個(gè)體商業(yè)的迷思與新形勢下的對策(共10頁)

1、個(gè)體(gt)商業(yè)的迷思與新形勢下的對策(今天(jntin)，我分享的話題就是關(guān)于個(gè)體商業(yè)。主要講三個(gè)部分：首先是現(xiàn)階段個(gè)體商業(yè)的分類與局勢，其次是個(gè)體商業(yè)的迷思，最后是新形勢下的對策。一、現(xiàn)階段個(gè)體商業(yè)(shngy)的分類與局勢先論及分類與局勢是很有必要的。很多人認(rèn)為開店的就是個(gè)體商業(yè)，實(shí)際上只是一個(gè)小的部分。個(gè)體商業(yè)有很多種。我們常見的個(gè)體商業(yè)有三種：門店經(jīng)營、物流配送、設(shè)計(jì)管理。全國各地的各個(gè)門店，包括餐飲、娛樂、衣飾等等只要是掛牌個(gè)體工商戶營業(yè)執(zhí)照的都屬于門店經(jīng)營。有很多汽車每天都在運(yùn)載著貨物的，有很多是跟大型物流公司合作的，但是實(shí)際上都是自己在進(jìn)行物流方面配送的，自己交各種費(fèi)的，都屬于

2、物流配送。還有很多的民間的工作室、設(shè)計(jì)室、廣告室、事務(wù)所等等都屬于設(shè)計(jì)管理。門店經(jīng)營主要開展的是終端消費(fèi)市場經(jīng)營活動(dòng)，也就是直接面對消費(fèi)者。而物流配送可能面對的是門店經(jīng)營的中間商，或者是其他的公司。設(shè)計(jì)管理還是面對門店、企業(yè)、政府，當(dāng)然也有個(gè)人部分，不過就牽扯不到消費(fèi)的層次了。其中，門店經(jīng)營占總體個(gè)體商業(yè)的80%，物流配送占10%，設(shè)計(jì)管理占5%，還有5%是其他形式的個(gè)體商業(yè)。因此，總體個(gè)體商業(yè)的局勢還是門店經(jīng)營占主要部分。這也就是導(dǎo)致很多人誤認(rèn)為門店經(jīng)營是個(gè)體商業(yè)的原因。可是，偏偏是占比例最大的部分反而面臨非常嚴(yán)峻的銷售寒冬。而在中國的消費(fèi)市場上，人們的消費(fèi)更趨向兩極分化。有錢的人，叫有錢階

3、層進(jìn)行大量的奢侈消費(fèi)；沒錢的人，叫無錢階層幾乎不進(jìn)行額外的消費(fèi)。而我們的個(gè)體商業(yè)門店經(jīng)營者大多數(shù)都是針對無錢階層開展經(jīng)營活動(dòng)的。面對有限的消費(fèi)階層，各個(gè)門店之間進(jìn)行相互競爭，同時(shí)面對大型(dxng)的商業(yè)競爭關(guān)系，比如大型商場、大型超市等。因此，2015年同期與同比個(gè)體商業(yè)的銷售額下滑。比例不均，至少(zhsho)下滑20%。而同期的房租等成本增加至少5%。這使得個(gè)體商業(yè)的生存變得異常的艱難。二、個(gè)體(gt)商業(yè)的迷思在如此嚴(yán)峻的形勢下，很多個(gè)體商業(yè)都不清楚為什么會有這樣的市場景象，大多數(shù)個(gè)體工商戶處于一種市場迷茫的狀態(tài)。那么，我們首先要做好的是如何破除我們的迷思。1、明確中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢。

