如何建立和維護(hù)客戶關(guān)系

1、如何建立和維護(hù)客戶關(guān)系？1 、讓自己先成為你客戶的客戶：兩年以前和移動(dòng)公司做生意的時(shí)候，聽到這么一個(gè)案例，某供貨商有一個(gè)大單給移動(dòng)電話，馬上就簽合同了，移動(dòng)的大老板也到現(xiàn)場(chǎng)了，結(jié)果在簽字前斷然拒絕了供貨商。后來經(jīng)過內(nèi)部的 “教練 ”打聽才知道，那天供貨商帶的手機(jī)，是中國(guó)聯(lián)通的定制機(jī)。如果你想讓客戶成為你的客戶，一定要先成為他的客戶。除了這個(gè)案例，我還經(jīng)常講到一個(gè)案例?，F(xiàn)在好多公司的員工都是有銷售任務(wù)的，比如原來和電信的客戶做單時(shí)，發(fā)現(xiàn)技術(shù)部的每個(gè)人每個(gè)月都要完成4 部寬帶安裝或者是N 部新手機(jī)號(hào)開通?；氐焦疚宜懔艘幌拢覀兙S護(hù)的電信技術(shù)部關(guān)鍵人共4 個(gè)，把他們的任務(wù)我們都可以包了，回頭一部分

2、給我們的其他客戶，一部分我們公司內(nèi)部消化。幫了他們每個(gè)月最頭痛的大忙，這樣，回頭他們有業(yè)務(wù)，自然會(huì)來找到我們。2、盡快了解客戶：除了記住客戶的姓名和電話以外，記住客戶的個(gè)性化愛好，這個(gè)非常重要，而且要放在心上。以前在鞍山維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)，遇到一個(gè)清心寡欲的客戶，不愛煙酒。后來，經(jīng)過了解，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶喜歡花，就慢慢的切入到客戶的愛好中了。當(dāng)我們和客戶接觸的時(shí)候，一定要細(xì)心觀察，并記錄（記住，一定要記錄）比如客戶喜歡用什么類型的東西，有什么習(xí)慣，然后慢慢的去了解客戶的愛好，這樣就可以找一些適合的小物品來打動(dòng)客戶了。并且，小禮儀一定不是貴重的東西。3、讓客戶幫助你：繼續(xù)剛才的案例，知道這個(gè)客戶喜歡養(yǎng)花

3、，經(jīng)常上花市，我就特意去花市等他幾次，果然有次遇到了。我就虛心向客戶請(qǐng)教，應(yīng)該如何養(yǎng)花，充分的聽了客戶講解。一個(gè)猶太商人在二戰(zhàn)期間，為了保全兩個(gè)兒子的性命，他只有兩個(gè)選擇。一個(gè)幫助過自己的木材商，另一個(gè)是他幫助過的銀行家。于是猶太人派兩個(gè)兒子前往木材商的家。半路上，小兒子決定去找銀行家，他認(rèn)為木材商一定不會(huì)幫助他們。二戰(zhàn)結(jié)束后，大兒子去尋找他失散多年的親人。遺憾的是父母都已死在集中營(yíng)里，弟弟隨其后也被處死。猶太商人的小兒子恰是被銀行家出賣的，半夜他打電話給德國(guó)兵，說一個(gè)猶太男孩闖入他家。在美國(guó)，有一個(gè)總統(tǒng)是誰(shuí)，我老了，沒記住清楚，說的也是這個(gè)意思，說有個(gè)商人救了一個(gè)小伙子， N 多年以后，他發(fā)

4、現(xiàn)這個(gè)小伙子在競(jìng)選總統(tǒng)，于是解囊相助，終于幫助這個(gè)小伙子成為了總統(tǒng)。所以，猶太人說 “幫助你的人會(huì)愿意繼續(xù)幫助你，而你幫助過的人卻未必愿意幫助你。”4、互相介紹客戶：請(qǐng)客戶為自己介紹客戶，也把與客戶業(yè)務(wù)有關(guān)系的人介紹給他。所謂的人脈就是 “經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)” ，比如我的客戶里有牙醫(yī)，或者我有接觸過的牙醫(yī)，在其他客戶需要這個(gè)信息的時(shí)候，我就可以介紹給他了。前提是你要能維護(hù)好和每個(gè)客戶的關(guān)系。同樣，客戶在一個(gè)相關(guān)的群中，比如聯(lián)通的技術(shù)客戶，也會(huì)認(rèn)識(shí)移動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)的朋友，所以，我們也可以請(qǐng)客戶為我們介紹更多的客戶。5、給客戶他最想要的：如果你的客戶里有這樣一種情況，客戶有倆個(gè)人，一個(gè)是年輕

5、的員工，一個(gè)是上年紀(jì)的員工，應(yīng)該怎么維護(hù)客戶關(guān)系？簡(jiǎn)單的說吧，年輕的員工，你要幫助他出成績(jī)，上年紀(jì)的主管，你要幫助他得到利益。通常，我們?cè)趯?shí)際工作中，經(jīng)常聯(lián)系的人是關(guān)鍵崗位的二把手，這個(gè)人最有前途，通常也最容易成為我們的 “教練 ” 。6、關(guān)鍵節(jié)、日的作用：不是提倡送禮，但是這兩個(gè)節(jié)日也都非常關(guān)鍵。主要是中秋節(jié)、客戶生日和春節(jié)，通常中秋節(jié)要提前拜訪，生日要當(dāng)天拜訪（用你的手機(jī)提醒功能，提前一天準(zhǔn)備），春節(jié)需要在節(jié)后拜訪。拜訪的過程中談話以工作切入，但內(nèi)容要以 2：8 定律為原則，即20%談工作，80%談客戶喜歡的話題。如果遇到客戶反饋相關(guān)工作上的問題，一定要立即做出記錄，解決后再給客戶聯(lián)系。如

6、果客戶不方便接收禮品，可以提前郵寄到。禮品，剛才提了一下，不要送貴重的禮品，一個(gè)是客戶不方便接收，一個(gè)是我們也送不起。送新、奇、特的小禮品，或者是客戶工作中需要用到的小工具。還有，送的時(shí)候，什么話都不要說太多，只是簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)東西怎么用就可以了。比如：這是我們的一個(gè)新產(chǎn)品，您可以試用一下，有什么問題可以反饋給我。7、和客戶一起吃午餐：現(xiàn)在的客戶不是80年代的土豪，不會(huì)再大吃大喝，有時(shí)間有機(jī)會(huì)小聚一下也無(wú)妨，更多的時(shí)候是找機(jī)會(huì)和客戶吃午餐，簡(jiǎn)單便捷的保持溝通與交流，也不要太頻繁，這樣效果才好。客戶的左腦是負(fù)責(zé)理性的，右腦是負(fù)責(zé)感性的。如果先成為朋友，才能成為我們的客戶。但是，我們需要做的是先要做好基礎(chǔ)關(guān)系維護(hù)，做好工作，才能讓客戶選擇我們。當(dāng)然，一切都要有實(shí)際行動(dòng)，真誠(chéng)，不能虛情假意的硬拉關(guān)系不辦事，這樣才能建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系！還要忘了原來功利的說法：“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”。很多人辭職以后，有原來的客戶打來電話都