物資采購(gòu)知識(shí)ppt課件

1、濱河集團(tuán)職業(yè)技藝培訓(xùn)課程物資采購(gòu)與談判 主講人:劉亞軍物資采購(gòu)與談判關(guān)鍵詞：物資采購(gòu)：一、采購(gòu)的概念二、影響采購(gòu)的要素三、物資采購(gòu)的原那么 采購(gòu)的概念 所謂采購(gòu)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在商品流經(jīng)過(guò)程中，各企業(yè)及個(gè)人為了獲取商品對(duì)獲取商品的渠道、價(jià)錢(qián)、數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間等進(jìn)展預(yù)測(cè)、抉擇，把貨幣資金轉(zhuǎn)化為商品的買(mǎi)賣(mài)過(guò)程。 影響采購(gòu)的要素：一、內(nèi)在要素二、外在要素內(nèi)在要素:1、采購(gòu)員的責(zé)任心 采購(gòu)員責(zé)任心不強(qiáng)、詢價(jià)隨意、議價(jià)愿望不強(qiáng)，會(huì)帶來(lái)采購(gòu)價(jià)錢(qián)偏高。2、采購(gòu)員的價(jià)錢(qián)談判才干 談判才干的高低直接影響采購(gòu)價(jià)錢(qián)，因此采購(gòu)員應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉以提高談判才干內(nèi)在要素:3、公司的商業(yè)信譽(yù) 良好的商業(yè)信譽(yù)能促進(jìn)供應(yīng)

2、商對(duì)公司的認(rèn)同感，良好的心態(tài)自不會(huì)報(bào)出離譜的價(jià)錢(qián)。外在要素:1、物資的供貨渠道 供貨渠道不同，價(jià)錢(qián)會(huì)有所差別。物資采購(gòu)渠道主要有直接采購(gòu)渠道和間接采購(gòu)渠道兩種，在條件答應(yīng)的情況下，盡量采用直接采購(gòu)渠道，這樣既能保證質(zhì)量，又可以減少中間商的加價(jià)2、付款條件 供應(yīng)商普通都規(guī)定有現(xiàn)金折扣期限折扣，以刺激采購(gòu)方提早用現(xiàn)金付款；對(duì)采購(gòu)方而言， 要思索付款要素，不同的付款條件，享用的價(jià)錢(qián)也不同外在要素:3、交貨條件 交貨條件主要包括運(yùn)輸方式交貨時(shí)間地點(diǎn)包裝要求等；假設(shè)貨物由需方承運(yùn)，價(jià)錢(qián)就會(huì)適當(dāng)降低；交貨時(shí)間緊時(shí)，供方將會(huì)提高價(jià)錢(qián)4、供應(yīng)商本錢(qián)的高低 供應(yīng)商本錢(qián)的高低是影響采購(gòu)價(jià)錢(qián)的最根本最直接的要素。供

3、應(yīng)商本錢(qián)是采購(gòu)價(jià)錢(qián)的底線，當(dāng)供應(yīng)商構(gòu)成了一定的消費(fèi)規(guī)模，具備了較強(qiáng)的本錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)方就有了談價(jià)的余地，可以獲得較優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)錢(qián)外在要素:5、市場(chǎng)貨源的供求情況 供求關(guān)系決議著價(jià)錢(qián)的變動(dòng)，當(dāng)企業(yè)所采購(gòu)的物料供大于求時(shí)，采購(gòu)方處于自動(dòng)位置，可以獲得較優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)；反之，供方處于自動(dòng)位置，將會(huì)趁機(jī)抬高價(jià)錢(qián)6、物資采購(gòu)的數(shù)量 采購(gòu)數(shù)量的多少直接影響著價(jià)錢(qián)的高低，數(shù)量大就會(huì)享用數(shù)量折讓，獲得相對(duì)較低的采購(gòu)價(jià)錢(qián)企業(yè)在保證消費(fèi)的前提下，可采取集中采購(gòu)或組合采購(gòu)等戰(zhàn)略，用批量?jī)?yōu)勢(shì)獲得價(jià)錢(qián)優(yōu)惠 外在要素:7、物資的質(zhì)量高低 物資的質(zhì)量與采購(gòu)價(jià)錢(qián)成正比例關(guān)系，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，反之，低質(zhì)低價(jià)。企業(yè)所采購(gòu)的物資要以可以滿

