化妝品銷售技巧培訓(xùn)教程課件

1、24 七月 20221化妝品銷售技巧培訓(xùn)教程掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績培訓(xùn)目的培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度 化妝品銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)和指導(dǎo)?！颁N售”的定義銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽設(shè)立目標(biāo) 有目標(biāo)，才有行動的方向和動力, 有目標(biāo)，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難

2、也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺陳列至關(guān)重要陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會陳列要點(diǎn)干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識 產(chǎn)品知識技巧銷售技巧、護(hù)膚、化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售

3、步驟五：完成銷售第一步：迎接顧客 目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺 。打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是誘惑彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是誘惑品牌的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？” “您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”銷售

4、五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售了解需要 了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要 。第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生購物欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足“機(jī)會” 和“需要”機(jī)會顧客對化妝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望通過正確詢問把“機(jī)會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您為什么不化一下妝呢？”開放式尋問對愿意多說話的顧客怎么樣哪方面為什么通過正確尋問把“機(jī)會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您是不是也坐下來試個(gè)妝，

5、我們這里可以為 您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容”“今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？對不愿意開口說話的顧客限制式尋問有沒有是不是或者贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-真誠的贊美顧客真誠-發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時(shí)目光要注視顧客贊美小Tips銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需求步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需求1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品1、

6、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品2、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶1、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則請注意適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品2、售后連

7、帶顧客確定購買后（開票時(shí)或付款時(shí)）節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品 低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單！銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第五步：完成銷售 處理異議 促成交易 1、誤解-錯(cuò)誤的觀念 2、價(jià)格異議 常見異議詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解錯(cuò)誤的觀念”？重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議促成交易掌握時(shí)機(jī)，促成交易 購買訊號有哪些？仔細(xì)查看資料肢體語言問售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試用問使用方法直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交

8、易的方法培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟四、售后服務(wù)一、正確的心態(tài)五、售后服務(wù)運(yùn)用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客建立顧客檔案使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？填寫顧客檔案找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！運(yùn)用顧客檔案運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實(shí)顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用2、電話送“關(guān)懷”時(shí)3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用1、馬上運(yùn)用記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱呼顧客

9、姓名針對顧客的“生活狀況”，進(jìn)行“善意的提醒”建立良好關(guān)系的開端根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通 最新產(chǎn)品、促銷活動信息2、電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯 根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用鞏固你和顧客的良好關(guān)系表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系馬上運(yùn)用電話送“關(guān)懷”時(shí)運(yùn)用與顧客再見面時(shí)運(yùn)用處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用小結(jié)如何運(yùn)用顧客檔案總結(jié)二

10、、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)如何進(jìn)行彩妝的庫存管理目前彩妝庫存存在的問題庫存金額大，周轉(zhuǎn)周期長，超過3個(gè)月，甚至更長。沒有真正走量的單品。滯銷產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)超過一半。因?yàn)閹齑鎲栴}而引出的好賣的產(chǎn)品容易斷貨，不好賣的容易擠壓和過期。產(chǎn)品陳舊，同時(shí)過度占用資金。失去對于新產(chǎn)品的興趣，同時(shí)，新品銷售難有起色。庫存越來越大，返貨越來越多。造成庫存問題的真正原因？產(chǎn)品的SKU（庫存量單位)數(shù)太多了，造成每個(gè)單品的庫存數(shù)量不多，但是整體庫存大柜臺零售低為了爭取更多的政策而進(jìn)貨地區(qū)性原因，就是這幾個(gè)單品好賣打廣告的產(chǎn)品自來銷售就好，其他的一般彩妝的特點(diǎn)，同時(shí)也是必須的，體現(xiàn)市場的細(xì)分和

11、品牌的差異。周轉(zhuǎn)周期=庫存零售爭取到的政策是否轉(zhuǎn)化為銷售。尋找目標(biāo)顧客是根本要學(xué)會“以點(diǎn)帶面”。真正的原因美導(dǎo)庫存標(biāo)準(zhǔn)彩妝的合理周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)該在90天以內(nèi)。單品的銷售和庫存都要接近并符合二八原理。安全庫存是用來保證主銷商品的數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)是彈性的。最終用是否影響銷售來衡量。管理庫存的核心是管理人美導(dǎo)產(chǎn)品顧客銷售庫存用動態(tài)的銷售進(jìn)行庫存管理，以“銷”帶“管”美導(dǎo)（導(dǎo)購員）美導(dǎo)對于產(chǎn)品的喜好直接影響產(chǎn)品的銷售清楚地知道美導(dǎo)是賣貨的，不是買貨的只有了解的東西才能喜歡培訓(xùn)的目的不僅僅是讓美導(dǎo)了解，更重要的是要喜歡好賣的貨是“貨賣貨”，不好賣的貨才是“人賣貨”。沒有賣不掉的產(chǎn)品，只有不動腦的美導(dǎo)什么樣的美導(dǎo)售

