(jià)(zhn ji)65%、塊礦漲價(jià)70%(具體(jt)價(jià)格見(jiàn)下表)鐵礦石品種價(jià)格：美分/干公噸 度BHP-newman粉礦132.7095BHP-newman塊礦174.5053、最低限度(xind)目標(biāo)粉礦在以往價(jià)格上上漲75%、塊礦漲價(jià)90%（具體的字?jǐn)?shù) *美元/噸）鐵礦石品種價(jià)格：美分/干公噸 度BHP-newman粉礦140.7525BHP-newman塊礦195.035二、確定談判議程（一）談判時(shí)間20

9、13年12月25日（二）談判地點(diǎn)上海香格里拉大酒店會(huì)議廳（三）雙方各自的談判成員以及首席代表副 總 裁：XX采購(gòu)經(jīng)理：財(cái)務(wù)總監(jiān)：物流總監(jiān)：技術(shù)總監(jiān)：法律顧問(wèn)：首席代表：（四）談判議題(yt)內(nèi)容選擇談判事項(xiàng)：雙方各自報(bào)價(jià)，以往(ywng)交易價(jià)格，雙方就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議。（五）談判(tnpn)議題的先后順序談判總時(shí)間：25分鐘前5分鐘：談?wù)勄皟商煊瓮娴男牡?，以及他們?duì)上海的了解，對(duì)上海的評(píng)價(jià)，以及對(duì)我們的安排是否滿意。5 10分：進(jìn)入主題，詢問(wèn)對(duì)方價(jià)格，并說(shuō)明自己要出的價(jià)格，以及原因。1015分：雙方進(jìn)行價(jià)格談判，最終確定價(jià)格。1520分：交貨方式以及付款方式2025分：達(dá)成協(xié)議，簽

10、署文件。 （六）談判的記錄工作及書(shū)面協(xié)議書(shū)事宜XXX進(jìn)行談判記錄，XX準(zhǔn)備書(shū)面協(xié)議書(shū)。三、選擇談判地點(diǎn)（一）雙方溝通確定談判地點(diǎn)上海香格里拉大酒店會(huì)議廳（二）論證采用此地點(diǎn)的原因我方作為東道主，上海香格里拉大酒店作為宴會(huì)及會(huì)議為一體的酒店，風(fēng)格優(yōu)美獨(dú)特，環(huán)境優(yōu)雅，為了營(yíng)造出一種愉快舒適的談判環(huán)境，同時(shí)表現(xiàn)出我方的真誠(chéng)和對(duì)對(duì)方前來(lái)談判的重視。故選擇在香格里拉大酒店談判。四、制定談判(tnpn)策略（一）開(kāi)局階段的策略及運(yùn)用(ynyng)原因開(kāi)局營(yíng)造高調(diào)的談判(tnpn)氣氛1、投其所好 原因：澳大利亞人喜歡賽馬，酷愛(ài)音樂(lè)會(huì)，喜歡喜劇演出，運(yùn)用投其所好策略，拉近彼此距離，減少對(duì)方焦慮感，營(yíng)造融洽友

11、好的氣氛。只要抓住對(duì)方的愛(ài)好，并巧妙地給予實(shí)施，就能打動(dòng)對(duì)方，營(yíng)造出良好的談判氣氛。2、坦誠(chéng)相待 原因：流露真實(shí)情感打動(dòng)對(duì)方，達(dá)到談判預(yù)期目標(biāo)。坦誠(chéng)相待是獲得對(duì)方立即為尊重的好方法，運(yùn)用這一方法可以營(yíng)造良好的談判開(kāi)局氣氛。（二）報(bào)價(jià)的策略及運(yùn)用原因1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。采用此策略的原因：從談判策略的角度，談判中的雙方在提出各自的要求時(shí)，一般都含有虛報(bào)的成分；從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期更多的心理傾向。實(shí)踐證明，如果買(mǎi)方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)我方提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略我方在報(bào)價(jià)時(shí)，表達(dá)必須