4、根據(jù)最新的發(fā)展趨勢要求，從農(nóng)業(yè)開始，政府打算實(shí)行大型的集成的工業(yè)化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)。也就是說將來很多農(nóng)民將失去自己的田地，開始從事工業(yè)活動(dòng)或者其他活動(dòng)（這是走歐美的道路）。那么照這樣的趨勢發(fā)展下去，我們的個(gè)體商業(yè)遲早也要走集成的道路。最先開展的可能是個(gè)體工商聯(lián)盟。這意味著什么呢？將會有銷售型的大鱷魚要吞并我們這些個(gè)體工商戶小魚。從而統(tǒng)一銷售市場。這將更加勒緊我們個(gè)體工商戶的腰包。因?yàn)?1世紀(jì)是團(tuán)隊(duì)合作的時(shí)代。個(gè)體工商戶已經(jīng)不再成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的領(lǐng)頭羊。他已經(jīng)不像上個(gè)世紀(jì)剛剛改革開放的頭20年。很多個(gè)體工商戶因此發(fā)財(cái)了。2、明確個(gè)體工商戶有哪些轉(zhuǎn)型的途徑。面臨日益萎縮的個(gè)體商業(yè)結(jié)構(gòu)(jigu)，很多個(gè)體戶開

5、始尋找新的銷售途徑或者轉(zhuǎn)型途徑。常見的轉(zhuǎn)型方式如下：a、開展電子商務(wù)。電子商務(wù)的發(fā)展迅猛情況可能超過了很多人的想象。單單淘寶網(wǎng)就4億的用戶注冊，每年的商務(wù)運(yùn)作銷售額超過了歐美。這樣一個(gè)電子商務(wù)的市場使得很多及時(shí)轉(zhuǎn)型的個(gè)體戶發(fā)了財(cái)，成為了(wi le)中小型企業(yè)。但是，電子商務(wù)的競爭途徑是打破區(qū)域的限制，但是更加要求賣家的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量。對于賣家的管理要求更加嚴(yán)格。若賣家的信譽(yù)無法提高，那么銷售將無法提高。因此，我們經(jīng)常會看到很多商店沖5鉆，沖皇冠。這些就是為了提高信譽(yù)，贏得更多的市場。這個(gè)時(shí)候，個(gè)體戶一個(gè)重大的轉(zhuǎn)變就是他所接觸的貨源提供可能直接面對生產(chǎn)者，而不是中間商。同時(shí)，降低了門店的成

6、本。所以在降低成本的情況下，大大提高了盈利。b、更新市場信息。很多門店做得好的，往往是因?yàn)樗碌乃俣群芸?，別的店無法模仿。比如肯德基（當(dāng)然，他是大型商業(yè)領(lǐng)袖），他每段時(shí)間都會出新的菜肴，并且做成標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們很多門店經(jīng)營者要注意自己(zj)產(chǎn)品的更新速度和效果。更新快不一定是最好的，最好的往往是更新之后比之前更好。比如產(chǎn)品質(zhì)量更好，或者服務(wù)更好，或者更加快捷。這其中，最重要的最值得注意的是更新的市場信息是一種能夠匹配當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)水平的潮流。如果，一個(gè)地方學(xué)生多，那么產(chǎn)品要夠前衛(wèi)。如果，一個(gè)地方老人多，那么產(chǎn)品一定夠?qū)嵱脡蛭幕?。等等。c、強(qiáng)化管理。所謂人靠衣裝佛靠金裝。寺廟做大了肯定要給佛祖

7、鍍金身。那么門店要想經(jīng)營好，特別要注重的是強(qiáng)化管理。所謂的強(qiáng)化管理實(shí)際上是一種文化的塑造(szo)。很多人不理解文化，一個(gè)門店怎么搞文化。實(shí)際上，大有作為。比如一個(gè)飯店，剛剛開展的時(shí)候招牌很漂亮，嶄新。過了一段時(shí)間就舊了。舊了也沒有人管。那么久而久之這個(gè)飯店生意就會越來越差，就算不差也不會越來越好。那就要更新自己的招牌，讓自己的門面看起來一直像新的一樣，然后每半年出一些研發(fā)的新的菜肴和套餐。那么這樣的經(jīng)營就會越來越好，同時(shí)在強(qiáng)調(diào)飯菜的質(zhì)量和服務(wù)的水平，以及一些核心競爭力（這點(diǎn)后文詳細(xì)介紹），這樣的飯店肯定會紅紅火火。d、改變運(yùn)營模式。很多門店做久了就有老的客人。那么為了降低成本增加盈利往往將基