4、足設(shè)計(jì)消費(fèi)要求為前提，做到質(zhì)量適度，價(jià)錢(qián)合理。物資采購(gòu)的原那么：物資采購(gòu)的根本原那么是： 貨比三家 物資采購(gòu)的原那么： 什么叫貨比三家？ 本意為同樣的貨要進(jìn)展三家對(duì)比，現(xiàn)普通指在采購(gòu)或買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中進(jìn)展多家比較或性價(jià)對(duì)比的過(guò)程。貨比三家：步驟：一、備貨 備貨是指約請(qǐng)多家供應(yīng)商參與。只需多家參與，才干有不同廠家的條件或產(chǎn)品出現(xiàn)，否那么“貨比三家就沒(méi)有了根底。二、比貨 比貨是指將可比的多家買(mǎi)賣(mài)條件技術(shù)的、價(jià)錢(qián)的或其他輔助的條件進(jìn)展比較整理，將其分成完全可比、相對(duì)可比和不可比的三類，并根據(jù)條件分類，初步對(duì)各家買(mǎi)賣(mài)條件做出評(píng)價(jià)，分出優(yōu)劣。貨比三家： 1.產(chǎn)質(zhì)量量供應(yīng)商提供的原資料質(zhì)量及其相應(yīng)的技術(shù)程度是采

5、購(gòu)方選擇的重要要素。作為原資料供應(yīng)商必需具有良好和穩(wěn)定的貨物消費(fèi)過(guò)程和規(guī)范，并配置質(zhì)量控制體系保證其延續(xù)性。2.供貨才干產(chǎn)量、運(yùn)輸供應(yīng)才干，即潛在供應(yīng)商的設(shè)備和消費(fèi)才干、技術(shù)力量、管理與組織才干以及運(yùn)轉(zhuǎn)控制等。這些要素旨在思索供應(yīng)商提供所需物資的質(zhì)量與數(shù)目的才干以及供應(yīng)商能否繼續(xù)、穩(wěn)定地提供相關(guān)效力的才干。貨比三家：3.企業(yè)信譽(yù)信譽(yù)是供應(yīng)商在執(zhí)行業(yè)務(wù)時(shí)所表現(xiàn)的籠統(tǒng)。包括貨物本身、運(yùn)營(yíng)作風(fēng)、管理程度、口碑等，應(yīng)該選擇一家稱心的供應(yīng)商，為保證完成采購(gòu)義務(wù)打下扎實(shí)的根底。4.質(zhì)量保證及賠償政策原資料產(chǎn)品在檢驗(yàn)的時(shí)候，由于抽樣不科學(xué)或者檢驗(yàn)技術(shù)、方法有問(wèn)題，往往難以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在消費(fèi)過(guò)程中，假設(shè)發(fā)現(xiàn)原資

6、料存在嚴(yán)重問(wèn)題，往往就會(huì)退貨和要求賠償。此時(shí)，便要思索對(duì)方的質(zhì)量保證戰(zhàn)略和賠償政策。貨比三家：5.產(chǎn)品價(jià)錢(qián)原資料的價(jià)錢(qián)會(huì)影響到最終產(chǎn)品的本錢(qián)，是選擇供應(yīng)商的主要要素，但不是最重要的要素。綜合來(lái)看，質(zhì)量、可靠性以及相關(guān)的本錢(qián)那么更為重要。采購(gòu)的目的之一是以適當(dāng)?shù)谋惧X(qián)來(lái)獲取滿足，但價(jià)錢(qián)不一定是越低越好。6.技術(shù)力量原資料供應(yīng)商的技術(shù)力量也是一個(gè)要思索的要素，尤其是對(duì)于那些大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)。假設(shè)原資料供應(yīng)商可以將產(chǎn)品技術(shù)更新、新技術(shù)開(kāi)發(fā)運(yùn)用好的話，采購(gòu)方也會(huì)因此受害無(wú)窮。同時(shí)，對(duì)于那些情愿并且可以回應(yīng)需求改動(dòng)、接受設(shè)計(jì)改動(dòng)的供應(yīng)商，應(yīng)予以重點(diǎn)思索。貨比三家：7.財(cái)務(wù)情況普通來(lái)說(shuō)，原資料采購(gòu)資金都比較大