12、十分肯定、干脆，讓對(duì)方認(rèn)為似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地。原因：表達(dá)中的“大概”、“大約”等一類(lèi)含糊的詞語(yǔ)會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。4、報(bào)價(jià)對(duì)比策略我方使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，與澳大利亞以為與別的國(guó)家的交易價(jià)格為對(duì)比。原因：價(jià)格談判中使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般都有很好的效果。5、堅(jiān)決不接受澳方第一次出價(jià)。原因：心理學(xué)家研究表明，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵守的原則，否則，對(duì)對(duì)方心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法，一是我本可以做的更好；二是一定是哪里出了問(wèn)題。（三）討價(jià)還價(jià)及讓步(rng b)的策略及運(yùn)用原因1、投石問(wèn)路(tu sh wn l)的策略利用一些

13、對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談(jiotn)，或通過(guò)所謂的謠言、秘密或有意泄露等手段借以琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。例如，我方如果一次性采購(gòu)大量的鐵礦石可否優(yōu)惠。原因：要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)己方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)、意圖或打算。2、吹毛求疵的策略在談判中采用虛張聲勢(shì)、虛實(shí)結(jié)合的方法，再三挑剔對(duì)方的缺點(diǎn)，以打亂對(duì)方的陣腳，從而為自己的討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)得余地。例如針對(duì)澳方信譽(yù)，2009年力拓在與中國(guó)鋁業(yè)公司合作中毀約，以及7月發(fā)生的“間諜案”，使力拓的商譽(yù)損失超過(guò)1000億元人民幣。采用此策略的原因：通過(guò)再三的挑剔，提出一大堆問(wèn)題和要求來(lái)運(yùn)

14、用，有的問(wèn)題是實(shí)的，有的是虛張聲勢(shì)，其目的是降低對(duì)方的期望值，找到討價(jià)還價(jià)的理由。3、我方選擇的是互惠式的讓步策略?；セ菔降淖尣讲呗允侵讣悍降淖尣阶寣?duì)方在某一問(wèn)題，得讓步。己方談判人員提出讓步時(shí)，要向?qū)Ψ奖砻?，作出這個(gè)讓步是公司政策或者公司主管的指示，因此，對(duì)方也必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，才會(huì)有所交待。把己方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。要表明己方可以作出讓步，要求對(duì)方在讓步的問(wèn)題上達(dá)成一致。我方是進(jìn)口鐵礦石的大國(guó)，對(duì)鐵礦石的需求量很大，可以跟澳方有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，澳方可以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。采用此策略的原因：在談判中只有一方的讓步是不可能的，一方做出讓步后，總希望獲得另一方的更大讓步，即使不能

15、從對(duì)方那獲得更多的好處，他們也希望對(duì)此有所補(bǔ)償。雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)到互惠式的讓步。（四）僵局處理的策略及運(yùn)用原因1、利用休會(huì)策略打破僵局若我方在與澳方談判中陷入僵局,我方可以把引起僵局的議題擱置一旁,閑談其他議題。例如，談?wù)劙姆皆谖曳桨才畔聟⒂^上海外灘風(fēng)光及參加戲劇晚會(huì)的感受等。采用此策略的原因：雙方在談判中出現(xiàn)僵局時(shí)可以暫時(shí)休會(huì)，等其他議題談妥,在返回頭來(lái)談引起僵局的議題。這也使我們的氣氛得到暫緩，有一個(gè)冷靜反思的機(jī)會(huì)，以免僵局更僵。2、更換談判人員打破僵局一旦(ydn)陷入爭(zhēng)執(zhí)(zhngzh),雙方的態(tài)度都不好改變,直接危及洽談。這是最好的方法就是更換主談人,新的談判人員可

16、以(ky)在新的基礎(chǔ)上重新開(kāi)始談判。這在體育比賽、政治談判也早有先例，我們也可將其應(yīng)用到商務(wù)談判中。例如,澳方代表提出談判條件過(guò)于苛刻,由此導(dǎo)致中方代表生氣,雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,我方考慮更換談判代表。尋找替代的方法打破僵局當(dāng)談判雙方對(duì)對(duì)方的方案互相不同意時(shí),應(yīng)該停止?fàn)巿?zhí),共同尋求照顧雙方利益的第三方案。爭(zhēng)取大同小異的結(jié)果。因?yàn)檫\(yùn)輸問(wèn)題,中方要求澳方負(fù)責(zé)海運(yùn)然后陸運(yùn)到目的地,而澳方則要求在價(jià)格一致的情況下,只負(fù)責(zé)將貨物海運(yùn)至中國(guó)境內(nèi),中國(guó)自己負(fù)責(zé)運(yùn)輸至目的地.在此情況下,雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,就需要尋求第三方方案.以來(lái)解決問(wèn)題。4、利用調(diào)解人調(diào)解打破僵局洽談陷入僵局之后,可以借助于調(diào)解人,化解僵局,走出困境,