8、礎(chǔ)消費(fèi)型的經(jīng)營轉(zhuǎn)變成中級消費(fèi)型或者高級消費(fèi)型的經(jīng)營。比如服飾做做不做了，改成服飾設(shè)計(jì)(shj)和個(gè)性制作；飯店做做不做了，改成醫(yī)療保??；百貨做做不做了，改成專賣店；等等。努力通過改變運(yùn)營模式降低成本提高售價(jià)，增加效益。3、明確個(gè)體商業(yè)的核心競爭力。對于一個(gè)競爭非常激烈(jli)的市場，在市場中可以很好生存的下來的非常重要的因素就是核心競爭力。這一點(diǎn)對于任何企業(yè)都是通用的。所謂的個(gè)體商業(yè)的核心競爭力，說簡單點(diǎn)就是你做的別人怎么做不到，或者說別人做不到的我怎么做得到。對于餐飲行業(yè)，如何開發(fā)(kif)別人無法復(fù)制的佳肴呢？為什么肯德基和麥當(dāng)勞不做披薩呢？或者做也是很少呢？因?yàn)楸貏倏妥雠_最好。必勝客

9、做的披薩，肯德基和麥當(dāng)勞無法復(fù)制。為什么無法復(fù)制，因?yàn)榕浞?，因?yàn)榕腼兊倪^程是機(jī)器在操作。就是專家站在跟前看都無法看明白。對于服裝行業(yè)，如何賣別處買不到的服裝呢？這一點(diǎn)真的(zhn de)很難。衣服都長差不多。那怎么辦。賣專一性?？傆须p胞胎吧，總有兒童吧，總有老人吧。就專門賣他們需求的最適合他們的服裝。阿依蓮就賣衣服給淑女。她的成功不是因?yàn)樗椂嗝簇S富多彩，只有粉色系列的服裝。關(guān)鍵在于她找到了定位。那么，對于一個(gè)小地方，賣女性衣服怎么賣？局部專賣。讓消費(fèi)者進(jìn)去一看就知道哪邊是賣多大年紀(jì)的衣服的，一看就知道各種層次之間的區(qū)別非常的明顯。而且(r qi)到夏天女性買衣服很想試試。怎么辦？為什么不搞

10、恒溫房呢？我們看看有多少男人進(jìn)女士服裝店。太多了。為什么不能再門店的里面裝潢成封閉的呢？然后男士統(tǒng)統(tǒng)坐在外面的走廊等。里面的女士脫光了隨便怎么試衣服都可以，夏天不熱冬天不冷。這樣的門店吸引過來的客戶肯定會是老客戶，并且會帶來相應(yīng)的客戶。其實(shí)，做生意就是做老客戶。新客戶來多了，宰一次再不來了是沒有意義的。對于服務(wù)行業(yè)，如何服務(wù)別處無法服務(wù)到的呢？專業(yè)性。里面所有的員工都講最專業(yè)的語言，做專業(yè)的動(dòng)作，走專業(yè)的流程。想象一下一個(gè)搞足底按摩他會知道黃帝內(nèi)經(jīng)嗎。不太可能。知道什么時(shí)辰按摩什么學(xué)位嗎？不太可能。知道摸到什么樣的膚質(zhì)、什么樣的職業(yè)(zhy)的人用多大的力道和用力的方式嗎？等等，這些都是有標(biāo)準(zhǔn)

11、、有講究的。關(guān)鍵看你做不做的出來，有沒有專業(yè)性的效果。所謂的個(gè)體商業(yè)核心競爭力，實(shí)際上對于我們的個(gè)體戶而言，在于該行業(yè)我們是否夠?qū)I(yè)水準(zhǔn)，我們是否做到專業(yè)化的管理、流程，我們能否營造一種非常到位的核心文化，同時(shí)我們升級的速度和步伐非常快速，而且(r qi)我們可以做出或者制定出這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。只有這樣，我們才可以做強(qiáng)，進(jìn)而做大。在這里給所有的個(gè)體戶提供一個(gè)理念，叫做賣點(diǎn)與買點(diǎn)的區(qū)別。過去賣東西講究賣點(diǎn)，現(xiàn)在時(shí)代變了，要做買點(diǎn) 了。賣點(diǎn)就是這個(gè)東西為什么可以賣。買點(diǎn)就是這個(gè)東西客戶憑什么買 。門店其實(shí)很注重營業(yè)員。因?yàn)闋I業(yè)員一般情況下直接接觸客戶（當(dāng)然，有的時(shí)候是門店主自己做銷售）?？蛻糁詴?/p>