7、，而且并不是貨到付款。假設(shè)供應(yīng)商財(cái)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，很能夠會(huì)要求提早付款或者停產(chǎn)。這樣，對(duì)于長(zhǎng)期采購(gòu)是不利的。8.供應(yīng)商的內(nèi)部組織和管理供應(yīng)商內(nèi)部組織和管理關(guān)系到日后供應(yīng)商的效力質(zhì)量。假設(shè)供應(yīng)商內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)設(shè)置混亂，將直接影響著采購(gòu)的效率及其質(zhì)量，甚至由于供應(yīng)商部門(mén)之間的相互矛盾而影響到供應(yīng)活動(dòng)能否及時(shí)、高質(zhì)量地完成。另外，供應(yīng)商的高層主管能否將采購(gòu)單位視為主要客戶也是影響供應(yīng)質(zhì)量的一個(gè)重要要素，否那么在面臨一些突發(fā)事件時(shí)，就無(wú)法獲得優(yōu)先處置的時(shí)機(jī)。貨比三家：9.供應(yīng)商地理位置地理位置是構(gòu)成采購(gòu)本錢(qián)的直接要素。供應(yīng)商所處的位置對(duì)送貨時(shí)間、運(yùn)輸本錢(qián)、緊急訂貨與加急效力的回應(yīng)時(shí)間等都有影響。除此之外，從

8、供應(yīng)鏈和零庫(kù)存的角度思索，在同等條件下，應(yīng)盡力選擇間隔較近的供應(yīng)商。10.售后效力售后效力是采購(gòu)任務(wù)的延續(xù)環(huán)節(jié)，是保證采購(gòu)延續(xù)性的重要方面。普通的售后效力包括提供零部件、技術(shù)咨詢、保養(yǎng)修繕、技術(shù)培訓(xùn)等內(nèi)容，假設(shè)售后效力只流于方式，那么被選擇的供應(yīng)商只能是短時(shí)間配合與協(xié)作，不能成為戰(zhàn)略同伴關(guān)系。貨比三家：三、選擇自然選擇和人工選擇貨比三家：留意問(wèn)題：1.所選對(duì)象要?jiǎng)菥?，比起?lái)才有勁。假設(shè)比較對(duì)象力量不均，就應(yīng)制造可比之處，使各家均有自信心去爭(zhēng)取買(mǎi)賣(mài)。 例如，有專長(zhǎng)的中小企業(yè)，可與綜合性的大企業(yè)集團(tuán)比專業(yè)專長(zhǎng)。 2.時(shí)間安排，要便于分組交叉談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。3.對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)

9、。由于“貨比三家 的戰(zhàn)略客觀呵斥任務(wù)量大，評(píng)選任務(wù)復(fù)雜，因此，應(yīng)有快捷一致的評(píng)選如法和內(nèi)容，以減少反復(fù)、不準(zhǔn)確的任務(wù)，防止個(gè)人感情的影響。 貨比三家：留意問(wèn)題：4.平等對(duì)待參與競(jìng)爭(zhēng)的各對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。平等與各參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手談判是信譽(yù)的需求，重點(diǎn)突破是談判全局的需求，兩者缺一不可，相輔相成。 5.慎守承諾。對(duì)于評(píng)選出的結(jié)果應(yīng)慎守承諾，如遇落選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷土重來(lái)，雖然其結(jié)果會(huì)帶來(lái)益處，但應(yīng)慎用該時(shí)機(jī)。 談判:一、談判的定義二、談判的條件三、談判的時(shí)機(jī)四、談判的目的五、談判的過(guò)程 談判的定義： 談判雙方在一同相互通報(bào)或協(xié)商，以便對(duì)某艱苦問(wèn)題找出處理方法,或經(jīng)過(guò)討論對(duì)某事獲得某種程度