17、重開(kāi)談判。并且，引起談判陷入僵局可能涉及某些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,這時(shí)候可以聘請(qǐng)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。同行之間的溝通,有助于在焦點(diǎn)問(wèn)題上取得進(jìn)展,化解僵局。5、突破僵局的策略與技巧（1）、從不同的方案中尋找替代談判過(guò)程中,存在多種可以滿足雙方利益的方案,而洽談人員經(jīng)常簡(jiǎn)單的采用某一種方案,當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),僵局就會(huì)形成。這時(shí),誰(shuí)能夠創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案,誰(shuí)就能掌握談判中的主動(dòng)權(quán)。替代方案一定是既能有效地維護(hù)自身的利益,也能兼顧對(duì)方的利益要求。（2）、從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)如果僵局是由于對(duì)方理屈所致,那么一定要勇敢地?fù)?jù)理力爭(zhēng),從而主動(dòng)打破僵局。對(duì)方提出不合理的要求,特別是在一些原則問(wèn)題上所表

18、現(xiàn)的蠻橫無(wú)理時(shí),要做出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)。讓對(duì)方自知觀點(diǎn)難立,不可無(wú)禮強(qiáng)爭(zhēng),這樣就可能使他們清醒地權(quán)衡失與得,作出相應(yīng)的讓步,從而打破僵局。因此在必要時(shí)候，要堅(jiān)持原則，不能輕易放棄。（3）、有效的退讓也是瀟灑上策對(duì)于談判的任何一方,目的主要是為了成功,達(dá)成協(xié)議,絕不會(huì)抱著失敗的目的而來(lái)。因此,當(dāng)談判陷入僵局時(shí),我們要清醒認(rèn)識(shí)到,如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來(lái)的好處,那么有效的退讓也是我們應(yīng)該采取的策略。明智地考慮在某些問(wèn)題上稍作讓步,而在另一些方面去爭(zhēng)取更好的條件。通 則 議 程一、列入談判范圍(fnwi)的各項(xiàng)議題及討論的先后順序1）鐵礦石的價(jià)格(jig)（

19、包含塊礦、粉礦的價(jià)格）2）運(yùn)輸問(wèn)題（包含(bohn)運(yùn)價(jià)、承運(yùn)方的確認(rèn)，以及發(fā)貨、到貨的時(shí)間問(wèn)題）3）付款問(wèn)題（付款時(shí)間）討論順序：我方首先報(bào)價(jià)，在對(duì)方報(bào)價(jià)后，問(wèn)運(yùn)輸方面由哪方負(fù)責(zé)，然后根據(jù)實(shí)際情況解決問(wèn)題。二、談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排2013年10月30日到達(dá)上海虹橋機(jī)場(chǎng)，由對(duì)方接待，安排酒店住宿；11月1日由對(duì)方人員帶領(lǐng)到談判地點(diǎn)，熟悉談判環(huán)境，游覽上海，了解當(dāng)?shù)氐囊恍╋L(fēng)土人情；11月2日進(jìn)行談判，談判結(jié)束第二天簽約，雙方聚餐；談判結(jié)束第三天返回澳洲。三、談判所討論的中心議題鐵礦石的價(jià)格四、談判雙方人員的安排我方人員：副總裁： XX 負(fù)責(zé)最終決議，主談判人財(cái)務(wù)總監(jiān)： XX 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)

20、問(wèn)題，主談判人采購(gòu)經(jīng)理： XX 負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu)物流總監(jiān)： XX 負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸問(wèn)題技術(shù)總監(jiān)： XX 負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題法律顧問(wèn)： XX 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題對(duì)方人員：副總裁： XX 談判主要負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù)總監(jiān)： XX 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題 銷(xiāo)售(xioshu)總監(jiān)： XX 負(fù)責(zé)(fz)產(chǎn)品銷(xiāo)售 物流總監(jiān)(zn jin)： XX 負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸問(wèn)題 法律顧問(wèn)： XX 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題 技術(shù)人員： XX 負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題五、談判地點(diǎn)地點(diǎn)：上海香格里拉大酒店會(huì)議室細(xì) 則 議 程一、談判(tnpn)中的統(tǒng)一口徑在談判過(guò)程中，我方談判人員提出的觀點(diǎn)經(jīng)全體(qunt)談判成員一致同意后，由主談判人與對(duì)方進(jìn)行交涉。二、談判中己方(jfng)所用