12、賣什么樣的產(chǎn)品每一件產(chǎn)品都是一件寶貝，都有自己的賣點(diǎn)，都有適合的顧客，關(guān)鍵是你能否發(fā)現(xiàn)。將產(chǎn)品的 賣點(diǎn)用顧客能夠聽懂并且感興趣的話講出來是要做的第二步。你會發(fā)現(xiàn)原來滯銷的產(chǎn)品也可以變成“新品”。什么樣的產(chǎn)品吸引什么樣的顧客產(chǎn)品顧客首先關(guān)心的是效果而不是成分藉口往往都不是原因引導(dǎo)消費(fèi)永遠(yuǎn)比滿足消費(fèi)重要想滿足所有人的往往最后一個(gè)都不滿意要知道誰是自己的目標(biāo)顧客什么樣的顧客帶來什么樣的銷售顧客庫存管理是銷售管理的一部分，銷售管理也是庫存管理的一部分，兩者互為因果。打折和贈送遠(yuǎn)沒有比“適合”更容易讓顧客滿意。幫助顧客發(fā)現(xiàn)“適合”的產(chǎn)品能夠帶來真正的“超值服務(wù)”。什么樣的銷售過程，決定什么樣的庫存。銷售

13、銷售人員對于庫存的了解決定了庫存的多少。這個(gè)了解不是簡單的記賬和大概，要做到了如指掌，越是不好賣的，不常賣的越是要清楚。電腦是用來記錄的，不是用來幫助你記憶的。庫存案例分析一色號偏的唇膏，如：橙色，大紅色美導(dǎo)的妝容柜臺的陳列給顧客試用的 選擇美導(dǎo)的指標(biāo)設(shè)定和激勵(lì)案例分析二偏白和偏深的粉底同粉餅，隔離深淺搭配選擇目標(biāo)顧客將好賣的色號暫時(shí)撤掉激勵(lì)回爐培訓(xùn)與實(shí)時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)共享總結(jié)找出賣點(diǎn)尋找目標(biāo)親身體驗(yàn)多多關(guān)注我的庫存我做主！ 拒絕話術(shù)1、其實(shí)我很想買，就是沒錢2、這個(gè)產(chǎn)品包裝不好看，質(zhì)量肯定不好3、讓我考慮一下吧4、價(jià)格太貴，我不想買5、香味不好聞，怪怪的6、我也是賣化妝品的，你們這個(gè)會不會有色素的

14、沉淀啊7、你們的牌子我沒聽說過8、我老公（老婆）不同意，化妝化了太奇怪了9、等一段時(shí)間再說吧10、你們的產(chǎn)品好像都不適合我12、你們的產(chǎn)品還可以，但是我不會用拒絕話術(shù)的處理13、我的皮膚很好，不需要用化妝品14、我對化妝品不感興趣15、不用你介紹，我自己看看再說吧16、其他牌子的產(chǎn)品比你們家的產(chǎn)品便宜17、你們的產(chǎn)品用了會不會過敏18、我都是用進(jìn)口的，這些我根本就看不上19、你們的眼線容不容易暈妝啊20、打粉底會堵塞毛孔，傷害皮膚21、沒有贈品就不買了拒絕話術(shù)的處理22、我年紀(jì)大了，用不用無所謂23、我從來不用化妝品，你還介紹給我24、我用過，效果不是很好25、連你自己都不用，怎么介紹給我26、你們的產(chǎn)品用起來和其他產(chǎn)品差不多，買你的和買別的一樣，我去別家看看27、我朋友也是做化妝品的，他會送給我的28、其實(shí)你們的化妝品進(jìn)價(jià)很低，賣價(jià)太高了拒絕話術(shù)的處理29、你們的彩妝顏色不鮮艷，容易