10、的一致或妥協(xié)的行為或過(guò)程。 談判有廣義與狹義之分：廣義的談判是指除正式場(chǎng)所下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)所下的談判。談判產(chǎn)生的條件：1 .談判總是以某種利益的滿足為目的，是建立在人們需求的根底上的，這是人們進(jìn)展談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的緣由 2 .談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只需一方那么無(wú)法進(jìn)展談判活動(dòng)。 3 .談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。 4 .談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。 5 .任何一種談判都選擇在參與者以為適宜的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。 談判的時(shí)機(jī):適宜談判的時(shí)機(jī)：1.在供應(yīng)商需求訂單的時(shí)候淡季。2.產(chǎn)品本錢(qián)下降的時(shí)候。3.訂購(gòu)訂單

11、添加的時(shí)候。4.引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，呵斥猛烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。不適宜自動(dòng)談判的時(shí)機(jī)：1，供應(yīng)商消費(fèi)爆滿，產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候。2，產(chǎn)品的本錢(qián)原資料等大幅度上漲的時(shí)候。3，對(duì)方?jīng)]有可以確定價(jià)錢(qián)的人員在場(chǎng)的時(shí)候。談判的目的： 勝利的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與勝利者，應(yīng)力圖讓雙方都獲得稱心的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議?；セ莼ダ钦勁械母?。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必需充分預(yù)備，要思想矯捷，擅長(zhǎng)變通。談判的目的： 最理想的談判的目的是：雙 贏談判前的預(yù)備任務(wù)： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 勝利往往屬于有預(yù)備的人。 談判前的預(yù)備任務(wù)：一、談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相

12、當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好本人的儀容儀表，穿著要整潔正式、嚴(yán)肅。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必需打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。談判前的預(yù)備任務(wù)：二、布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。三、談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分預(yù)備，制定好方案、目的及談判戰(zhàn)略。 談判之初： 談判之初，談判雙方接觸的第一印象非常重要，言談舉止要盡能夠發(fā)明出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我引見(jiàn)時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被引見(jiàn)到的人應(yīng)起立一下淺笑表示，可以禮貌地道：幸會(huì)、請(qǐng)多照顧之類。訊問(wèn)對(duì)方要客氣，如討教尊姓大名等。如有名片，

13、要雙手接遞。引見(jiàn)終了，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)展交談。稍作應(yīng)付，以溝通感情，發(fā)明溫暖氣氛。談判之初： 談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著艱苦作用，應(yīng)目光凝視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得他誠(chéng)實(shí)嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免呵斥輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得非常傲慢無(wú)禮。談判之初： 談判之初的重要義務(wù)是摸清對(duì)方的內(nèi)幕，因此要仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，細(xì)心察看對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判之中：這是談判的本質(zhì)性階段 查詢-事先要預(yù)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛調(diào)和時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公

14、。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或詰問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原那么性問(wèn)題該當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查詢時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。談判之中：磋商 事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要留意堅(jiān)持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，允許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。處理矛盾 要就事論事，堅(jiān)持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)展人身攻擊或侮辱對(duì)方。談判之中：處置冷場(chǎng) 此時(shí)主方要靈敏處置，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。假設(shè)確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，那么該當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休憩后再重新進(jìn)展。主方要自動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)繼續(xù)過(guò)長(zhǎng)。談判之后：后期1.在談判將達(dá)成協(xié)議時(shí)，試

