銷售面談專業(yè)培訓(xùn)

1、銷售面談專業(yè)培訓(xùn)課程大綱課程導(dǎo)入接觸面談流程接觸面談話術(shù)及演練（一）銷售五問(wèn)客戶為什么要買保險(xiǎn)？客戶為什么要買這么多保險(xiǎn)？客戶為什么要買我們公司的保險(xiǎn)？客戶為什么要買這個(gè)險(xiǎn)種？客戶為什么要買我的保險(xiǎn)？一、課程導(dǎo)入（二）課程說(shuō)明大部分的時(shí)間在接觸，了解對(duì)方的需求，好象一個(gè)專業(yè)的醫(yī)生在為客戶的理財(cái)安全做診斷；因?yàn)橛腥饲?，客戶才給我們見(jiàn)面的機(jī)會(huì)； 因?yàn)橛袑I(yè)，客戶才會(huì)真正想購(gòu)買保險(xiǎn)。一、課程導(dǎo)入接觸芝麻開(kāi)門距離一、課程導(dǎo)入（三）接觸的意義 （四）接觸的目的一、課程導(dǎo)入建 立 信 任傳 達(dá) 觀 念挖 掘 需 求激 發(fā) 興 趣二、接觸面談流程1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險(xiǎn)保障范

2、圍6、客戶壽險(xiǎn)需求排序7、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險(xiǎn)保障范圍6、客戶壽險(xiǎn)需求排序7、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作步驟一：自我介紹 業(yè)：請(qǐng)問(wèn)，你是陳*，陳姐嗎？客：我就是。請(qǐng)問(wèn)你有什么事？業(yè)：陳姐，你好！你好！我就是中國(guó)人保壽險(xiǎn)的 小張（遞名片），我們事先電話聯(lián)系過(guò)的，您 記得嗎？ 客：哦，對(duì)，對(duì)，請(qǐng)坐。三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險(xiǎn)保障范圍6、客戶壽

3、險(xiǎn)需求排序7、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作步驟二：建立輕松良好關(guān)系 業(yè)：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。周姐說(shuō)您非 常能干，為人誠(chéng)懇熱情，對(duì)朋友又好，相信與您 相處會(huì)很愉快。客：那里那里業(yè)：陳姐，您的兒子非常可愛(ài),幾歲了?讀幾年級(jí)?客：6歲了,還在上幼兒園,挺頑皮的。業(yè)：頑皮的孩子通常都很聰明。我現(xiàn)在在中國(guó)人民保險(xiǎn)人 壽公司上班，現(xiàn)在的業(yè)績(jī)?cè)诠纠锱徘笆?，但要想在這個(gè) 行業(yè)里成功，不但要有專業(yè)的知識(shí)和專業(yè)的技能，還必須要有經(jīng)營(yíng)的頭腦，要不斷學(xué)習(xí)，所以今天特意拜訪您，希望能向您學(xué)習(xí)。三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家

4、庭背景4、家庭收入5、壽險(xiǎn)保障范圍6、客戶壽險(xiǎn)需求排序7、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額確定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作步驟三：道明來(lái)意業(yè)：陳姐，首先很感謝您給我時(shí)間，我今天來(lái)見(jiàn)您 的目的就是我在電話里所說(shuō)的，希望用大約15 20分鐘的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)狀況的 分析。經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的 話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的 參考。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或您的 朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。 另外，陳姐，今天您和我所說(shuō)的一切資料，我 會(huì)絕對(duì)保密。三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險(xiǎn)保障范

5、圍6、客戶壽險(xiǎn)需求排序7、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作步驟四：安排座位業(yè)：陳姐，向您請(qǐng)教的問(wèn)題中會(huì)涉 及到一些數(shù)字，為了讓您看得 更清楚，您不介意我們坐近些 吧?業(yè)：陳姐，為了更方便我們交談， 您不介意我們坐近些吧?業(yè)（若雙方為異性）：陳姐，由于 待會(huì)我請(qǐng)教的問(wèn)題中會(huì)涉及到一 些數(shù)字，為了讓您看得更清楚， 您不介意將椅子挪到這個(gè)位置吧?三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險(xiǎn)保障范圍6、客戶壽險(xiǎn)需求排序7、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作步驟

6、五：介紹公司背景 目的：樹(shù)立客戶信心， 排除面談阻礙。工具：保險(xiǎn)法 公司簡(jiǎn)介彩頁(yè) 業(yè)：陳姐，不知道您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們?nèi)吮垭U(xiǎn)公司?客：我們身邊好多人都說(shuō)保險(xiǎn)是不可信的。業(yè)：陳姐,您看我今天帶來(lái)了一本保險(xiǎn)法（拿出保險(xiǎn)法， 展示給客戶看），封面上印著我們莊嚴(yán)的國(guó)徽，早在1995 年中國(guó)就出臺(tái)了保險(xiǎn)法來(lái)保障客戶的利益，這可是由 江澤民主席親自簽署的主席令，它就是我們客戶的定心丸。業(yè)：我想給你介紹一些公司的背景資料，因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)是一個(gè) 比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要， 不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下我們?nèi)吮９荆海ㄈ〕龊?jiǎn)介)業(yè)：陳姐，這是我們公司的簡(jiǎn)介，我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的 （放到客戶