21、策略的具體安排（一）開(kāi)局階段的策略及運(yùn)用原因開(kāi)局營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛1、投其所好 原因：澳大利亞人喜歡賽馬，酷愛(ài)音樂(lè)會(huì)，喜歡喜劇演出，運(yùn)用投其所好策略，拉近彼此距離，減少對(duì)方焦慮感，營(yíng)造融洽友好的氣氛。只要抓住對(duì)方的愛(ài)好，并巧妙地給予實(shí)施，就能打動(dòng)對(duì)方，營(yíng)造出良好的談判氣氛。2、坦誠(chéng)相待 原因：流露真實(shí)情感打動(dòng)對(duì)方，達(dá)到談判預(yù)期目標(biāo)。坦誠(chéng)相待是獲得對(duì)方立即為尊重的好方法，運(yùn)用這一方法可以營(yíng)造良好的談判開(kāi)局氣氛。（二）報(bào)價(jià)的策略及運(yùn)用原因1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。采用此策略的原因：從談判策略的角度，談判中的雙方在提出各自的要求時(shí)，一般都含有虛報(bào)的成分；從心理學(xué)的角度看，談

22、判者都有一種要求得到比他們預(yù)期更多的心理傾向。實(shí)踐證明，如果買(mǎi)方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)我方提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略我方在報(bào)價(jià)時(shí)，表達(dá)必須十分肯定、干脆，讓對(duì)方認(rèn)為(rnwi)似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地。原因(yunyn)：表達(dá)中的“大概(dgi)”、“大約”等一類(lèi)含糊的詞語(yǔ)會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。4、報(bào)價(jià)對(duì)比策略我方使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，與澳大利亞以為與別的國(guó)家的交易價(jià)格為對(duì)比。原因：價(jià)格談判中使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般都有很好的效果。5、堅(jiān)決不接受澳方第一次出價(jià)。原因：心理學(xué)家研究表明，絕不要接受

23、第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵守的原則，否則，對(duì)對(duì)方心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法，一是我本可以做的更好；二是一定是哪里出了問(wèn)題。（三）討價(jià)還價(jià)及讓步的策略及運(yùn)用原因1、投石問(wèn)路的策略利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或通過(guò)所謂的謠言、秘密或有意泄露等手段借以琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。例如，我方如果一次性采購(gòu)大量的鐵礦石可否優(yōu)惠。原因：要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)己方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)、意圖或打算。2、吹毛求疵的策略在談判中采用虛張聲勢(shì)、虛實(shí)結(jié)合的方法，再三挑剔對(duì)方的缺點(diǎn)，以打亂對(duì)方的陣腳，從而為自己的討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)得余地。例如針對(duì)澳

24、方信譽(yù)，2009年力拓在與中國(guó)鋁業(yè)公司合作中毀約，以及7月發(fā)生的“間諜案”，使力拓的商譽(yù)損失超過(guò)1000億元人民幣。采用此策略的原因：通過(guò)再三的挑剔，提出一大堆問(wèn)題和要求來(lái)運(yùn)用，有的問(wèn)題是實(shí)的，有的是虛張聲勢(shì)，其目的是降低對(duì)方的期望值，找到討價(jià)還價(jià)的理由。3、我方選擇的是互惠式的讓步策略?；セ菔降淖尣讲呗允侵讣悍降淖尣阶寣?duì)方在某一問(wèn)題，得讓步。己方談判人員提出讓步時(shí)，要向?qū)Ψ奖砻?，作出這個(gè)讓步是公司政策或者公司主管的指示，因此，對(duì)方也必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，才會(huì)有所交待。把己方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。要表明己方可以作出讓步，要求對(duì)方在讓步的問(wèn)題上達(dá)成一致。我方是進(jìn)口鐵礦石的大國(guó)，對(duì)鐵