15、圖做最好一步的努力。讓對(duì)方贊同之前不贊同的事情。2.保管協(xié)議一切的要點(diǎn)的完好的備忘錄，雙方都應(yīng)該簽字，最好當(dāng)成簽署合同，訂單3.可以趁機(jī)利用倒水等方法偷溜出來(lái)，取合同，訂單等，不讓對(duì)方有反悔的時(shí)機(jī)。4.不是每個(gè)談判都是勝利的，假照真實(shí)僵持不下，互不妥協(xié)，不用急于求成作出重要的退讓。改個(gè)時(shí)間，改個(gè)環(huán)境，改個(gè)人員再進(jìn)展談判，說(shuō)不定效果就不一一樣了。討價(jià)討價(jià)討價(jià)討價(jià)的技巧： 反間計(jì)： 把一件高檔的服裝說(shuō)得一文不值，挑出一大堆缺陷來(lái)。其實(shí)只需降價(jià)，一切問(wèn)題都不存在 走為上： 一件毛衣，費(fèi)了半天工夫討價(jià)討價(jià)，終于只差10元錢(qián)就成交了，他卻柳眉倒豎，揚(yáng)長(zhǎng)而去。攤主急了，趕緊把他叫回重議 討價(jià)討價(jià)的技巧：

16、以逸待勞： 他先不談衣服價(jià)錢(qián)，只隨意挑幾件本人不合身的試穿，自然不是太瘦就是太肥，好不容易挑一件合身的，又嫌顏色不好。挑來(lái)挑去，還顯露一副不想買(mǎi)的神態(tài)，最后說(shuō)：“不買(mǎi)不好意思。隨手拿出他相中的那件衣服，并報(bào)出本人的價(jià)碼。店主無(wú)法，只好認(rèn)可 討價(jià)討價(jià)的技巧：瞞天過(guò)海： 他對(duì)商品的價(jià)錢(qián)心中無(wú)底，但他佯稱有好幾位朋友買(mǎi)過(guò)這種裙子，價(jià)錢(qián)與老板報(bào)出的價(jià)錢(qián)出入太大。老板以為他真知行情，價(jià)錢(qián)也就降了一大截兒 聲東擊西： 通常，老板會(huì)將他意欲購(gòu)買(mǎi)的商品喊價(jià)提高。他掌握了這一心思，就可以不直接進(jìn)入主題，而是先訊問(wèn)其他商品的價(jià)錢(qián)，迂回地試探，讓老板摸不著頭腦。這樣他就會(huì)順勢(shì)購(gòu)到廉價(jià)的、需求的商品了。淘寶購(gòu)物八條閱

17、歷：第一 條：網(wǎng)上購(gòu)物,重在信譽(yù),同種商品在價(jià)錢(qián)相當(dāng)?shù)那闆r下, 選擇信譽(yù)高的賣(mài)。第二條：對(duì)于信譽(yù)高的買(mǎi)家,也要進(jìn)展判別,查看它在淘寶創(chuàng)建的時(shí)間,創(chuàng)建晚的，信譽(yù)高的更好，由于早年淘寶并不完善管理。第三條：查看買(mǎi)家對(duì)賣(mài)家的評(píng)價(jià), 查看差評(píng)的次數(shù),同時(shí)對(duì)差評(píng)的描畫(huà)進(jìn)展分辯,有的贊揚(yáng)的是物流,這個(gè)就不屬于大的問(wèn)題了,假設(shè)大多贊揚(yáng),一定要謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)。第四條：對(duì)于相中的貨物, 可以選中它的關(guān)鍵字,在淘寶網(wǎng)上進(jìn)展搜索, 貨比三家不吃虧,找到一家物美價(jià)廉的豈不更好。淘寶購(gòu)物八條閱歷：第五條：對(duì)于名牌產(chǎn)品,他可以先在當(dāng)?shù)貙Ｙu(mài)店了解概略,然后再淘寶網(wǎng)上進(jìn)展搜索購(gòu)買(mǎi),這種方式勝利率比較大,但在買(mǎi)前一定要與賣(mài)家確認(rèn) ，必需是正品,接受專柜驗(yàn)貨,否那么概不付款,且來(lái)