7、拿不到的地方）。步驟五：介紹公司背景三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶3、家庭背景4、家庭收入5、壽險(xiǎn)保障范圍6、客戶壽險(xiǎn)需求排序7、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作步驟六：資料搜集工具： 需求分析記錄表有中生無(wú)讓客戶明白家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的缺陷；無(wú)中生有打開(kāi)心門的六把金鑰匙步驟六：資料搜集-以往福利業(yè)：陳姐，在做生意以前,您和您愛(ài)人在其他的公司 或者廠礦呆過(guò)嗎? 原來(lái)的單位提供了什么員工福利呢? 比如說(shuō)有沒(méi)有買社會(huì)保險(xiǎn)呢? 要不要每月繳錢呢? 有沒(méi)有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)呢? 您有沒(méi)有醫(yī)療福利? （一一提問(wèn)，等候客戶回答）業(yè)：不知道您同不同

8、意，一份工作不一定是終生 的，因?yàn)槊刻炜赡芏紩?huì)有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)等我 們?nèi)ミx擇，比如：自己創(chuàng)業(yè)；或是一些迫不得 已的原因讓我們變換工作，比如：年齡大了， 原先的工作承擔(dān)不了；愛(ài)人變換工作，家庭遷 移，我們也要跟著換工作。 您看您現(xiàn)在的選擇 就是自己做老板。業(yè)：每換一次工作，原來(lái)那家單位給您的保障和福 利就會(huì)失去，多可惜。而一個(gè)好的保障計(jì)劃， 應(yīng)該由自己控制，無(wú)論做什么工作,您的利益都 不會(huì)受到影響。業(yè)：不知道陳姐您同不同意呢?步驟六：資料搜集-以往福利客戶如果沒(méi)有購(gòu)買保險(xiǎn)業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒(méi)有保險(xiǎn)?客：沒(méi)有保險(xiǎn)。業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在還沒(méi)有購(gòu) 買保險(xiǎn)?客：我覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有需

9、要。 業(yè)：那也是，不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但 是，陳姐，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面 的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢? 步驟六：資料搜集-了解客戶個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃客戶如果有購(gòu)買保險(xiǎn)（1）業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒(méi)有保險(xiǎn)?客：前年買了一些。業(yè)：是什么保險(xiǎn)？什么公司的？客：是孩子的保險(xiǎn)，好象是XX公司的。業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您購(gòu)買這份保險(xiǎn)?客：是朋友的妹妹在做保險(xiǎn)，一直來(lái)找，不好不買，就當(dāng)存錢。步驟六：資料搜集-了解客戶個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃客戶如果有購(gòu)買保險(xiǎn)（2）業(yè)：陳姐，無(wú)論怎樣，都很高興您有了保險(xiǎn)。但保險(xiǎn)的種 類很多，功能也很多，每個(gè)家庭都需要專業(yè)的保險(xiǎn)需 求分析。同時(shí)，一個(gè)保險(xiǎn)

10、就好似一個(gè)滅火器，過(guò)了 23年的時(shí)間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火器是否正 常，這樣在需要它的時(shí)候才能真正地幫助到您。讓我 來(lái)幫您分析一下。業(yè)：陳姐，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您的保險(xiǎn)計(jì)劃有需 要進(jìn)行調(diào)整或完善，您會(huì)不會(huì)考慮呢? 步驟六：資料搜集-了解客戶個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃業(yè)：陳姐，為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情況?不過(guò)請(qǐng)陳姐您放心，這些資料我 會(huì)絕對(duì)保密的。業(yè)：陳姐，不知道您結(jié)婚幾年了? 那您先生怎樣稱呼呢? 那您先生是和您一起打理生意吧? 你們分工如何?(生意上的事誰(shuí)拿主意的多) 經(jīng)營(yíng)這樣的一家店，壓力大不大? 家庭主要成員情況步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：陳姐，您小孩子叫

11、什么名字呢? 客：他叫小明。 業(yè)：陳姐，除了那份保險(xiǎn)外，不知道您有沒(méi)有為小明準(zhǔn)備教 育基金呢? 客：生意太忙了，我還沒(méi)有考慮。 業(yè)：陳姐，不知道您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況 下，到多少歲才能夠自立呢? 客：大約22歲左右吧。 家庭主要成員情況步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：陳姐，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時(shí)間，在這16年 里，您和您的愛(ài)人要照顧小明的起居飲食及支付他的教 育費(fèi)用，這段時(shí)間就是家長(zhǎng)的責(zé)任期，不知道陳姐您同 不同意? 家長(zhǎng)的責(zé)任期客：同意。孩子的起居飲食、教育費(fèi)用6歲22歲家庭主要責(zé)任步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：除了小明外，您還需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他家庭成 員呢?例