25、礦石的需求量很大，可以跟澳方有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，澳方可以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。采用此策略的原因：在談判中只有一方的讓步是不可能的，一方做出讓步后，總希望獲得另一方的更大讓步，即使不能從對(duì)方那獲得更多的好處，他們也希望對(duì)此有所補(bǔ)償。雙方可以在各議題上進(jìn)行利益(ly)交換，達(dá)到互惠式的讓步。（四）僵局處理的策略(cl)及運(yùn)用原因1、利用休會(huì)策略打破(d p)僵局若我方在與澳方談判中陷入僵局,我方可以把引起僵局的議題擱置一旁,閑談其他議題。例如，談?wù)劙姆皆谖曳桨才畔聟⒂^上海外灘風(fēng)光及參加戲劇晚會(huì)的感受等。采用此策略的原因：雙方在談判中出現(xiàn)僵局時(shí)可以暫時(shí)休會(huì)，等其他議題談妥,在返回頭來(lái)談引起僵局的議題。這也使

26、我們的氣氛得到暫緩，有一個(gè)冷靜反思的機(jī)會(huì)，以免僵局更僵。2、更換談判人員打破僵局一旦陷入爭(zhēng)執(zhí),雙方的態(tài)度都不好改變,直接危及洽談。這是最好的方法就是更換主談人,新的談判人員可以在新的基礎(chǔ)上重新開(kāi)始談判。這在體育比賽、政治談判也早有先例，我們也可將其應(yīng)用到商務(wù)談判中。例如,澳方代表提出談判條件過(guò)于苛刻,由此導(dǎo)致中方代表生氣,雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,我方考慮更換談判代表。3、尋找替代的方法打破僵局當(dāng)談判雙方對(duì)對(duì)方的方案互相不同意時(shí),應(yīng)該停止?fàn)巿?zhí),共同尋求照顧雙方利益的第三方案。爭(zhēng)取大同小異的結(jié)果。因?yàn)檫\(yùn)輸問(wèn)題,中方要求澳方負(fù)責(zé)海運(yùn)然后陸運(yùn)到目的地,而澳方則要求在價(jià)格一致的情況下,只負(fù)責(zé)將貨物海運(yùn)至中國(guó)境內(nèi),

27、中國(guó)自己負(fù)責(zé)運(yùn)輸至目的地.在此情況下,雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,就需要尋求第三方方案.以來(lái)解決問(wèn)題。4、利用調(diào)解人調(diào)解打破僵局洽談陷入僵局之后,可以借助于調(diào)解人,化解僵局,走出困境,重開(kāi)談判。并且，引起談判陷入僵局可能涉及某些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,這時(shí)候可以聘請(qǐng)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。同行之間的溝通,有助于在焦點(diǎn)問(wèn)題上取得進(jìn)展,化解僵局。5、突破僵局的策略與技巧（1）、從不同的方案中尋找替代談判過(guò)程中,存在多種可以滿足雙方利益的方案,而洽談人員經(jīng)常簡(jiǎn)單的采用某一種方案,當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),僵局就會(huì)形成。這時(shí),誰(shuí)能夠創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案,誰(shuí)就能掌握談判中的主動(dòng)權(quán)。替代方案一定是既能有效地維護(hù)自身的利益,也能兼顧

28、對(duì)方的利益要求。（2）、從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)如果僵局是由于對(duì)方理屈所致,那么一定要勇敢地?fù)?jù)理力爭(zhēng),從而主動(dòng)打破僵局。對(duì)方提出不合理的要求,特別是在一些原則問(wèn)題上所表現(xiàn)的蠻橫無(wú)理時(shí),要做出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)。讓對(duì)方自知觀點(diǎn)難立,不可無(wú)禮強(qiáng)爭(zhēng),這樣就可能使他們清醒地權(quán)衡失與得,作出相應(yīng)的讓步,從而打破僵局。因此在必要時(shí)候，要堅(jiān)持原則，不能輕易放棄。（3）、有效(yuxio)的退讓也是瀟灑上策對(duì)于談判的任何一方,目的主要是為了成功,達(dá)成協(xié)議,絕不會(huì)抱著失敗的目的而來(lái)。因此,當(dāng)談判陷入僵局時(shí),我們要清醒認(rèn)識(shí)到,如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來(lái)的好處,那么有效的退讓

