銷(xiāo)售拜訪技巧專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售拜訪技巧專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)目 錄一 目標(biāo)與介紹二 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷(xiāo)售三 銷(xiāo)售拜訪的結(jié)構(gòu)四 接觸階段五 資料階段六 呈現(xiàn)階段七 決定階段八 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃書(shū)目標(biāo)與介紹目 標(biāo)目標(biāo)與介紹技巧知識(shí)業(yè)績(jī)今天明天銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高需要的支持有：1、銷(xiāo)售知識(shí)的了解、學(xué)習(xí)，但不是教育客戶：2、銷(xiāo)售的技巧；3、（原動(dòng)力）心態(tài)：心理上出現(xiàn)的態(tài)度，如消極、積極、進(jìn)取及對(duì)抗等。目標(biāo)與介紹在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售因素1234561、好產(chǎn)品必須是符合市場(chǎng)需求的；2、好價(jià)格定位消費(fèi)者能承受同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司必 須有利潤(rùn)；3、促銷(xiāo)（長(zhǎng)期、中期、短期）4、渠道/通路；方便5、服務(wù)6、龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷(xiāo)售不同的銷(xiāo)

2、售隊(duì)伍“服務(wù)”渠道/通路“產(chǎn)品”“價(jià)格”“促銷(xiāo)”公司核心銷(xiāo)售哲學(xué)定義：銷(xiāo)售就是使客戶信服我們產(chǎn)品或服務(wù)的好處，從而付出行動(dòng)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷(xiāo)售心理平衡買(mǎi)方客 戶銷(xiāo)售員賣(mài)方在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)的情況買(mǎi)我們不買(mǎi)買(mǎi)別人要求：價(jià)格、服務(wù)理性決定感性決定在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷(xiāo)售行動(dòng)重點(diǎn)銷(xiāo)售拜訪的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售拜訪的結(jié)構(gòu)行動(dòng)重點(diǎn)接觸階段你永遠(yuǎn)沒(méi)有每二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“第一個(gè)好的印象”接觸階段+-你是如何評(píng)估別人呢？。別人又是如何評(píng)估你呢？好不好沒(méi)有不好不壞的影象的，有的只是時(shí)間接觸階段為什么要有一個(gè)好的開(kāi)始？?？赡苊鎸?duì)的困難開(kāi)場(chǎng)白太長(zhǎng)，從而影響后面?？蛻舨槐淮偈谷ヂ?tīng)?？蛻魩е麡O的態(tài)度。對(duì)銷(xiāo)售拜訪的錯(cuò)誤理

3、解。惡劣的經(jīng)歷。時(shí)間不足，不能按照計(jì)劃展示而達(dá)到效果。接觸階段一個(gè)好的接觸階段的指導(dǎo)方針?shù)N售拜訪六大忌：政治、宗教的問(wèn)題。顧客深以為憾的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)視而不見(jiàn)。不景氣、手頭緊之類(lèi)的話。競(jìng)爭(zhēng)者的壞話。上司、同事、公司的壞話。別的顧客的秘密。接觸階段行動(dòng)重點(diǎn)資料階段資料階段為什么要發(fā)問(wèn)1、發(fā)掘需求2、引導(dǎo)客戶3、改善溝通4、控制拜訪/會(huì)談5、鼓勵(lì)參與6、了解明白程度7、建立專(zhuān)業(yè)形象1/98/9冰山原理：資料階段一個(gè)資料階段的真正成功之處乃視乎我們?nèi)绾谓M織問(wèn)題以及怎樣發(fā)問(wèn)肯定/關(guān)閉型問(wèn)題引導(dǎo)型中和/中立型問(wèn)題的種類(lèi)CQClosed QuestionOCQOpen leadingONQOpen Nealk

4、al資料階段發(fā)問(wèn)公開(kāi)型問(wèn)題的好處是什么？給對(duì)方一定空間和自由去發(fā)揮，需要收集更多的信息的時(shí)候使用較好。一位銷(xiāo)售員使用公開(kāi)型問(wèn)題時(shí)會(huì)有些什么風(fēng)險(xiǎn)呢？客戶將可能同自己繞圈子，越繞越遠(yuǎn)發(fā)問(wèn)肯定型問(wèn)題的好處是什么？精簡(jiǎn)、明確變向是一種承諾，但人不是喜歡作承諾的一位銷(xiāo)售員使用肯定型問(wèn)題時(shí)會(huì)有些什么風(fēng)險(xiǎn)呢？信息較少，或誤導(dǎo)性的信息資料階段F.O.C.過(guò)程需求的定義已有，想要更好，更多，更大，更高差 異FACT 事實(shí)、現(xiàn)況、現(xiàn)實(shí)、目前OPINION 意見(jiàn)、感想、觀點(diǎn)、想法CHANGE 改變、變化、改進(jìn)、改好如何使用問(wèn)題資料階段激勵(lì)對(duì)方合作/回答ONQOLQCQ總結(jié)（幫助自己）資料階段資料階段的指導(dǎo)方針資料階

5、段行動(dòng)重點(diǎn)呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段特性與利益的分別特性的定義：凡是能夠形容我們的產(chǎn)品和服務(wù)的東西，可看到、摸到和能放量的東西，有功能。利益的定義：用者所以能得到的并能夠提供自己需要或想要，最終使自己得到更多的生產(chǎn)力，舒適利潤(rùn)或滿足（每個(gè)客戶都不同）客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。呈現(xiàn)階段提案的兩個(gè)層面-+介紹產(chǎn)品事 實(shí)評(píng) 價(jià)我們需要讓客戶認(rèn)可呈現(xiàn)階段銷(xiāo)售呈現(xiàn)的過(guò)程A.符合需求B.有信服力的證明特 性利 益證 明需 求轉(zhuǎn)化符合提供出呈現(xiàn)階段不同種類(lèi)的證明產(chǎn)品本身參考資料說(shuō)明書(shū)數(shù)據(jù)（技術(shù)性）跟母/子公司的關(guān)系消費(fèi)者的測(cè)試結(jié)果你本身的經(jīng)驗(yàn)呈現(xiàn)階段銷(xiāo)售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針呈現(xiàn)階段行動(dòng)重點(diǎn)決定階段決定階段我們?yōu)?/p>

6、什么不能完成更多的交易呢？興趣時(shí)間1.過(guò)早爭(zhēng)取2.太遲爭(zhēng)取3.沒(méi)有爭(zhēng)取FEAR 害怕UNCERTAIN 不肯定DOUBT 懷疑決定階段什么是決定？什么時(shí)候開(kāi)始去爭(zhēng)取決定？決定階段完成交易的方法ClosedQuestionClose方法說(shuō)明OlderFormCloseEitherOrCloseHalfNelsonCloseDukeOfWelling直接獲得正或負(fù)的答案利用定單表格只給予兩個(gè)選擇可采用正面的問(wèn)題鎖定對(duì)方列出所有的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)突出其所有之優(yōu)點(diǎn)問(wèn)題法簽單法選擇法假定法利害分析法決定階段完成交易的方法方法說(shuō)明CautionaryTaleLostSaleProcessOfEliminationFinalObjectionClose警戒后果失去訂單逐漸消除最后異議警戒法起死回生法排除法唯一障礙法決定階段如果你不能達(dá)到一個(gè)決定為下一次的拜訪作好準(zhǔn)備要記住設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo)，作出結(jié)論計(jì)劃下一次拜訪記下行動(dòng)計(jì)劃收獲取客戶的同意拜訪的目的按部就班地