12、買你的東西，尤其是經(jīng)常買你的東西，實(shí)際上是買你的營業(yè)員。你的客戶喜歡你的營業(yè)員就會到這里來買。因?yàn)?，一個(gè)好的營業(yè)員或者銷售人員一定要知道怎么給客戶買東西，怎么幫助客戶買東西。很多營業(yè)員，賣衣服的，一個(gè)客戶問了之后就會介紹某某款衣服是新到的，新的設(shè)計(jì)、新的外觀等等。一般情況下客戶不太會買這樣的衣服。如果一個(gè)營業(yè)員先問，您需要什么樣的衣服呢？客戶通常會說我來看看，或者不清楚自己想要的衣服。那么看看客戶的衣服，就可以看出來他要什么樣子的。那么，營業(yè)員就要說，您是不是比較喜歡簡約一點(diǎn)的衣服，或者大氣一點(diǎn)的衣服，然后一步一步往下問，最后給客戶推薦他想要的衣服。真想買衣服的客戶就那么幾個(gè)，抓住那么幾個(gè)就會

13、獲得客源，所謂一傳十十傳百，口碑是傳出來的?；蛘吒鶕?jù)客戶的職業(yè)生活需求來詢問，是用來上班呢，還是用來出游呢，還是用來逛街呢，還是用來娛樂呢，等等。這些統(tǒng)統(tǒng)都是可以去問的。可能很多地方的很多門店剛剛開始這樣做連客戶都受不了，但是這就是一種(y zhn)文化。只要堅(jiān)持下來，自然而然隨著服務(wù)的到位，慢慢就會引導(dǎo)屬于個(gè)體戶的文化潮流。最終將這種被動(dòng)的市場變成主動(dòng)的市場。讓客戶不僅可以在我們的店里面買到滿意的東西，還可以學(xué)習(xí)到很多知識甚至是人生道理。這樣的店面和管理才是最值錢的。三、新形勢下的對策(duc)1、對于非法性的個(gè)體(gt)商業(yè)我們(w men)來一看新的形勢具體情況。新的政策中有極少內(nèi)容提及

14、到關(guān)于個(gè)體商業(yè)的部分。那么對于國家的發(fā)展而言，將來很可能會逐步取消個(gè)體戶的經(jīng)營，或者弱化個(gè)體商業(yè)。這一點(diǎn)雖然不是很明確，但是對于現(xiàn)時(shí)代產(chǎn)品的要求，很多個(gè)體商業(yè)戶即將面臨淘汰的危險(xiǎn)。比如大排檔和臨時(shí)攤點(diǎn)。這些個(gè)體戶并不上稅，也不繳費(fèi)，國家也沒有辦法保護(hù)，同時(shí)政策上要保護(hù)老百姓的權(quán)益。那么產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障的個(gè)體商業(yè)遲早逐步要被淘汰。那么大家要生存，怎么辦？有很多辦法，說白了只有兩個(gè)。要么不干了，要么繼續(xù)干。不干了就投身到制造業(yè)中，反正將來的制造業(yè)肯定越來越好，只要就業(yè)率增加了，倒也無所謂。要繼續(xù)干，那么就要結(jié)成聯(lián)盟，政府自然會提供一些平臺或者場地保證這種經(jīng)營活動(dòng)的持續(xù)性和合法性。2、對于(duy)