29、也是我們應(yīng)該采取(ciq)的策略。明智地考慮在某些問(wèn)題上稍作讓步,而在另一些方面去爭(zhēng)取更好的條件。三、己方(jfng)發(fā)言的策略在開(kāi)局階段，我方報(bào)價(jià)，并由我方主談判人向?qū)Ψ街髡勁腥嗽儍r(jià)。由其他談判人員補(bǔ)充，經(jīng)全體人員商議后有主談判人回答對(duì)方提問(wèn)和反駁對(duì)方的提問(wèn)。在出現(xiàn)談判僵局時(shí)暫停談判。四、對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的異常情況的對(duì)策和安排。在談判過(guò)程中，若出現(xiàn)僵局，采取以下策略：1、利用休會(huì)策略打破僵局若我方在與澳方談判中陷入僵局,我方可以把引起僵局的議題擱置一旁,閑談其他議題。2、更換談判人員打破僵局一旦陷入爭(zhēng)執(zhí),雙方的態(tài)度都不好改變,直接危及洽談。這是最好的方法就是更換主談人,新的談判人員可以在

30、新的基礎(chǔ)上重新開(kāi)始談判。這在體育比賽、政治談判也早有先例，我們也可將其應(yīng)用到商務(wù)談判中。3、尋找替代的方法打破僵局當(dāng)談判雙方對(duì)對(duì)方的方案互相不同意時(shí),應(yīng)該停止?fàn)巿?zhí),共同尋求照顧雙方利益的第三方案。爭(zhēng)取大同小異的結(jié)果。4、利用調(diào)解人調(diào)解打破僵局洽談陷入僵局之后,可以借助于調(diào)解人,化解僵局,走出困境,重開(kāi)談判。并且，引起談判陷入僵局可能涉及某些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,這時(shí)候可以聘請(qǐng)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。同行之間的溝通,有助于在焦點(diǎn)問(wèn)題上取得進(jìn)展,化解僵局。5、突破僵局的策略與技巧（1）、從不同的方案中尋找替代談判過(guò)程中,存在多種可以滿足雙方利益的方案,而洽談人員經(jīng)常簡(jiǎn)單的采用某一種方案,當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),

31、僵局就會(huì)形成。這時(shí),誰(shuí)能夠創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案,誰(shuí)就能掌握談判中的主動(dòng)權(quán)。替代方案一定是既能有效地維護(hù)自身的利益,也能兼顧對(duì)方的利益要求。（2）、從對(duì)方(dufng)的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)如果僵局是由于對(duì)方理屈所致,那么一定要勇敢地?fù)?jù)理力爭(zhēng),從而主動(dòng)打破僵局。對(duì)方提出不合理的要求,特別是在一些原則問(wèn)題上所表現(xiàn)的蠻橫無(wú)理時(shí),要做出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)。讓對(duì)方自知觀點(diǎn)難立,不可無(wú)禮強(qiáng)爭(zhēng),這樣就可能使他們清醒地權(quán)衡(qunhng)失與得,作出相應(yīng)的讓步,從而打破僵局。因此(ync)在必要時(shí)候，要堅(jiān)持原則，不能輕易放棄。（3）、有效的退讓也是瀟灑上策對(duì)于談判的任何一方,目的主要是為了成功,達(dá)成協(xié)議,

32、絕不會(huì)抱著失敗的目的而來(lái)。因此,當(dāng)談判陷入僵局時(shí),我們要清醒認(rèn)識(shí)到,如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來(lái)的好處,那么有效的退讓也是我們應(yīng)該采取的策略。明智地考慮在某些問(wèn)題上稍作讓步,而在另一些方面去爭(zhēng)取更好的條件。五、談判人員的預(yù)先安排技術(shù)總監(jiān)：李巍巍，收集整理各種有關(guān)談判事項(xiàng)的資料；副 總 裁：張佳佳，主談判人，與對(duì)方進(jìn)行交涉，并決定最終談判是否成交采購(gòu)經(jīng)理：高婷婷，根據(jù)公司需求量，確定采購(gòu)品和采購(gòu)量財(cái)務(wù)總監(jiān)：葛雅蘭，收集近幾年的鐵礦石價(jià)格，確定付款方式物流總監(jiān)：郭麗娜，確定貨物運(yùn)輸方式法律顧問(wèn)：尚朔楠，了解有關(guān)法律規(guī)定，并準(zhǔn)備談判合同六、己方對(duì)談判時(shí)間的細(xì)節(jié)安排、談判期限等。談判總時(shí)間：25分鐘前5分鐘：談