12、如父母或兄弟姐妹呢?客：我愛(ài)人的父母。業(yè)：照顧他們需要多少錢呢?客：我愛(ài)人有三個(gè)兄弟，父母和他大哥住，每個(gè)月只要給 點(diǎn)他們零用錢就行了。家庭其它責(zé)任步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意中，您會(huì) 放在什么地方？客：銀行。業(yè)：銀行的收益能有多少？客：2點(diǎn)多。沒(méi)有什么收益。只是存在銀行方便而已。業(yè)：對(duì)。那假設(shè)現(xiàn)在有一家銀行給您4個(gè)百分點(diǎn)的利息，應(yīng) 該還算可以吧?？停耗钱?dāng)然。家庭理財(cái)習(xí)慣步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：陳姐，這里有一個(gè)利息計(jì)算表，如果您要在銀行里每 月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給您4%的利息，您 現(xiàn)在就要存1416元。換句話說(shuō)，如果您今天把1416元

13、 存進(jìn)銀行，銀行給您4%利息，從下個(gè)月起您就可以每 個(gè)月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個(gè)月拿10元， 拿滿16年。但我相信陳姐您現(xiàn)在的基本生活費(fèi)用一定 不止10元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在最基本的家庭支出要多少錢?客：大約2000元。計(jì)算家庭基本保障額步驟六：資料搜集-家庭背景資料三：家庭背景業(yè)：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200 元，這個(gè)就是陳姐您家庭的基本保障額了。因?yàn)槿绻?有29萬(wàn)存在銀行，銀行又給您4的利息的話，那就 算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因?yàn)樾∶骺梢悦總€(gè) 月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到小明22歲為止。業(yè)：但我相信您也會(huì)同意，一個(gè)人如果有29萬(wàn)元錢，不

14、會(huì)只 存在銀行，而是會(huì)盡量利用這筆錢去投資。而如果沒(méi)有 這筆錢的話，就更加需要有 一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障 生活。計(jì)算家庭基本保障額簡(jiǎn)易計(jì)算方法業(yè)：陳姐，您家現(xiàn)在的每月基本家庭支出是多少？客：大約2000元。業(yè)：不考慮通貨膨漲以及其它一些額外支出（比如醫(yī)療費(fèi)），我 們可以簡(jiǎn)單計(jì)算一下，到小明22歲成年為止，您家的基本生 活費(fèi)是2000元*12個(gè)月*16年 =384000元，也是大概38萬(wàn)元。 這個(gè)就是陳姐您家庭的基本保障額了。業(yè)：因?yàn)槿绻?8萬(wàn)存在銀行，那就算有什么事發(fā)生，您都不用 擔(dān)心，因?yàn)樾∶骺梢悦總€(gè)月去銀行拿2000元，拿滿16年，直 到小明22歲為止。但我相信您也會(huì)同意，一個(gè)人如果有3

15、8萬(wàn) 都不會(huì)只存在銀行，而是會(huì)盡量利用這筆錢去投資。而如果 沒(méi)有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生 活。步驟六：資料搜集-家庭背景業(yè)：陳姐，今天我有一個(gè)想法希望跟您分享。這個(gè)是一般 人的家庭收入分配圖：大概4050用于衣食住行等 基本生活費(fèi)用支出，陳姐您剛才說(shuō)您每個(gè)月的基本生 活費(fèi)用是2000元，對(duì)不對(duì)?客：是的!業(yè)：中國(guó)是禮儀之邦，人情世故特別多，我們統(tǒng)計(jì)出一個(gè) 家庭基本上會(huì)有10-20%的收入用于親朋好友的紅、白 支出?？停喝饲閭峭Χ嗟?。步驟六：資料搜集-收入分配圖業(yè)：您的房子是自建的，還是買的？客：買的，現(xiàn)在每月還要給銀行還1000元。業(yè)：還要還幾年？客：大概6年。業(yè)：就

16、是說(shuō)還要還給銀行7.2萬(wàn)元，對(duì)不對(duì)？客：是的。步驟六：資料搜集-收入分配圖業(yè)：那除了以上開(kāi)支以外，一般的家庭我們都要儲(chǔ)蓄一部 分錢以備不時(shí)之需，對(duì)嗎？陳姐，您家中一般每個(gè)月 存多少錢呢？客：一千元左右嘛。業(yè)：陳姐,現(xiàn)代人都很注重家庭財(cái)務(wù)的安全，會(huì)從收入中拿 出1015%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃，也就是在保險(xiǎn) 公司開(kāi)一個(gè)帳戶，來(lái)保障我們家庭基本生活支出、孩 子教育費(fèi)用、家人醫(yī)療費(fèi)用、兩口子養(yǎng)老費(fèi)用、突發(fā) 事件的應(yīng)急費(fèi)用等。步驟六：資料搜集-收入分配圖業(yè)：我們現(xiàn)在通常都會(huì)在銀行開(kāi)好幾個(gè)戶頭，比如定期、 活期的，錢存在哪個(gè)戶頭我們都不擔(dān)心，因?yàn)殄X都是 我們的，同樣我們也可以把錢存在保險(xiǎn)公司，得到很 多銀行不能提供的