15、合法性的個(gè)體商業(yè)合法性的個(gè)體商業(yè)將上交營業(yè)稅。那么還有很多門店存在一些偷稅漏稅的情況。國家將來肯定要治理。但是，政策上來講，哪怕是要征稅或者收費(fèi)也不會像對付大型的商業(yè)經(jīng)營那樣，只是讓這些門店走向真正的合法化道路，稅收或費(fèi)收都不比較低?？墒?，面臨強(qiáng)大(qingd)的競爭力和將來市場的集約化經(jīng)營發(fā)展趨勢。我們個(gè)體商業(yè)的出路也是兩種。一種就是被吞并，一種就是不被吞并。吞并的好處就是不用自己跑來跑去，雖然在商業(yè)聯(lián)盟中賺少點(diǎn)，但是也不會那么累了，一切根據(jù)政策走。只不過，這種模式寄人籬下的感覺。如果不想被吞并，那么久金蟬脫殼。直接從原先的領(lǐng)域跳到一個(gè)更高的平臺。比如很多成功的轉(zhuǎn)型。服裝生意不做了，改成設(shè)計(jì)

16、服裝。因?yàn)橹袊鴮淼氖袌隹隙ㄊ荂2B的市場。什么叫C2B。最早的市場叫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。國家決定做什么我們就用什么。后來，改革開放進(jìn)入了P2C時(shí)代，就是工廠生產(chǎn)(shngchn)什么，我們用什么。后來進(jìn)入B2C時(shí)代，也就是商場銷售什么我們買什么。下面就是C2B時(shí)代，也就是我們需求什么，商場賣什么。慢慢往下就是C2P時(shí)代，就是我們需求什么工廠生產(chǎn)什么。比如像IPHONE，那就是超越需求的需求所設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品，或者叫未來的需求。那么，我們就要跟隨這樣的發(fā)展步伐前進(jìn)。下一步就是根據(jù)自己多年經(jīng)營的銷售的經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)客戶的需求和要求，然后坐下來做自己的設(shè)計(jì)，慢慢可以要求工廠去生產(chǎn)那些你設(shè)計(jì)的東西。然后，客戶就會像

17、購買IPHONE一樣購買你的產(chǎn)品。這就是“苛客要求”。3、對于物流配送的個(gè)體(gt)商業(yè)21世紀(jì)是物流時(shí)代，很多企業(yè)比拼到最后比拼的就是物流。個(gè)體物流配送最終(zu zhn)會以現(xiàn)在這種物流公司的鏈條結(jié)成一種產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。同樣是集約化的經(jīng)營。但是，最后還是慢慢回到自由化的經(jīng)營。只是通過這種集約化的經(jīng)營改善中間的管理，取消各種沒用的費(fèi)制和稅制。保障個(gè)體商業(yè)物流配送的利益，降低成本。因?yàn)槲锪髋渌偷某杀窘档土?，那么各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成本都會降低。一旦兩桶油漲價(jià)，全國的物價(jià)幾乎都要上漲，試問這樣的重?fù)?dān)不可能會落在個(gè)體商業(yè)的肩膀上。那么，要做的就是能夠做好充分的心理準(zhǔn)備，等待冬春交替的時(shí)期。4、對于設(shè)計(jì)管理性的個(gè)體(gt)商業(yè)由于很多新興的個(gè)體商業(yè)原則設(shè)計(jì)管理。那么，國家的政策上也會提倡進(jìn)行如此的轉(zhuǎn)變。但是，很多設(shè)計(jì)與管理還是無法做到合法或者合乎標(biāo)準(zhǔn)。因此，個(gè)體商業(yè)的經(jīng)營者要能夠守法并且遵循市場定律。一旦大企業(yè)邁進(jìn)這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的時(shí)候，我們的個(gè)體商業(yè)設(shè)計(jì)管理領(lǐng)域的先驅(qū)者還無法做標(biāo)準(zhǔn)做專業(yè)，那么很快就會被那些新進(jìn)的大鱷魚淘汰出局。到時(shí)候就無法再有其他的道路可走。除非回到前面的個(gè)體經(jīng)營道路上。當(dāng)然，依然是非常吃力的過程。因此，重點(diǎn)要做的就是一直